商品定價(jià)十三種技巧

1、商品定價(jià)十三種技巧一、同價(jià)銷售術(shù)英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一 招：只要顧客出 1 個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 （店內(nèi)商品都是同一價(jià)格 的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招 徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷 售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè) 1 分錢商品專柜、 l 元錢商品專 柜，而一些大商店則開設(shè)了 10元、 50元、 100 元商品專柜。討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這 樣的店，方法雖好，但據(jù)觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定 程度

2、上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。二、分割法沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金 錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理 上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式：1用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤 10 元報(bào)成每 50 克 0 5 元，大 米每噸 1000元報(bào)成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是： “只需付 30法郎，就 有 200 萬旅客能看到您的廣告。 ”2用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如， “每天少抽一支煙，每日就可 訂一份報(bào)紙。 ”使“用這種電冰箱平均每天 02 元電費(fèi)，

3、只夠吃一根冰棍 ! ” 記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。三、特高價(jià)法獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。1/ 6特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè) 在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià) 580 元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者 見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有出 現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。 不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此， 要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的

4、產(chǎn)品。四、低價(jià)法這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速 被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過低，能有效地排斥競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的 大企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占 下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品 的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利 潤(rùn)會(huì)更多。 在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：( 1)高檔商品慎用； (2)對(duì)追求高消費(fèi)的消 費(fèi)者慎用。五、安全法價(jià)值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一

5、個(gè)顧 客。對(duì)于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則 可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買， 推銷商也便于推銷。2/ 6安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80 元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤(rùn)，那么， 這條牛仔褲的安全價(jià)格為 100 元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求 名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你 的價(jià)格偏高，兩頭不討好。六、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價(jià)格定成帶有

6、零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之 為 “非整數(shù)價(jià)格 ”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā) 點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件 1 元的價(jià)格銷售，可購(gòu) 買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了 2 分錢，價(jià)格變成 9 角 8 分。想不到就是這 2 分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷 售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。 實(shí)踐證明， “非整數(shù)價(jià)格法 ”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲 得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心

7、 理信息是不一樣的。七、整數(shù)法疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型 高級(jí)豪華轎車。這種車有 6 個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和 洗澡間，價(jià)格定為 100 萬美元。為什么一定要定個(gè) 100 萬美元的整數(shù)價(jià)呢 ?這是3/ 6 因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大 度的心理欲求， 100 萬美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。 對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種 “一分錢一 分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。八、弧形數(shù)字法“8與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無

8、。滿足消賽者的心理需求 總是對(duì)的。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的 數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 5、 8、0、3、6、9、2、4、7、1。這 種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù) 字，如 5、8、0、3、6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線 條的數(shù)字，如 l、7、4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品 銷售價(jià)格中， 8、5 等數(shù)字最常出現(xiàn)，而 1、4、7 則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡 8 這個(gè)數(shù)字，并認(rèn) 為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)； 4字因?yàn)榕c。死 ”同

9、音，被人忌諱； 7字，人們 一船感覺不舒心； 6 字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說法， 6 字比較受歡迎。九、分級(jí)法先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客 的購(gòu)買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨 適合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多， 就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在 500800 法郎范圍內(nèi)，用料貴 重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商 品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買 的。中

10、檔貨就定在 200300 法郎上下。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再 高也可以。4/ 6十、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯 登剛推出 1 萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣價(jià)格的 4.562 倍，但 照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新 鮮，有極強(qiáng)的吸引力。可是到 1988年 5 月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種 內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣 一銷而光。這樣，又過了 8 個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已

11、經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯 登又以 “成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的，這種過時(shí)衣 服在奧斯登還是十分暢銷。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化。十一、習(xí)慣法在不變化中求變化。許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類商品 一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。在我國(guó)，火柴每盒 2 分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了 20 多年。 1984年湖南省的 火柴漲至每盒 3 分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買 2 分一盒的小盒旅行火柴， 也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價(jià)該怎么辦 呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分

12、量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。當(dāng)然。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破 2 分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。十二、明碼法維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。5/ 6某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了 “不二價(jià) ”的特大招 牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西 時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施 “不 二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺得照價(jià)付錢虧了，使許多眼 見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為 “顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來 新華 的”，便決定 再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以 還價(jià)的商店購(gòu)買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客 們紛紛回頭光顧那兒。 “不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù) 高的心理。十三、顧客定價(jià)法自古以來，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過來，先由買主開價(jià)呢 ? 例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜， 按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家 “米利奧家庭餐館 ”，在餐館的菜單 上，只有菜名，沒有菜價(jià)。顧