王老吉促銷員培訓(xùn)手冊(cè)(ppt 31頁(yè))

1、 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 1 過(guò)吉祥年過(guò)吉祥年 喝王老吉喝王老吉 20112011年王老吉春節(jié)檔店銷活動(dòng)年王老吉春節(jié)檔店銷活動(dòng) 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 2 目錄 活動(dòng)簡(jiǎn)介 活動(dòng)背景 活動(dòng)主題 活動(dòng)渠道及時(shí)間 產(chǎn)品知識(shí) 品牌介紹 百年歷史 規(guī)格介紹 產(chǎn)品特點(diǎn)及功效 商超 活動(dòng)內(nèi)容 工作流程 促銷技巧 餐飲 活動(dòng)內(nèi)容 工作流程 促銷技巧 虛報(bào)銷量 預(yù)防措施 處罰條款 促銷員標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 促銷員規(guī)章制度 離崗登記表 工作日志 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 活動(dòng)簡(jiǎn)介 3 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 4 王老吉節(jié)慶主題：吉慶時(shí)分，當(dāng)然是王老吉王老吉節(jié)慶主題：吉慶時(shí)分，當(dāng)然是王老吉 消費(fèi)

2、者認(rèn)為王老吉適合在婚宴上飲用以及送禮，認(rèn)同原因主要是“紅色 包裝”和“吉”字。 經(jīng)過(guò)多年的推廣，“吉慶時(shí)分，當(dāng)然是王老吉”概念逐步建立。但不同 市場(chǎng)存在一定的差異：南方部分市場(chǎng)（浙江、福建、粵東）消費(fèi)者將王 老吉作為各類喜宴飲品，而北方市場(chǎng)則主要用作送禮，尤其是春節(jié)送禮。 整合品牌所有資源，進(jìn)一步提升春節(jié)消費(fèi)：整合品牌所有資源，進(jìn)一步提升春節(jié)消費(fèi)： 春節(jié)是飲料消費(fèi)的一個(gè)高峰期，各大飲料廠商均在分搶春節(jié)消費(fèi)蛋糕。 在“吉慶時(shí)分，當(dāng)然是王老吉”的基礎(chǔ)上，如何進(jìn)一步提升春節(jié)消費(fèi)是 王老吉品牌推廣的方向之一。 餐飲、送禮和家庭消費(fèi)是春節(jié)消費(fèi)的主要場(chǎng)合。 針對(duì)春節(jié)消費(fèi)的理念進(jìn)行整合傳播，達(dá)到最大范圍提高

3、春節(jié)期間銷售的 目的。 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 5 20112011年王老吉春節(jié)檔店銷活動(dòng)年王老吉春節(jié)檔店銷活動(dòng) 過(guò)吉祥年過(guò)吉祥年 喝王老吉喝王老吉 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 6 活動(dòng)渠道及時(shí)間 活動(dòng)渠道 商超 餐飲 活動(dòng)時(shí)間 商超 2011年1月24日2月17日(共25天) 促銷員每天工作8小時(shí)，上班時(shí)間：10：3020：30，午飯時(shí)間12： 0013：00，晚飯時(shí)間17：0018：00（由駐地推廣、督導(dǎo)根據(jù)門店人 流量高峰期、門店要求進(jìn)行合理調(diào)整） 餐飲 2011年1月13日2月2日(共21天) 每天工作6小時(shí)，上班時(shí)間：11：0013：30；17：0020：30（由駐 地推

4、廣、督導(dǎo)根據(jù)各餐飲店人流量高峰期進(jìn)行合理調(diào)整） 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 7 產(chǎn)品知識(shí) 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 8 品牌介紹-背景 王老吉涼茶起源于清朝道光年間，被公認(rèn)為“涼茶始祖”，風(fēng)行華人世 界170多年。不僅熱銷全國(guó)市場(chǎng)，并遠(yuǎn)銷港澳、東南亞和歐美市場(chǎng) 王老吉涼茶創(chuàng)于清道光年間，至今已有170多年歷史 ，具有“涼茶始祖” 的美譽(yù)。清道光年間，廣州爆發(fā)瘴癘，疫癥蔓延。王老吉涼茶創(chuàng)始人王 澤邦為挽救患者，不惜以身試藥，研制出一種涼茶配方，不僅解除了鄉(xiāng) 民的病痛，也幫助鄉(xiāng)民躲過(guò)了天花、疫癥等災(zāi)難，從此聲名大振，被文 宗皇帝召入皇宮，封為太醫(yī)院院令。道光十七年（1837），王澤邦在廣

5、 州開(kāi)設(shè)涼茶店，命名為“王老吉”。 品牌介紹-百年歷史 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 9 產(chǎn)品規(guī)格 產(chǎn)品A1-單罐 包裝：310ml 產(chǎn)品A6-6聯(lián)： 包裝：310ml6罐 產(chǎn)品A12-12聯(lián) 包裝：310ml12罐 產(chǎn)品A24-24聯(lián) 包裝：310ml24罐 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 10 產(chǎn)品特點(diǎn)及功效 特點(diǎn)一：預(yù)防上火 王老吉涼茶依據(jù)傳統(tǒng)配方，采用菊花、甘草、仙草、金銀花等上等草本材料配制而成，現(xiàn)代科 學(xué)研究表明，王老吉涼茶內(nèi)含植物黃酮類等天然成分，能有效預(yù)防上火 特點(diǎn)二：口感好 產(chǎn)品定位 紅罐裝王老吉加入了甘草這一材料，使口感甘甜，更接近飲料的味道，滿足了全國(guó)各地不同 消費(fèi)者的

6、口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛(ài) 定位描述：預(yù)防上火的飲料 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品功效 王老吉涼茶由菊花、甘草、仙草、金銀花、夏枯草等多種具有清熱解毒，預(yù)防上火之功效的 天然草本植物精制而成 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 11 商超 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 活動(dòng)內(nèi)容 商超買贈(zèng)：按照活動(dòng)執(zhí)行檔期，活動(dòng)期間，在指定終端商超店購(gòu)買促銷裝，即可從促銷 員處領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品 即時(shí)買贈(zèng)：購(gòu)買王老吉即時(shí)買贈(zèng)：購(gòu)買王老吉12聯(lián)聯(lián)/12聯(lián)禮盒裝，送價(jià)值聯(lián)禮盒裝，送價(jià)值4元的盒裝紙巾一盒；購(gòu)買整箱王元的盒裝紙巾一盒；購(gòu)買整箱王 老吉，送價(jià)值老吉，送價(jià)值10元果盤套裝一套元果盤套裝一套 刮刮卡抽獎(jiǎng)：購(gòu)買刮刮卡抽

7、獎(jiǎng)：購(gòu)買12聯(lián)聯(lián)/12聯(lián)禮盒裝即可得到刮刮卡一張，多買多送聯(lián)禮盒裝即可得到刮刮卡一張，多買多送 一等獎(jiǎng)200名，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺(tái) 二等獎(jiǎng)2000名，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺(tái) 三等獎(jiǎng)20000名，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國(guó)移動(dòng)充值卡一張 刮中字樣“新春快樂(lè)”，無(wú)獎(jiǎng) 12 圖片 贈(zèng)送 禮品價(jià)值 4元 10元 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 工作流程 13 準(zhǔn)備準(zhǔn)備: :提前半小時(shí)到達(dá)活動(dòng)點(diǎn)，并向督導(dǎo)短信或電話報(bào)崗提前半小時(shí)到達(dá)活動(dòng)點(diǎn)，并向督導(dǎo)短信或電話報(bào)崗 1.清點(diǎn)物資 2.更換服裝,按規(guī)定清潔、化妝、著裝 3.陳列維護(hù) 4.將道具和贈(zèng)品整齊擺

8、放在規(guī)定的位置 開(kāi)始工作開(kāi)始工作 1.促銷員站位：以陳列為中心直徑3米，面對(duì)人流主通道 2.促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標(biāo)準(zhǔn)站姿 3.積極主動(dòng)進(jìn)行聚眾宣傳 4.標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： 活動(dòng)信息介紹活動(dòng)信息介紹 1.兌獎(jiǎng)方式的介紹 2.贈(zèng)品的展示及介紹 3.使用促銷技巧，促進(jìn)購(gòu)買 4.要求消費(fèi)者簽收贈(zèng)品并回收消費(fèi)者的簽名表 活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷量及贈(zèng)品使用量并反饋助理督導(dǎo)； 整理活動(dòng)道具及贈(zèng)品，并進(jìn)行儲(chǔ)存； 備注：注意物資存儲(chǔ)的安全性，避免損壞和丟失；堆頭在促備注：注意物資存儲(chǔ)的安全性，避免損壞和丟失；堆頭在促 銷裝銷售完畢不足的情況下可以用普通裝補(bǔ)足銷售銷裝銷售完畢不足的情況下可以用普通裝補(bǔ)足銷售 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)

9、1.積極主動(dòng)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn) 2.引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買 著裝標(biāo)準(zhǔn)：著裝標(biāo)準(zhǔn)： 正確穿著促銷服、促銷服須保持整 化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品， 手機(jī)禁止掛在胸前 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： 1、“過(guò)吉祥年 喝王老吉” ，現(xiàn)在購(gòu) 買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但 有精美禮品贈(zèng)送，還可以參加刮卡抽獎(jiǎng) 活動(dòng)，200臺(tái)sony上網(wǎng)本等您拿！ 2、王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料， 被媒體譽(yù)為“中國(guó)飲料第一罐” 3、王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！ 即時(shí)買贈(zèng)：即時(shí)買贈(zèng)： 1.購(gòu)買王老吉12聯(lián)，送紙巾一盒 2.購(gòu)買王老吉整箱，送果盤一套 刮卡抽獎(jiǎng)：購(gòu)買刮卡抽獎(jiǎng)：購(gòu)買1212聯(lián)聯(lián)/12/12聯(lián)禮盒裝即聯(lián)禮盒裝即 可得到

10、刮刮卡一張，多買多送可得到刮刮卡一張，多買多送 1.一等獎(jiǎng)，刮中字樣“吉祥年”，送 Sony上網(wǎng)本一臺(tái) 2.二等獎(jiǎng)，刮中字樣“王老吉”，送 Touching音響一臺(tái) 3.三等獎(jiǎng)，刮中字樣“吉迎新春”，送 50元中國(guó)移動(dòng)充值卡一張 4.刮中字樣“新春快樂(lè)”，無(wú)獎(jiǎng) 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 促銷技巧 迎接-聚眾 對(duì)距離促銷范圍三米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，顧客走近時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎接、打招呼。打 招呼須注意時(shí)機(jī)，要表現(xiàn)得真誠(chéng)、自然。在詢問(wèn)清楚顧客意圖后，站在堆頭或貨架產(chǎn)品約50cm處 為顧客介紹產(chǎn)品 三句話術(shù)三句話術(shù) “過(guò)吉祥年過(guò)吉祥年 喝王老吉喝王老吉” ” ，現(xiàn)在購(gòu)買指定數(shù)量王老吉，有雙

11、重驚喜！不但有精美禮品贈(zèng)送，現(xiàn)在購(gòu)買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈(zèng)送， 還可以參加刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還可以參加刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，200200臺(tái)臺(tái)sonysony上網(wǎng)本等您拿！上網(wǎng)本等您拿！ 王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽(yù)為王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽(yù)為“中國(guó)飲料第一罐中國(guó)飲料第一罐” 王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！ 介紹 向消費(fèi)者介紹活動(dòng)信息： 買贈(zèng)信息、刮卡抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品信息等 溝通過(guò)程 了解顧客要求：必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備 推薦并介紹產(chǎn)品：促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品

12、 解決顧客問(wèn)題：對(duì)顧客提出的問(wèn)題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答。咨詢過(guò)程中，如遇到自己不 清楚的問(wèn)題或其他敏感問(wèn)題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù) 鼓勵(lì)購(gòu)買 主動(dòng)向消費(fèi)者展示各種精美的禮品 反復(fù)強(qiáng)調(diào)刮卡抽獎(jiǎng)，突出“雙重驚喜”，有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng) 結(jié)合節(jié)日消費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品功效賣點(diǎn)介紹 14 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 促銷技巧 付款 向消費(fèi)者介紹活動(dòng)信息 指引顧客去收銀處付款，并告知其兌獎(jiǎng)位置和兌獎(jiǎng)方法 規(guī)范用語(yǔ)： “感謝您購(gòu)買王老吉產(chǎn)品”！ 領(lǐng)取獎(jiǎng)品 促銷員登記銷量和贈(zèng)品量，請(qǐng)消費(fèi)者簽收贈(zèng)品 報(bào)表的登記 規(guī)范用語(yǔ)： “謝謝您的購(gòu)買，你購(gòu)買的是XX產(chǎn)品，送XX贈(zèng)品一份，請(qǐng)?jiān)谶@里簽收

13、” “請(qǐng)保存好中獎(jiǎng)的刮刮卡，近期會(huì)有王老吉客服專員和您聯(lián)系，通知您領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)，謝 謝”！ 道別 規(guī)范用語(yǔ)： “感謝惠顧”、“謝謝您購(gòu)買王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨” 當(dāng)顧客沒(méi)有購(gòu)買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，同樣要禮貌地向顧客道別 “感謝您了解王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨” 不好意思，打攪了。歡迎下次有機(jī)會(huì)，您再品嘗我們的王老吉涼茶飲料 15 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 16 餐飲 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 活動(dòng)內(nèi)容 餐飲買贈(zèng)：按照活動(dòng)執(zhí)行檔期，活動(dòng)期間，在活動(dòng)指定終端餐飲店購(gòu)買相應(yīng)數(shù)量的王老吉產(chǎn)品，即可從促銷員處領(lǐng)取 相對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品 即時(shí)買贈(zèng)：購(gòu)買王老吉即時(shí)買贈(zèng)：購(gòu)買王老吉2罐，送價(jià)值罐，送價(jià)值

14、3元燙金利是封（元燙金利是封（5個(gè)裝）；購(gòu)買王老吉個(gè)裝）；購(gòu)買王老吉6罐，送價(jià)值罐，送價(jià)值10元果盤套裝一套元果盤套裝一套 刮刮卡抽獎(jiǎng)刮刮卡抽獎(jiǎng)：購(gòu)買購(gòu)買2罐即可得到刮刮卡一張，多買多送罐即可得到刮刮卡一張，多買多送 一等獎(jiǎng)200名，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺(tái) 二等獎(jiǎng)2000名，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺(tái) 三等獎(jiǎng)20000名，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國(guó)移動(dòng)充值卡一張 刮中字樣“新春快樂(lè)”，無(wú)獎(jiǎng) 轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)：購(gòu)買轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)：購(gòu)買2罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次，多買多轉(zhuǎn)罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次，多買多轉(zhuǎn) 一等獎(jiǎng)2000名，每點(diǎn)10名，價(jià)值888元年夜飯抵扣 二等獎(jiǎng)20

15、000名，每點(diǎn)100名，王老吉一箱 轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)點(diǎn)選擇：在餐飲常規(guī)活動(dòng)點(diǎn)中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點(diǎn)餐飲200點(diǎn)（北公司60、 東公司60、南公司80） 轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)點(diǎn)陳列要求：必須有異型陳列、活動(dòng)告知（桌卡、易拉寶） 17 圖片 贈(zèng)送 禮品價(jià)值 4元 10元 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 工作流程 18 活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷量及贈(zèng)品使用量并反饋助理督導(dǎo)； 整理活動(dòng)道具及贈(zèng)品，并進(jìn)行儲(chǔ)存（避免損壞和丟失）（避免損壞和丟失）； 著裝標(biāo)準(zhǔn)：著裝標(biāo)準(zhǔn)： 正確穿著促銷服、促銷服須保持整 化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品， 手機(jī)禁止掛在胸前 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： 1、“過(guò)吉祥年 喝王老吉”

16、，現(xiàn)在購(gòu) 買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但 有精美禮品贈(zèng)送，還可以參加刮卡抽獎(jiǎng) 活動(dòng)，200臺(tái)sony上網(wǎng)本等您拿！ 2、王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料， 被媒體譽(yù)為“中國(guó)飲料第一罐” 3、王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！ 即時(shí)買贈(zèng)：即時(shí)買贈(zèng)： 1.購(gòu)買王老吉12聯(lián)，送紙巾一盒 2.購(gòu)買王老吉整箱，送果盤一套 刮卡抽獎(jiǎng)：刮卡抽獎(jiǎng)：購(gòu)買購(gòu)買2 2罐即可得到刮刮卡一罐即可得到刮刮卡一 張，多買多送張，多買多送 1.一等獎(jiǎng)，刮中字樣“吉祥年”，送 Sony上網(wǎng)本一臺(tái) 2.二等獎(jiǎng)，刮中字樣“王老吉”，送 Touching音響一臺(tái) 3.三等獎(jiǎng)，刮中字樣“吉迎新春”，送 50元中國(guó)移動(dòng)充值卡一張 4.刮中

17、字樣“新春快樂(lè)”，無(wú)獎(jiǎng) 轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)：購(gòu)買轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)：購(gòu)買2 2罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng) 一次，多買多轉(zhuǎn)（一次，多買多轉(zhuǎn)（200200個(gè)個(gè)餐飲餐飲點(diǎn)）點(diǎn)） 1.一等獎(jiǎng)，價(jià)值888元年夜飯抵扣 2.二等獎(jiǎng)，王老吉一箱 準(zhǔn)備準(zhǔn)備: :提前半小時(shí)到達(dá)，并用店家固定電話向督導(dǎo)報(bào)提前半小時(shí)到達(dá)，并用店家固定電話向督導(dǎo)報(bào)崗崗 1.清點(diǎn)物資 2.更換服裝,按規(guī)定清潔、化妝、著裝： 3.冰柜陳列維護(hù)，保證活動(dòng)中有足夠的冰鎮(zhèn)產(chǎn)品 4.將道具和贈(zèng)品整齊擺放在規(guī)定的位置 活動(dòng)信息介紹活動(dòng)信息介紹 1.兌獎(jiǎng)方式的介紹 2.贈(zèng)品的展示及介紹 3.使用促銷技巧，促進(jìn)購(gòu)買 4.要求消費(fèi)者簽收贈(zèng)品并回收消費(fèi)者的簽名表

18、導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu) 1.積極主動(dòng)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買 2.與店內(nèi)工作人員保持好關(guān)系，通過(guò)其介紹，提升銷量 開(kāi)始工作開(kāi)始工作 1.促銷員站位：a)消費(fèi)者較少時(shí)可站在入口處主動(dòng)迎接消費(fèi) 者，b)在消費(fèi)者點(diǎn)餐結(jié)束后靠近餐臺(tái)介紹；c)針對(duì)不喝酒的 人士重點(diǎn)介紹 2.促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標(biāo)準(zhǔn)站姿 3.積極主動(dòng)進(jìn)行聚眾宣傳 4.標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ): 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 促銷技巧 迎接顧客 消費(fèi)者少時(shí)：站在店家入口迎接消費(fèi)者消費(fèi)者少時(shí)：站在店家入口迎接消費(fèi)者 迎接問(wèn)候、引導(dǎo)、顧客落座迎接問(wèn)候、引導(dǎo)、顧客落座 消費(fèi)者多時(shí)：消費(fèi)者多時(shí)： 主動(dòng)接觸消費(fèi)者，三句話術(shù)主動(dòng)接觸消費(fèi)者，三句話術(shù) 介紹買贈(zèng)、刮卡信息

19、介紹買贈(zèng)、刮卡信息 三句話術(shù)三句話術(shù) “過(guò)吉祥年過(guò)吉祥年 喝王老吉喝王老吉” ” ，現(xiàn)在購(gòu)買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈(zèng)送，現(xiàn)在購(gòu)買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈(zèng)送， 還可以參加刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還可以參加刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，200200臺(tái)臺(tái)sonysony上網(wǎng)本等您拿！上網(wǎng)本等您拿！ 王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽(yù)為王老吉是全國(guó)賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽(yù)為“中國(guó)飲料第一罐中國(guó)飲料第一罐” 王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！王老吉還是人民大會(huì)堂國(guó)宴飲品！ 介紹（導(dǎo)購(gòu)） 當(dāng)顧客落座后，由服務(wù)員負(fù)責(zé)點(diǎn)菜，條件允許，促銷員也可協(xié)助點(diǎn)菜；點(diǎn)菜結(jié)束后，促銷員要把 握時(shí)機(jī)進(jìn)行重

20、點(diǎn)介紹 買贈(zèng)信息、刮卡抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品信息等 主動(dòng)向消費(fèi)者展示各種精美的禮品 反復(fù)強(qiáng)調(diào)刮卡抽獎(jiǎng)，突出“雙重驚喜”或“三重驚喜”，有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng) 溝通過(guò)程 了解顧客要求：必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備 推薦并介紹產(chǎn)品：促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品 解決顧客問(wèn)題：對(duì)顧客提出的問(wèn)題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答。咨詢過(guò)程中，如遇到自己不 清楚的問(wèn)題或其他敏感問(wèn)題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù) 19 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 促銷技巧 服務(wù) 問(wèn)消費(fèi)“是否需要冰的”，從服務(wù)臺(tái)拿王老吉 幫助消費(fèi)者打開(kāi)，并倒到杯中 給其他消費(fèi)

21、者倒其它飲料，爭(zhēng)取將現(xiàn)有飲料喝完點(diǎn)王老吉 如果向顧客第一次介紹沒(méi)有購(gòu)買，中途可再次詢問(wèn)介紹；如果向顧客第一次介紹已經(jīng)購(gòu)買，要注 意顧客是否已經(jīng)喝完，可再次介紹，引導(dǎo)顧客再次購(gòu)買 送贈(zèng)品 熱情主動(dòng)將贈(zèng)品給消費(fèi)者 促銷員登記銷量和贈(zèng)品，請(qǐng)消費(fèi)者簽收贈(zèng)品 報(bào)表的登記 規(guī)范用語(yǔ): “謝謝您的購(gòu)買，你購(gòu)買的是XX產(chǎn)品，送XX贈(zèng)品一份，請(qǐng)?jiān)谶@里簽收” “請(qǐng)保存好中獎(jiǎng)的刮刮卡，近期會(huì)有王老吉客服專員和您聯(lián)系，通知您領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)，謝 謝”！ 20 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 21 虛報(bào)銷量 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 預(yù)防措施 活動(dòng)前活動(dòng)前 促銷員必須充分認(rèn)識(shí)到核實(shí)銷量上報(bào)的重要性，并將此項(xiàng)內(nèi)容納入

22、勞務(wù)協(xié)議中 將核實(shí)銷量上報(bào)約束納入規(guī)章制度中，促銷員現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn) 助理督導(dǎo)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)并引起重視，時(shí)刻提醒促銷員 活動(dòng)中活動(dòng)中 每周例會(huì)上快速公布銷量虛報(bào)的處罰結(jié)果，告誡其他促銷員 餐飲門店：詢問(wèn)店內(nèi)主管或收銀員，核實(shí)促銷員短信提報(bào)的銷量 商超門店：助理督導(dǎo)巡店中按時(shí)抽查和核實(shí)日?qǐng)?bào)表中的登記銷量 核對(duì)贈(zèng)品的發(fā)放量及使用量 督導(dǎo)、駐地推廣及門店銷售每周前往門店拉單核對(duì)門店銷量進(jìn)行比對(duì) 22 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 處罰條款 只針對(duì)執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)銷量的門店只針對(duì)執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)銷量的門店 如促銷員在執(zhí)行檔期內(nèi)上報(bào)的日銷量超過(guò)該日拉單銷量的0.25箱，對(duì)虛報(bào)促銷員警 告一次，扣除占當(dāng)

23、日工資15%的表現(xiàn)獎(jiǎng)金；督導(dǎo)負(fù)連帶管理責(zé)任，按每次110元/店 扣罰其工資。如虛報(bào)2次，立即辭退該名促銷員 只針對(duì)活動(dòng)結(jié)束發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)銷量的門店只針對(duì)活動(dòng)結(jié)束發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)銷量的門店，虛報(bào)銷量的處罰意見(jiàn)虛報(bào)銷量的處罰意見(jiàn)： 商超及餐飲任一門店虛報(bào)比例10%-30%的， 扣罰該門店促銷員的所有表現(xiàn)獎(jiǎng)金 商超及餐飲任一門店虛報(bào)比例30%-50%的， 扣罰該門店促銷員一半的工資 商超及餐飲任一門店虛報(bào)比例50%以上的，扣罰該門店促銷員的所有工資 23 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 24 促銷員標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 25 促銷員每天上下班必須認(rèn)真清點(diǎn)物資，作好有效計(jì)劃 按照標(biāo)準(zhǔn)流程陳列

24、產(chǎn)品，工作時(shí)間內(nèi)保持堆頭飽滿，促銷臺(tái)周圍整 潔 積極主動(dòng)的向消費(fèi)者展示產(chǎn)品及贈(zèng)品，主動(dòng)介紹產(chǎn)品信息及兌獎(jiǎng)方 式 善于使用促銷技巧，全面介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，針對(duì)不同的消費(fèi) 群體，使用不同的溝通方法 每天下班妥善保管促銷道具，避免物資道具的損壞和丟失 及時(shí)反饋當(dāng)天數(shù)據(jù)信息，數(shù)字統(tǒng)計(jì)要全面、合理，特殊情況需文字 說(shuō)明 當(dāng)突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，及時(shí)通知督導(dǎo)，并合理的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解決 融洽的處理好與店方、消費(fèi)者和客戶之間的關(guān)系；不發(fā)生矛盾與爭(zhēng) 吵 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 26 促銷員規(guī)章制度 怕上火怕上火 喝王老吉喝王老吉 27 上班時(shí)間不遲到、早退，如違反1次，扣除當(dāng)天表現(xiàn)獎(jiǎng)，違反2次扣除當(dāng)天工資，3

25、次（含） 以上直接開(kāi)除 上班時(shí)間內(nèi)閑聊、接打手機(jī)（與工作無(wú)關(guān)）、收發(fā)信息（與工作無(wú)關(guān)） 、串崗，如違反扣 除當(dāng)天工資 上班時(shí)間脫崗，扣除當(dāng)天工資的300%，以下行為脫崗： 每天到達(dá)活動(dòng)點(diǎn)后未進(jìn)行短信或電話報(bào)到 每天活動(dòng)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)未準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確發(fā)送銷量給督導(dǎo) 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)、獨(dú)立監(jiān)察、客戶等相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行定期巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷 員不在現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)沒(méi)有通過(guò)短信事先發(fā)送給助理督導(dǎo) 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)、獨(dú)立監(jiān)察、客戶等相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行定期巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷 員不在現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)未在離崗表上登記離崗時(shí)間和離崗理由 禁止在上班時(shí)間內(nèi)吃零食，保持活動(dòng)周圍環(huán)境整潔；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎(jiǎng)，第二 次扣除當(dāng)天工資，超過(guò)三次直接開(kāi)除 上班時(shí)間內(nèi)身著標(biāo)準(zhǔn)服裝，化淡妝，頭發(fā)扎起；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎(jiǎng)，超過(guò)三次 者