體檢中心營銷策劃方案new

1、健康體檢中心營銷企劃案一、市場分析二、營銷策略三、營銷計劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作一、市場分析1、行業(yè)容量我國基本符合健康定義的健康人只占全國總?cè)丝跀?shù)的 5%,其余 的有20%處于疾病狀態(tài)，剩余的75%屬于亞健康狀態(tài)。定期進行健 康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費需求。體檢市場已成為暴利市場，凈資產(chǎn)收益率達 60%各路資本蜂擁 而至，爭搶這座金礦。目前的體檢市場主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康 體檢中心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場地條件限制，使參加體檢的健康 人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的體制導(dǎo)致 服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢

2、機構(gòu)競爭力不強包頭目前有近300萬人口，每年需要體檢的人數(shù)在 20 30萬人 之間，而實際消費體檢的人卻不多，還有很大空白市場。市場容量將 進一步擴大。2、行業(yè)趨勢西方諺語說，“一盎司的預(yù)防勝過一磅的治療”；東方諺語也說“上 醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s 而同對預(yù)防給予了高度的重視。世界公認的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)一一 健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。 經(jīng)歷市場調(diào)查計算，我 國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在 100億左右，目前年增長速 度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市 場及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可發(fā)展至200億左右。決定中

3、國健康服務(wù)機構(gòu)未來命運的主要因素不是資金，而是發(fā)展 戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠未進入全國市場格局競 爭階段，但在區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細分市場的競爭格局將明 顯加劇。3、行業(yè)特點目前包頭體檢市場也有很多家機構(gòu)在運營，因為普通人的體檢意 識不足，在加上一系列原因還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。這樣的市場給包頭市體檢行業(yè)帶來難度，同時全市整體品牌建設(shè) 不力,又給創(chuàng)造了樹立品牌的機遇。4、體檢中心狀況和優(yōu)勢很多體檢中心由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共 享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、 質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機構(gòu)競爭力不強。但是 實行的是“醫(yī)體分離”

4、的一站式 服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競爭力，而且 體檢中心有很多別的體檢機構(gòu)不具備的設(shè)備如 - （東芝黑白B超nemi,飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP意大利C形臂X放射機） 樹立包頭市體檢品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。二、營銷策略體檢有個特點，就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了，所以，不能象娛樂中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場目標定位 于中低端市場.目前體檢市場需求量最大是團體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項目的體檢客人。 定位于需求量最大的中低端客人。 團體體檢中，重點以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè) 為輔。由于個人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠

5、團體體檢吸引人氣，帶 動個人體檢、高端體檢。1、創(chuàng)造時間和空間上的差異在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐漸縮小 淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客 戶。2、創(chuàng)造營銷管理的差異用線上、電話營銷和線下行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪， 參加營銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立的品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異 利用中心內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動策劃的運作， 逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動。隨著年齡的增長， 人類罹患某些疾病的機會也在增加。 這些 疾病大都是早期沒有明顯癥狀， 但往往有嚴重的后果。 可幸的是， 如果能

6、在早期發(fā)現(xiàn)并及時治療，治愈后往往是好的。在很多人的 認知里面， 只有得病了才要去醫(yī)院， 所以要開展講座讓大部分人把這 種認知扭轉(zhuǎn)過來這樣會帶來很大一部分市場三、營銷計劃1、營銷目標上年度的營銷額度為 萬，根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，所以本年度 暫將目標定在 萬2、營銷崗位設(shè)置目前，暫時將營銷人員分為 2 個部分：1）線下行銷維護客戶，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息，并深入到一些企業(yè)介 紹體檢的好處。（2）線上、電話（新媒體運用）營銷開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。3、開拓計劃（1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定保有客戶的基礎(chǔ)上，開拓全市以及 周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民

7、。（2）以包頭城區(qū)為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn) 等，確保逐步提升市場的美譽度和市場份額。（3）寫字樓、社區(qū)、企事業(yè)單位逐一“掃樓” ，地毯式推銷。直 銷的推銷方式。（發(fā)揮自身特殊渠道優(yōu)勢）四、銷售方式1、中心外銷售以團隊行銷為主， 輔以品牌推廣的廣告支持， 采取多渠道營銷模 式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進行分級管理。（1）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。2、中心內(nèi)銷售：導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、新媒體、 網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進服務(wù)。五、行銷模式1、針對團檢：通過電話資源、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫對目標客戶進行選擇，用既有客戶 的影響力向潛在客戶滲透。通過電

8、話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行溝通。建立發(fā)現(xiàn)新 客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過 數(shù)據(jù)庫有針對性地進行行銷。2、針對個體通過廣告投入、新媒體運用，擴大社會認知度，樹立品牌、進行 促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn) 品形象和企業(yè)信譽的競爭。（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺播出。（2）比如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等。（3）還有一個很重要的就是醫(yī)院推廣，通過各種有效形式在公立 醫(yī)院滲透相關(guān)推廣內(nèi)容。（4）當然個人認為最好的廣告就是安排一些免費體檢， 聯(lián)系當?shù)?報社,網(wǎng)站，雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進行報道這件事， 起到的效果 可能會事半功

9、倍?。?）制作一些有健康小常識的宣傳冊子在社會上面發(fā)放。(6) 在一些人口流動量大的地方拉一些橫幅， 設(shè)計一些有煽動性的話語。比如：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的專業(yè)許你一個未來這些類型的廣告語都可以，。六、工作流程 行銷隊伍建設(shè)-一 宣傳資料的設(shè)計、制作一 有 選擇地拜訪客戶4在完成一定的銷售目標基礎(chǔ)上，通過活動策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場占有率 建立客戶管理體系七、配合協(xié)作1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止， 使每個來中心體檢的客戶都能感受到細心、溫馨和關(guān)愛。2、VI系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用。樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi) 外的傳播系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的良性運轉(zhuǎn)。3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權(quán)限，提成獎勵等。從而增強協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強團隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營銷上5、營