招商話術(shù)一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備word版本

1、招商話術(shù)一、戰(zhàn)前準(zhǔn)一、招商部戰(zhàn)前準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要 注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很 多人并沒(méi)有做到。我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一 個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣 來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就 是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多 人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。在拜訪前，對(duì)客戶的情況作了全面

2、的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可 能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從 容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少 很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。 磨刀不誤砍柴功！ 這句話請(qǐng)大家一定要記 住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果 想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。那些拉不到廣告的業(yè) 務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉 到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁

3、有 了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富， 人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源， 這是目前商 場(chǎng)上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？ 一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤?開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有 一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜 譚，這就叫 巧婦難為無(wú)米之炊 ！所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到 客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？1. 你的客戶在哪里 ?要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)

4、、B級(jí)、C級(jí) 你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把 80%勺時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說(shuō)：某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，客戶就是：公檢法單位、有 錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與法掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里 呢？請(qǐng)你好好地想一想。2. 尋找客戶的方法 .當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找 這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等 等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào) 刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布

5、的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指 各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名 錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁(yè)。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找。 互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤 其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。 經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單 位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 比較好。通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。 如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅 務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一

6、些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介 紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的 領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以 勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你， 接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫 忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值 了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司 的業(yè)務(wù)員互換名錄。快速建立人脈的方法

7、出席各種會(huì)議 各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培 訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得 的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參 加。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這 樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高 層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各 方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。3. 如何了解你的客戶 ? 了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定 要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。比如，

8、客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專 業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚， 與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事 例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等 等。了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同 類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù) 度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的 經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取槭裁匆私膺@些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：

9、聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向 你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料 ；你的愛(ài)人身體不 好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話： 我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在 問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該 ；你們最近在開(kāi)展 活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該 ； 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自 己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你 了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離 就會(huì)拉得越近

10、。如何了解對(duì)方情況？ 翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì) 劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本 單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞 最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一 套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見(jiàn)面的臺(tái)詞開(kāi)場(chǎng)白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞； 對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？ 這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣 練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家

11、提提意見(jiàn)。然后，找一些 小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn) 題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)？等等。如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起 分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng) 對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要 背得滾瓜爛熟。（四）準(zhǔn)備好所需的道具1. 一張有吸引力的名片 。 要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上 某某長(zhǎng) 的時(shí)候，或者是 冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，

12、對(duì)你就會(huì)刮目相 看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起 來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他 還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面 子。 人不帶長(zhǎng)，放屁都不響。 社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因 此：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。名片的內(nèi)容要精彩。印刷檔次不能太低。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特 長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出 來(lái)。 如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，

13、那你 的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片。2. 一臺(tái)筆記本電腦。有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和 檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省 去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本 電腦，價(jià)格在 2000 元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系 溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā) E-mail 給他，這 樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力

14、；工作起來(lái)省時(shí)省力省口 舌，并且效果好、效率高不可不備。3. 一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定 要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文 件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需 要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響 心情。4. 確定好操作的路線。 具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后 ??；先團(tuán)體后個(gè)人。把 80%的時(shí)間花在 20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每 天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘 車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē)，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為 省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢， 人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至