科技有限公司向美國公司續(xù)訂購電子測試器的談判方案書

1、商務(wù)談判策劃書關(guān)于北京恒昌開拓科技有限公司向美國福祿克公司續(xù)訂購電子測試器的談判方案書一、談判主題以雙方都能接受的價(jià)格和數(shù)量使得雙方繼續(xù)保持友好的合作關(guān)系續(xù)訂合約，達(dá)到互利共贏的目的。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：總經(jīng)理： 曹小燕銷售經(jīng)理：黃可繪技術(shù)總監(jiān)：戚雨夢財(cái)務(wù)總監(jiān)：呂偉麟三、雙方背景我方背景：我公司創(chuàng)立于1993年，是一家以it產(chǎn)品銷售為主的大型連鎖企業(yè)，旗下?lián)碛斜本?、南京、上海、廣州、深圳、沈陽、鄭州、成都8家分公司，及全資子公司恒昌立維維修服務(wù)有限公司?，F(xiàn)已擁有60家專業(yè)連鎖店，年銷售額逾10億元，擁有員工1000余人。恒昌公司與nec、samsung、sony、ibm、comaqy、tos

2、hiba、canon、聯(lián)想等眾多國內(nèi)外知名廠商的建立了良好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了各產(chǎn)品系列的聯(lián)動(dòng)，成為it產(chǎn)品市場的主力軍，贏得了廣大客戶的認(rèn)可。對(duì)方背景：福祿克公司于1948年成立，是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國家，雇員約2400人。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：以適合的價(jià)格買到我們需要的電子測試儀器，保證我們銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量上有所保證，從而增加銷售額，達(dá)到盈利的目

3、標(biāo)。對(duì)方利益：以更高的價(jià)格銷售出更多的產(chǎn)品。我方優(yōu)勢：1、根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，截止到2005年底，中國大陸電子測試測量行業(yè)共有制造企業(yè)1,912家，從業(yè)人數(shù)為11.2萬人，生產(chǎn)總值達(dá)316.4億元；今年1-6月，電子測試測量產(chǎn)品銷售收入達(dá)124億元，同比增長35.3%，利潤達(dá)9.57億元，同比增長54.2%，實(shí)現(xiàn)較大突破。所以我方的選擇性很廣泛；2、我們是美方的長期合作伙伴，我方的購買數(shù)量較大，給美方帶來不少利潤，如果不能續(xù)約對(duì)美方會(huì)有所損失；3、我國已加入wto，對(duì)于我方而言，購買電阻測試儀的渠道更廣。我方劣勢：1、匯率變動(dòng)使得人民幣升值，美元相對(duì)人民幣的匯率降低，因此原來的價(jià)格對(duì)于我方而言

4、過高；2、美方是我方的長期合作伙伴，忽然放棄而去找其他的合作伙伴存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)勢：1、以產(chǎn)品安全、可靠、耐用、易用和品質(zhì)卓越而享譽(yù)于市場；2、美國福祿克公司的商譽(yù)極高，產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)同行業(yè)其他企業(yè)處于領(lǐng)先水平。對(duì)方劣勢：1、價(jià)格比較高：進(jìn)口產(chǎn)品需要關(guān)稅以及運(yùn)費(fèi)；2、越來越多的新生企業(yè)與其爭奪市場的占有份額，競爭力較大。五、談判目標(biāo)：1、最優(yōu)目標(biāo)：價(jià)格降低到6702元（即7882392788，其中392是購買優(yōu)惠折扣5%，788是由人民幣的上漲幅度得出的），產(chǎn)品數(shù)量不變，附加條件：1）提供電子測試儀贈(zèng)品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策；2）貨到付款；3）售后服務(wù)（加3年維修期）；2、可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：

5、價(jià)格降低到6902元，數(shù)量增加（2011年3000臺(tái)，后逐年增加100臺(tái)）附加條件：提供電子測試儀贈(zèng)品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策；3、最低目標(biāo)：價(jià)格降低到7042元，數(shù)量增加（2011年3000臺(tái)，后逐年增加200臺(tái)）。附：2006年2011年的匯率表匯率2006年2007年2008年2009年2010年2011年美元1 1 1 1 1待添加的隱藏文字內(nèi)容3 1人民幣7.7 7.5215 6.94446.832 6.7 6.4977折現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值9340912384238286.678126.567881.19與原價(jià)差額2179171053.331213.441458.81其中預(yù)測2011年的未

6、來四年人民幣上漲幅度為10%-15%。故在由匯率表算出7882的基礎(chǔ)上得出最優(yōu)價(jià)格：7882392788= 6702元。六、程序及具體策略：（一）開局：采用坦誠式開局策略談判開始，就由我們的主談人以開門見山的方式向美方陳述：由于匯率的變動(dòng)導(dǎo)致之前的合約價(jià)格對(duì)于我方不公平，要求降低價(jià)格，不做任何拐彎抹角的準(zhǔn)備，從而為談判打開局面。并且由于我方與對(duì)方已有四年的合作關(guān)系，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此了解，不需要用太多的客套，節(jié)省時(shí)間，而且直接坦率地提出我方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生信任感和親切感。（二）中期階段：1.報(bào)價(jià)策略：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，若是對(duì)方不先報(bào)價(jià)，就先提出我方的發(fā)問，比如

7、“非常高興能與貴公司進(jìn)行再次合作，貴方對(duì)于我們雙方續(xù)約條件有怎樣的看法”，誘導(dǎo)對(duì)方先報(bào)價(jià)，實(shí)在不行的話，我方就先報(bào)價(jià)。2、還價(jià)策略：利用報(bào)價(jià)方計(jì)算報(bào)價(jià)。從匯率的變動(dòng)入手，計(jì)算出交易的合理價(jià)格；3、讓步策略：使用“明讓實(shí)不讓”的讓步策略。即在價(jià)格從6702元以200-140的幅度進(jìn)行讓步，在數(shù)量上從3000臺(tái)以逐年增加100臺(tái)的幅度讓步，從而以小換取附加條件：1）提供電子測試儀贈(zèng)品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策；2）貨到付款；3）售后服務(wù)（加3年維修期）。在談判過程中，當(dāng)對(duì)方不愿意在價(jià)格和數(shù)量上做出實(shí)質(zhì)性讓步時(shí)，我方可以就上面所提的附加條件作為交換條件要求對(duì)方做出讓步；4、迫使對(duì)方讓步的策略：限制策

8、略，跟對(duì)方說明，我方訂購的產(chǎn)品都是按照我方生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量在2011年3000臺(tái)，后逐年增加200臺(tái)來訂購的，如果采購多了會(huì)有剩余，所以不能隨便更改訂購的數(shù)量；5、處理僵局的方法：在談判過程中容易出現(xiàn)僵局主要是在價(jià)格方面，我方采用的方法是折中策略，即價(jià)格降低到6902元，數(shù)量增加（2011年3000臺(tái)，后逐年增加100臺(tái)）附加條件：提供電子測試儀贈(zèng)品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策；（三）最后沖刺階段：1、果斷做出適當(dāng)讓步提出我方?jīng)Q定的可接受目標(biāo)，即價(jià)格降低到6902元，數(shù)量增加（2011年3000臺(tái)，后逐年增加100臺(tái)）附加條件：提供電子測試儀贈(zèng)品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策，并征求對(duì)方的意見，不管對(duì)方

9、是否馬上否決，都要再和對(duì)方闡述我方可以與其長期友好合作，可以互利共贏，以及通過匯率的計(jì)算表格明確的讓對(duì)方知道，我們出的價(jià)格是合理的以及對(duì)對(duì)方是有利無害的；2、控制時(shí)間轉(zhuǎn)換話題爭取和對(duì)方在一種可以再進(jìn)一步妥協(xié)的氛圍下進(jìn)行。如果覺得氣氛不對(duì)，那么可以轉(zhuǎn)移一些輕松的話題如“我方非?？春门c貴公司的合作，同時(shí)也是帶著誠意而來”表明我方并不是非常強(qiáng)硬的態(tài)度，而是站在和對(duì)方繼續(xù)合作和互助的基礎(chǔ)上，不希望失去對(duì)方這個(gè)商業(yè)上的好伙伴。七、應(yīng)急方案：1、當(dāng)對(duì)方想要拖延時(shí)間：可以適當(dāng)暗示對(duì)方我方的態(tài)度是為了和對(duì)方成為商業(yè)合作上的盟友，而不是敵人，我們會(huì)在有關(guān)價(jià)格談判的言語上暗示一些伸縮性，但一定會(huì)強(qiáng)調(diào)回報(bào)。比如說：

10、“如果貴公司能夠給我方貨到付款，我可以在價(jià)格上有所提高?！被颉叭绻F公司能提供電子測試儀的贈(zèng)品，如清潔器皿或其他的優(yōu)惠政策，我會(huì)在價(jià)格上有所提高?！钡鹊?；2、對(duì)于不合理的要求：我們會(huì)直截了當(dāng)?shù)恼f“不”，然后根據(jù)各方形式具體分析，做到以理服人，我們在此過程中應(yīng)當(dāng)注意禮節(jié)等細(xì)節(jié)方面，決不以強(qiáng)勢之態(tài)示人，做到以禮待人。附:國家統(tǒng)計(jì)局對(duì)未來四年人民幣升值幅度的證明當(dāng)前通貨膨脹的主要原因是貨幣現(xiàn)象，人民幣應(yīng)該施行漸進(jìn)式升值。從2011年起，人民幣可以接受“每年”升值5%。一些經(jīng)濟(jì)界人士談，他們認(rèn)為漸進(jìn)式每年增長5%，沒有問題。其中2%可以由價(jià)格上漲消化，2%由原料進(jìn)口消化，另外1%可以由企業(yè)提高管理能來消化。從而我局根據(jù)我國國際收支與外匯儲(chǔ)備統(tǒng)計(jì)，預(yù)測20112014年人民幣匯率共升值10%比較適當(dāng)。