度米文庫(kù)匯編之軟件行業(yè)銷(xiāo)售工作規(guī)劃書(shū)[1]

1、度米文庫(kù)匯編之軟件行業(yè)銷(xiāo)售工作規(guī)劃 書(shū)1 一、當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況 分析當(dāng)前貴州軟件方面 （具體講主要是指有關(guān)同類(lèi)產(chǎn)品 ）的營(yíng)銷(xiāo)狀 況，有助于對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境， 有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段 提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán) 境狀況等。 對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu) 買(mǎi)者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶(hù)，了解他們的背景并能比其它 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。要清楚地了解客戶(hù)，最好的辦法 之一就是幫助你的客戶(hù)，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)了如指 掌，特別是重點(diǎn)客戶(hù)所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能

2、比客戶(hù)自己更 早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶(hù)一道共同策劃，挖掘并把握這 些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。 二、銷(xiāo)售策略 根據(jù)市場(chǎng)分析的情況。銷(xiāo)售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi) 始，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰?tīng)客戶(hù)或者客戶(hù)的顧 客之需求，而是要求對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶(hù)本身以及客戶(hù)所 面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi) 放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì) 客戶(hù)的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿(mǎn)信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗 費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱?，只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行。 在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶(hù)結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘

3、出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)， 并幫助付諸實(shí)施，因此，我覺(jué)得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo) 售的過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。 第一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品 介紹，在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)： 1、市場(chǎng)分析能力及對(duì) 公司整體的認(rèn)識(shí)。 2 、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。 3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 第二、接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給自己好的開(kāi)頭， 所以在這里要找到能入引入客戶(hù)興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話(huà) 拜訪、直接拜訪客戶(hù)的技巧。 第三、進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以 及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓你的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。在這 里要搞清楚抓住進(jìn)入

4、銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)及開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 a :利用調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶(hù)目前的現(xiàn) 況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同 時(shí)，你透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶(hù)。在調(diào)查 以及詢(xún)問(wèn)中還要注意:1、事前調(diào)查 ;2 、確定調(diào)查項(xiàng)目 ;3、向誰(shuí)做事 實(shí)調(diào)查 ;4、何種調(diào)查方法 ;5、調(diào)查重點(diǎn) ;6、詢(xún)問(wèn)技巧。 b :產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì):1、區(qū)分產(chǎn)品特性、 優(yōu)點(diǎn)、特殊利益 ;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧 ;3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技 巧;4、展示的技巧 第四、在行業(yè)軟件銷(xiāo)售過(guò)程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能 在前期工作中建立了客戶(hù)關(guān)系或本身就和客戶(hù)關(guān)系較好。

5、而這時(shí)我 們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷(xiāo)售，對(duì)我們成交會(huì)有很 好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議。要讓 系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶(hù)和他帶來(lái)什么利益 ,有什么好 處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品相比 ,或與替代產(chǎn)品相比 ,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要 讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信 :做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開(kāi) 拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意:1、分析市場(chǎng)前景 給系統(tǒng)集成商 ;2 、合理利潤(rùn) ;3、系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意識(shí) ;4、配合 系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。 在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷(xiāo)商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)強(qiáng) 調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿(mǎn)意?，F(xiàn)代的 營(yíng)銷(xiāo)理念強(qiáng)調(diào)客戶(hù) “服務(wù) ”，然而即使有了滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客也不一 定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將崇尚 “體驗(yàn)”，用戶(hù)只有為客戶(hù)造就 “難忘 的體驗(yàn) ”，才會(huì)贏得用戶(hù)的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 第五、合約的簽訂。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的 了，除了最后的締結(jié)外，也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締 結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道 合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。 三、成功實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略 以上列舉了的銷(xiāo)售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶(hù)而言，營(yíng)銷(xiāo) 策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢 ?特別是當(dāng)客戶(hù)的基