市場(chǎng)招商方案與執(zhí)行策略

1、市場(chǎng)招商方案與執(zhí)行策略2005年是公司擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要的一年，因此有必要在維持現(xiàn)有的招商方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良。要想占領(lǐng)更大的市場(chǎng)最直接的方法就是以最快的速度盡可能地吸納更多的經(jīng)銷(xiāo)商，因此我提出了以下的招商方案。方案內(nèi)容：提出與經(jīng)銷(xiāo)商合作經(jīng)營(yíng)的模式來(lái)進(jìn)行招商。1：合作的形式 - 由經(jīng)銷(xiāo)商提供店面和裝修；我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。在前三個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商是以一個(gè)店長(zhǎng)的身份在專(zhuān)賣(mài)店打工。我們以公司規(guī)定的專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)的底薪和提成來(lái)支付給經(jīng)銷(xiāo)商。在這段期間內(nèi)不存在任何的利潤(rùn)分成問(wèn)題。在三個(gè)月后，如果經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為他能夠接手這個(gè)市場(chǎng)的話，那么我們就按現(xiàn)有的招商條件吸納為我們公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商；

2、否則的話我們可以把他在前期所投入的資金的80%奉還，這里的店面成為我們公司在當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)店。2：各自的義務(wù) - 我們將義務(wù)給予經(jīng)銷(xiāo)商提供區(qū)域保護(hù)，保證在一定區(qū)域內(nèi)他是我們品牌唯一的經(jīng)銷(xiāo)商。而經(jīng)銷(xiāo)商在接手當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同時(shí)要向我們公司交納一定的保證金，保證在代理我們的品牌的期間不得同時(shí)代理同類(lèi)產(chǎn)品的其他品牌。3：附注：雖然店面的租金和店面裝修是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提供，但我們必須要先給我們提出投支的預(yù)算方案，必須做到亮化和量化。投支的每一項(xiàng)費(fèi)用都要有明確的根據(jù)，做到足夠的透明度。投支的量也必須制定上、下限，這由公司對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來(lái)進(jìn)行評(píng)估后確定。最好能找到已經(jīng)有鋪面的商家，說(shuō)服他與我們合作，這樣能把我們的開(kāi)發(fā)

3、成本和潛在的風(fēng)險(xiǎn)再一次降低。市場(chǎng)的策略選擇：以現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行有目的地選擇。1：原因 - 在現(xiàn)階段我們公司可以說(shuō)已經(jīng)形成了一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)為以滾雪球的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展可以在迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)把公司所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)榇蚴袌?chǎng)容易守市場(chǎng)難，我們可以通過(guò)分散在全國(guó)的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)作為一個(gè)圓心，不斷往外擴(kuò)展。這樣在不斷擴(kuò)展的同時(shí)也能把我們鞏固原有的經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)。2：如何選擇市場(chǎng)- 在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，通過(guò)業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計(jì)尋找出個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商所在有潛力但量一直上不去的市場(chǎng)，再由市場(chǎng)拓展部根據(jù)具體情況來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)。跟進(jìn)后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進(jìn)行資料整理，然后準(zhǔn)備下一市場(chǎng)的跟進(jìn)工作（這樣公司的內(nèi)部

4、運(yùn)作同時(shí)也可以進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)）。擴(kuò)展市場(chǎng)步驟 - 進(jìn)入他所在的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，找出量上不去的原因。在此時(shí)已能確定當(dāng)?shù)厥欠駷橐粋€(gè)有潛力的市場(chǎng)。當(dāng)?shù)谝徊匠闪⒌臅r(shí)候，我們可以嘗試花點(diǎn)時(shí)間去輔助他來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)；當(dāng)實(shí)在沒(méi)辦法輔助的時(shí)候，我們可以考慮采取改變與他原合作的方式，改為前面所提到新的合作方式看是否能繼續(xù)合作下去。如果還是不行的話我們可以直接在本地物識(shí)另一個(gè)有能力的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作（現(xiàn)階段我們的招商似乎都處于一個(gè)被動(dòng)的狀態(tài)，我們很難發(fā)掘到有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。如果我們化被動(dòng)為主動(dòng)的話，無(wú)疑在提高我們經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力的同時(shí)也減少了觀察經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)月后的風(fēng)險(xiǎn)和后期投入的精力）。在進(jìn)行第二步的同時(shí)，我們可

5、以在當(dāng)?shù)乜疾焖浇钠渌貐^(qū)，找到適合的地點(diǎn)來(lái)繼續(xù)我們的招商策略。用多點(diǎn)連線的方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中。策略的潛在優(yōu)勢(shì)所在：1：現(xiàn)在市場(chǎng)雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，但同時(shí)也是處混亂中。各個(gè)品牌的出現(xiàn)和原有的品牌都在不斷擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此我們?cè)跀U(kuò)展我們的市場(chǎng)的同時(shí)，必須做到維持好現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這樣才能做到穩(wěn)中求勝。2：當(dāng)我們以輔助我們的經(jīng)銷(xiāo)商的名義去開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)無(wú)疑是給我們其他經(jīng)銷(xiāo)商打了一支定心針。讓他們知道我們公司是抱著共同進(jìn)步、公共發(fā)展的心態(tài)來(lái)與他們真誠(chéng)合作的。這讓他們遇到銷(xiāo)售低潮的時(shí)候還依然對(duì)我們公司抱著信任的態(tài)度。因?yàn)樗麄冎牢覀儾粫?huì)因?yàn)闀簳r(shí)的銷(xiāo)售低潮而將他

6、淘汰，而且我們還會(huì)盡最大的努力去幫助他提高銷(xiāo)量。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時(shí)候他就會(huì)多一層的疑慮。他對(duì)其他的品牌多一層疑慮就會(huì)對(duì)我們公司多一份信心。這對(duì)市場(chǎng)占領(lǐng)的持久戰(zhàn)中起了一份不可多得的穩(wěn)定軍心的作用。3：如果我們把新的招商策略公開(kāi)出去的話，這樣雖然會(huì)使起許多人有興趣想來(lái)加盟我們。但這對(duì)公司的前期成本和人力的投入都帶來(lái)極大的壓力。但如果我們是以維持經(jīng)銷(xiāo)商的名義出去開(kāi)拓市場(chǎng)，我們就可以把我們新的招商策略盡量低調(diào)的進(jìn)行,這樣可以無(wú)形中減少公司的壓力，而且可以避免引起其他品牌對(duì)我們的策略采取針對(duì)性的行動(dòng)，為我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中盡量減少了很多不必要的阻力。購(gòu)物中心招商實(shí)踐篇招商工作向來(lái)是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目成

7、功的關(guān)鍵。招商并不僅是單純地將商戶招進(jìn)來(lái)就行。招商人員要了解項(xiàng)目本身的情況，商業(yè)形態(tài)，知道業(yè)態(tài)定位，要了解商戶的情況，要知己知彼，才能通過(guò)招商來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的主題和業(yè)態(tài)定位。作為一名招商人員，首先要了解項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r，以及未來(lái)趨勢(shì)。還要懂得一些商業(yè)管理知識(shí)和商品知識(shí)，這樣才能成為合格的招商人員。 現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從商業(yè)管理蛻變成物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的增值不是在前期實(shí)現(xiàn)，而是在開(kāi)業(yè)之后，通過(guò)商業(yè)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)

8、容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中統(tǒng)一招商管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 經(jīng)過(guò)商場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)營(yíng)定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后，就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)的購(gòu)物中心招商工作。這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。在招商工作中，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)主要原則： 1、維護(hù)項(xiàng)目的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象及統(tǒng)一業(yè)態(tài)定位。多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式并不意味著雜亂無(wú)序，必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題、品牌形象和業(yè)態(tài)

9、定位。要按照商業(yè)布局規(guī)律去做。 2、招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后；主營(yíng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助配套項(xiàng)目在后的原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成敗、輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)好的主力店的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)業(yè)態(tài)或整個(gè)項(xiàng)目的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到項(xiàng)目的形態(tài)。核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 每位業(yè)態(tài)負(fù)責(zé)人都要仔細(xì)考慮一下自己所管的業(yè)態(tài)區(qū)域，哪種店屬于主要項(xiàng)目，哪些屬于輔助項(xiàng)目。哪些先談，哪些后談。如何安排具體鋪位。 3、放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期

10、性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為先做人氣，再做生意的原則。 4、統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。 招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 5、租戶的組成 確定購(gòu)物中心租戶組成需要考

11、慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括： 經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)等） 銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、柜臺(tái)銷(xiāo)售、自選商店、百貨商店） 經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大賣(mài)場(chǎng)還是小商鋪） 經(jīng)營(yíng)范圍（食品或非食品，日用品或耐用品，比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物） 經(jīng)營(yíng)商品的檔次（是高價(jià)、流行商品，還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品） 商品本身的特點(diǎn)（觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等） 租戶種類(lèi)和組成給購(gòu)物者留下的印象非常重要，因此要突出個(gè)性和特色。不同的租戶組成帶來(lái)的吸引力可能大不相同。而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目本身是否具有一定的個(gè)性是與租戶的組合有著直接的關(guān)系的。租戶的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷(xiāo)售額。各種租戶之間的親和力是不同的。一些經(jīng)

12、營(yíng)項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，而另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要避開(kāi)。在組合上，既要保證購(gòu)物者的便利和足夠的選擇余地，又要避免不良競(jìng)爭(zhēng)，保證整體銷(xiāo)售最大化。核心租戶和普通租戶的地位不同。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。合理地組合商鋪種類(lèi)能夠吸引更多的消費(fèi)群體，能夠聚集人氣，特別是能夠擴(kuò)大有效商圈。 商店組合的原則： 1）經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的相似性； 2）經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的互補(bǔ)性； 3）同類(lèi)商品價(jià)格的相近與差異； 4）主流商品定位的明確性； 零售專(zhuān)家ghosh(1994)總結(jié)了三種商店之間的相容性（store compatibility）： 1）服飾店與百貨公司

13、、珠寶店與化妝品店比鄰而立，這些商店的顧客可以相互交流，具有互補(bǔ)性。 2）油漆行、五金、建材用品聚集，這些商店之間具有高度的功能互補(bǔ)性。 3）汽車(chē)、家俱以及古董商店群聚 這些商品有的是耐久消費(fèi)品，有的是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)行情價(jià)格，價(jià)格都比較高。需要消費(fèi)者花費(fèi)較多時(shí)間去研究商品的質(zhì)量與價(jià)值。 所以，聚集同類(lèi)商品，可供消費(fèi)者方便加以比較，較能吸引更多的消費(fèi)者。 另外一位berman evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個(gè)前提： 1）同類(lèi)比較 同類(lèi)商店消費(fèi)者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價(jià)格與服務(wù)。 2）一次購(gòu)足 消費(fèi)者希望在一次購(gòu)物旅程時(shí)，即能完全購(gòu)足所需，包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。他們認(rèn)為，只要在

14、同一地點(diǎn)，能夠聚集互補(bǔ)或相容性商品，不管其是否為互補(bǔ)或競(jìng)爭(zhēng)，均視為有親和力（affinity）存在。 按尼爾遜（nelson,1958）法則-零售經(jīng)營(yíng)的累積引力理論及互補(bǔ)性法則（the rule of retail compatilbility），商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式： （1）名牌吸引型（generative business） 通過(guò)商戶自己的經(jīng)營(yíng)努力所獲得的業(yè)務(wù)。商店自己的商品定位、服務(wù)管理和宣傳推廣都會(huì)對(duì)自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。 （2）客源分享型（shared business） 指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。消費(fèi)者主要受到鄰近商店的吸引，順便來(lái)店看看而產(chǎn)生的生意。 （3）誘發(fā)

15、沖動(dòng)型（suscipient business） 指消費(fèi)者從事其它活動(dòng)時(shí)，由于受到受到商品某一特點(diǎn)的吸引而來(lái)店購(gòu)物所產(chǎn)生的沖動(dòng)式消費(fèi)。 因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對(duì)于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視。 商店的合理安排會(huì)對(duì)店與店、店與客、客與客之間產(chǎn)生積極的互動(dòng)影響。組織得不好，就會(huì)產(chǎn)生不利的排斥性。 6、根據(jù)招商經(jīng)驗(yàn)，在商品布局和租戶篩選的關(guān)系上，我總結(jié)了四點(diǎn)： 1）以點(diǎn)帶面：這個(gè)“點(diǎn)”是指品牌商家。無(wú)論哪個(gè)業(yè)態(tài)，都會(huì)有自己的幾個(gè)名牌，由于這些名牌在管理上和商品上都有自己的獨(dú)到之處，因此能吸引很多客源，也能使周邊的小品牌沾光。好的品牌可以將影響力幅射較廣。 2

16、）以大帶?。?根據(jù)業(yè)態(tài)布局，購(gòu)物中心的商業(yè)部分一般分成幾個(gè)大塊，每一塊都要有一個(gè)相對(duì)的熱點(diǎn)或重點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)可能是大，也可能是強(qiáng)，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以稱(chēng)之為局部主力店。根據(jù)它的特點(diǎn)，周邊安排兼容的小型店。 3）以強(qiáng)帶弱：強(qiáng)，是指在銷(xiāo)售上有自己的強(qiáng)勢(shì)，品牌可能不大，管理也可能不是那么盡善盡美，但由于它的銷(xiāo)售好，能夠吸引很多消費(fèi)者，能為整個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)人氣。 4）以主帶次：主是指主要業(yè)態(tài)。現(xiàn)在的商業(yè)項(xiàng)目的主要業(yè)態(tài)一般是餐飲、酒吧、特色精品和時(shí)尚服裝服飾。次是指相對(duì)次要業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、珠寶首飾、化妝品、煙酒茶葉專(zhuān)賣(mài)店、鐘表、工藝品、照片沖印、洗衣店、藥店、旅游產(chǎn)品、鞋類(lèi)、體育用品、家居

17、家飾、數(shù)碼產(chǎn)品、照相器材、健身護(hù)膚、鐘表眼鏡、寵物店、汽車(chē)用品等。 次要業(yè)態(tài)的安排與主要業(yè)態(tài)的安排要做到相容的原則。 顧客購(gòu)物疲勞度對(duì)商場(chǎng)單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)間不會(huì)超過(guò)3小時(shí)，其中一般有半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)是休息時(shí)間。超過(guò)這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。顧客購(gòu)物休閑的步速一般是30-40米/分鐘，瀏覽購(gòu)物的步行距離一般不超過(guò)4800米。顧客對(duì)商場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積的最大承受能力在2.5萬(wàn)平方米左右。 商鋪的引入要異想天開(kāi)，不要墨守成規(guī)。大十字商業(yè)街市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)及招商方案根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度，6月30日將全線竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場(chǎng)的招商、開(kāi)業(yè)和整體的營(yíng)運(yùn)

18、等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實(shí)和展開(kāi)執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開(kāi)策劃，并提出本策劃方案以供參考。一、 市場(chǎng)分析1. 1商業(yè)概況1、商圈構(gòu)成哈密市商業(yè)主要集中于以時(shí)代廣場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代廣場(chǎng)為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛(ài)佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場(chǎng)及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類(lèi)品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場(chǎng)的60%以上。在時(shí)代廣場(chǎng)周邊，還形成了以豐茂市場(chǎng)、新豐市

19、場(chǎng)和工人廣場(chǎng)三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢(shì)，形成了以天馬市場(chǎng)，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場(chǎng)、萬(wàn)風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)成的集貿(mào)市場(chǎng)的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營(yíng)小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專(zhuān)業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?、競(jìng)爭(zhēng)狀況近兩年來(lái)，

20、隨著哈密市商業(yè)用地的大量開(kāi)發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)，打破了市場(chǎng)供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場(chǎng)也紛紛登場(chǎng)亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛(ài)佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場(chǎng)（統(tǒng)計(jì)的經(jīng)營(yíng)面積高達(dá)8萬(wàn)平方米）等，這些新的市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動(dòng)，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和商戶的爭(zhēng)奪兩方面，在對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪方面，各商家紛紛使價(jià)格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤(rùn)水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營(yíng)，僅以部分品牌店經(jīng)營(yíng)尚可，于

21、是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場(chǎng)也出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況；在商戶招商方面，各時(shí)常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、品牌聯(lián)營(yíng)等各種形式層出不窮，即便如此，各市場(chǎng)也未能取得滿意的招商效果，領(lǐng)先商場(chǎng)和新世紀(jì)等老牌商場(chǎng)在新市場(chǎng)的招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進(jìn)場(chǎng)的情況下，從去年六月起，歷時(shí)半年方才基本招滿商戶，但面臨市場(chǎng)巨大的壓力，現(xiàn)今負(fù)一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問(wèn)津，開(kāi)業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州

22、某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N(xiāo)舉措，整個(gè)招商情況依然不甚理想，開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)前景還有待觀察。因此，哈密商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)之為過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或白熱化的競(jìng)爭(zhēng)根本不為過(guò)，市場(chǎng)供需的嚴(yán)重失衡及各市場(chǎng)定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些現(xiàn)狀對(duì)我方市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)時(shí)帶來(lái)巨大壓力，必須慎重應(yīng)對(duì)。12、市場(chǎng)消費(fèi)狀況1、消費(fèi)水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。2、經(jīng)濟(jì)水平哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主

23、。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來(lái)高收入人群。3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴(lài)礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。4、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況將很難改觀，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)運(yùn)作已成必然。二、 swot分析21優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)1、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)，具備了成為一個(gè)商圈的硬件條件；2、 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；3、 購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì)，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑

24、環(huán)境；4、 政府支持，給市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)政策上的機(jī)會(huì)；5、 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；6、餐飲娛樂(lè)業(yè)合理的利潤(rùn)水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂(lè)的招商和經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)；22劣勢(shì)與威脅1、 區(qū)位劣勢(shì)，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)；2、 文化劣勢(shì)，少數(shù)民族聚居區(qū)，對(duì)漢族人有一定的抵觸心理；3、規(guī)劃劣勢(shì)，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門(mén)面房進(jìn)深過(guò)小，不適宜規(guī)模買(mǎi)場(chǎng)的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營(yíng)業(yè)空間的連通帶來(lái)困難；4、 商業(yè)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使招商和經(jīng)營(yíng)面臨極大的威脅；5、 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長(zhǎng)有限，限制了商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展；6、 商戶經(jīng)營(yíng)信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前

25、景暗淡；三、 市場(chǎng)定位1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂(lè)、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營(yíng)主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂(lè)和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過(guò)渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以

26、及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。四、 經(jīng)營(yíng)布局為使商業(yè)街整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場(chǎng)，完全有必要對(duì)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。41商品布局3#、6#、9#、12#樓，購(gòu)買(mǎi)商戶以經(jīng)營(yíng)餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營(yíng)餐飲、娛樂(lè)、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂(lè)一條街；11#、14#樓離菜市場(chǎng)較近，可進(jìn)行互補(bǔ)性經(jīng)營(yíng)，適合經(jīng)營(yíng)土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成

27、土產(chǎn)日雜一條街；5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費(fèi)，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂(lè)茶座經(jīng)營(yíng)為主，形成商務(wù)餐飲娛樂(lè)一條街；4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營(yíng)超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶的進(jìn)駐和經(jīng)營(yíng)，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；42樓層功能布局兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營(yíng)業(yè)門(mén)廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；中間的商業(yè)街，一層以門(mén)店經(jīng)營(yíng)和綜合賣(mài)場(chǎng)為主，二層可規(guī)劃為市場(chǎng)，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計(jì)上下通道，形成室內(nèi)步行街

28、的經(jīng)營(yíng)格局；43經(jīng)營(yíng)布局遵循原則1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂(lè)等適合二層經(jīng)營(yíng)，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營(yíng)，必須從商品經(jīng)營(yíng)的空間利用出發(fā)；5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原

29、則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個(gè)原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣，其二是先購(gòu)物、后休閑觀光，再去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；10、視覺(jué)形象原則，

30、整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意；五、 經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營(yíng)模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。在經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營(yíng)模式：統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、部分自營(yíng)整和市場(chǎng)、完善政策、合理回報(bào)1、 統(tǒng)一招商除經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余剩余商鋪和整體買(mǎi)斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資戶購(gòu)買(mǎi)的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營(yíng)公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場(chǎng)方統(tǒng)一招商。市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本

31、聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開(kāi)，中小商戶應(yīng)以租賃為主。2、 協(xié)助經(jīng)營(yíng)大十字商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)形成協(xié)作經(jīng)營(yíng)的模式，剔除獨(dú)門(mén)獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行市場(chǎng)的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。每年一度的商貿(mào)洽談會(huì)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場(chǎng)形象。每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及藝術(shù)魅力。成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購(gòu)物景點(diǎn)，接待每年高達(dá)8萬(wàn)人次的旅客。每年一度的哈密旅游節(jié)-哈密瓜節(jié)（計(jì)劃），在此舉辦，吸引全國(guó)游客及本地市民來(lái)此觀光消

32、費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。3、 部分自營(yíng)經(jīng)營(yíng)公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營(yíng)，采用部分自營(yíng)帶動(dòng)商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。在自營(yíng)項(xiàng)目獲得發(fā)展后，如不愿長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可采取逐步退出的辦法。具體包括：市場(chǎng)有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)戶不敢經(jīng)營(yíng)的，但對(duì)提升市場(chǎng)品牌有重要作用的，如旅游商品等；有市場(chǎng)前景，但需要引導(dǎo)消費(fèi)的項(xiàng)目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；百姓生活有需求，對(duì)促進(jìn)人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢(qián)的，如平價(jià)超市；適當(dāng)?shù)墓?/p>

33、性項(xiàng)目，如免費(fèi)的休閑區(qū)；4、 整和市場(chǎng)整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營(yíng)或一二層分割經(jīng)營(yíng)；整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；5、 完善政策向政府及主管部門(mén)爭(zhēng)取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營(yíng)的商戶受益；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；6、 合理回報(bào)保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均

34、能獲得良好的回報(bào)；通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售；六、 招商計(jì)劃1、 成立商貿(mào)公司市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)都有賴(lài)于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開(kāi)上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對(duì)經(jīng)營(yíng)和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營(yíng)和招商政策，并展開(kāi)操作和執(zhí)行。2、 確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營(yíng)還是引資、是租賃還是自營(yíng)、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營(yíng)模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開(kāi)；3、 制定具體的招商政策招商的目標(biāo)和原則；招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度；制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等）的招商政策；制定不同商戶的準(zhǔn)入條件

35、；確定招商合同樣本；確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營(yíng)等條件；確定優(yōu)惠幅度和條件；部分大項(xiàng)目的招商方案；4、 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)槿珖?guó)；招商的目標(biāo)客戶參見(jiàn)市場(chǎng)定位；5、 大客戶及品牌商戶的招商招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開(kāi)，預(yù)計(jì)在六月末即可展開(kāi)；收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招商；由經(jīng)營(yíng)公司抽調(diào)專(zhuān)業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；6、 市場(chǎng)招商的全面展開(kāi)針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商

36、工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)；針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介；該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開(kāi)；7、 商戶的登記和初選制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等）；所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶按經(jīng)營(yíng)大類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域；對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶另行規(guī)劃；8、 商戶資格審查審查經(jīng)營(yíng)類(lèi)型；審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；審查經(jīng)營(yíng)能力；審查品牌優(yōu)勢(shì)；優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首披進(jìn)駐商戶；其余商戶視招商情況決定是否入場(chǎng)；9、 與商戶簽定合同交納租金或保證金；簽定正式合同（聯(lián)營(yíng)或租賃等

37、）；10、 自營(yíng)項(xiàng)目確定對(duì)招商效果不佳，但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，確定自營(yíng)的范圍和規(guī)模，展開(kāi)籌備；11、 開(kāi)業(yè)籌備一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場(chǎng)方可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購(gòu)物氣氛；組織和督促商戶進(jìn)貨；進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備；商業(yè)街部分街區(qū)開(kāi)業(yè)（為二次開(kāi)業(yè)預(yù)留伏筆）；12、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)展開(kāi)詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參見(jiàn)經(jīng)營(yíng)策略；七、 招商策略71廣告策略1、 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹鳎浞指嬷猩绦畔?，期間配合

38、新聞造勢(shì)；2、 訴求內(nèi)容 以對(duì)招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢(shì)的訴求；3、 廣告媒體及投放規(guī)格報(bào)紙廣告，以哈密報(bào)投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的晨報(bào)（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強(qiáng)勢(shì)推廣期可進(jìn)行整版投放；影視廣告，以哈密電視臺(tái)一套、二套和cctv6或cctv8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購(gòu)物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕廣告；印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊(cè)，規(guī)格為16開(kāi)、1216個(gè)p，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制20000份海報(bào)，用于夾報(bào)、派送和針對(duì)中小商戶推介使用；制作招商政策說(shuō)明書(shū)100份，主要用于對(duì)

39、準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判；戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、pop掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷(xiāo)期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；彩旗、pop掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)，用來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；72促銷(xiāo)策略a、公關(guān)活動(dòng)1、 活動(dòng)主題大十字商業(yè)街招商經(jīng)營(yíng)推介會(huì)2、 活動(dòng)目標(biāo)借經(jīng)營(yíng)推介會(huì)，加強(qiáng)與經(jīng)營(yíng)商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商；借經(jīng)營(yíng)推介會(huì)，對(duì)市場(chǎng)招商政策進(jìn)行全方位的推廣；引起社會(huì)廣泛關(guān)注，提高傳播效果；邀請(qǐng)各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；3、 活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布招商信息和招商政策公告；展開(kāi)客戶

40、登記和預(yù)定；邀請(qǐng)知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；進(jìn)行自營(yíng)項(xiàng)目的供應(yīng)商投標(biāo)；4、 活動(dòng)地點(diǎn)建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開(kāi)；5、 活動(dòng)時(shí)間哈密的活動(dòng)時(shí)間建議在七月十日展開(kāi)，烏魯木齊的活動(dòng)時(shí)間建議在七月二十日展開(kāi)；b、開(kāi)業(yè)慶典1、活動(dòng)主題哈密商業(yè)第一街暨大十字商業(yè)街開(kāi)業(yè)慶典2、活動(dòng)目標(biāo)借慶典傳達(dá)開(kāi)業(yè)信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心；借開(kāi)業(yè)慶典提升市場(chǎng)品牌形象；借開(kāi)業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物、消費(fèi)，提升市場(chǎng)人氣，增強(qiáng)商戶信心；借慶典形成良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐；3、活動(dòng)內(nèi)容在大十字商業(yè)街中心廣場(chǎng)舉行竣工典禮；邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與，并致賀詞、剪彩；剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此

41、聚攏人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；開(kāi)業(yè)期間舉行購(gòu)物、消費(fèi)中巨獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)物和消費(fèi)客戶品憑消費(fèi)小票，均可在市場(chǎng)處領(lǐng)取獎(jiǎng)券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎(jiǎng)券可在促銷(xiāo)結(jié)束后兌獎(jiǎng)；一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為奧拓小轎車(chē)一輛，二等獎(jiǎng)及其它獎(jiǎng)數(shù)量和獎(jiǎng)品另定；邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道；4、活動(dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在中心花園進(jìn)行；5、活動(dòng)時(shí)間預(yù)計(jì)在8月18日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定；c、開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng)主要參照經(jīng)營(yíng)策略中協(xié)助經(jīng)營(yíng)部分展開(kāi)，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間進(jìn)程提交。三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿）一、招商的啟動(dòng)時(shí)間如按2005年10月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前8個(gè)月進(jìn)行招商，本

42、商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開(kāi)業(yè)之日僅剩下3個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售率不過(guò)40%。給后期的整體招商會(huì)有較在大的牽制。二、招商人員人數(shù)本商業(yè)街鋪位83個(gè)，現(xiàn)出售的b1、a4區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷(xiāo)售率不到30%。增加了招商的難度和強(qiáng)度。對(duì)此招商人員定為5名較為合適。具體工作分配如下：經(jīng)理（）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。招商人員（4名）：由經(jīng)理安排具體招商工作其中：b1、a4區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作46區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作招商文秘1名招商人員組成：建議由銷(xiāo)售部、公司策劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊(duì)伍。三、招商

43、辦公地點(diǎn)因整個(gè)招商需和銷(xiāo)售配合，建議在營(yíng)銷(xiāo)中心附近開(kāi)展招商工作1、 前期暫時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)辦公。2、同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢(xún)點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo) 1、保證在2005年9月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2005年10月1日項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開(kāi)業(yè)。距項(xiàng)目開(kāi)業(yè)只剩下3個(gè)月不到時(shí)間，時(shí)間對(duì)完成80%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對(duì)項(xiàng)目比較了解，通過(guò)后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對(duì)完成這個(gè)任務(wù)有一定的信心。 2、在招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。由于整個(gè)招

44、商滯后于銷(xiāo)售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營(yíng)性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)也可以經(jīng)營(yíng)皮具、化裝品之類(lèi)，而不能經(jīng)營(yíng)小吃、電玩等。 3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。投資回報(bào)對(duì)增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。本項(xiàng)目在定價(jià)及租金的確定方面跟市場(chǎng)尤其是類(lèi)比市場(chǎng)有較大的出入，投資回報(bào)率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到6%以上，以后隨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整租金來(lái)提高業(yè)主的投資回報(bào)率。

45、4、確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。對(duì)b1、b2、b3、a1純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實(shí)際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把a(bǔ)1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金；b2定位于電話、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等；b1區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類(lèi)一條街。理由是b3二層主要以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標(biāo)客戶以周邊的外來(lái)勞務(wù)人員、一般管理人員及周?chē)木用駷橹?。而現(xiàn)在的a1業(yè)態(tài)更適合b3的客戶。把已定的a1的業(yè)態(tài)放在現(xiàn)在的b2區(qū)可能更有利于招商。因此，對(duì)b4區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議b4區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店

46、來(lái)提高a1商鋪的銷(xiāo)售和招商。從而保證商業(yè)街長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析? 商鋪不能及時(shí)租賃出去；? 商鋪?zhàn)赓U的投資回報(bào)率比較低；? 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2、自營(yíng)業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析? 項(xiàng)目招商在開(kāi)業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延；? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序、魚(yú)龍混雜；? 生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡；? 開(kāi)發(fā)商賣(mài)完后走人。3、開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析? 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；? 開(kāi)發(fā)商自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招商人員，需聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的招商公司，費(fèi)用開(kāi)支加大；?

47、 b1、a1區(qū)區(qū)銷(xiāo)售情況不理想。但若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售會(huì)很困難；? 項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)，業(yè)主鬧事；? 項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于開(kāi)發(fā)商的品牌樹(shù)立。? 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事；六、招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法問(wèn) 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約3個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約8000m2、80多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專(zhuān)門(mén)的招商機(jī)構(gòu)開(kāi)始工作，并組織專(zhuān)門(mén)的部門(mén)監(jiān)督管理。問(wèn) 題 二：已買(mǎi)商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒(méi)有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約 規(guī)避

48、方法：建議提前召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開(kāi)業(yè)。能溝通成由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一試營(yíng)業(yè)和統(tǒng)一招商。當(dāng)然，只要業(yè)主自營(yíng)與自行轉(zhuǎn)租不違反開(kāi)發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營(yíng)的可以考慮其要求。問(wèn) 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金較低，其余業(yè)主不同意引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開(kāi)業(yè)。 規(guī)避方法：開(kāi)發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。問(wèn) 題 四：2005年

49、10月1日前招商任務(wù)完不成80%，影響開(kāi)業(yè)，并且可能會(huì)造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來(lái)的糾紛。 規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正確預(yù)見(jiàn)并確定項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間?；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如周?chē)蚬ぷ忻?、潛在客戶免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天等活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開(kāi)業(yè)率達(dá)80以上。七、鴻埠商業(yè)街計(jì)劃招商方式鴻埠商業(yè)街共有商鋪83個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪33個(gè)(截止2005年7月9日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想：b1、b2、b3、a1招散戶，b4區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年10月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，

50、招商率達(dá)80%以上將有較大困難。1、時(shí)間已來(lái)不及。到10月底，僅僅剩下個(gè)3個(gè)月的時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時(shí)間。也就是說(shuō)2個(gè)月的時(shí)間要招滿8380%（開(kāi)業(yè)率）（1-20%自營(yíng)客戶）=53個(gè)商鋪。 2、一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會(huì)策劃先行。及工程開(kāi)始動(dòng)工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間略早于銷(xiāo)售或與銷(xiāo)售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來(lái)說(shuō)，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒(méi)有事先策劃，加上已有33個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性

51、，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開(kāi)業(yè)時(shí)間，如盲目啟動(dòng)，到時(shí)將進(jìn)退兩難。 針對(duì)以上種種情況分析，如果要保證2005年1月商業(yè)街整體80%以上開(kāi)業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營(yíng)類(lèi)別的包括購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等要素，建議目前啟動(dòng)招商時(shí)，采取以下辦法：1、業(yè)態(tài)的重新規(guī)劃及調(diào)整（詳見(jiàn)第四條第4小條）；2、b4區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項(xiàng)目b1、b2、a1區(qū)招商方案一、 功能定位及招商對(duì)象功能定位： 1、因三鄉(xiāng)周邊的商業(yè)企業(yè)中：都市新天地經(jīng)營(yíng)定位為中高檔并且開(kāi)發(fā)商有口碑優(yōu)勢(shì)，三鄉(xiāng)綜合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位為中檔，鴻埠路沿街及靠近本項(xiàng)目周?chē)拇蠖紴榻?jīng)營(yíng)定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營(yíng)，鴻埠商業(yè)街經(jīng)營(yíng)定位應(yīng)該是中檔

52、偏低。 2、就b1區(qū)目前鴻埠的市場(chǎng)行情而言，散戶經(jīng)營(yíng)服裝的市場(chǎng)份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動(dòng)著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，在本項(xiàng)目中，我們拿出一個(gè)區(qū)的位置來(lái)經(jīng)營(yíng)服裝、服飾及其帶動(dòng)的相關(guān)行業(yè)。也是為了保障經(jīng)營(yíng)戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的前景。在其中，相對(duì)的，男裝和童裝在市場(chǎng)的份額中比例要小很多，所以，他們所占的本項(xiàng)目面積并不是很大，建議放在b1與a1的死角。 3、 就鴻埠商業(yè)街周?chē)那闆r及消費(fèi)群體來(lái)講，三鄉(xiāng)民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場(chǎng)所。所以，較高檔的品牌進(jìn)駐鴻埠商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個(gè)區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。招商對(duì)象： 品牌服飾（男、女

53、品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時(shí)尚包類(lèi)等）；女性用品（時(shí)尚女裝、美容美甲、精美飾品等）；男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動(dòng)服飾、兒童用品等）；日用百貨及音像、五金、文具等業(yè)態(tài)。三、招商人數(shù) 從工作情況來(lái)看，建議由2名招商人員進(jìn)行招商比較合適，主要是招商方法是dm單張發(fā)放、三鄉(xiāng)及其周?chē)∩啼伒睦瓟n及游說(shuō)。b1、b2、a1區(qū)招商具體操作方法：1）、召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺(tái)，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。2）b1、b2、a1區(qū)由于目前銷(xiāo)售已經(jīng)有40%，采用返租等方式目前操作起來(lái)可能比較困難，建議按以下辦法：一是加大投資回報(bào)率,二是簽訂三年期的長(zhǎng)

54、時(shí)返租.b1、b2、a1區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。主要分成兩塊已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因?yàn)樗鼈儍烧叩奶攸c(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述：21 已售出商鋪的招商 到2005年7月9日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷(xiāo)售鋪位33個(gè)。這其中客戶主要分成自行招租、委托招租、自營(yíng)三種。對(duì)于這些客戶，由于前期沒(méi)有交納保證金，目前對(duì)其難以限制，工作會(huì)有一定的難度，為此我們制定以下方案： 1、以上客戶在9月20前可自行選擇自營(yíng)、委托租賃還是自行租賃。 2、9月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇自營(yíng)、自行招租的業(yè)主，在9月30日前到開(kāi)發(fā)商處交納2000元自營(yíng)保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書(shū)，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如

55、果能和整個(gè)商業(yè)街統(tǒng)一開(kāi)業(yè)，屆時(shí)將退還2000元保證金。 3、9月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在9月30日前可選擇由開(kāi)發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見(jiàn)附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本） 4、9月30日后所有剩下的鋪位無(wú)條件交由開(kāi)發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價(jià)格年回報(bào)的6%的租金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一招商。這種方式簡(jiǎn)單、明了，但實(shí)際操作起來(lái)可能會(huì)有一定的難度，因?yàn)橐獦I(yè)主交納2000元保證金其主動(dòng)權(quán)在業(yè)主手中，開(kāi)發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會(huì)遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來(lái)。鑒于此種方案的缺點(diǎn)，我們建議采取以下措施，鼓勵(lì)客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議： 1、對(duì)于2005年8月30日前購(gòu)鋪的客戶在2005年9月30日前與開(kāi)發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)分別簽定自營(yíng)意向書(shū)、自行招租意向書(shū)或委托租賃協(xié)議的，第一年后物管費(fèi)全免并且三個(gè)月免租金。 2、對(duì)于2004年8月30日后9月30日以前購(gòu)鋪的客戶在簽定購(gòu)鋪正式合同后5日內(nèi)與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)50%和免月租金一個(gè)月。22未售出商鋪的招商 9月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開(kāi)發(fā)商指定的運(yùn)營(yíng)公司代為租賃(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)。9月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主