云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的問題與策略畢業(yè)論文

1、云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的問題與策略畢業(yè)論文畢 業(yè) 論 文 題 目 論云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的問題與策略 英文題目The Disscuss on the Problems andMeasures on Individual Finance Service Development of Commer-cial Bank in Yunnan Province畢業(yè)論文選題報告院（系）：商學院學 生 姓 名指 導 教 師論文（設計）題目論云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的問題與策略題目來源及意義來源：指導老師指導意義：從國內來看，金融市場正在不斷完善和全面發(fā)展。居民的個人投資理財意識逐步增

2、強，個人客戶的金融服務需求日趨多元化，特別是隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和信息化的程度日益提高，家庭的財產普遍增加，人民生活更加富足，個人金融業(yè)務的發(fā)展面臨著廣闊的市場空間。而當前受利率市場化影響，云南省商業(yè)銀行面臨著經營觀念創(chuàng)新及推進經營結構戰(zhàn)略性調整的艱巨任務。因此，抓住市場機遇借鑒國際經驗做大做強個人金融業(yè)務，對云南商業(yè)銀行成功實現(xiàn)業(yè)務轉型，盡快建設成國際水平的大型綜合性商業(yè)銀行，具有極其重要的意義。論文題目研究領域狀況 國際銀行業(yè)普遍認為，把個人金融業(yè)務發(fā)展放在重中之重的地位不僅僅是因為個人金融業(yè)務以其高成長性和高效益成為全球銀行業(yè)重要的競爭領域還因為以下四點:一是個人信用比企業(yè)信用更能夠經

3、受住經濟周期的考驗。二是由于利差不斷縮小，公司信貸業(yè)務對銀行利潤的貢獻率已不占絕對優(yōu)勢迫使全球商業(yè)銀行必須大力發(fā)展個人金融業(yè)務中的各種非利差業(yè)務提高銀行綜合收入水平。三是個人財富的增長和個人客戶金融需求層次的提升，為全球商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展提供了穩(wěn)定的市場和收益。四是金融管制的逐步放松、網絡信息技術的廣泛應用以及全球金融業(yè)合并重組的加劇，擴大了個人金融與相關業(yè)務的聯(lián)動空間提高了個人金融業(yè)務的比較收益。 要發(fā)展好投資、消費和對外貿易，從而拉動我省的經濟發(fā)展，都需要一個良好的與之相配套的金融環(huán)境，而走在金融領域最前面的，就是商業(yè)銀行。在我省，雖然還沒有外資銀行正式介入，但是，市場競爭的日趨激烈和幾大

4、國有銀行股份制改革步伐的加快，也給銀行的管理和經營提出了更高的要求，各家商業(yè)銀行開始學習和借鑒西方商業(yè)銀行的市場營銷理念，并在市場營銷的實踐中進行了積極的探索：進行市場細分，不斷推出特色服務；緊跟金融動態(tài)，推出形式多樣，內容豐富的金融理財產品等等，這些措施，雖有一定的成效，但是由于省內商業(yè)銀行推行市場營銷時間較短，經驗不足，總體上仍處于起步和探索階段，許多措施和方法的效果不是很明顯，讓我們看到了我省商業(yè)銀行營銷中存在著的不少亟待解決的問題：1.分業(yè)經營政策的困惑；2.金融市場欠發(fā)達；3.理財觀念有待于進一步提高；4.個人理則業(yè)務缺乏相應的后臺支持；5.商業(yè)銀行缺乏嚴謹、高效的理財業(yè)務管理機制。

5、 目前，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場發(fā)育程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務市場的發(fā)展。云南省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于萌芽階段，市場需求和潛力沒有得到應有的發(fā)掘。為提高云南省商業(yè)銀行對理財業(yè)務風險的管理水平，必須采用以下對策：1.加強個人理則業(yè)務發(fā)展的體系建設與總體規(guī)劃；2.加快差異化產品和服務的開發(fā)；3.培養(yǎng)復合型理財人才；4.加大營銷宣傳力度；5.完善客戶管理和信息服務系統(tǒng)；6.構建業(yè)務規(guī)范、健康發(fā)展的良好運行體系。內容提要或實施方案一、個人金融業(yè)務的產生與發(fā)展二、云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀三、云南省商業(yè)銀行人金融業(yè)務發(fā)展過程中存在的問題四、云南省商

6、業(yè)銀行個人金融業(yè)業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新的對策主要觀點或主要技術指標科學而完整的金融理財應是涉及銀行、保險、證券乃至房地產等各個方面的大金融理財。縱觀金融市場的發(fā)展潮流，云南省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已逐漸成為本省銀行產品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的主要領域，云南的商業(yè)銀行發(fā)展，應從自身的經濟發(fā)展格局和區(qū)位優(yōu)勢出發(fā)，從周邊次區(qū)域國家的經濟發(fā)展和貿易水平出發(fā)，探索新的經營管理模式和科學高效的營銷方式，憑借銀行服務網絡和先進的科技手段，個人理財業(yè)務呈現(xiàn)組合化、品牌化、個性化的發(fā)展趨勢。最終形成以昆明為中心、輻射東盟和周邊廣大國家和地區(qū)的多元化、多層次、多功能的現(xiàn)代化金融格局，推動我省經濟全面、快速和可持續(xù)發(fā)展。為此，研究和

7、提出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展思路具有十分重要的意義。主要指標：實行差異化服務和金融創(chuàng)新；改善營銷策略；加強網絡建設；提高網絡化服務水平；金融平臺的整合建設。主要參考文獻1.黃巍論國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的拓展J.中國科技信息,2005 2. 楊玉鳳 M.金融與經濟,20043.云南金融發(fā)展中商業(yè)銀行的營銷淺析J,20064.袁天昂M西南金融.2006-75.任建軍集團化：21世紀中國銀行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇J.財經科學,2007-12-206.劉建玲M,前沿,2003-1-27.張建國J,金融論壇.2006-48.莫名對當前國有商業(yè)銀行信貸管理工作的幾點思考M西南金融.2004-99.何其我國

8、網上銀行業(yè)務監(jiān)管的幾點思考J金融理論與實踐,2001-1210.劉志友J現(xiàn)代管理科學,2002-211.楊國輝云南省商業(yè)銀行的績效評價的實證分析J云南財貿學院學報，2005-20-312.羅為M云南財貿學院報,2006-12-213.楊曉寧J昆明理工大學14.張微M西南金融,2004-02-115.李淺J財經科學16.姚力紅J金融論壇,2006-12-417.（美）托馬斯梅耶等.M.上海：上海人民出版社.1994.18218518.美馬西邁耶M.上海：商務印書館.1982.32532619.祁群M華東政法學院20.利德J財經報,2002-05-4摘 要目前，云南省金融法律法規(guī)、金融管理體制、金

9、融市場發(fā)育程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務市場的發(fā)展。云南省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于萌芽階段，市場需求和潛力沒有得到應有的發(fā)掘。思想重視程度不夠、營銷觀念落后、 技術手段落后、科技支撐不夠等問題成為個人金融業(yè)務發(fā)展滯后的問題。 大力拓展個人金融業(yè)務的銷售渠道、加快網絡銀行高素質人才的培養(yǎng)、加強信息系統(tǒng)建設、加大網絡銀行業(yè)務的營銷力度和創(chuàng)新力度、加強與外資服務公司的合作、加強網上支付安全，徹底轉變經營觀念將有利于改變這些問題,更將有利于云南商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展。關鍵詞 商業(yè)銀行 個人金融業(yè)務發(fā)展 問題 策略 網絡信息 云南省The Disscuss on the P

10、roblems and Measures on Individual FinanceService Development of Commercial Bank in Yunnan ProvinceABSTRACTAt present, the Yunnan Province finance laws and regulations, the finance management system, the money market growth degree as well as Commercial bank own existences many questions, are restric

11、ting development of individual managing finances service market. Individual managing finances service in the Yunnan Province Commercial bank is also at the beginning stage, so the market demand and the potential has not obtained the proper excavation.The insufficient thought, backwardness of marketi

12、ng idea and technology, the insufficient technical support and so on questions have become the questions of individual finance development backwardness. To develop channel of individual finance services marketing, to raise high talented person in the network bank, to strengthen the information syste

13、m construction, to enlarge banking vigorously marketing dynamics and innovation dynamics of the network mechanics, to strengthen cooperation with the foreign capital Service companys, to strengthen on-line payment security, to transform the management idea will thoroughly change these questions and

14、will be more advantageous to individual finance service development in the Yunnan Commercial bank.Key word Commercial bank、Development of Individual financial service、problem、measure、Network information、Yunnan Province目錄引言 11 云南省個人金融業(yè)務概述 21.1個人金融業(yè)務的定義 21.2目前云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀 31.3云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務介紹（以四大商業(yè)

15、銀行為例） 41.4云南省商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的意義 32 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展中存在的問題 52.1思想重視程度不夠 62.2營銷觀念落后 62.2.1 缺乏品牌意識 62.2.2 營銷渠道狹窄 62.2.3 個人金融業(yè)務服務質量低 72.3 市場定位和客戶關系管理跟不上競爭需要，技術手段落后 72.4個人貸款業(yè)務缺乏信用分析機制和有效的風險管理制度 72.5網上銀行運行的科技支撐不夠 72.6其它問題 72.6.1 安全問題 72.6.2 依據問題 72.6.3 信用環(huán)境問題 72.6.4 經營觀念和管理體制滯后 82.6.5 網絡銀行業(yè)務品種少 82.6.6 網絡銀行系統(tǒng)設

16、計開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一標準 82.6.7 缺乏適應網絡銀行發(fā)展的人才 83云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的策略 93.1高度重視，徹底轉變經營觀念 93.2加強網上支付安全 93.3 加強社會信用體系建設 103.4 加強與外資金融服務公司的合作 103.5 加大網絡銀行業(yè)務的營銷力度和創(chuàng)新力度 113.6 加快網絡銀行高素質人才的培養(yǎng) 123.7 大力拓展個人金融業(yè)務的銷售渠道 123.8 建立健全個人業(yè)務風險防范機制 123.9 整合資源，突出特色 133.10 細分客戶市場，提供差異化服務 14參考文獻 15致謝 15引 言 自從中國加入后，經濟發(fā)展迅猛，對外經濟交往也日益頻繁和密切，

17、而云南省作為中國南部與南亞多國接壤的重要省份, 對外貿易發(fā)展方面還比較滯后，貿易規(guī)模也小得多。云南省雖有西部大開發(fā)的機遇，經濟發(fā)展上了一個臺階，但總體上看，消費水平不可能在較短時間內趕上東部發(fā)達地區(qū)，靠刺激消費來促進經濟不僅需要人們轉變消費觀念，也需要更完善的個人金融服務。要發(fā)展好投資、消費和對外貿易，從而拉動云南省的經濟發(fā)展，都需要一個良好的與之相配套的金融環(huán)境，而走在金融領域最前面的，就是商業(yè)銀行。在云南省，雖然還沒有外資銀行正式介入，但是，市場競爭的日趨激烈和幾大國有銀行股份制改革步伐的加快，各家商業(yè)銀行開始學習和借鑒西方商業(yè)銀行的市場營銷理念，并在市場營銷的實踐中進行了積極的探索：進行

18、市場細分，不斷推出特色服務；緊跟金融動態(tài)，推出形式多樣，內容豐富的金融理財產品等等，這些措施，雖有一定的成效，但是由于省內商業(yè)銀行推行市場營銷時間較短，經驗不足，總體上仍處于起步和探索階段，許多措施和方法的效果不是很明顯，讓我們看到了云南省商業(yè)銀行營銷中存在著的不少亟待解決的問題：1.分業(yè)經營政策的困惑；2.金融市場欠發(fā)達；3.理財觀念有待于進一步提高；4.個人理財則業(yè)務缺乏相應的后臺支持；5.商業(yè)銀行缺乏嚴謹、高效的理財業(yè)務管理機制。 目前，云南省金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場發(fā)育程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務市場的發(fā)展。云南省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于萌芽階段

19、，市場需求和潛力沒有得到應有的發(fā)掘。所以本次論文我想就這些問題發(fā)表一些自己的觀點，分析這些問題并且針對這些問題提出自己的意見。1 云南省個人金融業(yè)務概述1.1個人金融業(yè)務的定義個人金融業(yè)務是指商業(yè)銀行對個人客戶提供的存款、貸款、支付結算等服務。 主要包括以下內容： 1.2.1 個人負債業(yè)務，包括本外幣儲蓄等各種存款業(yè)務和銀行發(fā)行的金融債券業(yè)務。 1.2.2 個人貸款業(yè)務，是指銀行為個人提供的短期和長期借款業(yè)務。1.2.3 個人支付結算業(yè)務，主要指銀行依托活期存款帳戶，利用結算工具，為個人客戶提供除存取款之外的消費、轉賬、匯款等結算服務，實現(xiàn)客戶的貨幣資金轉移和清算。 1.2.4 代理業(yè)務，指銀

20、行利用自己的營業(yè)網點、結算網絡等資源，為客戶提供各種代理、分銷或理財服務，包括：代扣代繳居民日常生活所支付的各種費用、代理企事業(yè)單位為其職工發(fā)放工資等代收代付業(yè)務。 1.2.5 電子銀行業(yè)務，指銀行利用先進的電子技術手段為客戶提供方便、快捷的自助服務，包括網上銀行、電話銀行、手機銀行、電視銀行、自助銀行、atm（cdm）、pos等。 1.2.6 個人投資理財業(yè)務，是指銀行對特定客戶提供的量身訂做的、更為合理有效地管理其資產負債和其他金融事務等更深層次金融服務。包括合理安排開支、合理投資、購買保險、購置住宅等不動產及其他私人財務問題。1.2目前云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀 從目前云南省各個商

21、業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于初級階段 。主要表現(xiàn)在：1.1.1 客源稀少。傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務暫且不談，現(xiàn)在客源比較稀少的業(yè)務主要是信貸、外匯業(yè)務，電子銀行及銀行信用卡這方面。因為這些業(yè)務關卡比較嚴，信貸業(yè)務就需要提供完善的個人資料以確定其有償還能力才提供貸款，電子銀行是一種科技含量的業(yè)務，而且存在一定風險，一般老百姓也不會采納，信用卡也是之提供給收入高，償還能力強的人士使用，所以這些業(yè)務基本是提供給收入頗高的人士，而剩下的大部分客戶就無法享受這些業(yè)務造成客源稀少。 1.1.2 多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴重,認為客戶自己會上門來要求進行個

22、人理財,或是不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關系,造成理財業(yè)務開展不起來。1.1.3 銀行理財業(yè)務收入偏少。理財應該是一個很好的業(yè)務，它可以象滾雪球一樣，把錢越滾越多，可是現(xiàn)狀卻是很少客戶把錢拿出來做理財而更愿意把錢存銀行。主要原因是服務不到位，客戶能了解關于自己理財方面的信息少之又少，當然也不會輕易把錢交給銀行理財部“打理”。1.1.4 銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，云南省商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在

23、業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。1.1.5 傳統(tǒng)產品種類具有趨同性，無論是存款業(yè)務還是個人貸款業(yè)務，從產品名稱、產品周期、產品價格上基本一致。1.1.6 新興產品種類具有相似性，近年來新興的中間業(yè)務、理財業(yè)務、外匯業(yè)務，在名稱上各商業(yè)銀行各有不同，在細節(jié)上略有差異，但從產品性質上、創(chuàng)利的環(huán)節(jié)上看，具有類似性。1.1.7 高科技產品都在大力推進。隨著這幾年金融技術的發(fā)展和應用，電子銀行、網上銀行等依賴于網絡的業(yè)務渠道的開拓，多品

24、種的金融服務類產品逐步被各行廣泛使用。主要包括：以ATM自動柜員機為代表的自助設備、電話銀行（呼叫中心）、網上銀行等。1.3云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務介紹（以四大商業(yè)銀行為例） 表一 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務工商銀行云南省分行農業(yè)銀行云南省分行中國銀行云南省分行建設銀行云南省分行個人儲蓄業(yè)務人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄通知存款通信存款綠色存款人民幣儲蓄外幣儲蓄個人信貸業(yè)務個人住房貸款汽車消費貸款大額耐用消費品消費貸款質押貸款助學貸款個人質押貸款 個人消費貸款 個人汽車貸款 教育助學貸款 個人生產經營貸款個人住房貸款個人住房貸款汽車消費貸款大額

25、耐用消費品消費貸款質押貸款助學貸款汽車消費貸款大額耐用消費品消費貸款質押貸款助學貸款個人住房貸款銀行卡牡丹信用卡牡丹國際卡靈通卡智能卡專用卡聯(lián)名卡金穗信用卡借記卡專用卡中銀信用卡、中銀都市卡、國航知音Visa奧運卡、安利中銀信用卡、中銀攜程信用卡、 中銀VISA奧運信用卡、 長城公務卡、 中銀長城國際卡、中銀長城人民幣卡、中銀聯(lián)想VISA信用卡信用卡儲蓄卡生肖卡轉帳卡儲值卡專業(yè)卡IC卡聯(lián)名卡個人外匯業(yè)務票據托收貼現(xiàn)轉存結匯外匯匯款境外財產托收個人外匯買賣外匯存款業(yè)務 外匯匯款服務 托收服務 旅行支票服務 外幣兌換服務結售匯服務 國際貿易融資服務 外匯交易服務 外匯理財服務 外匯清算服務 國際卡

26、服務 外匯寶個人外匯期權 期權寶 兩得寶 春夏秋冬外匯理財外幣兌換服務外幣買賣服務個人中間業(yè)務代發(fā)工資代理收費代理債券代理保險代理股票開放式基金個人理財柜臺債券交易匯款代發(fā)工資代理收費代理債券代理社保代理股票開放式基金西聯(lián)匯款保管箱業(yè)務 存款證明書代理債券代理社保代理股票開放式基金柜臺債券交易匯款保管箱租賃 繳費服務 代發(fā)薪服務款代客境外理財異地托收服務代發(fā)工資代理收費債券代理服務開放式基金匯款電子銀行個人網上銀行 企業(yè)網上銀行 電話銀行 網上銀行95599電話銀行手機銀行網上銀行95566電話銀行私人銀行個人網上銀行95533電話銀行企業(yè)網上銀行手機銀行自助銀行家居銀行其他業(yè)務基金業(yè)務銀證通

27、通知存款自動轉存理財協(xié)議定活通理財協(xié)議 企業(yè)年金 個人綜合理財賬戶 本利豐攜手奧運成長帳戶珍藏版奧運福娃存單2008奧運禮儀存單 奧運福娃禮儀存單 黃金業(yè)務 資產推介便利服務房改金融1.4云南省商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的意義 居民的個人投資理財意識逐步增強，個人客戶的金融服務需求日趨多元化，特別是隨著云南省工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和信息化的程度日益提高，家庭的財產普遍增加，人民生活更加富足，個人金融業(yè)務的發(fā)展面臨著廣闊的市場空間，因此，做大做強個人金融業(yè)務，對云南商業(yè)銀行成功實現(xiàn)業(yè)務轉型，盡快建設成國際水平的大型綜合性商業(yè)銀行，具有極其重要的意義。云南省住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需

28、求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。2 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展中存在的問題需要強調的是，現(xiàn)在大多數(shù)的個人金融業(yè)務已經和網絡接軌,大部分的個人服務依靠網絡來支持。網絡在銀行業(yè)務中產生了不少良好作用,但是也存在一些弊端與問題。問題如下： 2.1思想重視程度不夠具體一點說，在云南省的各家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個人金融產品中，展示的均為定期存款、活期存款、零存整取、存本取息等傳統(tǒng)業(yè)務，它們只有簡單描述，沒有適當?shù)漠a品組合，產品單一，很少有復合性

29、高附加值的產品。多年來,商業(yè)銀行一直把營銷大企業(yè)、大客戶等公司類業(yè)務作為主打業(yè)務，盈利主要來源于大客戶、大企業(yè)的存貸款利差收入。在西方發(fā)達國家，銀行開發(fā)的產品都是以市場為導向的，客戶需要什么產品，銀行就盡一切力量開發(fā)什么產品，盡量滿足客戶的需要。在云南省恰恰相反，銀行開拓的業(yè)務都是以銀行為核心，銀行開發(fā)出什么產品客戶就選擇什么產品，根本不考慮客戶的真正需求。不符合客戶需求的產品就等于是廢品，滿足客戶需要的產品，又由于云南省銀行在開發(fā)個人金融產品時，大多是由與現(xiàn)實客戶群體相隔離的二級分行以上的管理機構指令自己的科技力量來進行開發(fā)的，在這樣沒有統(tǒng)一的發(fā)展規(guī)劃和監(jiān)督管理的開發(fā)體制下，且各個部門的科技

30、人員有時對業(yè)務也只是應付了事，因而不同部門之間的設計、開發(fā)和生產的個人金融產品不能有機地結合起來，致使開發(fā)前和開發(fā)后的產品走了樣，不能真正滿足客戶的需求。2.2營銷觀念落后。這主要表現(xiàn)在:2.2.1 缺乏品牌意識。目前，云南省這四大商業(yè)銀行的工作重心仍圍繞著具體的業(yè)務品種進行，許多產品還是就業(yè)務談業(yè)務，與公眾進行效果平平的推銷，如個人住房貸款、個人汽車消費貸款、小額抵押貸款等，而沒有構思出一個符合市場需求的品牌來代銷，缺乏“金融品牌”意識。 2.2.2 營銷渠道狹窄。銀行的客戶大部分是有一定儲蓄的老人，有固定收入的人士，有大筆周轉資金的大客戶大企業(yè)。可是除了對大客戶有特別招待以外，其他大部分的

31、客戶都需要去柜臺辦理?，F(xiàn)在云南省銀行個人金融業(yè)務的營銷渠道主要是營業(yè)網點，客戶要買賣金融產品必須要到有形的營業(yè)網點去才能辦理，這在時間上給客戶帶來了很多不便，從而限制個人金融業(yè)務市場份額的擴大。從20世紀90年代開始云南省就對銀行新增營業(yè)網點進行了嚴格的控制，銀行不能隨意增設營業(yè)網點，這在空間上又限制了個人金融業(yè)務的發(fā)展。這種狹窄的代銷渠道限制了個人金融業(yè)務的發(fā)展。2.2.3 個人金融業(yè)務服務質量低。銀行總是在扮演被動的角色，平時的業(yè)務就依靠客戶自主咨詢，那么能得到的信息就少之又少，業(yè)務水平就不能得到提高?，F(xiàn)在銀行在不停推出新興的金融產品，可是能運用的沒有幾個。比如中國工商銀行云南省分行最近推

32、出的：個人黃金交易，個人理財策劃 ，個人外匯服務中的旅行支票服務、國際貿易融資服務、國際卡服務等業(yè)務在不斷地開發(fā)和創(chuàng)新下，與之相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等服務也沒有得到相應的發(fā)展，使得許多居民對個人金融產品的服務項目都一知半解，不能真正享受到個人金融帶來的好處。2.3 市場定位和客戶關系管理跟不上競爭需要，技術手段落后。目前云南省商業(yè)銀行己初步建立了客戶信息系統(tǒng)，但缺乏客戶信息搜集機制。沒有高效的客戶分析工具，客戶信息部門化缺乏共享機制，造成客戶選擇策略滯后，優(yōu)質客戶被無形排擠。國內的銀行業(yè)口號提了很多，金融服務產品也做了不少。但由于缺乏市場定位和經營特色，各行相繼推出的金融產品從內容

33、到實質均相同，客戶只能被動地接受各銀行相同化的經營方式，與銀行間的聯(lián)系不夠長期穩(wěn)固。比如中國銀行根據2008年奧運會而策劃推出的：攜手奧運成長帳戶、珍藏版奧運福娃存單、2008奧運禮儀存單、奧運福娃禮儀存單。這些業(yè)務雖然看似很新，但只是銀行單方面追求創(chuàng)新的產品，很難運用到廣大客戶中，客戶一般只會關心自己的經濟利益，而不會愿意把錢投入到這種似乎與生活無關的產品中，銀行在研發(fā)這些產品時，沒有搜集客戶信息，也沒有很好的把產品與市場有機定位起來，致使推出之后很少人問津。2.4個人貸款業(yè)務缺乏信用分析機制和有效的風險管理制度。向銀行貸款，有很多好處 ，一是可以提前消費，提高生活品質。理財?shù)哪繕酥痪褪呛?/p>

34、理地運用現(xiàn)有資源來提高生活品質，貸款的這一點作用是顯而易見的。二是提前投資，加速財富積累。以在云南省的四大商業(yè)銀行為例，它們的個人金融業(yè)務中貸款這項有著很豐富的內容，適合不同的人群。農行的個人質押貸款，個人實盤外匯買賣交易資金賬戶質押貸款，個人消費貸款，個人汽車貸款，教育助學貸款，個人生產經營貸款，個人住房貸款 ；工商銀行的個人消費貸款，汽車貸款，大額耐用消費品貸款，質押貸款，助學貸款；所以說，貸款這個部分在個人金融業(yè)務的拓展中是處于不可輕視的地位的。但是貸款的風險大，目前國內銀行在大力發(fā)展個人貸款業(yè)務的同時，個人信用分析的制度和系統(tǒng)建設遠遠落后，貸款質量缺乏保障，貸款審批主觀性強。人工處理效

35、率低，缺少系統(tǒng)的業(yè)務、客戶管理軟件，風險管理制度不健全等。2.5網上銀行運行的科技支撐不夠。以在云南省的四大商業(yè)銀行為例，在銀行開發(fā)的個人業(yè)務中，網絡銀行業(yè)務、電話銀行業(yè)務、自助服務設備使用效率不高，自助機具老化，經常出現(xiàn)故障；辦理網上銀行業(yè)務手續(xù)復雜，效率不高。網銀客戶無法在柜面直接辦理，科技支撐的不到位造成一批個人客戶流失。2.6其它問題：2.6.1 安全問題. 安全問題是網絡銀行的首要問題。在各大銀行的個人業(yè)務中，網上銀行和電話銀行其實是比較快捷安全的一種操作方法，但傳統(tǒng)支付手段的支付信息是在銀行內部網絡上傳輸?shù)模瑑炔烤W絡和外部網絡般都有穩(wěn)妥的安全隔離措施，內部網的安全性是比較高的。網上

36、支付信息是在互聯(lián)網上公開傳遞的，存在支付信息被篡改和竊取的隱患。據調查，47的受調查者沒有用過網上銀行，其中68是因為感覺網上銀行不安全。2.6.2 依據問題。中國涉及網絡銀行的立法還不健全，網絡銀行業(yè)務是一個全新的銀行業(yè)務領域，現(xiàn)有法律尚滯后于網絡銀行的發(fā)展，譬如說，客戶的義務、銀行的責任及相互間的權利都還沒有明確的法律界定，使得網絡銀行的參與各方都存在一定的法律風險。2.6.3 信用環(huán)境問題。近幾年，雖然云南省的金融市場得到了快速發(fā)展，但社會信用體系發(fā)育相對滯后，經濟活動中失信現(xiàn)象比較嚴重。致使銀行推出的很多新型的個人金融產品（3）郭希超、王同海個人金融業(yè)務發(fā)展的難點及對策M現(xiàn)代金融200

37、7-6-292很少賣出。在個人信用體系的建設方面云南省目前還基本屬于空白，這也是絕大多數(shù)客戶對網絡銀行采取觀望態(tài)度的原因之所在。2.6.4 經營觀念和管理體制滯后。網絡銀行的實力主要源于投資和決策的智慧性，其業(yè)務主要表現(xiàn)在中間業(yè)務和向社會提供各種咨詢上。其發(fā)展要求以創(chuàng)新為動力，多中心、多層次動態(tài)的對銀行提供的各種金融服務進行管理。然而，云南省網絡銀行還基本上處在將傳統(tǒng)業(yè)務搬到互聯(lián)網上處理階段，若傳統(tǒng)銀行的固有觀念和機制不及時轉換，將會給網絡銀行的發(fā)展帶來困難。2.6.5 網絡銀行業(yè)務品種少。云南省金融產品尤其是理財型的產品相對較少，查詢、轉賬、代繳費老三樣成為各網絡銀行的主流業(yè)務，僅僅是對傳統(tǒng)

38、業(yè)務形式包裝，缺乏對客戶的吸引力。如圖表一所示 現(xiàn)在云南省四大商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的電子銀行這方面產品比較少。中國工商銀行云南省分行的電子銀行業(yè)務有網上銀行，企業(yè)網上銀行，電話銀行；農行的手機銀行，個人網上銀行和95599電話銀行；建設銀行的就比較新鮮一些，除了那些傳統(tǒng)的電子業(yè)務以外，還有了家居銀行，自助銀行服務。無庸質疑，云南省各家銀行的網絡銀行產品多是傳統(tǒng)業(yè)務在互聯(lián)網上的實現(xiàn)，網絡銀行主要起到個增加傳統(tǒng)銀行業(yè)務服務渠道的作用。在產品上沒有擺脫傳統(tǒng)業(yè)務功能的局限，科技含量高、適應客戶個性化需求的網絡銀行新產品和新服務不多，難以滿足客戶對金融產品和金融服務日益增長的需要。2.6.6 網絡銀行系

39、統(tǒng)設計開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一標準。網上銀行服務的開展依賴于銀行后臺的資金清算系統(tǒng)的網絡化。但是，中國金融業(yè)的網絡建設缺乏整體規(guī)劃，缺乏具有承載性、擴展性、安全性、不間斷性、低管理性的平臺，導致一方面國內各商業(yè)銀行之間的互聯(lián)性差；另一方面，各商業(yè)銀行本身的統(tǒng)一性也不如人意。國內除了幾家新興的商業(yè)銀行外，云南省商業(yè)銀行在各地的分行都有自己的電腦系統(tǒng)，軟硬件不一。要在這樣的多平臺系統(tǒng)上針對各個平臺開發(fā)出網上支付系統(tǒng)，難度可想而知。2.6.7 缺乏適應網絡銀行發(fā)展的人才?，F(xiàn)在是網絡高速發(fā)展的時代，任何東西都需要運用網絡為平臺，源源不斷的需求的客戶同樣需要有不同的金融服務體現(xiàn)出來，這時客戶比較愿意選擇方

40、便快截的服務，那么網絡肯定是首當其沖。網絡銀行決定了計算機網絡和金融的高度滲透性，既通曉計算機網絡通信技術又懂金融實務的雙棲人才，能在激烈的市場競爭中迅速、準確把握市場脈搏并做出積極回應，網絡銀行尤其是其管理層迫切需要這樣的人才。3 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的策略針對以上提出的問題，我找到一些解決問題的辦法與對策。3.1高度重視，徹底轉變經營觀念。云南省商業(yè)銀行的個人業(yè)務拓展難度大，手續(xù)復雜，收益慢。隨著社會的進步和經濟的發(fā)展，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群己經形成，且這支隊伍會越來越大，這部分所謂的大客戶急需專業(yè)的金融機構為其提供全方位、專業(yè)化、個性化的資產管理服務，實現(xiàn)其不斷增值的目的。由

41、此可見，個人金融業(yè)務必將為銀行帶來豐厚的回報。因此，基層行要把眼光放長遠，進一步轉變經營觀念，及時培育市場，積累市場營銷經驗，把個人業(yè)務當作銀行的主流業(yè)務來抓，樹立以個人客戶為中心的營銷觀念和服務意識，把服務對象由企業(yè)為重點轉變?yōu)槠髽I(yè)和個人并重，大力實施個人金融業(yè)務營銷戰(zhàn)略。3.2加強網上支付安全由于電子銀行在個人金融業(yè)務中起著不容忽視的作用，那么網上就必定存在交易，要使交易做大做強，就必須首先解決好安全問題。 在商務全球化的前提下，商業(yè)銀行必須擁有先進的金融電子化信息網絡系統(tǒng)，網上銀行服務手段的更新發(fā)展也依賴于銀行后臺的資金清算系統(tǒng)的網絡化，而不可回避的現(xiàn)實是，目前金融電子化建設相對滯后，各

42、家商業(yè)銀行的支付信息系統(tǒng)普遍適應不了網絡銀行發(fā)展?，F(xiàn)在云南省的各個商業(yè)銀行基本上都多了一個業(yè)務第三方存管。由于銀行現(xiàn)在還不能直接提供證券買賣，所以與證券公司簽定協(xié)議，就是銀行與證券公司通力合作的一個新業(yè)務，更需要在網絡上操作?？蛻粼谧C券公司交易的金額最終會反饋到銀行帳戶上，操作中產生的費用也將在網上顯示。為了解決網上交易和支付中的安全問題，商業(yè)銀行通過與在線支付公司以及國際信用卡組織合作，為各種行業(yè)的網絡商戶提供安全而快捷的網上支付解決方案，通過采用數(shù)字簽名（DS）、全球互通付款的安全技術、安全電子交易協(xié)議（SET）、國際通用數(shù)據安全傳輸認證SSL128位加密保護等國際先進安全措施確保網上支付

43、安全，從而提供了快速、簡單的安全驗證服務。值得欣喜的是，2005年4月1日正式實施的電子簽名法確立了網上支付、數(shù)字簽名的法律依據，確定了電子合同、數(shù)字簽名與紙合同的同等效力；同時承認電子文件與書面文書具有同等效力。從網上貿易來看，它確定了網上交易參與者的合法身份，增加了交易雙方的信用度，進一步確保交易雙方實現(xiàn)安全的網上交易和支付。云南省各商業(yè)銀行應用中國金融認證中心的公開密鑰基礎設施的數(shù)字證書服務，采用數(shù)字簽名（DS）、全球互通付款的安全技術、安全電子交易協(xié)議（SET）、國際通用數(shù)據安全傳輸認證SSL128位加密保護等國際先進安全措施確保網上支付安全，為參與網上交易的各方提供安全的服務。3.3

44、 加強社會信用體系建設網絡銀行是基于Internet的、虛擬的銀行服務手段，銀行與客戶可能會產生不信任感。美國的社會信用機制非常完善，社會信用程度比較高，所以網絡銀行在美國能很快發(fā)展，而這一點正是我們所欠缺的。在云南省，個人賒欠銀行帳款的事情屢有發(fā)生，若開展網絡銀行業(yè)務，可能會引發(fā)很多經濟問題，給社會帶來很大的損失。因此，加強社會信用體系的建設已刻不容緩。銀行要協(xié)調工商、稅務、公安、保險等部門關系，實現(xiàn)信用資源共享，培育專業(yè)的信用服務機構，采用同一種規(guī)劃平臺、同一種標準手段、同一種技術流程，建立統(tǒng)一、高效、客觀、公正的社會信用體系，降低金融信用危機，以提高人們對網絡銀行支付方式的信任程度，為網

45、絡銀行的發(fā)展奠定良好的信用基礎。3.4 加強與外資金融服務公司的合作管理理念的更新需要技術實力的支持。云南省商業(yè)銀行無論是在網站設計理念和技術上，還是在網上產品開發(fā)和市場推廣上，或者在后臺整體管理技術及流（4）莫名對當前商業(yè)銀行信貸管理工作的幾點思考M西南金融.2004-9（6）楊國輝云南省商業(yè)銀行的績效評價的實證分析J云南財貿學院學報，2005-20-3程再造計劃等領域中都與外資網絡銀行存在明顯差距。如果只依靠自身更新觀念、銳意創(chuàng)新來縮小差距，在客觀上存在不少困難，并且從行業(yè)競爭角度這是非專業(yè)化、非理性的策略。外資金融服務公司在構建網絡銀行系統(tǒng)的技術上已相當嫻熟，并且具備豐富的管理經驗。通過

46、引進國際化的金融管理服務來提高競爭力，是云南省商業(yè)銀行實現(xiàn)網絡銀行管理水平和技術水平跨越式發(fā)展的重要手段。目前央行已允許部分股份制商業(yè)銀行與外資銀行建立合資合同，并逐步放松對外資銀行的市場準入。因此，云南省商業(yè)銀行要提高警惕，做好長遠規(guī)劃。表二 外資銀行個人金融產品種類花旗銀行匯豐銀行ABNAMRO銀行巴黎銀行賬戶服務儲蓄及往來賬戶 萬用賬戶服務、商業(yè)理財賬戶、儲蓄賬戶、定期存款賬戶儲蓄賬戶 儲蓄賬戶 投資理財服務 財智錦囊服務、債券買賣服務、基金精選儲蓄投資計劃、萬利貨幣市場基金服務 、 期權買賣服務、外匯投資服務、貴賓理財服務、卓越理財、運籌理財、證券投資服務、單位信托投資基金服務 、外匯

47、市場投資服務、股市指數(shù)投資服務、住宅物業(yè)投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務共同基金服務、債券投資服務、證券投資服務、結構化投資產品 、投資咨詢服務、ABN-AMRO基金服務 、貨幣組合式連動投資、店頭市場組合式外幣選擇、外匯保證金交易、信貸服務 循環(huán)貸款、貸從容私人貸款、家居按揭服務、居者有其屋計劃、租者有其屋計劃就手錢服務、萬用錢服務、車加保服務、置業(yè)計劃新建住房信貸、住房增值信貸、賣舊買新住房信貸、固定利率個人信貸住房信貸服務、其他個人消費貸款保險服務 個人財產保險、人壽保險旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保 、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)療萬全保、目標儲全保、人息萬全保

48、 、匯全保、儲全保、定期人壽保險火險服務、家庭財產險服務、生命險服務、旅游險服務、醫(yī)療險服務、個人意外險服務 個人財產保險、人壽保險其他服務 繳付款服務、轉賬查詢服務、更改個人資料、指令等卓越理財信用卡、白金Visa卡、匯財卡、萬事達卡、日財金卡、 ICAN卡、聯(lián)營卡、優(yōu)惠卡、公司卡、商務卡、采購卡、Mon dex卡、戶口卡旅行支票、電話銀行可轉換公司債服務（9）（美）托馬斯梅耶等.M上海人民出版社1994.182185由圖表可見，在云南省的個人金融產品較之外資銀行的還少之又少，尤其是貸款那一部分，需要借鑒的經驗太多了。國外的信貸這方面是搞的很好的，“花明天的錢，圓今天的夢”就是國外銀行業(yè)提出

49、的口號。3.5 加大網絡銀行業(yè)務的營銷力度和創(chuàng)新力度美國的金融業(yè)非常注重市場營銷，用市場營銷觀念指導銀行業(yè)務的經營，商業(yè)銀行重視貼近市場，不斷推出個性化服務。因此，云南省商業(yè)銀行必須將美國的經營理念真正落實到網絡銀行業(yè)務的開展中。云南省傳統(tǒng)商業(yè)銀行應通過機構和網點擴張實現(xiàn)規(guī)模，通過批量生產為客戶提供標準化的金融服務。從客戶需求出發(fā)，確立以質勝出和客戶驅動的經營理念，為客戶提供量身度造的個性化金融產品和金融服務，以爭取達到同客戶保持長期穩(wěn)定合作的目的。在營銷方式上，不能被動消極等待客戶通過搜索引擎及其他網站的鏈接來獲取網絡銀行的產品和服務信息，而是要主動出擊。 3.6 加快網絡銀行高素質人才的培

50、養(yǎng)網絡銀行決定了計算機網絡和金融的高度滲透性，既懂金融又懂網絡的雙棲人才能在激烈的市場競爭中迅速、準確的把握市場脈搏并做出積極回應。因此，云南省商業(yè)銀行既要努力引進人才和國外先進智力，又要高度重視和加強現(xiàn)有人員的培養(yǎng)，特別是業(yè)務培訓工作，努力建設一支既懂信息技術又懂電子商務規(guī)則和網絡銀行運作的復合型人才隊伍。3.7 大力拓展個人金融業(yè)務的銷售渠道。云南省現(xiàn)在銷售個人金融產品的主要渠道是有形的營業(yè)網點，營業(yè)網點的銷售能力是有限的，我們應在擴展營業(yè)網點功能的基礎上開辟新的營銷渠道，具體可以從以下幾點著手： 3.7.1 擴大基層網點的功能。目前云南省很多基層網點還是功能單一的儲蓄所，只受理客戶的存款，這不利于個人金融業(yè)務的發(fā)展。應擴展這些網點的業(yè)務范圍，起碼能夠辦理消費信貸、代理收付、信用卡、外幣兌換等業(yè)務，以方便個人客戶，從而拓展個人金融業(yè)務的發(fā)展。3.7.2 大力發(fā)展銀行卡業(yè)務。銀行卡既是一種金融產品，也是一種金融銷售渠道，它具有存貸、結算、匯兌等多種功能。3.7.3 積極開辦電子銀行。電子銀行是電子商務在銀行中的應用，包括電話銀行和網絡銀行。資料顯示，至2004年12月，云南省上網計算機達4160萬臺，網民達到9400萬人，可以說云南省已逼近網絡時代之門。因此云南省商業(yè)銀行