【超市促銷管理】有效執(zhí)行戶外促銷流程

1、有效執(zhí)行戶外促銷流程 終端促銷，有些看似相當(dāng)不錯(cuò)的促銷活動(dòng)，但進(jìn)入市場(chǎng)以后卻是泥牛入海，與預(yù)期的效果相差甚遠(yuǎn)。終端促銷，往往讓人聯(lián)想到促銷策劃、促銷評(píng)估等與促銷相關(guān)的指針。事實(shí)上，終端促銷成功于否，很大程度上取決于促銷的執(zhí)行過程。本文討論的就是戶外促銷執(zhí)行流程需要注意的幾個(gè)要素。 一、執(zhí)行過程篇1、事前準(zhǔn)備（1）戶外活動(dòng)展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個(gè)走過的位置。（2）物料準(zhǔn)備：宣傳單頁、活動(dòng)KT板（設(shè)計(jì)時(shí)要把產(chǎn)品利益點(diǎn)與活動(dòng)利益點(diǎn)同時(shí)體現(xiàn)在KT板上）、攔截造勢(shì)牌、各種講解促銷道具、各種展臺(tái)帳篷、產(chǎn)品贈(zèng)品庫存準(zhǔn)備充足。（3）事前演練：戶外主推型號(hào)

2、事前模擬講解一遍、設(shè)想銷售過程中會(huì)遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。（4）戰(zhàn)前總動(dòng)員：分工明確（攔截、造勢(shì)、賣手、服務(wù)、指揮、溝通）、工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)分解與下達(dá)。2、事中執(zhí)行根據(jù)人員任務(wù)的分工，規(guī)定具體的人員負(fù)責(zé)情況，溝通與協(xié)調(diào)，并能應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。例如：規(guī)定攔截人員一小時(shí)攔截20位有效顧客到展臺(tái)；規(guī)定造勢(shì)者的造勢(shì)地點(diǎn)，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。銷售的過程中會(huì)出現(xiàn)的遇到顧客退機(jī)、銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果等意外。3、事后總結(jié)活動(dòng)后總結(jié)本次活動(dòng)的效果，找不不足的地方，方便以后再次進(jìn)行戶外活動(dòng)中加以改進(jìn)。二、崗位分工篇根據(jù)戶外活動(dòng)的人員分工具體說明崗位的職責(zé)。1、攔截、造勢(shì)根據(jù)活動(dòng)的大小，可以

3、把攔截與造勢(shì)崗位化歸一兩個(gè)人。攔截要點(diǎn)：（1）建立信任感，同時(shí)，很快地交流起來，讓消費(fèi)者給我們一次成交的機(jī)會(huì)。（2）在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立專業(yè)感；同時(shí)，把我們的信心傳遞給消費(fèi)者建立自信的感覺。A、禮儀-熱情、親和力、專業(yè)、主動(dòng)招呼、順其自然的引導(dǎo)。B、信息發(fā)布-簡(jiǎn)短自信的傳達(dá)利益點(diǎn)（A、B兩點(diǎn)關(guān)鍵是解決吸引力問題）C、積極主動(dòng)與顧客快速溝通D、五步三問（消費(fèi)者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）E、把竭力棒交好（攔截到展臺(tái)交給講解人員進(jìn)行產(chǎn)品講解）（C、D、E解決如何把消費(fèi)者帶到柜臺(tái)并留?。╆P(guān)于攔截與造勢(shì)的說明：禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不

4、許把手放到消費(fèi)者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費(fèi)者微笑。信息發(fā)布：用設(shè)計(jì)的攔截牌攔截、抱著促銷贈(zèng)品去攔截。積極與消費(fèi)者溝通：不要害怕拒絕?！跋壬?，您好！我們XX做活動(dòng)，買時(shí)尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下?！薄罢娴暮軐?shí)惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了。”攔截的地點(diǎn)：最好在人流量大的出口、能擋住競(jìng)品的展臺(tái)與走道的地方。在人流量小的時(shí)候，跑到對(duì)手的展臺(tái)旁邊造勢(shì)與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對(duì)手在他自己展臺(tái)上介紹產(chǎn)品時(shí)，我們抱個(gè)XX跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套?！蹦芨鶕?jù)攔截效果、現(xiàn)場(chǎng)情況更改攔截與造勢(shì)地點(diǎn)。例如：選擇能檔住競(jìng)

5、爭(zhēng)品牌的攔截地點(diǎn)進(jìn)行攔截。2、講解與服務(wù)講解崗位人員必須能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化講解、熟悉每個(gè)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。注意的事項(xiàng)：如果有兩個(gè)人充當(dāng)講解崗位的同時(shí)，千萬不要兩個(gè)人同時(shí)給一位顧客做講解。如有多出一個(gè)人做服務(wù)的崗位在成交的同時(shí)由其去拿產(chǎn)品與收款，講解人員繼續(xù)講解另一位顧客。3、指揮與溝通指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時(shí)刻保持與團(tuán)隊(duì)溝通、各個(gè)崗位的協(xié)調(diào)，互相鼓勵(lì)，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志。注：各個(gè)崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時(shí)也可以自己做一條龍服務(wù)自己攔截，講解，最后成交收款。三、協(xié)調(diào)篇每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)合作能力直接影響最促銷結(jié)果，協(xié)調(diào)篇

6、是最難也是最重要的一個(gè)篇章，是所有篇章的基礎(chǔ)。1、 核心戶外終端靈魂合理分工、統(tǒng)一指揮平時(shí)訓(xùn)練有素合作意識(shí)強(qiáng)、效率高2、 要點(diǎn)（1）具有組織人終端靈魂讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都了解目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成的方法，需要不斷的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素。（2）明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練：A 人員、終端布置是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)B 競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷產(chǎn)品的價(jià)位、功能賣點(diǎn)的分析、事先培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊方法與技巧；C 以往競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的回顧和分享。（3）面對(duì)變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備：包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整（4）為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識(shí)（追求整體業(yè)績(jī)）；（5）創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡(jiǎn)單的疊加：我們的團(tuán)隊(duì)更好的

7、協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N1+N人均貢獻(xiàn)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單人銷售量。（6）崗位角色的變換互補(bǔ)，機(jī)會(huì)和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感；例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺(tái)的顧客都有人去介紹。訓(xùn)練有素的人訓(xùn)練有素的行為訓(xùn)練有素的文化（7）互相鼓勵(lì)，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事3、 本篇章小結(jié)協(xié)調(diào)篇不是一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，主要是講述團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和精神，大家應(yīng)注意以下三個(gè)方面：（1）崗位分工明確，崗位效率高；（2）通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使戶外促銷達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；（3）能通過崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性優(yōu)勢(shì)。四、

8、銷售意外篇戶外銷售活動(dòng)經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所對(duì)銷售意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。1、核心事前充分準(zhǔn)備、全面評(píng)估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測(cè)其未來趨勢(shì)，從而想象我們的解決策略，提前做好準(zhǔn)備。2、要點(diǎn)（1）面對(duì)意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練沉著、冷靜、處變不驚（2）避免公眾面前爭(zhēng)吵，弄清事情原委用大腦不是用身體（3）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉品牌競(jìng)爭(zhēng)力，素質(zhì)的體現(xiàn)3、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對(duì)措施和方法。（1）如果銷售時(shí)遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺(tái)，避免給我們的銷售帶來負(fù)面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請(qǐng)顧客等待。（2）拿貨時(shí)遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯(cuò)活動(dòng)樣貨、找個(gè)理由換一件（3）銷售高峰時(shí)賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然降價(jià)：分析競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。