禮品渠道銷售

1、禮品渠道銷售禮品的銷售主要分為渠道和終端兩大塊作為禮品渠道供應商清晰的 思路對每一個市場人員來說尤其重要。既然如此就讓我們一起來做一 個探討。市場人員要進行銷售工作首先一定要確定銷售的對象我認 為第一步要做的就是下面說到的第一個節(jié)點 節(jié)點1篩選資料尋找目 標客戶 從事禮品渠道銷售的人都知道我們所面對的客戶是為終端用 戶提供禮品解決方案的禮品中間商其中包括有禮品公司、廣告公司、 公關(guān)策劃公司、會議會務公司等等現(xiàn)在甚至還出現(xiàn)有商貿(mào)、 文化發(fā)展、 文化傳播等類型的公司。而禮品行業(yè)渠道供應商最通常的宣傳方式就 是每年如期舉辦的禮品行業(yè)展銷會每到這個時候參展商們就會收集 到成百上千的客戶資料可究竟哪些資

2、料是有用的哪些資料又是適合 我們客戶的就需要用心區(qū)分了。從堆積如山的名片中篩選出無用的資 料如何尋找到我們的目標客戶是我們最初所要面對的問題。如果說你已經(jīng)擁有很好的方法找到了適合的目標客戶接下來要做的就是對 于目標客戶的開拓。節(jié)點2首次拜訪給客戶好的第一印象 銷售前輩 都說要賣產(chǎn)品就要先賣自己。換句話說就是第一次拜訪客戶最好是不 要賣產(chǎn)品而是要先把自己給賣了。記住不差錢個人所值的價錢會在以 后合作上得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在拋出了新的問題你打算怎么樣把自己賣出去 是肥瘦一起賣還是分開來賣是論斤稱還是打包批發(fā)哈哈開個玩笑其 實我要說的是你是否有考慮這個第一次用什么方式去拜訪客戶電話、 傳真、短信、E-MAI

3、L、還是上門拜訪是否有準備一個簡短又能夠體 現(xiàn)你個性的形式和內(nèi)容讓客戶最快的記住你及所就職的公司和從事的工作 如果你還做不到請趕緊去準備如果你已經(jīng)做得很好了那就讓 我們一起來看第三個節(jié)點。 節(jié)點 3 深入溝通創(chuàng)造合作契機 客戶對你 的第一印象再好如果沒有后續(xù)的加強聯(lián)系也只會將印象保持在某個 時間段內(nèi)。而我們煞費苦心讓客戶記得也是為了后面業(yè)務的順利開展 建立合作關(guān)系這需要與客戶做一次深入的溝通最好是能面對面的溝 通溝通的目的一定是為合作創(chuàng)造機會。 怎么樣來創(chuàng)造機會呢毫無疑問 合作一定是建立在相互了解、 信任的基礎(chǔ)上所以你先要探詢客戶的需 要客戶不僅需要你的產(chǎn)品還需要最好的政策更需要他所期望的服務

4、 等等和客戶以往運作中存在的問題沒有一家公司沒有任何問題所以 你的機會就很多了然后在適當?shù)臅r機告訴客戶你的公司能為他提供 什么產(chǎn)品、服務、 還有給予的政策最好是分析出你與別人不同。如果 你能從這個供與求的談話中找到切入點相信客戶一定會產(chǎn)生濃厚的 合作興趣。唯一的疑問就是我們說的能不能做到這個只有讓客戶給我 們合作的機會他才能體會到了。 節(jié)點 4 把握機會將樣品陳列到客戶 的展廳 要合作不是溝通時客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后 好好合作之類就可以。 萬丈高樓平地起我們還要知道合作的地基在哪 里對于禮品中間商的合作樣品是至關(guān)重要的也是我們合作的基礎(chǔ)。 而 將樣品陳列到客戶展廳最容易被人看到的

5、位置會出現(xiàn)兩個方面的問 題一、一般客戶展廳的規(guī)模有限或者客戶為了避免樣品風險你很難要 求客戶買下公司全部的樣品去陳列那么請問你準備怎樣來幫客戶挑 選產(chǎn)品你挑選這些產(chǎn)品的依據(jù)是什么二、 客戶投資樣品最能表現(xiàn)其合 作的誠意因為只有客戶真正看中相互的合作他才會購買樣品那么請 問你面對部分同行破壞游戲規(guī)則免費給客戶鋪樣是否制定了相關(guān)的樣品政策以平衡客戶的心理 如果客戶已經(jīng)做了前期的投入把樣品陳 列到其公司展廳很好的位置準備與你進行戰(zhàn)略性的合作我們就應該 看看第五個節(jié)點是什么。節(jié)點五消除疑慮幫助客戶對市場人員做產(chǎn) 品知識培訓 合作肯定是和客戶的老總談但產(chǎn)品的銷售肯定不只是老 總一個人去做。放眼所有的市場

6、人員都是最樂于推薦自己所熟悉的產(chǎn) 品既然如此如果客戶的市場人員不了解你的產(chǎn)品他們會去主推你的 產(chǎn)品嗎就算客戶的老總說了要重點推薦你的產(chǎn)品這些市場人員又該 如何去向他們的終端客戶做推薦工作怎樣將你的產(chǎn)品所能傳承的禮 文化與客戶需要結(jié)合起來所以這時你應該做一件事情那就是幫助客 戶對業(yè)務人員進行產(chǎn)品知識培訓讓他們?nèi)媪私饽愕漠a(chǎn)品。但在實際操作中客戶對供應商直接與市場人員接觸顧慮重重擔心他的市場人 員直接通過供應商炒單還有如果離開會帶走供應商信息等等。那么怎樣妥善協(xié)調(diào)好客戶所擔心的問題你能否堅持住原則去保護客戶的利 益做到讓客戶信服另外你是否對自己的產(chǎn)品非常熟悉能把產(chǎn)品知識 培訓做得很到位 如果你能做

7、到節(jié)點五相信客戶的市場人員一定會全 心全意主推你的產(chǎn)品。節(jié)點六將點對面的溝通進行到底確保信息的暢通客戶已經(jīng)將你的產(chǎn)品推廣到市場上你也需要第一時間掌握市場 的情況。無論是產(chǎn)品的市場反映還是終端的米購需求這些信息只有接 觸終端客戶的市場人員最清楚而且禮品市場的信息瞬息變化如果你 只等著客戶的采購人員主動來和你聯(lián)系恐怕已經(jīng)遲了所以你一定要 經(jīng)常與客戶的老總、采購以及市場人員保持聯(lián)系建立一個以你為點客戶為面的溝通習慣把這種溝通進行到底才能確保第一時間獲取需求的信息掌握市場的脈動。如果你總是能比對手先一步得到這些信息相 信你一定能趕在別人之前做好應對的準備。節(jié)點七參與客戶的產(chǎn)品推薦把工作做到銷售之前既然

8、我們總是能在第一時間獲取客戶的終 端采購信息那么一定要抓住機會參與客戶禮品方案的籌備配合客戶 進行產(chǎn)品推薦幫助客戶分析推薦的理由把所有的工作做到銷售之前。 如果能讓客戶覺得滿意相信離終端的滿意就更進一步了因為客戶是 最了解終端需求的人。至打這個銷售的關(guān)鍵時刻會出現(xiàn)新的問題一是 如果要把產(chǎn)品推薦做到位一定要了解終端詳細的信息和準確的需求 但由于行業(yè)里部分廠商不講游戲規(guī)則通過禮品商客戶獲取終端信息 以后直接跳過禮品商給終端服務這樣就讓客戶有了新的顧慮往往不 是很愿意將終端信息透露給供應商那么你所面臨的問題就是公司是 否有這方面的政策如何獲得客戶的高度信任二是很多時候客戶也沒 能詳細的掌握終端的真實

9、需求你是否能夠幫助和引導客戶了解到這 種需求如果你能和客戶一起掌握終端的需求相信一定能提供出非常 貼切的解決方案。節(jié)點八掌握定單進程隨時配合客戶做出調(diào)整 方案 提供給終端以后終端會對其所有的供應商方案進行選擇和比較。 這個 過程往往根據(jù)終端對產(chǎn)品使用時間的急緩而不一樣有可能一周內(nèi)就 會出結(jié)果也有可能拖到幾個月要想對定單進行掌控必須要與禮品商 進行緊密的溝通從而了解終端每一個環(huán)節(jié)的變化這樣才能配合客戶 及時做出調(diào)整。如果前面的環(huán)節(jié)都做的很好的話客戶一般都會很配合所面臨的問題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了節(jié)點九簽定訂單后主動將交貨進程反饋給客戶讓客戶無后顧之憂很多市場人 員在簽定訂單后往往認

10、為萬事大吉可以高枕無憂其實不是這樣客戶 的采購人員會對訂單生產(chǎn)進程做持續(xù)跟進。 因為客戶肯定不希望產(chǎn)品 在制作上出現(xiàn)工期、質(zhì)量等問題當然我們作為訂單的經(jīng)辦人更是如此 應該主動的了解生產(chǎn)制作進展及時把信息反饋給客戶做到讓客戶安 心從而體現(xiàn)服務的細致化。節(jié)點十訂單完成及時售后為下次合作做 鋪墊 產(chǎn)品已經(jīng)交到客戶手上款也收回來了表面上看我們的工作已經(jīng) 完成可實際上還沒有因為你還不知道客戶是否已經(jīng)順利交貨終端對 產(chǎn)品的制作是否滿意所以還應該做一件事情那就是售后回訪把這些 問題了解清楚有問題好及時解決沒有問題也應該對客戶表示感謝為 后面的合作做鋪墊。 這是我日常工作的一個思路也許不是很全面和 清晰但我按照這個思路