會員營銷方案

1、會員營銷方案會員營銷方案（一）一、概述會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值?！皶T制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會員價(jià)值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會存在會員制度。二、會員制的要害因素會員制的要害因素包括以下方面：1、客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）；2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示

2、，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。3、提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會員積分獎勵會員重復(fù)消費(fèi)，會員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會員的價(jià)值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶T等級”通過“會員積分”計(jì)量客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會員等級。會員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。三、常見會員制度的積分項(xiàng)會員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會員的那些行為對企業(yè)是有價(jià)值的

3、。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗(yàn)交流、會員對企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價(jià)值，使會員購買、會員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。會員價(jià)值量化方法：1、會員購買量化：通常采用比例量化，每購買X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。2、會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比

4、例積分的量化方法。3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會員制度的分類根據(jù)會員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分三種類型：1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）。2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各

5、種答謝、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度。五、金鵬會員制解決方案1、特點(diǎn)：以會員積分量化會員價(jià)值，使會員購買、會員推薦購買、會員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)

6、支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。支持會員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。會員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度會員制度修改方便。會員營銷方案（二）一、會員制背景1、什么是會員制銷售會員制銷售就是企業(yè)以會員制形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。2、會員制營銷的意義世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的710倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。3、會員制營銷“20/80法則”20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。如何將80%的精力

7、，聚焦在20%的重要客戶上？4、會員之目的（1）獲取會員，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)（2）會員資料獲取，形成初次消費(fèi)。（3）會員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析（4）會員關(guān)懷服務(wù)，增加會員黏度、提升重復(fù)購買率，起到相互作用。（5）建立會員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響。二、會員制營銷方案1、吸引新顧客到店將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)展架，彩頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶源。2、獲取客戶資料，留住老顧客（1）客戶可以通過微信自助辦理會員卡，或者直接到店面辦理比如買1000元機(jī)票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購買。（2）針對企業(yè)型客戶開通會員充值功能，讓會員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題，而且可以長期綁定會員。（比如存10萬送5000，存50萬送5萬，存100萬送12萬）（3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計(jì)兌換禮品等（一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺，機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）3、提升互動性，做自營銷平臺會員營銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：（1）推薦有禮，老會員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會員，即可獎勵積分10分（價(jià)值10