【商業(yè)計(jì)劃書】框架完整的計(jì)劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、融資計(jì)劃書、合作計(jì)劃書、可行性研究報(bào)告 (1048)

1、 商業(yè)照明計(jì)劃書 目錄一、市場現(xiàn)狀與分析1、燈具市場背景分析22、貴州相關(guān)品牌分析23、貴州市場分析3二、營銷策略1、項(xiàng)目定位42、渠道建設(shè)5三、品牌推廣策略1、第一階段：打響品牌名聲，打進(jìn)貴州市場72、第二階段：凸顯實(shí)力，與對(duì)手搶占市場83、第三階段：提升品牌形象，鞏固市場9四、經(jīng)銷商利潤及員工薪金模式1、經(jīng)銷商利潤102、渠道經(jīng)理薪金103、工程業(yè)務(wù)員薪金10五、廣告策略及預(yù)算1、媒體組合112、廣告區(qū)域11 3、廣告形式11 4、公關(guān)策略.11 5、廣告費(fèi)用.11附錄：一、貴州四個(gè)省轄市的大致概況.12 二、燈飾市場行情.14 三、貴陽市府燈飾廣場照明品牌廣告齊聚.16 四、雷士照明品牌

2、戰(zhàn)略簡介.18 五、三雄極光品牌戰(zhàn)略簡介.18 六、小企業(yè)如何考核員工業(yè)績.23一、市場現(xiàn)狀與分析（一）燈具市場背景分析（見附錄：二） 1、我國房地產(chǎn)牛氣沖天，裝修業(yè)持續(xù)火爆，燈飾業(yè)迎來前所未有的爆炸式商機(jī)！住房、酒店、商場公司等一系列商業(yè)用房，在確定要利用該房以后都會(huì)投入大筆錢進(jìn)行裝修裝飾，過些年還會(huì)第二次裝修，就是要把家或者店面等營造得溫馨舒適，別具特色！而燈飾正是裝修中畫龍點(diǎn)晴之筆，現(xiàn)代人對(duì)燈的認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)超越了照明的涵義，已上升到裝飾性和功能性層面。居室或者店面的氛圍要靠燈光來營造和烘托，沒有合適的燈光效果，一切裝修都平淡無奇，了無新意。這就帶動(dòng)了燈飾市場的急劇膨脹，加上豐厚的利潤更是強(qiáng)大的

3、市場驅(qū)動(dòng)力，燈飾銷售成為最具投資價(jià)值的領(lǐng)域。 2、國內(nèi)市場對(duì)照明產(chǎn)品的需求逐年大幅度增長,但在國內(nèi)一些中等城市，進(jìn)入商場的燈飾，不僅價(jià)格昂貴，而且品種少、款式平凡。一些小的燈飾經(jīng)銷點(diǎn)，又采用品牌雜亂的銷售方式，既不方便消費(fèi)購買、又缺乏專業(yè)的服務(wù)和質(zhì)量保證。（2） 貴州相關(guān)品牌分析（見附錄：三、四、五） 1、雷士秉承“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的經(jīng)營理念，主攻商業(yè)照明，定位是營造光環(huán)境，推廣節(jié)能環(huán)保照明產(chǎn)品，并推行綠色照明文化，雷士致力于“光環(huán)境專家”的打造，不斷推動(dòng)和引領(lǐng)我國照明文化和光環(huán)境營造向前發(fā)展。其中雷士的筒燈、射燈是其強(qiáng)項(xiàng)，但其它產(chǎn)品基本都是代工的。 2、三雄極光商業(yè)照明的定位是專業(yè)、

4、高端，所以重點(diǎn)在于拓展專業(yè)性對(duì)口的渠道。即：一是產(chǎn)品的專業(yè)及產(chǎn)品線組合的專業(yè)；二是對(duì)終端用戶服務(wù)的專業(yè)，只有這兩者協(xié)調(diào)一致，才能深化三雄極光專業(yè)化的定位。在產(chǎn)品專業(yè)化方面，光源電器和T5支架是三雄極光的核心競爭力產(chǎn)品。 3、松日照明也是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸椑掀放浦?進(jìn)入當(dāng)?shù)匾呀?jīng)超過5年，在貴陽和遵義都設(shè)立了代理商. 4、品上照明是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸椥落J品牌之一，在當(dāng)?shù)匾延?年左右發(fā)展史，工程項(xiàng)目一直是品上的強(qiáng)項(xiàng)。 5、力德森照明是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸棟摿ζ放浦唬@個(gè)以T4/T5、金鹵燈、鎮(zhèn)流器為主的照明品牌在當(dāng)?shù)厥呛笃鹬悖壳霸谫F州已有5個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擁有大批穩(wěn)定的裝飾公司客戶資源。力德森照明比較重視廣告和宣傳

5、投入，在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌。另外，具有潛力的品牌還有歐特朗、亮A、美的、卡塔等，與力德森不同，他們?cè)诋?dāng)?shù)囟荚O(shè)立專賣店，但沒有廣告投入。（3） 貴州市場的分析 （見附錄：一、二） 1、貴公司照明品牌進(jìn)入貴州市場的威脅分析 1）目前，當(dāng)?shù)赜匈F陽市府燈飾廣場、浙江商城和富源美家居建匯中心和遵義中興燈具市場等四個(gè)專業(yè)的燈具市場。全省共有600多家照明燈飾經(jīng)銷商，競爭壓力大。 2）貴州市場上已成熟的照明單位都有自己的優(yōu)勢： A、大花燈飾超市是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸楊I(lǐng)先商家之一，該商家不斷搞促銷活動(dòng)，保持了良好的勢頭。像大花這樣以零售為主的領(lǐng)先經(jīng)銷商在貴陽還有正源（大燈匯）、鴻源、輝雅等燈飾

6、超市賣場。 B、貴陽品能照明設(shè)計(jì)公司、貴州佑昌照明、貴州樂亭照明等則是依靠工程領(lǐng)先。 C、貴州華輝照明電器、正天貿(mào)易公司、玉龍照明、國光照明則是靠銷售渠道取得領(lǐng)先優(yōu)勢。 D、貴州雷士電器照明有限公司在工程和渠道建設(shè)上都比較強(qiáng)勢。這些都給貴公司照明品牌進(jìn)入貴州市場產(chǎn)生了較大的威脅。 2、貴公司照明品牌進(jìn)入貴州市場的機(jī)會(huì)分析1）隨著城市建設(shè)步伐的加快，大型廣場、街景整治工程的實(shí)施，使貴州成為國內(nèi)燈飾品牌新的關(guān)注點(diǎn)。有相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，貴州城鎮(zhèn)化水平的提高蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力，城市亮麗的同時(shí)蘊(yùn)含著無限商機(jī)。 2）近幾年，貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，尤以六盤水為典型，市場潛力很大。因?yàn)樵撌惺侨珖C合配套改革試點(diǎn)城市

7、，城市的建設(shè)給照明企業(yè)提供了巨大的商機(jī)，加上該市的公司、企業(yè)也比較多，能用到的燈具照明自然不必多說，為貴公司照明品牌打入貴州市場提供了很好的機(jī)會(huì)。3)目前貴州的照明燈飾企業(yè)陷入了無規(guī)則市場競爭的泥沼，企業(yè)經(jīng)營模式混亂。貴公司的照明品牌打入貴州市場，如果能調(diào)整好適合貴公司照明品牌的經(jīng)營模式，在市場中不難擁有立足之地。 4）據(jù)相關(guān)資料顯示，目前貴州雷士還只是在市區(qū)發(fā)展較好，縣級(jí)還是其一大空白處。這就給貴公司照明品牌進(jìn)入貴州市場，填補(bǔ)縣級(jí)空缺處提供了巨大的市場機(jī)會(huì)。從以上分析結(jié)果可以看出： 1、各大照明企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，或是高端、專業(yè)，或是節(jié)能、光環(huán)境，再者就是工程，卻沒有哪一家是專門打著“服務(wù)”

8、這一旗號(hào)在市場上馳騁的。由此可得，貴公司的照明品牌可以高舉“服務(wù)”這一旗幟進(jìn)入貴州市場，與競爭對(duì)手搶占市場。因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)，市民們買的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)，尤其是專業(yè)的服務(wù)！ 2、目前貴州的縣級(jí)知名品牌較少，是一大市場空白地，市場潛力很大，貴公司的照明品牌可以考慮往縣級(jí)發(fā)展。 3、貴州的四個(gè)省轄市：貴陽、遵義、六盤水、安順，尤以六盤水為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，因?yàn)樵撌薪?jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快。所謂最賺錢的地方不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地方，而是發(fā)展速度最快的地方。因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生很多新的需求，也就是很多機(jī)會(huì)。而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)很成熟，不容易進(jìn)入，競爭也很大。 （見附錄：一）2、 營銷策略（1） 項(xiàng)目定位

9、1、市場定位：專業(yè)的品牌、專業(yè)的服務(wù)把“成為貴州省服務(wù)最好的照明企業(yè)”作為服務(wù)目標(biāo)，將“服務(wù)創(chuàng)造雙贏”作為服務(wù)理念，以“誠信、專業(yè)、速度、熱情”的服務(wù)精神為客戶提供全過程個(gè)性化服務(wù)。 2、品牌定位：人性化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化 人性化 就是我們必須建立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)思想，來到我們的經(jīng)銷店有賓至如歸的感覺，不僅要滿足他們現(xiàn)在的需求，更做到未雨綢繆：如建立客戶檔案，在其生日的時(shí)候送上一張問候的卡片、一句溫馨的祝福等等，客戶的感動(dòng)將會(huì)為我們帶來其它客戶，客戶的第一張訂單是銷售人員達(dá)成的，第二張訂單甚至第三張訂單則是售后服務(wù)所達(dá)成的，這體現(xiàn)了售后服務(wù)的重要性。 專業(yè)化 所有的工作人員都必須經(jīng)過專業(yè)化的

10、訓(xùn)練，用最專業(yè)化的知識(shí)和技能為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，解決客戶的每一個(gè)問題，即使這些問題是微不足道的。 標(biāo)準(zhǔn)化 我們必須制定標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，同時(shí)，還要為客戶提供規(guī)范化的服務(wù)，不能因?yàn)槿魏卧螂S意更改，只有規(guī)范化的服務(wù)才能建立我們經(jīng)銷店的良好形象。（二）渠道建設(shè)由于貴公司照明品牌進(jìn)入貴州市場的時(shí)間相對(duì)較晚，市場積累時(shí)間也相對(duì)較短，要想快速打開市場，就得加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院、醫(yī)院、管理部門等的公關(guān)合作。 u 貴公司面對(duì)的主要客戶（大客戶）：如大型工地（會(huì)展、學(xué)校、商場、酒店、銀行、機(jī)場），設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)(設(shè)計(jì)院、裝修公司）等，宜努力做好公關(guān)，以促成業(yè)務(wù)成功。1、 選擇的原因：1）這些場地占地面積大，能用到的照明器

11、具較多，是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。 2）這些場地管理較集中，通常是相關(guān)負(fù)責(zé)人做決策，針對(duì)性較強(qiáng)。2、具體執(zhí)行步驟：1）對(duì)這些主要客戶（大客戶）的負(fù)責(zé)人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層做全方面的了解，選擇合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、合適的方式預(yù)約或拜訪。 2）注重與對(duì)方交情和情感的維持、交際的來往與聯(lián)系，并要維持好交易與交際的的長期性和短期性的相互協(xié)調(diào)，這會(huì)給貴公司延伸客戶帶來很大幫助。3、溫馨提醒：一定要選好業(yè)務(wù)的洽談人員，必要時(shí)，還得您自己親自登門拜訪。u 貴公司面對(duì)的次要客戶：如小型工地（服裝店、日用商店、小飯店）等，這些店面規(guī)模小，資金有限，宜采取上門銷售。1、 具體執(zhí)行步驟：1）合理分配好人員，經(jīng)過實(shí)地考察，選擇好拜訪

12、時(shí)間。可直接說明來意，當(dāng)然見面時(shí)的禮貌禮節(jié)不容忽視，相關(guān)的優(yōu)惠條件和宣傳資料更要準(zhǔn)備充分。 2）注重服務(wù)的提前性、預(yù)見性和靈活性：如發(fā)現(xiàn)該店有個(gè)別燈具已壞掉，可在征求店主同意后，為其免費(fèi)安裝，這在無形中給貴公司做了很好的廣告宣傳。期間，可以與店主交流貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，尤其要強(qiáng)調(diào)貴公司所能帶給該店的超值服務(wù)，進(jìn)而為達(dá)成協(xié)議奠定基礎(chǔ)。 3）達(dá)成交易后，貴公司應(yīng)該委派相關(guān)專業(yè)人員，在最短的時(shí)間內(nèi)為其安裝完畢。在安裝過程中，店主有任何合理的要求和疑問，安裝人員都得全心對(duì)待，給以滿意的答復(fù)。以體現(xiàn)貴公司的形象，提高貴公司照明品牌的美譽(yù)度。這是與貴公司的“誠信、專業(yè)、速度、熱情”的服務(wù)精神上相吻

13、合的。 4）售后服務(wù)尤為重要，要定期拜訪店主（電話或上門拜訪），以充分體現(xiàn)貴公司的“誠信、專業(yè)、速度、熱情”的服務(wù)精神。2、溫馨提醒：委派的安裝人員素質(zhì)必須要高，能很好的代表貴公司形象。u 貴公司的合作伙伴代理商1、代理商的選擇：1）人品要求一定要嚴(yán)格，因?yàn)檫@代表貴公司的形象。 2)代理商的信譽(yù)程度一定要高，這將直接影響貴公司的信譽(yù)。 3）資金實(shí)力一定要強(qiáng)，這樣有利于貴公司照明品牌在貴州發(fā)展壯大。 4）店址宜選擇在貴州各省轄市人流量最大、地區(qū)最繁華的地段。 2、貴州總代理與加盟店的關(guān)系： 1)總代理或相關(guān)人員得持續(xù)地協(xié)助引導(dǎo)加盟店，如促銷活動(dòng)的策劃，宣傳資料的張貼、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)等。 2)總代

14、理這邊要定期考核店長并傳授銷售技巧。 3)保持與各加盟店的有效溝通，加強(qiáng)考核以糾正加盟店的不良做法。3、連鎖店面的經(jīng)營要保持“四化”經(jīng)營模式： 1）形象獨(dú)特化、個(gè)性化：因?yàn)橘F州市場的照明企業(yè)較多，店面的形象包裝只有做到獨(dú)特化、個(gè)性化，才能從大宗市場上脫穎而出，以充分體現(xiàn)貴公司的形象特征。 2）經(jīng)營一體化：實(shí)行配貨、送貨、安裝、售后等一條龍服務(wù)。 3）管理規(guī)范化：貴州地區(qū)的所有專賣店都要建立相關(guān)的經(jīng)營計(jì)劃。 4）服務(wù)超值化：努力做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 4、 注意事項(xiàng)：1）在銷售過程中一定要做好服務(wù)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致。 2）要找出貴公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。 3）

15、提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、品牌推廣策略（1） 一階段：打響品牌名聲，打入貴州市場1、 借房交會(huì)，展雄風(fēng)，初露鋒芒（以重慶為例，僅供參考） 以房交會(huì)在貴陽會(huì)展中心（貴陽國際會(huì)議展覽中心位于貴州省貴陽市金陽新區(qū)觀山東路） 拉開貴公司照明品牌在貴州地區(qū)的推廣序幕。房交會(huì)是吸引大量市民蜂擁而至的地方，在這個(gè)時(shí)候，要做到適當(dāng)投入，巧借東風(fēng)。制造錯(cuò)覺，在門面上做足文章，盡顯實(shí)力高調(diào)亮相，讓貴公司照明品牌深入人心。A、選擇原因：1）會(huì)展中心是商業(yè)照明器具用的較多的一大場所。 2） 房交會(huì)會(huì)引來廣大經(jīng)濟(jì)較充沛的市民們的關(guān)注，利用這個(gè)契機(jī)

16、，給貴公司的照明品牌打入貴州市場做有效的宣傳。B、具體措施如下： 1） 與會(huì)展中心的場地負(fù)責(zé)人交流、商榷，通過對(duì)會(huì)展中心場地的布置為貴公司的照明品牌起到一定的宣傳作用。 2）工作人員的選擇與聘用應(yīng)該注重形象、氣質(zhì)等方面，以代表貴公司形象。如：讓工作人員身穿xx照明的服飾，一部分高舉“xx照明：專業(yè)的品牌、專業(yè)的服務(wù)”和“xx照明：真誠為您服務(wù)”的牌子，在整個(gè)會(huì)展游走，以引起市民的注意。而另一部分則到處分發(fā)貴公司照明品牌的相關(guān)宣傳資料和印有貴公司照明品牌的宣傳口號(hào)的小涼扇。因?yàn)闀r(shí)值春夏之交，天氣轉(zhuǎn)熱，加上會(huì)場內(nèi)人潮擁擠，看到有小涼扇的分發(fā)，相信市民們會(huì)很樂意接受相關(guān)的宣傳資料，從而起到宣傳作用，

17、提高貴公司照明品牌的知名度。 2、 “城市動(dòng)脈”大聯(lián)動(dòng)免費(fèi)坐公交，公益牽人心 待一切準(zhǔn)備就緒，選擇合適的日期（如節(jié)假日），依據(jù)各代理店的位置，選定橫穿市中心的4條公交路線，擇優(yōu)擇新15輛公交車（數(shù)量僅供參考）。在免費(fèi)公交車的車體上懸掛醒目的目標(biāo)語，打出“xx照明免費(fèi)送您回家”，“服務(wù)到家，歡樂萬家”等廣告口號(hào)。在車廂內(nèi)、投幣箱等目所能及之處，統(tǒng)一貼上貴公司照明品牌的廣告語，營造出濃濃的關(guān)愛氣息。 這一舉措，給市民們帶來了實(shí)際意義的“服務(wù)”，比起做媒體廣告而言，節(jié)約了不少經(jīng)費(fèi)，但其影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過媒體廣告的宣傳力度。這比單純的廣告宣傳，更能使貴公司xx照明品牌深入人心，從而提高了貴公司照明品牌的

18、知名度和美譽(yù)度。 3、價(jià)格上：主要以低價(jià)銷售為主，并贈(zèng)送相關(guān)的小禮物，以迎合市民們的消費(fèi)心理。 （二）第二階段：突顯實(shí)力，與對(duì)手搶占市場 1、做好廣告宣傳，強(qiáng)化市民對(duì)貴公司照明品牌的認(rèn)識(shí) 導(dǎo)視系統(tǒng)：因?yàn)橘F州力德森照明也重視廣告和宣傳投入，且在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌，所以貴公司的廣告要做其沒能投放卻又人流量大的地點(diǎn)投放，以獲得預(yù)期效果。電腦噴繪條幅（僅供參考）A、懸掛處：貴陽火車站、汽車站規(guī)格：10mX4m（僅供參考）理由：貴陽火車站、汽車站地段繁華，人流、車流量都較大，而且基本上沒有樹木遮擋，視野開闊，能有效傳遞商業(yè)信息。B、懸掛處：貴陽市某區(qū)轉(zhuǎn)盤某某商業(yè)大廈房頂或者步行街

19、處規(guī)格：3mX8m（僅供參考）理由：這些地方人流量大，消費(fèi)也較頻繁，是市民們經(jīng)常出入的地方，便于宣傳。 2、具體措施：1）以促銷等的方式吸引市民，同時(shí)還得努力做好“一條龍”服務(wù)，將“誠信、專業(yè)、速度、熱情”的服務(wù)精神融入到實(shí)際行動(dòng)中去，以提高貴公司的美譽(yù)度，從而贏得市民們的信任。 2）以冠名或者贊助的形式參與相關(guān)公益活動(dòng)，提升貴公司照明品牌在市民心中的形象。 3、價(jià)格上：循序漸進(jìn)，回升到同品牌的價(jià)位，期間應(yīng)該注重有相關(guān)的促銷活動(dòng)對(duì)開展，以吸引市民的注意。（3） 第三階段：提升品牌形象，鞏固市場 在這一階段，貴公司的照明品牌在市面上已經(jīng)有了一定的影響力，也擁有了固定的客戶群，于是應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)移

20、到以下幾個(gè)方面： 1、新產(chǎn)品的推出：在一些公開場合舉辦照明的專題知識(shí)交流會(huì)，讓市民們?cè)趶闹袑W(xué)到相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，還應(yīng)該注重解決市民們相關(guān)的疑難問題，以爭取市民們更進(jìn)一步的支持和信耐。在交流會(huì)上，適時(shí)的將貴公司的新產(chǎn)品介紹給市民，在潛意識(shí)里滲透到市民心中。 2、改變廣告內(nèi)容：隨著產(chǎn)品市場的打開，該類產(chǎn)品已被市場接受，同類產(chǎn)品的各種品牌都比較走俏。此時(shí)，貴公司的側(cè)重點(diǎn)要重在形象的宣傳和穩(wěn)定，力爭把上升的市場需求集中到本企業(yè)的品牌上來。 3、市場的推廣與延伸：除了要做好四個(gè)省轄市的推廣外，還得向縣級(jí)推廣，在新市場著力建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，并建立好相關(guān)的經(jīng)銷制度。 4、服務(wù)的維持：1）人員素質(zhì)

21、的培養(yǎng)，本著“誠信、專業(yè)、速度、熱情”的服務(wù)精神，切實(shí)做好“一條龍”服務(wù)。 2）制度的規(guī)范化：針對(duì)各階段各區(qū)域的差異，適時(shí)調(diào)整能有效給貴公司帶來盈利的經(jīng)營制度。 3）注重對(duì)企業(yè)文化的宣傳四、經(jīng)銷商利潤及員工薪金模式 （見附錄：六） 鑒于我對(duì)相關(guān)資料查詢和相關(guān)人員（我的一個(gè)朋友是做歐普的）的咨詢，可以得出下列結(jié)論以供參考（這得根據(jù)不同省市的不同薪金狀況而定）： 1、經(jīng)銷商利潤0.8%1% 的返利獎(jiǎng)勵(lì) 省代理提供面價(jià)，代理商自行定價(jià)出售，利潤由代理商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額完成任務(wù)的給與0.8%1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。2、渠道經(jīng)理薪金15001800元+2% 提成 連續(xù)三個(gè)

22、月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。 3、工程業(yè)務(wù)員薪金10001500元+3% 提成 這個(gè)與渠道經(jīng)理的薪金模式差不多。每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.3%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。五、廣告策略及預(yù)算1、媒體組合 1）第一階段：宜將廣告的訴求重點(diǎn)放在貴公司照明品牌的獨(dú)特之處。 2）第二階段：廣告的訴求重點(diǎn)宜注重品牌形象的塑造。

23、3）第三階段：重在促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等的宣傳以及新產(chǎn)品的推廣。2、廣告區(qū)域 1）電視廣告：貴陽、遵義、六盤水、安順 2）報(bào)紙廣告：各縣（偏重）、市區(qū)（適度） 3）印刷品廣告：貴陽、六盤水（偏重）、其他城市（適度）、各縣（補(bǔ)充）3、廣告形式 1）印刷品：海報(bào)、雜志、印有貴公司標(biāo)志的太陽傘、手提袋、簽字筆等 2）戶外廣告：電腦噴繪 3）報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞 4）網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳4、公關(guān)策略 1）政府公關(guān)：努力搞好與政府部門關(guān)系，以獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策 2）大戶公關(guān)：協(xié)助政府組織，維持好與各大客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系 3）市場公關(guān)：定期在現(xiàn)場推出相關(guān)促銷活動(dòng)，參與公益活動(dòng)等，以聚攏現(xiàn)場

24、人氣5、廣告費(fèi)用：分階段的推廣（宣傳）費(fèi)用控制在10萬以內(nèi)：第一階段4萬，第二階段3萬，第三階段3萬。據(jù)了解，這些費(fèi)用有80%都是可以向總公司申請(qǐng)報(bào)銷的。附錄一、貴州四個(gè)省轄市的大致概況1、貴陽市： 貴陽市是一個(gè)五方雜處、多民族雜居的城市，漢族人口占大多數(shù)，布依族次之，苗族人口居貴陽第三位，除此之外，還有回族、侗族、彝族等20多個(gè)少數(shù)民族，但人數(shù)均較少，多為解放后從外省遷入。當(dāng)前人口密度為403人/平方千米。 2003年，貴陽市總戶數(shù)925130戶，總?cè)丝?448581人。其中城市人口200萬,是我國31個(gè)特大城市之一.其中，南明區(qū)510812人，占全市總?cè)丝冢ㄏ峦?4.81%；云巖區(qū)573

25、842人，占16.64%；花溪區(qū)324079人，占9.4%；白云區(qū)175400人，占5.08%；烏當(dāng)區(qū)294180人，占8.53%；小河區(qū)117332人，占3.4%；開陽縣419786人，占12.17%；息烽縣246129人，占7.14%；修文縣288166人，占8.36%；清鎮(zhèn)市498855人，占14.47%。 從性別上分，男性 1783100人，占總?cè)丝冢ㄏ峦┑?1.71%；女性1665481人，占48.29%。 全市非農(nóng)業(yè)人口 1652673人，占47.92%；與2002年比，非農(nóng)業(yè)人口增加速9358人，增長3.08%。農(nóng)業(yè)人口1795908人，占52.08%；與上年比，農(nóng)業(yè)人口減少5

26、166人，下降0.29%。 2、遵義： 2007年年末總?cè)丝?65.54萬人，少數(shù)民族人口占全市總?cè)丝诘?2 其中市區(qū)人口90萬,是貴州省第二大城市.2020年市區(qū)人口將突破200萬城市人口的特大城市. 3、六盤水： 水城縣總?cè)丝?3.91萬人，其中農(nóng)業(yè)人口72.6萬人，非農(nóng)業(yè)人口1.31萬人。境內(nèi)居住著漢、彝、苗、布依等26個(gè)民族，少數(shù)民族人口32.15萬人，占總?cè)丝诘?3.43%。 六盤水市位于貴州西部，屬貴州省省轄市，轄六枝特區(qū)、盤縣、水城縣、鐘山區(qū)四個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，總面積9914平方千米，總?cè)丝?74萬，是一座以煤炭、電力、冶金、 建材為支柱的新興的能源原材料工業(yè)城市。 六盤水是全國綜合

27、配套改革試點(diǎn)城市，六枝特區(qū)是全國綜合改革試點(diǎn)縣，紅果鎮(zhèn)是全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點(diǎn)鎮(zhèn)，盤江煤電（集團(tuán)）公司、水城鋼鐵（集團(tuán)）公司、水城水泥股份有限公司分別是原煤炭部和貴州省建立現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)企業(yè)。貴州省人民政府批準(zhǔn)六盤水市實(shí)行貴陽內(nèi)陸開放城市有關(guān)政策并賦予六盤水市執(zhí)行省級(jí)部分經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限。建立鐘山、紅果兩個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。1996年，六盤水又列為全國科教興市試點(diǎn)和優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)試點(diǎn)市。鐘山、盤縣1998年被列為全省20個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣建議。全市改革開放力度逐漸加大，以改革促開發(fā)，以開發(fā)促發(fā)展的效應(yīng)正在逐步顯現(xiàn)出來。 發(fā)展?jié)摿薮??！熬盼濉逼陂g，國家在六盤水境內(nèi)安排的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目較多，其中鐵路建設(shè)項(xiàng)目就有

28、五個(gè)，即內(nèi)昆鐵路、株六復(fù)線、水柏鐵路、六盤水南編組站、盤西鐵路電氣化改造。這些項(xiàng)目建成后，全國南北向與東西向兩條大能力通道將在六盤水交匯，六盤水將成為西南地區(qū)重要的鐵路交通樞紐，南下可以下海，北上可以入江，交通的“瓶頸”制約將從根本上得到緩解，資源優(yōu)勢向經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的步伐必將大大加快。國家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，對(duì)于六盤水市來講，這是一個(gè)千載難逢的歷史性機(jī)遇。國家產(chǎn)業(yè)政策向能源原材料基礎(chǔ)工業(yè)傾斜，發(fā)展重點(diǎn)向西部資源富集的貧困地區(qū)傾斜，不論是產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向還是區(qū)域布局，六盤水市都是傾斜的重點(diǎn)地區(qū)。1990年國家計(jì)委批準(zhǔn)的攀西六盤水地區(qū)資源綜合開發(fā)規(guī)則和1993年國務(wù)院以國發(fā)199356號(hào)文件批轉(zhuǎn)的國家計(jì)委

29、關(guān)于西南和華南部分省區(qū)區(qū)域規(guī)劃綱要中，已把六盤水作為能源、治金、化工重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地，將在六盤水建設(shè)特大型礦區(qū)、煤電基地、煤化工基地、煤電鋁基地。隨著規(guī)劃的實(shí)施，六盤水在西南和華南經(jīng)濟(jì)區(qū)域中的地位越獄將越來越突出。 今后，六盤水市將立足資源優(yōu)勢，搶抓西部大開發(fā)的機(jī)遇，面向市場需求，重點(diǎn)發(fā)展資源開發(fā)型和資源加工型產(chǎn)業(yè)，發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)。一是發(fā)揮礦產(chǎn)資源優(yōu)勢，實(shí)施能源工程，發(fā)展“黑色經(jīng)濟(jì)”，鞏固和提高煤、電、鋼、鋁、化工、水泥等支柱產(chǎn)業(yè)；二是發(fā)揮生物資源優(yōu)勢，實(shí)施生物工程，發(fā)展“綠色經(jīng)濟(jì)”，開發(fā)以保健食品、保健飲料為重點(diǎn)的芭蕉芋、魔芋、富硒茶、銀杏、核桃、板栗、杜仲、畜牧養(yǎng)殖等后續(xù)支柱產(chǎn)業(yè)。市委、市政府將

30、堅(jiān)定不移地實(shí)施開放帶動(dòng)戰(zhàn)略，進(jìn)一步敞開山門，改善交通等基礎(chǔ)設(shè)施條件，發(fā)揮資源優(yōu)勢，提供優(yōu)惠的政策、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)良的社會(huì)環(huán)境，本著優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠互利甚至讓利的原則，放手引進(jìn)資金、技術(shù)和人才，開發(fā)六盤水，建設(shè)六盤水。 六盤水很不錯(cuò)：氣候好，被評(píng)為中國唯一的“涼都” 。所以這里的旅游業(yè)發(fā)展特別快， 也帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 。專家預(yù)測，六盤水能在3年之內(nèi)超過遵義 ，成為貴州第二大城市 這里的經(jīng)濟(jì)發(fā)展太快了。俗話說：最賺錢的地方不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地方，而是發(fā)展速度最快的地方，因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生很多新的需求，也就是很多機(jī)會(huì)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)很成熟，不容易進(jìn)入，競爭也很大 。 另外，六盤水還有好多企

31、業(yè) 水鋼集團(tuán)，水城姜茶，六盤水弘興科技，六盤水雙牌鋁業(yè)，六盤水五星廣告，六盤水凱達(dá)科技等。還有1個(gè)國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)（清鎮(zhèn)紅楓湖），4個(gè)省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)（花溪、百花湖、修文陽明風(fēng)景名勝區(qū)、息烽風(fēng)景名勝區(qū)）。4、安順： 全市國土面積9264平方公里，人口262.43萬人，其中布依、苗、回、仡佬等少數(shù)民族人口占全市總?cè)丝诘?9% 黔南布依族苗族自治州： 1990 年人口 327.98萬，其中少數(shù)民族人口173.10萬。有布依、苗、漢、水、侗、瑤、回、彝、壯、土家、仡佬等多個(gè)民族。 黔西南布依族苗族自治州： 2006年末人口314萬人，其中少數(shù)民族占全州總?cè)丝诘?2.47%二、燈飾市場行情(2008-0

32、3-20 16:41:34)在目前的燈飾市場上，燈飾行業(yè)尚處于雜牌林立、混亂經(jīng)營的狀態(tài)。由于低端市場競爭過于激烈，利潤率大大降低。在剛剛閉幕的佛山燈具燈飾展覽會(huì)上，眾多的中小私營業(yè)主匯聚一堂，共同探討擯棄雜牌經(jīng)營、增強(qiáng)品牌意識(shí)的問題。他們紛紛打出加盟連鎖旗幟，以此擴(kuò)大品牌知名度。那么，如今的燈飾行業(yè)利潤是否仍然值得期待？不同品牌的加盟規(guī)定有什么不同？在激烈的競爭中，怎樣才能取勝？記者在采訪中了解到，在目前的廣州市場上，燈飾行業(yè)的投資成功率高達(dá)50以上。一般小個(gè)體商店的利潤率在3040之間，每月的利潤則一般是30004000元，地點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)牡赇亜t可達(dá)5000元；與此同時(shí)，一些大的品牌，統(tǒng)一裝修

33、、統(tǒng)一管理，雖然加盟門檻略高，但比雜牌店更有競爭力，該類店鋪的商品提貨價(jià)一般為市場價(jià)的6065，實(shí)際利潤率基本比個(gè)體小店高10左右，但由于該類店鋪目前在整個(gè)廣東省處于起步階段，同檔次競爭比較小，多數(shù)已開店鋪月利潤維持在5000元以上，仍有相當(dāng)大的市場空間。從行業(yè)整體而言，其投資創(chuàng)業(yè)程序沒有與之緊密關(guān)聯(lián)的裝修行業(yè)復(fù)雜，但總體利潤卻不及后者，投資風(fēng)險(xiǎn)則與裝修行業(yè)基本持平。我們特意請(qǐng)從業(yè)經(jīng)營豐富的劉先生，選擇了高檔品牌A與中檔品牌B，對(duì)比其加盟差異。區(qū)別一：對(duì)加盟者要求不同A品牌：對(duì)加盟者從業(yè)經(jīng)驗(yàn)無要求。B品牌：要求加盟者有獨(dú)立經(jīng)營燈飾店的經(jīng)驗(yàn)。點(diǎn)評(píng)：作為大型知名品牌，A企業(yè)管理規(guī)范，控制程序嚴(yán)謹(jǐn)，

34、任何加盟者要嚴(yán)守規(guī)則辦事，“吃制度的飯”就可以順利經(jīng)營，所以沒有必要強(qiáng)行要求加盟者具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而B企業(yè)與加盟者的合作則更類似于“聯(lián)合”，他們希望通過與有燈飾推廣經(jīng)驗(yàn)、甚至已經(jīng)有固定優(yōu)勢店鋪的加盟者合作，達(dá)到擴(kuò)大品牌知名度、增大銷售額的目的。區(qū)別二：專營要求不同A品牌：要求專營權(quán)。B品牌：只需要代理權(quán)，不要求專營權(quán)。點(diǎn)評(píng)：A品牌要求加盟者開設(shè)專賣店，統(tǒng)一裝修，不允許銷售其它品牌的燈飾，但在適當(dāng)范圍內(nèi)代銷如布藝、家居產(chǎn)品等則被允許。B品牌與投資者本來就是“聯(lián)合”的關(guān)系，不要求投資者堅(jiān)守品牌專營權(quán)，在已開的B品牌店鋪里，經(jīng)常做著五六個(gè)品牌的生意。區(qū)別三：財(cái)務(wù)管理制度不同A品牌：公司統(tǒng)一管理，統(tǒng)一定

35、價(jià)。B品牌：自行管理。點(diǎn)評(píng)：A品牌對(duì)加盟店兼管顯然比較嚴(yán)格，財(cái)務(wù)由公司統(tǒng)一管理，統(tǒng)一入賬后（投資者可查賬），再向投資者分發(fā)利潤，而提貨價(jià)格則一般是市場價(jià)格的6065。產(chǎn)品價(jià)格與打折促銷活動(dòng)也都由總公司統(tǒng)一進(jìn)行，雖然促銷期限比較長，但一般的促銷價(jià)格不會(huì)低于8.5折。而B品牌則相對(duì)松散，投資者可以自行管理財(cái)務(wù)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星樽孕卸▋r(jià)、促銷。行家建議:送貨安裝是關(guān)鍵雖然A、B品牌對(duì)于送貨、安裝都無硬性要求，但在該行業(yè)有10年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉老板卻表示：一個(gè)燈飾店要想在競爭中長勝，一定要聘用小工或自己親自上門送貨安裝，因?yàn)檫@與顧客的選擇方向、購物情緒緊密相連。其實(shí)就廣州市場而言，同一檔次下，各家燈飾

36、的差別并不大，顧客也常常在挑選中花了眼，這時(shí)，誰愿意提供“一條龍”服務(wù)，他們就會(huì)買誰的產(chǎn)品。很多店鋪都打出“1000元以上送貨”、“2000元以上包安裝”的硬性標(biāo)準(zhǔn)，而實(shí)際上精明的老板只要顧客的要求合理，就會(huì)滿足三、貴陽市府燈飾廣場照明品牌廣告齊聚雷士照明是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先品牌之一，在貴州設(shè)立了運(yùn)營中心，現(xiàn)在全省各地州縣市設(shè)立經(jīng)銷商和分銷商60多家，年銷量為2000多萬元。2008年的銷售目標(biāo)為4000萬元。為了完成今年的目標(biāo)，雷士照明進(jìn)行了新的人員配置，重點(diǎn)開發(fā)縣級(jí)市場，同時(shí)加強(qiáng)維護(hù)原有經(jīng)銷商和分銷商客戶的合作，比較重視裝飾工程公司的推廣。無獨(dú)有偶，歐普、三雄極光、TCL照明、歐司朗、陽光等領(lǐng)先品牌

37、在當(dāng)?shù)囟技訌?qiáng)了人力資源建設(shè)，都為經(jīng)銷商培訓(xùn)人才來達(dá)到長久發(fā)展，有的還上市新產(chǎn)品來激活市場，實(shí)現(xiàn)銷售的增長。松日照明也是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸椑掀放浦?，進(jìn)入當(dāng)?shù)匾呀?jīng)超過5年，在貴陽和遵義都設(shè)立了代理商，貴陽代理商是國光照明，遵義的代理商則是貴陽的玉龍照明，兩個(gè)代理商都比較有實(shí)力，松日在他們手里發(fā)展得比較好，廠家在當(dāng)?shù)刂挥幸粋€(gè)辦事處主任。其它像佛照、華強(qiáng)等老品牌在當(dāng)?shù)囟疾恢褂幸粋€(gè)代理商，它們一般都找到了2個(gè)或多個(gè)代理商，這些代理商都是比較有實(shí)力的。品上照明是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸椥落J品牌之一，在當(dāng)?shù)匾延?年左右發(fā)展史。工程項(xiàng)目一直是品上的強(qiáng)項(xiàng)，其代理商王王貿(mào)易公司是貴州比較有實(shí)力的照明工程商之一。據(jù)王王貿(mào)易公司照明

38、部負(fù)責(zé)人王德偉介紹，今年在當(dāng)?shù)赝瓿?00萬元銷售目標(biāo)問題不大，已經(jīng)取得了省政協(xié)辦公大樓、金陽新區(qū)水利辦公大樓等多個(gè)工程項(xiàng)目。其它在當(dāng)?shù)乜抗こ添?xiàng)目增長較快的新銳品牌還有西頓、本邦、業(yè)電等，另外還有一些新銳品牌是靠渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了快速增長，如澳克士、名派等。力德森照明是當(dāng)?shù)卣彰鳠麸棟摿ζ放浦唬@個(gè)以T4/T5、金鹵燈、鎮(zhèn)流器為主的照明品牌在當(dāng)?shù)厥呛笃鹬?，目前在貴州已有5個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擁有大批穩(wěn)定的裝飾公司客戶資源。力德森照明比較重視廣告和宣傳投入，在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌。另外，具有潛力的品牌還有歐特朗、亮A、美的、卡塔等，與力德森不同，他們?cè)诋?dāng)?shù)囟荚O(shè)立專賣店，但沒有廣告投入。

39、品牌說法貴州只需要300個(gè)品牌貴州嘉美照明負(fù)責(zé)人肖選貴州目前照明燈飾品牌在1000個(gè)以上，而有影響力的只有二三十個(gè)，有的在增長，有的保平穩(wěn)，有的在下滑，形勢年年都在改變。現(xiàn)在競爭太大，品牌也顯得過多，以后無疑將淘汰一部分品牌，最后在貴州存在二三百個(gè)照明燈飾品牌就合適了。領(lǐng)先品牌、老品牌、新銳品牌、潛力品牌應(yīng)該都會(huì)有很好的市場前景。四、三雄極光照明的“步步為營”戰(zhàn)略內(nèi)容摘要：低調(diào)卻不落伍，從創(chuàng)辦至今一直步步為營。三雄極光在拉升品牌知名度和影響力的同時(shí)，專注于產(chǎn)品研發(fā)和照明應(yīng)用之上，其市場增長勢頭強(qiáng)勁。三雄極光認(rèn)為，品牌建設(shè)到一定的基礎(chǔ)后，不能只靠廣告去轟炸，而更需要實(shí)實(shí)在在的為行業(yè)、為消費(fèi)者創(chuàng)造

40、更多的利益。據(jù)三雄極光裝飾類產(chǎn)品經(jīng)理李智鵬介紹，產(chǎn)品研發(fā)和終端建設(shè)將成為三雄極光2007年裝飾類產(chǎn)品的工作主題，“三雄極光商業(yè)照明的定位是專業(yè)、高端，所以必須重點(diǎn)拓展專業(yè)性對(duì)口的渠道?！崩钪蛆i把專業(yè)分為兩大部分：一是產(chǎn)品的專業(yè)及產(chǎn)品線組合的專業(yè)；二是對(duì)終端用戶服務(wù)的專業(yè)，只有這兩者協(xié)調(diào)一致，才能深化三雄極光專業(yè)化的定位。在產(chǎn)品專業(yè)化方面，光源電器和T5支架是三雄極光的核心競爭力產(chǎn)品。2007年，三雄極光將在金鹵燈、T5、燈杯、鎮(zhèn)流器、天花燈、格柵射燈和支架方面研發(fā)出新的產(chǎn)品，對(duì)核心產(chǎn)品進(jìn)行系列化擴(kuò)充。目前，已與一家德國公司共同研發(fā)出代表高端電器的金鹵燈電子鎮(zhèn)流器，其產(chǎn)品的性能及品質(zhì)定位可與國外

41、的一線品牌比美。預(yù)計(jì)今年的6月份前可以上市。而且它會(huì)結(jié)合國外優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，研發(fā)出更高端、更精細(xì)化的產(chǎn)品出來；在專業(yè)化服務(wù)方面，三雄極光認(rèn)為，這是決勝未來市場的重要籌碼，你能不能為不同的客戶提供不同的、專業(yè)化的服務(wù)，這是企業(yè)制勝的關(guān)鍵因素，比如照明設(shè)計(jì)解決方案等等。因此，三雄極光今年將會(huì)陸續(xù)召開節(jié)能技術(shù)研討會(huì)和照明設(shè)計(jì)研討會(huì)。華南市場被視為三雄極光的大本營。2006年，華南市場占了三雄極光總業(yè)務(wù)量近1/5的份額，這是多年來苦心經(jīng)營的結(jié)果，這種地位是其他品牌短期內(nèi)還難以撼動(dòng)的。而在去年，三雄極光還大兵壓境，在上海、浙江和江蘇等華東市場展開了一輪強(qiáng)大的攻略。在人員匹配、戶外廣告、工程競標(biāo)等方面

42、，都可以看出三雄極光在華東市場的投入力度，華東市場的銷量也比2005年有大幅度的提升。而在2007年，三雄極光在力保華東和華南兩大板塊的穩(wěn)步發(fā)展外，將會(huì)力挺華中、華北板塊，并且預(yù)計(jì)會(huì)在各省會(huì)城市掀起一些浪潮。三雄極光作為產(chǎn)品定位高端的知名品牌，決定了其消費(fèi)者特征消費(fèi)能力較高，追求質(zhì)量，因此，從華南延伸至華東，再往華中、華北進(jìn)軍，我們不難看出三雄極光正在有計(jì)劃、有步驟地強(qiáng)化它的全國戰(zhàn)略和地位。（三雄極光現(xiàn)在的運(yùn)營模式基本上走的是代理，省級(jí)總代，各地州分代，總公司給予解決一定的裝修費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，而產(chǎn)品的利潤就要取決于各運(yùn)營商的標(biāo)價(jià)了?；旧险鎸?shí)價(jià)是標(biāo)價(jià)的三分之一，不同的燈具利潤不等，水晶燈的利潤

43、要高一些。業(yè)務(wù)員嘛一般分基本工資、計(jì)效工資、勞保和提成，要看業(yè)務(wù)員素質(zhì)而定，一般代理商都會(huì)有自己的安裝隊(duì)伍，根據(jù)不同的工種來確定基本工資，按比例參與提成，按計(jì)效來核發(fā)實(shí)際報(bào)酬。）五、雷士家居照明：特許經(jīng)營模式成就品牌價(jià)值 近年來，照明行業(yè)陷入了一個(gè)尷尬的泥潭，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的健康發(fā)展：產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告同質(zhì)化、渠道模式同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化、甚至連企業(yè)VI都有種似曾相識(shí)的感覺。這一現(xiàn)象使得照明企業(yè)陷入無規(guī)則的市場競爭而苦不堪言，如果仍然固守著舊有模式，只能喪失自身優(yōu)勢而招致失敗。敢問路在何方？這成為每個(gè)照明企業(yè)亟待解決的頭等大事。近日，本報(bào)特約記者走訪了家居事業(yè)部，深入探求和了解家居事

44、業(yè)部近期在市場上火爆的特許經(jīng)營運(yùn)營模式。 一步為先 步步領(lǐng)先 雷士自1998年成立之日起，至今獲得的榮譽(yù)不計(jì)其數(shù)。2008年又獲得 “中國馳名商標(biāo)”的桂冠，可謂是春風(fēng)得意。雷士家居事業(yè)部自2006年開始籌備運(yùn)作，僅用了一年時(shí)間，其銷售額就突破了億元大關(guān)。歷數(shù)古鎮(zhèn)數(shù)千家燈飾企業(yè)，年銷售過億元的屈指可數(shù)，首年經(jīng)營就過億的更是絕無僅有。不難看出，好產(chǎn)品傍上好品牌后，業(yè)績自然呈現(xiàn)“井噴”態(tài)勢。 行業(yè)內(nèi)談及雷士的成功，更多的歸結(jié)于其戰(zhàn)略的成功：從對(duì)商業(yè)照明的重新定義、CIS的實(shí)踐、運(yùn)營模式的變革和光電產(chǎn)品的跨界整合，步步為營卻又氣勢如虹。有行業(yè)資深人士這樣評(píng)價(jià)說：雷士所特有的戰(zhàn)略眼光和強(qiáng)烈的發(fā)展意愿，是

45、這個(gè)企業(yè)獲得高速成長的原動(dòng)力，正所謂一步為先，則步步領(lǐng)先。 而作為雷士集團(tuán)下屬子公司的雷士家居事業(yè)部，對(duì)于已經(jīng)取得的成績，有著自己的見解。家居事業(yè)部副總經(jīng)理胥海文表示，2007年燈飾銷量破億，對(duì)于雷士這個(gè)品牌來說，并不值得驕傲，卻恰恰說明了家居照明市場尚有更大的提升空間。2007年僅僅是雷士家居照明市場發(fā)力的起點(diǎn)。就雷士目前的影響力和自身完善的銷售渠道而言，當(dāng)前的銷量與公司總部對(duì)家居的期望還相去甚遠(yuǎn)。 雖然，家居事業(yè)部的業(yè)績?nèi)〉昧艘欢ǖ耐黄?，但在很大程度上，這一年的經(jīng)營更加使家居事業(yè)部清醒地意識(shí)到當(dāng)前所存在問題：如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的燈飾類產(chǎn)品與雷士傳統(tǒng)商業(yè)照明渠道的有效嫁接，什么樣的終端形態(tài)能夠更

46、好的完成燈飾類產(chǎn)品的銷售，如何運(yùn)用有限的人力、物力更好的服務(wù)于眾多的雷士家居經(jīng)銷商等等。針對(duì)上述林林總總的問題，家居事業(yè)部在思考一套更適合自身發(fā)展的全新模式，去適應(yīng)新的競爭環(huán)境下的改變。 按照當(dāng)前銷售規(guī)模的增長速度，三年內(nèi)，雷士家居完全有能力與商業(yè)照明形成互補(bǔ)，成為雷士持續(xù)發(fā)展的兩大支柱。如今需要有一種新的運(yùn)營模式，去應(yīng)對(duì)家居市場競爭所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，加速品牌與消費(fèi)市場的融合速度，擺脫低端的價(jià)格競爭，只有這樣，才能保證雷士家居走的更遠(yuǎn)、更長。差異化經(jīng)營思路 創(chuàng)新營運(yùn)模式 如何破除同質(zhì)化現(xiàn)象，尋求新的出路，關(guān)鍵還要靠思路。 如今的照明行業(yè)，已經(jīng)今非昔比，大量的技術(shù)人才和職業(yè)經(jīng)理人的涌入，勢必會(huì)給照明

47、行業(yè)帶來新的技術(shù)和全新的理念。我們看到，這幾年不但技術(shù)有所突破，而且營銷思路更是層出不窮：從體育營銷、娛樂營銷到公益營銷，手段多樣且豐富多彩。隨著以雷士為代表的專賣模式的成功，帶動(dòng)了業(yè)內(nèi)大批照明企業(yè)的追隨，專賣模式在短時(shí)間內(nèi)就成為了業(yè)內(nèi)主流的銷售渠道模式。同樣，雷士由小區(qū)域代理模式轉(zhuǎn)向運(yùn)營模式在行業(yè)內(nèi)又掀起了新的渠道革命。但是，一輪又一輪的生搬硬套之后，一部分企業(yè)對(duì)盲目引進(jìn)的模式開始水土不服，使企業(yè)失去了原有的鮮活性，甚至導(dǎo)致了原有市場份額的嚴(yán)重萎縮。痛定思痛才發(fā)現(xiàn)，原來一直如噩夢(mèng)般束縛著企業(yè)成長的敵人，居然是盲目效仿之下所形成的同質(zhì)化。 照明產(chǎn)品的制造商都曾有這樣的感慨：由于精力過度聚焦于產(chǎn)

48、品本身，每當(dāng)銷售出現(xiàn)問題時(shí)，最常見的方式就是改造產(chǎn)品或者推出新品，人為的制造差異化；同樣，當(dāng)營銷出現(xiàn)問題時(shí)，最先被顛覆的肯定是渠道結(jié)構(gòu)或管理政策。但事實(shí)證明，依賴思維慣性去解決問題，就像割韭菜，永遠(yuǎn)治標(biāo)不治本。問題的核心是：面對(duì)同樣的問題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)的思路都相差無幾，新的同化由于思路的一致再次發(fā)在。大家所謂的差異化解決辦法實(shí)際上只有時(shí)間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別。否則，我們不會(huì)看到每年有那么多失敗的新產(chǎn)品。與此同時(shí)，我們又可以看到成功的企業(yè)，他們一個(gè)產(chǎn)品可以在市場上暢銷幾年甚至十幾年，他們所依靠的絕對(duì)不是某個(gè)營銷要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，而是模式，以盈利為核心的差異化運(yùn)營模式。全新盈利模式詮釋品牌價(jià)值 特許經(jīng)營制度傳入國內(nèi)的時(shí)間并不長，但采用這種經(jīng)營方式的國內(nèi)公司卻如過江之鯽。就國內(nèi)而言，近年來，以飲食連鎖和特色經(jīng)營為主的加盟形式搞得如火似荼，成為如今連鎖發(fā)展的主力軍。照明行業(yè)也出現(xiàn)了部分企業(yè)在運(yùn)用特許經(jīng)營的模式，除少數(shù)實(shí)力型企業(yè)的市場反響較好外，其他市場表現(xiàn)平平。 行業(yè)資深營銷專家在談到特許經(jīng)營模式時(shí)說到，特許經(jīng)營并不適用所有的照明企業(yè)，它對(duì)企業(yè)的軟硬件要求都較高。首先，需要有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，以便對(duì)上、下游經(jīng)銷商進(jìn)行整合。其次，要具備完善的加盟、管理、企劃、推廣、培訓(xùn)和區(qū)域整合體系標(biāo)準(zhǔn)。最后，還需要清晰、長遠(yuǎn)的發(fā)