京東官方培訓如何賣更多

1、如何賣更多 POPPOP賣家服務部賣家服務部京東服務幫京東服務幫 杜冠圣 Eric 解錄 目錄 一、轉(zhuǎn)化率因素分析 二、合理做出團購活動價格 三、關聯(lián)銷售提升銷售額 四、改進方案 01轉(zhuǎn)化率因素分解 分解原因 影響顧客下單原因 影響顧客下單原因 買買更多 購買原因 1人 100人 流量因素. 競爭因素 WHY？ 影響顧客下單原因？ 感性因素 理性因素 基礎自然流量 付費推廣流量 活動流量 其他流量會員營銷流量 流量因素 轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素 銷售額（一次分解） 計劃提高20% 流量需要提 高20% 轉(zhuǎn)化率不變客單價不變 * 流量轉(zhuǎn)化率客單價= 轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素 流量因素流量拆解 流量分

2、流： 流量行走邏輯分析： 轉(zhuǎn)化率的保證流量行走路線 搜索頁面 商品頁面 店鋪首頁 店鋪分類 轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素 直接訪問比重最大，品牌塑造相對其他渠 道成功 SEO搜索比重最小，作為免費流量的重要 來源，還需要加強優(yōu)化到達頁瀏覽量大，表示流量來源渠道在特定頁面的帶量能 力好。瀏覽量大，表示來源渠道在除了到達頁面之外，還 給其他頁面帶來了流量，提升了訪問深度。 轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素 流量因素流量來源構(gòu)成 通過對月度的數(shù)據(jù)對比，尋找出月度的流量高峰與低谷時期，適 時推出活動、促銷等措施，在高峰期做到更高，讓低谷期不低谷 轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素 流量因素流量因素構(gòu)成 商品 優(yōu)勢 價格 優(yōu)勢 基

3、本 資源 服務能 力 競爭因素 轉(zhuǎn)化率因素分解 競爭對手分析競爭系數(shù)主關鍵詞下商品數(shù)量 關鍵詞為A，競爭產(chǎn)品數(shù)為B，競爭系數(shù)為C 競爭度等于B除以A即等于競爭系數(shù) D 產(chǎn)品競爭系數(shù) = 主關鍵詞下產(chǎn)品數(shù)量C主關鍵詞搜索量B 競爭系數(shù) 轉(zhuǎn)化率因素分解競爭因素 競爭對手分析競爭系數(shù)主關鍵詞下商品數(shù)量 競爭級別 金 牌 金牌系數(shù) C小于0.5 銀 牌 銀牌系數(shù) C小于1大于0.5 銅 牌 銅牌系數(shù) C小于2大于1 鐵 牌 鐵牌系數(shù) C小于4大于2 紙 牌 紙牌系數(shù) C大于4 轉(zhuǎn)化率因素分解競爭因素 競爭系數(shù)行業(yè)競爭 熱水器價格均值：459-799左右 轉(zhuǎn)化率因素分解競爭因素 競爭系數(shù)同頁面下價格競爭

4、 轉(zhuǎn)化率因素分解感性因素 方案編輯 設計視覺 品牌訴求 商品賣點 感性因素 1、品牌介紹（可調(diào)換到最后） 2、促銷焦點圖（引發(fā)興趣） 3、關聯(lián)商品推薦（可調(diào)換到最后） 4、目標客戶群體設計-買給誰用 5、場景圖（激發(fā)潛在需求） 6、商品詳細（逐步信任的過程） 7、為什么購買？（好處設計） 8、為什么購買？（逃避痛苦點） 9、同類型商品對比（價格、價值） 10、用戶非使用價值文案和圖形設計 11、擁有后的感覺塑造（強化信任給客戶一個100%購買的理由） 12、給掏錢人購買理由-送戀人、父母、送領導、送朋友 13、發(fā)出購買號召（為什么立刻、現(xiàn)在、馬上在我店購買，如資質(zhì)證明） 14、購物需知（物流、

5、包裝、贈品、郵費、發(fā)貨、退換貨） 設計合理頁面邏輯 轉(zhuǎn)化率因素分解感性因素 感性因素設計合理頁面邏輯 理性原因分解 微信號 客戶需求商品價格 活動力度 好評度 服務質(zhì)量 理性原因分解 轉(zhuǎn)化率因素分解理性原因分解 消費 者關 注 瀏覽 方便 查找 便捷 特點 突出 細節(jié) 詳實 響應 及時 服務 周到 送貨 快捷 真材 實料 客 戶 體 驗 商 品 詳 情 頁 轉(zhuǎn)化率因素 轉(zhuǎn)化率因素分解 02 合理做出團購活動價格 什么價格合適什么活動 推廣流量（三次分解） 團購活動類流量增加20% 假定京準通不變 * 京準通活動團購=專題活動 * 活動以數(shù)據(jù)為導向分解活動流量 合理做出團購活動價格 目的-目標

6、定價 商品選擇 推爆款 清倉 整合營銷 維度 非理性 歷史最低價 季節(jié)性 市場需求 累計評價，評分 組合 預熱 策略 爆發(fā) 延續(xù) 明確團購 目的意義 商品核心 貴在選品 合理定價 預熱-爆發(fā) 活動延續(xù) 明確活動目的 支持 營銷-延續(xù) 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 確定團購后的促銷價，持續(xù)帶動銷量。 團購后的及時發(fā)貨，拉動店鋪動態(tài)評分 總結(jié)及團購后的促銷推廣 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 正確認識京東團購的價值 流量集合地 京東團購頁面每日平均PV：600萬 人均頁面瀏覽量：4.68 流量入口：站外廣告投入，SEM 站內(nèi)導航、首頁、二三級頁面等 合理做出團購活動價格 正確認識

7、京東團購的價值 流量整合 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 如何選擇團購商品清倉 VS熱賣 產(chǎn)品出貨周期：快 款式：新款，經(jīng)典型款式 季節(jié)性：應季品 轉(zhuǎn)化率：高 客戶群體：符合大眾需求，受眾面廣 評價：評價數(shù)量30,好評論90% 價格：中低價位，且保證全網(wǎng)最低價 提前預約：和運營溝通前天半個月約品，做好充足備貨，至少要求庫存 1000以上 差異化：與淘寶聚劃算的團購商品盡量不同；如相同，我們要求提前上； 折扣一致或更低。 清倉 鼠目寸光 熱賣 借東風謀天下 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 如何給團購商品定價？定價定天下 多用6、8、9的尾數(shù) 把握客戶心理折扣力度全網(wǎng)最低 定價 定

8、價范圍：7折以下，標品除外 非盈利性體驗價， 最大限度的低折扣； 1-2元的差異差幾百單 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 團購成功要求之一：運營細節(jié) 1）團購品廣告語的設置 2）關聯(lián)， 1）團購主圖：有創(chuàng)意、有吸 引力、把賣點體現(xiàn)出來 2）再次確認庫存、檢查評價等 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 廣告語 深情的表白 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 團購營銷 充分利用團購的有效流量， 提升客單價，開展團購營銷 1）全場6折等； 2）滿200立減80等等 3）關聯(lián)團購：36款， 同樣力度56折 商品描述頁： 1）營造團購氛圍 2）提升關聯(lián)促銷效果 合理做出團購活動價格 合理

9、設置活動價格 提高身價，鼓勵湊單，讓商品開心出嫁 1.設置店鋪優(yōu)惠券引領客戶在商品 頁下單（京東團購頁直接提交 訂單付款無法與其他商品搭 配）。 2.促成客戶搭配購買（強調(diào) 時效，僅此團購期間），從而提高 團購商品的下單客單價。也可增加 其他產(chǎn)品權重帶動后期店鋪整體發(fā)展。 3.團購2件送XX，團購3件送。 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 關聯(lián)銷售 親愛滴我還有更好滴 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 給愛一個氛圍 才下眉頭卻上心頭 合理做出團購活動價格 合理設置活動 京東團購頁面是沒有任何可咨詢的位置，添加咚咚咨詢。 1.對一些猶豫的買家進行一些在線的溝通銷售，提高轉(zhuǎn)化。 2.對

10、于一些對尺碼大小或顏色的咨詢，減少客戶購買尺碼問題所造成的退換貨。 3.對于下錯單的買家可以第一時間進行交流與更正，減少工單率。 4.同時咚咚自動回復里面設置其他商品關聯(lián)銷售，強調(diào)活動強度。 咚咚在線：親愛滴我在這里 眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處 合理做出團購活動價格 合理設置活動 給愛插上飛翔的翅膀 將營銷進行到底 眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處 1.開通京東快車，增加團購品的曝光率 2.給我們的老顧客群發(fā)短信 3.EDM的發(fā)送 4.京東店鋪后臺會員優(yōu)惠券發(fā)送 5.站外推廣 社區(qū)、論壇、微博、相關群等 6.移動端類目館活動，故事 7.SEM 合理做出團購活動價格 合

11、理設置活動 團購前團購前 團購后團購后 提前3-4 天做預熱 活動的持續(xù) 策略策略 爭取更多的 流量入口來 源，整合營 銷 團購中團購中 講究策略上兵伐謀 合理做出團購活動價格 合理設置活動 團購前團購前 提前3-4天 做預熱 講究策略上兵伐謀 1.廣告語 2.首頁醒目廣告圖 3.關聯(lián)宣傳圖 交換關聯(lián)和友情鏈接 4.京準通推廣 5.SNS社區(qū)分享 6.站外營銷 7.資源整合預熱 合理做出團購活動價格 合理設置活動 爭取更多的流量 入口來源，整合 營銷 團購中團購中 講究策略上兵伐謀 免費資源：童裝城、寢具服飾、母嬰、服飾鞋帽頁面部分 入口，京東首頁樓層入口，新浪團購微博等 商家推廣資源：京東快

12、車、友情推廣鏈接交換 IM團購引流、會員群發(fā)信息、 所有單品廣告語引流、關聯(lián)和 首頁團購引流、站外推廣等 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 1.檢查團購頁面是否準時上線， 是否可以正常下單 2.單品是否有貨 3.實時監(jiān)控后臺下單情況，及時隨團發(fā)貨 4.觀察流量數(shù)據(jù)以及轉(zhuǎn)化，查看店鋪其他商家的銷 售帶動情況 5.IM實時在線 上線監(jiān)控 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 總結(jié)及團購后的促銷推廣 確定團購后的促銷價，持續(xù)帶動銷量。 團購后的及時發(fā)貨，拉動店鋪動態(tài)評分 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 總結(jié)及團購后的促銷推廣 合理做出團購活動價格 合理設置活動價格 例如：客單價80，

13、滿的金額就要是150以上，才能達到我們湊單的目的，如果金額設置為滿100減，顧客就會不滿意流失， 不滿意原因：多買一件太貴，少買一件沒優(yōu)惠，如果滿200減的話，金額過高，和顧客預算相差太多，造成流失。 滿減的價格必須要根據(jù)自身店鋪客單價來定制 快速提升銷售額；帶動關聯(lián)銷售和店鋪銷售 提升品牌知名度及在京東的爆光率； 新品推廣（做廣告也要花錢的，團購商品具有極佳的廣告效果） 打造出商家A類商品，并在類目搜索中成為店鋪的引流商品； 成為持續(xù)帶動商鋪銷售的明星商品； 積累大量評價；對后期銷售，有非常大的幫助和促進； 客戶群體聚集，積累更多店鋪會員 強化團隊 A.京東實物團針對的合作商是誰？ 更傾向品

14、好，價格好，累計評價高，運營能力強，有品牌知名度，能出業(yè)績的賣家。 B.我們做團購的目的和需求是什么？ 合理做出團購活動價格 合理設置活動總結(jié) 03關聯(lián)營銷提升銷售額 關聯(lián)搭配類型分解 關聯(lián)營銷提升銷售額 關聯(lián) 商品選擇 以關聯(lián)性 為出發(fā)點 商品屬性 關聯(lián)性 選擇性關 聯(lián) A 拓展性關 聯(lián) B 以作用為 出發(fā)點 特殊需求 關聯(lián) 爆款推廣 C 大促推廣 D 展現(xiàn)方式 位置 首頁位置 E 詳情頁位 置 F 設計 主題 G 平均訪問 深度 色彩 H 平均訪問 深度 用戶顏色 分析 順序 I 平均訪問 深度 單品訪問 次數(shù) 關聯(lián)營銷優(yōu)化 關聯(lián)銷售組合方法： 近似型爆款 差異型爆款 綜合型爆款 關聯(lián)銷售

15、 組合類型 適合低毛利產(chǎn)品多的類 適合選擇性強的細分類目 適合競爭小的類目 適合大競爭的大類目 互補型爆款 關聯(lián)營銷提升銷售額 關聯(lián)營銷提升銷售額 關聯(lián)銷售組合方法： 關聯(lián)銷售 描述圖片之前 同類推薦 同價推薦 預熱暴款 頁面左側(cè)欄 TOP推薦 描述圖片之后 其它推薦 關聯(lián)營銷提升銷售額 頂端的關聯(lián)銷售 主分流 左 端 的 關 聯(lián) 銷 售 副分流 尾端的關聯(lián)銷售 副分流 同類型：抓住買家最初購買欲望 注意：（1）價格（上下波動不易過大）（2）類型（功能丶樣式丶屬性相似） 關聯(lián)營銷提升銷售額 頁面頂端關聯(lián)：關聯(lián)什么產(chǎn)品？ 本店主推促銷 吸引全面人群 滿足主流消費 刺激新顧客消費 提供更多選擇 1

16、 本店熱銷產(chǎn)品 2 本店特價產(chǎn)品 3 核心品類導航 4 關聯(lián)營銷提升銷售額 精準滿足個體需要 刺激新顧客轉(zhuǎn)化 提升店鋪檔次 襯托其他實惠 與該產(chǎn)品同等價格 （或本店主力價格段） 1 特價秒殺等促銷 2 20%以內(nèi)高價產(chǎn)品 3 OFF 頁面頂端關聯(lián)：關聯(lián)什么價格？ 關聯(lián)營銷提升銷售額 進行個性化推薦 提高客單價 最后一秒挽留顧客 該產(chǎn)品的搭配推薦1 該產(chǎn)品的同系列推薦2 進行類似推薦 降低跳失率 店鋪導航3 頁面尾端關聯(lián)：關聯(lián)什么產(chǎn)品？ 關聯(lián)營銷提升銷售額 關聯(lián)營銷提升銷售額 頁面左端關聯(lián)：關聯(lián)什么內(nèi)容？ 關聯(lián)模式之：標準化關聯(lián) 關聯(lián)營銷提升銷售額 非標 準化 關聯(lián) 頁面 關聯(lián)營銷提升銷售額 頁面左端關聯(lián)：關聯(lián)什么內(nèi)容？ 促銷型關聯(lián)：低價格 從眾心理刺激購買 促銷商品推薦：給予較短的活動時間，給顧客形 成緊迫感 注意：產(chǎn)品要屬于同類或相近 關聯(lián)營銷提升銷售額 頁面左端關聯(lián)：關聯(lián)什么內(nèi)容？ 熱銷型關聯(lián)： 從眾心理刺激購買 增強信心 熱銷產(chǎn)品推薦：針對沒有銷量的產(chǎn)品，推薦熱銷產(chǎn)品可讓買家了解本店實力，讓 買家更相信我們。 注意： （1）功能相近或相同 （2）有一定銷量 關聯(lián)營銷提升銷售額 頁面左端關聯(lián)：關聯(lián)什么內(nèi)容？ 04改進方案 怎么做 找出轉(zhuǎn)化率低的原因 改進方案 轉(zhuǎn)化不利？ 展現(xiàn)點擊率不利？ 客單價過低？ 改進方案 轉(zhuǎn)化不利解決方案 頁面素材問題？ 同質(zhì)