外貿(mào)銷售人員激勵方案.doc

1、外貿(mào)銷售員激勵方案制度標(biāo)題：外貿(mào)銷售員激勵方案制度試行日期：2017 年 10 月 08 日編寫部門：人事行政部批準(zhǔn) &簽發(fā)部門：總經(jīng)辦一、目的1、為了促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)外貿(mào)部銷售人員的熱情，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。2、為了激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。3、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想，促進部門內(nèi)部有序的競爭。二、范圍適用于公司所有外貿(mào)銷售員。三、原則1、實事求是的原則。2、落實績效的原則。3、公平、公正、公開性原則。4、按照多勞多得、按勞分配原則。四、內(nèi)容1、薪酬模式（ 1）總體收入 =基本工資 +津貼 +提成（ 2）基本工資 =崗位級別基本工資（ 3）津貼 =住房津貼

2、 +工齡津貼 + 學(xué)歷津貼 +資格證書津貼2、薪酬模式說明（ 1）銷售員入職后根據(jù)工作年限、行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗、外語能力等因素進行綜合考評定級，根據(jù)等級發(fā)放相應(yīng)的崗位基本工資及津貼。（ 2）銷售員根據(jù)業(yè)績能力分為 4 個等級，分別為初級、中級、高級、資深級。崗位基本工資根據(jù)其級別進行劃分，業(yè)務(wù)等級根據(jù)業(yè)績累計總金額進行評定，具體評定及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下：業(yè)績指標(biāo)（元）崗位薪酬基本工資住房津貼備注等級等級（元）（元）P12300200業(yè)績累計50 萬初級P22500200P32700200P43100200業(yè)績累計300 萬中級P53400200員工上升1 個等級后，原等P63700200級內(nèi)業(yè)績清零，進入

3、新等級P74000300后重新開始累計，直至升至下一個等級，以此類推。業(yè)績累計600 萬高級P84400300P94800300P105200400業(yè)績累計1000 萬資深級P115700400P126200400（ 3）提成及獎勵為激勵銷售員積極性，促使銷售員業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定，現(xiàn)根據(jù)銷售員季度業(yè)績將銷售員分為銅牌銷售員、銀牌銷售員、金牌銷售員、鉆石銷售員，并根據(jù)銷售員稱號給予相應(yīng)提成獎勵，詳見下表：季度業(yè)績稱號提成獎勵兌現(xiàn)時間備注（元）60 萬銅牌+5%下一季度1、提成獎勵比例主要是指下一季度的業(yè)績提 100+10%成在原有基礎(chǔ)上可增加的部分。萬銀牌下一季度 150萬金牌+20%下一季度2、季度

4、業(yè)績在評定銷售員稱號后清零，重新累計，每季度進行評定、公示，作為下一季 300萬鉆石+50%、雙休下一季度度提成數(shù)據(jù)來源依據(jù)。（ 4）案例銷售員小C 為中P4 級銷售員，基本工資為3100 元 / 月，基礎(chǔ)提成比例為2% ，小C 第一季度業(yè)級績 87 萬，第二季度業(yè)績125 萬，第三季度業(yè)績?yōu)?66 萬，第四季度業(yè)績?yōu)?02 萬，按照激勵方案，小C 應(yīng)獲得獎勵如下：本季度提本季度提成獎勵獲得提成獎勵時間業(yè)績獲得稱號總提成成比例提成比例金額第一870000銅牌銷售員2%174000017400季度第二1050000銀牌銷售員2%210005%105022050季度第三季度1560000金牌銷售員

5、2%3120010%312034320第四900000銅牌銷售員2%1800020%360021600季度合計4380000/87600/777095370注：前 3 個季度總業(yè)績=348 萬，達到崗位升級要求，崗位等級上升1 級，第4 季度開始從P4 升為 P5級，基本工資調(diào)整為3400元/月。3、共有的客戶業(yè)績，按比例計算業(yè)績金額。4、已計算清零的訂單業(yè)績，若出現(xiàn)訂單取消或減半發(fā)貨等減少訂單銷售額的情況，則將在當(dāng)期累計業(yè)績中扣除之前取消或減少的銷售額部分。五、保級要求1、銷售員等級自中級 P5 級開始有保級要求， P5 及以上等級銷售員每半年度業(yè)績未達到公司銷售指標(biāo)的，基本工資降 1 級，

6、以此類推。具體績效要求如下：等 級中級銷售員高級銷售員資深級銷售員初級銷售員備注項目（ P5/P6 ）（ P7/P8/P9 ）（ P10/P11/P12 ）業(yè)績指標(biāo)100 萬元160 萬元300 萬元/（半年度）2、銷售員保級業(yè)績每半年清零1 次，半年內(nèi)保級業(yè)績未達業(yè)績指標(biāo)，銷售員等級下降，期間升級業(yè)績?nèi)钥衫塾嬘嬎?，直至重新升級后再度清零，重新開始累計，以此類推。六、計算方式及發(fā)放1、季度稱號及獎勵比例的計算基數(shù)為季度的銷售訂單金額，根據(jù)銷售訂單金額，確定下一季度獲得的稱號及獎勵比例。2、對于暫時沒有回款的銷售訂單，訂單金額按照下單當(dāng)天的美金匯率進行計算銷售金額。3、季度銷售訂單金額每6 個月

7、進行回款比對，已產(chǎn)生的獎勵不再收回，但因?qū)嶋H回款與統(tǒng)計的銷售訂單金額有差額的，則多退少補在比對當(dāng)季度體現(xiàn)，并作用于下一季度。即第 1 季度差額 =第 1 季度銷售訂單金額- 第 1 季度實際回款額（第3 季度統(tǒng)計）第 3 季度業(yè)績 = 第 3 季度銷售訂單金額第1 季度差額第 4 季度獲得稱號及獎勵按照第3 季度業(yè)績進行評定舉例如下：A 銷售員第1 季度銷售訂單金額62 萬，第 2 季度獲得稱號“銅牌銷售員”，獲得提成獎勵比例5% ；第 3 季度銷售訂單金額為60 萬， 6 個月后（第3 季度）統(tǒng)計第1 季度實際回款：業(yè)績?nèi)鄙伲旱? 季度實際回款為59 萬，第 1 季度差額 =第 1 季度銷售

8、訂單金額- 第 1 季度實際回款額 =3 萬，第 1 季度業(yè)績?nèi)鄙?，則第3 季度業(yè)績 =60 萬-3 萬 =57 萬，即第3 季度未達到評定標(biāo)準(zhǔn)，第 4季度無稱號。業(yè)績增加：第1 季度實際回款為63 萬，第 1 季度差額 =第 1 季度銷售訂單金額- 第 1 季度實際回款額 =1 萬，第1 季度業(yè)績增加，則第3 季度業(yè)績 =60 萬 +1 萬 =61 萬，即第3 季度達到評定標(biāo)準(zhǔn)，第4季度獲得“銅牌銷售員”稱號，獲得提成獎勵比例5%。無論第1 季度回款增加或是減少，均不影響第2 季度獲得的稱號及獎勵比例，第2 季度實際回款第 4 季度統(tǒng)計，以此類推。4、銷售員調(diào)薪基數(shù)為訂單實際回款額，訂單回款額達到調(diào)薪標(biāo)準(zhǔn)的，可提交調(diào)薪申請，按流程審批后進行調(diào)薪。銷售員調(diào)薪后發(fā)現(xiàn)原作為調(diào)薪基數(shù)的業(yè)績減少，則對應(yīng)在保級要求上增加減少業(yè)績，以示公平。5、提成發(fā)放：每年6 月底發(fā)放上一年度6-12 月份已收回貨款的訂單提成（包含獎勵部分）；當(dāng)年12 月底發(fā)放當(dāng)年1-6 月份已收回貨款的訂單提成（包含獎勵部分）。七、其他規(guī)定1、員工個人所得稅部分由員工自行承擔(dān)。2、員工對自己的薪酬必須保密，違者按保密制度嚴(yán)肅處理。3、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。4、公司辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結(jié)算的或已進行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。5、因違反公司相關(guān)