4S面臨淘汰銷售模式出路在哪里？

1、4s面臨淘汰，銷售模式出路在哪里？“如果說8百平米店賣出去的車，要比2百平米店賣出去的車質(zhì)量好，那我就建8百平米的店。一樣多的米飯，非得是大鍋裝的要小碗裝的好吃嗎？”這是一個打算做汽車經(jīng)銷商老總的話，相信也能代表很多意圖進入汽車銷售行業(yè)的老板對廠家建店要求的疑惑。當然，他們可能也不了解，現(xiàn)在消費者在買車的時候，如果有家8百平米的店，他們可能不會選擇去2百平米的店去看車，這在某程度上能代表目前中國汽車市場經(jīng)銷商銷售模式矛盾的現(xiàn)狀。在汽車銷售還處于暴利時期，4s店模式是適合的，對廠家來說，由于廠與商的利益是緊密聯(lián)系的，商家品牌授權(quán)下的銷售能為廠家?guī)矸€(wěn)定的利潤，降低市場競爭的風險；于消費者，4s店

2、規(guī)模大，形象好，服務完善，能增強消費信心；于商家，暴利時期，有大利可圖。然而，這似乎也注定是一種落后的銷售模式，因為它只適合暴利時期大量存在，它在歐洲市場的經(jīng)歷就說明這點，4s店模式始于歐洲，但經(jīng)過數(shù)十年，甚至上百年的發(fā)展，這種模式已顯頹態(tài)。銷售網(wǎng)點過于密集，建店成本高企，而市場競爭越趨激烈，利潤空間卻逐年減少，經(jīng)銷商已到無利可圖的地步。雖然中國沒有歐洲那么悠久的汽車歷史文化，但近十數(shù)年的發(fā)展，中國汽車行業(yè)正處于競爭越發(fā)激烈，但市場償未成熟的階段，中國汽車行業(yè)已經(jīng)開始告別暴利時期。受中國汽車市場需求高速增長的吸引，各大廠家以幾乎瘋狂的速度在鋪自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且要求的大多都是4s店，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計

3、，北京、上海、廣州這類城市平均5公里內(nèi)就有一家4s經(jīng)銷商店，這樣帶來的后果必然是商家之間的競爭惡化，利潤的迅速下滑。同是以4s銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4s點自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下歐洲、美國和日本這三個汽車市場最為發(fā)達地區(qū)的銷售模式。歐洲模式其改革更具參考價值歐洲方面，針對這種4s專營

4、店暴露的問題，歐盟已經(jīng)決定采用“開放汽車銷售形式”，重新制定適應新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開，并且改革汽車銷售辦法，允許多品牌授權(quán)經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營運成本，騰出利潤空間。2005年歐洲臺汽車銷售服務新法規(guī)，規(guī)鼓勵專業(yè)化銷售和維修，但不設(shè)品牌壁壘，不強調(diào)3s、4s店模式。法國標致著名的“藍盒子”中國目前盛行的4s模式就是源于歐洲，歐洲方面的改革方向和改革所采用的措施對中國汽車行業(yè)或者更具參考價值。美國模式專業(yè)化程度離我們還有點遠美國是世界第一大汽車強國，擁有世界最大的保有量，這么大的一個產(chǎn)業(yè)造就了美國汽車行業(yè)較高的專業(yè)化程度。美國汽車的銷售模式也是特許經(jīng)營，專賣店形式，但

5、銷售和售后基本是分開的，只有具備一定規(guī)模后才兼?zhèn)鋬蓚€方面。而近年，美國也出現(xiàn)了汽車商業(yè)一條街這樣規(guī)模集中的銷售模式。另外，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來越高，還有專業(yè)的人才培養(yǎng)和資格認證等。美國高專業(yè)化的汽車銷售模式目前離中國所需要的還有點遠，但中國的市場規(guī)模逐漸逼近美國，所以，美國的模式應該是我們發(fā)展的方向。日本模式靈活模式，是適合的模仿對象日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（toyota）店、豐田pet(toyopet)店、豐田花冠(corolla

6、)店和netz，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的4s店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。綜

7、合上述三種模式，筆者認為，歐洲的改革值得我們借鑒，美國的是我們發(fā)展的方向，但從實際情況來看，日本的模式可能更加適合中國的當前。首先，中國經(jīng)濟處于快速發(fā)展時期，各地的人均收入水平差距很大，而且近年貧富懸殊的情況加重；另外，中國地域廣闊，是個多民族國家，各地的消費力、消費特征、消費環(huán)境都有很大的差異；還有，中國目前社會一切都處于更新?lián)Q代的階段，經(jīng)濟、文化、思想、道德觀念等等，這是一個物質(zhì)和精神都在快速變化的時代。上述這些都決定了中國目前的消費市場是多元化、多樣化、多層次的，而且是快速變化的，在這樣的環(huán)境下，面對日益龐大的汽車消費市場，靈活多變的銷售模式自然是最有效的。就正如4s店可能在前幾年還適合中國汽車市場，但現(xiàn)在可能已經(jīng)不完全適合了。所以說，需要變化，而靈活的模式則易于變化的，無論是在適應時間上的變化，還是地域上的變化。近日，據(jù)相關(guān)媒體報道，國家可能在8月1日推出反壟斷法，首先要解決的是廠商當前所面臨的“不平等條約”，如最低限價、限制跨