淺談聚美優(yōu)品的銷售策略

1、 淺談聚美優(yōu)品的銷售策略【內(nèi)容提要】隨著電子商務(wù)的發(fā)展和團(tuán)購(gòu)的盛行，一大批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般興起。聚美優(yōu)品身為全國(guó)第一家也是最大的一家化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站引起了眾多關(guān)注，而其優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)也引起了人們對(duì)其銷售策略的探究。作者對(duì)聚美優(yōu)品的現(xiàn)狀和銷售策略做了相應(yīng)的資料分析和總結(jié)，并參考了打造品牌的22條法則、電子商務(wù)概論等國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，論文首先從聚美優(yōu)品的創(chuàng)建、市場(chǎng)定位、差異化戰(zhàn)略等方面對(duì)網(wǎng)站概況作了介紹，其次深入解析了娛樂(lè)營(yíng)銷、垂直b2c等新穎的銷售策略，最后對(duì)聚美優(yōu)品發(fā)展中存在諸如的電子商務(wù)人才短缺、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、企業(yè)制度的不完善、白熱化競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，并提出了相應(yīng)的解決方

2、案?！娟P(guān)鍵詞】 聚美優(yōu)品 電子商務(wù) b2c 團(tuán)購(gòu)【abstract】with the development of e-commerce and the rapid expiation of the group purchase , a large number of group purchase websites set up like mushroom after rain. jumei youpin attracts a lot of attention as the countrys first and largest cosmetics group purchase website,

3、 and its excellent sales performance also raises people to explore its sales strategy. writer done a lot of date analysis and summary that on jumei youpins present situation and sales strategy by making a reference to the 22 immutable laws of banding , introduction of electronic commerce and other d

4、omestic home and abroad。 on the basis of this, the paper firstly introduces jumei youpins creation, market positioning, differentiation strategy and other aspects of the websites. at second, the paper does a thorough analysis of the sales strategy like vertical b2c and entertainment marketing. final

5、ly the paper does a structured analysis to the development problems of jumei youpin such as shortage of e-commerce talent, product qualitys uneven, the imperfection of enterprise system，cut-throat competition then draw up solutions.【keywords】 jumei youpin e-commerce b2c group purchase1 . 概述12. 聚美優(yōu)品的

6、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷分析12.1市場(chǎng)定位12.1.1市場(chǎng)定位的含義12.1.2聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定位和差別化戰(zhàn)略22.2 營(yíng)銷分析42.2.1娛樂(lè)營(yíng)銷42.2.2 垂直b2c的銷售模式52.2.3專屬倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)62.2.4 官方授權(quán)品牌旗艦店73. 聚美優(yōu)品發(fā)展中存在的問(wèn)題73.1 電子商務(wù)人才的短缺73.2 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題73.3 制度的不完善83.4 來(lái)自同行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)84. 聚美優(yōu)品有關(guān)問(wèn)題的解決方法94.1 在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)人才94.2 在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)94.3完善管理體制104.4 增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力115. 結(jié)束語(yǔ)11參考文獻(xiàn)121 . 概述聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森

7、、劉輝三人創(chuàng)立于北京，是全國(guó)第一家也是最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無(wú)條件退貨”。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。 聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的b2c網(wǎng)站。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正

8、規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。 目前，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用戶，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在天使投資人徐小平看來(lái)，網(wǎng)購(gòu)化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購(gòu)買化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。 2. 聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷分析2.1市場(chǎng)定位2.1.1市場(chǎng)定位的含義“定位”（positioning）一詞，是由艾爾里

9、斯和杰克特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品上本身做什么事，而是對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢??！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域后，衍生出來(lái)多個(gè)專門術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中的使用率頗高的一個(gè)?！笆袌?chǎng)定位”（marketing positioning），也稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。差別化戰(zhàn)略是

10、市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：一是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。例如很多大型的通訊公司通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先咱略，在各領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特征，從而走在市場(chǎng)的前列，同時(shí)吸引顧客、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是服務(wù)差別化戰(zhàn)略。服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。三是人員差別化戰(zhàn)略。人員差別化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。四是形象差別化戰(zhàn)略。2.1.2聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定

11、位和差別化戰(zhàn)略聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定位是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。在聚美優(yōu)品的市場(chǎng)定位中主要有三個(gè)關(guān)鍵詞：化妝品、團(tuán)購(gòu)和女性消費(fèi)者?；瘖y品一般具有體積小、利潤(rùn)高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，且屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。同時(shí)化妝品市場(chǎng)可供選擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如可按性別、年齡、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?；瘖y品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，很多消費(fèi)者開(kāi)始在網(wǎng)上購(gòu)買，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的第三大產(chǎn)品?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷

12、已是必然趨勢(shì)。團(tuán)購(gòu)，顧名思義，組團(tuán)購(gòu)買。指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)主要有以下優(yōu)點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。而團(tuán)購(gòu)模式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。聚

13、美優(yōu)品的服務(wù)人群主要是年輕愛(ài)美的女性。在化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者的需求大體可以分為生理需求和心理需求，分屬于馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個(gè)方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。這兩個(gè)方面，決定著女性在化妝品消費(fèi)種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費(fèi)心理。一般來(lái)說(shuō)，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開(kāi)始了對(duì)美的追求，這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)，見(jiàn)證了生理需求到心理需求的過(guò)渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費(fèi)領(lǐng)域，女性的購(gòu)買行為逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了感性消費(fèi)并且這種趨勢(shì)正愈演愈烈。特殊消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理決定了聚美優(yōu)品廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)化妝品、團(tuán)購(gòu)和女性消費(fèi)者這三大定位，聚美優(yōu)品

14、確定了以下網(wǎng)站特色： 正品保證：聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道，及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予的a級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)a級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。30天拆封無(wú)條件退貨：聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨政策：如果消費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購(gòu)買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。 100%實(shí)物拍攝：為了最真實(shí)、最可信的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一

15、個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實(shí)、用的踏實(shí)?？诒行模壕勖纼?yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告，評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購(gòu)買化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。2.2 營(yíng)銷分析2.2.1娛樂(lè)營(yíng)銷所謂娛樂(lè)營(yíng)銷，就是借助娛樂(lè)的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠(chéng)客戶的目的的營(yíng)銷方式。從娛樂(lè)營(yíng)銷的原理分析，娛樂(lè)營(yíng)銷的本質(zhì)是一種感性營(yíng)銷，感性

16、營(yíng)銷不是從理性上去說(shuō)服客戶購(gòu)買，而是通過(guò)感性共鳴從而引發(fā)客戶購(gòu)買行為。這種迂回策略更符合中國(guó)的文化，比較含蓄，不是那種赤裸裸的交易行為。在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷，從來(lái)都是成功的軟廣告的效果更好，更有效。聚美優(yōu)品的娛樂(lè)營(yíng)銷方案主要運(yùn)用了明星代言和話題營(yíng)銷兩種方法。2010年，聚美優(yōu)品ceo陳歐牽手人氣小天王韓庚推出聚美優(yōu)品地鐵廣告，其新穎的“雙代言”模式受到熱烈追捧。聚美優(yōu)品的高管團(tuán)隊(duì)集體亮相，為網(wǎng)友講述了一群為夢(mèng)想和未來(lái)奮斗的80后的創(chuàng)業(yè)故事。廣告中，一個(gè)窗外燈火闌珊的場(chǎng)景：公司里邊陳歐與團(tuán)隊(duì)成員熱火朝天地討論著工作，讓網(wǎng)友感覺(jué)非常真實(shí)，同時(shí)也表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)激情。而形象代言人韓庚追求完美的精神也與聚

17、美優(yōu)品的追求不謀而合，吸引了一大筆年輕女性的關(guān)注。廣告詞的“聚美體”模式走紅網(wǎng)絡(luò)，許多網(wǎng)友紛紛效仿，無(wú)形中增加了廣告效應(yīng)。隨后陳歐頻頻出現(xiàn)在熱播求職節(jié)目非你莫屬的boss團(tuán)，其英俊的外表和睿智的談吐引起網(wǎng)友關(guān)注，而且陳偶本人白手起家的創(chuàng)業(yè)故事非常激勵(lì)80后群體，再加上非你莫屬本身就具有不小的話題爭(zhēng)議性，使聚美優(yōu)品企業(yè)知名度短時(shí)間內(nèi)得到迅速提升。聚美優(yōu)品利用了傳統(tǒng)媒體和社會(huì)化媒體的結(jié)合，將聚焦時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品輕松帶進(jìn)娛樂(lè)營(yíng)銷的概念，既避開(kāi)了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間拼搶有限門戶搜索引擎等媒體資源的弊端，又為企業(yè)樹(shù)立了時(shí)尚健康的品牌形象，可謂是一箭雙雕。娛樂(lè)本身不是一種營(yíng)銷方式，但廣告營(yíng)銷加入娛樂(lè)元素，便會(huì)成

18、為一種新穎而獨(dú)特的營(yíng)銷力量，對(duì)品牌形象和商品銷售起到事半功倍的效應(yīng)，為消費(fèi)者帶來(lái)超值的附加價(jià)值。2.2.2 垂直b2c的銷售模式b2c是英文business-to-customer（商家對(duì)顧客）的縮寫(xiě)，而其中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。垂直b2c是b2c模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的（比如化妝品）。垂直b2c模式與一般的b2c模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就

19、是專業(yè)銷售的商家利用b2c平臺(tái)銷售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。這需要商家積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。垂直b2c更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購(gòu)不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，可以有效提高管理效率，實(shí)現(xiàn)盈利。況且在b2c領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。定位垂直b2

20、c，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。傳統(tǒng)的化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站，包括淘寶上很多的大賣家，在建站伊始就賣成千上萬(wàn)種商品，這讓質(zhì)量控制變得非常困難。聚美優(yōu)品有著非常強(qiáng)的采購(gòu)能力和供貨渠道，每天只賣幾十種產(chǎn)品，可以更好的保證貨品質(zhì)量，加上量大，很多時(shí)候都是直接和廠家和頂級(jí)代理打交道，自然在貨源上會(huì)更有保障。聚美優(yōu)品限定化妝品這一商品種類本質(zhì)是為了更專注地執(zhí)行，為了更好的用戶體驗(yàn)，形成用戶的預(yù)期，在眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中建立品牌獨(dú)特性。比如，實(shí)際中用戶最多只能記住三家賣化妝品的b2c品牌，最終體驗(yàn)稍微好一點(diǎn)或者有優(yōu)先發(fā)展優(yōu)勢(shì)的，就能讓用戶每天上午10點(diǎn)鐘打開(kāi)郵箱看一眼今天團(tuán)購(gòu)什么商品。長(zhǎng)期下來(lái)，形成固定生活習(xí)慣和心理

21、預(yù)期的b2c品牌，將成為用戶最經(jīng)常購(gòu)買的一家。化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品b2c市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌。垂直b2c化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。因此聚美優(yōu)品采取垂直b2c的銷售模式從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)講非常有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.2.3專屬倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)對(duì)于以電子商務(wù)為主導(dǎo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)帶來(lái)的好處是多方面的：可以通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)和銷售的時(shí)間差，平衡市場(chǎng)供需；通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)管理，提高物流管理效率；通過(guò)運(yùn)輸整合與配載，提高運(yùn)輸效率；通過(guò)分揀、組配等作業(yè)，提高配送效率；通過(guò)流通加工，實(shí)現(xiàn)物流增值服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)不僅能對(duì)貨物進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)前的質(zhì)量起保證作用，為貨物進(jìn)入市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，也是

22、保證社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程順利進(jìn)行的必要條件，而且是加快商品流通，節(jié)約流通費(fèi)用的重要手段。進(jìn)入2012年后，為了讓用戶享受到更為快捷方便的正品美妝網(wǎng)購(gòu)新體驗(yàn)，聚美優(yōu)品全國(guó)各地的分倉(cāng)先后建立并投入運(yùn)營(yíng)。先后在北京、上海、成都、廣州四地建立倉(cāng)庫(kù)，配送效率至少提高一倍以上。這意味著聚美優(yōu)品在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面開(kāi)始全線提速，以便為用戶提供更加快速、更加便捷的物流配送體驗(yàn)。其實(shí)電子商務(wù)體驗(yàn)最好的服務(wù)是在物流配送環(huán)節(jié)，隨著聚美優(yōu)品促銷活動(dòng)的常態(tài)化及銷售額的一再飆升，這必然會(huì)對(duì)其倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)提出全新的要求。對(duì)于聚美優(yōu)品來(lái)說(shuō)，更好地優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升物流配送效率無(wú)疑是讓化妝品團(tuán)購(gòu)如虎添翼。更重要的是，隨著自建分倉(cāng)的全線提速

23、，不僅能夠有效改善用戶體驗(yàn)，增加用戶黏性和用戶轉(zhuǎn)化，同時(shí)還能夠極大增加其與供應(yīng)商談判及商務(wù)合作的砝碼，并為聚美優(yōu)品在新一輪的品牌授權(quán)圈地戰(zhàn)中搶占到更多先發(fā)優(yōu)勢(shì)和話語(yǔ)權(quán)。2.2.4 官方授權(quán)品牌旗艦店未來(lái)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)一定是服務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，官方授權(quán)品牌旗艦店戰(zhàn)略能夠給消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，為用戶提供一個(gè)安全便捷、省事省心的正品美妝網(wǎng)購(gòu)新平臺(tái)。官方授權(quán)旗艦店除了產(chǎn)品全、價(jià)格低外，常常還能做到與線下實(shí)體店同期或搶先發(fā)布新品，能夠更好地滿足用戶對(duì)特定品牌的多元化需求，而這恰恰是許多非官方授權(quán)b2c所不具備的優(yōu)勢(shì)。而官方授權(quán)旗艦店同時(shí)也有利于進(jìn)一步強(qiáng)化用戶持續(xù)關(guān)注及黏性，從而轉(zhuǎn)化為二次購(gòu)買率。隨著網(wǎng)

24、購(gòu)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)美妝的需求只會(huì)水漲船高，而持續(xù)高速增長(zhǎng)的銷售額，同時(shí)還會(huì)讓更多品牌商們看到聚美官方授權(quán)品牌旗艦店的價(jià)值和潛力。隨著官方授權(quán)旗艦店戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，必將為更多化妝品企業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)，同時(shí)也將助力聚美優(yōu)品不斷在電子商務(wù)行業(yè)產(chǎn)生里程碑式的影響。3. 聚美優(yōu)品發(fā)展中存在的問(wèn)題3.1 電子商務(wù)人才的短缺隨著電子商務(wù)的膨脹，未來(lái)需要更加豐富的人才資源儲(chǔ)備。電子商務(wù)作為一個(gè)新興領(lǐng)域，從概念、理論到應(yīng)用等各個(gè)方面都還不太成熟，這就給電子商務(wù)人才培養(yǎng)帶來(lái)了傳統(tǒng)領(lǐng)域人才培養(yǎng)所不具備的一些特殊問(wèn)題和困難。如果人才的培養(yǎng)跟不上電子商務(wù)的拓展速度，對(duì)電子商務(wù)而言無(wú)疑是一個(gè)沉重的打擊?？焖俪砷L(zhǎng)

25、的企業(yè)往往可能面臨人才困境。雖然聚美優(yōu)品的高速發(fā)展使其在人才招聘時(shí)具有更高的議價(jià)能力，但擺在面前的是新的難題：電子商務(wù)是新興行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富的人并不多，即便現(xiàn)在的電子商務(wù)巨頭們也都是高速成長(zhǎng)起來(lái)的。在電子商務(wù)人才奇缺的情況下，聚美就已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)基層員工被其他同行以3倍薪水挖角的經(jīng)歷。3.2 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題渠道對(duì)每一個(gè)化妝品公司都是一個(gè)比較隱諱的問(wèn)題。因?yàn)樯杂行傅』蚴杪?，就容易出現(xiàn)貨品問(wèn)題。即便聚美已經(jīng)達(dá)到月均過(guò)億銷售額，仍有消費(fèi)者會(huì)對(duì)其品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑：“聚美優(yōu)品的東西這么便宜，會(huì)是假貨嗎？”網(wǎng)上的一些曝光平臺(tái)發(fā)帖區(qū)有網(wǎng)友發(fā)帖指責(zé)聚美優(yōu)品不僅是賣的假貨，而且還存在操作用戶賬戶刪帖和改貼的行為。一些報(bào)道也

26、反映，顧客買到的聚美產(chǎn)品不僅是假貨，而且物流配送很慢，售后服務(wù)也不到位。產(chǎn)品的質(zhì)量是生存的關(guān)鍵，如果聚美優(yōu)品不能最大限度的保證線上產(chǎn)品品質(zhì)，那么頻繁曝出的“假貨門”將會(huì)對(duì)聚美優(yōu)品長(zhǎng)期的發(fā)展不利。3.3 制度的不完善企業(yè)的發(fā)展，一般都會(huì)經(jīng)歷較為曲折的過(guò)程。但要取得成功，其必要條件就是必須不斷追求管理制度的規(guī)范與創(chuàng)新。企業(yè)的發(fā)展一刻也離不開(kāi)企業(yè)管理制度的建設(shè)。企業(yè)管理制度建設(shè)工作日益成為企業(yè)發(fā)展中的根本性問(wèn)題，其中企業(yè)管理制度本身的規(guī)范、創(chuàng)新則屬于根本的根本。 聚美優(yōu)品是一個(gè)年輕的公司，成立至今也不過(guò)兩年半的時(shí)間。年輕人的優(yōu)勢(shì)在于激情與活力，在規(guī)范化上它肯定不如一些成熟的企業(yè)。聚美優(yōu)品創(chuàng)建之初的管

27、理主要靠創(chuàng)始人的個(gè)人魅力和簡(jiǎn)單流程管理，一個(gè)全面的章程、制度、企業(yè)文化，聚美必然要一一經(jīng)歷，管理也需要逐漸建立起來(lái)。所以聚美優(yōu)品作為一個(gè)千人企業(yè)，制度規(guī)范化方面存在著一定的欠缺。3.4 來(lái)自同行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)上曾有聚美優(yōu)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布一份化妝品電子商務(wù)行業(yè)白皮書(shū)，質(zhì)疑化妝品電子商務(wù)的價(jià)格過(guò)低可能涉嫌售假。也有人自稱是聚美優(yōu)品前員工稱聚美優(yōu)品大牌的化妝品90%都是假貨。再加上期間媒體報(bào)到的聚美優(yōu)品眾多假貨事件，讓人們對(duì)聚美優(yōu)品中的產(chǎn)品真假幾何更具質(zhì)疑。而聚美優(yōu)品網(wǎng)站也曾受到過(guò)黑客攻擊，幾近癱瘓。 非洲草原上，獅子每天醒來(lái)都會(huì)想，今天我要跑得過(guò)最快的羚羊，這樣今天才能有肉吃，才能生存下去。而羚羊

28、每天早上醒來(lái)都會(huì)想，今天我要跑得過(guò)最快的獅子，這樣才能免遭殘食，才能生存下去。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系就像獅子與羚羊，與其說(shuō)是吃與被吃的弱肉強(qiáng)食，不如說(shuō)是你爭(zhēng)我趕的相互促進(jìn)。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有改進(jìn)。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更加地貼近消費(fèi)者。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。4. 聚美優(yōu)品有關(guān)問(wèn)題的解決方法4.1 在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)人才在公司內(nèi)部培養(yǎng)人才，建立培訓(xùn)生制度，讓每一批新員工入職時(shí)接受高層主管的培訓(xùn)，以及在工作過(guò)程中定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。只有這樣才能培養(yǎng)出一大批了解并

29、適應(yīng)公司管理風(fēng)格，責(zé)任感極強(qiáng)，適合聚美優(yōu)品自己“口味”的優(yōu)秀員工。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，員工的自豪感很關(guān)鍵。這需要給培訓(xùn)生足夠大的成長(zhǎng)空間：除了給予他們足夠的認(rèn)可和重視以及最好的薪水，讓他們感覺(jué)到自己的與眾不同，還要讓他們能接觸到高層才能接觸的機(jī)密，能真正看到整個(gè)公司的流程，包括最高管理層如何決策，如何解決問(wèn)題，這樣一群人會(huì)在戰(zhàn)斗中急速成長(zhǎng)起來(lái)。在約束之外，實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是必不可少。應(yīng)給予管理團(tuán)隊(duì)及核心優(yōu)秀員工一定的公司期權(quán)，并且全部白紙黑字成為有效合約。這也是每一位為公司付出心血的員工所應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。塑造健康的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)的一種精神動(dòng)力和文化資源，是社會(huì)主義先進(jìn)文化的主要組成部分。一

30、種健康的企業(yè)文化應(yīng)該是以人為本，以和諧理念為核心的企業(yè)文化。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有團(tuán)結(jié)、和諧、統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)，勢(shì)必會(huì)造成人才流失。企業(yè)的核心文化可以把全體員工的思想統(tǒng)一起來(lái)，形成員工的歸屬感，使每個(gè)人都有所期待要努力增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，做到人與人關(guān)系的和諧，做到緊張，嚴(yán)肅，團(tuán)結(jié)，活潑。重視員工的心理需求，為員工創(chuàng)造充足的休閑時(shí)間和休閑條件。4.2 在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)。保持貨品來(lái)源合法正宗是提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。要想把控平臺(tái)上的商品質(zhì)量并嚴(yán)防假貨流入，聚美優(yōu)品目前主要應(yīng)從以下四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)：首先，在采購(gòu)之前，對(duì)供貨商和品牌商的資質(zhì)、授權(quán)、產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告等進(jìn)行嚴(yán)格的審核；其次，堅(jiān)持樣

31、品驗(yàn)貨，即使是從總代理或品牌商直接進(jìn)貨，仍然堅(jiān)持所有產(chǎn)品寄送樣品進(jìn)行驗(yàn)貨審核，從源頭上避免假貨流入的可能；再次，所有產(chǎn)品在入庫(kù)前，庫(kù)房均對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的包裝、有效期等各方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，確保只有合格產(chǎn)品才能正常入庫(kù)；最后，在發(fā)貨前，庫(kù)房應(yīng)再次對(duì)每一個(gè)出庫(kù)的產(chǎn)品的包裝、有效期等各方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，確保發(fā)出的每一個(gè)產(chǎn)品都是合格的、有效的。除此之外還應(yīng)該在質(zhì)量把關(guān)上設(shè)置兩個(gè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，一個(gè)在辦公室和專柜驗(yàn)貨，一個(gè)在倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨。他們之間互相驗(yàn)貨、制衡，被驗(yàn)出存在問(wèn)題產(chǎn)品的一方要向檢驗(yàn)者支付獎(jiǎng)金。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利益互斥和對(duì)沖，可以產(chǎn)生很好的控制效果。與此同時(shí)，為了推動(dòng)化妝品網(wǎng)購(gòu)向正品化、合法化、規(guī)范化方向發(fā)展，

32、應(yīng)加快在業(yè)界的品牌授權(quán)圈地戰(zhàn)的步伐，爭(zhēng)取獲得除巴黎歐萊雅、資生堂、絲塔芙之外更多國(guó)際大牌的支持。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌官方旗艦店能夠帶來(lái)更多的注冊(cè)用戶數(shù)、用戶活躍度和有效成交量。當(dāng)然，萬(wàn)平恒溫倉(cāng)、人氣火爆的限時(shí)搶購(gòu)模式、30 天拆封無(wú)條件退貨、細(xì)心備至的微客戶等差異化銷售模式和售后配套服務(wù)才是國(guó)際大牌搶先入駐聚美優(yōu)品重要的考量因素，保持優(yōu)勢(shì)不變質(zhì)才是吸引客戶的關(guān)鍵所在。 4.3完善管理體制簡(jiǎn)單的說(shuō)企業(yè)的管理體制就是決策的形成和傳遞的形式，具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理機(jī)制、管理機(jī)構(gòu)、管理制度的總稱。簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，完善管理體制需要以下幾個(gè)步驟：首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制的內(nèi)部環(huán)境的建設(shè)。包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，應(yīng)規(guī)范各部門、各環(huán)節(jié)、各崗位的職責(zé)權(quán)限 ；突出企業(yè)內(nèi)部控制人的因素在內(nèi)部控制中的重要地位；充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的作用。其次要建立對(duì)內(nèi)部控制的外部監(jiān)督約束機(jī)制。加大社會(huì)監(jiān)督的鑒證、服務(wù)功能；加強(qiáng)政府的監(jiān)督力度，嚴(yán)格執(zhí)法機(jī)制。最后應(yīng)加強(qiáng)立法及法律責(zé)任的研究，注重政府對(duì)企業(yè)建立內(nèi)部控制的推動(dòng)作用。4.4 增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力從電子商務(wù)行業(yè)一浪高過(guò)一浪的“促銷潮”和“