大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)范文范本

1、職業(yè)生涯規(guī)劃 機(jī)遇，只垂青有準(zhǔn)備頭腦的人大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃作業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)專業(yè)； 國(guó)貿(mào) 姓名；劉佳學(xué)號(hào)：1302014031日期有云：“凡事豫則立，不豫則廢?！甭殬I(yè)生涯規(guī)劃對(duì)于我來(lái)說(shuō)，可以幫助我準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自己，并在自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的專業(yè)特長(zhǎng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)，結(jié)合社會(huì)環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境，詳細(xì)分析我職業(yè)生涯中的職業(yè)環(huán)境和機(jī)會(huì)；以個(gè)人職業(yè)目標(biāo)和現(xiàn)狀的差距為基礎(chǔ)，由此重新定位自我的人生價(jià)值，突破并塑造全新充實(shí)的自我，從而增強(qiáng)自身的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。明確自己的人生目標(biāo)和確定職業(yè)方向，打造職業(yè)生涯個(gè)人品牌，化“被動(dòng)就業(yè)”為“主動(dòng)擇業(yè)”，讓自己在人生、職業(yè)的競(jìng)賽中贏在起跑線上。 目錄目錄2前言（附職業(yè)規(guī)劃流程圖）

2、3一、自我人生，總體規(guī)劃4二、我眼中的自己，自我評(píng)估41. 健康狀況2. 個(gè)人愛(ài)好及性格習(xí)慣3. 性格特征4. 在他人眼里5. 情商表現(xiàn)6. 霍蘭德職業(yè)傾向測(cè)試三、展望我的未來(lái)，具體人生目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)途徑9四、附：時(shí)間表10五、給自己打打氣，結(jié)束語(yǔ)11前言職業(yè)是人的第二生命。進(jìn)而，在學(xué)習(xí)生活中為未來(lái)的職業(yè)生涯做審慎的思考與認(rèn)真的規(guī)劃，不僅可以幫助自己更加充分地了解前方的道路和目標(biāo)，同時(shí)也將帶給自己繼續(xù)前行的勇氣和信心。前蘇聯(lián)作家尼奧斯特洛夫斯基說(shuō)過(guò)：人最寶貴的是生命，生命屬于我們只有一次。一個(gè)人的一生應(yīng)當(dāng)這樣度過(guò)：當(dāng)他回首往事的時(shí)候，不因虛度年華而悔恨，也不因碌碌無(wú)為而羞愧我也希望在未來(lái)，當(dāng)我回首

3、我的青春，我所走過(guò)的路，我能拍著胸口對(duì)自己堅(jiān)定地說(shuō)：我不后悔！附：八、成功實(shí)現(xiàn)事業(yè)以及人生規(guī)劃總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取精華七、付諸于實(shí)踐，并在實(shí)踐中不斷積累，成長(zhǎng)六、整合信息、資源，對(duì)規(guī)劃做進(jìn)一步調(diào)整五、咨詢老師、學(xué)長(zhǎng)以及家長(zhǎng)的意見(jiàn)一、總體規(guī)劃，構(gòu)想藍(lán)圖二、自我度量，因材施用三、了解自己的專業(yè)、環(huán)境，找準(zhǔn)規(guī)劃方向四、確立具體規(guī)劃目標(biāo)，并做初步計(jì)劃，決定實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的策略一、自我人生，總體規(guī)劃周總理小時(shí)候就樹(shù)立了“為中華之崛起而讀書(shū)”的人生志向，并以此為目標(biāo)不斷的努力奮斗，最后實(shí)現(xiàn)了自己的理想。這深刻地體現(xiàn)了崇高志向?qū)€(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的導(dǎo)向作用。我從小就受到了父母良好的教育，樹(shù)立了崇高的人生志向，曾經(jīng)的我

4、立志做一個(gè)企業(yè)管理的成功人士，現(xiàn)在，我走進(jìn)了南京中醫(yī)藥大學(xué)，重新規(guī)劃我的人生，我未來(lái)的職業(yè)，立志成為藥物研發(fā)類的成功人士！二、我眼中的自己，自我評(píng)估1、健康狀況身體健康，體質(zhì)好，平時(shí)很少患病，更無(wú)重大疾病。我沒(méi)有不良的生活習(xí)慣，日常的作息都很正常，平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)，尤其擅長(zhǎng)籃球和足球，使自己的身體保持最佳狀態(tài)，時(shí)刻都精力充沛。2、個(gè)人愛(ài)好及性格習(xí)慣l 平常，我喜歡與人交流， 喜歡與人一起探討學(xué)習(xí)l 喜歡組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)協(xié)作l 感情豐富，親和力強(qiáng)，為人坦率，創(chuàng)造力強(qiáng)l 有耐心，細(xì)心，外向，有自信，做事具有一定的創(chuàng)造力l 平時(shí)沒(méi)有什么不良習(xí)慣，出了偶爾睡睡懶覺(jué)，生活還是很規(guī)律的總的來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的優(yōu)

5、點(diǎn)還是多于缺點(diǎn)的，歸納如下：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)做事目標(biāo)明確、主動(dòng)積極脫離現(xiàn)實(shí)、理想化有強(qiáng)烈發(fā)展提升意識(shí)專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)不深入責(zé)任心強(qiáng)、抗壓力強(qiáng)、勇于接受挑戰(zhàn)工作、學(xué)習(xí)、生活的平衡度不夠做事細(xì)心 ，關(guān)心別人不太會(huì)拒絕別人在集體中富有個(gè)人影響力善于與人溝通、親和力強(qiáng)工作時(shí)有很強(qiáng)的責(zé)任心，態(tài)度認(rèn)真，并且能堅(jiān)持完成。3、性格特征極度重視事實(shí)，并把通過(guò)五官獲得的信息在內(nèi)心組成一個(gè)信息庫(kù)，以出儲(chǔ)存豐富的信息，用于理解目前的事情；因此，往往講求實(shí)際并注重現(xiàn)實(shí)的，并且具有系統(tǒng)性4、在他人眼里 當(dāng)我對(duì)于所承擔(dān)的責(zé)任感到合適時(shí)，我是善于交際的；除了我所非常熟悉的朋友或同事，我一般不會(huì)與他人分享自己的內(nèi)心記憶。如果他人的需求

6、和我極為不同時(shí)，我可能會(huì)感到很難理解，但一旦被說(shuō)服，或是這種需求對(duì)我所關(guān)心的人極為重要時(shí)，這種需求就變成了事實(shí)。5、情商表現(xiàn)基于邏輯與結(jié)構(gòu)，傾向于具體的、實(shí)際的、現(xiàn)實(shí)的行為或方式。性格體現(xiàn)出執(zhí)著感，堅(jiān)韌性；而在現(xiàn)實(shí)生活中，我沉著冷靜，直抒胸臆，忠誠(chéng)并有諾必達(dá)。關(guān)注細(xì)節(jié)、完成任務(wù)或者實(shí)現(xiàn)高效率的表現(xiàn)從而獲得情感上的滿足；但有時(shí)，可能會(huì)過(guò)度控制情感表現(xiàn)，或者采取壓抑的方式；而當(dāng)他人被我發(fā)現(xiàn)違背我的價(jià)值或準(zhǔn)則時(shí)，我有可能會(huì)失去情感控制。6、霍蘭德職業(yè)傾向測(cè)試1、測(cè)評(píng)結(jié)果第一部分：職業(yè)人格的類型你的職業(yè)人格類型為：企業(yè)型【共同特點(diǎn)】追求權(quán)力、權(quán)威和物質(zhì)財(cái)富，具有領(lǐng)導(dǎo)才能。喜歡競(jìng)爭(zhēng)、敢冒風(fēng)險(xiǎn)、有野心/抱

7、負(fù)。為人務(wù)實(shí)，習(xí)慣以利益得失、權(quán)利、地位、金錢等來(lái)衡量做事的價(jià)值，做事有較強(qiáng)的目的性。【性格特點(diǎn)】善辯、精力旺盛、獨(dú)斷、樂(lè)觀、自信、好交際、機(jī)敏、有支配愿望。【職業(yè)建議】喜歡要求具備經(jīng)營(yíng)、管理、勸服、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)才能，以實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、政治社會(huì)及經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的工作，并具備相應(yīng)的能力。如：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售人員，營(yíng)銷管理人員、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、法官、律師。附：工作中通常要求管理人員和銷售人員要有較強(qiáng)的企業(yè)興趣，企業(yè)興趣強(qiáng)則做事目的性強(qiáng)，務(wù)實(shí)，推動(dòng)性也較強(qiáng)。2、測(cè)評(píng)結(jié)果分析得分測(cè)評(píng)結(jié)果與建議現(xiàn)實(shí)型6【共同特點(diǎn)】愿意使用工具從事操作性工作，動(dòng)手能力強(qiáng)，做事手腳靈活，動(dòng)作協(xié)調(diào)。偏好于具體任務(wù)，不善言辭，做事保守，較

8、為謙虛。缺乏社交能力，通常喜歡獨(dú)立做事?！拘愿裉攸c(diǎn)】感覺(jué)遲鈍、不講究、謙遜的。踏實(shí)穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)可靠?！韭殬I(yè)建議】喜歡使用工具、機(jī)器，需要基本操作技能的工作。要求具備機(jī)械方面才能、體力、或從事與物件、機(jī)器、工具、運(yùn)動(dòng)器材、植物、動(dòng)物相關(guān)的職業(yè)有興趣，并具備相應(yīng)能力。如：技術(shù)性職業(yè)（計(jì)算機(jī)硬件人員、攝影師、制圖員、機(jī)械裝配工），技能性職業(yè)（木匠、廚師、技工、修理工、農(nóng)民、一般勞動(dòng)）研究型5【共同特點(diǎn)】思想家而非實(shí)干家，抽象思維能力強(qiáng)，求知欲強(qiáng)，肯動(dòng)腦，善思考，不愿動(dòng)手。喜歡獨(dú)立的和富有創(chuàng)造性的工作。知識(shí)淵博，有學(xué)識(shí)才能，不善于領(lǐng)導(dǎo)他人?？紤]問(wèn)題理性，做事喜歡精確，喜歡邏輯分析和推理，不斷探討未知的領(lǐng)

9、域?！拘愿裉攸c(diǎn)】堅(jiān)持性強(qiáng)，有韌性，喜歡鉆研。為人好奇，獨(dú)立性強(qiáng)?！韭殬I(yè)建議】喜歡智力的、抽象的、分析的、獨(dú)立的定向任務(wù)，要求具備智力或分析才能，并將其用于觀察、估測(cè)、衡量、形成理論、最終解決問(wèn)題的工作，并具備相應(yīng)的能力。如：科學(xué)研究人員、教師、工程師、電腦編程人員、醫(yī)生、系統(tǒng)分析員。注：工作中調(diào)研興趣強(qiáng)的人做事較為堅(jiān)持，有韌性，善始善終。藝術(shù)型5【共同特點(diǎn)】愿意使用工具從事操作性工作，動(dòng)手能力強(qiáng)，做事手腳靈活，動(dòng)作協(xié)調(diào)。偏好于具體任務(wù)，不善言辭，做事保守，較為謙虛。缺乏社交能力，通常喜歡獨(dú)立做事?！拘愿裉攸c(diǎn)】 感覺(jué)遲鈍、不講究、謙遜的。踏實(shí)穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)可靠?！韭殬I(yè)建議】喜歡使用工具、機(jī)器，需要基

10、本操作技能的工作。要求具備機(jī)械方面才能、體力、或從事與物件、機(jī)器、工具、運(yùn)動(dòng)器材、植物、動(dòng)物相關(guān)的職業(yè)有興趣，并具備相應(yīng)能力。如：技術(shù)性職業(yè)（計(jì)算機(jī)硬件人員、攝影師、制圖員、機(jī)械裝配工），技能性職業(yè)（木匠、廚師、技工、修理工、農(nóng)民、一般勞動(dòng)）社會(huì)型5【共同特點(diǎn)】喜歡與人交往、不斷結(jié)交新的朋友、善言談、愿意教導(dǎo)別人。關(guān)心社會(huì)問(wèn)題、渴望發(fā)揮自己的社會(huì)作用。尋求廣泛的人際關(guān)系，比較看重社會(huì)義務(wù)和社會(huì)道德?！拘愿裉攸c(diǎn)】為人友好、熱情、善解人意、樂(lè)于助人?！韭殬I(yè)建議】喜歡要求與人打交道的工作，能夠不斷結(jié)交新的朋友，從事提供信息、啟迪、幫助、培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)或治療等事務(wù)，并具備相應(yīng)能力。如: 教育工作者（教師、

11、教育行政人員）， 社會(huì)工作者（咨詢?nèi)藛T、公關(guān)人員）企業(yè)型8【共同特點(diǎn)】追求權(quán)力、權(quán)威和物質(zhì)財(cái)富，具有領(lǐng)導(dǎo)才能。喜歡競(jìng)爭(zhēng)、敢冒風(fēng)險(xiǎn)、有野心/抱負(fù)。為人務(wù)實(shí)，習(xí)慣以利益得失、權(quán)利、地位、金錢等來(lái)衡量做事的價(jià)值，做事有較強(qiáng)的目的性?！拘愿裉攸c(diǎn)】善辯、精力旺盛、獨(dú)斷、樂(lè)觀、自信、好交際、機(jī)敏、有支配愿望。【職業(yè)建議】喜歡要求具備經(jīng)營(yíng)、管理、勸服、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)才能，以實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、政治社會(huì)及經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的工作，并具備相應(yīng)的能力。如：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售人員，營(yíng)銷管理人員、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、法官、律師。附：工作中通常要求管理人員和銷售人員要有較強(qiáng)的企業(yè)興趣，企業(yè)興趣強(qiáng)則做事目的性強(qiáng)，務(wù)實(shí)，推動(dòng)性也較強(qiáng)。傳統(tǒng)型5【共同特

12、點(diǎn)】尊重權(quán)威和規(guī)章制度，喜歡按計(jì)劃辦事，細(xì)心、有條理，習(xí)慣接受他人的指揮和領(lǐng)導(dǎo)，自己不謀求領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。喜歡關(guān)注實(shí)際和細(xì)節(jié)情況，通常較為謹(jǐn)慎和保守，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡冒險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，富有自我犧牲精神?！拘愿裉攸c(diǎn)】有責(zé)任心、依賴性強(qiáng)、高效率、穩(wěn)重踏實(shí)、細(xì)致、有耐心?！韭殬I(yè)建議】喜歡要求注意細(xì)節(jié)、精確度、有系統(tǒng)有條理，具有記錄、歸檔、據(jù)特定要求或程序組織數(shù)據(jù)和文字信息的職業(yè)，并具備相應(yīng)能力。如：秘書(shū)、辦公室人員、記事員、會(huì)計(jì)、行政助理、圖書(shū)館管理員、出納員、打字員、投資分析員。注：常規(guī)型的人做事有耐心、細(xì)致，如果人的常規(guī)興趣弱。 三、展望我的未來(lái)，具體人生目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)途徑現(xiàn)在，我就讀的南京中醫(yī)藥大學(xué)藥學(xué)院，

13、可以算是學(xué)校綜合實(shí)力最強(qiáng)的學(xué)院，我的專業(yè)生物制藥，也可以說(shuō)是目前比較有潛力的行業(yè)，就目前我自身的情況來(lái)看，出出國(guó)的可能性不大，結(jié)合一些其他因素，我的計(jì)劃是考研。就目前我們這個(gè)專業(yè)的就業(yè)情況來(lái)看，本科生的需求量不大，行業(yè)更需要的是掌握高級(jí)知識(shí)的專業(yè)型人才，同時(shí)，近幾年全球經(jīng)濟(jì)正處于從金融危機(jī)中復(fù)蘇的階段，如果我大學(xué)畢業(yè)后馬上就業(yè)，未必能找到合適的工作，同時(shí)也不利于我個(gè)人以后的長(zhǎng)久發(fā)展。而考研正好可以讓我避過(guò)這個(gè)階段，同時(shí)，也為我以后的進(jìn)一步發(fā)展打基礎(chǔ)。完成考研只是第一步，考研完成的同時(shí)也意味著要完成本科學(xué)業(yè)。這七年中，也是只是積累的黃金時(shí)期，古人云：“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。”這七年也不能就沉浸在等

14、待考研和完成本科學(xué)業(yè)中，如果這樣，人的意志就會(huì)慢慢地一點(diǎn)一點(diǎn)消失。這七年，除了以考研為大目標(biāo)以外，可以學(xué)一些金融、管理方面的知識(shí)，也可以嘗試一些兼職，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。七年以后，碩士畢業(yè)時(shí)，社會(huì)形勢(shì)肯定與現(xiàn)在有大不同，所以在這里不做過(guò)細(xì)的計(jì)劃，畢竟人的預(yù)見(jiàn)性是有限的，計(jì)劃定的那么遠(yuǎn)也是不實(shí)際的。不過(guò)，這不代表就不需要定計(jì)劃了，我的總體規(guī)劃是，碩士生畢業(yè)后，如果就業(yè)形勢(shì)還不成熟，或者自己對(duì)這個(gè)專業(yè)已經(jīng)完全投入形勢(shì)需要我讀博，接下來(lái)讀博那是必然的；如果就業(yè)上有很好的機(jī)會(huì)，并且那時(shí)我也愿意的話，就直接就業(yè)。以下談的是就業(yè)以后的人生大目標(biāo)；就業(yè)以后，我希望能在專業(yè)崗位上工作五到七年的時(shí)間，不僅僅積累專業(yè)知

15、識(shí)，把理論上升到實(shí)踐，同時(shí)，更希望自己能學(xué)習(xí)一些企業(yè)發(fā)展、管理等方面的知識(shí)，然后以技術(shù)入股的形式自己創(chuàng)辦企業(yè)，接下來(lái)是二十年，我都會(huì)致力于我自己企業(yè)的發(fā)展。讀博以后的規(guī)劃與此類似?？偠灾酉聛?lái)的十年，我的規(guī)劃是以學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)為主，積累企業(yè)創(chuàng)辦知識(shí)為輔，然后得二十年之三十年甚至四十五十年，我會(huì)全力以赴完成我自己最終的人生理想成為一名成功的企業(yè)家！四、附：時(shí)間表終身目標(biāo)2013201720172020202020302030 成為一名成功的企業(yè)家完成本科學(xué)業(yè)順利考研，完成碩士學(xué)業(yè)進(jìn)入企業(yè)，化理論為實(shí)踐，升級(jí)自己的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式積累企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)知識(shí)，提高自己人文修養(yǎng)，積累文化底

16、蘊(yùn)積累部分企業(yè)管理知識(shí)讀博，繼續(xù)深造自主創(chuàng)業(yè)，投入實(shí)戰(zhàn)繼續(xù)努力，直至完成終極目標(biāo)五、給自己打打氣，結(jié)束語(yǔ)一份適合自己、具備較強(qiáng)可操作性的職業(yè)生涯規(guī)劃，是我在就業(yè)指導(dǎo)中心老師們的細(xì)心指導(dǎo)下，科學(xué)地自我認(rèn)知、自我探索的過(guò)程，更是自我提升、自我超越的結(jié)果。在這個(gè)過(guò)程中，我從以前大學(xué)里的“迷茫一族”，開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自身的個(gè)性特點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)，重新審視了個(gè)人的人生目標(biāo)和自身價(jià)值，準(zhǔn)確定位職業(yè)方向、發(fā)現(xiàn)新的職業(yè)機(jī)遇，并評(píng)估個(gè)人現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距，突破并塑造了一個(gè)全新充實(shí)的當(dāng)代大學(xué)生，成為一個(gè)掌握自己職業(yè)生涯之舟方向的船長(zhǎng)。同時(shí)，通過(guò)這次職業(yè)規(guī)劃，我也明白了許多，它不僅是一次對(duì)未來(lái)的藍(lán)圖描繪，也是一次自我梳理的過(guò)程。也

17、許我的職業(yè)生涯就像這次作業(yè)一樣，不會(huì)是那么一帆風(fēng)順，制作圖表時(shí)由于軟件的原因，上下的圖標(biāo)老是一起移動(dòng)，還有一類類的文字版式，超鏈接，第二張圖標(biāo)整整花了我一個(gè)下午才做好，職業(yè)傾向測(cè)試我花了三個(gè)小時(shí)，試了14個(gè)網(wǎng)站才找到一家免費(fèi)并且有圖表生成的網(wǎng)站，其間遇到的困難不計(jì)其數(shù)，但我過(guò)五關(guān)斬六將，克服重重困難最終還是挺過(guò)來(lái)做到了這里，雖然也想放棄過(guò)，也想過(guò)馬虎應(yīng)付一下就完了，可對(duì)未來(lái)的執(zhí)著追求一直激勵(lì)著我，能一步一步走到這，也不是容易的啊！我相信，好的開(kāi)始時(shí)成功的一半，既然有了這么好的規(guī)劃，我堅(jiān)信，我一定能實(shí)現(xiàn)我的理想！在此，我真誠(chéng)的感謝所有啟蒙指導(dǎo)過(guò)我、支持幫助過(guò)我的老師、朋友們。通過(guò)制作本次的職業(yè)生

18、涯的規(guī)劃，讓我受益良多。在未來(lái)的學(xué)習(xí)生活中，將更加清晰明白人生的目標(biāo)。劉佳國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)號(hào)：1302014031日期2014,02,22什么是推銷？廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段及活動(dòng)的過(guò)程，它分為非人員推銷和人員銷。一、向顧客推銷自己在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，流傳這樣一句話：沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到-推銷自己。贏得顧客的信任和好感促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。微笑應(yīng)該是推銷

19、訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒(méi)有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆牙齒的微笑；不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言；是成本基于零的最佳服務(wù)方式。（舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷）2、贊美顧客。真誠(chéng)的贊美顧客，這是令顧客“開(kāi)心”的特效藥。法國(guó)作家安德列、莫洛亞說(shuō)：

20、“美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購(gòu)物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。（舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長(zhǎng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說(shuō)：好聰明呀，將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說(shuō)，好漂亮呀，長(zhǎng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。）3、注重禮儀。中國(guó)是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說(shuō)。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對(duì)顧客的尊重

21、顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎？”3、注重形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。“”字步兩手自然垂放在身體的兩側(cè)。4、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人開(kāi)始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富，而不是

22、亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽(tīng)可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽(tīng)時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對(duì)方的話，避免呆若目雞。（兩個(gè)耳朵，一張嘴）優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識(shí)別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞：聽(tīng)顧客的敘說(shuō)，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，顧客沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細(xì)心聽(tīng)；問(wèn)：顧客只知道他們目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題

23、，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需要不斷的提問(wèn)，從而為顧客購(gòu)買當(dāng)好參謀，完成銷售。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。（因人而宜、量體裁衣）二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么益處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。促銷員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？1、利益分

24、類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)（窗簾）、性能（電炒鍋）、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合

25、性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3、fabe推銷法f代表特征，a代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，b代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，e代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。fabe法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，

26、一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引發(fā)例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)據(jù)說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。（舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。廣告語(yǔ)：省著用還不如用著?。?）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波？就是一種無(wú)限電波。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。對(duì)人

27、體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開(kāi)門的一瞬間，微波爐停止工作。對(duì)人體無(wú)輻射。（5）富蘭克林說(shuō)服法。這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說(shuō)明：日本汽車推銷之神奧誠(chéng)良治，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購(gòu)買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描

28、敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。2、演示示范促銷員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。（舉例：推銷玻璃刷、做美容）促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3、銷售工具銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品