分析商業(yè)銀行的跨國公司客戶營銷策略重點(diǎn)

1、分析商業(yè)銀行的跨國公司客戶營銷策略外資銀行擁有成熟的產(chǎn)品品牌、先進(jìn)的 電子化系統(tǒng)支持和豐富的市場營 銷經(jīng)驗，在對跨國公司客戶的營銷和服務(wù)中占據(jù)一定的優(yōu)勢。因此，我國的商 業(yè)銀行要在激烈的市場競爭中鞏固和 發(fā)展與跨國公司客戶的合作關(guān)系，只有認(rèn) 真分析跨國公司的需求，加快研究高效率、專業(yè)化的營銷策略，棚探索新的銀 企合作模式，在服務(wù)好跨國公司客戶的同時，加快自身產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的 步伐，提高人員素質(zhì)，建立靈活高效的服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制，保持可持續(xù)發(fā)展的 特色競爭優(yōu)勢。、商業(yè)銀行跨國公司客戶金融需求分析跨國公司在帶來先進(jìn)經(jīng)營理念的同時，也帶來了世界水平的競爭活力， 帶來了復(fù)雜多樣的金融需求。高效的資金

2、管理要求、靈活的保證方式、創(chuàng)新的 業(yè)務(wù)產(chǎn)品、優(yōu)惠的服務(wù)價格、多樣化的融資安排、全國乃至全球一體化服務(wù)等 等，這些對一般客戶來說 目前難以企及的服務(wù)內(nèi)容往往卻是跨國公司最基本的 服務(wù)需求。（一）全面、一體化服務(wù)需求提供全面的一體化的金融服務(wù)是跨國公司對商業(yè)銀行服務(wù)需求的基本內(nèi) 容。從整體上講，全面的一體化的需求主要包括兩方面的內(nèi)容：一是要求商業(yè) 銀行人員、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的一體化、全系列，即商業(yè)銀行的一位客戶經(jīng)理 就能發(fā)揮銀行與企業(yè)間的橋梁溝通作用，及時、有效地滿足企業(yè)的需求，在產(chǎn) 品和服務(wù)上，銀行能提供包括國內(nèi)外結(jié)算、資金調(diào)拔、授信、信息服務(wù)等專業(yè) 化、全系列的產(chǎn)品和服務(wù)；二是指跨國公司希望與

3、商業(yè)銀行建立全面的合作關(guān) 系，商業(yè)銀行要將跨國公司在全國乃至全球各地的分支機(jī)構(gòu)視為一體，以相同的標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。（二）效率服務(wù)需求效率朗國公司需求的核心，是反映銀行產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量水平的一個重要 指標(biāo)?？鐕緦︺y行服務(wù)的效率需求主要包括客戶需求響應(yīng)效率和決策效率 兩方面內(nèi)容?？蛻粜枨?響應(yīng)效率主要指日常業(yè)務(wù)處理效率，即業(yè)務(wù)處理速度和 辦理質(zhì)量。如對客戶需求的反應(yīng) 要迅速有效，內(nèi)部業(yè)務(wù)處理如授信審批或業(yè)務(wù) 報批流程要快速便捷，根據(jù)實際需要靈活 安排操作流程，為跨國公司等重要客 戶提供特殊的、簡化的業(yè)務(wù)處理綠色通道。決策效率是指決策部門在 研究客戶需求解決方案時做出重大業(yè)務(wù)決策的速度和質(zhì)量，特別是當(dāng)

4、遇到重大問題或辦理時限十分緊迫時，決策層快速反應(yīng)、靈活處理的能力。（三）高效的資金管理需求減少資金在途，節(jié)省資金成本，加快生產(chǎn)流程和銷售進(jìn)程，提高整體的管理效益是跨 國公司財務(wù)管理的基本要求。隨著跨國公司在華業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，客 戶群體不斷擴(kuò)大，分支 機(jī)構(gòu)不斷增加，跨國公司在及時歸集和使用銷售資金， 有效實現(xiàn)集團(tuán)對分支機(jī)構(gòu)資金的 管理和監(jiān)控上的需求日益突出。除此之外，信 息技術(shù)的快速發(fā)展也使跨國公司產(chǎn)生了更 多、更細(xì)的需求，如希望足不出戶就 能夠了解和掌握銀行賬戶的詳細(xì)資料，并能進(jìn)行遠(yuǎn) 程結(jié)算操作；能實時查詢每 一筆匯款的明細(xì)資料，如匯款人、用途、時間、相關(guān)合同號或訂購號等。（四）多樣化的授信產(chǎn)品需

5、求跨國公司對華投資力度的強(qiáng)化，投資方式的多元化，促使其產(chǎn)生多樣化 的授信需求， 例如希望銀行將跨國公司的總分支機(jī)構(gòu)作為一個整體考慮資金需 要和授信政策；為了提 高銷售資金回籠速度、降低壞賬率，要求銀行給其客戶 融資便利；把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀 行，以有效改善公司資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、提高理財 效率等等。因此，衍生出全國或全球統(tǒng)一 授信、銀團(tuán)貸款、長期可循環(huán)的綜合 授信額度、買方信貸或消費(fèi)信貸、國內(nèi)保理、并購融資等許多新的授信產(chǎn)品需求。（五）價格服務(wù)需求追求利潤最大化的經(jīng)營動機(jī)使跨國公司十分關(guān)注銀行產(chǎn)品和服務(wù)的價 格，同時，跨國 公司在市場中的地位也使他們在與銀行的往來中占據(jù)著較為有 利的價格談判優(yōu)勢。在授

6、 信業(yè)務(wù)方面，他們通常要求采用基準(zhǔn)甚至下浮的利 率；對于中間業(yè)務(wù)，則要求根據(jù)業(yè)務(wù) 量大小制定差別價格或綜合其他業(yè)務(wù)品種 提供一攬子優(yōu)惠。二、我國商業(yè)銀行跨國公司客戶營銷策略研究服務(wù)效率、產(chǎn)品適用性、價格水平和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力等是跨國公司客戶選 擇合作銀行時 的主要考慮因素。為了有效地拓展跨國公司業(yè)務(wù)，我國的商業(yè)銀 行要樹立現(xiàn)代化商業(yè)銀 行經(jīng)營理念，進(jìn)行管理革新和銀行再造，以最大限度地 方便客戶為原則改造業(yè)務(wù)流程， 提高辦事效率；提高客戶需求應(yīng)變能力，加強(qiáng) 產(chǎn)品開發(fā)，縮短產(chǎn)品開發(fā)的周期；提供差 別化服務(wù)，對不同的行業(yè)乃至不同的 客戶制訂針對性的服務(wù)方案；建立應(yīng)變靈活、決策迅速的客戶管理體制，配備高素

7、質(zhì)客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對重要客戶直接管理的力度等。（一）建立靈活、高效的客戶服務(wù)體系效率需求是跨國公司最主要的需求之一。商業(yè)銀行應(yīng)通過減少組織層 次、減少管理環(huán) 節(jié)，建立靈活應(yīng)變的工作模式，加快反應(yīng)和決策速度來提高服 務(wù)跨國公司客戶的效率。 具體可采取以下措施：1、成立專門的客戶經(jīng)理小組，配備綜合素質(zhì)高的專職客戶經(jīng)理。由商 業(yè)銀行總行派出 首席客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)對跨國公司營銷和服務(wù)的總體協(xié)調(diào)工作。 各分支行設(shè)置專職客戶經(jīng) 理，按照首席客戶經(jīng)理的要求，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供具體 服務(wù)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)具備較高素質(zhì)，熟練掌握銀行的各項業(yè)務(wù)，有較高的外語水 平和流暢的溝 通技巧。分支行的客戶經(jīng)理要定期搜集跨國公司信息，分析

8、客戶 潛在需求并制定對策， 靈活解決跨國公司的問題。2、建立總分行、分行間及各部門間的快速協(xié)調(diào)機(jī)制。客戶營銷，特別是跨國公司客戶 營銷是一項涵蓋面廣、質(zhì)量要求高的系統(tǒng)工程，應(yīng)充分發(fā)揮商 業(yè)銀行總行的內(nèi)部協(xié)調(diào)能力、資源調(diào)配和服務(wù)調(diào)度能力，加強(qiáng)總分行、分行間 及各部門間的溝通協(xié)調(diào)，上下配合、協(xié)同營銷。首先，具體產(chǎn)品、具體服務(wù)和實際成效是能真正贏得客戶的保障，這不僅需要客戶經(jīng)理準(zhǔn)確把握和反映客戶需求，更需要各業(yè)務(wù)部門在產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)設(shè)計上的有力支持。12下一頁其次，跨國公司的全面、一體化需求也要求銀行提供的服務(wù)跨出本行、跨出 本區(qū)域，這就需要其他兄弟行和總行的大力支持。3、開辟為跨國公司服務(wù)的綠色通

9、道。綠色通道就是制定特別流程、特 別操作為跨國公 司客戶提供快速服務(wù)通道，特事特辦，例如對跨國公司授信 開辟審批綠色通道，省卻中 間審批環(huán)節(jié)，實行特別時限。（二）進(jìn)行差異化營銷作為具有國際化標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營管理特色的客戶群體，跨國公司的需求不僅 不同于國內(nèi)的企 業(yè)，跨國公司間的需求也有很大的差異。為了提高拓展跨國 公司客戶的成效，商業(yè)銀行 應(yīng)該在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上制訂差別性的拓展和服 務(wù)措施。1、產(chǎn)品差異化。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶的不同需求，對現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行組合 或者進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，爭取為跨國公司客戶提供針對性強(qiáng)、全 面的個性化的服務(wù)。例如， 對于一些生產(chǎn)銷售型的跨國公司，銀行傳統(tǒng)的存 貸款業(yè)務(wù)并不

10、是其需求的重點(diǎn)，他們希 望借助銀行廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為其客戶 提供便利的繳款途徑，同時能迅速歸集銷售資金，獲取客戶繳款的有關(guān)信息。銀行是這些跨國公司的經(jīng)營模式中承上啟下的重要一環(huán)，銀行提供的服務(wù)將決定其運(yùn)作流程的效率，對其實施最大限度地滿足客戶需求的客戶戰(zhàn)略，對其獲得有利的市場競爭地位發(fā)揮著重要的作用。因此，銀行可根據(jù)這 部分客戶的具 體需求，將銀行柜面、網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)系統(tǒng)、自助服務(wù)設(shè) 備等多種服務(wù)渠道進(jìn)行整 合，建立銷售資金管理系統(tǒng)，提供 企業(yè)銷售資金實 時入賬、交易信息實時查詢以及銀企業(yè)務(wù)聯(lián)動處理等服務(wù)。又如，有些跨國公司的總部及在華企業(yè)的地區(qū)總部與分布在全國各地 的分支機(jī)構(gòu)的融資能力有很

11、大的差異。如果分支機(jī)構(gòu)融資能力受到限制，那 么總部瀕在資金上提供支持 或提供相應(yīng)的融資保證，而且，分支機(jī)構(gòu)的融資 困難可能影響到公司整體生產(chǎn)運(yùn)營計劃 并增加管理難度。因此，這類跨國公 司希望銀行給予全國統(tǒng)一授信，向總部提供授信額度，其下屬分支機(jī)構(gòu)在額度范圍內(nèi)可以在異地使用該授信額度。對此，商業(yè)銀行可以由總行牽頭，充分利用各分支機(jī)構(gòu)資源優(yōu)勢對跨國公司在華投資項目進(jìn)行匯總評估，核定跨國公司在華統(tǒng)一授信額度，并規(guī)定分支行對跨國公司分支機(jī)構(gòu)的授信總額不超 過其總額度。2、價格差異化。靈活運(yùn)用價格策略，對不同的客戶實行不同的利率和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是個性 化服務(wù)的重要內(nèi)容，可以有力地爭取優(yōu)質(zhì)客戶，拓展對銀行 綜合

12、效率貢獻(xiàn)最大的客戶群 體。在具體實施上，可以根據(jù)不同的信用等級、 業(yè)務(wù)量等標(biāo)準(zhǔn)對跨國公司客戶實行差別 化定價，實行在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上增量遞減 收費(fèi)辦法，在效益優(yōu)先的原則下通盤考慮貸款利率、服務(wù)收費(fèi)和業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)之間的匹配，爭取總體以較小的價格折讓獲得更多的業(yè)務(wù)量和收益。（三）提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力隨著在華投資的不斷深入和投資策略的不斷調(diào)整，跨國公司的需求也 日新月異，提高 金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力是商業(yè)銀行保持核心競爭力的有 效手段。要提高商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力要做好以下兩方面工作：1、堅持以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新要堅持以客戶為中心的理念，加強(qiáng)對市場和客戶的調(diào)研，大膽突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范

13、圍，根據(jù) 市場和客戶的需求變化進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和原有產(chǎn)品的優(yōu)化完善。近年 來，隨著跨國公司在國內(nèi)投資的迅猛發(fā) 展，同一母公司在華有多家、甚至數(shù) 十家投資企業(yè)的情況不斷增多。越來越多的跨國公司為加強(qiáng)賬戶管理、提高資金效益，提出了高層次現(xiàn)金管理服務(wù)的需求。各家銀行為提升市場競爭力，紛紛將現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)作為產(chǎn)品研發(fā)與營銷的重點(diǎn)，并將其作為拓展市場、服務(wù)跨國公司等重要客戶的主打產(chǎn)品。大銀行依靠遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)為客 戶提供網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)，新興商業(yè)銀行憑借后發(fā)的數(shù)據(jù)集中優(yōu)勢為客戶提供快捷的 服務(wù)。2、注重信息技術(shù)的應(yīng)用。銀行產(chǎn)品的開發(fā)要特別重視信息技術(shù)的運(yùn)用，根據(jù)信息時代 的要求開發(fā)先進(jìn)的產(chǎn)品，使現(xiàn)有產(chǎn)品體系

14、實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 信息技術(shù)的發(fā)展使電子銀行業(yè) 務(wù)成為銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要基礎(chǔ)，例如， 企業(yè)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)突破了傳統(tǒng)柜面辦理業(yè) 務(wù)的模式，提供在線查詢、轉(zhuǎn)賬、 電匯、開立承兌匯票等業(yè)務(wù)，跨國公司的財務(wù)人員足不出戶就可以完成幾乎所有的銀行業(yè)務(wù)操作。又如以上所述的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，其內(nèi)涵就是憑借先進(jìn)的電子銀行手 段，將銀行已有的 收款、付款、賬戶管理、信息咨詢服務(wù)、投資、融資等業(yè) 務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行整合，為客戶提供 最便捷、經(jīng)濟(jì)的資金管理方案，使銀行成為跨 國公司客戶的“財務(wù)管家”。（四）加強(qiáng)銀行境內(nèi)外機(jī)構(gòu)聯(lián)動商業(yè)銀行可通過境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動，加強(qiáng)對跨國公司集團(tuán)的整體 了解，提供全方 位、高品質(zhì)的服務(wù)，從而與跨國公司建立全面的銀企合作關(guān) 系。1、建立境內(nèi)外機(jī)構(gòu)之間通暢、有效的信息溝通體系，為跨國公司營銷 和服務(wù)奠定良好基礎(chǔ)。實現(xiàn)信息資源整合，建立信息準(zhǔn)確提供、實時更新的 境內(nèi)外機(jī)構(gòu)信息溝通體系對跨國公司客戶的拓展具有重要的作用?？蓪鐕?公司客戶進(jìn)行分類，建立境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián) 動信息庫，集中完整反映包括銀行各 分支機(jī)構(gòu)對跨國公司在當(dāng)?shù)赝顿Y公司的授信明細(xì)，各機(jī)構(gòu)所在地跨國公司營銷市場概況，跨國公司在當(dāng)?shù)赝顿Y公司經(jīng)營情況，各行采取的營銷手段等信息。既有利于形成對跨國公司的整體營銷體系，有利于各分支機(jī)構(gòu)取長補(bǔ) 短、融會貫通