（最新）銷售心理學(xué)（精品干貨）

1、銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)【銷售心理學(xué)】顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。賣什么不重要,重要的是怎么賣。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā！句N售心理學(xué)】客戶問(wèn):你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的,您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外。銷售極富創(chuàng)造性,是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工

2、作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員?！句N售心理】在美國(guó)的lMrt超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。.【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】1、絕不先開(kāi)價(jià),誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死.2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。、聞之色變法,讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定?！咀钯嶅X

3、的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有4%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有2在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10繼續(xù)打電話。這些不放棄的正是收入最多的人士【如何賣掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來(lái),商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶.實(shí)用銷售心理學(xué):其一:銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)?其四：建立共同的信念

4、與價(jià)值，要多用“我們,其五:少用“但是”,多用“同時(shí)”?！緩?qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì);3 傳播價(jià)值觀; 至少5%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議;8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;9 微博交友; 10掌握現(xiàn)金流;11 站在投資人角度衡量自己的工作；1 保持快樂(lè)；3熱愛(ài)你身

5、邊的一切【拜訪客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)5秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3）努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷【消費(fèi)心理學(xué):便利店里的陷阱】1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會(huì)；2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要,讓你多買一點(diǎn)。3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食:讓你買本來(lái)自己沒(méi)有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

6、1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;3. 有錯(cuò),為事情道歉， 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;4。 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5。 提出解決方法及時(shí)間表， 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6 做事后的滿意度確認(rèn).【為什么商品價(jià)格末位是“9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格,叫做“魔力價(jià)格”。比如29。99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了0多美元的范疇,而000美元(或以上）的價(jià)格，則被看成是3多美元的東西.多美元比30多美元似乎低得多?！句N售心理學(xué)：搞定客戶的個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】1、顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；、進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;3、顧客決定購(gòu)買

7、后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。 銷售人員打死也不能說(shuō)的話 除了上述銷售人員需要謹(jǐn)記的說(shuō)話方式，還有一些話是銷售人員打死也不能說(shuō)的!你知道是哪些話嗎接下來(lái)就告訴你.不說(shuō)主觀性的議題在商言商，銷售人員最好不要和客戶說(shuō)一些與你的推銷無(wú)關(guān)的話題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類的話.最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的銷售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義！一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足,難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”,但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也

8、就這么告吹了！這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，開(kāi)始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論,但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對(duì)與銷售無(wú)關(guān)的東西，銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷售沒(méi)有任何好處！.感謝聆聽(tīng)不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?終究會(huì)明白你所說(shuō)的話是真是假。銷售人員不能為了一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵

9、!.感謝聆聽(tīng)不談隱私問(wèn)題 我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,“我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系”錯(cuò)！就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有！這種“八卦式的談?wù)摵翢o(wú)意義,浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!.感謝聆聽(tīng)少問(wèn)質(zhì)疑性話題 在和客戶談話的時(shí)候,你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題 如果你擔(dān)心客戶聽(tīng)不懂你說(shuō)話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感.從銷售心理學(xué)來(lái)講,總是質(zhì)疑客戶的理解力，

10、客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說(shuō)是銷售中的一大忌! 如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對(duì)方:“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō),會(huì)讓客戶更好地接受你.給推銷員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!回避不雅之言 每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的銷售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷人員，你和客戶談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了

11、”“完蛋了”之類的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來(lái)替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)等.不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣,這是銷售過(guò)程中必須避免的話！我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑！銷售技巧1 解讀客戶消費(fèi)心理； 1。 要善于察言觀色； 2。磨練精確的判斷力； 3。精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)； 4。觀察對(duì)方的表情; 觀察可見(jiàn)的信號(hào)； 6. 留心客戶的態(tài)度； .辨別客戶的防火墻； . 留意對(duì)方的逆反心理； 9。 注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過(guò)大的壓力； 1. 解讀客戶消費(fèi)心理；（求變,求是,求新，求利求名.仿效.偏

12、好自尊,安全。隱私.稱心等)。 11. 客戶消費(fèi)的名牌心理： .感謝聆聽(tīng)2 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)： 。 戰(zhàn)勝失敗的方法； 2 不要半途而廢； 3. 推銷要堅(jiān)持不懈； 4. 學(xué)會(huì)解壓和克服推銷低潮; 5. 銷售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積,不要操之過(guò)急; 6 意志薄弱者難成大事； 7失敗是成功之母，成功是失敗之父； 8.銷售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己； 9.如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁;)10。七種品格很重要，（相信自己,評(píng)估對(duì)方,大聲說(shuō)話,尋找優(yōu)點(diǎn),心情放松，人非圣賢?？吹檬? 11

13、 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)； 12。堅(jiān)信你是正確的。 13 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。 14. 自信與他信邏輯; 15.銷售需要提高心理修養(yǎng);（相信自己,樹(shù)立目標(biāo),把握原則創(chuàng)造魅力等） 16 塑造自我. .感謝聆聽(tīng)3 培養(yǎng)正確的銷售心理: .銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大； 2樹(shù)立明確的目標(biāo); 3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心； 4銷售不只是賣產(chǎn)品：(態(tài)度,個(gè)人品牌.從幽默開(kāi)始,人脈） ,天下沒(méi)什么壞買賣,只有蹩角的買賣人； 6。選擇你所愛(ài)的人（價(jià)值觀.個(gè)性和氣質(zhì),現(xiàn)實(shí)處境） 7。提高工作和生活的激情； 8打破固有的思維； 9.做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人（對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶） 10.尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)（客戶,他人，主管。自

14、己.書(shū)本，網(wǎng)絡(luò)。事情，） 11。學(xué)習(xí)至勝法則； 1.沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件： 13。保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度； .感謝聆聽(tīng)14. 投射效應(yīng)（聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué),感覺(jué)）； 15做真實(shí)的自我； 1。窮與富的選擇； 17。今天的事情今天做； 18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶； 4 拉近與客戶的消費(fèi)距離： 1溝通是接受的前提；（客戶永遠(yuǎn)覺(jué)得自己很重要,客戶多說(shuō)自己多聽(tīng),多談你少談我，傾聽(tīng)客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng),多贊美客戶， 2，溝通的六條策略;(隨時(shí)溝通,動(dòng)作溝通，視覺(jué)溝通，空間溝通,聽(tīng)覺(jué)溝通，感覺(jué)溝通） 3,渾身透著熱乎勁兒:（樂(lè)觀。熱忱，服務(wù)意識(shí)，想像力，友情。.） 4禮貌是接受的前提； 。尋找客

15、戶的興趣所在 6,把握客戶； 銷售要有耐心; 。接近客戶才有機(jī)會(huì)成交； 。引起客戶的興趣； 1要關(guān)懷客戶，客戶是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的； 1。學(xué)會(huì)勸說(shuō)； 12喬吉拉德250法則； 13由點(diǎn)及面原則； .感謝聆聽(tīng)5 銷售心理說(shuō)服法； .第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）; 與客戶保持輕松氛圍；.利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍； 4.請(qǐng)將不如激將; 激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望； 首先要讓客戶認(rèn)可自己， 7賣產(chǎn)品不如賣自己(先成功銷售自己) 。向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教； 9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲?產(chǎn)品要讓客戶適合，舒服； 1掌握主動(dòng),引導(dǎo)客戶; 12,讓客戶與你合作；13.新人的銷售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒

16、介行銷理念釣魚(yú)和撒網(wǎng)銷售理念）; .感謝聆聽(tīng)6 利用服務(wù)抓住客戶的心： 1 精通自己的產(chǎn)品。 .要以產(chǎn)品至上； . 客戶異議處理技巧；(忽視法,補(bǔ)償法，太極法，詢問(wèn)法；是的，如果法；直接反駁法） 4。 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備； 5。 要經(jīng)常拜訪客戶； 6.售后服務(wù),銷售后的銷售, 7. 留住客戶的十個(gè)秘訣；(不要留遺憾,對(duì)客戶一視同仁.尊重.為客戶著想。誠(chéng)實(shí)待客，歡迎難纏客戶，主動(dòng)為客戶著想，提醒客戶不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),利用廣告讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感動(dòng)客戶） 8。 滿足客戶需求， 9. 沒(méi)有叫做客戶的人（請(qǐng)記住客戶的姓名) 10。 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù),（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力） .感謝聆聽(tīng)七銷售能力的1種心理技巧: 1互惠互利讓客戶主動(dòng)來(lái)找你; 2.環(huán)境誘導(dǎo)-借助環(huán)境來(lái)操縱客戶; 3，才華吸引用你的魅力來(lái)征服客戶； 4，心靈滿足給客戶適合的心靈支持； 5動(dòng)機(jī)激發(fā)-引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望; 6.心理暗示-銷售人員最有效的自我激勵(lì)； 7。意志力-用心靈的氣勢(shì)威懾客戶； 8社會(huì)認(rèn)同-幫助客戶找到心靈的歸宿； 9。情緒引導(dǎo)有效的控制客戶情緒的行為; 10承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾 11求之不得的圈