銷(xiāo)售制度及提成

1、銷(xiāo)售制度及提成（項(xiàng)目型）第一章 總則 為加強(qiáng)公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本制度。 第二章 細(xì)則 適用于銷(xiāo)售部全體員工 第三章 銷(xiāo)售部組織框架及崗位職責(zé) 第一節(jié) 銷(xiāo)售部組織框架 第二節(jié) 銷(xiāo)售部崗位職責(zé) 1. 銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)2. 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)3. 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理4. 銷(xiāo)售部助理 第四章 銷(xiāo)售部基本守則1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶(hù)資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其他銷(xiāo)售部資料不得外傳。2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿(mǎn)的工作狀態(tài)。3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者

2、作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制度）4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。5. 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，并提出合理化建議。第五章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度第一節(jié) 工作日?qǐng)?bào)1. 銷(xiāo)售人員每天必須填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷(xiāo)售經(jīng)理處:如銷(xiāo)售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日?qǐng)?bào)的目的在于獲得部門(mén)經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷(xiāo)售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析。 銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表年 月 日 星期： 區(qū)域 ： 填表人： 第二節(jié) 工

3、作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1. 工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃： 1) 填寫(xiě) 月 日 星期： 區(qū)域 ： 填表人： 第三節(jié) 工作月報(bào)1. 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2. 填寫(xiě)規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問(wèn)題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。3. 銷(xiāo)售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。銷(xiāo)售人員工作月報(bào)表年 月 日 星期： 區(qū)域 ： 填表人： 第四節(jié) 出差報(bào)告1. 出差報(bào)告的目的；為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶(hù)進(jìn)展的把握，必須填寫(xiě)“出差報(bào)告”。 2. 銷(xiāo)售人員出

4、差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報(bào)告。員工出差報(bào)告 第五節(jié) 銷(xiāo)售部例會(huì)銷(xiāo)售部每周一下午17:00部門(mén)工作例會(huì)，會(huì)議由銷(xiāo)售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，銷(xiāo)售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。 第六章 客戶(hù)管理制度第一節(jié) 客戶(hù)分級(jí)制度1. 銷(xiāo)售部客戶(hù)分為三級(jí)：a、b、c、d1) a級(jí)客戶(hù)屬于重要客戶(hù)：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；2) b級(jí)客戶(hù)屬于意向客戶(hù)；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí);3) c級(jí)客戶(hù)屬于潛力客戶(hù)，主要描述：該客戶(hù)有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；4)

5、 d級(jí)客戶(hù)屬于發(fā)展客戶(hù)：主要描述：該客戶(hù)日前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。2. 客戶(hù)分級(jí)管理制度1) 隨著合作加深，客戶(hù)的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶(hù)的等級(jí)。2) 客戶(hù)等級(jí)變化決定在該客戶(hù)投入的時(shí)間和資源不同，所以銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)客戶(hù)等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。3. 客戶(hù)資料管理制度1) 目的：客戶(hù)資料的有效管理有助于分析客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷(xiāo)售策略的制定；2) 新客戶(hù)資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶(hù)資料的記錄，針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶(hù)或者初次拜訪的新客戶(hù)，必須填寫(xiě)客戶(hù)資料表 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶(hù)狀態(tài)； 針

6、對(duì)客戶(hù)拜訪：每一次的拜訪都要客戶(hù)拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持；3） 客戶(hù)資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶(hù)跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行更新； 4. 客戶(hù)信息基礎(chǔ)1) 客戶(hù)信息的搜集主要包括： 客戶(hù)的背景資料：客戶(hù)的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶(hù)使用部門(mén)、采納部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶(hù)具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理員；了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； 項(xiàng)目信息狀況；客戶(hù)最近的采納計(jì)劃；客戶(hù)最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采納決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采納指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采納時(shí)間、預(yù)算； 客戶(hù)關(guān)

7、系信息：主要指客戶(hù)的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)使用情況； 客戶(hù)規(guī)劃信息 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素； 競(jìng)爭(zhēng)者資料：了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)；2) 客戶(hù)投訴管理客戶(hù)如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。5. 客戶(hù)檔案管理制度1) 銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)

8、客戶(hù)資料及有潛在需求的企業(yè)客戶(hù)錄入公司統(tǒng)一格式的客戶(hù)資料檔案中。2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷(xiāo)售的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。3) 銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)督促銷(xiāo)售人員做好客戶(hù)資料的建檔和整理工作。4) 客戶(hù)資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。6) 銷(xiāo)售客戶(hù)信息的檔案資料要求每位銷(xiāo)售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷(xiāo)售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。7) 所有涉及客戶(hù)信息的銷(xiāo)售檔案文檔要求加密。密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷(xiāo)售人員告知部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理。

9、第七章 銷(xiāo)售部工作流程1. 銷(xiāo)售的流程分為五個(gè)階段：1）項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)；3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；2. 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段管理：l 項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過(guò)程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)；l 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。3. 立項(xiàng)階段的管理：1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公

10、司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；3）對(duì)投入的成本、銷(xiāo)售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過(guò)后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目；4）項(xiàng)目的詢(xún)價(jià)：只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后，交由采購(gòu)部詢(xún)價(jià)；5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷(xiāo)售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：l 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定階段性的銷(xiāo)售跟蹤目標(biāo)和銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀

11、考察、方案演示會(huì)、客戶(hù)拜訪、高層公關(guān)、娛樂(lè)活動(dòng)等）6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10萬(wàn)以?xún)?nèi)的報(bào)價(jià)由部門(mén)經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10萬(wàn)以上的報(bào)價(jià)由銷(xiāo)售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫(xiě)項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表。7）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶(hù)需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；4. 招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷(xiāo)售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫(xiě)招標(biāo)書(shū)。2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析；3）制定招標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫(xiě)投標(biāo)成功/失敗分析表；5. 商務(wù)談判階段的管理：1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)。2

12、）商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書(shū)面的形式請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān)；6. 工程實(shí)施階段的管理；1)完成銷(xiāo)售與工程實(shí)施的交接工作，填寫(xiě)銷(xiāo)售工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶(hù)的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶(hù)滿(mǎn)意度；7. 技術(shù)支持管理辦法：1）合同簽訂前，以銷(xiāo)售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷(xiāo)售部填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)單，明確客戶(hù)需求及預(yù)期，交技術(shù)部門(mén)協(xié)調(diào)辦理。第八章 越區(qū)銷(xiāo)售管理制度1. 銷(xiāo)售人員在所屬轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，不得越區(qū)銷(xiāo)售；但在同一省

13、級(jí)區(qū)域內(nèi)如有多個(gè)銷(xiāo)售人員的，按報(bào)備制度來(lái)執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶(hù)信息檔案中明確客戶(hù)需求情況者優(yōu)先）。2. 特殊情況下出現(xiàn)越區(qū)銷(xiāo)售情況，須在部門(mén)經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷(xiāo)售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。3. 對(duì)行業(yè)客戶(hù)（質(zhì)檢、商檢、計(jì)量、纖檢等），原則上本區(qū)域銷(xiāo)售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰。4. 銷(xiāo)售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。第九章 回款制度銷(xiāo)售人員有責(zé)任對(duì)自己的銷(xiāo)售貸款進(jìn)行催收，一般所有的貸款在貨到驗(yàn)收合格后一個(gè)月內(nèi)必須收回，回款成本計(jì)入銷(xiāo)售成本。第十章 銷(xiāo)售部薪資

14、績(jī)效考核管理制度第一節(jié) 總則 為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。 第二節(jié) 細(xì)則 適用于全體銷(xiāo)售人員考核。 第三節(jié) 考核方式 分為部門(mén)考核和個(gè)人考核 一. 考核權(quán)責(zé) 二. 考核辦法1. 銷(xiāo)售人員薪資計(jì)算方式底薪+績(jī)效考核+業(yè)務(wù)提成 底薪+績(jī)效考核（按月計(jì)算） 業(yè)務(wù)提成（以回款到賬計(jì)算，以下均為人民幣）2. 考核時(shí)間：以每6個(gè)月為一考核周期 3. 績(jī)效分級(jí)規(guī)定： 4. 績(jī)效考核細(xì)則考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估占70%，工作過(guò)程評(píng)估占30%。新銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明 客戶(hù)分類(lèi)說(shuō)明： 銷(xiāo)售部滿(mǎn)6個(gè)月的員工實(shí)行年薪制。年薪制銷(xiāo)售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300萬(wàn)元。每

15、月必須完績(jī)效工資：1.原始客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在20家/月+必須有5個(gè)以上意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)（b類(lèi)）+2家a類(lèi)客戶(hù)2. 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、出差報(bào)告、客戶(hù)信息表等公司要求報(bào)表完成度。差旅費(fèi)用說(shuō)明：每年累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到400萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全年差旅費(fèi)的50%每年累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到500萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全年差旅費(fèi)的60%每年累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到600萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全年差旅費(fèi)的70%每年累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到700萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全年差旅費(fèi)的80%每年累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到800萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全年差旅費(fèi)的100%年薪的構(gòu)成及核定方法年薪=基本工資+績(jī)效工資二

16、部分構(gòu)成基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：合同金額與底薪對(duì)照表：（薪資單位：元）提成制度：1. 銷(xiāo)售部提成以銷(xiāo)售合同額的毛利為基礎(chǔ)核算： 毛利=銷(xiāo)售額材料成本銷(xiāo)售費(fèi)用稅金工程成本商務(wù)傭金資金成本 銷(xiāo)售費(fèi)用是指針對(duì)此項(xiàng)目發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用 工程成本以預(yù)算（結(jié)算）為準(zhǔn)； 資金成本：超出合同簽訂收款期30個(gè)工作日后，按照當(dāng)月銀行利率收取沒(méi)有收回資金的資金成本；如在合同規(guī)定收款期前收回款項(xiàng)，則由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)； 公司提成比例與利潤(rùn)率掛鉤； 提成比例表： 詢(xún)價(jià)表 報(bào)價(jià)審批表 投標(biāo)評(píng)審表 項(xiàng)目投標(biāo)成功/失敗總結(jié) 薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆

17、薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀

18、莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁

19、蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞

20、薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆

21、莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇

22、蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁

23、薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂

24、莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆

25、蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇

26、蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈

27、莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)

28、蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅

29、芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇

30、莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈

31、蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿

32、艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃

33、莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蕆螀袀艿蕆葿肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆羋蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆蠆袃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇蚄薃肇肅芀蚆袀罿艿螈肅莇艿薈袈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿

34、莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃

35、肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄

36、膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅

37、蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿

38、肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀

39、芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈羇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁肀芁蕆蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃羀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螂袁肁蝕薄腿膀荿螀肅膀蒂薃羈腿