自考市場營銷學(xué)試卷結(jié)構(gòu)分析及答題技巧

1、本科學(xué)生畢業(yè)論文開題報(bào)告書題 目 基于消費(fèi)者心理的奢侈品營銷策略 以昆明市消費(fèi)市場為例 姓 名 楊 晶 學(xué) 號(hào) 084217002 院 系 工商管理學(xué)院工商管理專業(yè) 專 業(yè) 工商管理（營銷策劃與咨詢方向） 指導(dǎo)教師 馬 岳 職稱 講 師 2011年06月07日論文（設(shè)計(jì)）題目基于消費(fèi)者心理的奢侈品營銷策略以昆明市消費(fèi)市場為例學(xué)科分類（二級）110201題目來源（a.教師擬題；b.學(xué)生自擬；c.教師科研課題；d.其他）b.學(xué)生自擬本選題的根據(jù)：1.說明本選題的研究意義和應(yīng)用價(jià)值2.簡述本選題的研究現(xiàn)狀和自己的見解1.說明本選題的研究意義和應(yīng)用價(jià)值奢侈品（luxury）國際上定義為“一種超出人們生

2、存與發(fā)展需要的范圍，具有獨(dú)特、稀缺和珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品，也稱為非生活必需品?！笨娠@示消費(fèi)者的地位，富有，價(jià)值觀念和生活方式。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，是指價(jià)值和品質(zhì)關(guān)系比最高的產(chǎn)品。而從另一角度上看，奢侈品也是無形價(jià)值和有形價(jià)值關(guān)系比最高的。奢侈品產(chǎn)業(yè)發(fā)源于100多年前的歐洲。世界大戰(zhàn)之后，經(jīng)濟(jì)迅速崛起的美國為了抵制歐洲文化的入侵，利用世界通用的美元打造自己的奢侈品產(chǎn)業(yè)。上個(gè)世紀(jì)70年代，富起的日本也開始在全世界搜羅奢侈品?，F(xiàn)如今，奢侈品消費(fèi)在中國、印度、俄羅斯的新興市場迅速崛起。隨著中西方經(jīng)濟(jì)的融合，奢侈品這個(gè)一度遠(yuǎn)離東方大眾視野的消費(fèi)概念，正在以其驚人的速度向以中國為代表的極具潛力的消費(fèi)市場滲透。受前金

3、融危機(jī)的影響，歐美各國對奢侈品的需求仍未回升，而中國的消費(fèi)者無論是消費(fèi)熱情或是消費(fèi)能力都在日漸增強(qiáng), 這一點(diǎn)早已令世界刮目相看。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷走向多元化的今天，奢侈品消費(fèi)指數(shù)對一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政問題的影響力早已不容忽視，甚至直接關(guān)系一個(gè)國家的整體消費(fèi)水平。在這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下，國內(nèi)企業(yè)如果不能產(chǎn)出吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品，不能制定相適應(yīng)的營銷策略，就無法得到消費(fèi)者的青睞，那么，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場這將只是一個(gè)夢想。每一個(gè)消費(fèi)行為，都是在消費(fèi)心理的直接作用下而完成的，深入了解消費(fèi)者的日常消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)原因、消費(fèi)喜好、心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征，對其進(jìn)行分析與預(yù)測，從而為企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，營銷策略

4、的制定等方面提供重要的理論依據(jù)。我國消費(fèi)者對商品和服務(wù)的需求也在悄悄發(fā)生著變化，開始從功能的實(shí)用性向精神需求的滿足上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也向發(fā)展型、享受型升級，促進(jìn)了對以奢侈品為代表的象征性商品的消費(fèi)需求的上升。研究表明，個(gè)人行為留給對方的印象，7%取決于語言用詞，38%取決于語音音質(zhì)，55%取決于眼神，手勢，雙方距離等非語言因素。只有抓住了消費(fèi)者的心理，才好能夠讓其心甘情愿的掏出腰包。這也說明了心理策略的重要性。顧客是上帝，只有投其所好，讓顧客覺得滿意才是銷售所追求的終級目標(biāo)。如何把這一理論轉(zhuǎn)化為自己的營銷能力越來越引起人們的重視，所以，無論是對企業(yè)本身或是銷售商家而言研究消費(fèi)者的奢侈品消費(fèi)心理有

5、著重要的作用。在目前的奢侈品銷售行業(yè)中，存在著許多不完善的地方，本文中，筆者通過對消費(fèi)者心理的調(diào)查與研究，提出只有注重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理，不斷提高對消費(fèi)者心理的認(rèn)知度，才能對產(chǎn)品的制造、銷售制定更切實(shí)的對應(yīng)策略。2.簡述本選題的研究現(xiàn)狀和自己的見解（1）研究現(xiàn)狀凡勃倫（veblen）早在1899年就提出奢侈品的范圍不能單從產(chǎn)品的品質(zhì)與功能角度定義，更重要的是奢侈品在社會(huì)-經(jīng)濟(jì)背景上的價(jià)值。veblen首次提出奢侈品的炫耀性購買動(dòng)機(jī)，界定了消費(fèi)者購買奢侈品最主要的原因?yàn)殪乓浴igneron，franck and lester w.johnson(1999)在研究西方消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)動(dòng)

6、機(jī)時(shí)，采用與自我取向相關(guān)的概念自我知覺來對消費(fèi)者進(jìn)行心理細(xì)分，將消費(fèi)者分為兩類：公眾性自我知覺者和個(gè)我性自我知覺者，與此對應(yīng)參照群體的影響分為兩類：人際影響和個(gè)我影響。前者影響西方消費(fèi)者奢侈品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有三種：炫耀、領(lǐng)先、從眾，后者影響西方消費(fèi)者奢侈品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有兩種：享樂、追求精致。他們提出了“奢侈品消費(fèi)者行為”的概念框架，整合炫耀性、獨(dú)特性、從重性、享樂性與完美主義，將購買奢侈品的個(gè)人導(dǎo)向動(dòng)機(jī)與社會(huì)導(dǎo)向動(dòng)機(jī)結(jié)合，認(rèn)為這五種動(dòng)機(jī)同時(shí)存在于奢侈品消費(fèi)中。斯特凡尼亞薩維奧洛（stefania saviolo）在奢侈品的中國攻略中指出，中國大城市的新興消費(fèi)文化正在朝著西方消費(fèi)模式迅速演變，但奢侈品

7、消費(fèi)作為一種符號(hào)消費(fèi)，與文化有著深厚的關(guān)系。中國消費(fèi)者有兩個(gè)特征尤其值得關(guān)注：其一，中國消費(fèi)者重視擁有和展示。其二，中國消費(fèi)者看重品牌，但品牌知曉度低。在中國奢侈品市場迅速膨脹的今天，中國的奢侈品管理理論研究卻相對滯后。目前，國內(nèi)對奢侈品的研究僅僅停留在奢侈品市場現(xiàn)狀評述等一般的闡述性層面上，缺乏理論的系統(tǒng)性。繼而導(dǎo)致了對于奢侈品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)的研究不足。對大多奢侈品消費(fèi)者心理的探究也還是基于國外的研究為起點(diǎn)，相對不足。盧曉(2008)在一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)，雖然中國奢侈品消費(fèi)者在文化傳統(tǒng)上有著或多或少的相似背景，但在三個(gè)緯度上有著明顯的差異?；谶@三個(gè)緯度，將中國的奢侈品消費(fèi)者劃分為四種類型：奢

8、侈品消費(fèi)鐘愛者，奢侈品消費(fèi)的跟隨著，奢侈品消費(fèi)的思考者，奢侈品消費(fèi)的滯后者。因?yàn)槭艿綎|方文化的影響，中西方消費(fèi)者的消費(fèi)觀念有一定的差別，在奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)上，中國消費(fèi)者有其特殊性。朱曉輝認(rèn)為中國消費(fèi)者社會(huì)取向奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)包括：炫耀、從眾、領(lǐng)先、社交、身份象征。中國人一般喜歡得到別人的認(rèn)可，尊重，奢侈品剛好可以讓其實(shí)現(xiàn)種種心理需要，因?yàn)樯莩奁穬r(jià)格昂貴，只有少部分人可以消費(fèi)，因此，當(dāng)你擁有了這少部分的東西的時(shí)候，你也就在無形中得到了社會(huì)的認(rèn)可。據(jù)研究報(bào)告顯示，中國奢侈品消費(fèi)群體正在逐步像年輕化群體轉(zhuǎn)移，包括年輕白領(lǐng)、大學(xué)生等。而國外奢侈品消費(fèi)者群體則是以中老年為主。最近幾年，奢侈品越來越受到國人的

9、青睞，更多的人開始關(guān)注到這個(gè)龐大的市場。也衍生了很多與之相關(guān)的行業(yè)。而對于奢侈品消費(fèi)者心理的研究，也越來越得到支持，只有了解了消費(fèi)者的心理，才能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售市場。（2）自己的見解知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。奢侈品一直以來都是有錢人的專屬，隨著我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，對物質(zhì)享受的要求隨著國人的消費(fèi)水平、生活質(zhì)量的不斷提高發(fā)生變化。這時(shí)，剛好有這樣一種產(chǎn)品，既能最大限度滿足你的物質(zhì)追求，又能滿足你的精神享受，必然得到消費(fèi)者歡迎。這就是奢侈品。奢侈品以高昂的價(jià)格，奢華的設(shè)計(jì)，時(shí)尚的元素以此來吸引顧客。它代表的不僅是拜金，更是一種精神的追求。奢侈品消費(fèi)在某種意義上引領(lǐng)了時(shí)尚，促進(jìn)了創(chuàng)新，奢侈品的高品質(zhì)及其能帶

10、給人的精致生活，無疑推動(dòng)著人民生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，也就是知道了消費(fèi)者喜歡什么，愿意購買什么，知道消費(fèi)者希望從這些奢侈品中得到什么。這樣，抓住了心理營銷的關(guān)鍵，也就成功了一半。本論通過對消費(fèi)者購買奢侈品的消費(fèi)心理進(jìn)行研究，以昆明市為例，以問卷調(diào)查的方式，了解廣大市民對于奢侈品的認(rèn)識(shí)以、消費(fèi)目的及消費(fèi)觀念，進(jìn)而提出自己的見解：針對奢侈品消費(fèi)心理，提出企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)品牌知名度，并強(qiáng)調(diào)原產(chǎn)地的重要性，使其產(chǎn)生影響力；營造距離感，讓奢侈品和其他產(chǎn)品之間產(chǎn)生差異化和獨(dú)特化；用豪華的店面設(shè)計(jì)滿足顧客的虛榮心，以貼心到位的服務(wù)制造優(yōu)越感等，制定一系列的策略，為奢侈品在中國的銷售

11、策略提供借鑒。研究的主要內(nèi)容： 引言一、奢侈品概述（一）奢侈品的概念（二）奢侈品的特征二、影響奢侈品消費(fèi)的因素（一）龐大的消費(fèi)市場（二）消費(fèi)者的收入（三）消費(fèi)者心理感受三、基于昆明市消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)的現(xiàn)狀及心理分析（一）調(diào)查數(shù)據(jù)分析（二）消費(fèi)者消費(fèi)心理的分析四、心理營銷策略在奢侈品營銷中的運(yùn)用 （一）消費(fèi)者心理價(jià)值元素的把握（二）拓展新的營銷思路結(jié)束語主要研究方法：1文獻(xiàn)研究法：是通過查閱文獻(xiàn)來獲得相關(guān)資料，全面地、正確地了解和掌握所要研究問題的一種方法。本文通過收集和查閱相關(guān)著作及文獻(xiàn)資料，了解的涵義及其研究方法，對消費(fèi)者對奢侈品的消費(fèi)心理進(jìn)行了深入的分析和研究，并對其存在的問題提出自己總結(jié)

12、的解決策略。2調(diào)查法：是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。本文通過對昆明市消費(fèi)者對奢侈品消費(fèi)心理狀況以問卷形式進(jìn)行調(diào)研，針對其反映出的問題，提出自己的解決意見。研究進(jìn)度計(jì)劃：2011年3月至4月 畢業(yè)論文資料收集2011年5月 擬選畢業(yè)論文方向及題目2011年6月 撰寫開題報(bào)告書，完成開題答辯2011年7月至9月 撰寫論文初稿2011年9月至10月 完成論文第二稿2011年10月至11月 完成論文第三稿2011年12月10日前 完成論文定稿主要參考資料：1 沃夫?qū)睦?奢侈帶來富足m.北京:中信出版社,2003,17618

13、8.2 肖志平.奢侈品營銷十大攻略j.中華商標(biāo),2011,(2):2628.3 刑唯.中國消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)心理及營銷策略研究j.市場論壇,2009,(12):5759.4 陳峰.中國奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀及營銷策略j.合作經(jīng)濟(jì)與科技,2010,(5):3941.5 孫躍.中國奢侈品行為研究d.重慶:西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2008.6 朱曉輝.中國消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)的實(shí)證研究j.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2006,(7):4248.7 陳瑜.淺談奢侈品品牌營銷在中國j.經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2009,(7):3033.8 彭傳新.對構(gòu)建中國奢侈品牌的探索j.科學(xué)決策,2010,(2):4142.9 梁東,劉建堤,孫安彬,譚學(xué)英.市

14、場營銷學(xué)m.北京:清華大學(xué)出版社,2006,98103.10 婁玉琴.職業(yè)女性的消費(fèi)心理與行為及其營銷策略j.商業(yè)經(jīng)濟(jì),2008,(4):5961.11 賀嬿敏.中國消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)動(dòng)因及其營銷對策分析j.商場現(xiàn)代化,2009,(12):32.12 李飛.奢侈品營銷m.北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2010.134155.13 謝瓦利埃,盧曉著，徐邵敏譯.奢侈中國m.國際文化出版公司,2010,1933.14 李達(dá)娜.中國奢侈品購買動(dòng)機(jī)研究d.廈門:廈門大學(xué),2008.15 王劍.基于消費(fèi)心理與行為的市場營銷策略研究j.營銷策略,2011,(3):1213.16 王秀娥,楊林,王立君.市場調(diào)查與預(yù)測m

15、.北京:清華大學(xué)出版社,2008,209214.17 周志民,陳然.奢侈品:攻城略地暗戰(zhàn)中國j.銷售與市場(管理版),2011,(2):9496.18 李迪.奢侈消費(fèi),新富乍貴的浮華j.銷售與市場(評論版),2011,(3):8587.19 vigneron franck,lester w johnson.a review and a conceptual framework of prestige-seeking consumer behavoir j.academy of marketing science review,1999,(3):237261.20 datamonitor.spi

16、rits in chinaindustryprofiler.newyork,:datamonitorusa，2008.21 dana thomas .deluxe:how luxury lost its lusterm.penguin books,2008,309321.指導(dǎo)教師意見（含選題的科學(xué)性、可行性、應(yīng)用價(jià)值、結(jié)合本專業(yè)知識(shí)的情況以及具體指導(dǎo)意見等）：指導(dǎo)教師簽名：年 月 日開題會(huì)議紀(jì)要時(shí)間地點(diǎn)開題小組成員姓名職稱姓名職稱姓名職稱開題小組意見（含開題基本情況及結(jié)論）：組長簽名：年 月 日學(xué)院意見：分管領(lǐng)導(dǎo)簽名：年 月 日 蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈

17、蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃

18、蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀

19、螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄

20、薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈

21、莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)

22、薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇

23、葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁

24、蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈

25、蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂

26、蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆

27、蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁羈肅膈蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂蒀螞蚃袂節(jié)薈螞羄蒈蒄蟻膇芁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆蟻螅肇膈蚇螅芀莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁節(jié)螀袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅螀肆蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羈膁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羈膁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羈膁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羈膁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂