市場計劃管理規(guī)定表格

1、市場計劃管理規(guī)定表格Ting Bao was revised on January 6, 20021 目錄第一章市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板（-）市場管理崗位設(shè)計模板第二章 營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板一、營銷計劃制訂流程與工作細化（-）營銷計劃制訂工作流程二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板（-）公司年度銷售計劃表（二）區(qū)域年度銷售計劃表（三）月商品銷售額計劃表（四）區(qū)域客戶銷售計劃表（五）商品銷售費用計劃表（六）銷售賬款回收計劃表（七）營銷計劃書寫作框架三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（-）銷售預(yù)算計劃表（二）銷售資金預(yù)算表（三）區(qū)域費用估計表第三章市場調(diào)研與預(yù)測細化執(zhí)

2、行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細化（-）市場調(diào)研工作流程二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告（-）市場調(diào)研計劃表（二）競爭對手調(diào)查表（三）購買行為調(diào)查表（四）市場調(diào)研報告書三、目標市場細分執(zhí)行工具與模板（-）市場細分競爭分析表（二）市場細分作業(yè)單四、市場預(yù)測執(zhí)行工具與報告（）市場容量預(yù)測表（二）市場占有率預(yù)測表第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細化執(zhí)行與模板一、品牌引進流程與工作細化（-）品牌引進管理流程二、品牌引進執(zhí)行工具與模板（-）品牌引進差異分析表（二）公司品牌引進記錄表三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表（二）新產(chǎn)品評審意見表（三）新產(chǎn)品開發(fā)進度表四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板（-）競品價格調(diào)查

3、表（二）產(chǎn)品價格估算表（三）產(chǎn)品定價分析表五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板（-）產(chǎn)品包裝規(guī)格表（二）產(chǎn)品包裝使用表第五章營銷策劃與廣告管理細化執(zhí)行與模板一、營銷策劃流程與工作細化（-）營銷策劃管理流程二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板（-）營銷策劃執(zhí)行計劃表（二）營銷策劃方案審查表三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（-）年度廣告計劃表（二）廣告預(yù)算分配表（三）廣告綜合預(yù)算表（四）廣告效果分析表四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表（二）品牌維護計劃表五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表（二）新產(chǎn)品廣告實施報告表第六章銷售管理細化執(zhí)行與模板一、銷售政策制訂流程與工作細化（-）銷售政策制訂

4、工作流程二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板（-）銷售政策總表 41三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板（-）銷售日報表（二）銷售計劃表（三）銷售分析表四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（-）商品訂貨單（二）訂貨登記表（三）訂貨統(tǒng)計表五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（-）商品發(fā)貨單（二）商品裝箱單（三）發(fā)貨日報表（四）發(fā)貨月報表六、回款管理執(zhí)行工具與模板（-）催款通知單（二）收款通知單（三）回款計劃書（四）應(yīng)收賬款表（五）應(yīng)收款分析表七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板（-）銷售合同評審表（二）銷售合同統(tǒng)計表（三）合同履行跟蹤表八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板50（-）銷售費用預(yù)算表50（二）銷售費用分析表50第七章渠道管理細

5、化執(zhí)行與模板52一、渠道管理流程與工作細化52（-）渠道管理工作流程52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板53（-）營銷渠道開發(fā)進度表53（二）渠道成員注冊登記表54（三）渠道關(guān)系加強對策表55三、零售管理執(zhí)行工具與模板55（-）店鋪銷售明細表55（二）銷售情況月報表55（三）店鋪績效評分表55四、直銷管理執(zhí)行工具與模板56（-）直銷人員申請表56（二）重點行動目標表57（三）每周行動計劃表57五、代銷管理執(zhí)行工具與模板58（-）代理申請表58（二）代理店調(diào)查表 59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板60（-）連鎖加盟申請表60（二）連鎖店裝修審批表60第八章 促銷管理細化執(zhí)行與模板61一、促銷方案制訂流

6、程與工作細化61（一）促銷計劃制訂工作流程61二、促銷方案制訂執(zhí)行工具與模板62（-）促銷工作計劃表62（二）促銷活動申請表62（三）促銷活動計劃表63三、促銷管理執(zhí)行工具與模板63（一）促銷成本分析表63（二）促銷活動總結(jié)表63第九章 客戶服務(wù)管理細化執(zhí)行與模板65一、大客戶管理流程與工作細化65（-）大客戶管理工作流程65二、大客戶管理執(zhí)行工具與模板66（一）大客戶意見調(diào)查表66三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶信息調(diào)查表67（二）客戶增減分析表67（三）客戶區(qū)域分析表67四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶投訴登記表67（二）客戶投訴調(diào)查表68（三）投訴處理記錄表68（

7、四）投訴處理通知單68（五）投訴處理報告表69（六）客戶投訴統(tǒng)計表69五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板69（-）產(chǎn)品維修報告單69（二）產(chǎn)品退換貨匯總表70第十章區(qū)域市場管理細化執(zhí)行與模板71一、區(qū)域市場構(gòu)建流程與工作細化71（-）區(qū)域市場構(gòu)建工作流程71二、區(qū)域市場構(gòu)建執(zhí)行工具與模板73（-）區(qū)域市場規(guī)劃表73（二）分公司設(shè)立申請書73三、區(qū)域市場管理執(zhí)行工具與模板73（-）分公司/辦事處開戶計劃表73第十一章營銷人員招聘與培訓(xùn)細化執(zhí)行與模板75一、營銷人員招聘管理流程與工作細化75（-）營銷人員招聘管理工作流程75二、營銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板76（一）人員需求申請表76（二）應(yīng)聘人員登

8、記表77（三）試用期考核表78三、營銷人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板80（-）員工培訓(xùn)需求申請表80（二）部門培訓(xùn)需求申請表80（三）參加外部培訓(xùn)申請表80（四）培訓(xùn)效果評估調(diào)查表81第十二章營銷人員績效與薪酬管理細化執(zhí)行與模板82一、營銷人員績效考核流程與工作細化82（一）營銷人員績效考核工作流程82二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板84）績效面談記錄表84（二）員工績效改進表84（三）銷售人員績效考核表85（四）營銷部經(jīng)理績效考核表86三、營銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板87（-）員工調(diào)薪表87（二）業(yè)績獎金核定表87（三）員工獎勵審批表88第一章采銷中心崗位設(shè)計與工作事項 一、市場營銷管理崗位

9、設(shè)計模板(-)市場管理崗位設(shè)計模板市場管理崗位設(shè)計圖人員編制總經(jīng)理1人總經(jīng)理副總經(jīng)理1人副總經(jīng)理采銷經(jīng)理4人 市場管理1人 廣告主管1人 信息主管1人采銷經(jīng)理市場管理廣告主管信息主管品牌經(jīng)理4人 營銷策劃1人 廣告主管1人 信息專員1人品牌經(jīng)理營銷策劃專員廣告專，1促銷專員相關(guān)說明以農(nóng)機事業(yè)部組織架構(gòu)為指導(dǎo)下的崗位設(shè)計第二章營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板一、營銷計劃制訂流程與工作細化 (-)營銷計劃制訂工作流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1.規(guī)范 營銷活動2.為營 銷活動提 供依據(jù)3.企業(yè) 的營銷目 標進行分 解1 .營銷計劃 的內(nèi)容2 .營銷預(yù)算 的編制程序3 .營銷計劃 編制程序1

10、.設(shè)定公司目標公司高層設(shè)定公司 的目標公司目標1.設(shè)定公司目標2.開展內(nèi)部和外部市場研究2. 1組織開展針對國家補貼相關(guān) 政策、行業(yè)、競爭對手等相關(guān)外部 市場研究2. 2組織開展針對企業(yè)歷史數(shù)據(jù) 等內(nèi)部市場的研究活動2.開展內(nèi)部和外部市場研究T3.進行SWOT分析T4.設(shè)定營銷目標T5.生成營銷策略和行動計劃3.進行SWOT分析：識別公司、產(chǎn) 品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機會和威 脅6.明確營銷計劃程序4.設(shè)定營銷目標：根據(jù)SWOT分析 的結(jié)果設(shè)定營銷目標營銷目標17.編制營銷費用預(yù)算8.編寫營銷計劃書5.生成營銷策略和執(zhí)行計劃5. 1確定產(chǎn)品、價格、促銷和渠 道策略5. 2根據(jù)營銷策略編制具體的行

11、 動計劃6.明確營銷計劃程序6. 1制訂營銷計劃的具體內(nèi)容， 主要包括銷售總額計劃、銷售費用 計劃、廣告宣傳計劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計 劃、貨款回收計劃6. 2明確各項營銷計劃的具體組 織、執(zhí)行1、制定 全程計劃 書。2、 明確達成 目標。3、進行 費用預(yù) 算。4、 與采箱經(jīng) 理確定行 動方案。5、對計 劃和行動 進行評 估。6、 書面存檔 報告7.編制營銷費用預(yù)算根據(jù)整體的營銷策略和企業(yè)年度財 務(wù)預(yù)算編制銷售變動費用和固定費 用預(yù)算營銷費 用預(yù)算8 編寫營銷計劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營銷計劃書， 報總經(jīng)理審批后執(zhí)行營銷計 劃書二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板(-)公司公司年度銷售計劃表地區(qū)：單位：元項目銷

12、量銷售金額利潤(凈利潤)備注說明目標達成目標達成目標達成上年度完成本年度計劃事業(yè)部子公司集團任務(wù)目標集團任務(wù)盈虧平衡點基 準財務(wù)數(shù)據(jù)競爭對手直接競爭對手備注經(jīng)理： 主管：填表人：制表日期： 年 月 日（二）品牌年度銷售計劃表項目內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量上年實際本年預(yù)測銷售額上年實際本年預(yù)測賬款 回收率上年實際本年預(yù)測交易 客戶數(shù)上年實際本年預(yù)測補貼 辦理實際發(fā)生（三）銷售賬款回收計劃表月份賒款總 額回收計劃合計客戶賒款余 額回收率無法回收 率現(xiàn)金45天內(nèi)45天以上12312（七）營銷計劃書寫作框架束營銷計劃書擬稿審批編號日期一、計劃主題二、營銷形勢分

13、析1.產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的市場異動情況 等。（3）銷售成本、毛利變化（4）國家補貼對產(chǎn)品的銷售和利潤產(chǎn)生的影響（5）當?shù)厥袌鰧嶋H銷售環(huán)境，農(nóng)機部門的辦事效率和合作方式（6）產(chǎn)品類別對市場的吸引力2 .銷售歷史分析：主要包括各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈 利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3 .競爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、管理能力、產(chǎn)品的優(yōu)劣、價格對比情況。（2）分析主要的市

14、場銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4 .消費者/客戶分析（略）三、營銷目標與選擇的戰(zhàn)略1 .營銷目標（1）公司整體目標（2）各市場分目標（3）營銷目標：重點是計劃達成的重點，一般是農(nóng)機的銷售量和銷售金額和市場占有。2 .選擇的策略四、目標市場與市場細分1 .目標市場2 .市場細分：當?shù)剞r(nóng)機市場的概況，影響的重點因素，客戶群體的喜好，當?shù)氐馁徺I力，農(nóng) 機保有情況。五、商品定位六、商品策略七、定價策略八、通路策略九、推廣策略1 .廣告策略2 .促銷策略十、計劃的控制方法：確定關(guān)鍵的指標控制法十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對方法：備選方案 備注三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板 （-

15、）銷售預(yù)算表部門4巨月填寫人月份差旅費廣告費招待費推廣費禮品費其他費用合計第三章市場調(diào)研與模板 一、市場調(diào)研流程與工作細化（-）市場調(diào)研工作流程.作目 標知識準 備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1. 了 解農(nóng)機 或汽車 市場現(xiàn) 狀和市 場動 態(tài)，為 公司營 銷提供 依據(jù)2. 了1.掌握 市場調(diào) 研的相 比較信市場調(diào) 研的方tZJ、 程等2.掌握 信息收L確定調(diào)研種類 市場調(diào)研人員根據(jù)公 司各項工作的需要， 確定調(diào)研的種類1.確定調(diào)研種類2.確定調(diào)研的內(nèi)容2 .確定調(diào)研的內(nèi)容 市場調(diào)研人員確定本 次調(diào)研的內(nèi)容，確定 是市場需求調(diào)研、市 場環(huán)境調(diào)研還是營銷 事務(wù)調(diào)研3.明確調(diào)研的目的4.明確調(diào)研方法13

16、.明確調(diào)研的目的 明確為什么要進行此 項調(diào)查；通過調(diào)查要 了解哪些問題；調(diào)查 結(jié)果的具體用途是什 么5.確定調(diào)查人員6.編制調(diào)查費用預(yù)算4.明確調(diào)研方法7.編制市場調(diào)研計劃表8.調(diào)研的準備4. 1確定調(diào)查地 點、調(diào)查對象條件、 調(diào)查對象樣本數(shù)目19.實施調(diào)研4. 2確定用什么方 法進行調(diào)研10.調(diào)研信息分析整理司活作產(chǎn)市態(tài) 公銷的和的狀 解營動用品場集、數(shù) 據(jù)統(tǒng) 計、分 析等方 面的知 識5.確定調(diào)查人員及人 數(shù)11.編寫調(diào)研報告5. 1確定對調(diào)查人 員進行培訓(xùn)的內(nèi)容6.編制調(diào)查費用預(yù)算 合理估計調(diào)查的各項 費用開支調(diào)研費用預(yù)算 表7.編制市場調(diào)研計劃 表7. 1編制工作進度 日程表工作進度日

17、程 表7. 2編制工作進度 的監(jiān)督檢查表工作進度的監(jiān)督 檢查表7. 3根據(jù)以上內(nèi)容 編制市場調(diào)研計劃表8.調(diào)研的準備8. 1市場調(diào)研人員 準備市場調(diào)研需要的1：具，如調(diào)查問卷等市場調(diào)研問卷8. 2對配備的調(diào)研 人員進行適當?shù)呐?訓(xùn)，以保證調(diào)查任務(wù) 準確完成9.實施調(diào)研 市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào) 研計劃實施市場調(diào) 研，并相互配合完成 調(diào)研任務(wù)市場調(diào)研計劃 表10.調(diào)研信息分析整 理調(diào)研人員對對收集到 的調(diào)研信息進行統(tǒng) 計、整理和分析11.編寫調(diào)研報告 調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信 息分析的結(jié)果，編寫 市場調(diào)研報告，并將 報告提交給市場調(diào)研報告二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告(-)市場調(diào)研計劃表編號：日期： 年 月 日

18、調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間調(diào)研目的影響調(diào)研 效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計預(yù)定調(diào)研進度時間安排進度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排(二)競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人姓名調(diào)查時間企業(yè)公司名稱基本企業(yè)性質(zhì)情況主要經(jīng)營品牌主要銷售模式人員基 本情況負責(zé)人年齡當?shù)厣鐣P(guān)系其他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類代理區(qū)域銷量評估市場占有率售后能力評估補充說明（三）購買行為調(diào)查表品 樣本收割機拖拉機小農(nóng)機農(nóng)用車匚程車備注自主購買農(nóng)機系統(tǒng)推薦按揭比例購買集散地（四）市場調(diào)研報告書文i XX地區(qū)農(nóng)機市場調(diào)研報告書調(diào)研人時間一、調(diào)研目的1 .初步了解樣本市場主要農(nóng)機市場的現(xiàn)狀，分析市場整體情況。2 .收集樣本市場主要農(nóng)機品牌的市場分布，銷售價格、銷售狀

19、況以及同一品牌 的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并進行對比分析。尋找最佳突破點。3 . 了解樣本市場農(nóng)機投資者對農(nóng)機的需求情況、品牌認知程度。4 . 了解樣本區(qū)域的農(nóng)機組織架構(gòu)和對當?shù)厥袌龅挠绊懥Υ笮。ǚ浅Ｖ匾?二、調(diào)研方法1 .大型農(nóng)機市場的走訪和調(diào)研。2 .部分品牌代理的訪談?wù){(diào)研。3 .當?shù)乇Ｓ锌蛻舻脑L談?wù){(diào)研。4 .與當?shù)剞r(nóng)機系統(tǒng)人員的拜訪和接洽。5 .網(wǎng)上查找資料進行補充。三、調(diào)研概況：略 四、調(diào)研內(nèi)容：略 五、結(jié)論：略備注擬稿審核批準第三章 品牌引進與定價管理細化執(zhí)行與模板 一、品牌引進流程與工作細化（-）品牌引進管理流程目標知識準 備關(guān)鍵點控制細化執(zhí) 行流程圖1 .為 有針對 性

20、地開 展營銷 活動提 供依據(jù)2 .為 產(chǎn)品選 擇最優(yōu) 的客戶 群，增 加銷量口 M例營品進的理識年的、的和 燃相管度441 導(dǎo)場和引關(guān)本知學(xué)品點場狀態(tài)賁司的制 玨L市銷牌相基論2.產(chǎn)特市現(xiàn)動工公關(guān)理 小1.市場調(diào)研1. 1對同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品 的市場現(xiàn)狀，如占有率、價格 水平等進行調(diào)研。1. 2對選定的目標市場和潛 在客戶進行調(diào)研。1. 3公司對競爭對手進行調(diào) 研，并對當?shù)氐霓r(nóng)機流通領(lǐng)域 的組織架構(gòu)及農(nóng)機系統(tǒng)的人脈 分布對當?shù)氐馁徺I影響力進行 調(diào)查1.市場調(diào)研2.目標市場定位3.內(nèi)部分析與定位4.確定產(chǎn)品定位2.目標市場定位對目標投資群屬性、投資者行 為特征、目標市場的競爭情況 進行分析與定位

21、，當?shù)剞r(nóng)機保 有情況。3.內(nèi)部分析與定位產(chǎn)品的適用性，廠家人員是合 作態(tài)度和能力，廠家的長期發(fā) 展規(guī)劃。4.確定品牌引進(-)品牌引進差異分析表產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品種類:對比項目引進產(chǎn)品競爭產(chǎn)品差異描述質(zhì)量價格知名度售后服務(wù)補貼額度補貼辦理方式銷售方式代理區(qū)域商務(wù)政策銷售任務(wù)指標結(jié)論簽名H期(二)公司品牌引進記錄表編號：名稱： 年 月B產(chǎn)品品牌產(chǎn)品系列代理區(qū)域投資額品牌經(jīng)理引進 人審核三、新產(chǎn)品推廣執(zhí)行與模板 (-)新產(chǎn)品開發(fā)計劃表項目內(nèi)容銷售及推廣計劃產(chǎn)口口 基本 情況名稱代理區(qū)域補貼情況其他標場 目而地區(qū)銷售方式銷售網(wǎng)點價格略促銷策略廣告策略銷售 預(yù)測目標銷量挑戰(zhàn)銷量毛利率要求費用投入人員數(shù)量人

22、員 分工 組織總負責(zé)簽字執(zhí)行人簽字備注(二)產(chǎn)品價格分析表產(chǎn)品名稱規(guī)格經(jīng)銷區(qū)域補貼額度產(chǎn)品定位成本分析成本項目小計采購成 本運輸成 本管理成 本倉儲成 本資金占 用售后成 本合計競爭狀況競品品 牌產(chǎn)品名稱定位等 級售價預(yù)計銷量市場占有率備注1234訂價分析廠家要 求市場標 準競品標 準公司標 準價格體系統(tǒng)一報價建議售價最低售價團購價二網(wǎng)批價內(nèi)購價備 注第五章營銷策劃與廣告管理細化執(zhí)行與模板 一、營銷策劃流程與工作細化(-)營銷策劃管理流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1.為公 司的各項 營銷活動 選擇合理 的策略、 時間、方 式等，提 高公司利 潤2.提高 公司知名 度和信譽1.精通

23、市 場營銷的基 本知識2.掌握營 銷策劃的方 法、過程1.確定策劃內(nèi)容和目標1.確定策劃的內(nèi)容和目標2.資料收集：籌劃需要 資料32.資料收集3.資料分析4.設(shè)計策劃方案：選擇 最佳效果的資源配置與行 動方案營銷策劃 方案3.資料分析I4.設(shè)計策劃方案5.編制營銷策劃費用預(yù) 算5.編制營銷策劃費用預(yù)算6.策劃方案溝通優(yōu)化6. 1召集人員進行溝通 討論6. 2根據(jù)討論結(jié)果，進 行優(yōu)化，并上報領(lǐng)導(dǎo)審批烽火輪16.策劃方案溝通優(yōu)化17.策劃方案實施與改進8.策劃方案實施效果評價7.策劃方案實施與改進7. 1執(zhí)行營銷策劃方 案，并反饋到營銷策劃部門7. 2根據(jù)反饋信息，進 行營銷方案改進交付子公司 或

24、事業(yè)部直 接操作8.策劃方案實施效果評 價對執(zhí)行效果進行客觀的評 價以活動的結(jié) 果進行方案 評估二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板(-)營銷策劃執(zhí)行計劃表序號策劃 任務(wù)工作 形式執(zhí)行 部門執(zhí)行 要點執(zhí)行時間執(zhí)行 評價調(diào)整 要點備注開始結(jié)束(二)營銷策劃方案審查表審查內(nèi)容修改建議簽名三、廣告管理執(zhí)行工具與模板 (-)年度廣告計劃表媒體廣告 形式單位 成本有效 篇幅頻率份 廣告預(yù)算旺季月 份廣告 預(yù)算其他配合 促銷預(yù)算合 u-平常旺季總汁市場部經(jīng)理意 見財務(wù)部經(jīng)理意 見總經(jīng)理意見(二)廣告預(yù)算分配表項目說明具體內(nèi)容費用設(shè)計制作費市場調(diào)研費印刷費媒體使用 費電視廣播報紙墻體廣告其他方式服務(wù)費機動費總計（三）

25、廣告綜合預(yù)算表項 目開支內(nèi)容費 用執(zhí)行時間市場調(diào)研費1 .文獻調(diào)查2 .實地調(diào)查3 .研究分析廣告設(shè)計費1 .報紙2 .雜志3 .電視4 .電臺廣播5 .其他廣告制作費1 .印刷費2 .攝制費3 .工程費4 .其他廣告媒介租金1 .報紙2 .電視3 .電臺4 .雜志5 .其他促銷與公關(guān)費 1.促銷 市場A 市場B 市場C 2.公關(guān)其它費用機動費用其他雜費開支管理費用總計（四）廣告效果分析表地區(qū)：期間： 年 月 日到 年 月 日媒體 類別媒體 名稱廣告 次數(shù)時間 或篇 幅費用（元）每次 接觸 人數(shù)總接 觸人 數(shù)抬本告擇 廣選性告果價 廣效評備注合計四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表測

26、試內(nèi) 容 地區(qū)銷量消費者接受程度知名度與競爭品 牌對比情 況其他（二）品牌維護計劃表品牌名稱：計劃時間：年 月 日到年 月 日地區(qū)維護方式實施時間費用預(yù)算效果評估備注五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板（-）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表編號：日期： 年 月 日編號商口口 名稱潛在客戶預(yù)計采購時間量爭手 競對備注姓名電話特點一月 內(nèi)三月 內(nèi)半年 內(nèi)（二）新產(chǎn)品廣告實施報告表編號：日期： 年 月 日產(chǎn)品 名稱銷售 重點目標選用 媒體實施 方法費用 預(yù)算付款告理 廣代商期間簽約 金額備注第六章銷售管理細化執(zhí)行與模板 一、銷售政策制訂流程與工作細化（-）銷售政策制訂工作流程2.在 維護銷 售商利 益的同 時，實 現(xiàn)雙

27、贏的方法 3.熟悉 銷售政 策的構(gòu) 成4.清楚 銷售政 策制訂 的流程2.制訂產(chǎn)品政策 銷售部根據(jù)市場環(huán)境 分析的結(jié)果確定產(chǎn)品 銷售政策，包括產(chǎn)品 組合銷售、產(chǎn)品線銷 售政策等產(chǎn)品銷售政策3.確定渠道政策3. 1銷售部需要擬 定渠道成員加入的條 件，包括注冊資金、 客戶資源、商業(yè)信用 等渠道成員相關(guān)資質(zhì)材料3. 2銷售部根據(jù)國 家行政區(qū)域的劃分標 準，綜合各地經(jīng)濟發(fā) 展水平的差別，劃分 代理級別設(shè)定代理權(quán) 限3. 3銷售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜 合地區(qū)差異，確定具 體的，可供選擇的合 作方式渠道政策4.制訂價格政策 銷售部負責(zé)編制價格 政策，包括商品名 稱、渠道成員價、建 議銷售價、雙方維護

28、價格政策的義務(wù)等價格政策5 .明確服務(wù)支持政策 銷售部擬定的服務(wù)支 持政策包括提供產(chǎn)品 支持、營銷與廣告支 持、信息平臺支持等服務(wù)支持政策6 ,確定客戶服務(wù)政策 銷售部擬定客戶服務(wù) 政策包括發(fā)貨和回款 等內(nèi)容客戶服務(wù)政策7.制訂銷售制度 銷售部制訂具體的銷售制度以保證 上述政策的施行銷售制度8.形成完整的銷售政 策銷售部負責(zé)將上述政 策整理成具體的文 件，按照銷售政策 制訂控制程序的要 求，由銷售部經(jīng)理簽 字后，交總經(jīng)理辦公 會討論后施行銷售政策制訂控制程 序二、銷售政策制訂區(qū)行工具與模板(-)銷售政策總表生產(chǎn)廠商功能概述進價零售價渠道政策服務(wù)支 持目前促銷 活動三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板

29、 (-)銷售日報表品名規(guī)格單價數(shù)量金額備注合計(二)銷售計劃表地區(qū)：單位:元產(chǎn)品編 號產(chǎn)品名 稱產(chǎn)品規(guī) 格產(chǎn)品單 價上月完成量本月計劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金額合計主管：填表人：制表日期:(三)銷售分析表售姓 銷縣名本年 銷售 目標第一季度第二季度第三季度第四季度金額比重(%)金 額比重 (%)金額比重(%)金 額比重 (%)合it四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板 (-)商品訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝完成日期出貨日期色號箱數(shù)箱號毛重凈重總計主管：制表人:（二）訂貨登記表接單 日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù) 量單價金 額預(yù)定 交貨 日期信用情況生產(chǎn)

30、日期裝運押匯 日期運費保單退稅憑證月H月H月日月H月日（三）訂貨統(tǒng)計表客戶名稱負責(zé)人地 址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份總額合計五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板 （-）商品發(fā)貨單編號：口一次交貨口分批交貨客戶名稱交貨日期訂單號碼客戶地址序號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號數(shù)量單價金額倉管員：主管：核準：填單:（二）商品裝箱單箱長X寬每箱重量內(nèi)裝貨商品數(shù)量單價總價其他號X門(cm)毛重凈重物 名 稱編號12 總1-（三）發(fā)貨日報表填表日期： 年 月序號客戶名 稱品名規(guī)格數(shù)量單價金額備注12合計（四）發(fā)貨月報表填表日期： 年 月訂購 日期提貨 單編 號單 價上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額

31、數(shù)量金額復(fù)核：填表人:六、回款管理執(zhí)行工具與模板（-）催款通知單致公司財務(wù)部：貴公司下列欠款已經(jīng)超過借款期，請盡快安排匯款事宜。貨物名 稱規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日 期欠款期到期日超期天 數(shù)合計注：L我公司已是第次向貴公司催款。2.貴公司已是第次未按協(xié)議規(guī)定按時結(jié)款。公司財務(wù)部年 月 日（二）收款通知單編號：時間： 年 月日客戶名 ,松；發(fā)貨單號 碼摘要金額備注合計出票人銀行名 稱賬號票據(jù)號 碼到期日金額附件合計單位：萬元項次戶稱 客名統(tǒng)一發(fā)票貨單編號預(yù)定收 款 日期金額收款情況說明月B字號填寫日期:會計:制表人:主管：（五）應(yīng)收款分析表 年度：主管：經(jīng)辦人:123456789101112合 11-備

32、 注銷售目標回款目標應(yīng)收款預(yù)收款其他年度:制表:（三）回款計劃書 編制部門：核準：（四）應(yīng)收賬款表編號：B月份銷售 額累計 銷售 額未收 賬款應(yīng)收 票據(jù)累計 票據(jù)未貼 現(xiàn)金 額兌款 金額累計 金額退票 金額賬額 壞金財務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見填寫日期:復(fù)核人:初核人:制表人:七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板 （-）銷售合同評審表編號：客戶名稱聯(lián)系人預(yù)備合同編號聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型口一般 口特殊 口傳真 口口頭評審方式口傳審口會審評審內(nèi)容N 審部門評審人日期各項要求是否接受技術(shù)要求口是口 否質(zhì)量要求口是口 否交貨期口是口 否交貨方式口是口 否付款方式口是口 否驗貨方式口是口 否其他口是口

33、 否是否具有滿足訂單要求的能 力口是口 否評審結(jié)論：審批人：年 月曰注：預(yù)備合同為未簽字蓋章的合同。 （二）銷售合同統(tǒng)計表序號銷售專員 姓名合同編 號簽訂日 期貨物編 號數(shù)量單價成交金 額合計（三）合同履行跟蹤表合同號：客戶名稱:履行時間商品 名稱數(shù)量金額履行情況說明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板 （-）銷售費用預(yù)算表單位：元部門：品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 額工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭 金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費 用合計銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人：（二）銷售費用分析表月份:費用項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差

34、額原因金額占總費用比 重工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人：第七章渠道管理細化執(zhí)行與模板 一、渠道管理流程與工作細化(-)渠道管理工作流程匚作目 標知識準 備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1.確 保產(chǎn)品 或服務(wù)迅速的 被消費 2.實 現(xiàn)企業(yè) 營銷目 標1 .熟悉 渠道選 擇方法2 .掌握 渠道管 理的技 巧1.分析客戶需要營銷人員通過對客戶的調(diào) 查，了解目標客戶“喜歡購 買什么商品”、“在哪里購 買”、“何時買”等，為渠 道設(shè)計提供必要的支持客戶調(diào)查問 卷1.分析客戶需要2.確定渠道設(shè)計目標2 .確定渠道設(shè)計目

35、標 渠道設(shè)計目標因產(chǎn)品的特性 而異，主要包括預(yù)期達到的 客戶銷售水平及中間機構(gòu)要 發(fā)揮的作用等渠道設(shè)計相關(guān)資 料3.制訂渠道選擇方案4.渠道選擇方案評估3.制訂渠道選擇方案 渠道經(jīng)理負責(zé)制訂渠道選擇 方案，其具體內(nèi)容包括商業(yè) 中間機構(gòu)的類型、商業(yè)中間 機構(gòu)的數(shù)量、每個加入成員 的條件及其相互責(zé)任等渠道選擇方 案5.選擇渠道成員6 .激勵渠道成員r7.評價渠道成員4.渠道選擇方案評估 營銷部門組織物流、生產(chǎn)、 財務(wù)等部門對渠道選擇方案 實施評估，評估內(nèi)容包括渠 道成本、渠道控制、渠道與 營銷政策的符合程度等渠道選擇方 案8.實施渠道改進5.選擇渠道成員渠道部門在渠道設(shè)計完成 后，需選擇渠道成員，

36、考慮 的因素包括經(jīng)商年數(shù)、經(jīng)營 的其他產(chǎn)品、成長和盈利記 錄等渠道成員相關(guān)資 料6.激勵渠道成員渠道部門可以針對渠道成員 績效的差異，設(shè)定具體的獎 懲措施以激勵渠道成員渠道獎懲制 度7 .評價渠道成員渠道部門定期組織對渠道成 員的評價，其內(nèi)容包括銷售 配額完成情況、平均存貨水 平、向客戶交貨時間等渠道成員評價 表8.實施渠道改進渠道部門根據(jù)渠道運行情 況，對其提出改進措施，以 便于提高渠道運轉(zhuǎn)效率渠道改進方 案二、渠道管理執(zhí)行工具與模板(-)營銷渠道開發(fā)進度表填表人：日期:序 號開發(fā)步驟進度日期1尋找新開發(fā)客戶資料2電話聯(lián)系3初步拜訪4產(chǎn)生意向5報價6主管審核7經(jīng)理審核8進行具體溝通9簽訂合同(二)經(jīng)銷商檔案表經(jīng)銷商編號歸檔編號基本資料公司全稱公司成立時間聯(lián)系電話傳真電子郵件營業(yè)地址郵編收貨地址聯(lián)系人資信情況上級主管部 門稅號開戶行賬號經(jīng)營性質(zhì)注冊資金固定資產(chǎn)流動資金可用資金人 員 情 況公司法人性別身份證 號聯(lián)系電 話總經(jīng)理姓名性別身份證 號聯(lián)系電 話主要聯(lián)系人性別身份證 號聯(lián)系電 話公司總?cè)藬?shù)管理 數(shù)人員財務(wù)人員 數(shù)銷售人員數(shù)技術(shù)人員 數(shù)服務(wù)人員 數(shù)現(xiàn)主營產(chǎn)品 與營業(yè)額比 例經(jīng)營方式口行業(yè)銷售口個人市場零售 口批發(fā) 口其他主要客戶群主要銷售區(qū) 域（含分銷區(qū) 域）店面地點渠道專員意見渠道經(jīng)理意見總經(jīng)理意見（三）渠道關(guān)系加強對策表、對策 客?、推動