【精編合集】業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案

1、xx公司銷售提成管理方案一、目的 建立合理、公正的激勵(lì)制度，以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)過程的監(jiān)督，以利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。 二、銷售策略1、以發(fā)揮主打產(chǎn)品為突破口，加強(qiáng)化工行業(yè)市場(chǎng)的開拓，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。2、利用產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。三、銷售目標(biāo)落實(shí)1、公司銷售目標(biāo)分為年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)，而年度銷售目標(biāo)分解到季度、月度，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、年度銷售目標(biāo)以上年度實(shí)際銷售額為基準(zhǔn)，上浮30%作為下年度銷售目標(biāo)。3、公司年度銷售目標(biāo)由銷售部根據(jù)個(gè)人工作能力和層級(jí)不同進(jìn)行細(xì)化，具體分解到每一個(gè)員工，而每個(gè)員工將當(dāng)年的銷售目標(biāo)細(xì)分到各個(gè)月度具體實(shí)施。4

2、、每年在7月份根據(jù)上半年銷售情況，預(yù)測(cè)下半年銷售目標(biāo)并對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，保證當(dāng)年銷售目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。四、提成指標(biāo)1、銷售費(fèi)用提成 費(fèi)用提成指根據(jù)公司給予的銷售目標(biāo)所確定的銷售費(fèi)用額度，將節(jié)省費(fèi)用一定比例作為獎(jiǎng)金發(fā)放，用于激勵(lì)員工合理控制銷售費(fèi)用，合理控制銷售成本。用銷售費(fèi)用節(jié)省率來體現(xiàn)。 銷售費(fèi)用節(jié)省率指實(shí)際使用的銷售費(fèi)用和預(yù)算銷售費(fèi)用的差額，計(jì)算出的費(fèi)用率。銷售費(fèi)用節(jié)省率= 100%2、業(yè)績(jī)提成業(yè)務(wù)提成指根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)實(shí)際完成情況計(jì)提一定比例作為獎(jiǎng)金發(fā)放，用于鼓勵(lì)員工繼續(xù)努力，提高公司的銷售業(yè)績(jī)，完成整體的銷售和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 銷售額：根據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，將其分解到人、到月，然后根

3、據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)情況按照規(guī)定的比例進(jìn)行提成（按照簽單的合同額）。 回款率：根據(jù)與客戶簽單的合同額，將回款率作為提成的指標(biāo)核算。 開發(fā)新客戶數(shù)：根據(jù)所開發(fā)客戶的數(shù)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)五、提成比例1、銷售費(fèi)用提成 員工費(fèi)用提成：根據(jù)公司各員工的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費(fèi)用的使用比例（2%），然后將節(jié)省的費(fèi)用根據(jù)一定比例拿出獎(jiǎng)勵(lì)，原則上節(jié)省率越高計(jì)提比例越高，但必須保證費(fèi)用使用的合理性。費(fèi)用提成計(jì)提比例表序號(hào)費(fèi)用節(jié)省率費(fèi)用提成比例備注19%以下0費(fèi)用提成主要是將節(jié)省的費(fèi)用作為基數(shù)按一定比例計(jì)提210-19%3%320-29%6% 管理人員費(fèi)用提成：根據(jù)公司總體的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費(fèi)用的使用比例（2%），然

4、后將節(jié)省的費(fèi)用根據(jù)一定比例拿出獎(jiǎng)勵(lì)，原則上節(jié)省率越高計(jì)提比例越高，但必須保證費(fèi)用使用的合理性。團(tuán)隊(duì)費(fèi)用提成計(jì)提比例表序號(hào)費(fèi)用節(jié)省率費(fèi)用提成比例備注19%以下0%費(fèi)用提成主要是將節(jié)省的費(fèi)用作為基數(shù)按一定比例計(jì)提210-19%2%320-29%4%2、業(yè)務(wù)提成 員工業(yè)務(wù)提成主要根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，以個(gè)人銷售額為基數(shù)計(jì)提提成，同時(shí)采用超額遞增提成的方法，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。 銷售額提成計(jì)提比例表序號(hào)銷售完成率提成比例備注160以下0%按照實(shí)際銷售額計(jì)提261-89%以上1.5%390%以上2.5% 管理人員業(yè)務(wù)提成主要銷售任務(wù)完成率情況，以團(tuán)隊(duì)銷售額為基數(shù)計(jì)提提成，同時(shí)采用超額遞增提成的方法鼓

5、勵(lì)業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。銷售額提成計(jì)提比例表序號(hào)銷售完成率業(yè)務(wù)提成比例備注160以下0%按實(shí)際銷售額計(jì)提261-89%以上1%390%以上1.5%六、銷售提成計(jì)算辦法 1、費(fèi)用提成員工在簽單過程中由于個(gè)人技能和技巧水平不同，通過自己的方法節(jié)省銷售費(fèi)用，公司將其節(jié)省的金額按照一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 員工費(fèi)用提成：首先根據(jù)員工簽單花費(fèi)的銷售費(fèi)用，計(jì)算出銷售費(fèi)用節(jié)省率；然后根據(jù)銷售費(fèi)用節(jié)省率選擇銷售費(fèi)用提成率；最后用節(jié)省的銷售費(fèi)用乘以提成比例。計(jì)算公式：提成金額=銷售費(fèi)用節(jié)省金額提成比例=（實(shí)際銷售費(fèi)用-預(yù)算銷售費(fèi)用）提成比例例如：張三8月份銷售目標(biāo)為50000元，費(fèi)用預(yù)算為1000元，實(shí)際花銷費(fèi)用為80

6、0元，費(fèi)用節(jié)省率為（1000-800）/1000=20%，選擇第三檔的費(fèi)用提成比例6%，則張三8月份費(fèi)用提成為（1000-800）*6%=12元。 管理人員費(fèi)用提成：首先根據(jù)部門簽單花費(fèi)的銷售費(fèi)用，計(jì)算出部門銷售費(fèi)用節(jié)省率；然后根據(jù)銷售費(fèi)用節(jié)省率選擇銷售費(fèi)用提成率；最后用節(jié)省的銷售費(fèi)用乘以提成比例。計(jì)算公式：提成金額=銷售費(fèi)用節(jié)省金額提成比例=（實(shí)際銷售費(fèi)用-預(yù)算銷售費(fèi)用）提成比例 例如：銷售部8月份銷售目標(biāo)為200000元，費(fèi)用預(yù)算為4000元，實(shí)際花銷費(fèi)用為3000元，費(fèi)用節(jié)省率為（4000-3000）/3000=33.3%，銷售部經(jīng)理8月份費(fèi)用提成為（4000-3000）*5%=50元。

7、2、業(yè)務(wù)提成 員工業(yè)務(wù)提成：首先根據(jù)個(gè)人銷售目標(biāo)，計(jì)算出個(gè)人銷售完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。計(jì)算公式：提成金額=銷售額提成比例 管理人員業(yè)務(wù)提成：首先根據(jù)團(tuán)體銷售目標(biāo)，計(jì)算出團(tuán)體銷售完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。計(jì)算公式：提成金額=團(tuán)隊(duì)銷售額提成比例七、提成發(fā)放辦法1、提成隔月發(fā)放。2、提成發(fā)放日期為每月15日，遇節(jié)假日或公休日推后發(fā)放。3、提成必須以貨幣形式，不準(zhǔn)以等價(jià)物等形式代替發(fā)放。八、附則1、本方案的解釋權(quán)歸公司總經(jīng)理辦公室所有。2、本方案經(jīng)總經(jīng)理審批后開始執(zhí)行，自 年 月 日開始。提成方案一目的

8、 為強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配的原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力來拉動(dòng)收入水平，充分調(diào)動(dòng)工作積極性，特提出本方案。二適用范圍 三薪酬構(gòu)成業(yè)務(wù)員的實(shí)際工資=業(yè)務(wù)員底薪+提成四提成方案通過提成的工資體系，更好地激勵(lì)員工的工作主動(dòng)性和積極性，吸引并留住優(yōu)秀人才，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，特制定南京聲橋公司業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成方案如下：業(yè)務(wù)主管：沒有個(gè)人業(yè)績(jī)提成，主管任職一年調(diào)整一次（特殊情況除外），提成=小組人均業(yè)績(jī)x對(duì)應(yīng)提成系數(shù)x團(tuán)隊(duì)人數(shù)業(yè)務(wù)員：銷售額x對(duì)應(yīng)提成系數(shù)基本工資：基本工資、崗位工資按實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放。提成業(yè)績(jī)系數(shù)參照表銷售業(yè)績(jī)個(gè)人/人均(w)個(gè)人提成系數(shù)業(yè)務(wù)員提成金額（w）人均提成系數(shù)業(yè)務(wù)主管提成金額（w

9、）105%0.5無0.5206%1.24%0.8x人數(shù)307%2.15%1.5x人數(shù)408%3.26%2.4x人數(shù)509%4.57%3.5x人數(shù)6010%68%4.8x人數(shù)補(bǔ)充：如果業(yè)務(wù)人員在一年中有職位調(diào)動(dòng)的，按具體細(xì)則辦理。業(yè)務(wù)人員調(diào)崗的：不允許銷售小組成員更換銷售小組。銷售小組主管只能從本銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部選拔（若本團(tuán)隊(duì)中無人勝任可暫時(shí)空缺）。個(gè)人業(yè)績(jī)：一年中對(duì)講機(jī)相關(guān)業(yè)務(wù)總和(以到款/到賬時(shí)間為準(zhǔn))。團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：一年中團(tuán)隊(duì)中所有業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)總和。團(tuán)隊(duì)人數(shù)：所有團(tuán)隊(duì)人員在本團(tuán)隊(duì)任職時(shí)間/12相加。（在相應(yīng)團(tuán)隊(duì)任職滿一年人員為1。在相應(yīng)團(tuán)隊(duì)任職未滿一年的人員：在本團(tuán)隊(duì)任職時(shí)間/12）。 在職時(shí)間：

10、在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任某一職務(wù)（主管，業(yè)務(wù)員）的時(shí)間。人均業(yè)績(jī)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)/團(tuán)隊(duì)人數(shù)若在年中有業(yè)務(wù)人員想提前發(fā)放提成的準(zhǔn)予結(jié)算發(fā)放，業(yè)績(jī)考核清零，重新計(jì)算。實(shí)例說明：實(shí)例：團(tuán)隊(duì)中有a,b,c,d,e,f五人，其中a是業(yè)務(wù)主管b,c,e,f,為業(yè)務(wù)員，a業(yè)績(jī)70w（整年） b業(yè)績(jī)60w（整年），c業(yè)績(jī)50w（整年），d業(yè)績(jī)10w(8月入職在職6個(gè)月) ,e業(yè)績(jī)20w（7月離職在職5個(gè)月） f業(yè)績(jī)5w（5月入職11月離職在職6個(gè)月）a團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：215w人數(shù)：1+1+1+0.5+5/12+0.5=53/12人均銷售額：48.6w團(tuán)隊(duì)中各人員業(yè)績(jī)提成a：48.6(w) x 6% x 53/12=12.9wb：60

11、(w)x10%=6wc：50(w)x9%=4.5wd：10(w)x5%=0.5we：在離職時(shí)已結(jié)算f：在離職時(shí)已結(jié)算本方案初步制定如上，若后期在具體執(zhí)行過程中有不完善的地方再做修訂。本方案自2013年1月1日起實(shí)施，如有改動(dòng)公司將另行通知。2012年12月27日業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法，并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。1純傭金制 純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)

12、酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：個(gè)人收入=銷售額（或毛利、利潤(rùn)） 提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)

13、行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng)銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。2純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：個(gè)人收入=固定工資當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

14、純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。3基本制基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。基本制實(shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工

15、提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來收入的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）提成率或個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）* 毛利率 提成率在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬(wàn)元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一

16、定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資（個(gè)人月銷售額全體月銷售額）或個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資（個(gè)人月銷售毛利完成額全體月售毛利完成總額）團(tuán)體總工資=單人額定工資人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。5浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額指的是將

17、每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額比例其中，設(shè)定的比例一般為70%90%較為合適采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大

18、提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。6同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）提成率（當(dāng)期銷售額去年同期銷售額）nn可以為1或2或3視需要而定。實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往

19、只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。7落后處罰制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。排序報(bào)酬法所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式：個(gè)

20、人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距當(dāng)期人數(shù)）（名次一1）當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。8談判制所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）x提成率 （價(jià)格系數(shù)）n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù)=（實(shí)際銷售

21、額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）提成率（實(shí)際銷售額計(jì)劃價(jià)格銷售額）n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣

22、銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。 吳昊個(gè)人觀點(diǎn)： 、無論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有適合網(wǎng)商特點(diǎn)/特色，比如：1、業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價(jià)值等）。2、業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽(yù)、人脈、知名度等等。3、業(yè)務(wù)員為公司樹立的企業(yè)形象，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動(dòng)。以上三點(diǎn)是很重要的，這些是慢性效果，需要較長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和積累，但會(huì)越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品知名度和推廣效益，都需要一定的時(shí)間來積累。

23、因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的提成要多計(jì)一份潛在的價(jià)值在里面。當(dāng)然如果該業(yè)務(wù)員或銷售員隊(duì)都能在企業(yè)銷售崗位上較長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持時(shí)，當(dāng)中部份效果業(yè)務(wù)在崗期間能夠直接享受（得到回饋）。但有一點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特性，網(wǎng)商銷售員特別需要注重企業(yè)的形象，包括服務(wù)和平時(shí)活躍（活動(dòng)）中可能為企業(yè)帶來正面或負(fù)面的影響，如果是正面的則可按以上三條給予一定的嘉獎(jiǎng)，反之追究其給企業(yè)帶來的直接或間接的損業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成激勵(lì)方案為進(jìn)一步規(guī)范公司業(yè)務(wù)部管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的市場(chǎng)開拓、提升銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作積極性、主動(dòng)性，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)提成分配進(jìn)行如下調(diào)整：1. 由公司高層管理人員牽頭的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只

24、負(fù)責(zé)簽訂項(xiàng)目的跟進(jìn)、和客戶采購(gòu)及工程、品管的溝通以及回款，按照銷售收入的1%提成；銷售額在1000萬(wàn)元以上的部分，按照2%計(jì)提提成，超過2000萬(wàn)以上的，按照每超過1000多增加0.5%的提成比例，具體為：1000萬(wàn)元以下 1%1000萬(wàn)-2000萬(wàn) 2% （超出1000萬(wàn)元以上部分）2000萬(wàn)-3000萬(wàn) 2.5% （超出2000萬(wàn)元以上部分）3000萬(wàn)-4000萬(wàn) 3% （超出3000萬(wàn)元以上部分）以后每增加1000萬(wàn)元，銷售提成增加0.5%2.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自己接到項(xiàng)目，負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有事項(xiàng)，原則上按照3%計(jì)提提成，特別項(xiàng)目（為公司的利潤(rùn)提供較大的空間、或者出于戰(zhàn)略考慮較低利潤(rùn)的項(xiàng)目）銷售人員提報(bào)

25、經(jīng)公司高層同意特別確認(rèn)相應(yīng)的提成百分比。銷售額在1000萬(wàn)元以上的部分，按照4%計(jì)提提成，超過2000萬(wàn)以上的，按照每超過1000多增加0.5%的提成比例，具體為：1000萬(wàn)元以下 3%1000萬(wàn)-2000萬(wàn) 4% （超出1000萬(wàn)元以上部分）2000萬(wàn)-3000萬(wàn) 4.5% （超出2000萬(wàn)元以上部分）3000萬(wàn)-4000萬(wàn) 5% （超出3000萬(wàn)元以上部分） 具體解釋細(xì)則為：1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)提成包含整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（包括業(yè)助）當(dāng)年度的薪資、獎(jiǎng)金、社保及公積金、差旅費(fèi)用、交際費(fèi)用、電話費(fèi)、交通費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用2. 公司將按月支付業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員的薪資，以及按照實(shí)際發(fā)生的差旅、交際等費(fèi)用予以報(bào)

26、銷，在銷售提成予以結(jié)算的時(shí)候一并扣除，剩余的銷售提成予以一次性發(fā)放3. 銷售提成的結(jié)算按照公司的銷售開票金額（未稅）并收回客戶貨款的金額為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主管確認(rèn)金額無誤后簽字確認(rèn)4. 業(yè)務(wù)人員所涉及的相關(guān)稅收由本人承擔(dān)，公司一律不予以承擔(dān)5. 新近業(yè)務(wù)人員在半年之內(nèi)，公司薪資的發(fā)放按照全薪予以發(fā)放，半年之后結(jié)算銷售提成時(shí)，如銷售提成不足以彌補(bǔ)上半年所發(fā)放的薪資，下半年薪資發(fā)放按照半薪發(fā)放，下半年結(jié)算銷售提成時(shí)仍不能彌補(bǔ)所發(fā)放的薪資時(shí)，公司考慮個(gè)人能力將酌情調(diào)整其工作崗位6. 銷售提成的結(jié)算針對(duì)新近人員以半年為準(zhǔn)，一年之后，按月結(jié)算7. 客戶端發(fā)生的不良扣款相對(duì)應(yīng)的銷售額不扣減銷售人員的提成基數(shù)，

27、公司將視不良扣款的具體情況對(duì)銷售人員的所作努力而減少公司的損失予以獎(jiǎng)勵(lì)；銷售折扣將扣減銷售人員的提成基數(shù)8. 所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下屬成員的薪資由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主管決定，其獎(jiǎng)金由主管核算銷售提成后按相關(guān)能力進(jìn)行分配9. 涉及客戶稽核以及下廠所產(chǎn)生的招待相關(guān)費(fèi)用，由公司承擔(dān)10. 業(yè)務(wù)人員和其他部門配合出差解決客戶問題時(shí)，如該問題涉及產(chǎn)品質(zhì)量，相關(guān)所有費(fèi)用不歸屬于業(yè)務(wù)部門費(fèi)用；如該問題涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)等其他問題，相關(guān)所有費(fèi)用均由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)，本條文無法列舉所有發(fā)生情況，因此，如遇未列舉的情況屆時(shí)經(jīng)副總經(jīng)理/總經(jīng)理核準(zhǔn)確認(rèn)后單獨(dú)劃分費(fèi)用歸屬11. 公司正常的節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）所贈(zèng)與客戶禮節(jié)性的禮品，其費(fèi)用由

28、公司管理層決定品種和數(shù)量，公司統(tǒng)一購(gòu)買且不計(jì)入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，除此之外的客戶禮品均由業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān)12. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在年終前一個(gè)月要報(bào)告上一年度業(yè)績(jī)的分析報(bào)告、下一年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)董事會(huì)確認(rèn)并在下一年度達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，董事會(huì)將實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃予以獎(jiǎng)勵(lì)，具體細(xì)則待奇華正式掛牌后制定。13. 廠內(nèi)會(huì)針對(duì)倉(cāng)庫(kù)的呆滯原材料以及成品進(jìn)行分析，如因業(yè)務(wù)的敏感性不夠或前瞻性不夠或者其他相關(guān)原因?qū)е鹿镜膿p失，公司將就其損失的金額按照80%計(jì)算費(fèi)用抵減銷售提成14. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主管及成員有義務(wù)捍衛(wèi)奇華的利益，任何有損公司利益的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)決予以解雇，并追究其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任15. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

29、的主管負(fù)責(zé)對(duì)其團(tuán)隊(duì)的管理，主管有義務(wù)按時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)動(dòng)向、特殊情況發(fā)生時(shí)及時(shí)匯報(bào)并提供解決方案16. 本方案的所有條文，最終解釋權(quán)歸奇華董事會(huì)所有，當(dāng)市場(chǎng)情況發(fā)生變化或者董事會(huì)認(rèn)為有必要之時(shí)，奇華董事會(huì)可作相應(yīng)的條文修改業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案目 錄一、 總則二、 營(yíng)銷中心職能說明三、 營(yíng)銷管理制度四、 銷售費(fèi)用管理制度五、 貨款回收六、 銷售人員薪資構(gòu)成七、 激勵(lì)制度八、 實(shí)施時(shí)間及附件 營(yíng)銷中心管理工作制度一. 總則 1.1銷售工作宗旨：培育和傳播格林斯盾品牌，鞏固和提高格林斯盾產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，推動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)又好又快發(fā)展。1.2 銷售工作核心：提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價(jià)值。1.3 銷

30、售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場(chǎng)細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實(shí)，以分級(jí)激勵(lì)、獎(jiǎng)懲并重抓考核。2. 適用范圍本制度適用于遼寧益生宜居環(huán)保建材有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的營(yíng)銷工作管理。3. 基本原則3.1營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。3.2集團(tuán)副總負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。3.3 本制度與公司其它各項(xiàng)管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。4. 管理職責(zé) 4.1公司的營(yíng)銷工作是在公司集團(tuán)副總的領(lǐng)導(dǎo)下，由營(yíng)銷中心的銷售部長(zhǎng)與營(yíng)銷總監(jiān)依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營(yíng)銷常態(tài)工作，銷售部門和商務(wù)部門具體實(shí)施，銷售部長(zhǎng)是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。4.2 公司營(yíng)銷中

31、心是公司營(yíng)銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是：2、 營(yíng)銷中心職能說明書：1、營(yíng)銷中心職責(zé)說明：基本信息部門名稱營(yíng)銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總裁部門使命是公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、市場(chǎng)管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心銷售部、商務(wù)部部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計(jì)劃 負(fù)責(zé)公司每年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃2銷售網(wǎng)絡(luò)及團(tuán)隊(duì)建設(shè) 負(fù)責(zé)市場(chǎng)規(guī)劃方案的制定、實(shí)施 負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、項(xiàng)目關(guān)系維護(hù)、分析、調(diào)整 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 參與制定營(yíng)銷系統(tǒng)

32、培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實(shí)施，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)各層級(jí)人員的考核、驗(yàn)收 提出本年度銷售人員分級(jí)激勵(lì)、薪酬管理的修訂建議 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)，管理銷售部各支銷售團(tuán)隊(duì)，并確保營(yíng)銷體系組織架構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn) 參與制定產(chǎn)品銷售激勵(lì)政策及各銷售獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售政策、方案的落實(shí)3銷售管控 負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計(jì)劃編制本年度銷售費(fèi)用預(yù)算 通過對(duì)上年市場(chǎng)操作實(shí)踐的分析總結(jié)、針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提出本年度市場(chǎng)細(xì)分的調(diào)整建議 負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實(shí)，確保銷售目標(biāo)的完成，并對(duì)銷售過程及銷售費(fèi)用進(jìn)行管控 負(fù)責(zé)銷售資金的及時(shí)回籠，加

33、強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)管控 建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實(shí)施，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 建立、拓展、維護(hù)大客戶、社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 負(fù)責(zé)來訪客戶的接待 負(fù)責(zé)來訪的各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)的接待及同行業(yè)合作伙伴的接待5市場(chǎng)調(diào)研及信息建設(shè) 負(fù)責(zé)保溫工程市場(chǎng)的調(diào)查分析、資源分享和情報(bào)信息資料 負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量、為公司市場(chǎng)拓展提供極具價(jià)值的參考 負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場(chǎng)、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 負(fù)責(zé)持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利用的質(zhì)量6商務(wù)管理 負(fù)責(zé)持續(xù)收集工程項(xiàng)目信息、發(fā)貨數(shù)量、回款額、統(tǒng)計(jì)及運(yùn)營(yíng)服務(wù)工作質(zhì)量 負(fù)責(zé)持續(xù)提高工程市場(chǎng)信

34、息建設(shè)與拓展能力7其他 以上所列內(nèi)容報(bào)經(jīng)集團(tuán)公司營(yíng)銷副總研究確定后，將年銷售目標(biāo)額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進(jìn)度推進(jìn)分解落實(shí)到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行,嚴(yán)控過程、適時(shí)調(diào)整、按季考評(píng)。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作職位設(shè)置營(yíng)銷副總銷售部部長(zhǎng)銷售主管銷售人員2、商務(wù)部職能說明書基本信息部門名稱商務(wù)部直接領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中心副總部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標(biāo)書制作、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)工程信息、銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配合庫(kù)管貨物出庫(kù)發(fā)貨等模塊部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1標(biāo)書制作 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作2銷售報(bào)價(jià) 公

35、司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，負(fù)責(zé)做價(jià)格核算，并以公司簽字、蓋章的報(bào)價(jià)單為準(zhǔn)報(bào)價(jià)；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價(jià)報(bào)價(jià) 如遇同行惡性競(jìng)爭(zhēng)等特殊情況，價(jià)格可采取市場(chǎng)倒算法，但業(yè)務(wù)費(fèi)另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透露公司商業(yè)信息 負(fù)責(zé)客戶來電價(jià)格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 負(fù)責(zé)來電詢價(jià)項(xiàng)目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)工程信息的收集、整理、報(bào)備、派發(fā)等 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競(jìng)品價(jià)格，提出產(chǎn)品銷售價(jià)格的修訂建議 協(xié)助銷售部對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)和客戶信息的收集 所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均須經(jīng)銷售部審核，營(yíng)銷中心副總或總裁批準(zhǔn)，方可有效3銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算 負(fù)責(zé)月度銷售人員銷售費(fèi)用核算、考勤、結(jié)算表及提成的

36、制定 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計(jì)與分析 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)及出貨計(jì)劃 負(fù)責(zé)銷售回款統(tǒng)計(jì)并通知銷售人員及時(shí)回款。 負(fù)責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計(jì)、分析，并提出解決建議4資質(zhì)管理 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時(shí)更新、存檔 網(wǎng)站管理更新、品牌宣傳等 負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋5合同管理 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號(hào)、登記、核對(duì)、存檔 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機(jī)制，指派專人對(duì)每份合同的執(zhí)行全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合。 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同

37、紙（特殊情況，營(yíng)銷副總批準(zhǔn)可以例外）和銀行帳號(hào)及公司合同專用章。 在簽訂合同時(shí)應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時(shí)間）、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等重要內(nèi)容。 付款方式一般要求用戶預(yù)付30% ，貨到現(xiàn)場(chǎng)后7日內(nèi)付清尾款或款到發(fā)貨的方式，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。 做好客戶檔案管理工作，做到簡(jiǎn)單、適用、全面。6對(duì)接其他部門 負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計(jì)劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、財(cái)務(wù)部庫(kù)管 臨近合同交付日期，對(duì)接財(cái)務(wù)部庫(kù)管入庫(kù)，若未入庫(kù)，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進(jìn)階段 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時(shí)變更任務(wù)、發(fā)貨、物流、到貨跟蹤和確認(rèn)7其他 參與客戶的來訪接待 負(fù)責(zé)商務(wù)部?jī)?nèi)部的各項(xiàng)行政事宜 完成公司領(lǐng)導(dǎo)

38、交辦的其他工作公司營(yíng)銷中心下設(shè)銷售部，其主要職責(zé)是：3、銷售部職能說明書基本信息部門名稱銷售部直接領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中心副總部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場(chǎng)開拓、銷售工作、簽單、銷售報(bào)告、例會(huì)交流、價(jià)格管理、投標(biāo)價(jià)格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費(fèi)用管理、業(yè)務(wù)費(fèi)用使用、招待費(fèi)用、宣傳品禮品贈(zèng)品使用模塊部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1市場(chǎng)開拓 認(rèn)同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場(chǎng)拓展工作，維護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度、政策 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場(chǎng)及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢(shì)及需求信息

39、并及時(shí)進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團(tuán)隊(duì)精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； 有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力，能夠獨(dú)立判斷、分析、處理問題； 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定； 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理；2銷售工作 市場(chǎng)部及時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，掌握市場(chǎng)需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃表和月銷售計(jì)劃表，上報(bào)核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本

40、公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)?，F(xiàn)場(chǎng)如需調(diào)整價(jià)格的必須及時(shí)向公司分管經(jīng)理匯報(bào)。 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔。對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。3簽單 合同經(jīng)公司銷售部審核、簽字、蓋章后生效。 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 除客戶直接到公司財(cái)務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實(shí)行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時(shí)須由財(cái)務(wù)部人員陪同收款，否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他

41、相應(yīng)的后果。 負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 負(fù)責(zé)銷售合同的評(píng)審 負(fù)責(zé)已中標(biāo)客戶的訂貨跟蹤 負(fù)責(zé)工程客戶關(guān)系維護(hù)、簽單項(xiàng)目跟蹤 負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析4銷售報(bào)告 須與上級(jí)主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項(xiàng)及信息必須以書面形式報(bào)告。 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 以電子文檔形式每周向銷售部部長(zhǎng)匯報(bào)工作，均須填報(bào)周計(jì)劃與周報(bào)告，要求各位銷售人員填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末電子郵件至銷售部部長(zhǎng)。 以電子文檔形式每月向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計(jì)劃，要求銷售人員填寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃電子郵件至銷售部部長(zhǎng)。5例會(huì)交

42、流 不定期召開銷售工作例會(huì)，銷售人員無特殊情況不得缺席。 在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)工程市場(chǎng)狀態(tài)及銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。 銷售人員在例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 重要招投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)束后，須及時(shí)組織召開分析會(huì)議。 銷售例會(huì)交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。6價(jià)格管理 常規(guī)產(chǎn)品銷售價(jià)格政策由公司制定，下達(dá)銷售部。 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格政策，不得任意變更售價(jià)。特殊情況下的價(jià)格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，方可執(zhí)行，及時(shí)完善手續(xù)。 銷售部須建立銷售價(jià)格管理體系，分析區(qū)域市場(chǎng)差異及客戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品

43、銷售價(jià)格。7投標(biāo)項(xiàng)目管理 建好投標(biāo)相關(guān)資料庫(kù)，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機(jī)構(gòu)代碼證、檢測(cè)報(bào)告、公司備案推廣等近年最有代表性的工程業(yè)績(jī)資料等。 做好對(duì)招標(biāo)單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險(xiǎn)分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評(píng)審工作。 進(jìn)行投標(biāo)工作時(shí)，須先確定投標(biāo)項(xiàng)目責(zé)任人，由項(xiàng)目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 項(xiàng)目責(zé)任人投標(biāo)工作要求：首先要熟讀招標(biāo)文件，明確目標(biāo)，何時(shí)交標(biāo)，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實(shí)處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時(shí)間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時(shí)間。 做好投標(biāo)過程的外部

44、聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時(shí)將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時(shí)將招標(biāo)單位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。 做好投標(biāo)過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標(biāo)后期評(píng)審后，決策人員最終確定的投標(biāo)總價(jià)要做好保密工作。 確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標(biāo)前一定要驗(yàn)證無誤，并在規(guī)定的有效時(shí)間內(nèi)安全送到， 項(xiàng)目責(zé)任人對(duì)標(biāo)書的正確性負(fù)責(zé)，并對(duì)最終招標(biāo)結(jié)果出具書面分析報(bào)告8合同管理 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地

45、點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認(rèn)函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的產(chǎn)品銷售訂貨單以此作為銷售合同依據(jù)。 銷售合同及附件由銷售部專人傳遞至公司主管部門下達(dá)執(zhí)行。 建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同項(xiàng)目發(fā)貨要做好相關(guān)手續(xù)報(bào)備以便查詢。9發(fā)貨管理 根據(jù)合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。 銷售人員及時(shí)反饋發(fā)貨信息，確保信息準(zhǔn)確，銷售部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的公司發(fā)貨送貨單，上級(jí)主管審批。

46、 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同及回款額。未按照合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 本省保溫材料系統(tǒng)外單批次附屬類產(chǎn)品須保證貨到付款或款到發(fā)貨。10發(fā)票管理 開具發(fā)票由銷售人員提出申請(qǐng)，銷售部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的開票申請(qǐng)單，部門領(lǐng)導(dǎo)審批。 開票辦理人須確保開票信息準(zhǔn)確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。 銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)票移交單，由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時(shí)返回移交辦公室留存，以備核查。 對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告

47、，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 客戶需要提前開票時(shí)，須注明事由，報(bào)經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。11應(yīng)收賬款管理 市場(chǎng)部須及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與業(yè)務(wù)單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。 銷售人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目

48、。 銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為起始日期。 銷售人員應(yīng)及時(shí)確認(rèn)每筆銷售回款的對(duì)應(yīng)開票項(xiàng)目。 客戶支付的匯票應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理 加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 退貨必須有照片為準(zhǔn)返回公司需填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的退貨申單履行返貨入庫(kù)手續(xù)，一般情況換退貨由銷售部長(zhǎng)批準(zhǔn)，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。13客戶檔案管理 客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，專人負(fù)責(zé)歸檔。

49、對(duì)于長(zhǎng)期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容，專人負(fù)責(zé)歸檔。 客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理，以電子文檔形式妥善保管。 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準(zhǔn)，不得外泄。14客戶服務(wù) 對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 及時(shí)處理來電、來函，確?？蛻魸M意； 對(duì)重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費(fèi)用管理 銷售部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)，合理使用費(fèi)用，控制開支。 銷售人員在開拓市場(chǎng)前期，可從公司財(cái)務(wù)借出一定金額的業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，該經(jīng)費(fèi)必須在出差回公司后報(bào)銷還清。 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用的使

50、用及審批程序：a. 費(fèi)用當(dāng)事人申請(qǐng)；b. 部門領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)；c. 財(cái)務(wù)部審核；d. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。16業(yè)務(wù)費(fèi)使用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 工程項(xiàng)目?jī)?nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用，均計(jì)入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報(bào)銷手續(xù)。 銷售人員工程項(xiàng)目需要幫助的，銷售部長(zhǎng)及營(yíng)銷副總安排支持，其間產(chǎn)生的項(xiàng)目使用費(fèi)用計(jì)入該項(xiàng)目銷售人員名下，并由其辦理報(bào)銷手續(xù)。 銷售人員的差旅費(fèi)均自行報(bào)銷，不計(jì)入他人業(yè)務(wù)費(fèi)名下。 客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實(shí)來不及書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批，接待費(fèi)用由公司承擔(dān)外，其余費(fèi)用列入項(xiàng)目費(fèi)用。 針對(duì)具體項(xiàng)目運(yùn)作產(chǎn)

51、生的各項(xiàng)費(fèi)用均列入該項(xiàng)目名下。 責(zé)任區(qū)內(nèi)因業(yè)務(wù)需要產(chǎn)生的市場(chǎng)開拓費(fèi)、招待費(fèi)、客戶禮品費(fèi)均列入營(yíng)銷中心銷售公關(guān)費(fèi)用。 根據(jù)公司品牌宣傳推廣需要，部門組織的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用，不列入營(yíng)銷中心的工程項(xiàng)目攻關(guān)費(fèi)用。 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用由銷售部長(zhǎng)核定，銷售部長(zhǎng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用由公司領(lǐng)導(dǎo)核定。 工程項(xiàng)目銷售費(fèi)用按區(qū)域進(jìn)行分類登記。17招待費(fèi)用使用 招待費(fèi)使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。 客戶來公司招待必須在公司指定的酒店就餐，特殊情況選擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 指定酒店的使用標(biāo)準(zhǔn)：一般辦事人員按每位128元標(biāo)準(zhǔn)；部門領(lǐng)導(dǎo)按每位128元標(biāo)準(zhǔn)；總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)按每位200元標(biāo)準(zhǔn)。 招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取，

52、節(jié)假日除外，但須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。18宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用 宣傳品、禮品、贈(zèng)品應(yīng)遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則使用。 宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，由使用人提出申請(qǐng)，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取。三、營(yíng)銷管理制度：3.1銷售合同簽訂后，由市場(chǎng)部按合同類型組織相關(guān)部門進(jìn)行合同評(píng)審，填制合同評(píng)審單。因特殊情況需要合同修改或變更的，銷售人員、應(yīng)及時(shí)與客戶和公司協(xié)調(diào)溝通，辦理合同變更或補(bǔ)充手續(xù)，并由公司確認(rèn)后生效。對(duì)于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部做好登記或電話記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)

53、簽字認(rèn)可后，視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí)行程序。3.2所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)合同執(zhí)行通知單組織生產(chǎn)。未經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用商標(biāo);不得經(jīng)營(yíng)第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。否則即承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2-5倍或50萬(wàn)元以上的賠償金，并承擔(dān)其他相應(yīng)的法律責(zé)任。3.3銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進(jìn)入合同執(zhí)行程序：3.4產(chǎn)品發(fā)貨出廠程序：產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格-銷售部按合同約定項(xiàng)目通知財(cái)務(wù)部開具發(fā)票、填制發(fā)貨通知單-銷售部部長(zhǎng)簽字-財(cái)務(wù)部審核-營(yíng)銷副總或總裁簽字-門衛(wèi)驗(yàn)單履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有權(quán)拒絕放行。特殊情況須

54、經(jīng)總裁批準(zhǔn)。3.5產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場(chǎng)后,銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)辦理貨物簽收手續(xù)(應(yīng)由客戶有效的相關(guān)部門簽字蓋章)，并將客戶簽收單及時(shí)轉(zhuǎn)回公司商務(wù)部、財(cái)務(wù)部。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有,否則承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2倍以上的賠償金,并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法律責(zé)任。3.6銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營(yíng)銷。3.7未經(jīng)公司書面許可，任何人不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購(gòu)入、銷售或代理銷售與公司或集團(tuán)公司產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)或類似的商品；不得在各種宣傳材料上，擅自涂改或遮蓋公司或集團(tuán)公司的商標(biāo)、名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動(dòng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換公司產(chǎn)品的商標(biāo)和名稱。不得向第三者透露公司或集團(tuán)公司的商業(yè)秘密。違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止其銷售員或經(jīng)銷售商資格，并追究其由此給公司造成的一切損失及其相應(yīng)的法律責(zé)任。3.8可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯(cuò)誤等原因造成的客戶不可用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包括由于出廠無質(zhì)量問題因客戶原因?qū)е聯(lián)p壞的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及不能說明充分理由的產(chǎn)品。對(duì)因?yàn)橘|(zhì)量退貨的，公司承擔(dān)費(fèi)用和責(zé)任；對(duì)其它原因造成的可退貨產(chǎn)品原則上以換貨為準(zhǔn)，確要退貨的，視產(chǎn)品損