服裝行業(yè)KPI指標(biāo)

1、服裝行業(yè) KPI 指標(biāo)1 服裝行業(yè) KPI 指標(biāo)1.1 服裝行業(yè)通用指標(biāo)1.1.1 售罄率售罄率=（一個(gè)周期內(nèi) ）銷售件數(shù) /進(jìn)貨件數(shù) 通常情況下，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服 裝的銷售生命周期為 3 個(gè)月，鞋子為 5 個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的； 當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定， 一般而言， 三個(gè)月內(nèi)， 第一個(gè)月尺碼、 配色齊全， 售罄率會(huì)為 4050%，第二個(gè)月約為 20 25%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5 10%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大

2、大低于 40%時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。1.1.2 存貨周轉(zhuǎn)率也叫庫存周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率 =（一個(gè)周期內(nèi) ）銷售貨品成本 / 存貨成本，庫存天數(shù) =365天商品周轉(zhuǎn)率 側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè) 存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好 1.1.3 庫銷比庫銷比 =（一個(gè)周期內(nèi) ）本期進(jìn)貨量 /期末庫存庫銷比是一個(gè)檢測庫存量是否合理的指標(biāo)， 如月庫銷比、年平均庫銷比等。 計(jì)算方法： 月庫銷比 =月平均庫存量 / 月銷 售額；年

3、平均庫銷比 =年平均庫存量 / 年銷售額。比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。1.1.4 存銷比存銷比 =（一個(gè)周期內(nèi) ）庫存/ 周期內(nèi)日均銷量 存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適 應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。1.1.5 銷售增長率銷售增長率 =（一周期內(nèi) ）銷售金額或數(shù)量 /（ 上一周期 ） 銷售金額或數(shù)量 1類似地，環(huán)比增長率 =（報(bào)告期基期） / 基期 100%1.1.6 動(dòng)銷率動(dòng)銷率 = 動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù) / 庫存品項(xiàng)數(shù) *100% 動(dòng)銷品項(xiàng)：為本

4、月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量 庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額） 動(dòng)銷 SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。 實(shí)際 SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但包括負(fù)庫存的商品。 實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷率 =商品累計(jì)銷售數(shù)量 / 商品期末庫存數(shù)量 * 100% 動(dòng)銷率是評價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過對動(dòng)銷率進(jìn)行分析比較，對于低動(dòng)銷率的商品予以關(guān)注。1.1.7 銷售毛利率銷售毛利率 =實(shí)現(xiàn)毛利額 / 實(shí)現(xiàn)銷售

5、額 *100%。1.1.8 老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率 =顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利 / （一周期內(nèi)）銷售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額/ （一周期內(nèi)）銷售金額。譬如：如果公司一年有 100萬毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶 A和B。 A客戶創(chuàng)造 80萬，B客戶創(chuàng)造 20萬， A公司的客戶貢獻(xiàn)率 為 80%， B 公司的客戶貢獻(xiàn)率為 20%。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購、店員的業(yè)績情況。1.1.9 品類支持率品類支持率 =某品類銷售數(shù)或金額 / 全品類銷售數(shù)或金額 100%1.1.10 客單價(jià)客單價(jià) =總銷售金額 / 總銷售件數(shù)1.1.11 坪效坪效=銷售額 /經(jīng)營面積坪效即賣場單位面積上產(chǎn)生的銷售額。 通過分析店鋪單

6、位面積所創(chuàng)造的營業(yè)額， 衡量店鋪面積與銷售額的匹配程度。 指 導(dǎo)管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)、 并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域， 調(diào)整陳列或減少無效坪數(shù)， 采取合理措施使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)。通過坪效分析，能夠衡量店鋪單位面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷售真實(shí)情況。 坪效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。通過分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過低要考慮空間、陳列是否合理；如果過高則考慮是否擴(kuò)大營業(yè)面積等。1.1.12 人效 人效 = 銷售金額 / 員工數(shù) 人效越高，表示員工的平均績效越高，店鋪整體的銷售情況

7、越好；人效越低，表示員工的平均績效越低，店鋪整體的銷 售能力越差。作為員工個(gè)人績效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)， 可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)， 提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷售能力； 可 以用于分析員工對產(chǎn)品知識掌握的熟練程度、銷售技巧、員工與貨品的匹配性及排班的合理性。門店員工總數(shù)包括店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安。1.1.13 店效 該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和 / 終端數(shù)1.1.14 品效 品效（ SU）=銷售金額 / 品項(xiàng)數(shù)目 通過報(bào)表分析品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)度， 衡量店鋪貨品的整體組合水平， 據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合， 也是考核店長貨品管 理能力的績效指標(biāo)。通過品效分析，

8、還可以為設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)提供依據(jù)。 品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長對于貨品管理能力的績效指標(biāo)。 品效越高，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越低，表示 商品開發(fā)及淘汰管理越差。1.1.15 交叉比率 交叉比率 =毛利率周轉(zhuǎn)率 交叉比率通常以每季為計(jì)算周期， 交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。 交叉比率數(shù)值愈大愈好， 因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及 周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。1.1.16 連帶率 連帶率 =（一周期內(nèi)）銷售數(shù)量 / 成交單數(shù) 連帶率是考察單次交易的數(shù)量。 通過連帶率考察店鋪的實(shí)際成交數(shù)， 以此來分

9、析店鋪平日、 雙休日以及節(jié)假日的銷售差異。 用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購買方面是否合理有效； 也可用于對店員的績效考核， 衡量店員連帶銷售的技巧。連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶銷售能力。 通過連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、 客 人的消費(fèi)心理及檢討店員附加銷售技巧。 員工個(gè)人的連帶銷售水平主要隨著陳列、 服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影 響。所以單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣， 乃至于可以分析出陳列水平以 及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力?？蛦螖?shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)。通常連帶率在

10、 1.7-1.8 間是不錯(cuò)的；如果低于 1.3 ，對于店鋪說明整體附加存在嚴(yán)重問題，對于店員說明個(gè)人附加存在 嚴(yán)重問題。可以通過調(diào)整貨品配置和提高店員連帶銷售技巧改善。在時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一。據(jù)調(diào)研資料，女人購買女裝時(shí)，更多地情況是一次購買兩件以上， 而不是一件， 這是為何？原來， 服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來， 才能出現(xiàn)更好的效果，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合 在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像。同樣，人們在購買床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的 家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問題。提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷量的一個(gè)最佳選擇。沃爾瑪在經(jīng)營中曾經(jīng)發(fā)

11、現(xiàn)， 一些年輕男士往往在為孩子購買尿布的時(shí)候， 會(huì)順便為自己購買一些啤酒，于是， 沃爾瑪采取了 集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來帶動(dòng) 另一種產(chǎn)品的銷量提升。這個(gè)案例對時(shí)尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品 線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵。1.1.17 客單數(shù)客單數(shù)（ TV）客流量成交率 客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購買交易筆數(shù)，通過客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等 是否適合消費(fèi)者，找到問題加以改善。客單數(shù)體現(xiàn)

12、成交率，所以還可以衡量店員的銷售能力。 如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。通過吸引人的 促銷活動(dòng)、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來賣場；通過良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、 商品陳列、商品價(jià)格和特色等手段使更多的來到賣場的客人成為有效的客流?？蛦螖?shù)越高，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場的客源越廣；客單數(shù)越低，說明賣場的購物環(huán) 境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場的客源越窄。1.1.18 庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率（ ST）=銷貨額 / （期初存貨額期未存貨額） （ 以零售價(jià)計(jì) ） 服飾產(chǎn)品的流行性、

13、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產(chǎn)品積壓，所以庫存管理對于服 裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過分析店鋪貨品庫存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報(bào)表使用人員及早找出店 鋪庫存管理中存在的問題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過存貨周轉(zhuǎn)速度 分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流 動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低

14、，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差。1.1.19 庫存數(shù) 截止日庫存。包括總部庫存、總部商店庫存以及加盟店庫存部分。1.1.20 庫存金額根據(jù)庫存削價(jià)公式計(jì)算所有庫存產(chǎn)品總金額1.1.21 周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從 1月 1日到當(dāng)前的天數(shù)） /庫存周轉(zhuǎn)率1.1.22 連帶率銷售量/小票數(shù)（消費(fèi)次數(shù) ）1.1.23 貨品售罄率售罄率（ SOP）=實(shí)際銷售貨品金額（數(shù)量） / 總進(jìn)貨金額（數(shù)量） 100% 售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。 售罄率的分析， 可以輔助管理者根據(jù)銷售速度， 預(yù)測銷售量， 進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時(shí)提供依據(jù)。售罄率是衡量一

15、批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn) 行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。 售罄率計(jì)算期間通常為一周、 一個(gè)月或一個(gè)季。 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎， 要充分關(guān)注新貨上市的售罄 率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān) 。通過售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根 據(jù)銷售速度，預(yù)測銷量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷決策提供依據(jù)。暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品 可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為 3個(gè)月，鞋子為

16、 5 個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等 原因，衣服的售罄率低于 60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言， 三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050 ，第二個(gè)月約為 2025，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有 5 10。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。售罄率還與銷售折扣率有關(guān)，折扣越多，費(fèi)用越高，售罄率考核指標(biāo)會(huì)確定的越高。1.1.24 流失率貨品流失率（ PD）=（實(shí)盤數(shù) - 帳面庫存數(shù)）盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià) / 月銷售額 100% 流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損

17、壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。 還可作為店員考核的績效指標(biāo)，用于衡量收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場。 比率越高說明貨品丟失及損耗的程度越高，比率越低說明貨品丟失及損耗的程度越低。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。衡量此項(xiàng)時(shí)，比率高或低都說明店員點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性差。1.1.25 RFMRFM分析表統(tǒng)計(jì)了會(huì)員 R、F、M值及結(jié)果，營銷人員可以通過這個(gè)表來衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對營業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場占有率。最近購買日分析是考察上一次來店購物時(shí)間為 1 個(gè)月前或

18、6 個(gè)月前的客戶數(shù)占比， 上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是 比較好的顧客，對提供即時(shí)的商品也最有可能會(huì)有反應(yīng)。最近購買頻率分析展現(xiàn)了購買頻率為F1、F2、F3 的客戶數(shù)占比，在限定期間內(nèi)最常購買的顧客也是滿意度最高的顧客。最近購買金額統(tǒng)計(jì)了顧客最近一次消費(fèi)金額為M1、 M2、M3的客戶數(shù)占比，幫助企業(yè)分析對公司營業(yè)額貢獻(xiàn)最大的顧客比例。在客戶關(guān)系管理過程中， 商家不斷追逐獲得客戶的信息， 而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖， 除非客戶能 立即看到這樣做給自己帶來的好處。 即使商家使出渾身解數(shù)， 獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)， 對于客戶內(nèi)心真實(shí) 想法及消費(fèi)趨勢，商家仍然知之不多。這正

19、應(yīng)了一句俗話： 知人知面不知心 。為了得到客戶的 心 （如客戶滿意度、忠誠度等） ，從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。 RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。 R（Recency 最近 ）表示客戶最近一次購買的時(shí)間距 當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購的時(shí)間，例如 20 天、 8 周、 3 個(gè)月等； F（Frequency 頻率 ） 表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的 次數(shù)； M（Monetary Value 貨幣價(jià)值 ） 表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購買的平均金額。作為一種對客戶分類的方法， RFM分析模型起初主要用于直效營銷 （Direct Mar

20、keting） 領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易 的次數(shù)1.1.26 客戶增長率客戶增長率 =新增客戶數(shù) / 總客戶數(shù) 100%1.1.27 VIP 客戶貢獻(xiàn)度VIP 客戶的銷售額1.1.28 VIP 客戶銷售占比VIP客戶銷售占比 =VIP客戶的銷售額 /總銷售額 * 100%1.1.29 退貨率顧客退貨數(shù)量 / 銷售量 * 100%1.1.30 銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額（量） / 計(jì)劃銷售額（量） * 1001.1.31 活躍客戶數(shù)半年之內(nèi)有銷售的客戶。1.1.32 日平均銷售額 一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷售額（成本）1.1.33 日平均庫存 一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫存金額（成本）1.1.34 平

21、均庫存 平均庫存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫存的平均值 平均庫存 =期初庫存 +期末庫存 /21.1.35 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)說明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需要多常時(shí)間可以銷售出去， 也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。 如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過 長有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請返貨等等公式: 周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存成本 /月銷售成本 * 30 或 （ 期初庫存成本 +期末庫存成本 ）/2/ 月銷售成本 *30 或月平均庫存成本 /（ 月銷售成本 /30）1.1.36 周轉(zhuǎn)次數(shù) 周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之， 則說明企

22、業(yè)在庫存管理方面存在著問題周期周轉(zhuǎn)次數(shù) =周期天數(shù) / 庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù) =365/ 庫存天數(shù) .1.1.37 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷售成本與平均存貨的比率 周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)運(yùn)作的越好公式：周轉(zhuǎn)率 =本期銷售額 / 本期平均庫存 *100%1.1.38 動(dòng)銷率動(dòng)銷率 : 以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析 評價(jià)部分業(yè)績的主要指標(biāo)，與之相對應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷率，可單選一類作為考核指標(biāo) 公式：商品動(dòng)銷率 = 動(dòng)銷品種數(shù) / 經(jīng)營總品種數(shù) （ 有效單品 ）*100% 也可對品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位1.1.39 缺貨率 缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)

23、比重，是評價(jià)店長、采購、營運(yùn)工作的重要手段 缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？ 因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營單品不過12000 支左右，但電腦經(jīng)營單品卻能高達(dá) 25000 支。如此，即使賣場不缺貨，店長也是不合格的。 我們呢？公式： 缺貨率 = 缺貨單品數(shù) / 單品總數(shù) *100%2 服裝行業(yè)主題分析2.1 銷售主題分析 根據(jù)前期對現(xiàn)有的銷售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝 BI 和銷售類報(bào)表的特

24、點(diǎn)，我們將銷售類報(bào)表重新規(guī)劃。 本主題主要針對應(yīng)季產(chǎn)品的銷售業(yè)績、 品類分析、 區(qū)域分析、 暢滯銷等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。 包含的主題：銷售業(yè)績總覽：指定時(shí)間的產(chǎn)品銷售總體狀況總覽，簡單明了的呈現(xiàn)銷售的總體狀況品類銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間產(chǎn)品的本期、上期、同期業(yè)績，分析品類銷售的業(yè)績增長狀況 區(qū)域銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)調(diào)整銷售策略 區(qū)域銷售趨勢分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢，以方便相關(guān)部門根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期做相應(yīng)的銷售策 略的調(diào)整暢銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的暢銷品排名滯銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的滯銷品排

25、名2.1.1 銷售業(yè)績總覽2.1.1.1 分析目的統(tǒng)計(jì)年、月、周的銷售總體狀況2.1.1.2分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別（ 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.1.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.1.1.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a）銷售目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)際銷售額（量） /計(jì)劃銷售額（量） * 100 %b）同比增長率 =（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量） ）/ 去年同期的銷售額 （量） * 100 %c）環(huán)比增長率 =（本期銷售額（量）上期銷售額（量） ）

26、 /上期的銷售額（量） * 100 %2.1.1.5 分析維度1、時(shí)間：年月周，年 - 周2、客戶類型：總部 -區(qū)域-分公司 /一級代理3、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售2.1.1.6 分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷售額b）選擇維度：如選擇時(shí)間、客戶、業(yè)務(wù)類型等c）自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額的值2、主要目的：分析銷售業(yè)績2.1.1.7 報(bào)表展示2.1.2 品類銷售狀況分析2.1.2.1分析目的統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做該類產(chǎn)品的跟蹤、及時(shí)的調(diào)整銷售策略。2.1.2.2 分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別（ 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流

27、主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.2.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.1.2.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a）銷售目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)際銷售額（量） /計(jì)劃銷售額（量） * 100 %b）同比增長率 =（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量） ）/ 去年同期的銷售額 （量） * 100 %c）環(huán)比增長率 =（本期銷售額（量）上期銷售額（量） ） /上期的銷售額（量） * 100 %d）適銷率=商品銷售額 /庫存商品總額 * 100 %2.1.2.5 分析維度1、時(shí)間：年月周，年 - 周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類 -中類- 小類（即系列名

28、稱、商品屬性 2）2.1.2.6 分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷售額b）選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型等c）自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額以及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析該品類商品的銷售狀況2.1.2.7 報(bào)表展示2.1.3 區(qū)域銷售狀況分析2.1.3.1 分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)整銷售策略。2.1.3.2 分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別（ 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.3.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)

29、。2.1.3.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a）銷售目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)際銷售額（量） /計(jì)劃銷售額（量） * 100 %b）同比增長率 =（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量） ）/ 去年同期的銷售額 （量） * 100 %c）環(huán)比增長率 =（本期銷售額（量）上期銷售額（量） ） /上期的銷售額（量） * 100 %d）適銷率=商品銷售額 /庫存商品總額 * 100 %2.1.3.5 分析維度1、時(shí)間：年月周，年 - 周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類 -中類- 小類（即系列名稱、商品屬性 2）2.1.3.6 分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷售區(qū)域、分公司等

30、b）選擇維度：如選擇時(shí)間、產(chǎn)品類型等a）自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同區(qū)域的銷售業(yè)績2.1.3.7 報(bào)表展示2.1.4 區(qū)域銷售趨勢分析2.1.4.1 分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢，以方便根據(jù)銷售趨勢的起伏調(diào)整各區(qū)域的產(chǎn)品銷售策略。2.1.4.2 分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別（ 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.4.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.1.4.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額 衍生指標(biāo)：2.1.4.5

31、分析維度a) 時(shí)間：年 -周，年 -月b) 客戶：總部區(qū)域門店c) 銷售類型：代理、托管、直營d) 商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.4.6 分析案例區(qū)域銷售狀況分析 : 匯總了各區(qū)域的銷售自有統(tǒng)計(jì)開始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷售情況， 也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年 中各月份的銷售情況。2.1.4.7 報(bào)表展示2.1.5 暢銷品銷售排行分析2.1.5.1 分析目的統(tǒng)計(jì)分析暢銷品的銷售情況2.1.5.2 分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別( 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.5.3 數(shù)據(jù)來源

32、本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.1.5.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額 衍生指標(biāo)：2.1.5.5 分析維度a) 時(shí)間：年 -周，年 -月b) 客戶：總部區(qū)域門店c) 銷售類型：代理、托管、直營d) 商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.5.6 分析案例銷售排名分析 : 凡是有 按鈕都可以進(jìn)行向上或向下鉆取，圖銷售排名展現(xiàn)的是區(qū)域及其門店的銷售排名，默認(rèn)的最大 可見數(shù)是銷售排名 TOP 10的區(qū)域或門店，用戶也可以根據(jù)使用習(xí)慣自行設(shè)置參數(shù)的值。2.1.5.7 報(bào)表展示2.1.6 滯銷品銷售排行分析2.1.6.1 分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷品的銷售情況2.1.6.2 分析主題1、銷售業(yè)績

33、報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別( 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。2.1.6.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.1.6.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：2.1.6.5 分析維度a) 時(shí)間：年 -周，年 -月b) 客戶：總部區(qū)域門店c) 銷售類型：代理、托管、直營d) 商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.6.6 分析案例滯銷品銷售排行分析與暢銷品銷售分析的方法是一樣的，只是銷售排行TOP 10 是滯銷品。2.1.6.7 報(bào)表展示2.2 管理駕駛艙綜合分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的各個(gè)相關(guān)報(bào)表分

34、析， 我們提煉了更加適合管理者監(jiān)控企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)， 并對這些指標(biāo)進(jìn)行分類， 以幫助管理者及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題。本主題主要對的銷售、庫存、門店、品類管理等幾個(gè)層面的 KPI 進(jìn)行監(jiān)控。包含的內(nèi)容：1、銷售儀表盤：總銷售額、總銷售量、同比增長、環(huán)比增長、批發(fā)/ 零售占比2、庫存儀表盤：總庫存量、總庫存金額、庫存周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類庫存占比、品類庫存占比3、門店儀表盤：店效、坪效、人效、客單數(shù)、客單價(jià)、連帶率、門店排名4、商品儀表盤：品效、平均零售單價(jià)、價(jià)格帶占比、大類占比、品類占比、暢銷TOP105、客戶管理儀表盤：新客戶增長率、VIP 客戶貢獻(xiàn)度(后面沒有指標(biāo)說明) 、卡類占比、購買次數(shù)分布、購

35、買金額分布2.2.1 銷售儀表盤分析2.2.1.1分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的銷售類 KPI ，了解集團(tuán)銷售的整體狀況2.2.1.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 (區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.2.1.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.2.1.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量，銷售額衍生指標(biāo)：a) 累計(jì)銷售量b) 累計(jì)銷售額c）同比增長率 =（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量） ）/ 去年同期的銷售額 （量） * 100 %d）環(huán)比增長率 =（本期銷售額（量）上期銷售額（量） ） /上期的銷售額（量

36、） * 100 %e）累計(jì)批發(fā)（零售）占比 =累計(jì)批發(fā)（零售） /總銷售2.2.1.5 分析維度渠道：總部 - 銷售區(qū)域2.2.1.6 分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間段b）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c）選擇想要查看的 KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該 KPI 方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷售方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.1.7 報(bào)表展示2.2.2 庫存儀表盤分析2.2.2.1分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的庫存類 KPI ，了解集團(tuán)庫存的整體狀況2.2.2.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 （區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、

37、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.2.2.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.2.2.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：庫存量 衍生指標(biāo)：a）庫存金額：根據(jù)庫存削價(jià)公式計(jì)算所有庫存產(chǎn)品總金額b）庫存周轉(zhuǎn)率 =總銷售量（批發(fā) +零售） /月平均庫存 注：庫存周轉(zhuǎn)率分新品庫存周轉(zhuǎn)率和舊品庫存周轉(zhuǎn)率c）周轉(zhuǎn)天數(shù) =總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從 1 月 1 日到當(dāng)前的天數(shù)） / 庫存周轉(zhuǎn)率d）庫存結(jié)構(gòu)占比 =該大類庫存量 /總庫存量 * 100 %2.2.2.5 分析維度渠道：總部 - 銷售區(qū)域2.2.2.6 分析案例1、分析路徑示例：a）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b）選擇想要

38、查看的 KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該 KPI 方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平 2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫存方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.2.7 報(bào)表展示2.2.3 門店儀表盤分析2.2.3.1 分析目的查看集團(tuán)的門店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門店的發(fā)展?fàn)顩r2.2.3.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 （區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.2.3.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.2.3.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)： a) 銷售量b) 銷售額c) 小票數(shù)d) 終端數(shù)e) 門店面積f) 導(dǎo)購人數(shù)衍生

39、指標(biāo)：a) 客單數(shù) =小票數(shù)b) 客單價(jià)=銷售額/小票數(shù) * 100 %c) 銷售平均單價(jià) =銷售額 /銷售量 * 100 %d) 連帶率=銷售量/小票數(shù) * 100 %e) 平均店效 =該銷售區(qū)域(總部)下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)f) 平均坪效 =銷售額 / 門店面積g) 平均人效 =銷售額/導(dǎo)購人數(shù)2.2.3.5 分析維度渠道：總部 - 銷售區(qū)域2.2.3.6 分析案例1、分析路徑示例：a) 用戶選擇查看時(shí)間段b) 總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c) 選擇想要查看的 KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該 KPI 方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平 2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門店管

40、理方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.3.7 報(bào)表展示2.2.4 商品儀表盤分析2.2.4.1分析目的查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況2.2.4.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 (區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.2.4.3數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.2.4.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)： a) 銷售量b) 銷售額c) 花色數(shù)衍生指標(biāo)：a) 品效 =銷售額 / 花色數(shù)b) 銷售占比 =該大類(品類)銷售額(量) /總銷售額(量) * 100 %c) 暢銷品，顯示銷售額 / 量最高的 TOP10商品貨

41、號2.2.4.5 分析維度 渠道：總部 - 銷售區(qū)域2.2.4.6 分析案例1、分析路徑示例：a) 用戶選擇查看時(shí)間段b) 總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c) 選擇想要查看的 KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該 KPI 方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.4.7 報(bào)表展示2.2.5 客戶管理儀表盤分析2.2.5.1分析目的查看集團(tuán)的 VIP 客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán) VIP 客戶發(fā)展的狀況2.2.5.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 (區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、

42、物流專員等按年月分析。2.2.5.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.2.5.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)： a) 銷售量b) 銷售額c) 客戶數(shù)d) 卡類衍生指標(biāo)：a) 卡類占比 =不同卡類的客戶數(shù) /總客戶數(shù) * 100 %b) 客戶增長率 =新增客戶數(shù) / 總客戶數(shù) 100%注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶c) 客戶流失率d) VIP 客戶貢獻(xiàn)度e) VIP 客戶銷售占比 =VIP 客戶的銷售額 /總銷售額 * 100 %f) 購買次數(shù)分布g) 平均購買單價(jià) =購買金額 /小票數(shù)，按照 800以下， 800-1500 元， 1500 元以上分為三類，分別算占比(這個(gè)指 標(biāo)有問題，請

43、重新說明，購買金額分布？)2.2.5.5 分析維度渠道：總部 - 銷售區(qū)域2.2.5.6 分析案例1、分析路徑示例：a) 用戶選擇查看時(shí)間段b) 總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c) 選擇想要查看的 KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該 KPI 方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平 2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的客戶管理方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.5.7 報(bào)表展示2.3 VIP 主題分析在客戶關(guān)系管理過程中， 商家不斷追逐獲得客戶的信息， 而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖， 除非客戶能立 即看到這樣做給自己帶來的好處。 即使商家使出渾身解數(shù)， 獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)， 對于客戶內(nèi)

44、心真實(shí)想 法及消費(fèi)趨勢，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話： 知人知面不知心 。為了得到客戶的 心(如客戶滿意度、 忠誠度等)，從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。 RFM 中，每個(gè)英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。 R(Recency 最近 ) 表示客戶最近一次購買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購的時(shí)間，例如 20 天、 8 周、3 個(gè)月等； F（Frequency 頻率 ）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)； M（Monetary Value 貨幣價(jià)值 ） 表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購買的平均金額。作為一種對客戶分類的方法， RFM分析模型起初

45、主要用于直效營銷 （Direct Marketing） 領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的 次數(shù)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析：查看 VIP 客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、 、卡類等基本占比狀況。 客戶增長趨勢分析：分析新客戶的增長，了解 VIP 客戶的發(fā)展趨勢客戶貢獻(xiàn)度分析：分析 VIP 客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總 客戶購買行為分析：分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有 效的促銷?？蛻?RFM分析：根據(jù)用戶的 R、 F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。2.3.1 客戶結(jié)構(gòu)分析2.3.1.1分析目

46、的查看 VIP 客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。2.3.1.2 分析主題董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物注：性別未定義的標(biāo)注為保密注：年齡段區(qū)間分布為 30 歲以下， 30-45 歲， 45-60 歲，報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 （ 區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.3.1.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.3.1.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：性別占比 =男性客戶（女性客戶） / 總客戶數(shù) * 100 % 年齡占比 =不同年齡段的客戶數(shù) / 總客戶數(shù) * 100 % 60 歲以上 , 注：年齡未定義的

47、標(biāo)注為保密卡類占比 =不同卡類的客戶數(shù) / 總客戶數(shù) * 100 %2.3.1.5 分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：總部 -銷售區(qū)域 - 分公司3、客戶：總體 - 卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商2.3.1.6 分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等c）自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況2、主要目的：分析 VIP 客戶結(jié)構(gòu)2.3.1.7 報(bào)表展示2.3.2 客戶增長趨勢分析2.3.2.1 分析目的分析新客戶的增長和老客戶的流失狀況，了解 VIP 客戶的發(fā)展趨勢2.3.2.2分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 （區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)

48、務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.3.2.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.3.2.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客戶增長率 =新增客戶數(shù) /總客戶數(shù) 100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶 客戶增長率環(huán)比 =（本期客戶增長率 -上期客戶增長率） / 上期客戶增長率 100% 活躍客戶占比 =在半年內(nèi)曾經(jīng)消費(fèi)過的客戶數(shù) /總客戶數(shù) * 100 % 活躍客戶環(huán)比增長 =（本期活躍客戶數(shù) -上期活躍用戶數(shù)） / 上期活躍用戶數(shù) 100%2.3.2.5 分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：總部 -銷售區(qū)域 - 分公司3、客戶：總體 -

49、卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商2.3.2.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等c）自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶增長趨勢情況2、主要目的：分析 VIP 增長趨勢2.3.2.7 報(bào)表展示2.3.3 客戶貢獻(xiàn)度分析2.3.3.1 分析目的分析 VIP 客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總2.3.3.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 （區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ） 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.3.3.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.3.3.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售

50、量、銷售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo)：VIP客戶銷售占比 =VIP客戶的銷售額 /總銷售額 * 100 %VIP客戶環(huán)比增長率 =（本期 VIP 客戶的銷售額（量）上期 VIP 客戶的銷售額（量） ）/上期 VIP 客戶的銷售額 （量） * 100 %新老客戶銷售占比 =新增客戶的銷售額（老客戶銷售額） /VIP 客戶銷售額 * 100 %2.3.3.5 分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：集團(tuán) -銷售區(qū)域 - 分公司3、客戶卡類型：總體 - 卡類4、新老客戶占比：總體 -新客戶 /老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商2.3.3.6 分析案例1、分析路徑示例：a) 用戶選擇查看時(shí)間b) 選擇維度：如選擇渠道、客

51、戶等c) 自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域客戶的銷售占比及衍生指標(biāo)2、主要目的：分析不同類型客戶貢獻(xiàn)度報(bào)表展示2.3.3.72.3.4 客戶購買行為分析2.3.4.1 分析目的分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷。2.3.4.2 分析主題 報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 (區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.3.4.3 數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)。2.3.4.4 分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù) 衍生指標(biāo)：客單數(shù)=時(shí)間段內(nèi)小票交易數(shù)量平均客單價(jià) =時(shí)間段內(nèi)銷

52、售金額 / 小票交易數(shù)量購買頻率，單位時(shí)間內(nèi)購買次數(shù)分布銷售占比 =該品類產(chǎn)品銷售額 / 總售額 * 100 %2.3.4.5 分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：集團(tuán) -銷售區(qū)域 - 分公司3、客戶卡類型：總體 - 卡類4、新老客戶占比：總體 -新客戶 /老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商2.3.4.6 分析案例1、分析路徑示例：a) 用戶選擇查看時(shí)間b) 選擇維度：如選擇渠道、客戶等c) 自由組合該類客戶的購買行為2、主要目的：展示各類型客戶購買行為之間的差異性，以方便針對不同的客戶類型進(jìn)行促銷策略2.3.4.7報(bào)表展示2.3.5客戶 RFM分析2.3.5.1 分析目的 根據(jù)用戶的 R、 F、M

53、三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個(gè)客戶的近期購買行為、購買的總體頻率 以及花了多少錢三項(xiàng)指標(biāo)來描述該客戶的價(jià)值狀況。2.3.5.2 分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別 (區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長 ) 、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物 流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。2.3.5.3 數(shù)據(jù)來源 本表的數(shù)據(jù)來源于 ERP系統(tǒng)2.3.5.4 分析指標(biāo) 基礎(chǔ)指標(biāo)：最近一次購買時(shí)間 購買頻率 購買金額(客單價(jià)) 客戶數(shù) 衍生指標(biāo)：銷售占比a) 在 RFM模式中， R(Recency) 表示客戶

54、最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，根據(jù)目前VIP 客戶的消費(fèi)狀況， R 分為三個(gè)等級，分別是 R3、R2、 R1，各個(gè)級別的說明如下：R3：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為 2010年 11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在 2010 年 11 月的客戶標(biāo)記為 R3 級別R2：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月到 6 個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果 VIP 客戶的分析時(shí)間為 2010 年 11 月，則最近 一次消費(fèi)時(shí)間在 2010 年 6 月-10 月的客戶標(biāo)記為 R2 級別R1：最近一次消費(fèi)時(shí)間在 6個(gè)月之前的客戶，例如，如果 VIP客戶的分析時(shí)間為 2010年 11月，則最近一次消費(fèi) 時(shí)間在 2