創(chuàng)業(yè)計劃書—校園二手服務1

1、螞蟻服務創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)團隊：螞蟻服務 指導老師：但長林 聯(lián)系方式目名稱：校園二手服務創(chuàng)業(yè)團隊： 指導老師： 聯(lián)系方式： 完成時間：2012年1月6日50目錄一.項目概述31-1.背景31-2.市場分析41-3.公司組成41-4.產(chǎn)品營銷41-5.發(fā)展規(guī)劃5二.創(chuàng)業(yè)團隊簡介52-1.團隊名稱：52-2.團隊組成62-3.業(yè)務范圍62-4.公司戰(zhàn)略62-5.三年發(fā)展規(guī)劃6三.產(chǎn)品與服務73-1.產(chǎn)品服務理念73-2.產(chǎn)品類別73-3.服務類別83-4.經(jīng)營模式93-4-1.主要經(jīng)營模式：93-4-2.經(jīng)營形態(tài)：9四.市場分析94-1.目標市場104-1-1.市場細分104

2、-1-2. 目標市場界定與分析104-2.競爭分析124-2-1.競爭對手分析124-2-2.swot分析134-3.發(fā)展前景14五.營銷計劃155-1.營銷目標155-2.產(chǎn)品策略155-2-1.市場需求155-2-2.整體產(chǎn)品165-2-3.定價策略175-3.銷售策略175-4.渠道策略185-5.促銷策略19六.運營管理206-1.運營管理流程216-1-1. 人資管理流程216-1-2. 財務管理流程216-1-3. 項目運作流程226-2.產(chǎn)品流通流程23七.組織與人力資源計劃247-1.組織結(jié)構(gòu)247-2.成員配備24八.財務計劃268-1.投資計劃268-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

3、268-1-2.團隊投資明細278-1-3.啟動資金投資預算表278-2.團隊銷售及管理費用預算表288-3.團隊預計利潤表298-4.預計資產(chǎn)負債表30九.風險評估319-1.風險類型與應對措施319-2.風險管理32十.附件33一.項目概述1-1.背景在低價的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，是二手服務的核心理念。隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展與科技日新月異的進步，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，人們購買新商品后越來越多舊的商品積壓需要處理，加之生活壓力越來越大，物價越來越高，人們逐漸傾向于購買便宜而又實惠的二手商品。尤其在大學校園里，目前二手商品交易成為大學生課余生活的一大熱門，許多學校經(jīng)常舉辦跳蚤市場，受到學生

4、們的熱烈歡迎，但大多是閑置不用的書籍或生活用品，規(guī)模小，品類少，廣大學生的需求得不到充分的滿足，尤其對電子數(shù)碼，手機，電腦等大學生最感興趣的高科技產(chǎn)品卻很少被提供，所以市場發(fā)展?jié)摿O大。1-2.市場分析大學生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式、大多數(shù)交易物品都是學生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、體育用品等），這樣使得學生之間交易更為頻繁，造成交易需求的壓力。在校學生數(shù)量頗多，據(jù)調(diào)查，有超過70%的同學表示渴望購買一些有價值的二手商品。因此，立足于滿足高校學生交易之需求，建立一個統(tǒng)一，資源豐富，能滿足同學們對高檔二手商品的需求的二手服務團隊能夠占領(lǐng)廣大的市場，為資源

5、的流通與再利用提供源源不斷的動力，同時，這對構(gòu)建一個大學生二手交易平臺提出了一定的要求。1-3.公司組成螞蟻二手服務是2012年成立于四川大學錦城學院，提供二手商品與相關(guān)服務的專業(yè)公司團隊。發(fā)展初期成立6家實體店鋪分別位于溫江，郫縣，犀浦等高校聚居地。螞蟻二手服務團隊致力于校園二手市場的開發(fā)與服務，在減少資源閑置，增強學生理性消費理念下實現(xiàn)資源流通與整合，創(chuàng)造社會價值。1-4.產(chǎn)品營銷我們主營的產(chǎn)品有：書籍音像，手機數(shù)碼，體育用品，尤其是需求日益增長的電子數(shù)碼產(chǎn)品包括手機，數(shù)碼相機等。通過發(fā)放宣傳單，qq，電話短信等聯(lián)系方式聯(lián)系客戶，進行上門收購，另外根據(jù)同學們的需要從網(wǎng)絡，其他高校尋找產(chǎn)品，

6、我們的優(yōu)勢在于從不同的方式渠道，為同學們尋找低價優(yōu)質(zhì)的商品，因為專注所以專業(yè)。我們的營銷策略為滿足同學的需要，在經(jīng)營二手教材教輔資料等傳統(tǒng)二手資源上，兼營二手手機，數(shù)碼相機，電腦等較貴重的二手產(chǎn)品，為同學們營造更好的消費環(huán)境。1-5.發(fā)展規(guī)劃我們的發(fā)展規(guī)劃為三年占據(jù)成都三環(huán)以外的各大高校的二手市場，并逐漸覆蓋整個四川。二.創(chuàng)業(yè)團隊簡介2-1.團隊名稱：螞蟻二手服務是由一群有專業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)熱情的大學生組成的創(chuàng)業(yè)團隊。螞蟻，能扛起超過自身千百倍的東西，代表著團結(jié)，勇敢與不懈的奮斗。團隊共有5人，對于二手資源的回收再流通項目充滿熱愛，致力于建立綠色校園，促進價值與消費觀念的流通，滿足同學們對二手商品

7、的需求為奮斗目標。2-2.團隊組成團隊有5個具有專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀學生組成，按能力不同及入股股份擔任不同職務，團隊成員投資40萬，風險投資二十萬，各占67%與33%的股份。2-3.業(yè)務范圍公司業(yè)務范圍包括主營二手商品包括書籍音像，手機數(shù)碼，體育器材，生活用品以及提供代購，維修等優(yōu)質(zhì)二手服務。2-4.公司戰(zhàn)略團隊的宗旨在于在成都周邊特別是三環(huán)以外建立統(tǒng)一的校園二手市場，促進閑置資源流通再利用，通過寄賣，代賣與公司直接買入銷售等方式運營，在各高校樹立良好的形象，創(chuàng)造一定的品牌價值，為綠色資源再利用做出應有的貢獻。2-5.三年發(fā)展規(guī)劃引入期：在公司成立最初期（第一年），應以占領(lǐng)市場為主要目標，采取快速滲

8、透策略，用低價，促銷等方式迅速打開市場，由點到面，用一兩類產(chǎn)品到多元化發(fā)展。成長期：在占據(jù)一定市場規(guī)模后（第二年），應不斷擴大產(chǎn)品類型，豐富市場并保證質(zhì)量與服務。對于已占優(yōu)勢的產(chǎn)品服務，針對價格作出一定的調(diào)整，提高利潤。成熟期：在占據(jù)市場主導優(yōu)勢后（第三年），應積極開拓新的市場，提供更多優(yōu)質(zhì)的商品與服務，并逐漸從終端銷售商轉(zhuǎn)變成集渠道，中介，服務，銷售為一體的領(lǐng)軍企業(yè)。三.產(chǎn)品與服務3-1.產(chǎn)品服務理念我們的服務理念可以概括為“5c”即為cheap（便宜），careful（專注），certain（誠信），changeable（可變性），cheerful（令人滿意的），用先進的人文理念來引導公司

9、的健康發(fā)展。3-2.產(chǎn)品類別據(jù)了解，校園內(nèi)存在大量資源閑置與浪費的現(xiàn)象。作為專注于大學生的團隊，所有的產(chǎn)品與服務都圍繞同學們的需求開展與調(diào)整，除了傳統(tǒng)的二手商品的提供外，我們也嘗試著為同學們提供更多服務，比如二手手機與筆記本，很多同學想買但是害怕買到偽劣產(chǎn)品，我們團隊能提供技術(shù)支持與代購服務，您的需求就是我們的使命。由此可知，團隊應主要經(jīng)營以下類型的產(chǎn)品： 書籍大學教材、教材輔導、電腦網(wǎng)絡、四六級考試、研究生考試、職稱考試、bec考試、gre考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學小說、體育保健、經(jīng)濟技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等手機通訊二手手機，充值卡，電池，充電器，手機裝飾等體育用品運動服飾、

10、運動護具、紀念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等電腦類臺式機，筆記本，顯示器，掃描儀，電腦桌，軟件，音響，耳麥，打印機，攝像頭，網(wǎng)卡，鍵盤，鼠標等電子數(shù)碼電子詞典、復讀機、數(shù)碼相機、普通相機、cd機、mp3、u盤等其他自行車，電瓶車，吉他，自行車、電風扇、臺燈、文具用品，插座等3-3.服務類別代售：幫助同學們把手上的閑置物品出售。通過走訪寢室，發(fā)放傳單，短信qq消息等方式聯(lián)系同學，收集閑置的二手商品加以選擇性回收。代購與團購：幫助同學們購買需要的商品，主要是二手手機，電腦等貴重物品，這類商品科技含量高，購買其二手產(chǎn)品時商品的真?zhèn)危欠裼须[疾等問題大多數(shù)同學無法鑒別，螞蟻服務提供代購并

11、承擔中介職責，為同學們放心購買提供保障與服務。并不定期提供團購服務，為同學們省錢。 產(chǎn)品維護：對于商品的損害提供維修等服務，一般的損害可以自己維修或者將維修外包，為同學們提供良好的售后服務，買的放心，用的舒心。3-4.經(jīng)營模式3-4-1.主要經(jīng)營模式：連鎖二手服務點，以服務店點帶動整個區(qū)域二手市場有序發(fā)展。3-4-2.經(jīng)營形態(tài)：實體店：在各大高校內(nèi)部或附近建立二手服務點，點對點的銷售方式有利于同學們積極的買賣二手產(chǎn)品，有利于收集信息以便對市場變化做出及時的反應。網(wǎng)絡直銷店：通過網(wǎng)絡反饋，及時了解市場情況與需求，能及時對我們的產(chǎn)品與服務提出建議，通過網(wǎng)絡連接各高校服務點，以點帶面，帶動整個地域二

12、手市場的發(fā)展。上門服務：上門服務在校園及其周邊社區(qū)收集商品與提供服務，能夠提高服務質(zhì)量與競爭力。四.市場分析4-1.目標市場4-1-1.市場細分成都三環(huán)以外高校林立，二手市場廣闊，然而學生生活理念，經(jīng)濟水平等差異決定我們對市場需求的分類與目標市場界定，因而我們以此對市場進行分析不同群體，不同支出選擇二手商品的幾率成都三環(huán)以外各高校大學生調(diào)查情況500及以下500到800800到10001000以上大一82%73%71%68%大二85%80%78%75%大三87%84%85%78%由上可知，月支出800以下的同學對二手商品的最感興趣，1000及以上的同學對二手商品也有很大的興趣目標顧客：主要以高

13、校為主，以社區(qū)，以及部分零售商為輔。4-1-2. 目標市場界定與分析由上可知，我們應主要把目標定位于月支出800左右的學生，兼顧其他。二手商品的核心體現(xiàn)在經(jīng)過使用或閑置后仍然存在使用價值，消費者選擇二手商品時存在機會成本，即選擇二手后所放棄的其他商品的利益。如果機會成本大，二手商品可利用率低，則消費者不會選擇購買它，對其滿意度不高。反之，若二手商品利用率高，則其相對的機會成本較低，消費者滿意度也會隨之提高，所以二手商品的利用價值是市場效應的體現(xiàn)。大學生購買二手物品動機分析動機年級大一大二大三節(jié)約25%32%35%便宜35%25%21%實用40%43%44%結(jié)果表明便宜與實用是二手商品主要的吸引

14、力，在實用，耐用的基礎上價格便宜更容易得到青睞。大學生購買二手物品類型分析類別月支出500以下500到800800到10001000及以上二手書籍35%32%32%30%生活用品40%36%35%36%電子數(shù)碼25%32%33%34%調(diào)查表明大學生的月收入在500以下的對二手書籍以及生活用品比較熱愛；而相對其他水平的大學生他們則更是對二手商品包括電子商品類喜愛有加。4-2.競爭分析4-2-1.競爭對手分析據(jù)調(diào)查85%的學生擁有個人電腦，65%的同學擁有兩個或以上數(shù)量的手機，42%的學生擁有自行車，19%的學生擁mp3，9%的學生擁有數(shù)碼相機，更多學生擁有閑置不用的舊教材，生活用品等有流通價值的

15、產(chǎn)品。這樣高的擁有量內(nèi)必定存在大量閑置不用的二手物品，隨著大學生數(shù)量的激增，二手市場的規(guī)模日益增大，亟待開發(fā)。成都三環(huán)以外地廣人稀，沒有成規(guī)模的二手市場，只有一些賣盜版書的書商，但質(zhì)量很差。網(wǎng)上購物是一種潮流，便宜方便但是沒有實體準確，而且不方便維修。所以在校園內(nèi)開設二手服務的阻力很小，有極大的優(yōu)勢。目前對于二手創(chuàng)業(yè)，競爭對手主要來自幾方面： 淘寶，京東，當當?shù)染W(wǎng)上購物趕集網(wǎng)等各類二手網(wǎng)上信息發(fā)布平臺螞蟻二手服務主要針對的群體整個市場整個市場成都三環(huán)以外主要銷售方式網(wǎng)絡銷售無，僅提供交易信息本地銷售交易責任個人承擔個人承擔團隊承擔以上分析表明，對于二手市場影響最大的是網(wǎng)絡購物，尤其是淘寶網(wǎng)等低

16、價產(chǎn)品，對我們開拓市場有一定的影響。其關(guān)注的是各地區(qū)各階層的市場，但由于涉及太廣，相比本地二手商，不夠?qū)Ｗⅲ荒軐Φ貐^(qū)差異做出適當?shù)恼{(diào)整，對市場需求不夠敏感。并且由于采用網(wǎng)絡銷售的方式，提高了同學們購買的成本，無法看到實物更影響了同學們的消費熱情。我們專注于本地市場的開拓，能夠?qū)ν瑢W們的需求迅速作出反應，實體經(jīng)營更讓他們安心消費。4-2-2.swot分析根據(jù)對市場和團隊內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下的發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及團隊所將采取的一些應對的措施。外部因素內(nèi)部因素優(yōu)勢strength1. 雇學生做兼職降低成本，便于收集與推廣2. 目標市場專一，便于整合資源劣勢1. 目標市場單一，受眾

17、較少2. 缺乏管理經(jīng)驗機會 opportunity1. 市場潛力巨大，而今校園內(nèi)缺乏二手服務2. 產(chǎn)品更新?lián)Q代快，物價愈來愈高，二手商品流動需求大3. 更加方便同學們的購買，為廣大的同學節(jié)省了一定的花費。戰(zhàn)略so1.通過學生來宣傳，提高學生對二手商品的積極性2.訊速通過各媒體的宣傳，主要是發(fā)傳單，各高校的網(wǎng)站的3.建立良好的公共關(guān)系，本地市場的宗旨是服務于校園，滿足同學的需求，營造節(jié)約型校園的氣氛。戰(zhàn)略wo1. 將市場細化，針對不同群體提供不同服務2. 在管理上選取一些有管理經(jīng)驗的人擔任3. 對我們團隊的成員進行定期的培訓，讓我們掌握足夠的技術(shù)。威脅 threat1. 二手商品質(zhì)量很重要，同學

18、們會對質(zhì)量有懷疑2. 行業(yè)門檻低，容易有競爭者戰(zhàn)略st1.做好產(chǎn)品的質(zhì)量與服務，用低價優(yōu)質(zhì)來鞏固宣傳。戰(zhàn)略wt1. 前期用低價促銷等方式打開市場，用事實說明2. 早期在貴重的二手產(chǎn)品上減少直銷，增加代購等方式降低成本從上圖的分析可以看出，作為新創(chuàng)的團隊，我們還將面臨各種各樣的不利條件以及各方面的競爭，但我們會利用我們自身的優(yōu)勢來制定相關(guān)的戰(zhàn)略措施來應對市場的不斷變化。4-3.發(fā)展前景現(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更是社會風氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學生人數(shù)逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利帶來可能。由于本團隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進行同城之間的交易，

19、除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取代購，以物換物等方式多樣化拓展業(yè)務。通過短信，qq等形式向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團隊舉行活動的方式進行買賣。這樣更利于公平交易，能最大限度的減小消費者的風險，提高交易成功率。這種交易方式有著其存在的意義，由于當前的節(jié)約型校園風氣的影響，人們會盡可能的尋找省錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二手市場的開拓與發(fā)展。隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學生對其的需求越來越大，

20、急需一個中介式的二手商提供擔保與服務，應該抓住其機遇，尋求更大的發(fā)展?，F(xiàn)如今經(jīng)濟愈來愈發(fā)達，可消費者的消費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越來越高，人們保護環(huán)境的觀念已深入人心。這樣的消費理念也正好符合我們團體對當前的消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。五.營銷計劃5-1.營銷目標專注于校園二手市場，首先應該了解當代學生對什么類型的產(chǎn)品需求最大。隨著時代的發(fā)展，以前光靠賣二手教材，二手書籍和生活用品等商品，以量大為出，薄利多銷為銷售方式的策略已經(jīng)滿足不了同學們的需求，與之相對的是二手電子數(shù)碼更新極快使其貨源充足，學生對具有科技含量與藝術(shù)美感相結(jié)合的電子商品的需求逐漸增大，所以電子數(shù)碼應作

21、為我們進入市場的主導產(chǎn)品，顧客階級主要定位于有一定資金但又不足以購買或者對電子商品熱愛并熱衷于更新?lián)Q代的學生。5-2.產(chǎn)品策略5-2-1.市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多的商品可重復利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個交易平臺出售手中的閑置物品，并且大學生對商品的需求有明顯的季節(jié)性的特點，雖然商品的類型較為固定，但所需服務呈多樣化的發(fā)展趨勢，這些就給校園二手市場創(chuàng)造了商機。二手產(chǎn)品的需求越來越大，大量的物品閑置，對低價產(chǎn)品的需求為二手市場的繁榮提供了基礎，校園內(nèi)同學們對二手商品的要求為：1.看重新舊程度，盡量選擇成色較好的商品；2.對包裝樣式不太在意，主要是價格與實用；3.

22、注重售后服務5-2-2.整體產(chǎn)品螞蟻團隊提供的不管是有形還是無形的服務，都具有整體的概念，我們可以用以下五個方面加以概括說明：1. 不論是代購還是二手商品的出售，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費者的購買不同新舊程度的商品都會獲得一個滿意的價格2. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標記化定價，仔細對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。3. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標記化定價，仔細對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。4. 我們團隊以“誠信”為經(jīng)營準則，作為專業(yè)的服務團隊，在為顧客提供滿意的服務后，

23、我們會收取一定的服務費，在收購二手商品時，嚴格按照新舊程度已經(jīng)商品質(zhì)量來進行價格定位。5. 根據(jù)不同時期市場的需求不同，我們會不斷的更換商品，滿足顧客的需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的商品成為消費者及時需要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類，為消費者帶來便利。6. 我們所提供的物品會讓你滿意而歸，我們學生作為經(jīng)營者，會盡可能的為學生著想，整個交易過程營造著一種輕松、愉快的氛圍，同時我們作為另一個身份代購服務商，我們將推出微笑服務，一切為顧客提供滿意的服務。5-2-3.定價策略一個合適的價格是實現(xiàn)盈利與市場占有率的前提，對不同的商品，不同的時間應采取不一樣的定價標準

24、。（1） 分類定價： 考試用書：相關(guān)考試前價格應上調(diào)5%至10%，例如每年3月到6月是英語考試旺季，銷售的價格應比以往稍高。文學類：由于網(wǎng)絡的發(fā)達以及圖書館的存在，大部分書都可以在網(wǎng)絡上免費獲得或從圖書館借閱，所以我們銷售的應該主要是最近的新書與具有收藏價值，排版印刷精美的書籍。這類書籍定價可以稍高，視其成色與稀缺性來制定價格，高利薄銷。數(shù)碼產(chǎn)品：視其新舊，質(zhì)量與出廠年限來定價，爭取在一年內(nèi)銷售出去，為回流資金，引入新產(chǎn)品做準備。（2） 總體價格定位總體價格應該比同類二手商低，收購價格應按照產(chǎn)品的質(zhì)量成色決定，給出合理的價格。在不同的時期價格應該有所變化，剛進入市場的時候價格應該稍低，以便盡快

25、打入市場，提高信譽，增大市場占有率。站穩(wěn)市場后，定價應更加細致，在保證質(zhì)量與服務的前提下適當提高價格，鞏固市場與提高利潤。5-3.銷售策略對于不同二手商品應從不同的渠道收集與銷售，首先是校園內(nèi)部收集，找人在空閑時去寢室收集閑置的產(chǎn)品或者登記需要幫忙代售的信息，主要是書籍，閑置的數(shù)碼產(chǎn)品等。其次利用網(wǎng)絡，根據(jù)趕集網(wǎng)，淘寶等網(wǎng)站發(fā)布的信息收購優(yōu)質(zhì)低價的二手產(chǎn)品，同時在各大網(wǎng)站節(jié)日促銷的時候選購特價商品。還能從廢品回收站等城市二手回收站收購。根據(jù)我們進入市場后不同的時間應采取不同的銷售措施。在引入期應以盡快立足于市場為主要目標，采用低價策略與高強度促銷為組合推出二手商品，為盡快打開局面，應以幾款主打

26、的特色產(chǎn)品為主要銷售對象，并充分利用qq，飛信等工具，適時的開展一些促銷活動例如1元起拍等，發(fā)放宣傳單，開設展臺進行面對面宣傳等來提高知名度以及打開市場。在成長期應以擴大市場范圍與提升用戶體驗為導向，對部分商品價格作出調(diào)整，推出更多種類的產(chǎn)品并提高產(chǎn)品質(zhì)量，增大顧客的粘稠度。在成熟期應積極開拓新市場，與各方例如學生會，超市等深化合作，并開發(fā)更多新產(chǎn)品與服務，逐步從薄利的二手商品終端販賣轉(zhuǎn)型成為提供低價優(yōu)質(zhì)的服務商，提供中介與高端二手商品的提供商。5-4.渠道策略營銷時代，渠道是重要的戰(zhàn)略資源，在初創(chuàng)階段，各方條件與資源均不成熟的條件下，銷售網(wǎng)絡的開發(fā)，培養(yǎng)與建立完備的渠道是至關(guān)重要的戰(zhàn)略組成部

27、分。螞蟻二手服務是一個初創(chuàng)的團隊，在各方條件還不完善的前提下，我們首先應該致力于銷售與回收網(wǎng)絡的開發(fā)，深化發(fā)展并逐步建立起完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下，在營銷時代里終端的地位日益重要。而我們的目標群體又是各高校的學生，擁有終端優(yōu)勢能更加深入的提供產(chǎn)品服務，在源頭控制產(chǎn)品成本，因此終端的選擇培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。我們將定期進行市場調(diào)研，對客戶進行細分，選擇更好的渠道，充分了解消費者的需求，使價值最大化。我們將主要消費群體分為以下幾類：1. 帶來大量現(xiàn)金流量且進行不定期購買的顧客（書籍、日常消耗品需求者）2. 一次性購買金額較高的顧客（如貴重電子數(shù)碼類購買者）3. 通過代購的方式賺取服務費（

28、需要代購貴重的購買者）為了贏得顧客的回客率，使顧客價值達到最大化，針對以上幾類顧客群，我們將制定以下渠道管理措施：對內(nèi)渠道管理：1. 在各高校內(nèi)設立服務點，以地域劃分為標準2. 由專業(yè)人員設立網(wǎng)站，主要負責廣告宣傳，訂購信息招貼，商品信息化調(diào)運，命令傳達與客戶反饋等3. 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務體系，以人為本，誠信為根，全方位了解客戶需求，處理顧客抱怨并制定回饋于獎勵機制，增加客戶粘度。4. 讓銷售人員記錄營業(yè)日志，了解客戶的相關(guān)信息，為長久的銷售打下良好基礎。對內(nèi)渠道管理：1. 整理完備的信息資料，明確各賣場的數(shù)量，估算具體貨量并確定商品系列，類別，定出每一季的主銷貨，概念貨與特價商品?？茖W的收訂貨物

29、，達到平衡的發(fā)展。2. 對員工定期進行營銷及服務培訓，制定規(guī)范的工作章程，明確服務核心理念與文化。5-5.促銷策略將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)牡攸c、以適當?shù)膬r格出售，大致可以通過兩種方式：直接促銷和間接促銷。直接促銷，通過推銷員等于消費者見面，向他們發(fā)放宣傳稿、傳單等來引起他們的興趣，我們也可以不定期的舉辦促銷活動，在促銷現(xiàn)場舉辦各種各樣的活動，如送樣品、代價券、有獎銷售、競猜等 間接促銷即通過間接的方式與手段達到宣傳與促銷的目的。通過張貼廣告，發(fā)放各種傳單等向消費者們提供我們商品信息以及特殊時期的特殊價格，并不定時的通過一系列促銷活動來促進銷售。具體廣告策略為：1. 宣傳單發(fā)送：通過促銷人員定期定

30、點進行面對面?zhèn)鲉伟l(fā)送，確保宣傳單精美有效，有助于促銷信息的流通。2. 校園廣告欄粘貼：在廣告欄內(nèi)貼宣傳海報，放置展板與懸掛橫幅。3. 贊助一定的活動：通過贊助提高知名度，增強同學們的認可度，樹立良好的品牌形象。4. 定時舉行團購：通過信息反饋定期舉行團購，組織專業(yè)的導購人員，以相對較低的價格提供給客戶。5.季節(jié)性降價策略：根據(jù)不同的季節(jié)適當調(diào)整價格，通過價格的波動刺激消費者的購買欲望，并可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，及時處理商品，保證資金的流動性。六.運營管理6-1.運營管理流程6-1-1. 人資管理流程人資管理工作的三大重點控制是：崗位的設置及崗位職責確定。人員的選聘和淘汰工作。人員考評及培訓工作。崗位

31、設置：根據(jù)公司的經(jīng)營目標，明確公司的組織設計和崗位定編工作。經(jīng)總經(jīng)理起草報董事會審批后，嚴格按定編定崗要求執(zhí)行。人員選聘：部門負責人提出要求 公司分管負責人簽批 總經(jīng)理簽批 人資部負責人落實 人資部組織配合專業(yè)部門面試 填表格及簽訂試用合同 專業(yè)部門培訓后上崗 人資部和專業(yè)部門考核合格后簽正式合同人員離崗：本人申請或部門勸辭 人資部談話并審議勞動合同終了事宜 隸屬專業(yè)部門談話 隸屬專業(yè)部門工作交接 行政管理部辦公用品交接 人資部離職協(xié)議 財務部門接算 離職人員考評：結(jié)果報財務部執(zhí)行公司分管負責人決定懲罰行政管理部日常管理制度考評 隸屬專業(yè)部門綜合素質(zhì)考評統(tǒng)一由人資部安排及備案，結(jié)果報分管負責人

32、培訓工作：a、人資部公司基本情況及日常管理制度培訓 b、專業(yè)部門崗位培訓 c、國家要求的培訓及學習6-1-2. 財務管理流程財務人員由董事會選聘，財務部直接對總經(jīng)理負責。公司的財務運作，嚴格按預算執(zhí)行。預算內(nèi)資金由總經(jīng)理負責并經(jīng)各分管負責人審批。預算外資金統(tǒng)一報董事會審批。預算程序：公司各部負責人制定預算 公司總經(jīng)理審議并記錄財務部審議 董事會審批 審批后預算分發(fā)公司各部 財務部按預算審核 預算內(nèi)費用核銷程序：公司各部負責人同意 經(jīng)辦人辦理并按財務要求制單 公司負責人審批財務部審批核銷。另公司總辦費用報公司總經(jīng)理審批，總經(jīng)理費用報總辦成員審批。預算外費用。預算外費用原則上不得發(fā)生。確有必要報董

33、事會批準后方可發(fā)生，并經(jīng)董事長審核后核銷。6-1-3. 項目運作流程每一個項目的良好運轉(zhuǎn)是公司效益的源泉，項目運行的好壞取決于項目的前期策劃及過程管理。流程如下：前期策劃。商務負責人草擬合同 工程管理部門審議 法律事務部門審議 公司分管負責人簽署合同 工程管理部負責分頭組織人資部、行政部、財務部及商務部等負責人進行項目策劃分析 策劃成果的相關(guān)部分內(nèi)容轉(zhuǎn)各相關(guān)部門，并對項目部負責人交底 簽立項目工作目標責任書 進入現(xiàn)場實施過程管理。以項目工作目標責任書為依據(jù)，由工程管理部整體負責過程管理。其他相關(guān)部門在服務的同進，督促各部門與項目部相關(guān)工作。結(jié)果反饋到工程管理部或各公司負責人，再由工程管理部匯總

34、報各分管公司負責人。6-2.產(chǎn)品流通流程促銷維護與包裝店鋪銷售網(wǎng)上回收二手市場回收個人回收倉庫網(wǎng)上直銷上門服務七.組織與人力資源計劃7-1.組織結(jié)構(gòu)7-2.成員配備不同的團隊成員根據(jù)職務的不同，分工合作，提高工作效率。成員配備如下：董事長：提供資金來源，決定公司發(fā)展方向，作為企業(yè)文化的標桿與代言人?？偨?jīng)理：管理日常工作，制定公司發(fā)展目標，指導公司的運作，解決具體出現(xiàn)的問題。財務經(jīng)理：負責公司的賬目，監(jiān)督財務審查與流通資金的管理。人事部經(jīng)理：對人力資源進行整合與分配，調(diào)配人員并負責為吸納人才。宣傳部經(jīng)理：負責產(chǎn)品的宣傳與公司形象的樹立以及經(jīng)銷商的接待。質(zhì)量部經(jīng)理：負責產(chǎn)品的質(zhì)量檢測與維修售后工作

35、，對收購的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測并對損害的物品進行維修。銷售部經(jīng)理：負責產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。表格表示如下人員構(gòu)成表職位人數(shù)董事長1總經(jīng)理1財務經(jīng)理1人事部經(jīng)理1宣傳部經(jīng)理1質(zhì)量部經(jīng)理1銷售部經(jīng)理1維修員每個分店3人，小時制接待員每個分店3人，小時制八.財務計劃8-1.投資計劃團隊成立初期投資資金需要60萬團隊成立初期需要資金60萬，其中風險投資為20萬，螞蟻二手服務團隊的成員投資40萬。其中可用于創(chuàng)業(yè)初期投入大概為45萬，流動資金投資約10萬，備用資金5萬。其中團隊在會在前期加大存貨的投入（主要是收購二手電子商品等），通過盈利迅速恢復資金的流通。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定位：團隊注冊資金60萬人民幣。其中風險投

36、資20萬，螞蟻二手服務團隊投資金額40萬。由于當前二手服務業(yè)市場前景好，保守估計到第三年后利潤會有大幅的增長。8-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本 規(guī)模 股本來源風險投資團隊投資金額20萬40萬比例33.3%66.7%8-1-2.團隊投資明細 團隊投資明細王亞東潘加鑫聶臣柯滕飛揚羅金額7萬8萬9萬7萬9萬比例17.5%20%22.5%17.5%22.5%8-1-3.啟動資金投資預算表 總店啟動資金預算表 單位：元類別項目數(shù)量單價（元）金額（元）說明固定投資二手電腦215003000打印機1800800貨架2300600辦公桌18008000辦公椅3200600飲水機17575維修設

37、備25001000房屋裝修130003000其他8000小計25075企業(yè)開辦費營業(yè)執(zhí)照費2000開業(yè)投入1000其他費用1000流動資金店面租金6個月1000/月6000水電費6個月150/月900話費6個月55/月330辦公費6個月200/月1200工資3人6個月500/月9000運輸費6個月200/月1200備用金20000其他2000小計44630合計69705注：1.上表為開業(yè)一次性投入，長期費用按三年期計算。2.店面為租憑，有簽訂長期租房意向。 3.上表所表明的開銷為總店的，在經(jīng)營一段時期后將開其他分店。8-2.團隊銷售及管理費用預算表團隊銷售及管理費用預算表2012年度金額單位：

38、元費用明細項目預算資金變動費用銷售傭金1000辦公費用2400運輸費用2400 變動費用小計5800固定費用廣告費用500管理人員工資36000保險費3000 固定費用小計39500銷售及管理費用支出總額45300每月銷售及管理費用現(xiàn)金支出113258-3.團隊預計利潤表團隊預計利潤表2012年金額單位：元項目1季度2季度3季度4季度全年銷售收入20000450004500060000170000 減：銷售成本15000300003000050000125000銷售毛利500015000150001000055000 減：銷售管理費用1500050004000200026000 財務費用000

39、00營業(yè)利潤-100001000011000800019000 減：所得稅02750275020007250凈利潤-10000375082506000117508-4.預計資產(chǎn)負債表團隊預計資產(chǎn)負債表2012年12月31日金額單位：元資產(chǎn)金額負債及權(quán)益金額流動資產(chǎn)：流動負債：現(xiàn)金50000短期借款4500應收賬款300應付賬款2000存貨200000應付稅金1000流動資產(chǎn)合計260300預提費用1800長期資產(chǎn)：流動負債合計12300固定資產(chǎn)385000長期負債0 減：累計折舊3000股東權(quán)益：固定資產(chǎn)凈額382000股本600000在建工程0資本公積0無形資產(chǎn)0留存收益30000長期資產(chǎn)合

40、計382000權(quán)益合計630000資產(chǎn)總計642300負債及權(quán)益合計642300九.風險評估9-1.風險類型與應對措施風險分析與對策風險內(nèi)容應對措施市場風險1. 可以與校方簽訂獨家合作協(xié)議，提高自身競爭力。2. 起步初期同學們對二手商品與公司不了解，銷售較少3. 供貨商較少，容易出現(xiàn)缺貨等狀況1. 可以與校方簽訂獨家合作協(xié)議，提高自身競爭力。2. 加大校園宣傳力度，雇傭本校學生有針對性的進行宣傳，吸引更多的同學了解到我們的商品。3. 不定期舉辦促銷活動，整的市場的覆蓋率。4.盡量從多方渠道來提供貨源，保證貨物的充分供應與質(zhì)量。政策風險校方不同意出租場地1.盡量與學校協(xié)商，付給校方場地租用費，得

41、到經(jīng)營權(quán)2.如果第一點不能與校方達成一致，則選擇租用周圍場地。財務風險經(jīng)營管理決策措施失誤，可能導致貨品的積壓，資金來源中斷，流動資金不足等資金風險。1. 聘請有管理經(jīng)驗的學生，并對經(jīng)營決策進行監(jiān)管，降低失誤的風險2.增大融資規(guī)模，分散風險質(zhì)量風險經(jīng)驗不足或監(jiān)管不力，導致二手貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量不合格甚至導致事故發(fā)生，更會損害初創(chuàng)團隊積累不易的信譽。1.對供貨源進行嚴格的監(jiān)督，確保優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量。2.對有缺陷的二手商品，進行一定的維修與包裝，減少不必要的損失。管理風險由于管理制度不完善、雇員不當、沒有有效的監(jiān)督機制而造成管理混亂。完善管理制度，對員工進行定期的培訓，成立有效的監(jiān)督機制。9-2

42、.風險管理減少風險策略：采取一定的措施來減少風險發(fā)生的幾率，措施分為預防性措施與控制性措施。由上圖可知，預防措施主要包括：質(zhì)量方面對商品的收購及流通環(huán)節(jié)實施嚴格的監(jiān)管，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；對于管理方面，建立完善的工作管理制度，雇傭有管理經(jīng)驗的同學，定期培訓員工，從自身做起，提高服務水平與態(tài)度；控制性措施主要包括：在二手銷售服務過程中出現(xiàn)的商品質(zhì)量不合格問題，我們將會由專業(yè)人員給消費者一個合理的解釋，在無人為的損害的前提下，我們將承擔該不合格商品的損失；在商品來源渠道上嚴格把關(guān)，盡最大可能杜絕上訴問題的發(fā)生。 十.附件校園二手市場調(diào)查問卷分析親愛的同學們：請你利用幾分鐘的時間來填寫這份問卷，以供我們

43、創(chuàng)建“校園二手市場”，給同學們提供一個良好的校園二手平臺，提高同學們的生活質(zhì)量。以下問題，請選擇你認為比較合適的選項并提出寶貴意見，感謝您的合作。1. 您所處的年級是？a. 大一b. 大二c. 大三d. 大四2. 您的性別為？a. 男b. 女3. 您的月支出大概是多少？a.500元以下b.500元到800元c.800至1000元d.1000以上4. 您最多的閑置物品是？a. 服裝b. 課本c. 電器d. 學習用品e. 其他5. 對于不用或不喜歡的東西您會怎么處理？a. 扔掉b. 送人c. 賣出d. 其他6.您對二手市場了解嗎？a. 非常了解b. 了解c. 不太了解d. 完全不了解7.您學校周邊

44、的二手交易市場類型為？a. 跳蚤市場b. 地攤c. 流動攤位d. 其他8.您對現(xiàn)有的校園二手市場滿意嗎？a. 滿意b. 不滿意c. 無所謂9.您周圍同學對二手產(chǎn)品使用情況多嗎？a.非常多b.很多c.一般d.很少e.沒有10.您與周圍同學獲得二手商品的渠道是？a. 網(wǎng)絡購買b. 校園內(nèi)部市場c. 別人贈送d. 其他11.你期待學校成立二手市場嗎？a. 很期待b. 期待c. 一般d. 不期待e. 完全不期待12.您希望通過什么方式獲得產(chǎn)品信息？a. 公布欄b. 網(wǎng)絡c. 宣傳單13.您希望通過什么形式進行交易？a. 特定地點b. 網(wǎng)上c. 流動交易14.您希望校園二手市場以什么產(chǎn)品為主？a. 書籍

45、類b. 電子數(shù)碼c. 生活用品d. 其他15.您喜歡的二手產(chǎn)品新舊程度？a. 五成或以下b. 八成左右c. 無所謂16.您希望校園二手市場還提供什么類型的服務？a. 提供兼職信息b. 產(chǎn)品維修與服務c. 中介代購團購d. 其他17.你購買二手物品時最注重什么？a. 價格b. 質(zhì)量c. 品牌與服務d. 其他18.您認為校園二手市場的前景如何？a. 很好b. 一般c. 不看好19.您對校園二手市場有什么意見或建議？調(diào)查問卷分析本次調(diào)查以在校學生對校園二手市場的接受認識程度與市場潛力及現(xiàn)狀等方面進行的問卷調(diào)查。本次調(diào)查方式為在各高校進行抽樣調(diào)查，實際調(diào)查表與網(wǎng)絡調(diào)查表相結(jié)合，共發(fā)放問卷300份，回收

46、282份，具體調(diào)查與分析如下：表一 調(diào)查對象分類年級大一 32%大二 34%大三24%大四10%性別男生45%女生55%男生53%女生47%男生48%女生52%男生40%女生60%表一可看出本次調(diào)查對象為在校大學生，從大一到大四，各項比例分配較為均衡，有一定的代表性。表二 調(diào)查對象月支出情況從上圖能看出，有一半的學生每月支出為500至800元，除開吃飯，坐車等必須費用外，很少有余額用于其他消費，二手產(chǎn)品的低價特點容易吸引這部分學生，所以校園二手市場的主要消費群體應是月支出500至800元的學生，商品應以低價，需求廣泛為主導因素。表三 閑置物品類別有圖可知，校園里閑置最多的是課本與學習用具，最少

47、的是電腦與電子產(chǎn)品，衣服鞋子也有流通的可能。表四 閑置物品的處置有圖可知，大部分學生對不需要或不喜歡的東西會依然閑置或送人，而不是出售讓它繼續(xù)流通，究其原因主要是因為出售的時間成本太高并且沒有一定的渠道以相對合理的價格回收。表五 對二手市場的了解程度上圖表明有一部分同學對二手市場有一定的了解，而也有部分同學對二手市場不甚了解，充分說明現(xiàn)今校園內(nèi)二手市場規(guī)模小，影響力低，買賣二手產(chǎn)品并沒有形成一定的規(guī)模與風潮，亟待開發(fā)。表六 學校及周邊校園二手市場類型表七 對已有的二手市場滿意程度表八 二手產(chǎn)品期待類型 表九 期待的二手市場的服務表十 最關(guān)注二手商品哪方面表八，九，十可以看出，同學們對二手商品里

48、最感興趣的是電子數(shù)碼產(chǎn)品，該類產(chǎn)品由于科技含量高，造型精致相比于教材等商品對同學們更具有吸引力，可以作為二手市場的主要經(jīng)營類別。另外，同學對二手商品首先看重的是實惠的價格，在價格合適的條件下更高質(zhì)量的產(chǎn)品會得到同學們的青睞。團購商品與產(chǎn)品的服務是同學們希望二手市場提供的服務。表十一 二手市場前景上圖表示，大多數(shù)學生認為二手市場有足夠的潛力與市場，能夠滿足同學們的需要。下面資料為贈送的地產(chǎn)廣告語不需要的下載后可以編輯刪除就可以，謝謝選擇，祝您工作順利，生活愉快！地產(chǎn)廣告語1、讓世界向往的故鄉(xiāng)2、某沿河樓盤：生活，在水岸停泊3、一江春水一種人生4、某錢塘江邊樓盤：面對潮流 經(jīng)典依舊5、海景房：站在

49、家里，海是美景；站在海上，家是美景6、以山水為賣點的樓盤：山水是真正的不動產(chǎn)7、某城區(qū)的山腰上的樓盤：凌駕尊貴 俯瞰繁華8、某地勢較高的樓盤：高人，只住有高度的房子9、某學區(qū)房：不要讓孩子輸在起跑線上10、尾盤：最后，最珍貴11、回家就是度假的生活12、生命就該浪費在美好的事情上我們造城2、我的工作就是享受生活3、 我家的客廳，就是我的生活名片4、在自己的陽臺 看上海的未來5、公園不在我家里 我家住在公園里6、這里的花園沒有四季7、*，裝飾城市的風景8、*，我把天空搬回家9、房在林中，人在樹下10、生活，就是居住在別人的愛慕里11、到星河灣看看好房子的標準12、好生活在珠江13、愛家的男人住百合城市岸泊： 城市的岸泊，生活的小鎮(zhèn)生活之美不缺少，在于發(fā)現(xiàn)情趣不在于奢華，在于精彩生活有了美感才值得思考玫瑰莊園： 山地生態(tài)，健康人生卓越地段，超大社區(qū)一種完整且完善的環(huán)境，像原生一樣和諧原生景象 自然天成人本理念 精品建筑知名物業(yè) 智能安防誠信為本 實力鑄造比華利山莊：海岸生活引領(lǐng)世界的生活方式海岸生活22公里的奢華海岸生活高尚人生的序曲海岸生活人與自然的融合蘋果二十二院街：人文 自然 現(xiàn)代鋪的蔓伸榮和山水美地：讓世界向往的故鄉(xiāng)香港時代： 時代精英 開拓未來領(lǐng)銜建筑，彰顯尊貴綠地崴廉公寓：金橋 40萬平方米德國音樂藝術(shù)生活匯