市場(chǎng)計(jì)劃管理規(guī)定表格

1、市場(chǎng)計(jì)劃管理規(guī)定表格Ting Bao was revised on January 6, 20021 目錄第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位設(shè)計(jì)模板（-）市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化（-）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂工作流程二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板（-）公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表（二）區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃表（三）月商品銷(xiāo)售額計(jì)劃表（四）區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表（五）商品銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃表（六）銷(xiāo)售賬款回收計(jì)劃表（七）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作框架三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（-）銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表（二）銷(xiāo)售資金預(yù)算表（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表第三章市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)細(xì)化執(zhí)

2、行與模板一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)化（-）市場(chǎng)調(diào)研工作流程二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告（-）市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表（三）購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查表（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行工具與模板（-）市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析表（二）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)執(zhí)行工具與報(bào)告（）市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表（二）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表第四章 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、品牌引進(jìn)流程與工作細(xì)化（-）品牌引進(jìn)管理流程二、品牌引進(jìn)執(zhí)行工具與模板（-）品牌引進(jìn)差異分析表（二）公司品牌引進(jìn)記錄表三、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃表（二）新產(chǎn)品評(píng)審意見(jiàn)表（三）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度表四、產(chǎn)品定價(jià)執(zhí)行工具與模板（-）競(jìng)品價(jià)格調(diào)查

3、表（二）產(chǎn)品價(jià)格估算表（三）產(chǎn)品定價(jià)分析表五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板（-）產(chǎn)品包裝規(guī)格表（二）產(chǎn)品包裝使用表第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與工作細(xì)化（-）營(yíng)銷(xiāo)策劃管理流程二、營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行工具與模板（-）營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行計(jì)劃表（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案審查表三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（-）年度廣告計(jì)劃表（二）廣告預(yù)算分配表（三）廣告綜合預(yù)算表（四）廣告效果分析表四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表（二）品牌維護(hù)計(jì)劃表五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品潛在客戶(hù)追蹤表（二）新產(chǎn)品廣告實(shí)施報(bào)告表第六章銷(xiāo)售管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、銷(xiāo)售政策制訂流程與工作細(xì)化（-）銷(xiāo)售政策制訂

4、工作流程二、銷(xiāo)售政策制訂執(zhí)行工具與模板（-）銷(xiāo)售政策總表 41三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板（-）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（二）銷(xiāo)售計(jì)劃表（三）銷(xiāo)售分析表四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（-）商品訂貨單（二）訂貨登記表（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（-）商品發(fā)貨單（二）商品裝箱單（三）發(fā)貨日?qǐng)?bào)表（四）發(fā)貨月報(bào)表六、回款管理執(zhí)行工具與模板（-）催款通知單（二）收款通知單（三）回款計(jì)劃書(shū)（四）應(yīng)收賬款表（五）應(yīng)收款分析表七、銷(xiāo)售合同管理執(zhí)行工具與模板（-）銷(xiāo)售合同評(píng)審表（二）銷(xiāo)售合同統(tǒng)計(jì)表（三）合同履行跟蹤表八、銷(xiāo)售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板50（-）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表50（二）銷(xiāo)售費(fèi)用分析表50第七章渠道管理細(xì)

5、化執(zhí)行與模板52一、渠道管理流程與工作細(xì)化52（-）渠道管理工作流程52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板53（-）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度表53（二）渠道成員注冊(cè)登記表54（三）渠道關(guān)系加強(qiáng)對(duì)策表55三、零售管理執(zhí)行工具與模板55（-）店鋪銷(xiāo)售明細(xì)表55（二）銷(xiāo)售情況月報(bào)表55（三）店鋪績(jī)效評(píng)分表55四、直銷(xiāo)管理執(zhí)行工具與模板56（-）直銷(xiāo)人員申請(qǐng)表56（二）重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表57（三）每周行動(dòng)計(jì)劃表57五、代銷(xiāo)管理執(zhí)行工具與模板58（-）代理申請(qǐng)表58（二）代理店調(diào)查表 59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板60（-）連鎖加盟申請(qǐng)表60（二）連鎖店裝修審批表60第八章 促銷(xiāo)管理細(xì)化執(zhí)行與模板61一、促銷(xiāo)方案制訂流

6、程與工作細(xì)化61（一）促銷(xiāo)計(jì)劃制訂工作流程61二、促銷(xiāo)方案制訂執(zhí)行工具與模板62（-）促銷(xiāo)工作計(jì)劃表62（二）促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表62（三）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表63三、促銷(xiāo)管理執(zhí)行工具與模板63（一）促銷(xiāo)成本分析表63（二）促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)表63第九章 客戶(hù)服務(wù)管理細(xì)化執(zhí)行與模板65一、大客戶(hù)管理流程與工作細(xì)化65（-）大客戶(hù)管理工作流程65二、大客戶(hù)管理執(zhí)行工具與模板66（一）大客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查表66三、客戶(hù)關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶(hù)信息調(diào)查表67（二）客戶(hù)增減分析表67（三）客戶(hù)區(qū)域分析表67四、客戶(hù)投訴管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶(hù)投訴登記表67（二）客戶(hù)投訴調(diào)查表68（三）投訴處理記錄表68（

7、四）投訴處理通知單68（五）投訴處理報(bào)告表69（六）客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)表69五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板69（-）產(chǎn)品維修報(bào)告單69（二）產(chǎn)品退換貨匯總表70第十章區(qū)域市場(chǎng)管理細(xì)化執(zhí)行與模板71一、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建流程與工作細(xì)化71（-）區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建工作流程71二、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建執(zhí)行工具與模板73（-）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃表73（二）分公司設(shè)立申請(qǐng)書(shū)73三、區(qū)域市場(chǎng)管理執(zhí)行工具與模板73（-）分公司/辦事處開(kāi)戶(hù)計(jì)劃表73第十一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員招聘與培訓(xùn)細(xì)化執(zhí)行與模板75一、營(yíng)銷(xiāo)人員招聘管理流程與工作細(xì)化75（-）營(yíng)銷(xiāo)人員招聘管理工作流程75二、營(yíng)銷(xiāo)人員招聘管理執(zhí)行工具與模板76（一）人員需求申請(qǐng)表76（二）應(yīng)聘人員登

8、記表77（三）試用期考核表78三、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板80（-）員工培訓(xùn)需求申請(qǐng)表80（二）部門(mén)培訓(xùn)需求申請(qǐng)表80（三）參加外部培訓(xùn)申請(qǐng)表80（四）培訓(xùn)效果評(píng)估調(diào)查表81第十二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效與薪酬管理細(xì)化執(zhí)行與模板82一、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核流程與工作細(xì)化82（一）營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核工作流程82二、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核執(zhí)行工具與模板84）績(jī)效面談?dòng)涗洷?4（二）員工績(jī)效改進(jìn)表84（三）銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表85（四）營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理績(jī)效考核表86三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板87（-）員工調(diào)薪表87（二）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金核定表87（三）員工獎(jiǎng)勵(lì)審批表88第一章采銷(xiāo)中心崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位

9、設(shè)計(jì)模板(-)市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)圖人員編制總經(jīng)理1人總經(jīng)理副總經(jīng)理1人副總經(jīng)理采銷(xiāo)經(jīng)理4人 市場(chǎng)管理1人 廣告主管1人 信息主管1人采銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)管理廣告主管信息主管品牌經(jīng)理4人 營(yíng)銷(xiāo)策劃1人 廣告主管1人 信息專(zhuān)員1人品牌經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員廣告專(zhuān)，1促銷(xiāo)專(zhuān)員相關(guān)說(shuō)明以農(nóng)機(jī)事業(yè)部組織架構(gòu)為指導(dǎo)下的崗位設(shè)計(jì)第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化 (-)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1.規(guī)范 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2.為營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)提 供依據(jù)3.企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)目 標(biāo)進(jìn)行分 解1 .營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 的內(nèi)容2 .營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 的編制程序3 .營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 編制程序1

10、.設(shè)定公司目標(biāo)公司高層設(shè)定公司 的目標(biāo)公司目標(biāo)1.設(shè)定公司目標(biāo)2.開(kāi)展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究2. 1組織開(kāi)展針對(duì)國(guó)家補(bǔ)貼相關(guān) 政策、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)外部 市場(chǎng)研究2. 2組織開(kāi)展針對(duì)企業(yè)歷史數(shù)據(jù) 等內(nèi)部市場(chǎng)的研究活動(dòng)2.開(kāi)展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究T3.進(jìn)行SWOT分析T4.設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)T5.生成營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)計(jì)劃3.進(jìn)行SWOT分析：識(shí)別公司、產(chǎn) 品的優(yōu)、劣勢(shì)以及面臨的機(jī)會(huì)和威 脅6.明確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃程序4.設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：根據(jù)SWOT分析 的結(jié)果設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)17.編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算8.編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)5.生成營(yíng)銷(xiāo)策略和執(zhí)行計(jì)劃5. 1確定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠 道策略5. 2根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略編制具體的行

11、 動(dòng)計(jì)劃6.明確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃程序6. 1制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體內(nèi)容， 主要包括銷(xiāo)售總額計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用 計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì) 劃、貨款回收計(jì)劃6. 2明確各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體組 織、執(zhí)行1、制定 全程計(jì)劃 書(shū)。2、 明確達(dá)成 目標(biāo)。3、進(jìn)行 費(fèi)用預(yù) 算。4、 與采箱經(jīng) 理確定行 動(dòng)方案。5、對(duì)計(jì) 劃和行動(dòng) 進(jìn)行評(píng) 估。6、 書(shū)面存檔 報(bào)告7.編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)年度財(cái) 務(wù)預(yù)算編制銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi) 用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 用預(yù)算8 編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)根據(jù)以上的內(nèi)容編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)， 報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì) 劃書(shū)二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板(-)公司公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表地區(qū)：?jiǎn)挝唬涸?xiàng)目銷(xiāo)

12、量銷(xiāo)售金額利潤(rùn)(凈利潤(rùn))備注說(shuō)明目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成上年度完成本年度計(jì)劃事業(yè)部子公司集團(tuán)任務(wù)目標(biāo)集團(tuán)任務(wù)盈虧平衡點(diǎn)基 準(zhǔn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備注經(jīng)理： 主管：填表人：制表日期： 年 月 日（二）品牌年度銷(xiāo)售計(jì)劃表項(xiàng)目?jī)?nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售量上年實(shí)際本年預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額上年實(shí)際本年預(yù)測(cè)賬款 回收率上年實(shí)際本年預(yù)測(cè)交易 客戶(hù)數(shù)上年實(shí)際本年預(yù)測(cè)補(bǔ)貼 辦理實(shí)際發(fā)生（三）銷(xiāo)售賬款回收計(jì)劃表月份賒款總 額回收計(jì)劃合計(jì)客戶(hù)賒款余 額回收率無(wú)法回收 率現(xiàn)金45天內(nèi)45天以上12312（七）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作框架束營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)擬稿審批編號(hào)日期一、計(jì)劃主題二、營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分

13、析1.產(chǎn)品類(lèi)別分析（1）產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)主要包括市場(chǎng)規(guī)模、銷(xiāo)售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)等。（2）產(chǎn)品類(lèi)別的主要活動(dòng)主要包括廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的市場(chǎng)異動(dòng)情況 等。（3）銷(xiāo)售成本、毛利變化（4）國(guó)家補(bǔ)貼對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和利潤(rùn)產(chǎn)生的影響（5）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，農(nóng)機(jī)部門(mén)的辦事效率和合作方式（6）產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)市場(chǎng)的吸引力2 .銷(xiāo)售歷史分析：主要包括各市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈 利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等。3 .競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、管理能力、產(chǎn)品的優(yōu)劣、價(jià)格對(duì)比情況。（2）分析主要的市

14、場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4 .消費(fèi)者/客戶(hù)分析（略）三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1 .營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo)（2）各市場(chǎng)分目標(biāo)（3）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：重點(diǎn)是計(jì)劃達(dá)成的重點(diǎn)，一般是農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售金額和市場(chǎng)占有。2 .選擇的策略四、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分1 .目標(biāo)市場(chǎng)2 .市場(chǎng)細(xì)分：當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)市場(chǎng)的概況，影響的重點(diǎn)因素，客戶(hù)群體的喜好，當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)力，農(nóng) 機(jī)保有情況。五、商品定位六、商品策略七、定價(jià)策略八、通路策略九、推廣策略1 .廣告策略2 .促銷(xiāo)策略十、計(jì)劃的控制方法：確定關(guān)鍵的指標(biāo)控制法十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問(wèn)題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法：備選方案 備注三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板 （-

15、）銷(xiāo)售預(yù)算表部門(mén)4巨月填寫(xiě)人月份差旅費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)推廣費(fèi)禮品費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)第三章市場(chǎng)調(diào)研與模板 一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)化（-）市場(chǎng)調(diào)研工作流程.作目 標(biāo)知識(shí)準(zhǔn) 備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1. 了 解農(nóng)機(jī) 或汽車(chē) 市場(chǎng)現(xiàn) 狀和市 場(chǎng)動(dòng) 態(tài)，為 公司營(yíng) 銷(xiāo)提供 依據(jù)2. 了1.掌握 市場(chǎng)調(diào) 研的相 比較信市場(chǎng)調(diào) 研的方tZJ、 程等2.掌握 信息收L確定調(diào)研種類(lèi) 市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)公 司各項(xiàng)工作的需要， 確定調(diào)研的種類(lèi)1.確定調(diào)研種類(lèi)2.確定調(diào)研的內(nèi)容2 .確定調(diào)研的內(nèi)容 市場(chǎng)調(diào)研人員確定本 次調(diào)研的內(nèi)容，確定 是市場(chǎng)需求調(diào)研、市 場(chǎng)環(huán)境調(diào)研還是營(yíng)銷(xiāo) 事務(wù)調(diào)研3.明確調(diào)研的目的4.明確調(diào)研方法13

16、.明確調(diào)研的目的 明確為什么要進(jìn)行此 項(xiàng)調(diào)查；通過(guò)調(diào)查要 了解哪些問(wèn)題；調(diào)查 結(jié)果的具體用途是什 么5.確定調(diào)查人員6.編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算4.明確調(diào)研方法7.編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表8.調(diào)研的準(zhǔn)備4. 1確定調(diào)查地 點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、 調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目19.實(shí)施調(diào)研4. 2確定用什么方 法進(jìn)行調(diào)研10.調(diào)研信息分析整理司活作產(chǎn)市態(tài) 公銷(xiāo)的和的狀 解營(yíng)動(dòng)用品場(chǎng)集、數(shù) 據(jù)統(tǒng) 計(jì)、分 析等方 面的知 識(shí)5.確定調(diào)查人員及人 數(shù)11.編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告5. 1確定對(duì)調(diào)查人 員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6.編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算 合理估計(jì)調(diào)查的各項(xiàng) 費(fèi)用開(kāi)支調(diào)研費(fèi)用預(yù)算 表7.編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 表7. 1編制工作進(jìn)度 日程表工作進(jìn)度日

17、程 表7. 2編制工作進(jìn)度 的監(jiān)督檢查表工作進(jìn)度的監(jiān)督 檢查表7. 3根據(jù)以上內(nèi)容 編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表8.調(diào)研的準(zhǔn)備8. 1市場(chǎng)調(diào)研人員 準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研需要的1：具，如調(diào)查問(wèn)卷等市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷8. 2對(duì)配備的調(diào)研 人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐?訓(xùn)，以保證調(diào)查任務(wù) 準(zhǔn)確完成9.實(shí)施調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào) 研計(jì)劃實(shí)施市場(chǎng)調(diào) 研，并相互配合完成 調(diào)研任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 表10.調(diào)研信息分析整 理調(diào)研人員對(duì)對(duì)收集到 的調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng) 計(jì)、整理和分析11.編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信 息分析的結(jié)果，編寫(xiě) 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并將 報(bào)告提交給市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告(-)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)：日期： 年 月 日

18、調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間調(diào)研目的影響調(diào)研 效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人姓名調(diào)查時(shí)間企業(yè)公司名稱(chēng)基本企業(yè)性質(zhì)情況主要經(jīng)營(yíng)品牌主要銷(xiāo)售模式人員基 本情況負(fù)責(zé)人年齡當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系其他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類(lèi)代理區(qū)域銷(xiāo)量評(píng)估市場(chǎng)占有率售后能力評(píng)估補(bǔ)充說(shuō)明（三）購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查表品 樣本收割機(jī)拖拉機(jī)小農(nóng)機(jī)農(nóng)用車(chē)匚程車(chē)備注自主購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)系統(tǒng)推薦按揭比例購(gòu)買(mǎi)集散地（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)文i XX地區(qū)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)調(diào)研人時(shí)間一、調(diào)研目的1 .初步了解樣本市場(chǎng)主要農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，分析市場(chǎng)整體情況。2 .收集樣本市場(chǎng)主要農(nóng)機(jī)品牌的市場(chǎng)分布，銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀

19、況以及同一品牌 的產(chǎn)品分類(lèi)、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀況，并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找最佳突破點(diǎn)。3 . 了解樣本市場(chǎng)農(nóng)機(jī)投資者對(duì)農(nóng)機(jī)的需求情況、品牌認(rèn)知程度。4 . 了解樣本區(qū)域的農(nóng)機(jī)組織架構(gòu)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力大?。ǚ浅Ｖ匾?。 二、調(diào)研方法1 .大型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的走訪(fǎng)和調(diào)研。2 .部分品牌代理的訪(fǎng)談?wù){(diào)研。3 .當(dāng)?shù)乇Ｓ锌蛻?hù)的訪(fǎng)談?wù){(diào)研。4 .與當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)系統(tǒng)人員的拜訪(fǎng)和接洽。5 .網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。三、調(diào)研概況：略 四、調(diào)研內(nèi)容：略 五、結(jié)論：略備注擬稿審核批準(zhǔn)第三章 品牌引進(jìn)與定價(jià)管理細(xì)化執(zhí)行與模板 一、品牌引進(jìn)流程與工作細(xì)化（-）品牌引進(jìn)管理流程目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn) 備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí) 行流程圖1 .為 有針對(duì) 性

20、地開(kāi) 展?fàn)I銷(xiāo) 活動(dòng)提 供依據(jù)2 .為 產(chǎn)品選 擇最優(yōu) 的客戶(hù) 群，增 加銷(xiāo)量口 M例營(yíng)品進(jìn)的理識(shí)年的、的和 燃相管度441 導(dǎo)場(chǎng)和引關(guān)本知學(xué)品點(diǎn)場(chǎng)狀態(tài)賁司的制 玨L市銷(xiāo)牌相基論2.產(chǎn)特市現(xiàn)動(dòng)工公關(guān)理 小1.市場(chǎng)調(diào)研1. 1對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品 的市場(chǎng)現(xiàn)狀，如占有率、價(jià)格 水平等進(jìn)行調(diào)研。1. 2對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)和潛 在客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研。1. 3公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào) 研，并對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域 的組織架構(gòu)及農(nóng)機(jī)系統(tǒng)的人脈 分布對(duì)當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)影響力進(jìn)行 調(diào)查1.市場(chǎng)調(diào)研2.目標(biāo)市場(chǎng)定位3.內(nèi)部分析與定位4.確定產(chǎn)品定位2.目標(biāo)市場(chǎng)定位對(duì)目標(biāo)投資群屬性、投資者行 為特征、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況 進(jìn)行分析與定位

21、，當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)保 有情況。3.內(nèi)部分析與定位產(chǎn)品的適用性，廠家人員是合 作態(tài)度和能力，廠家的長(zhǎng)期發(fā) 展規(guī)劃。4.確定品牌引進(jìn)(-)品牌引進(jìn)差異分析表產(chǎn)品名稱(chēng)：產(chǎn)品種類(lèi):對(duì)比項(xiàng)目引進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異描述質(zhì)量?jī)r(jià)格知名度售后服務(wù)補(bǔ)貼額度補(bǔ)貼辦理方式銷(xiāo)售方式代理區(qū)域商務(wù)政策銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)結(jié)論簽名H期(二)公司品牌引進(jìn)記錄表編號(hào)：名稱(chēng)： 年 月B產(chǎn)品品牌產(chǎn)品系列代理區(qū)域投資額品牌經(jīng)理引進(jìn) 人審核三、新產(chǎn)品推廣執(zhí)行與模板 (-)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃表項(xiàng)目?jī)?nèi)容銷(xiāo)售及推廣計(jì)劃產(chǎn)口口 基本 情況名稱(chēng)代理區(qū)域補(bǔ)貼情況其他標(biāo)場(chǎng) 目而地區(qū)銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格略促銷(xiāo)策略廣告策略銷(xiāo)售 預(yù)測(cè)目標(biāo)銷(xiāo)量挑戰(zhàn)銷(xiāo)量毛利率要求費(fèi)用投入人員數(shù)量人

22、員 分工 組織總負(fù)責(zé)簽字執(zhí)行人簽字備注(二)產(chǎn)品價(jià)格分析表產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域補(bǔ)貼額度產(chǎn)品定位成本分析成本項(xiàng)目小計(jì)采購(gòu)成 本運(yùn)輸成 本管理成 本倉(cāng)儲(chǔ)成 本資金占 用售后成 本合計(jì)競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)品品 牌產(chǎn)品名稱(chēng)定位等 級(jí)售價(jià)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率備注1234訂價(jià)分析廠家要 求市場(chǎng)標(biāo) 準(zhǔn)競(jìng)品標(biāo) 準(zhǔn)公司標(biāo) 準(zhǔn)價(jià)格體系統(tǒng)一報(bào)價(jià)建議售價(jià)最低售價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)二網(wǎng)批價(jià)內(nèi)購(gòu)價(jià)備 注第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板 一、營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與工作細(xì)化(-)營(yíng)銷(xiāo)策劃管理流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1.為公 司的各項(xiàng) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 選擇合理 的策略、 時(shí)間、方 式等，提 高公司利 潤(rùn)2.提高 公司知名 度和信譽(yù)1.精通

23、市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基 本知識(shí)2.掌握營(yíng) 銷(xiāo)策劃的方 法、過(guò)程1.確定策劃內(nèi)容和目標(biāo)1.確定策劃的內(nèi)容和目標(biāo)2.資料收集：籌劃需要 資料32.資料收集3.資料分析4.設(shè)計(jì)策劃方案：選擇 最佳效果的資源配置與行 動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)策劃 方案3.資料分析I4.設(shè)計(jì)策劃方案5.編制營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用預(yù) 算5.編制營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用預(yù)算6.策劃方案溝通優(yōu)化6. 1召集人員進(jìn)行溝通 討論6. 2根據(jù)討論結(jié)果，進(jìn) 行優(yōu)化，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批烽火輪16.策劃方案溝通優(yōu)化17.策劃方案實(shí)施與改進(jìn)8.策劃方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)7.策劃方案實(shí)施與改進(jìn)7. 1執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方 案，并反饋到營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)7. 2根據(jù)反饋信息，進(jìn) 行營(yíng)銷(xiāo)方案改進(jìn)交付子公司 或

24、事業(yè)部直 接操作8.策劃方案實(shí)施效果評(píng) 價(jià)對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行客觀的評(píng) 價(jià)以活動(dòng)的結(jié) 果進(jìn)行方案 評(píng)估二、營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行工具與模板(-)營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行計(jì)劃表序號(hào)策劃 任務(wù)工作 形式執(zhí)行 部門(mén)執(zhí)行 要點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行 評(píng)價(jià)調(diào)整 要點(diǎn)備注開(kāi)始結(jié)束(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案審查表審查內(nèi)容修改建議簽名三、廣告管理執(zhí)行工具與模板 (-)年度廣告計(jì)劃表媒體廣告 形式單位 成本有效 篇幅頻率份 廣告預(yù)算旺季月 份廣告 預(yù)算其他配合 促銷(xiāo)預(yù)算合 u-平常旺季總汁市場(chǎng)部經(jīng)理意 見(jiàn)財(cái)務(wù)部經(jīng)理意 見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)(二)廣告預(yù)算分配表項(xiàng)目說(shuō)明具體內(nèi)容費(fèi)用設(shè)計(jì)制作費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)印刷費(fèi)媒體使用 費(fèi)電視廣播報(bào)紙墻體廣告其他方式服務(wù)費(fèi)機(jī)動(dòng)費(fèi)總計(jì)（三）

25、廣告綜合預(yù)算表項(xiàng) 目開(kāi)支內(nèi)容費(fèi) 用執(zhí)行時(shí)間市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)1 .文獻(xiàn)調(diào)查2 .實(shí)地調(diào)查3 .研究分析廣告設(shè)計(jì)費(fèi)1 .報(bào)紙2 .雜志3 .電視4 .電臺(tái)廣播5 .其他廣告制作費(fèi)1 .印刷費(fèi)2 .攝制費(fèi)3 .工程費(fèi)4 .其他廣告媒介租金1 .報(bào)紙2 .電視3 .電臺(tái)4 .雜志5 .其他促銷(xiāo)與公關(guān)費(fèi) 1.促銷(xiāo) 市場(chǎng)A 市場(chǎng)B 市場(chǎng)C 2.公關(guān)其它費(fèi)用機(jī)動(dòng)費(fèi)用其他雜費(fèi)開(kāi)支管理費(fèi)用總計(jì)（四）廣告效果分析表地區(qū)：期間： 年 月 日到 年 月 日媒體 類(lèi)別媒體 名稱(chēng)廣告 次數(shù)時(shí)間 或篇 幅費(fèi)用（元）每次 接觸 人數(shù)總接 觸人 數(shù)抬本告擇 廣選性告果價(jià) 廣效評(píng)備注合計(jì)四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表測(cè)

26、試內(nèi) 容 地區(qū)銷(xiāo)量消費(fèi)者接受程度知名度與競(jìng)爭(zhēng)品 牌對(duì)比情 況其他（二）品牌維護(hù)計(jì)劃表品牌名稱(chēng)：計(jì)劃時(shí)間：年 月 日到年 月 日地區(qū)維護(hù)方式實(shí)施時(shí)間費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估備注五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品潛在客戶(hù)追蹤表編號(hào)：日期： 年 月 日編號(hào)商口口 名稱(chēng)潛在客戶(hù)預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間量爭(zhēng)手 競(jìng)對(duì)備注姓名電話(huà)特點(diǎn)一月 內(nèi)三月 內(nèi)半年 內(nèi)（二）新產(chǎn)品廣告實(shí)施報(bào)告表編號(hào)：日期： 年 月 日產(chǎn)品 名稱(chēng)銷(xiāo)售 重點(diǎn)目標(biāo)選用 媒體實(shí)施 方法費(fèi)用 預(yù)算付款告理 廣代商期間簽約 金額備注第六章銷(xiāo)售管理細(xì)化執(zhí)行與模板 一、銷(xiāo)售政策制訂流程與工作細(xì)化（-）銷(xiāo)售政策制訂工作流程2.在 維護(hù)銷(xiāo) 售商利 益的同 時(shí)，實(shí) 現(xiàn)雙

27、贏的方法 3.熟悉 銷(xiāo)售政 策的構(gòu) 成4.清楚 銷(xiāo)售政 策制訂 的流程2.制訂產(chǎn)品政策 銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境 分析的結(jié)果確定產(chǎn)品 銷(xiāo)售政策，包括產(chǎn)品 組合銷(xiāo)售、產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo) 售政策等產(chǎn)品銷(xiāo)售政策3.確定渠道政策3. 1銷(xiāo)售部需要擬 定渠道成員加入的條 件，包括注冊(cè)資金、 客戶(hù)資源、商業(yè)信用 等渠道成員相關(guān)資質(zhì)材料3. 2銷(xiāo)售部根據(jù)國(guó) 家行政區(qū)域的劃分標(biāo) 準(zhǔn)，綜合各地經(jīng)濟(jì)發(fā) 展水平的差別，劃分 代理級(jí)別設(shè)定代理權(quán) 限3. 3銷(xiāo)售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜 合地區(qū)差異，確定具 體的，可供選擇的合 作方式渠道政策4.制訂價(jià)格政策 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)編制價(jià)格 政策，包括商品名 稱(chēng)、渠道成員價(jià)、建 議銷(xiāo)售價(jià)、雙方維護(hù)

28、價(jià)格政策的義務(wù)等價(jià)格政策5 .明確服務(wù)支持政策 銷(xiāo)售部擬定的服務(wù)支 持政策包括提供產(chǎn)品 支持、營(yíng)銷(xiāo)與廣告支 持、信息平臺(tái)支持等服務(wù)支持政策6 ,確定客戶(hù)服務(wù)政策 銷(xiāo)售部擬定客戶(hù)服務(wù) 政策包括發(fā)貨和回款 等內(nèi)容客戶(hù)服務(wù)政策7.制訂銷(xiāo)售制度 銷(xiāo)售部制訂具體的銷(xiāo)售制度以保證 上述政策的施行銷(xiāo)售制度8.形成完整的銷(xiāo)售政 策銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)將上述政 策整理成具體的文 件，按照銷(xiāo)售政策 制訂控制程序的要 求，由銷(xiāo)售部經(jīng)理簽 字后，交總經(jīng)理辦公 會(huì)討論后施行銷(xiāo)售政策制訂控制程 序二、銷(xiāo)售政策制訂區(qū)行工具與模板(-)銷(xiāo)售政策總表生產(chǎn)廠商功能概述進(jìn)價(jià)零售價(jià)渠道政策服務(wù)支 持目前促銷(xiāo) 活動(dòng)三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板

29、 (-)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量金額備注合計(jì)(二)銷(xiāo)售計(jì)劃表地區(qū)：?jiǎn)挝?元產(chǎn)品編 號(hào)產(chǎn)品名 稱(chēng)產(chǎn)品規(guī) 格產(chǎn)品單 價(jià)上月完成量本月計(jì)劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金額合計(jì)主管：填表人：制表日期:(三)銷(xiāo)售分析表售姓 銷(xiāo)縣名本年 銷(xiāo)售 目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度金額比重(%)金 額比重 (%)金額比重(%)金 額比重 (%)合it四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板 (-)商品訂貨單訂單號(hào)碼客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)地址品 名規(guī) 格批號(hào)等級(jí)訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝完成日期出貨日期色號(hào)箱數(shù)箱號(hào)毛重凈重總計(jì)主管：制表人:（二）訂貨登記表接單 日期制造單號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù) 量單價(jià)金 額預(yù)定 交貨 日期信用情況生產(chǎn)

30、日期裝運(yùn)押匯 日期運(yùn)費(fèi)保單退稅憑證月H月H月日月H月日（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人地 址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量訂貨月份總額合計(jì)五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板 （-）商品發(fā)貨單編號(hào)：口一次交貨口分批交貨客戶(hù)名稱(chēng)交貨日期訂單號(hào)碼客戶(hù)地址序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量單價(jià)金額倉(cāng)管員：主管：核準(zhǔn)：填單:（二）商品裝箱單箱長(zhǎng)X寬每箱重量?jī)?nèi)裝貨商品數(shù)量單價(jià)總價(jià)其他號(hào)X門(mén)(cm)毛重凈重物 名 稱(chēng)編號(hào)12 總1-（三）發(fā)貨日?qǐng)?bào)表填表日期： 年 月序號(hào)客戶(hù)名 稱(chēng)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注12合計(jì)（四）發(fā)貨月報(bào)表填表日期： 年 月訂購(gòu) 日期提貨 單編 號(hào)單 價(jià)上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額

31、數(shù)量金額復(fù)核：填表人:六、回款管理執(zhí)行工具與模板（-）催款通知單致公司財(cái)務(wù)部：貴公司下列欠款已經(jīng)超過(guò)借款期，請(qǐng)盡快安排匯款事宜。貨物名 稱(chēng)規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日 期欠款期到期日超期天 數(shù)合計(jì)注：L我公司已是第次向貴公司催款。2.貴公司已是第次未按協(xié)議規(guī)定按時(shí)結(jié)款。公司財(cái)務(wù)部年 月 日（二）收款通知單編號(hào)：時(shí)間： 年 月日客戶(hù)名 ,松；發(fā)貨單號(hào) 碼摘要金額備注合計(jì)出票人銀行名 稱(chēng)賬號(hào)票據(jù)號(hào) 碼到期日金額附件合計(jì)單位：萬(wàn)元項(xiàng)次戶(hù)稱(chēng) 客名統(tǒng)一發(fā)票貨單編號(hào)預(yù)定收 款 日期金額收款情況說(shuō)明月B字號(hào)填寫(xiě)日期:會(huì)計(jì):制表人:主管：（五）應(yīng)收款分析表 年度：主管：經(jīng)辦人:123456789101112合 11-備

32、 注銷(xiāo)售目標(biāo)回款目標(biāo)應(yīng)收款預(yù)收款其他年度:制表:（三）回款計(jì)劃書(shū) 編制部門(mén)：核準(zhǔn)：（四）應(yīng)收賬款表編號(hào)：B月份銷(xiāo)售 額累計(jì) 銷(xiāo)售 額未收 賬款應(yīng)收 票據(jù)累計(jì) 票據(jù)未貼 現(xiàn)金 額兌款 金額累計(jì) 金額退票 金額賬額 壞金財(cái)務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)填寫(xiě)日期:復(fù)核人:初核人:制表人:七、銷(xiāo)售合同管理執(zhí)行工具與模板 （-）銷(xiāo)售合同評(píng)審表編號(hào)：客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系人預(yù)備合同編號(hào)聯(lián)系電話(huà)聯(lián)系地址郵政編碼合同類(lèi)型口一般 口特殊 口傳真 口口頭評(píng)審方式口傳審口會(huì)審評(píng)審內(nèi)容N 審部門(mén)評(píng)審人日期各項(xiàng)要求是否接受技術(shù)要求口是口 否質(zhì)量要求口是口 否交貨期口是口 否交貨方式口是口 否付款方式口是口 否驗(yàn)貨方式口是口 否其他口是口

33、 否是否具有滿(mǎn)足訂單要求的能 力口是口 否評(píng)審結(jié)論：審批人：年 月曰注：預(yù)備合同為未簽字蓋章的合同。 （二）銷(xiāo)售合同統(tǒng)計(jì)表序號(hào)銷(xiāo)售專(zhuān)員 姓名合同編 號(hào)簽訂日 期貨物編 號(hào)數(shù)量單價(jià)成交金 額合計(jì)（三）合同履行跟蹤表合同號(hào)：客戶(hù)名稱(chēng):履行時(shí)間商品 名稱(chēng)數(shù)量金額履行情況說(shuō)明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷(xiāo)售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板 （-）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表單位：元部門(mén)：品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 額工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷(xiāo)售傭 金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi) 用合計(jì)銷(xiāo)售部經(jīng)理：銷(xiāo)售主管：填表人：（二）銷(xiāo)售費(fèi)用分析表月份:費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差

34、額原因金額占總費(fèi)用比 重工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷(xiāo)售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售部經(jīng)理：銷(xiāo)售主管：填表人：第七章渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板 一、渠道管理流程與工作細(xì)化(-)渠道管理工作流程匚作目 標(biāo)知識(shí)準(zhǔn) 備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1.確 保產(chǎn)品 或服務(wù)迅速的 被消費(fèi) 2.實(shí) 現(xiàn)企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)目 標(biāo)1 .熟悉 渠道選 擇方法2 .掌握 渠道管 理的技 巧1.分析客戶(hù)需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào) 查，了解目標(biāo)客戶(hù)“喜歡購(gòu) 買(mǎi)什么商品”、“在哪里購(gòu) 買(mǎi)”、“何時(shí)買(mǎi)”等，為渠 道設(shè)計(jì)提供必要的支持客戶(hù)調(diào)查問(wèn) 卷1.分析客戶(hù)需要2.確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)2 .確定渠道設(shè)計(jì)目

35、標(biāo) 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)因產(chǎn)品的特性 而異，主要包括預(yù)期達(dá)到的 客戶(hù)銷(xiāo)售水平及中間機(jī)構(gòu)要 發(fā)揮的作用等渠道設(shè)計(jì)相關(guān)資 料3.制訂渠道選擇方案4.渠道選擇方案評(píng)估3.制訂渠道選擇方案 渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂渠道選擇 方案，其具體內(nèi)容包括商業(yè) 中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型、商業(yè)中間 機(jī)構(gòu)的數(shù)量、每個(gè)加入成員 的條件及其相互責(zé)任等渠道選擇方 案5.選擇渠道成員6 .激勵(lì)渠道成員r7.評(píng)價(jià)渠道成員4.渠道選擇方案評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織物流、生產(chǎn)、 財(cái)務(wù)等部門(mén)對(duì)渠道選擇方案 實(shí)施評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容包括渠 道成本、渠道控制、渠道與 營(yíng)銷(xiāo)政策的符合程度等渠道選擇方 案8.實(shí)施渠道改進(jìn)5.選擇渠道成員渠道部門(mén)在渠道設(shè)計(jì)完成 后，需選擇渠道成員，

36、考慮 的因素包括經(jīng)商年數(shù)、經(jīng)營(yíng) 的其他產(chǎn)品、成長(zhǎng)和盈利記 錄等渠道成員相關(guān)資 料6.激勵(lì)渠道成員渠道部門(mén)可以針對(duì)渠道成員 績(jī)效的差異，設(shè)定具體的獎(jiǎng) 懲措施以激勵(lì)渠道成員渠道獎(jiǎng)懲制 度7 .評(píng)價(jià)渠道成員渠道部門(mén)定期組織對(duì)渠道成 員的評(píng)價(jià)，其內(nèi)容包括銷(xiāo)售 配額完成情況、平均存貨水 平、向客戶(hù)交貨時(shí)間等渠道成員評(píng)價(jià) 表8.實(shí)施渠道改進(jìn)渠道部門(mén)根據(jù)渠道運(yùn)行情 況，對(duì)其提出改進(jìn)措施，以 便于提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率渠道改進(jìn)方 案二、渠道管理執(zhí)行工具與模板(-)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度表填表人：日期:序 號(hào)開(kāi)發(fā)步驟進(jìn)度日期1尋找新開(kāi)發(fā)客戶(hù)資料2電話(huà)聯(lián)系3初步拜訪(fǎng)4產(chǎn)生意向5報(bào)價(jià)6主管審核7經(jīng)理審核8進(jìn)行具體溝通9簽訂合同(二)經(jīng)銷(xiāo)商檔案表經(jīng)銷(xiāo)商編號(hào)歸檔編號(hào)基本資料公司全稱(chēng)公司成立時(shí)間聯(lián)系電話(huà)傳真電子郵件營(yíng)業(yè)地址郵編收貨地址聯(lián)系人資信情況上級(jí)主管部 門(mén)稅號(hào)開(kāi)戶(hù)行賬號(hào)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)注冊(cè)資金固定資產(chǎn)流動(dòng)資金可用資金人 員 情 況公司法人性別身份證 號(hào)聯(lián)系電 話(huà)總經(jīng)理姓名性別身份證 號(hào)聯(lián)系電 話(huà)主要聯(lián)系人性別身份證 號(hào)聯(lián)系電 話(huà)公司總?cè)藬?shù)管理 數(shù)人員財(cái)務(wù)人員 數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)技術(shù)人員 數(shù)服務(wù)人員 數(shù)現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品 與營(yíng)業(yè)額比 例經(jīng)營(yíng)方式口行業(yè)銷(xiāo)售口個(gè)人市場(chǎng)零售 口批發(fā) 口其他主要客戶(hù)群主要銷(xiāo)售區(qū) 域（含分銷(xiāo)區(qū) 域）店面地點(diǎn)渠道專(zhuān)員意見(jiàn)渠道經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)（三）渠道關(guān)系加強(qiáng)對(duì)策表、對(duì)策 客?、推動(dòng)