經(jīng)紀人約客話術培訓

1、房產經(jīng)紀人約客技巧房產經(jīng)紀人約客技巧 裕豐地產裕豐地產 熙湖分行制作熙湖分行制作 打電話的前十秒很重要，要爭 奪到客戶的注意力，那么熱情、禮 貌的問好就是好的引人注意策略， 其中三個關鍵點很重要：名字、熱 情、自信。 現(xiàn)代社會生活節(jié)奏很快，很多人 每天都匆匆忙忙之中。因此，房地 產經(jīng)紀人在打電話約見客戶時，要 簡捷流暢地將服務或產品的特色表 述出來，不用太過詳細。只有先讓 客戶了解整體情況，使之快速做出 有無興趣或需求的反應，以便迅速 調整講話策略。 打電話前期準備： 筆、本子，房源：2套1房、3 套2房、3套3房、1套4房； 聲音提高3分貝，客戶會因為 熱情的聲音聽你說話。 話術一： XX先

2、生/女士您好：我是裕豐地產 的XXX，現(xiàn)在XX小區(qū)出了一套筍盤，（房 源信息【例如：廳出陽臺南向的3房，只 要XX錢/(萬)，同小區(qū)有一套在賣的都XX 錢/(萬)了】），今晚7點可以看，您這 邊過來看好嗎？ 話術二： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：我是裕豐地產的XXX，剛剛XX小區(qū) 業(yè)主過來放了一套新房源，超筍的，是： （介紹房源資料），今天下午下班6點半 可以看，業(yè)主回來開門，你下班可以過 來看？ 話術三： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：我是上次跟您聯(lián)系的小X（看好上 客時間），您這邊要的那個（幾）房 【根據(jù)價格大概預算需要的格局】最近 有沒有看上合適的？【停頓】

3、現(xiàn)在有一 套（根據(jù)客戶需要介紹房源），您看下 今晚有沒有時間看下，我約下給你看下。 話術四： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：我是天河區(qū)置業(yè)專家XXX，現(xiàn)在天 河這邊有一套*（房源信息【熱情】） *，業(yè)主已經(jīng)委托并給了鑰匙我們，您 現(xiàn)在有沒有時間看？ 話術五： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：現(xiàn)在XX小區(qū)剛剛放出來了一套筍 盤，價格只要XXX，今天下午X點鐘可以 看，整個東圃最筍的一套，我們都在打 電話給客戶，您這邊下午有沒有要不要 過來看。 話術六： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：我是上次跟您聯(lián)系的小X，剛剛放 的好房子，好多人在趕過來看，是XX小 區(qū)的

4、*房源信息*，您現(xiàn)在能趕過來？ 話術七： XX先生/女士您好（早上/下午/晚上 好）：我同事（看到預約的經(jīng)紀人名字） 跟我說您要附近的房子，我現(xiàn)在手上還 有挺多房源的，您這邊具體跟我說下您 的需求，我篩選下房源給您介紹下性價 比高點的房子，您看您這邊需要找的是 幾房的比較合適：（等客戶回答） 你是否每天都在洗盤？ 你是不是在洗盤的時候不知道跟業(yè)主說 什么？ 你是否總是面對上門客戶的冷淡都無計 可施？ 其實資源開發(fā)的話術有多種，認真看完 下面的房產經(jīng)紀人話術，加以用之，有 可能你會得到意外的收獲！ 資源開發(fā)1 場景：房源開發(fā)-洗盤 1、話術目的：通過代客求購的方式挖掘房東潛在的出售意向 話術：

5、A：您好，我有客戶想要XX小區(qū)您這種戶型的房子，您的房子考慮出售嗎？ B：（不考慮）不好意思，打擾您了。以后您有任何房產需求都可以聯(lián)系我 們，祝您生活愉快。 （考慮）那您的房子是XX棟XX單元幾樓幾號？具體產權面積是（多少呢）？ 備選話術： 您好，您XX小區(qū)的房子有沒有考慮出售？ 備注： 1、準備：業(yè)主名單、筆、筆記本、近期成交數(shù)據(jù)； 2、電話洗盤前，先統(tǒng)一進行短信洗盤（短信模板：尊敬的業(yè)主您好，我是 XX小區(qū)的二手房置業(yè)專家XX，竭誠為您提供有關房產方面的任何服務。祝您生活 愉快?。?3、注意：政府機關單位宿舍請勿隨意洗盤（如：國安局、省委宿舍）。 2、話術目的：消除房東反感/疑惑 話術：

6、房東問：你們怎么知道我電話號碼的？ 房產經(jīng)紀人：我們信息平臺之前有過記錄，我們現(xiàn)在正在對這些信息做回訪。 （不考慮）如果您不考慮租/售，我先給您備注，以后您有房產方面需要咨 詢的就聯(lián)系我們。 資源開發(fā)2 場景：客戶接待-上門（店外看水牌） 1、話術目的：打招呼，建立良好的第一印象 話術： 哥/姐，您好，您看房子嗎？ 備選話術： 哥/姐，您好，有什么可以幫您的？ 備注： 1、看到水牌客戶，快速整理著裝，備好名片，面帶微笑，出門接待； 2、據(jù)客戶0.8米-1米間駐足，雙手交叉于小腹前打招呼； 3、對客戶的稱謂盡量年輕化一些； 4、若客戶轉身離開，經(jīng)紀人應遞上名片且目送客戶：哥/姐，請慢走。 2、話

7、術目的：引導客戶進店 話術： 最近出來很多好房子，還沒來得及掛出來，您可以到店里面了解一下。 備選話術： 1、這上面展示的房子，里面都有照片，到店里了解一下； 2、天氣冷/熱，里面暖和/涼快，請到店里面坐一下。 備注： 1、說完后，無論客戶如何回答，均需有側身邀請客戶進店的動作； 2、若客戶表示不進店，經(jīng)紀人應說：沒關系，您可以了解一些周邊的市場情況； 3、若客戶表示不進店，本店同事應主動快速的倒杯水給客戶：請喝水。. 若房產經(jīng)紀人對水牌房源不夠了解，第一時間推薦店內老員工給客戶介紹。 資源開發(fā)3 場景：客戶已進店 1、話術目的：店內接待，了解客戶大概需求 話術： 客戶已進店，先問客戶的姓氏：

8、哥/姐，請問怎么稱呼您呢？ 備注： 客戶身份的辨別：哥/姐，您是考慮買房還是賣房呢？ 2、話術目的：了解客戶看房經(jīng)歷，有助于精準推薦 話術： 哥/姐，您在我們這附近看過房嗎？有沒有比較喜歡的樓盤或戶型呢？ 備選話術： 1、您熟悉我們這個片區(qū)嗎？我先給您介紹一下周邊市場情況吧 2、您有朋友或親人住在這附近嗎？ 備注： 1、若客戶對本片區(qū)非常了解，且有中意的樓盤，說明客戶在本片區(qū)看過房或有同行已 經(jīng)帶看過 2、若客戶不了解本片區(qū)，說明客戶在本片區(qū)購買的意愿還不夠強烈，應該先給客戶介 紹片區(qū)優(yōu)勢及重點樓盤賣點，吸引客戶購買 3、話術目的：咨詢客戶購房的原因、用途，達到精準匹配的目的 話術： 哥/姐，

9、您考慮套幾的房子呢？ 備選話術： 哥/姐，您考慮個多大面積的房子呢？ 備注： 1、房子的面積決定房子的價格，據(jù)此判斷客戶的購買能力 2、配套話術：繼而詢問客戶打算如何付款：您是考慮一次性付款還是按揭？（繼續(xù)判 斷客戶購買能力）；若客戶回答按揭，我們一定要繼續(xù)問：您大概準備多少首付款呢？ 資源開發(fā)4 場景：房東接待-上門 1、話術目的：確定房屋基本信息 話術： 哥/姐，我先幫您登記一下房子的基本信息（房屋地址及具體的單元 棟號、面積、戶型、裝修、意向售價、聯(lián)系方式） 備注： 1、首次接觸房東，不要輕易評價房東的報價； 2、若房東主動征求經(jīng)紀人意見：我可以提供同小區(qū)同戶型的成交價 格供您參考，最終

10、價格要由您來定； 3、應主動提出現(xiàn)場看房，然后再報價。 2、話術目的：確定房屋權屬、交易信息 話術： 哥/姐，為了便于給客戶推薦，再落實一下房屋權屬信息（產權人及 共有人、國土證及性質、是否按揭、是否有戶口、領證時間、是否存在 繼承或贈與）。 備注： 告知房東傭金：哥/姐，我們會盡快幫您銷售，成交時我們要收取房 屋成交價的X%的傭金 資源開發(fā)5 場景：客戶接待-駐守 1、話術目的：收集駐守客源 （房產經(jīng)紀人駐守，有客戶路過駐守牌，眼睛在看駐守牌） 話術： 哥/姐，想了解下房子嗎？這些都是我們剛出的優(yōu)質房源。. 備注： 1、客戶經(jīng)過駐守牌，只要眼睛在看我們的駐守房源，經(jīng)紀人一定要主動招呼并介紹客

11、 戶在看房源的賣點； 2、若客戶表示沒意向，一定馬上遞上名片給客戶；我是XX地產的XX，是這個片區(qū)的置 業(yè)專家。若您或朋友未來有什么需求，請一定聯(lián)系我，謝謝您。 3、若客戶對房子有意向，要學會第一時間形成帶看，話術：哥/姐，我們準備了這套 房子的鑰匙，房子離這兒很近，我們實地去看一下吧。 2、話術目的：收集駐守客源 （客戶駐足觀看，先鎖定客戶看的那套房） 話術： 這套房是我們重點推薦房源，我給您介紹一下吧 備選話術： 您看這套是我們的最新主推薦，這套房子。.（講述1-2點房子的最大賣點） 備注： 1、客戶經(jīng)過駐守牌，只要眼睛在看我們的駐守房源，經(jīng)紀人一定要主動招呼并介紹客 戶在看房源的賣點； 2、若客戶表示沒意向，一定馬上遞上名片給客戶；我是XX地產的XX，是這個片區(qū)的置 業(yè)專家。若您或朋友未來有什么需求，請一定聯(lián)系我，謝謝您。 3、若客戶對房子有意向，要學會第一時間形成帶看，話術：哥/姐，我們準備了這套 房子的鑰匙，房子離這兒很近，我們實地去看一下吧。 資源開發(fā)6 場景：客戶接待-網(wǎng)絡 1、話術目的：引導來電客戶見面 （客戶來電咨詢：你那套房還在嗎？） 話術： 您說的是XX小區(qū)XX套型XX價格那套吧，還在