人民人壽卡單吉安卡銷售宣導(dǎo).doc

1、人民人壽卡單吉安卡銷售宣導(dǎo)秤舵雖小壓千斤-一吉安卡銷售宣導(dǎo)課程大綱吉安卡銷售的意義吉安卡產(chǎn)品介紹吉安卡銷售訂標(biāo)市場吉安卡銷售話術(shù)吉安卡，對公司意味著什么，意味著創(chuàng)利創(chuàng)費(fèi)更容易產(chǎn)品體系豐富了保障范用全面了品牌形象提升了市場競爭力加強(qiáng)了客戶擁有量增加了創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利更快了一句話:很有戰(zhàn)略意義吉安卡銷售的意義吉安卡，對客戶意味著什么，意味著對于人身意外風(fēng)險保障額度更高了保障范圍更全了外出不用擔(dān)心了一年一保方便了保費(fèi)一百便宜了一句話:很有吸引力吉安卡銷售的意義吉安卡，對伙伴意味著什么，意味著拜訪更容易更方便銷售一一客戶群廣了簽單一一成功率高了陌拜一一有敲門磚了加保一一有好借口了介紹一一有好工具了考核一一更加

2、簡單了收入一一擁有底薪” 了一句話:很有市場吉安卡銷售的意義我公司個險渠道短險的杰出代表一吉安卡仁和A卡產(chǎn)品投保規(guī)則1、投保年齡范圍為16-70周歲之間；2、本保險產(chǎn)品每位被保險人限購2份；3、人身意外醫(yī)療保險責(zé)任免賠額為100元，賠付比例為100%o4、職業(yè)為1-6類人員方可作為被保險人，投保本保險。5、根據(jù)被保險人遭 受意外傷害時從事活動的不同，按照特別約定規(guī)定的比例承擔(dān)保險責(zé)任。吉安卡介紹一一投保規(guī)則吉安卡介紹一一保險責(zé)任人身意外傷害:3. 6萬元人身意外傷害醫(yī)療：6000元（其中“人身意外傷害醫(yī)療”責(zé)任中門急診醫(yī)療費(fèi)用、住院醫(yī)療費(fèi)用和手 術(shù)醫(yī)療費(fèi)用的累計給付限額分別為1000元、200

3、0元、3000元） 民航班機(jī)乘客意外傷害：40萬元25%6類職業(yè)50%4類職業(yè)400000 元民航班機(jī)乘客意外傷害40%5類職業(yè)65%75%3類職業(yè)2類職業(yè)1類職業(yè)100%賠付比例6000 元（其中人身意外傷害醫(yī)療”責(zé)任中門急診醫(yī)療費(fèi)用、住院醫(yī)療費(fèi)用和手術(shù) 醫(yī)療費(fèi)用的累計給付限額分別為1000元、2000元、3000元） 意外門急診/住院36000元意外燒傷36000 元意外殘疾36000 元意外身故（含自駕車）保險金額保險責(zé)任吉安卡吉安卡介紹一產(chǎn)品賣點保費(fèi)低廉-每年保費(fèi)只需100元，折合每天不到0. 28元，對于部分家庭頂 梁柱來講，可謂是“省下一顆煙，換來高保障”手續(xù)簡便-一只需填寫無碳復(fù)

4、寫一式三聯(lián)卡折保單，保單獲取及時，保險期間 無須做職業(yè)變更投保范圍廣一16-70周歲都可投保，給更多老年人提供了保障空間；可保職業(yè)類別廣一職業(yè)類別放寬至六類，給部分高危職業(yè)提供了可?？臻g，充 分彰顯公司人性化與社會責(zé)任感；吉安卡介紹一產(chǎn)品賣點采用無差別費(fèi)率承保，更顯公平一按照一類職業(yè)的費(fèi)率進(jìn)行費(fèi)率界定，更換職 業(yè)無需告知，客戶出險后，按一類職業(yè)費(fèi)率與出險時從事的職業(yè)（工種）類別的費(fèi)率 之比，進(jìn)行賠付，方便客戶，彰顯人性化，體現(xiàn)公平性。保障額度高一涵蓋了意外身故、殘疾及燒傷保障的同時增加了人身意外傷害門 診、住院及手術(shù)醫(yī)療費(fèi)用保障;最高航空意外保障高達(dá)40萬元賠付比例高-一人身意外醫(yī)療保險責(zé)任，

5、賠付比例為100%,高于市場平均水 平，客戶可得到更大的實惠保障額度可選-一突破了每位被保險人只售一份的局限，增至兩份，客戶既可 將本人身價增至80萬，也可同時為家人購買，提高全家的保障額度。吉安卡介紹一一手續(xù)費(fèi)和考核1、吉安卡的手續(xù)費(fèi)山三部分構(gòu)成，分別是直接傭金、間接傭金和激勵傭金， 其中直接傭金和間接傭金分別為8%和4. 8%,激勵傭金不少于7. 2%;總和不低于,，2、營銷員所銷售吉安卡的業(yè)績按照8%的直接傭金計入基本法利益汁算;按照直 接傭金的2倍即16%計入基本法個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績進(jìn)行職級考核,且上不封頂。吉安卡是個險渠道的第一款卡折式產(chǎn)品吉安卡基本法考核舉例：舉例一：行銷專員若當(dāng)月

6、銷售吉安卡16張，每份100元，直傭&,可計提FYC128 元，若再銷售其他險種FYC472元，當(dāng)月累計FYC600元，可發(fā)放創(chuàng)業(yè)津貼400 元；假若該行銷專員當(dāng)月銷售吉安卡40張，直接傭金320元，按照2倍計入考 核即640元(640 , 600),即使該行銷專員本月無主險銷售，亦可達(dá)成晉升或維 持FYC考核要求；舉例二：業(yè)務(wù)主任A,其直轄人員每銷售一張吉安卡，即有8元計入直轄組FYC。業(yè)務(wù)主任A,育成業(yè)務(wù)主任Al, A1的直轄組成員銷售一張吉安卡，即有8元?0 計入直轄組FYC, A可以計提A1的一代組育成津貼；銷售吉安卡保單的潛力有多大1/2自今年1月1日截止K0.31日我省共有主險保單

7、51989件，假設(shè)：其中80%的主險被保險人符合投保年齡且投保吉安卡一份，就會有41391張吉 安卡保單，保費(fèi)4159100元；有80%的主險被保險人為其配偶或其符合投保年齡的雙方老人均購買一份吉安 卡,有80%的主險被保險人每人給我們介紹一個新客戶購買100元的吉安卡，每 人介紹三個呢,，另外，我們還擁有廣大的人保老客戶資源”銷售吉安卡保單的潛力有多大2/2截止K0.31 0,我省個險渠道架構(gòu)人力5632人，假設(shè)：60%的伙伴每人每天有效拜訪3訪，成功銷售一張吉安卡，則全省月總保費(fèi)為5632人X60% X 100元X 30天=10137600元;個人月收入100元X 20 % X 30天=6

8、00元-相當(dāng)于每人每月底薪600元，且連年續(xù)保，連年收入-結(jié)論:吉安卡讓營銷伙伴變?yōu)橛小靶健?一族即使60%的伙伴每人每周銷售一張吉安卡，每月四張，則全省月總保費(fèi)為5632 人 X 60% X 400 元/人二 1351680 元；新產(chǎn)品上市一一賣給誰，老客戶一一有誰可能加保，轉(zhuǎn)介紹一一有誰可以幫我介紹，準(zhǔn)客戶一一有誰可能適合，產(chǎn)品自身蘊(yùn)涵一一有誰尤其適合，隨機(jī)拜訪一一怎么找到更多的適合者，吉安卡LI標(biāo)市場由于卡折式短險的具備保費(fèi)低廉、保障范圍廣、保障額度高、投保手續(xù)簡便等 特點，加上吉安卡1-6類職業(yè)均可投保，因此該卡單兒乎適合投保范圍內(nèi)的所有的 LI標(biāo)市場。保險意識較好的客戶廣大農(nóng)村市場關(guān)

9、注中老年一族關(guān)注機(jī)關(guān)團(tuán)體等市場，做好職團(tuán)開拓對于保險意識較好的客戶，比如原有的已經(jīng)投保長期險的客戶，可以進(jìn)行長、 短險相結(jié)合，進(jìn)行捆綁銷售，力求為客戶提供更加完善的保障訃劃。此類客戶大都 保險意識好，對保險公司比較認(rèn)同，主險都投保了，一般情況下，經(jīng)過我們做一定 的利益分析，客戶一般不會太介意再增加100元保費(fèi)為自己增加高額的身價保 障。保險意識較好的客戶農(nóng)村市場是大市場，應(yīng)加大開拓力度。中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇教授指 出，中國老口姓買的第一張保險單應(yīng)該是保障型的”。老百姓日常看到、聽到的相關(guān)意外、疾病場景太多;針對農(nóng)民收入狀況和對保 險的認(rèn)同度，吉安卡具有解決問題迅速、實用性強(qiáng)、花錢少、繳

10、費(fèi)壓力小、不心疼 的特點，很容易被口姓接受。對于經(jīng)濟(jì)條件和保險意識較好的農(nóng)村客戶或者已經(jīng)購買短險的客戶，可以進(jìn)一步以短險促長險，推動長險業(yè)務(wù)的發(fā)展。廣大農(nóng)村市場我國已經(jīng)逐漸步入老齡化時代，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化，老年人越來越多，年輕 一代的壓力越來越大，對于五六十歲以上的老年人，由于身體和年齡的原因，生活 中磕磕碰碰等意外事件發(fā)生的兒率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于年輕人，而購買長期險對于他們來說已 經(jīng)是可遇而不可求了，或繳費(fèi)太高，或自身體質(zhì)已經(jīng)不適合投保，而吉安卡投保年 齡高至70周歲，很大程度上滿足了老年人自己尋求保障或者子女為父母購買減輕 負(fù)擔(dān)的需求，使銷售變得更簡單。關(guān)注中老年一族關(guān)注機(jī)關(guān)、中小企業(yè)及事業(yè)、特別

11、是私營企業(yè)以及社區(qū)、居委會等單位或團(tuán) 體。由于新勞動法的頒布與實施以及人民保險觀念的深入，企業(yè)要體現(xiàn)現(xiàn)代管 理思想，規(guī)避風(fēng)險;員丄與居民需要全面的保障與呵護(hù)，利用吉安卡保費(fèi)低廉，投 保簡單的特點，結(jié)合“保險進(jìn)社區(qū)”等靈活多樣的方式，在拜訪的時候先從單位負(fù) 責(zé)人、企業(yè)主或社區(qū)、居委會有關(guān)管理人員打通觀念，爭取有力支援，繼而實行職 團(tuán)開拓;還可借此機(jī)會實現(xiàn)醫(yī)療、養(yǎng)老等主險開拓，協(xié)助企業(yè)更好的吸引和留住人 才；以較少的投入便可以將意外事故的發(fā)生帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到保險公司。 可謂是一舉多贏而對于營銷人員來講，一旦打開該市場入口，便可為未來做長險開拓奠定基 礎(chǔ)，潛力巨大，如同尋找到金礦關(guān)注機(jī)關(guān)團(tuán)體

12、市場，做好職團(tuán)開拓1: “實話實說”法怎么賣，賣什么就吆喝什么說明：經(jīng)常會有人問起：“你是干什么的，”輕松地告訴他：“我是收購意外風(fēng)險的”他很可能再問：“收購意外風(fēng)險，”,，”接下來我們就有機(jī)會作說明了啦”新產(chǎn)品上市一一2: “遍地開花”法不管三七二十一，走到哪里就銷哪里說明：先用吉安卡”的低保費(fèi)，高保障引起客戶注意，能銷售則銷售,，”您好，我是中國人保壽險的XXX,我們公司剛推出了一種一天不到3毛錢，一年能保3.6, 40萬的險種，還有6000元意外醫(yī)療，不知道您是否感興趣怎么賣，3: “加保效應(yīng)”法我的客戶我負(fù)責(zé)說明:利用吉安卡”的銷售，開發(fā)家庭的第二張、笫三張保單,，”“感謝您對我們公司

13、的信任今天我代表中國人保壽險給您送40萬來了保 障一年，只要一百”,，”怎么賣，4: “索取介紹”法每一個人的背后都有一個市場說明:利用吉安卡”，索取轉(zhuǎn)介紹名單”,，“感謝您一直以來對我的支持與幫助今天我特地來送您一張我們公司最新推 出的“吉安卡”，祝您一年365天都吉祥安康”“您是我的貴人我也希望成為別人的貴人，能為更多人送去保障，保障他們 未來的美好生活您能和我說說您的朋友王老板的情況嗎,，”怎么賣，吉安卡銷售話術(shù)我不常出發(fā)，沒有意外，我不需要保險日間虛幻，人生無常，意外保險，人人需要。生活中常見的磕磕碰碰，燒傷燙傷等等一旦發(fā)生，會因高額的醫(yī)療費(fèi)用，給一 個本不富裕的家庭帶來一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

14、，如果每個人都盡早的擁有一份吉安卡，就會對生活中各種常見意外有了保障，這樣不但給我們帶來安心，而且還 維護(hù)了一個家庭的幸福。價格最低廉的但身價最高的保障。用最少的錢，作最好的保證。用最少的錢，獲得生命的呵護(hù)。保險太貴了是呀，您的心情我很理解，LI前您正處在人生財富的積累期，如果刻意要去購 買新型投資類保險，的確比較貴，其實并不是所有的保險都很貴，我這里就有一份 公司剛推出的最實惠的保險-您一天花費(fèi)不到三毛錢，保障就可高達(dá)40萬。如 果你每天肯花5角5分錢，就能擁有80萬的保障呢。如果您現(xiàn)在手頭較緊，可以 先買這款保費(fèi)便宜乂實惠的險種，等手頭寬裕了，再考慮加買其它險種也不遲，最 重要的是，不能讓

15、您及家人生活沒有保障。好消息，讓人人知道，好東西大家共分享。我有社會保險，不必了恭喜您，已經(jīng)擁有了一份保障。沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會 保險。但是人的生命是無價的，尤其是像您這樣的成功人士但是，很多時候我們會發(fā)現(xiàn)我們的身價有可能還不如我們駕馭的汽車，甚至還 不如我們所坐的椅子我們的身價需要通過保險來提升，今天我來的LI的，就是要 告訴您，您只要付出一年才100-200元的微不足道的代價，就可以提高身價 40-80萬，何況另外還有其他相應(yīng)保障。相信您一定不會介意那一兩百元錢吧， 您看是否給嫂子也來兩份，想要的時候再與你聯(lián)系您的意思我明口，您是說如果想在保險方面做更大的投資的話，還要

16、稍等些時 日。我會期待您的早日決定，但是，今天既然有緣見面而且乂談得比較融洽，職業(yè) 的使命與責(zé)任感讓我覺得最起碼也要讓您先擁有一份最起碼的短期保險，我們公司 最新推出的一份吉安卡，每年僅10#ff66ff，中國最大的保險資料下載網(wǎng)站萬一網(wǎng)禮品R習(xí)城. wanyiwang net2012年盛大推出，供保險業(yè)朋友禮品采購，價格查詢，要做保險業(yè)最好的服務(wù)商。本專題旨在通過職場培訓(xùn)，讓伙伴熟練掌握吉安卡產(chǎn)品責(zé)任、投保規(guī)則、銷售 賣點，深刻領(lǐng)會銷售吉安卡的深遠(yuǎn)意義，樹立銷售熱忱與信心，開拓更加廣泛的II 標(biāo)市場，熟練運(yùn)用相關(guān)話術(shù)做好銷售，為進(jìn)一步擴(kuò)大客戶資源、實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營奠定 良好的基礎(chǔ)。授課要求:主講

17、講師或組訓(xùn)提前對產(chǎn)品吃透、學(xué)精，一本專題為立足點引申激發(fā)更多靈感，切實調(diào)動伙伴銷售熱情，掀起短險銷售高潮，繼而帶動長險 銷售。1、吉安卡的上市，豐富了個險渠道產(chǎn)品體系，擴(kuò)大了保障范圍，滿足了客戶 對于保障的更大需求，對于公司品牌形象的提升具有良好的意義；2、真正回歸了保險保障的本來面LI,通過理賠，體現(xiàn)了公司社會責(zé)任感的同 時，獲得良好的口碑形象，起到良好大的宣傳效果，更加豐富主險客戶來源；3、山于良好的利潤效果，短險市場已成為各家公司必爭之地，通過吉安卡銷 售，可以實現(xiàn)公司更快更好的創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利，為進(jìn)一步經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。4、對于公司和各級機(jī)構(gòu)實現(xiàn)“三零四平五贏”或“二零三平四贏”經(jīng)營口標(biāo) 提供了有力的保證。價格低保障高，是真正的“保險”，無論貧富均可購買是將不確定的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可以確定的少額保險費(fèi)是完整的風(fēng)險規(guī)劃無短險保險利益會打折扣將短險變成“年年算