農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀分析

1、農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀分析1 認(rèn)識(shí)上的偏差是造成農(nóng)村信用社貸款營銷落后的最直接因素。一是經(jīng)營理念還未從“存款立行”向“效益立社”轉(zhuǎn)化，工作重點(diǎn)仍停留在資金組織上。二是沒有體現(xiàn)銀行作為貨幣經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)涵，從不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)按指令放貸到要求新增貸款零風(fēng)險(xiǎn)，把信用社當(dāng)成 100% 的風(fēng)險(xiǎn)回避者。三是視滿足客戶需求為經(jīng)營的最高理念，沒有真正領(lǐng)會(huì)市場營銷創(chuàng)造需求的真諦。四是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維定勢還在一定程度影響著貸款營銷理念的真正形成。在對外營銷上采取爭設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、搶貸款大戶等，在對內(nèi)營銷上取下指標(biāo)、定額度、派任務(wù)等形式。如轄內(nèi)某聯(lián)社還不定期地對下轄信用社采取“下達(dá)第 n 期中小企業(yè)和農(nóng)業(yè)貸款指標(biāo)”方式來完成放貸

2、目標(biāo)任務(wù)。3 農(nóng)村信用社多級法人體制，信貸員和科技等資源稟賦缺陷也嚴(yán)重制約著貸款的營銷。首先農(nóng)村信用社自下而上有分社、信用社、縣級聯(lián)社甚至還有地 ( 市 ) 級的聯(lián)社，導(dǎo)致信貸決策鏈偏長，對市場和客戶的信息傳導(dǎo)和變化反應(yīng)不夠靈敏，不但貽誤貸款時(shí)機(jī)而且造成產(chǎn)品開發(fā)滯后，創(chuàng)新乏力。其次是信貸力量不足且素質(zhì)不高。從我市轄內(nèi)最小一家聯(lián)社信貸人員的占比來看， 10 家法人機(jī)構(gòu)， 11 億強(qiáng)的貸款規(guī)模卻只有專職信貸人員 33 名，平均每名信貸員管理幾百戶借款戶， 3000 多萬元貸款，信貸人員疲于應(yīng)付辦理貸款手續(xù)，缺乏嚴(yán)格的貸前調(diào)查和貸后檢查，缺乏交流和培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能更新不足。其三是貸款業(yè)務(wù)電子化水平落后

3、，信貸報(bào)表、檔案和客戶信息等都以手工操作為主，缺乏整合和資源共享，無法對分散和孤立在各個(gè)部門之間的客戶信息進(jìn)行綜合分析，以便對每一個(gè)客戶有一個(gè)完整和全面的評估，根據(jù)不同特質(zhì)和需求，為客戶提供更經(jīng)濟(jì)、快捷和周到的產(chǎn)品及服務(wù)。4 缺乏品牌和宣傳使貸款營銷只停留在淺表層面。農(nóng)村信用社長期以來缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在其他商業(yè)銀行后面亦步趨步提供與他們同質(zhì)的無差異的服務(wù)和產(chǎn)品，沒有“農(nóng)”字特色的品牌，營銷宣傳沒有賦予鄉(xiāng)土氣息的文化內(nèi)涵，也沒有跳出“聯(lián)系農(nóng)民的紐帶”、“以滿足農(nóng)戶需要”為目的“等灌輸型宣傳方式”，在“教客戶學(xué)會(huì)想要什么”，引導(dǎo)客戶知道自己想要什么樣的金融產(chǎn)品，對金融產(chǎn)品和服務(wù)形成某種期待，從而

4、創(chuàng)造需求和市場方面仍是一片尚未開發(fā)的處女地。比如我市農(nóng)村信用社都制訂了差別利率政策，但從轄內(nèi)某縣聯(lián)社的調(diào)研情況看，僅 60% 的客戶知曉這一政策，且也只停留在知曉這一層面上，對差別利率的真正涵義及如何享受優(yōu)惠知之甚少，實(shí)際享受利率下浮的企業(yè)不中 10% ，在引導(dǎo)客戶主動(dòng)創(chuàng)造條件獲取更低價(jià)格的貸款，信用社實(shí)現(xiàn)鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群、增加結(jié)算量，從而實(shí)現(xiàn)雙贏方面基本沒有作為。( 一 ) 明確市場定位，并進(jìn)行市場細(xì)分。客戶關(guān)系管理旨在獲得企業(yè)長期競爭優(yōu)勢，在建立穩(wěn)定的客戶群體基礎(chǔ)上，保持并發(fā)展更多的客戶，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。農(nóng)村信用社建立以客戶為中心的貸款營銷機(jī)制，就必須對自己的市場定位有個(gè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)

5、，并根據(jù)行為金融學(xué)理論對不同地區(qū)、不同階層的金融需求不同而細(xì)分市場，做長做深市場開發(fā)這篇文章。農(nóng)村信用社根植于農(nóng)村，要避開與國有商業(yè)銀行的正面交鋒，只有把建立穩(wěn)定客戶群體的目標(biāo)鎖定在“三農(nóng)”上，研究客戶需求，創(chuàng)新產(chǎn)品和貸款方式，開發(fā)潛在客戶群，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)健經(jīng)營目的。我市農(nóng)村信用社針對小額農(nóng)貸額小、分散，信用社和農(nóng)戶信息不對稱、貸款成本較高情況，通過在信用鄉(xiāng) ( 鎮(zhèn) ) 、信用村建立協(xié)貸員隊(duì)伍，加大對“三農(nóng)”的投入，取得了很好效果，就是一個(gè)因?yàn)槭袌龆ㄎ幻鞔_，并對農(nóng)村市場進(jìn)行細(xì)分，對小額信用貸款方式進(jìn)行創(chuàng)新的典型事例。( 二 ) 走特色化、個(gè)性化經(jīng)營之路，努力拓展農(nóng)村信貸市場。在銀行經(jīng)營對

6、象同質(zhì)性條件下，差異化、個(gè)性化服務(wù)是提高綜合競爭力的有效手段，比如提起“一卡通”讓人馬上聯(lián)想到招商銀行，“外匯寶”就閃出交行、中行等的形象，有住房按揭需求會(huì)自然而然想到建設(shè)銀行。農(nóng)村信用社開展貸款營銷也要堅(jiān)持有所為有所不為原則，不與商業(yè)銀行爭搶貸款大戶，走“農(nóng)”字的特色化、個(gè)性化經(jīng)營之路，研究客戶需求，按客戶需求量體裁衣，設(shè)計(jì)高附加值的信貸產(chǎn)品，要避免業(yè)務(wù)的雷同和盲目跟風(fēng)，如農(nóng)村信用社在拓展中間業(yè)務(wù)時(shí)投入大量成本開發(fā)保管箱業(yè)務(wù)，就是沒有研究透自己面對的市場和客戶，最后落得產(chǎn)品推銷不出去，最多只是作為形象的宣傳工具而己。農(nóng)村信用社面對“三農(nóng)”，在幫助農(nóng)民提高收入，全面推進(jìn)農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)中將大有

7、可為，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)“三駕馬車”中發(fā)揮助推器作用，如鼓勵(lì)農(nóng)民加入對農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投入，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；開展效益農(nóng)業(yè)，出口農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，加大產(chǎn)品輸出；挖掘農(nóng)村消費(fèi)市場的貸款需求等。( 三 ) 進(jìn)行以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程再造，加強(qiáng)授權(quán)和授信管理。改變目前以專業(yè)性質(zhì)來劃分職能部門，信貸決策鏈過長的管理模式，通過細(xì)分市場，整合客戶信息，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的再造，即根據(jù)客戶類別，將原分散在各專業(yè)部門的信息和業(yè)務(wù)，按照有利于客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和服務(wù)的便利性及綜合性重新進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)系的整合，對客戶進(jìn)行本外幣一體化、貸款產(chǎn)品和服務(wù)的立體化支持。加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，廣開渠道，博攬眾才，讓有專業(yè)知識(shí)，懂市場、

8、會(huì)營銷的人員走上客戶經(jīng)理崗位，加強(qiáng)考核與培訓(xùn)，建立客戶經(jīng)理的等級動(dòng)態(tài)管理和彈性分配機(jī)制。對借款人和客戶經(jīng)理進(jìn)行授信和授權(quán)管理，縮短貸款需求與供給之間的傳遞時(shí)間，提高貸款營銷的決策效率。( 四 ) 轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對信貸營銷的激勵(lì)。目前農(nóng)村信用社對新增貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制存在矯枉過正的情況，要求新增貸款不良率控制在一個(gè)很低的比例范圍之內(nèi)，這在某種程度上導(dǎo)致信貸員“惜貸”、“懼貸”，同時(shí)也說明對貸款營銷還有一個(gè)觀念陳舊的問題。眾所周知，貸款營銷不同于一般商品，在實(shí)現(xiàn)資金銷售的同時(shí)還有資金回收的過程，而且這個(gè)過程又不是馬上能發(fā)生。因此在貸款營銷中必須注意這樣三個(gè)問題：一是營銷的目標(biāo)要選擇與營銷員相關(guān)度較高的

9、因素，因?yàn)樵谫J款營銷結(jié)果與風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)因素中，風(fēng)險(xiǎn)控制不一定與信貸員的主觀努力相對稱，根據(jù)相關(guān)程序越高，激勵(lì)效果越好原理，對貸款營銷要掌握以激勵(lì)為主，處罰為輔原則。二是對營銷考核目標(biāo)的制訂以一年一訂為好。激勵(lì)周期越短，激勵(lì)效果越明顯。三是提高制度的連續(xù)性和可信度。激勵(lì)制度不僅要具備科學(xué)性和可操作性，而且要及時(shí)兌現(xiàn)，不能朝令夕改、出爾反爾，要保持制度的連續(xù)性，以提高激勵(lì)的可信度。( 五 ) 人民銀行支持農(nóng)村信用社的貸款營銷活動(dòng)。農(nóng)村信用社資金組織成本高，如紹興市農(nóng)村信用社低成本存款占比不足 30% ，最低 1 家聯(lián)社低成本存款占比一直在 17% 左右徘徊，還有結(jié)算、單戶貸款控制等先天和政策上的不足，貸款營銷空間小，營銷成本高，特別是在資金使用效率不高情況下贏利壓力應(yīng)更大，人民銀行要恢復(fù)對農(nóng)村信用社開辦大額特種存款，幫助農(nóng)村信用社渡過難關(guān)，支持農(nóng)村信用社參加資金拆借市場、債券回購市場交易，提高資金使用率。( 六 ) 積極爭取地方政府