健身俱樂部籌建者易犯的十個錯誤

1、健身俱樂部籌建者易犯的十個錯誤 在俱樂部開業(yè)前通常會經歷如下的階段和問題： 1.市場調查及銷售策略的設定 2.區(qū)域功能的分割及組合 3.平面規(guī)劃 4.會所效果圖設計 5.施工程序規(guī)劃及實施 6.設計企業(yè)ci、vi識別系統(tǒng) 7.設計審核與調整 8.裝修預算審核與調整 9.會所裝修現場督導與協調 10.審核采購價格及工程進度 11.調整運營管理所需的設備及規(guī)范 12.建立健身俱樂部的組織架構、招聘，培訓員工。 13.建立適合于當地的管理程序，制定員工守則、會員權益、行政守則，財務制度。 14.制作市場推廣及銷售計劃 15.會所預售策略及方案的制定 16.進行開業(yè)前的銷售和宣傳事宜 17.工程驗收

2、18.開業(yè) 第一個錯誤“對于俱樂部選址面積靠感覺” 我曾經接觸過很多準備開辦健身俱樂部的老板，開辦俱樂部由于個人信心，資金實力，地區(qū)環(huán)境，這幾個不同因素，會讓投資者考慮是否開小型的500-1000平米左右的、中型的2000平米左右的、大型的3500平米以上的。這幾類的俱樂部，但是對于俱樂部的投資數額，會員容積率，周邊市場調查，競爭對手判斷，費用開支核算，未來回收成本的周期，人員培訓管理的科學性。都是毫無明確的了解。當我問及這些投資者為什么會這樣考慮的時候，大多聽到的回答是“我認為”“我感覺”“前面有人做過了我見他就這樣”“我吃不準”等等這類很含糊的回答。 開辦俱樂部面積的大小，通常應該從以下幾

3、個條件去判斷： 1.目標地址周邊五公里以內是否沒有俱樂部，或是有幾家什么樣類型的俱樂部。你開的俱樂部賣點在什么地方。 2.你的投資資金適合去開辦多大規(guī)模，或是什么檔次的俱樂部。 3.房租的價格以及免租期是否談的合理，包括付款周期及房租的價格成本核算。 4.周邊可開發(fā)健身人群數量調查判斷是否能滿足你俱樂部的經營需要。 5.消費能力判斷及當地人群的消費方式如何，決定了你俱樂部內部設計和規(guī)劃的面積和分區(qū)需求。 6.俱樂部會員到場量與俱樂部面積、訓練時舒適度的關系及會員保有量的關系。 判斷一個俱樂部開辦地點和面積的時候通常要經歷以上幾個問題的思考。及實際操作過俱樂部運營者對以上幾個問題在實際工作當中所

4、遇到的真實案例和情況判斷后。才能去決定俱樂部定位在面積上的問題。 第二個錯誤“俱樂部在功能分區(qū)及店內裝修設計上太盲目” 遇到過幾家這樣的俱樂部在開業(yè)期間請我去參觀他們的俱樂部。到店后一些設計讓我感到很奇怪，包括前廳接待區(qū)，力量區(qū)，單車區(qū)，尤其是更衣區(qū)劃分的都感覺很別扭。首先說一下功能分區(qū)圖在設計的時候一定不要馬虎，更有甚者為了節(jié)約一點點設計費竟然親自上陣自己畫圖搞設計，期間做出的效果毫無目的性，并且會員的舒適度也大大降低，這點會影響到新會員的辦卡率。 具我觀察多家俱樂部后得出的結論是，大多數靠拍腦門的做出來的設計和裝修的俱樂部，通?？臻g合理利用率會降低10蟮%，裝修選用錯誤的材料會使裝修成本增

5、加20%-30%，而這些杰作大多出自那些沾沾自喜自以為是的老板之手。一個真實的案例：某地俱樂部老板開辦了一家3000平米的俱樂部，開辦了半年后有次我出差路過他的店，被邀上去參觀。里里外外轉了一圈后，坐下來喝茶談天。我粗略計算了一下會員量，及每天到場的會員量，發(fā)現其更衣區(qū)過大。操房面積不夠，休閑區(qū)水吧設計太過簡單不舒適及過于吵鬧，內部裝修偏浪費，而力量設備及有氧設備又太過低端與裝修風格不符。 在問到此經營者裝修費用的花費時數字也是很驚人。我簡單與他聊了一下有關裝修時的監(jiān)理及裝修材料單的審核時。此經營者說都是自己一手操辦，為的是控制成本。其實很多人都在犯著一個同樣的錯誤。那就是外行去干專業(yè)并內行的

6、事情。結果其浪費在裝修上的費用有30多萬。如果前期有專業(yè)人員控制成本并挑選合適的材料和工作方案的話，那么聘人的工作費用是很少的。而在整個裝修的成本節(jié)約上很大的。其實很多俱樂部的老板什么帳都算清楚了。就是這個帳沒有算清楚。 第三個錯誤“健身設備的選用一定要重質量及專業(yè)度” 講兩個案例。第一個是在南方某地一家俱樂部在做前期準備，邀請我去給一些意見。當談到選用那種跑步機是，該老板非常堅定的給我說，已經選定了某進口品牌的跑步機，單臺價格在四萬多元。并且款式豪華，功能先進等等給我羅列了一大堆此款跑步機的好處。我問他：“請你說一下四萬塊的跑步機和一萬八的跑步機有多少翻天覆地的區(qū)別呢？”該經營者說：“也不太

7、清楚，款式好看些。某些電腦功能更多一些吧”。問完后我說：“你去別的健身房訓練時，除了使用變速跑步的功能，其他的功能還喜歡用那些呢？”該老板說：“基本上就是使用跑步的功能”。 后來我就有關國產一線商用品牌跑步機和進品牌的跑步機在功能，質量，價格和售后方面的問題對其一一做了講解。并提醒其在器材投資預算方面要認真對待改選國產品牌跑步機。僅此一項使該投資者在選定的20臺跑步機上一下節(jié)約了四十多萬的設備費用。其實進口設備自然有進口設備的好處，但是會所定位、自身實力、投資回收周期、會員認知水平、會員卡價定位等一系列問題需要權衡好了在去決定選用那類的設備才是明智之選。 再講第二個案例：某地一家俱樂部經營者給

8、我來電話詢問，準備要定一批力量設備，目前已經看中某品牌的一款低端力量設備價格便宜。我在詢問了其店的面積和裝修以及定位方面的問題后，建議其增加些力量設備的投入，改選另外一個品牌系列的力量設備，該投資者最后并未聽我的勸告。而是按自己的想法去進行。 一年后偶遇該經營者問其經營如何時，該經營者說，定的那批力量設備訓練角度的設計很不科學。經常有會員報怨訓練時不舒服，一些會員不愿意續(xù)卡。都轉會到其他地方去訓練了。近期還有一家店在他的店旁邊開業(yè)了。設備選用的明顯要比他的設備好一些?，F在他很后悔想換設備，但是二手的設備又賣不了好的價錢，而自己目前又無力投入更多的新設備購置款?，F在陷入兩難境地。 其實在他身上發(fā)

9、生的情況我已經見過很多此類案例了。我的建議是在俱樂部經營的前期就像栽樹一樣。從一開始都要選對樹苗，選對山頭，從一開始都栽對了、栽直了。后期樹才能長的高大，并抗風險能力強！目前的很多經營者都是只管先把樹栽上。不去研究樹苗好不好，以后能成個什么樣子，也不考慮這棵樹以后在面對大風大雨時是否會倒掉。 當我們都去爬山時，成功的定義并不是如何爬到山頂，而是爬到山頂后如何順利的下到山角下。這才叫成功。 第四個錯誤“預售周期時收益達不到預期目標” 講個案例：某地有一家俱樂部一邊裝修一邊準備做預售，當我問起其一些工作準備情況和當地周邊情況，包括俱樂部硬件設備等問題后。再問其預售周期準備做多久，準備做到多少收入時

10、。該俱樂部經營者對我說出一個理想的數字，然后我又問他會員卡價是多少？他回答我會員卡價后，我說你知道你要想達到你預期的收入時需要賣多少張卡嗎？他說沒想過！我繼續(xù)問你知道周邊大概有多少可以開發(fā)的有效客戶嗎？他說也不清楚。后來我又問到銷售經理是什么樣的人選？他說是請的一個做酒店行業(yè)的經理。談完以后我把一系列相關聯的問題和數字都做了分析，并告知他這樣去操作成功的機會很小。并切人員也很不合適。希望能盡快調整。但是事與愿為，通常大多數第一次做這個行業(yè)的投資者大多聽不進去意見，不過也可以理解畢竟我們互相剛認識不久。信任度本身也存在問題，更何況是他們是具體負責人。兩個月工作后的情形可想而知。 再講一個案例：某

11、地一家俱樂部已經簽訂房子，準備開始裝修和進行預售。約我前去負責一些前期籌建方面的工作。到了現場以后該負責人就急忙詢問有關銷售及室內分區(qū)布局等情況。并告訴我正在招工和聯系裝修隊進場。我說我想先了解你談的房租的價格問題。該負責人把房租價格給我一報，讓我大吃一驚。包括房租的付款周期我也認為很不合適并會占用較大資金。我立刻讓他先停止其他工作。并給他進行了具體的運營成本核算和投資回收期。算完以后該負責人也慌了。并說房子合同已經簽了，并交過十萬元保證金了。我告知他如果不能把房租在進行降低的話，收益率將大大下降。隨后我陪同該投資人去找房地產招商部的人進行了三四次談判。并使用了一些策略才領重新修改合同。事后我

12、對該俱樂部投資人說，萬幸！不是每次都能碰到簽了合同又去修改的機會，幸虧你沒開工，要是你開工裝修后在找他門去修改合同恐怕改不了啦。其實一個俱樂部的工作是要從一開始就正確的去進行的。切記不要稀里糊涂，之后我又安排了工作人員對該俱樂部一系列工作進行了專項培訓。并制定了正確的經營收益計劃，我想給各位投資的老板說的是。我們幫別人去做俱樂部時第一要做的是控制風險和經營成本！而非向你吹虛做家店能掙多少多少錢！ 第五個錯誤“銷售人員培訓管理不到位” 一家健身俱樂部的主要收入就是來自于銷售健身卡和私教的收入，而銷售健身卡又是占每月營業(yè)額銷售收入的大頭。一個好的銷售計劃和一個好的有經驗的銷售主管則非常重要。但是就

13、目前健身房的銷售則存在著兩個極端的誤區(qū)，一個是銷售隊伍能力不足完不成既定任務，這類情況我遇到過很多種，原因大多是店長工作安排有一定問題，沒有制定好銷售策略，另外一個就是銷售經理能力不足。帶領銷售團隊無法完成既定任務。如果出現此類情況時一定要及時做人員調整或把工作計劃進行調整。切莫采用消極方式去對待。隊伍一旦疲憊了想再重振士氣就比較困難了。另外一個錯誤方式則是只顧眼前利益進行突擊低價促銷。我見過幾家俱樂部發(fā)生過這樣的情況。老板看銷售收入不樂觀，讓銷售人員盡快完成銷售任務，但是現在很多的會籍銷售人員都有習慣性工作思維。認為促銷的唯一辦法就是打折，不打折甚至都到了賣不動卡的地步。造成市場產生連鎖反映

14、各家都降價結果大家都不好過。打折的這一兩個月可以立刻見效完成銷售任務。但是過后的幾個月里銷售業(yè)績一落千丈，周而復始惡性循環(huán)不斷的上演。我見過很多銷售人員在談話時最讓他自豪的就是低廉的卡價。而很少談有關健身理念及內部功能硬件的問題。這不能不說是一個大大遺憾和漏洞。 第六個錯誤“俱樂部管理軟件的應用” 目前市面上俱樂部管理軟件重多，選用一款性價比高的軟件來作為健身房工作管理是非常重要的。但是目前市面上也有很多俱樂部管理軟件不是專為健身房設計的，而是一些常規(guī)大眾性的會所管理軟件。這類軟件缺乏針對性同時價格也比較昂貴。什么規(guī)模的俱樂部選用什么功能系統(tǒng)的軟件才能做到性價比合理同時也不必浪費過多費用。有用

15、的功能就必須就用上，沒用的功能也不必要多花冤枉錢。案例：某地1000俱樂部平米俱樂部，選用了一款三萬多元的某品牌俱樂部管理軟件。問其為何選用這款軟件時，該俱樂部負責人說：“軟件銷售人員向其推薦該款軟件功能如何多如何好。使用后發(fā)現功能的確很多，但是很多功能都對健身房不對口。同時有些功能又用不上。沒有使用時感覺不出來，使用后感覺的確是有些浪費了。同時也為那些不需要的軟件功能花去了很多錢?！逼鋵嵲谧鼍銟凡繒r成本和硬件如果控制的很好和很專業(yè)時，可以讓總投資額減少10%-20%。而不少首次做俱樂部的經營者都付出了昂貴的學費！ 第七個錯誤“店長人選應該選用本地人材而盡量少用外聘人員” 有很多俱樂部的投資者

16、大多還有其他事情，無太多精力去管理店內事務，同時也因為對俱樂部管理不太了解。大多希望外聘專業(yè)人員或是交于他人進行俱樂部托管。有此類相法的人不在少數。但是這樣操作的結果大多是，外來人員一味追求銷售業(yè)績來或得在崗工作時的工作獎金，過度透支俱樂部資源。在工作一年半載以后管理人員離職后，留給投資者的則更是一個困難的市場！而此時俱樂部老板則又要更換主管，一來二去，使俱樂部元氣大傷。同時有一點是肯定的。外聘人員不管如何優(yōu)秀都是遲早要走的。這均不是長久之計。最好的辦法是培養(yǎng)當地人員成為管理人材，外聘專家來定期進行管理培訓和指導。使俱樂部擁用本土化的管理隊伍，同時降低管理人員成本。提高管理人員素質。這樣做才是

17、長久管理良好運營的好辦法。切莫貪圖一時輕松，要知道俱樂部開業(yè)后的第2年到第4年才是真正考驗俱樂部運營的時刻。不要看著開業(yè)時的一團紅火而麻痹大意，一定要在管理上有居安思危的思想。任何管理上的事情都要提前進行并安排好，不要等到出事了再去彌補！ 第八個錯誤“配備體測設備很有必要” 目前一些上規(guī)模和經營理念正確的俱樂部大多配備有體測設備，而相當多的一部份俱樂部沒有配備體測設備。不配備體測設備的俱樂部大多是規(guī)模不大或是一些整體健身理念不高的地方。其實體測設備對于銷售健身卡和幫助私教銷售課程都是很有幫助的。工作人員在面對學員時給出的會員身體指標是需要有科學依據的，而不是靠感覺或是一些經驗去告訴會員，通過科

18、學的體測設備來給出一個科學的身體指標是非常有說服力的。另外體測設備給出的人體數據也可以方便工作人員來對會員進行基本的人體指標測試和打分。讓會員以數據的形式看到自己的身體指標。這是非常有說服力的。通過調查，有體測設備的俱樂部跟沒有體測設備的俱樂部在銷售健身卡和私教課上都有不小的差別。投資幾臺體測設備的資金幾個月就可以回收回來。同時也可以幫助你以后工作時提升銷售收入百分比。所以奉勸投資者一定要重視體測設備的選購。 第九個錯誤“只看重主管人員每月多拿的一兩千元，孰不知換帥以后每月營業(yè)收入銳減數萬余元” 一家俱樂部有兩三個優(yōu)秀的主管是非常有必要的。案例：不止一次的看到這樣的情況，讓我感嘆這些俱樂部經營

19、者在人事管理上真是詹前不顧后??！某2000平米俱樂部銷售主管非常優(yōu)秀，帶領銷售人員每月都可完成健身卡銷售任務15萬左右，但是其俱樂部老板總嫌這個主管每月拿的提成獎金太高，想方設法克扣該主管工資。結果造成該主管離職。該主管離職后銷售隊伍工作效率一下跌落，每月僅能完成五六萬的銷售收入。老板此時也是后悔莫急。要知道優(yōu)秀的工作人材，一旦失去了可不是隨便就能在找回來一個了。為了一個主管區(qū)區(qū)多發(fā)的兩三千獎金，而造成每月數萬月的收入減少。請問各位老板？那頭大那頭??？ 第十個錯誤“前期規(guī)劃好壞已經決定了一家俱樂部60%的成敗” 這句話并非危言聳聽，在健身房行業(yè)我呆了20年，眼看健身房從90年時的土造器材的鐵館到如今先進健身設備的多功能豪化俱