重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案(doc 12)

1、重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案一、 市場調查結果：經過對北碚地區(qū)二星級以上賓館酒店和知名中高檔酒樓進行調查，發(fā)現(xiàn)目前北碚地區(qū)二星級以上賓館均已經營多年，設施設備比較陳舊；餐廳設施除泉外樓賓館新裝修外，其余檔次均不高。本地區(qū)目前尚無三星級標準以上的酒店。二、市場定位：三星級旅游地度假型酒店。 形象定位：三星級標準，以賓館主樓、別墅群共同構建而成的園林式酒店。 產品定位：以北溫泉、縉云山風景區(qū)的旅游資源為依托的配套設施齊全的休閑度假酒店。 價格定位：中偏上、中檔、中偏低檔分層次價格。根據季節(jié)變化對價格進行適當調整。 消費群體定位：會議、培訓消費群體；觀光旅游消費群體；休假娛樂消費群體（單位小

2、型聚會、家庭聚會、同學聚會、戰(zhàn)友聚會、離退休老人聚會等）。 服務標準定位：親切、自然、個性化。三、經營目標： 達到酒店管理公司的預定目標，并力求第一年在目標基礎上突破增長5%8%； 將天香苑假日酒店建設成為重慶市知名的風景區(qū)會議度假酒店和北碚區(qū)首選的高檔餐飲、會議場所。四、如何開展銷售工作？在實施市場推廣活動之前，必須明確我酒店的主要客戶來源構成情況，針對我們的目標市場開展銷售工作，以保證銷售推廣工作的有效性和較高的回報，避免作無用功，浪費人力、物力。 客源構成：以主城區(qū)和本地市場為主要業(yè)務推廣區(qū)域，包括： 主城區(qū)及本地政府機構及職能部門； 主城區(qū)及本地休閑娛樂散客；主城區(qū)及本地企事業(yè)單位獎勵

3、旅游度假項目；主城區(qū)及本地大中型企事業(yè)單位、協(xié)會等會議、培訓項目；根據客源構成情況，確立高效的銷售渠道。 銷售渠道：以直接銷售方式為工作重點，間接銷售方式為補充。直接銷售： 第一，直接銷售的目標客戶來源包括：銷售部門業(yè)務推廣單位；業(yè)主方現(xiàn)有關系單位；酒店員工個人關系；業(yè)主方其他下屬單位員工個人關系。 第二，向目標客戶寄送我酒店名片和宣傳資料，使其初步了解我酒店所提供的產品情況。第三，在郵件預計寄達日或預計寄達后2日內致電詢問郵件接收情況，進一步介紹酒店，回答客戶提問，并盡可能與其約定上門拜訪的時間。第四，攜帶詳細的酒店文字、圖片資料上門拜訪客戶，并贈送有酒店標識的小禮品，使其對酒店形成較深刻的

4、印象。與客戶溝通信息，了解客戶單位近期是否有員工獎勵旅游度假活動或會議、培訓活動。如有，向其推薦酒店，并邀請其至酒店實地參觀考察。第五，與客戶保持良好的長期聯(lián)系，以盡快獲取信任，及時獲得有利于酒店的業(yè)務信息。第六，對于已經建立聯(lián)系的客戶單位（業(yè)主方關系），可經由現(xiàn)由聯(lián)系人介紹，直接攜帶酒店資料上門拜訪。第七，在酒店開業(yè)前，依托業(yè)主方現(xiàn)有關系，對北碚區(qū)區(qū)政府、工商、稅務、公安、財政、司法、旅游管理等職能部門和澄江鎮(zhèn)政府、縉云山風景管理處等職能部門進行拜訪，建立良好關系以便在必要時獲取支持和幫助；同時，將政府部門作為重要大客戶，推介酒店產品，爭取政府職能部門的會議、培訓項目；加強信息溝通，獲取政府

5、活動信息，爭取參與和承辦政府組織的有利于酒店的大型活動。第八，在開業(yè)初期對主城區(qū)和北碚區(qū)政府職能部門施行酒店會議設施免費使用政策，以會議設施使用帶動餐飲、住宿消費；第九，對已實現(xiàn)銷售的客戶單位施行會議設施獎勵政策，即對團體消費達到一定金額的客戶單位贈送會議設施使用時段，以促進客戶單位再次光顧，并可帶動餐飲、住宿消費；第十，建立客戶檔案，與潛在客戶和現(xiàn)實客戶保持長期的良好關系，為現(xiàn)實客戶制定個性化的銷售服務方案，力圖將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)實客戶，將現(xiàn)實客戶培養(yǎng)為忠實客戶。間接銷售： 第一，與市內旅行社建立聯(lián)系，承辦其代理的會議旅游項目，為其組織或代理的為數(shù)不多的旅游團隊提供食宿。 第二，開業(yè)半年后，

6、在酒店經營狀況穩(wěn)定的前提下，考慮增設拓展培訓設施，擴展培訓場地，并與拓展培訓公司建立聯(lián)系，承接其組織的拓展培訓業(yè)務及相應的食宿供應。 第三， 建立非銷售部員工業(yè)務拓展激勵機制，動員酒店全體員工通過個人渠道挖掘客戶，并力圖將個人渠道帶來的客戶資源培養(yǎng)成為酒店自身的客戶資源。五、公關活動和廣告實施的準備工作：1、 確定酒店形象識別系統(tǒng)（ci），并在此后的市場推廣工作和酒店印刷品中采用統(tǒng)一的酒店標識；2、 拍攝酒店實景圖片，撰寫酒店簡介，印制酒店宣傳冊；3、 印制酒店名片，并為經理、銷售人員及一線重要人員印制個人名片；4、 訂制印有酒店標識的禮品，禮品包括名貴類、商務類、經濟類三個檔次，分別用于開業(yè)

7、慶典及重要客戶拜訪、普通客戶拜訪、街頭大范圍推廣活動；六、公關銷售活動計劃：（預計開業(yè)時間為4月10日左右） 3月15日3月31日 街頭推廣活動地點：北碚城區(qū)內步行街及人流量較大的街道推廣方式：利用市場問卷調查方式，在北碚街頭宣傳即將開業(yè)的酒店。推廣要點：1、問卷調查表中所設計的問題必須簡單明了，多數(shù)問題采用選擇式答案以方便受訪者做出回答； 2、問卷調查表中所設計的問題必須包括部分與即將開業(yè)的酒店有關的信息，并要求給受訪者留下深刻印象； 3、問卷調查表必須能夠在3分鐘內完成，街頭調查超過3分鐘可能引起受訪者反感和厭煩；4、為每一份調查表準備一份經濟型禮品，吸引受訪者接受調查；5、向被訪者遞送酒

8、店的宣傳單頁；6、問卷調查表不少于15000份； 7、問卷調查表由酒店自己制作，問卷調查活動由酒店員工執(zhí)行。 街頭推廣活動的優(yōu)點：1、問卷調查方式比單純的發(fā)放酒店資料更能給人留下深刻印象；2、費用較低，每份調查表花費在1.00元左右（含調查表印制、小禮品和宣傳單頁）；3、通常情況下，通過問卷調查方式每一位受訪者至少能將酒店信息傳遞給35位親友，這意味著15000份問卷可讓75000人了解酒店；4、與平面廣告相比，街頭推廣能夠獲得更準確的受眾群統(tǒng)計。 1月16日3月31日 對主要目標客戶進行開業(yè)前銷售拜訪主要目標客戶包括：本地政府機構、大中型企業(yè)、學校、醫(yī)院、銀行、協(xié)會等單位的主要負責人和會議、

9、培訓項目決策人；主城區(qū)部分目標客戶。拜訪形式：上門拜訪，遞送酒店相關資料，贈送有酒店標識的紀念品，邀請其參觀酒店。拜訪目的：與政府職能部門建立良好關系，加強信息溝通，以便在必要時獲取支持和幫助；使主要目標客戶對我酒店形成初步認識，樹立良好初步印象，并與活動決策人建立聯(lián)系。 4月1日4月9日 向部分政府機構負責人和重要目標客戶遞送開業(yè)慶典邀請函對關鍵性的政府職能機構負責人和重要目標客戶進行再次拜訪，遞送開業(yè)慶典邀請函。 4月10日 酒店開業(yè)慶典暨美食鑒賞會舉辦地點：重慶天香苑假日酒店慶典規(guī)模：100人左右（最多不超過120人）主要活動：剪彩儀式；重要領導、美食家鑒賞主推菜品；美食家評論；來賓宴請

10、活動等。邀請對象：23位市內知名美食家；本地工商、稅務、公安、司法、旅游局等上級職能部門；其他本地政府機關；縉云山景區(qū)管理部門；本地主要目標客戶單位負責人及會議決策人；其他關系單位；業(yè)主親友?；顒右c： 1、普通的開業(yè)活動難以吸引媒體的注意力，在慶典活動中增加美食鑒賞活動，并邀請知名美食家參與品嘗評論，提高活動的新聞價值； 2、請美食家在媒體上發(fā)表評論，可信度更高； 3、為保證慶典活動的高品質，建議將慶典具體策劃和實施交由廣告公司執(zhí)行。費用預算：20000元費用構成：舞臺搭建；空飄、充氣拱門、氣球、橫幅等宣傳品；美食家邀請；媒體邀請；宴請費用等。（禮品制作費用另計） 4月1日4月20日 單獨宴

11、請部分重要領導人和重要目標客戶對部分不能參加慶典的關鍵政府機構負責人和重要目標客戶單位負責人進行單獨宴請。七、廣告策劃方案：廣告方案包括立體廣告投放、平面廣告投放和電視臺、電臺等其他媒體投放。 立體廣告： 1、在酒店會所樓頂安裝酒店名稱霓虹燈字牌，并保證上下縉云山的行人、車輛能夠在公路上看到； 2、在縉云山主干道與進入我酒店的支路路口處設立顯眼的指示標牌，對酒店作簡要介紹并起引路作用； 3、在賓館樓頂設立霓虹燈字牌，要求在山腳位置能夠看清。 報紙廣告：媒體比較：重慶商報，日發(fā)行量25萬，估計有效發(fā)行量11萬； 重慶晚報，日發(fā)行量28萬，估計有效發(fā)行量16萬； 重慶晨報，日發(fā)行量26萬，估計有效發(fā)行量12萬。報紙廣告投放要點：1、報紙廣告費用相當高，投放次數(shù)較少，因此建議酒店開業(yè)前集中在1家媒體上投放廣告，推薦采用晚報； 2、廣告投放時段建議在開業(yè)前1周集中投放2次，每次為1/4版，投放費用約20000元；3、開業(yè)當天在晚報封底投放整版開業(yè)廣告，投放費用約32000元；4、開業(yè)初期在晚