公司業(yè)務(wù)部常見問(wèn)題解決方案如何提高業(yè)務(wù)部績(jī)效

1、業(yè)務(wù)部常見現(xiàn)象解決方案螞一、撞單、爭(zhēng)單莈爭(zhēng)單、撞單現(xiàn)象在各個(gè)企業(yè)中多有出現(xiàn)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)公司的電話有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員打，這樣客戶就會(huì)產(chǎn)生 一種厭煩的心理，對(duì)我們后期和客戶溝通時(shí)帶來(lái)一定的影響！每個(gè)企業(yè)都可能有自己的解決辦法，在這里我們的建議是：現(xiàn)在是一個(gè)科技和信息化時(shí)代，所以我們就要利用科技的產(chǎn)物之一電腦為我們的企業(yè)發(fā)展服務(wù)。通過(guò)-個(gè)智能化的客戶管理系統(tǒng)，實(shí)行客戶資料重復(fù)報(bào)警通知，即當(dāng)業(yè)務(wù)員在錄入新的客戶資料時(shí)，該系統(tǒng)可以自動(dòng)提示該客戶已存在，由系統(tǒng)來(lái)審核客戶的歸屬權(quán)，誰(shuí)先錄入就歸誰(shuí)，以后有同事在錄入客戶填寫資料時(shí)，只要有和 此客戶資料的公司名稱、電話號(hào)碼等相同時(shí)，就錄入不了。如圖：分類:薄如有

2、同時(shí)錄入的情況，借用目前大部分企業(yè)采用的方式，以公司利益為重的解決方案：看跟進(jìn)的人的在決策 中的關(guān)鍵性，比如張三跟進(jìn)的是公司的采購(gòu)，而李四直接在和老板談合作了，最好就把該客戶給李四跟進(jìn)，因 為他跟進(jìn)的人更有決策權(quán)。不同的企業(yè)有不同的方法，總之適合自己的就是最好的，我們提出的只是最通用的方法，希望能給到貴公司參考。膂二、同樣的困難在團(tuán)隊(duì)中重復(fù)出現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)難積累袁目前，由于業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)流動(dòng)性很大的群體，所以業(yè)務(wù)人員的流失是正常而且無(wú)法避免的，不過(guò)令所有 企業(yè)頭痛的不只是業(yè)務(wù)員的流失，是企業(yè)辛苦培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員不僅走了，把公司教他的經(jīng)驗(yàn)，方法也全帶走了，新 業(yè)務(wù)員又要從零開始培訓(xùn)，周而復(fù)始，企業(yè)在這方

3、面花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)力。我們給出的建議如下：祎既然人員流動(dòng)這個(gè)現(xiàn)象是我們無(wú)法避免的，那我們能做的就是通過(guò)獨(dú)特的方式去增強(qiáng)自己企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累， 不求做到最好，至少比同行要好。我們的建議是：企業(yè)對(duì)新員工從培訓(xùn)開始，就可以記錄他在學(xué)習(xí)或工作中所遇 到的問(wèn)題和問(wèn)題的解決方法。這個(gè)問(wèn)題可能是整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同努力解決或者請(qǐng)教別的專家解決的。這些信息可以永遠(yuǎn)保存下來(lái)，給其他的新員工作為參考和借鑒，同時(shí)，有的員工比較典型或者值得學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷要記錄下來(lái)，這樣，長(zhǎng)期累積的困難和解決方法加上成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，實(shí)際就是公司記錄的員工的成長(zhǎng)過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)，可以讓新員工在學(xué)習(xí)時(shí)就能了解許多常見問(wèn)題及解決辦法, 及

4、能力提升方面無(wú)疑都是十分有幫助的。并可以學(xué)到一些成功的方法，在新員工的快速成長(zhǎng)以芆同樣，把一個(gè)員工遇到的困難記錄下來(lái)后，其它業(yè)務(wù)員碰到該問(wèn)題就有了可以參考的解決辦法。這樣，團(tuán)隊(duì) 重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題都能用已有的解決方案，也就可以大大提高業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)速度和解決問(wèn)題的效率了。有了這樣的好方法，一段時(shí)間后，誰(shuí)敢跟我這樣的公司團(tuán)隊(duì)匹敵？他們的公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)是沒(méi)積累的，我們的經(jīng)驗(yàn)是不斷增長(zhǎng)的，手工是做不到的， 做思想工作是做不到的， 你不可能要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在離職之前寫本書，把他的工作經(jīng)驗(yàn)都寫下來(lái)把？不可能的事，但是通過(guò)這種強(qiáng)制經(jīng)驗(yàn)積累的方法，我們就可以做到了。在強(qiáng)大的經(jīng)驗(yàn)積累下，我們的業(yè)務(wù) 員也就會(huì)信心十足，勇往

5、直前了。具體圖示如下：BS尖敗分析審批岡E-S3客戶漏號(hào)原因級(jí)別業(yè)務(wù)員BPC009969老板認(rèn)肯我們的價(jià)格不含理目標(biāo)客戶10%李火生BFCD00072預(yù)約客戶郭薊紿子幫肋袁BPC000072老板認(rèn)為購(gòu)買價(jià)格太高預(yù)約客戶25%郭莉給予幫助羄三、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常忘記與客戶的約定肁業(yè)務(wù)員本身的工作就比較多，特別是那些客戶很多的業(yè)務(wù)員，每天都不知道自己到底打了多少個(gè)電話，還有 可能在電話預(yù)約時(shí)客戶近期沒(méi)有空，要等兩天或一個(gè)星期才有空，當(dāng)時(shí)是記住了，可能等到真的到了要見客戶的時(shí)候就忘記這回事了，我們給出的建議是：蚈建立一種日程管理系統(tǒng)，員工可提前設(shè)置接下來(lái)要處理事件的標(biāo)題、時(shí)間、內(nèi)容。任何時(shí)候只要打開系統(tǒng)，

6、事先輸入的事件，系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)提醒你，即使你不在電腦旁，當(dāng)系統(tǒng)提醒你 10分鐘之后（時(shí)間自定義）仍未對(duì) 提醒做出處理，那系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)把提醒內(nèi)容以短信方式發(fā)送到你手機(jī)上， 雙保險(xiǎn)提醒功能， 最大限度規(guī)避了業(yè)務(wù)員 忘事的現(xiàn)象，尤其是一些重要的約定。蒆賺四、業(yè)務(wù)員有時(shí)候做報(bào)告有虛假成分聿虛假報(bào)告在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中也是最常見的問(wèn)題之一，可能每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)在講話中帶點(diǎn)水分，畢竟每天要應(yīng)付那 么多的客戶，但是不能把水分帶到公司來(lái)，所以虛假報(bào)告一直是企業(yè)比較難控制的部分。我們的建議是可以有效減少虛假報(bào)告的，希望對(duì)貴司有幫助。袃首先：我們建議每個(gè)企業(yè)都要建立一套自己的客戶管理系統(tǒng)，專門用于記錄我們公司的所有客戶信息等。

7、然 后我們從源頭上控制， 比如，業(yè)務(wù)員在最開始報(bào)資料的時(shí)候?yàn)榱顺鋽?shù)量就有開始作假的現(xiàn)象，所以我們現(xiàn)在要實(shí)行資料一經(jīng)錄入，不得自行修改刪除，這樣給業(yè)務(wù)員無(wú)法銷贓的壓力，讓業(yè)務(wù)員不愿意也不敢作假。蒁其次：業(yè)務(wù)員錄入假資料后，沒(méi)法讓這些假資料走向成功，也不能停滯不前，同時(shí)規(guī)定業(yè)務(wù)員在要放棄該客 戶前一定要先提出困難報(bào)警（一個(gè)公司規(guī)定的客戶跟進(jìn)方式）讓經(jīng)理等人的參與，所以這時(shí)業(yè)務(wù)員更加不能困難報(bào)警，因?yàn)槟阋坏﹫?bào)警，你的經(jīng)理就得參與進(jìn)來(lái)跟你分析了（萬(wàn)一你經(jīng)理打個(gè)電話過(guò)去，要找某工廠的，結(jié)果是 家店鋪，或者跟你去見那個(gè)客戶，結(jié)果是個(gè)假地址，沒(méi)找著），所以作假的就一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)?？偨Y(jié)：建立一個(gè)好的機(jī)制和體系并

8、配以合理的規(guī)章制度才是改善業(yè)務(wù)員作假的最好方法，同時(shí)還能為企業(yè)帶來(lái)更多無(wú)形資產(chǎn)（累積客戶資源，防止資料外泄等等），何樂(lè)而不為呢？賺五、老客戶由于維護(hù)不及時(shí)流失葿對(duì)于一個(gè)公司，長(zhǎng)期合作伙伴的多寡是影響到企業(yè)是否能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素之一，因此能否維護(hù)好老客戶的關(guān)系，直接會(huì)影響到以后是否能繼續(xù)合作以及合作的數(shù)和量。通常一些公司僅僅局限于定期電話回訪，或者高層登門拜訪的方式來(lái)維護(hù)老客戶，我們不可以說(shuō)這樣做效果不好，但在這里我可以告訴你老客戶的維護(hù)是多樣化的，同時(shí)也必須要系統(tǒng)化，才能讓企業(yè)的老客戶群體日益壯大，轉(zhuǎn)介紹客戶越來(lái)越多。薅我們的系統(tǒng)是如何實(shí)現(xiàn)的呢？“提醒功能” 可設(shè)置老客戶下次需要回訪時(shí)間以

9、及回訪聯(lián)系人（建議設(shè)置提醒時(shí)間稍微偏前一點(diǎn)，以便有準(zhǔn)備的時(shí)間），到時(shí)間系統(tǒng)會(huì)提醒你該回訪哪個(gè)客戶了。并不需要我們像常規(guī)一樣拿出老客戶表格，逐個(gè)查看上一次回訪的時(shí)間以確認(rèn)是否需要再次回訪了，系統(tǒng)中的“客戶關(guān)系樹狀圖”會(huì)詳細(xì)顯 示客戶資料，如某個(gè)客戶是由某個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹等，這樣就會(huì)使得回訪工作輕松而且系統(tǒng)化；而且系統(tǒng)中還有一項(xiàng)特別的功能“客戶生日提醒”，資料庫(kù)中每個(gè)資料都會(huì)有企業(yè)生日一欄的顯示，可能是企業(yè)創(chuàng)建時(shí)間也可能是企 業(yè)負(fù)責(zé)人本人生日，系統(tǒng)會(huì)提前2天（自定義）提醒將要臨近生日的企業(yè)，因此我們的員工在企業(yè)生日當(dāng)天給客戶發(fā)一個(gè)慰問(wèn)短信息，幾分鐘的一通電話，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的一張賀卡，我想客戶都會(huì)倍感欣慰，

10、通過(guò)系統(tǒng)、多樣化的 回訪老客戶，穩(wěn)定了客戶群體，從而就能實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)營(yíng)銷和客戶轉(zhuǎn)介紹，持續(xù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)便是水到渠成的事了。蒄六、銷售目標(biāo)拍腦袋，喊口號(hào)芁引言：1、很多業(yè)務(wù)員在制定銷售目標(biāo)時(shí)心中沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的數(shù)字，可能有時(shí)有個(gè)比較模糊的數(shù)據(jù)，也不是很明確下個(gè)月到底能完成多少，所以業(yè)務(wù)員在制定目標(biāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)在上級(jí)面前喊口號(hào)，到了月底才發(fā)現(xiàn)差距很大。2、很多公司在制定銷售目標(biāo)時(shí)問(wèn)業(yè)務(wù)員，他下個(gè)月大概能出多少單？很多業(yè)務(wù)員可能是拍左腦門一個(gè)數(shù)，拍右7個(gè)階段,腦門另一個(gè)數(shù)，但到底能出多少他也不知道。如何準(zhǔn)確制定銷售目標(biāo)？我們建議把客戶跟蹤階段分為 例如：薆 0%10%5%50%75%901%0%客戶跟蹤階段芇

11、605040+30+20+10千100N各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量* 芃有效客戶在14個(gè)以上計(jì)算結(jié)果相對(duì)準(zhǔn)確，數(shù)量越多越準(zhǔn)確莁10+15+15+9= 49萬(wàn)下個(gè)月前已經(jīng)取得的隱形業(yè)績(jī)羇圖4螅從圖4可看出，第一行的百分比代表“客戶跟蹤階段自定義”，你們可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)過(guò)程的不同，自己嘗試定義出符合自己業(yè)務(wù)過(guò)程階段的劃分標(biāo)準(zhǔn)（如果有偏差可以根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行多次調(diào)整），比如說(shuō)0%代表前期搜集并錄入系統(tǒng)未處理的潛在目標(biāo)客戶，10%代表打電話開發(fā)的意向客戶，25%弋表愿意給我們樣品的客戶，50%代表已經(jīng)承認(rèn)樣品或服務(wù)的客戶，75%代表接受我們產(chǎn)品價(jià)格的客戶，90%代表已經(jīng)簽合同的客戶，100%代表三次供貨

12、以上的穩(wěn)定客戶。肂第二行代表“各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量”，注意：從25% 90%這個(gè)階段的客戶數(shù)量必須要達(dá)到14個(gè)以上計(jì)算結(jié)果相對(duì)準(zhǔn)確，數(shù)量越多越準(zhǔn)確。例：假設(shè)每個(gè)客戶預(yù)成交金額是1萬(wàn)，訂單周期為一個(gè)月，那么下個(gè)月預(yù)計(jì)出單數(shù)量是100個(gè)，理論業(yè)績(jī)是100萬(wàn)，但是你在談判的過(guò)程中，100個(gè)單很難完全成功，所以客戶數(shù)量要乘以對(duì)應(yīng)的成功機(jī)率，再相加，得到的數(shù)值49萬(wàn)才是下個(gè)月提前已經(jīng)取得的隱形業(yè)績(jī)，你的上級(jí)或老板看到49萬(wàn)后，說(shuō)你再加把勁，增長(zhǎng) 20%做到60萬(wàn)！你說(shuō)好，沒(méi)問(wèn)題！你下個(gè)月的銷售目標(biāo)就是這樣定下來(lái)的，西門子經(jīng)過(guò)多 年的實(shí)踐證明，這是最佳方法。蒀在業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，我們的方法可以通過(guò)隨時(shí)查

13、看客戶數(shù)量、查詢預(yù)成交總金額等，及時(shí)計(jì)算能否實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。如果差距大，就調(diào)查原因，及時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)。如果差距小，就鼓勵(lì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)并超越所定 目標(biāo)。莈這樣，以后您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)制定銷售目標(biāo)時(shí)就不用拍腦門，喊口號(hào)了，通過(guò)計(jì)算的方式得出結(jié)果，而且管理人員也不用讓業(yè)務(wù)員總來(lái)匯報(bào)他的重點(diǎn)客戶，除了方便管理，更多的是為我們的行動(dòng)提供了依據(jù)和憑證，給我們的員工和企業(yè)提供了較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)更好的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。蕆七、業(yè)務(wù)員每天的工作重點(diǎn)不明確，有效工作時(shí)間少螁引言：1、業(yè)務(wù)員每天都有忙不完的事，但效率到底怎么樣？這個(gè)問(wèn)題就值得探討了，可能業(yè)務(wù)員一天忙到 晚，見不到人，做事也很勤奮，但就是效果不

14、大。其實(shí)是業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)沒(méi)有抓準(zhǔn)，就像無(wú)頭蒼蠅樣，到處亂 飛，就是找不到路！ 2、業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)不明確，有效工作時(shí)間少，這一直是很多企業(yè)比較頭痛的事。大多數(shù) 企業(yè)選擇了模糊管理，即知道這種狀況，只是通過(guò)各種方法盡量幫助業(yè)務(wù)員適當(dāng)改善而已。我們給出的建議如下：薀首先我還是建議把客戶分為 7個(gè)階段，其中每個(gè)階段都有企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行定義。例：0%有用到我們的產(chǎn)品的客戶；10 %-有興趣了解我們公司的客戶； 25%見過(guò)面的客戶，50%送過(guò)樣品的客戶等等。 這樣我們就可以更加詳細(xì)的把 我們的客戶區(qū)分開來(lái)， 業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)就是跟進(jìn)客戶， 所以通過(guò)以上的標(biāo)準(zhǔn)化后， 我們就可以很容易找到業(yè)務(wù)員的 工作

15、重點(diǎn)。例如：蝿0%10%25%0%75嗚0%100%艮蹤客戶階段自定義 k羅甲105060+20102040+30N各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量 襖根據(jù)銷售漏斗法填高 0% 10漸段的客戶數(shù)量，減少 90%勺數(shù)量蝕圖5羆在圖5中，業(yè)務(wù)員甲在10%階段客戶數(shù)量太少了，從 25炯50%推進(jìn)太少了，在90%階段堆積得太多了，那么 他現(xiàn)在的階段性工作重點(diǎn)是不是0% 50% 90%階段？即開發(fā)新客戶把 10%階段的數(shù)字填高；從 25漸段的60個(gè) 客戶中拿20個(gè)向50%推進(jìn)；從90漸段的40個(gè)客戶中拿30個(gè)向100%推進(jìn)。這個(gè)就是銷售漏斗法，業(yè)務(wù)員必須 在前面有龐大的資料才能得到很大的成功?。。f(shuō)是不是？）這樣

16、無(wú)論是管理者還是業(yè)務(wù)員自己都能隨時(shí)了解業(yè)務(wù)員的階段性工作重點(diǎn)。蚇除了階段性工作重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)還會(huì)涉及到每天的工作重點(diǎn)，我們的方法是通過(guò) 日志日程提醒 實(shí)現(xiàn)的，女口：日志可以提醒您今天上午九點(diǎn)要給*公司的張總打電話確定送樣的時(shí)間，這樣你一打開系統(tǒng)就會(huì)看到這個(gè)提醒，你就知道你今天的重點(diǎn)在哪了。（客戶的企業(yè)生日 客戶負(fù)責(zé)人的個(gè)人生日等。）蚃我們系統(tǒng)有個(gè) 自動(dòng)提醒功能，在每個(gè)階段系統(tǒng)都會(huì)提示業(yè)務(wù)員在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)要處理這個(gè)客戶，提醒幾天，如 果還沒(méi)有處理，系統(tǒng)會(huì)把這個(gè)客戶沒(méi)收給業(yè)務(wù)經(jīng)理，由經(jīng)理分配給其他愿意跟的人，采用這樣的一種方式，不但可以幫業(yè)務(wù)員找準(zhǔn)每天的工作重點(diǎn)，還給業(yè)務(wù)員一定的壓力，在高壓

17、下，有效工作時(shí)間就自然而然的提上去了。螀有效工作時(shí)間少，怎么辦？業(yè)務(wù)員必須把每個(gè)客戶的工作狀態(tài)填寫在處理日志，在處理日志中有一個(gè)有效工作時(shí)間，它記錄了業(yè)務(wù)員做這個(gè)跟進(jìn)工作所花的時(shí)間，幾天后將形成一條有效時(shí)間曲線，如果曲線很低，自己看著都不好意思，就會(huì)趕快想辦法提高自己的有效工作時(shí)間。即使業(yè)務(wù)員不自省，高層也可督促他，經(jīng)理主 動(dòng)找業(yè)務(wù)員了解情況，幫他分析，提高有效工作時(shí)間。莇八、新業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)速度慢肅1、在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員試用模式中，業(yè)務(wù)員先學(xué)習(xí)后培訓(xùn)再實(shí)戰(zhàn)（下市場(chǎng)），在我們的方法中，要求業(yè)務(wù)員邊學(xué)習(xí)邊培訓(xùn)邊實(shí)戰(zhàn)。例如：若每天工作8個(gè)小時(shí)，可用3小時(shí)學(xué)習(xí)，3小時(shí)培訓(xùn)，2小時(shí)做業(yè)務(wù)。這樣 知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)

18、合，新業(yè)務(wù)員將快速成長(zhǎng)。莂2、如果新進(jìn)的業(yè)務(wù)員很勤奮也有一定的能力，但業(yè)績(jī)就是不明顯，這可能是方法和經(jīng)驗(yàn)上的問(wèn)題，那么通 過(guò)BPC系統(tǒng)就可以讓新業(yè)務(wù)員隨時(shí)去查閱老業(yè)務(wù)員遇到這樣的問(wèn)題是怎樣解決的，學(xué)習(xí)別人留下來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)， 這樣新業(yè)務(wù)員在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步，不斷的提升他們的業(yè)務(wù)能力，最快完成經(jīng)驗(yàn)和能力的復(fù)制， 從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。螀祎九、業(yè)務(wù)員原地踏步，混日子，有惰性蒅在企業(yè)存在這種情況，有些業(yè)務(wù)員時(shí)間做長(zhǎng)了，就開始有點(diǎn)飄飄然了，做事也沒(méi)有以前那么勤快了，天天混日子，而您又抓不到他的證據(jù)。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好解決，首先我們要有一個(gè)明確的數(shù)據(jù)和詳細(xì)的信息作為支持的方案，那么在BPC系統(tǒng)里通過(guò)

19、業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)階段客戶跟進(jìn)的情況，你的經(jīng)理都會(huì)利用工作安排這個(gè)功能根據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力和市場(chǎng)等情況制定一個(gè)合理的工作安排，比如：甲業(yè)務(wù)員在50%階段有30個(gè)客戶要跟進(jìn)，經(jīng)理制定出15天的時(shí)間要對(duì)這30個(gè)客戶都過(guò)一遍，系統(tǒng)這個(gè)時(shí)間內(nèi)提前7天提醒，如果15天后，甲還是沒(méi)用把這30個(gè)客戶都跟進(jìn)完，那么經(jīng)理會(huì)問(wèn)你：為什么15天的時(shí)間都沒(méi)過(guò)一遍， 請(qǐng)給我一個(gè)說(shuō)法，如果你實(shí)在沒(méi)有時(shí)間、 沒(méi)能力去跟進(jìn)這些客戶， 那么我會(huì)把你這些客戶分配給其他有能力的同事去跟進(jìn)。這樣的話，每個(gè)業(yè)務(wù)員自己辛辛苦苦開發(fā)出來(lái)的客戶怎么舍的讓給別人呢，因?yàn)闆](méi)有客戶就意味著沒(méi)有收入！所以通過(guò)這種機(jī)制，使原本需要25天都不一定能做完的事，現(xiàn)

20、在都要求在15天內(nèi)做完，既提高了員工的有效工作時(shí)間和有效工作率，同時(shí)也極大限度的消除了員工的惰性袀十、新業(yè)務(wù)員篩選周期長(zhǎng)，判斷不準(zhǔn)確，投資不斷，回報(bào)率低膈業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)本身就不穩(wěn)定，時(shí)常換血 , 統(tǒng)管理模式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘，通常都會(huì)給到新員工 13 個(gè)月時(shí)間的試 用期，期間包括試用期的工資、常規(guī)補(bǔ)貼、公司培訓(xùn)，無(wú)論是財(cái)力還是人力都需投入很多，周期也長(zhǎng)，但是往往 回報(bào)很少，對(duì)此很多企業(yè)都有一些自己的解決方法，在此我們的建議如下：首先，新業(yè)務(wù)員的篩選一直一來(lái)是企 業(yè)頭痛的事， 因?yàn)槿绻總€(gè)業(yè)務(wù)員都花三個(gè)月或者更長(zhǎng)的時(shí)間才能準(zhǔn)確篩選出來(lái)是否合適， 這對(duì)于企業(yè)的投資和 快速建立新團(tuán)隊(duì)是一個(gè)不小的障礙。芄綜合

21、評(píng)估業(yè)務(wù)員的能力：在業(yè)務(wù)員入職后，通過(guò)幾天對(duì)產(chǎn)品的初步學(xué)習(xí)后，就開始讓他們理論結(jié)合實(shí)踐，每 天學(xué)完后都進(jìn)行尋找客戶和電話交流， 從學(xué)習(xí)能力和開發(fā)客戶的能力方面綜合考量。 每天對(duì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)度的考核 和資料的真假及準(zhǔn)確性都要做出檢查， 這樣就可以避免傳統(tǒng)的先學(xué)習(xí)后下市場(chǎng)的弊端學(xué)會(huì)了專業(yè)知識(shí)但發(fā)現(xiàn) 開發(fā)客戶不行，打電話和談判技巧差距太大，吃不了苦，哪怕是找資料的簡(jiǎn)單工作都不能堅(jiān)持，但時(shí)間已經(jīng)花了 幾個(gè)月， 所以這樣可以提高企業(yè)篩選業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)確度和速度， 同時(shí)也為企業(yè)節(jié)省了投資， 提高了組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的 效率。下面用一個(gè)系統(tǒng)考核圖表來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)明上面的方法。膃我們招人的原則是：肯干的，有能力的！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的我

22、們可以培養(yǎng)，不想干，混日子，沒(méi)能力的不適合的淘汰。羀考核時(shí)間是入職后 10 天的數(shù)據(jù)蕿十一、業(yè)務(wù)員帶走公司資料，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羆業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性比較大，進(jìn)進(jìn)出出的，我們一個(gè)客戶也碰到了這樣的問(wèn)題！他的一個(gè)業(yè)務(wù)員走了以后把他們 所有的客戶資源給泄露出去了，把他們的市場(chǎng)給搞的一塌糊涂，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了不少市場(chǎng)，頭痛的很！首先，我 們分析一下業(yè)務(wù)員跳槽的原因：羂 1 、手上有了一些訂單客戶，想靠訂單到同行獲得高底薪和高提成；肀 2 、自己有了一定的客戶資源，手上還拿著公司的很多客戶資源，以此跳槽到同行獲得更多金錢。蚆所以我們建議采用這樣一個(gè)管理系統(tǒng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題是最好的。其好處有三點(diǎn)：蒄第一、通過(guò)設(shè)置權(quán)

23、限管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員只能在系統(tǒng)中查看到自己的客戶資料和已簽單的企業(yè)老客戶資料，但 是老客戶只限于一個(gè)公司名字而已， 這樣就可以避免業(yè)務(wù)員去查看并帶走其他同事的資料， 當(dāng)他離職的時(shí)候他也 只能帶走自己的資料。 對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的權(quán)限設(shè)置同樣有效， 業(yè)務(wù)經(jīng)理只能查看他部門員工的資料， 不可以查看其他 部門員工的資料， 并配合上一些監(jiān)管措施， 比如，可以有效記錄業(yè)務(wù)經(jīng)理在查看業(yè)務(wù)員資料方面的一些具體時(shí)間， 數(shù)量等等，可以提前預(yù)知和判斷業(yè)務(wù)經(jīng)理炒自己部門員工單的狀況。以便及時(shí)采取措施。羅第二、通過(guò)專門的客戶管理系統(tǒng)，可以累積下任何一個(gè)員工的客戶資料，并且資料永遠(yuǎn)存在于系統(tǒng)中，這為 企業(yè)的發(fā)展積累了大量的潛在客

24、戶， 可以說(shuō)是企業(yè)的一大筆財(cái)富， 即使業(yè)務(wù)員離職了， 但他的資料永遠(yuǎn)保存在公 司了，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)不僅降低了業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的損失，實(shí)際還為企業(yè)的發(fā)展提供了更多保障。蒄第三、通過(guò)這種方式的管理，由于有能力業(yè)務(wù)員離職后面臨自己的客戶有本公司其他同事的競(jìng)爭(zhēng)，和以前擁 有的大量公司其他同事的客戶資源的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，相信大部分業(yè)務(wù)員都會(huì)安心的在公司努力做好自己的工作了， 因?yàn)樘垡呀?jīng)不能給他們帶來(lái)更多的好處和更大的利益了， 所以這也可以增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性， 為企業(yè)的發(fā)展 又是一個(gè)不小的貢獻(xiàn)。相信上面基本能解決業(yè)務(wù)員在離職后帶走公司的客戶資料，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這種狀況了， 當(dāng)然還需要其他方面如公司待遇、福利等

25、方面的配合才能更有效的解決這個(gè)問(wèn)題。莁十二、跟單周期人為的延長(zhǎng)蒀對(duì)于跟單周期人為延長(zhǎng)的情況，在部分企業(yè)多多少少存在這樣的問(wèn)題。主要原因還是企業(yè)沒(méi)有一個(gè)好的監(jiān) 管制度， 因?yàn)樽鳛楣芾碚卟豢赡苊刻於既ザ⒅约旱膯T工，自己還有很多事要處理。 那么我們給您的建議有兩點(diǎn)：肈 1 ：我們最好能借助電腦這個(gè)先進(jìn)的工具，制定一套有效可行的監(jiān)管制度，這個(gè)問(wèn)題就能得到好的解決了。 在此，我們借鑒西門子公司對(duì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化方法，如圖：蒃我們建議把客戶分為 7 個(gè)階段，其中每個(gè)階段都有企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行定義。例：0%：有用到我們的產(chǎn)品的客10% :有興趣了解我們公司的客戶；25%見過(guò)面的客戶，50%:送過(guò)樣品的客戶

26、等等。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具，業(yè)務(wù)員需要做的事就是把客戶從0%（新客戶）一步一步推向 100（簽約）。當(dāng)?shù)搅丝旌灱s的時(shí)段，如果業(yè)務(wù)員是人為拖延訂單時(shí)間， 管理人員在客戶管理報(bào)表方面就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)， 業(yè)務(wù)管理員就很容易篩選出工 作重點(diǎn)，相信在管理人員適當(dāng)監(jiān)管下，這種情況也就可以有效解決了。螂 2:比如: 甲業(yè)務(wù)員可能有一個(gè)單要去送樣了， 可是到了時(shí)間他還是遲遲的不動(dòng)， 總是要等到十幾天才去做， 其實(shí)這個(gè)單很快就能簽的， 但因?yàn)樗鲜沁t不去做， 而導(dǎo)致跟單周期延長(zhǎng)， 那現(xiàn)在我們把每個(gè)跟單過(guò)程中設(shè)置一 定的時(shí)間，例如甲在送樣這個(gè)階段我就給你 3 天的時(shí)間，那么等 3 天以后。我們就提醒你一定要跟一次，沒(méi)

27、有去 送樣，是什么原因，全都要給我寫下來(lái)，那我們就不再會(huì)因?yàn)槿藶榈脑蚨鴮?dǎo)致跟單周期延長(zhǎng)，因?yàn)槲医o了你一 定的期限， 過(guò)完期限后我就提醒你， 你沒(méi)有處理是什么原因你都要給我寫下來(lái)， 你不寫， 是你沒(méi)有處理而導(dǎo)致的， 等我再給你 3 天的提醒期限后，我就把它沒(méi)收上來(lái)給人家做，你反正不想去跟，人家還想做都沒(méi)有的做呢！袈十三、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)支持不及時(shí)螇現(xiàn)在做什么都講團(tuán)隊(duì)精神，不是說(shuō)“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”嗎？由于業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在外工作的， 所以確實(shí)在團(tuán)隊(duì)力量方面體現(xiàn)不足。在這里用傳統(tǒng)的方式一樣很難解決，所以我的建議是運(yùn)用人類的智慧結(jié)晶， 電腦和手機(jī)。我們希望每個(gè)企業(yè)都能有一個(gè)共享資源和信

28、息的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)最好是基于電腦互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的。薃當(dāng)一人的問(wèn)題大家都參與時(shí)就變成了大家的問(wèn)題，大家共同探討解決，不會(huì)單獨(dú)一個(gè)人冥思苦想，到頭來(lái)還 解決不了！ 即使你一個(gè)人把問(wèn)題解決了， 那你花了多長(zhǎng)時(shí)間呢？現(xiàn)在就可以通過(guò)系統(tǒng)平臺(tái)來(lái)幫助那些需要幫助的 人，只要您團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)人遇到了困難，他可以在系統(tǒng)中發(fā)出困難報(bào)警，這個(gè)報(bào)警是所以人都可以看到的， 就算有的人不在公司，我們也可以通過(guò)手機(jī)短信的形式發(fā)到他手機(jī)上，（業(yè)務(wù)員不可能沒(méi)有手機(jī)吧？）在第一時(shí)間內(nèi)讓大家都參與進(jìn)來(lái)， 有什么好的建議都可以討論， 不在公司的也可以通過(guò)手機(jī)短信的方式參與進(jìn)來(lái)！ 這樣就 不會(huì)說(shuō)誰(shuí)遇到了困難， 等大家有時(shí)間了一起去會(huì)議

29、室開會(huì)， 那樣解決困難就有點(diǎn)不太及時(shí)了。 如果有了這樣一個(gè) 內(nèi)部的交流學(xué)習(xí)、互助平臺(tái)，就會(huì)使得我們的業(yè)務(wù)員能夠及時(shí)得到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)友的支持和幫助，從此告別單兵作戰(zhàn)、 從此告別孤獨(dú)求?。∧e十四、業(yè)務(wù)員自大，自滿或信心不足薀有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，可能就會(huì)產(chǎn)生自我崇拜的現(xiàn)象，時(shí)間短的就顯得有點(diǎn)信心不足！在原來(lái)的銷售 過(guò)程中，哪些單能簽，哪些單不能簽，業(yè)務(wù)員很難知道，是不是？這樣也很容易造成業(yè)務(wù)員不是自大自滿，就是 信心不足！其實(shí)這個(gè)問(wèn)題要從幾方面來(lái)看，薆 1、自滿自大的業(yè)務(wù)員多半是簽了一些訂單后停滯不前的表現(xiàn)，所以我們建議給我們的員工制定一個(gè)業(yè)績(jī)排 行榜，客戶數(shù)量排行榜，未來(lái)成交量排行榜，多方面進(jìn)行排

30、名對(duì)比，讓員工明確自己的位置和狀況，隨時(shí)了解自 己的業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r，新開發(fā)客戶數(shù)量等等，不僅比現(xiàn)在，還要比將來(lái)！以此來(lái)不斷鼓勵(lì)不足的員工，肯定優(yōu)秀的 員工，同時(shí)約束那些自大的員工。蚃 2、 通過(guò)我們系統(tǒng)結(jié)合我們的方法給每個(gè)業(yè)務(wù)員每天工作都做一個(gè)分析，通過(guò)分析出來(lái)的數(shù)據(jù)了解每個(gè)業(yè)務(wù) 員的工作狀況和工作心態(tài)， ！你自我崇拜的我給你看你自己的工作數(shù)據(jù)，每天工作有效時(shí)間都比同事少，每天功 效得分都比同事低等等， 在證據(jù)面前他也會(huì)想其實(shí)我同事都比我努力， 遲早會(huì)超過(guò)我的， 也不好意思讓經(jīng)理整天 看著最低的數(shù)據(jù)，還希望對(duì)他青睞有嘉吧！薄 3、 設(shè)置一個(gè)信息共享平臺(tái)，當(dāng)其中一個(gè)人遇到困難的時(shí)候，其他所有的員工

31、都能及時(shí)看到，并給予相應(yīng)協(xié) 助，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用！這樣就可以激發(fā)那些能力和信心不太足的員工努力拼搏，再通過(guò)不斷的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題解決問(wèn)題， 共同交流， 不斷提高每個(gè)員工的能力， 豐富他們的經(jīng)驗(yàn)， 這樣就可以提振員工的信心、 勇往直前、 自信打造精彩。肈十五、高層對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解不及時(shí)蕿一般公司高層老總都有很多事情要處理，而用在業(yè)務(wù)部的時(shí)間就很少了，可能每天就是聽一下下面的經(jīng)理或 主管匯報(bào)，真正參與進(jìn)去的時(shí)間就更少了；再要不就是在開總結(jié)會(huì)上了解一下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展！螃可能在您和下面業(yè)務(wù)員開會(huì)的時(shí)候， 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在努力挖您的客戶呢！ 所以目前企業(yè)采用每天業(yè)務(wù)的報(bào) 表要能體現(xiàn)出今天都干

32、了什么，干每項(xiàng)工作都花了多少時(shí)間，并每天開會(huì)了解每個(gè)業(yè)務(wù)人員所遇到的困難和問(wèn) 題，并及時(shí)給予協(xié)助。不過(guò)由于每天都要做報(bào)表，管理者每天要去看報(bào)表處理大量報(bào)表，而且不能隨時(shí)查看前 期某個(gè)時(shí)間的報(bào)表，所以操作起來(lái)會(huì)相當(dāng)麻煩。如果要達(dá)到高效，省時(shí)間，唯一的辦法也只有借助電腦等工具。 如果能借助電腦、手機(jī)進(jìn)行管理，那相對(duì)而言就會(huì)方便很多。在借助電腦進(jìn)行管理方面，我們建議企業(yè)能有自 己的客戶管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)能做到的是幫助企業(yè)在以電腦為基礎(chǔ)上，把所有業(yè)務(wù)員放到同一個(gè)平臺(tái)上，每天 工作的情況都能及時(shí)在該平臺(tái)記錄下來(lái)，并且可以記錄下他們做每件事所花的時(shí)間和費(fèi)用，并且管理人員也可 以做到隨時(shí)可以查看業(yè)務(wù)員的工作狀況，在業(yè)務(wù)員遇到困難和狀況時(shí)，可以在電腦上及時(shí)發(fā)布出來(lái)，可以讓團(tuán) 隊(duì)的所有成員都能及時(shí)了解，并能及時(shí)給予幫助。高層可以通過(guò)系統(tǒng)就可以一目了然的了解到你們所有業(yè)務(wù)團(tuán) 隊(duì)的工作狀況：客戶跟進(jìn)程度、業(yè)務(wù)員有效工作時(shí)間、業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題等等，這樣就可以讓您隨時(shí)都可以掌 握業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)都可以參與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作，也便于您把您的一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳給下面的業(yè)務(wù)員，增 強(qiáng)您團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗