廈門同安大溪地5期營銷方案

1、廈門同安大溪地五期營銷方案一、銷售情況回顧分析目前大溪地共銷售 377套、車位95個、工具間40間，銷售面積63666.73平方米，四期5月17日開盤至今天，銷售23套，銷售面積3571.82平方米，銷售金額2975萬。1、成交客戶特征三期成交客戶的基本特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面：l 年齡特征：介于在2558周歲之間，基本上都已結婚，并有一個小孩子（小孩子介入325歲之間），處于初巢期或滿巢期，有較強的家庭觀念。因1#2#樓有部分小面積戶型，因此較前兩期多了些年輕未婚但工作單位相對穩(wěn)定收入較高的客戶群體l 九成以上客戶為同安當?shù)鼐用?，其它客戶主要來自廈門島內或來同安工作的外地人群。大同鎮(zhèn) 90

2、% 新民鎮(zhèn) 8% 五顯鎮(zhèn)2% l 收入特征：本案客群多為8000元/月以上的高收入或較高收入群1#2#的家庭月收入主要集中在8000-12000元/月，占客戶60%的比例，其次為5000-8000元/月，占客戶30%的比例及12000元/月以上，占客戶10%，家庭月收入在5000元以下的僅為1套，所占比例不足2%. l 客戶購買動機及置業(yè)目的：置業(yè)目的：均為有硬性需求的自住型客戶1#2#以自住為目的的置業(yè)者占95%以，投資比例約為4%.購買動機：1）自住型：占不低于95客戶認同該地段環(huán)境、產品規(guī)劃以及價位；2）投資型：占不高于4的客戶看好項目所處的地理位置、自然環(huán)境以及產品、景觀規(guī)劃，價位較低

3、極有升值空間，看好同安房地產市場投資前景；l 置業(yè)次數(shù)： 購買本案客戶多為二次及以上的多次置業(yè)者為主 1#首次置業(yè)占25%、二次置業(yè)占55%、三次置業(yè)占19%，四次及以上占1% 2#首次置業(yè)的2%， 二次置業(yè)占65%、三次置業(yè)的占33l 付款方式：主要為按揭付款，一次性付款較少 1#首付3-4成的客戶占42%，首付4-5成的客戶占18#，首付5-6的客戶占11%，6成及以上的客戶占29%，一次性付款僅為三套占5%。 2#己簽約四套住宅客戶的首付均在6成以上，其目的是想多享受一些優(yōu)惠的折扣。 2#有四套選擇分期付款方式，其中兩套選擇全額房款分期支付，該部分客戶其有一定的經濟實力，分期支付提高其資

4、金利用率；三套選擇首付款分期支付，該部分客戶均為手頭資金有一定困難，暫時無法一次性籌集首付款，選擇該種付款方式也能提高其資金利用率。l 客戶行業(yè)特征分析已售樓盤客戶分析：公務員88戶 24%事業(yè)單位教師38戶 10.4% -醫(yī)生19戶 5.2% -其他44戶 12.1% 企業(yè) -電力8戶 2.2% -銀行12戶 3.3% -其他61戶 16.8%個體93戶 26% 登記客戶（未成交部分）分析公務員- 13組 教師11組 醫(yī)生5組 電力2組個體-21組根據以上數(shù)據，可以看出：購買本項目的大多數(shù)為同安本地的收入較高、工作單位較為穩(wěn)定的客戶群體2、未成交客戶原因分析自三期開盤銷售以來，項目銷售過程開

5、始呈現(xiàn)銷售阻力，并有一部分預定房源的客戶流失，深入分析其原因如下： 市場觀望氣氛濃厚，整個廈門地產的銷售形勢均不樂觀，客戶多持幣觀望 本項目價格漲幅過大，已超過客戶心理接受的價格，特別是在目前市場不景氣環(huán)境下不具競爭優(yōu)勢，從而有流失不少的客戶 目前同安新推出的樓盤較多，客戶的選擇性大。1-5月同安共銷售商品住宅3萬平米左右，6月后即將推出的體量近30多萬平米供需嚴重失衡。且別的樓盤實際使用面積均大于銷售面積，實際成交均價低，性價比高。 本項目面對的大都數(shù)均為有一定經濟基礎為改善原有住房條件的自住型客戶，新出的銀行信貸政策對該部分客戶制約性較大。二、市場情況1、同安2008年區(qū)域土地市場變化分析

6、2008年2月18日舉行的第一場土地出讓會，所推的同安區(qū)9幅地塊2008tg01、2008tg02、2008tg03、2008tg04，2008tg05、2008tg06、2008tg07、2008tg08、2008tg09因無人報價全部流拍。2008年4月8日舉行的第二場土地出讓會，同安環(huán)東海域片區(qū)，濱海大道東側，濱海旅游路西側的2008tg14地塊由金都房產以15.68億競得，樓面價4500元/平方米。2008年6月8日舉行的第三場土地出讓會，位于同安同南路東側、金沙灣酒店南側的t2008g04地塊，總建面積15020，廈門市同安房地產公司以底價3330萬元成交，樓面價2217元/平；位于

7、同安蓮花小坪村的t2008g03酒店用地，則由廈門野山谷生態(tài)樂園有限公司以1530萬元底價成交。從2007年上半年開始，央行開始連續(xù)幾輪加息和多次上調存款準備金率，讓資金需求密集的房企感覺到了壓力；緊接著土地39號令的出臺和土地閑置費用的征收，更是成為有利打壓房企的囤地行為。中小房企無法拿出大量的資金來拿地，縱使成功拿地，后期土地開發(fā)的資金也是難上加難；9月央行打出的一系列金融政策拳則徹底敲響了同安樓市的警鐘，利率提高將使得開發(fā)商拿地、開發(fā)趨于保守；另外，從土地競拍結果看，拿地的一般是國有企業(yè)，擁有雄厚的資金實力，中小房企似乎慢慢在隱退。當期購買的土地價格會在今后成為商品房的成本因素，從而影響

8、商品房的價格，而這個滯后期一般為23 年。23年前的地價會進入當期商品房的成本，從而影響當期商品房價格。由于目前土地交易市場的低迷，可以遇見，未來同安樓市交易情況不容樂觀。2、2007年與2008年初同安房地產市場變化分析.2007年12月-2008年5月同安市場成交量情況分析2007年12月到2008年5月的成交量呈現(xiàn)探底回升的現(xiàn)象，在2008年2月達到最低值之后開始穩(wěn)步上升，并在5月成交量達到最大的10851平方米， 3月起成交量有所放大，交易量的穩(wěn)步上漲，一方面是由于春節(jié)假期對樓市影響消失，部分具有剛性需求的購房者開始置業(yè)；另一方面是因為部分樓盤采取低價、降價或者變相降價的方式促銷，對成

9、交量的提升起到了一定的促進作用。3月起成交量的提升并不代表同安樓市回暖，市場銷售的主體是單價相對便宜的性價比較高的住宅，相反，通過近期樓市觀察，高端樓盤的銷售壓力依然很大。.2007年12月-2008年5月同安市場成交價格情況分析2007年由于房貸新政的實施，同安房地產交易市場呈現(xiàn)出有價無市的狀況。雖然在11月同安房地產均價突破7000元大關，但猶如曇花一現(xiàn)。年后交易價格一般保持在6800元/平方米，市場觀望氣氛十分濃厚。從4月開始，由于同安推出幾個面積有著較高使用率的住宅項目，使得購房者較青睞，表現(xiàn)出一定的購買欲望，成交的單價也得到了一定的提高。影響同安區(qū)房地產市場的因素小結：利好因素同安大

10、溪地項目售價來說，近期同安房地產市場的利好主要集中在以下幾個方面：同安樓市漸暖，銷售量與價格穩(wěn)步上揚 自2008年3月開始，同安房地產價格與銷售量逐步上升，消費者的購買信心得到一定的提升。同安區(qū)政府大力進行相關基礎建設，brt、集美大橋、公鐵大橋即將完工，市政配套完善，未來生活品質提高政府對于相關的基礎性配套投入了較大的資金，近期有幾個大工程即將完工拉近了同安與廈門本島的距離，消費者對于未來同安的人居環(huán)境進一步看好不利因素區(qū)域市場供大于求本地人群占同安購房群體的90%以上，在過去的幾年內年均商品房消化量基本穩(wěn)定在20萬平方米左右，而從去年開始的調控，使得購房者的行為受到極大的制約，紛紛推遲消費

11、。而從未來待推數(shù)量來看，同安區(qū)未來半年內待推商品房項目量將達到22萬平米以上。所以未來下年內同安房地產市場將呈現(xiàn)明顯供大于求的局面。購房心理受土地拍賣影響較大 由于2月以來，同安的土地拍賣市場出現(xiàn)了流拍和底價格成交的情況，購房者對未來的同安樓市價格看空，預期下降，將推遲購買行為。金融政策的趨緊，影響二次置業(yè)者以及投資者購買行為二次置業(yè)購房者推遲購買行為，需求總量減少由于在大溪地項目中二次置業(yè)者占了相當?shù)谋戎兀擃愘彿空哔徺I的多為較大面積的套型，提高10%的首付將使該類購房者多支付十多萬的首付款，月還款額也將增加近16%，迫于經濟壓力將有部分購房者，特別是工薪階層放棄購房。另外，銀行方面的信貸

12、政策的改變帶來的不僅僅是貸款難度和貸款成本的變化，而且反應了金融機構以及政府對于房地產市場未來發(fā)展的態(tài)度，介于對未來房地產市場可能發(fā)生的變化的擔憂，非剛性需求的改善自住型購房者可能轉向持幣待購。所以金融政策面的轉向帶來消費者購買能力變化以及預期變化，將導致大溪地項目的二次置業(yè)購房者減少。投資者控制風險，減少購買量該部分購房者購房的目的即是未來出售獲利，所以二手市場的貸款政策對其的購買行為也有較大影響。之前許多銀行出臺的二手房貸款首付提高的政策，直接導致投資者尋找下家的難度加大，延長房產的交易時間。為了迎合二手購房者的需求，投資客更加青睞中小戶型，以減小未來出售房產的總價壓力。綜合分析信貸新政出

13、臺后投資者心理預期變化帶來的需求減少以及投資區(qū)域轉移帶來的需求減少將導致大溪地項目的投資型購房者將有一定幅度的減少。綜上，我們認為大溪地項目面臨房地產市場巨大的金融政策及競爭壓力，預計未來價格將有所下調。下半年部分待開盤銷售項目匯總：項目名稱地理位置推出銷售面積主力戶型入市時間賣點錦輝國際花園（一期）環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，商會大廈以東一期1.5萬平方米 三房兩廳（125平方米）2008年6月同安城南高尚住宅金利藍灣新城（一期）環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，商會大廈以東一期4.5萬平方米 三房兩廳（87-91平方米）2008年6月環(huán)東海域第一站，西溪第一排廈航同城灣（三期）鳳山路以南、岳東路以西、碧

14、溪路以北2#樓1.8萬平方米 三房兩廳（120平方米） 兩房兩廳（90平方米）2008年7月零公攤的水岸風景住宅古莊新城（四期）鳳山路以北，古莊村四期2萬平方米 三房兩廳（130平方米）2008年6月雙溪河邊上實用住宅陽光清境（一期）環(huán)城北路以北，潮元路以西一期2萬平方米 三房（80-90平方米）2008年8月東南亞泰式風格，高綠化項目蕓溪居住公園（三期）同安區(qū)銀湖路第二外國語學校對面三期9.4萬平方米 兩房兩廳（90-95平方米）2008年8月靠近溪岸和中央公園，具有景觀優(yōu)勢合計同安區(qū)2008下半年年已知待銷售項目總建約：21.2萬平方米（不含大溪地）結論：上半年1-5月同安房地產消化量僅3

15、.8萬平方米，而下半年推出的不完全統(tǒng)計項目卻有21.2平方米，市場將全面呈現(xiàn)明顯供大于求的局面，項目銷售壓力大。3. 2008年下半年待開盤銷售重點項目分析：金利藍灣新城本次開盤3棟18層小高層板式住宅，首層架空，總量約為4.5萬平米開盤時間： 4月末接受客戶登記， 6月14日開盤本次開盤1#、3#、4#樓三房408套，面積區(qū)間87-91平方米四房68套，面積區(qū)間131-140平方米銷售均價： 6300元/平方米，起價5350元/平方米開發(fā)商：廈門金利房地產發(fā)展有限公司項目位置：同安區(qū)環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，同安商會大廈旁 占地面積：39609.97m，建筑面積：91102.93 m物業(yè)類型：

16、小高層板式住宅，公攤：16 項目定位：“溪畔純住區(qū)”目標客戶群：同安以及周邊自住型客戶注：下圖中陰影部分為贈送一半面積。戶型點評： 戶型方正緊湊，空間尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風采光良好 雙花園高增值空間，實用性、可變性強，實現(xiàn)“負雙陽臺，寬幅凸窗，觀景性好 建筑面積90平方米，實用面積90平方米，實在實惠優(yōu)惠舉措：6月15日前下定客戶獨享優(yōu)惠500元/平方米；下定后在6月25前簽訂購房合同的客戶再優(yōu)惠100元/平方米；一次性付款客戶將在所有優(yōu)惠基礎上再享有50元/平方米的優(yōu)惠額度。 廈航同城灣（三期）2#樓本次開盤2#樓小高層板式住宅，總量約為1.8萬平米開盤時間： 目前已接受受客戶登記，預計7

17、月開盤，本次開盤2#樓兩房54套，面積90平方米三房102套，面積120平方米銷售均價：預期6200元/平方米開發(fā)商：廈門航空房地產開發(fā)有限公司項目位置：鳳山路以南、岳東路以西、碧溪路以北占地面積：58643.68m，建筑面積：144049.82m，物業(yè)類型：小高層板式住，公攤：16 目標客戶群：同安以及周邊自住型客戶 兩房兩廳（90平方米）戶型點評： 戶型方正緊湊，空間尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風采光良好 內庭院設計，增加一房使用面積，實用性、可變性強，實現(xiàn)“零公攤” 雙寬幅凸窗，觀景性好 建筑面積90平方米，實用面積90平方米，實在實用三房兩廳（120平方米）戶型點評： 戶型使用功能齊全，空間

18、尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風采光良好 內庭院設計，增加一房使用面積，實用性、可變性強，實現(xiàn)“零公攤” 雙寬幅凸窗，觀景性好兩陽臺設計，生活、觀景兩不誤 建筑面積120平方米，實用面積120平方米，實在實用陽光清境（一期）本次開盤1#、5#樓小高層板式住宅，總量約為2萬平米一期開盤1#、5#1#、5#、開盤時間： 目前已接受受客戶vip登記，預計8月開盤價格預計：6000-6500/平方米之間開發(fā)商：廈門永年房地產開發(fā)有限公司項目位置：環(huán)城北路以北，潮元路以西占地面積：22490.53m，建筑面積：49428.72m物業(yè)類型：小高層板式住宅，公攤：17 戶型特點：由5幢10層和19層塔式建筑組成。規(guī)

19、劃住宅483套，每套建筑面積80-90平米三房，套內送12-16平方米使用面積，實現(xiàn)負公攤。項目特點：80%綠化綠，以綠色、生態(tài)、環(huán)保的居住環(huán)境為主題創(chuàng)造未來優(yōu)質休閑品位生活，目標客戶群：同安以及周邊自住型客戶 蕓溪居住公園（三期）本次開盤2#樓小高層板式住宅，總量約為1.8萬平米2#樓3#樓開盤時間：6月21日開盤銷售均價：5800元/5088-6500元/開發(fā)商：廈門特工房產有限公司項目位置：同安區(qū)銀湖路第二外國語學校對面占地面積：4.5萬平米，建筑面積：9.4萬平米物業(yè)類型：由9幢18層板式、點式高層及7幢townhouse組成墅。規(guī)劃住宅745套，每套面積90253平米，公攤：16 。

20、本次開盤，2號樓和3號樓 ，305套，主力戶型兩房兩廳和三房兩廳，面積95平方米和115-130平方米。目標客戶群：同安以及周邊自住型客戶 兩房兩廳（95平方米）戶型點評： 戶型方正，緊湊使實用 明廚明衛(wèi)，通風采光良好 雙陽臺設計，景觀好 動靜分離，生活愜意 三房兩廳（115-130平方米）戶型點評：戶型使用功能齊全，空間尺度適宜明廚明衛(wèi)，通風采光良好步入式入戶花園設計，放松心情觀景性好三陽臺設計，生活、觀景兩不誤市場小結 同安未來開盤項目均價在5500-6500元/平方米之間 近期開盤項目兩房（實用三房）面積集中區(qū)間88-90平方米 近期開盤項目有實用面積大于銷售面積的共性，若以套內實用面積

21、計算，則均價在5000-6000元/平方米 近期開盤項目部分戶型可看西溪，具備一定的景觀優(yōu)勢 項目多為第一次開盤，可能以較低價格來吸收客戶和爭取市場，實現(xiàn)回收資金的目的。 蕓溪居住公園（三期）放量較大，由于配套成熟，將吸引部分購房者。三、項目房源分析1、4#小高層（五期擬主推產品）4#小高層（4梯8戶16層128套，每套面積140-150平方米，總面積19,164平方米）及其車位（地上70個車位）房源swot分析優(yōu)勢分析臨溪第二排，8樓以上景觀條件極佳，北看山景，南看溪景距離主干道較近，便利度高景觀陽臺設計，保證客廳景觀視野最大化三房的戶型面積在146平米左右，動靜分離，帶傭人房，彰顯主人高尚

22、生活次衛(wèi)干濕分離，主臥帶衣帽間兩個房間和客廳朝南，采光性好，部分戶型主、次臥帶轉角飄窗廚房遠離臥室、客廳，位置合理客廳面寬4.5米，尺度舒適每層帶公共花園，享受悠閑生活劣勢分析面積較大，導致總價較高，影響銷售進度東側住宅邊上為地下車庫入口，低樓層受一定影響低樓層住宅受前排別墅影響，無景觀優(yōu)勢由于餐廳寬度有限，影響生活起居樓中樓面積較大，單價高，總價高，影響銷售機會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當?shù)刭徺I者對地段有心理認同感廈門兩大國有房地產集團鼎立打造，品牌影響力深大部分住宅都可以看溪景，朝向極好 與競爭項目小高層相比，本案屬于奢侈大三房加傭人房，功能齊全大三房戶型目前在同安市場中屬于較稀缺房源，市

23、場認可度高威脅分析本案預計開盤為2008年7月份，相對于有限的同安客群有一定的銷售壓力；競爭項目小三房面積多為90平方米的設計，尺度相對簡約，將分流部分低端客戶競爭項目同城灣多數(shù)戶型設計有十幾平方米內院，變相降低了售價，對于購房者有一定吸引力。2、13#疊加別墅（五期擬主推產品）13#疊加別墅（2套邊側戶不疊加300平米，4戶2層8套，1層每套面積290平米，2層每套面積200平米，總面積1,969平方米）優(yōu)勢分析底層單元帶地下室，上層帶露臺，均帶車庫，增加產品性價比距離主干道近，出入方便，便利度高面寬5.7米，尺度舒適戶型面積在200-260之間平米左右，面積適中劣勢分析總價較高，影響銷售進

24、度西側住宅受西曬影響位于沿溪第二排，無法看溪景機會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當?shù)刭徺I者對地段有心理認同感廈門兩大國有房地產集團鼎立打造，品牌影響力深本案屬于奢侈疊加別墅，功能齊全，有一定的市場接受程度上層單元面積適中，總價低，市場競爭力強競爭項目無連排別墅威脅分析本案開盤為07年9月份，相對于有限的同安客群有一定的銷售壓力競爭項目面積多為280-300平方米的聯(lián)排或雙拼設計，尺度相對豪華，將分流部分高端客戶未來政策的不明朗，將導致高端住宅銷售期拉長3、14#聯(lián)排別墅14#聯(lián)排別墅（13套，每套面積330平米，總面積4,219平米）。優(yōu)勢分析沿溪第一排，無限西溪景觀底層單元帶地下室，上層帶露臺，

25、均帶車庫，增加產品性價比距離主干道近，出入方便，便利度高面寬7.2米，尺度寬敞、舒適戶型面積在280平米左右，尺度舒適劣勢分析面積較大，導致總價較高，影響銷售進度機會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當?shù)刭徺I者對地段有心理認同感廈門兩大國有房地產集團鼎立打造，品牌影響力深本案屬于奢侈疊加別墅，功能齊全，有一定的市場接受程度威脅分析競爭項目面積多為280-300平方米的聯(lián)排或雙拼設計，尺度相對豪華，將分流部分高端客戶未來政策的不明朗，將導致高端住宅銷售期拉長四、定價方案1、物業(yè)定價說明同安大溪地項目位于同安城西路，我司對項目所在地的實地勘察和對周邊區(qū)域的調查，并分析有關資料之后，根據估價對象的特點和實際

26、情況，考慮到同安房地產市場有類似于本案小高層住宅交易實例，故采用市場比較法可以較好地貼近以上物業(yè)的實際價格，因此，選取市場比較法作為以上物業(yè)定價的基本方法。4#小高層均價確定同安近期推出的主要普通住宅項目有蕓溪居住公園、同安大唐世家3期，金利藍灣新城以上項目普通住宅價格分別為5800元/平方米、7000元/平方米、6300元/平方米。4#樓均價確定 比較因素本案案例一案例二案例三蕓溪居住公園同安大唐世家3期金利藍灣地點同安城西路同安區(qū)銀湖路第二外國語學校對面同安城南大街與324國道交匯處同安區(qū)環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，同安商會大廈旁交易均價(元/平米)待估580070006300土地用途商住商住

27、商住商住交易時間預計2008年8月2007年6月2008年3月2007年6月區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度高一般環(huán)境因素臨溪，景觀好臨溪，景觀好無景觀，環(huán)境一般沿溪，景觀一般基礎及公共配套設施旺家福超市、佳事達購物廣場、酒店、大同中心小學、交通銀行小區(qū)超市和菜市場；小區(qū)內幼兒園；水療spar為主題的社區(qū)服務中心、游泳池及約2萬的中心公園幼兒園、小學、中學、醫(yī)院 、銀行、郵政 佳事達社區(qū)超市、雅麗幼兒園、第二實驗小學、同安第三中學、同安區(qū)婦幼保健院等生活配套商服繁華度繁華度一般繁華度一般繁華度高，有大唐建材城、菜市場繁華度一般區(qū)域規(guī)劃區(qū)域內多為

28、中高檔樓盤項目區(qū)域內多為中高檔樓盤項目區(qū)域內多為中高檔樓盤區(qū)域內多為中高檔樓盤項目個別因素建筑結構框剪（板式，兩梯兩戶）框剪（板式，兩梯三戶）框架框剪（板式，兩梯三戶）建筑檔次高檔定位中檔定位中檔定位中檔定位項目規(guī)模占地面積5.95萬 m建筑面積13.62萬m占地面積4.5萬m，總建筑面積9.4萬m。占地面積897895m，總建筑面積200000m占地面積4萬m，總建筑面積9.1萬m。配套及設備狀況常規(guī)智能設備常規(guī)智能設備常規(guī)智能設備常規(guī)智能設備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅其他小高層沿溪第一排小高層中間聯(lián)排別墅圍合設計小高層+花園洋房戶型創(chuàng)新創(chuàng)新程度一般 創(chuàng)新程度一般類花園洋房，有一定的創(chuàng)新性帶

29、內院，送較多面積戶型面積4梯8戶16層128套，每套面積140-150平方米，總面積19,164平方米三房兩廳115-123平方米,兩房兩廳95平方米一房65m2,12套三房90-130m2，136套樓中樓150-220 m2,32套三房兩廳面積87-91平方米， 四房兩廳面積131-140平方米裝修狀況毛坯毛坯毛坯毛坯開發(fā)商品牌筼筜東區(qū)聯(lián)合開發(fā)廈門特工房產有限公司廈門唐門房地產公司廈門金利房地產發(fā)展有限公司市場比較法蕓溪居住公園大唐世家三期金利藍灣交易單價580070006300交易日期991.01 981.02 991.01 土地用途100110011001交易現(xiàn)狀100110011001

30、區(qū)域因素交通便捷度991.06 1021.02 991.11 環(huán)境、景觀999898配套設施999897商業(yè)繁華度9810197區(qū)域規(guī)劃999999個別因素建筑檔次981.06 991.02 981.00 建筑結構9910199項目規(guī)模100100100配套及設備狀況100100100平面布局989899戶型創(chuàng)新99101103戶型面積101101103裝修狀況100100100綜合成新率100100100開發(fā)商信譽999898總累計數(shù)1.14 1.06 1.12 比準單價6,611.557,444.097,050.58權重0.40.30.3價格6,993.02根據以上對比案例計算，確定本案4

31、#樓均價為7000元/平方米。13#疊加別墅均價確定同安近期推出的疊加別墅項目只有湖居湖墅，價格為5500元/平方米。比較因素本案案例湖居湖墅地點同安城西路同安城東交易均價(元/平米)待估5500土地用途商住商住交易時間預計2008年10月2007年9月16日區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度一般環(huán)境因素外部臨溪，景觀好臨湖，景觀好基礎及公共配套設施旺家福超市、佳事達購物廣場、酒店、大同中心小學、交通銀行無所屬區(qū)域同安城區(qū)同安城東商服繁華度繁華度一般差區(qū)域規(guī)劃區(qū)域內多為中高檔樓盤項目周邊目前無其它項目個別因素建筑檔次高檔定位中高檔定位項目規(guī)模占地面積5.95萬平方米，

32、建筑面積13.62萬平方米總占地面積：9.13萬m，總建筑面積：7.50萬m配套及設備狀況常規(guī)智能設備常規(guī)智能設備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅其它疊加別墅、小高層規(guī)劃84套疊加別墅戶型創(chuàng)新采光天井一層地下室設計創(chuàng)新程度一般戶型面積200-290平方米/套疊加別墅220-280平方米左右裝修狀況毛坯帶電梯，毛坯開發(fā)商品牌、信譽廈門市筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產開發(fā)公司廈門市中山房地產公司、廈門市同安房地產開發(fā)公司、廈門市健中房地產開發(fā)有限公司根據以下對比案例計算，確定本案疊加別墅均價為9000元/平方米。市場比較法湖居湖墅交易單價5500交易日期941.06 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001區(qū)域因素交通便捷

33、度981.34 環(huán)境、景觀92配套設施95商業(yè)繁華度95區(qū)域規(guī)劃92個別因素建筑檔次921.12 建筑結構100項目規(guī)模98配套及設備狀況99平面布局100戶型創(chuàng)新981.03 戶型面積100裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽99總累計數(shù)1.64 比準單價9,025.5914#聯(lián)排別墅均價確定比較因素本案案例同城灣地點同安城西路鳳山路以南、碧溪路以北交易均價(元/平米)待估12000土地用途商住商住交易時間2008年5月2008年5月區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高便捷度一般環(huán)境因素外部臨溪，景觀好外部臨溪，景觀好，但處于下游基礎及公共配套設施旺家福超市、佳事達購物廣場、酒店、大

34、同中心小學、交通銀行佳事達社區(qū)超市、雅麗幼兒園、第二實驗小學、同安第三中學、同安區(qū)婦幼保健院等生活配套所屬區(qū)域同安城區(qū)同安城區(qū)商服繁華度繁華度高一般區(qū)域規(guī)劃老城區(qū)周邊多有中高端項目個別因素建筑檔次高檔定位高檔定位項目規(guī)模占地5.95萬m，建筑13.62萬m占地58643.68m，建筑144049.82m，配套及設備狀況常規(guī)智能設備常規(guī)智能設備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅，其它疊加別墅、小高層34套沿溪別墅 戶型創(chuàng)新采光天井，一層地下室設計采光天井，一層地下室設計戶型面積13套，面積330 m，總面積4,219 m10套300 m聯(lián)排別墅， 288 m雙拼別墅24套裝修狀況毛坯毛坯開發(fā)商品牌、信譽

35、廈門市筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產開發(fā)公司廈門航空房地產開發(fā)有限公司市場比較法同城灣交易單價12000交易日期991.01 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001.00 區(qū)域因素交通便捷度991.04 環(huán)境、景觀99配套設施100商業(yè)繁華度99區(qū)域規(guī)劃99個別因素建筑檔次1001.01 建筑結構100項目規(guī)模100配套及設備狀況100平面布局99戶型創(chuàng)新991.03 戶型面積99裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽99總累計數(shù)1.09 比準單價13,136.04根據以上對比案例計算，確定本案聯(lián)排別墅均價為13200元/平方米。地下車位均價確定根據蕓溪小區(qū)二期目前銷售地下車位銷售均價110000元/個，應用

36、市場比教法計算本項目地下車位售價：市場比較法蕓溪小區(qū)二期地下車庫交易單價110000交易日期991.01 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001區(qū)域因素交通便捷度991.04 配套設施99商業(yè)繁華度99區(qū)域規(guī)劃99個別因素建筑檔次991.04 建筑結構99項目規(guī)模99配套及設備狀況99平面布局100戶型創(chuàng)新100戶型面積100裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽100總累計數(shù)1.09 比準單價價格120,413.71根據以上對比案例計算，確定本案地下車位120000元/個。地上車位按高于地下車位25%的價格，即150000元/個。部分車位由于進出口問題，必須合在一起，為200000/兩個2008

37、年五期開盤銷售價格建議項目開盤銷售表價五期房源綜合考慮本案作為同安高端樓盤的形象及前四期開盤的價格體系，在目前市場行情下，建議：4#樓均價為7000元/平方米 層差100元/平方米； 由于3樓戶型帶觀景陽臺，每平方米上調500元/平方米； 8樓以上有景觀優(yōu)勢，故8樓與7樓價差500元/平方米； t101戶型為邊側戶，故與中間戶型價差300元/平方米； t402戶型為邊側戶，且朝東，故與中間戶型價差500元/平方米13#疊加別墅均價為9000元/平方米14#聯(lián)排別墅均價為13200元/平方米地下車位120000元/個地上車位按高于地下車位25%的價格，即150000元/個部分車位由于進出口相對狹

38、窄的問題，必須合在一起銷售，為200000/兩個二、三、四期剩余房源的銷售價格維持不變，客戶可享受同期折扣。房源銷售價格表詳見附件。五、項目銷售策略1、下半年整體銷售思路現(xiàn)金為王，通過各項手段加快項目銷售速度，快速回收投資資金 重點消化前期剩下的1#、2#房源主要通過特價房、買房送車位使用權等方式配合首付分期進行全面推廣。特價房操作要點：建議推出8套特價房（主推6號樓及1號樓剩余房源），以表價85折的價格進行銷售，對于特房價的推出把握“物以稀為貴”特色，僅推出8套，最大程度給客戶實惠，亦不會打亂整個項目的營銷計劃。若客戶對特價房以外單元感興趣，則采取“逐單審批”的形式，由開發(fā)公司決定最終的價格

39、折扣。特價房單元建議序號房號建筑面積原單價原總價建議售價建議總價價格折扣16-4-502154.17 649010005635517 850479 0.8526-1-1801225.28 934021041157939 1788498 0.8531-1-303138.55 71009837056035 836149 0.8541-1-1703138.55 790010945456715 930363 0.8551-2-803138.55 70009698505950 824373 0.8561-3-1601138.55 780010806906630 918587 0.8571-3-40313

40、5.96 68009245285780 785849 0.8582-1-203120.97 65007863055525 668359 0.85買房送車位使用權操作要點：客戶在促銷期間購買“大溪地”單元時，可以贈送客戶20年的車位使用權，20年滿后客戶在同等條件下?lián)碛袃?yōu)先承租或購買權。所送車位對象：人防車位（不能用于銷售的）客戶在簽定商品房買合同時與開發(fā)商簽定“地下車位租賃合同”，載明具體內容。2、五期推出房源主推4#、13#、14#樓房源及車位，對于3#、7#、10#、15#亦接受客戶的預定，采用預定價與實際開盤價孰低的原則與客戶簽訂定購協(xié)議。3、五期開盤銷售時間目前市場較為充分考慮四期開盤

41、籌備及客戶蓄客的時間，建議項目四期開盤時間為：2007年7月31日（星期四 ）正式開盤銷售其中7月10日起為項目儲客期7月26日為樣板房開發(fā)日期（暫定）7月26日至30日為意向定購時間，并接受客戶的預定4、五期開盤銷售方式開盤銷售方式：先交定金，再簽定定購協(xié)議或商品房買賣合同。定金標準 公寓： 2萬元/套疊加別墅及樓中樓：3萬元/套聯(lián)排別墅： 5萬元/套注：公司開具收款收據5、五期開盤策略通過樣板房開放和海報派送活動積聚人氣，進行儲客之后再進行開盤銷售，在銷售方式上，住宅主推“首期15個月分期支付”方式購買車位的客戶車位款須一次性付款對項目未售房源（商業(yè)部分和幼兒園除外）的所有客戶，主推“零首

42、期零按揭”的銷售策略，降低客戶的置業(yè)門檻，迅速積累客戶。具體操作流程為：客戶選定意向單元簽訂“定購協(xié)議”并繳交定金（確定定購單元）在未來15個月內，首付分十次付清，每月繳首期款一次15個月內若客戶放棄定購，其定金及所交首付款沒收15個月后，客戶首付付清，開發(fā)商與其簽定商品房買賣合同，并開始辦理銀行按揭客戶開始繳交銀行按揭款6、五期促銷方案本次促銷方案的制定有別于前三期的普遍價格促銷，此次促銷充分考慮到促銷對公司銷售業(yè)績提升的作用，根據付款方式不同進行如下不同的優(yōu)惠促銷方案（以下所稱優(yōu)惠均以本次房源售價表為基礎，且以下各項優(yōu)惠可同時享受）：1）、所有簽定商品房買賣合同或定購協(xié)議的客戶可享受9.8

43、折的價格優(yōu)惠。2）、如客戶選擇以下不同的付款方式，還可獲得額外的價格優(yōu)惠：a.首付款一次性全額支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠200元/平方米；13#疊加別墅和1#、4#樓中樓優(yōu)惠人民幣40000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣80000元/套。b.首付款分五期（5個月）支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠100元/平方米；13#疊加別墅和1#、4#樓中樓優(yōu)惠人民幣30000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣50000元/套。c.首付款分十期（10個月）支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠50元/平方米；13#疊加別墅和4#樓中樓優(yōu)惠人民幣15000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣30000

44、元/套。3）、已購買本項目的業(yè)主再購買者或者一次性購買5套以上的客戶可再享受200元/平米的優(yōu)惠。備注：按小高層均價7000元/平方米計算，最多的優(yōu)惠后價格為6460元/平方米。7、后期項目銷售促進主要圍繞“客戶挖掘、各個擊破”的策略方面展開： 深入挖掘同安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源，擴大客戶的受眾面操作步驟：重點選定新民鎮(zhèn)、五顯鎮(zhèn)、同安工業(yè)集中區(qū)三個區(qū)域目標客戶資料收集（主要由通信公司或郵政公司提供數(shù)據庫）宣傳資料派送來訪來電接待引導參觀樣板房及樣板區(qū)銷售促進媒體選擇：短信廣告告之中國郵政dm廣告專送或海峽導報夾報 對同安企事業(yè)單位的客戶進行分類推廣，推出小眾營銷策略針對政府機關單位推出“關愛健康，愛心

45、家園”的活動，通過贈送政府機關單位健康保健卡及精美小禮品達到宣傳項目銷售信息引吸客戶來電來人訪問的目的。針對教師客群推出“文化家園，藝術生活”主題活動，為老師舉行專場電影活動，并邀請老師參觀樣板區(qū)及樣板房。 利用樣板房開房及沿溪景觀帶，舉辦“大溪地清涼夏夜互動主題活動”現(xiàn)在已經進入炎熱的夏天，通過組織“清涼夏夜互動主題活動”，把西溪沿岸區(qū)域打造為同安居民夏夜乘涼休閑的好去處，形成人氣聚集區(qū)?；顒有问剑簶坊钜故谢顒犹厣汉贸缘?、好聽的、互動的小游戲、好玩的活動主要內容：現(xiàn)場音樂秀、冰啤暢飲、bbq、80分活動、有獎競猜、露天電影等備注：以上活動需廣告公司承辦，具體執(zhí)行方案由廣告公司負責六、項目形象包裝1、廣告形象包裝在大溪地原