服裝行業(yè)-康威體育運(yùn)動(dòng)服裝品牌公司門店銷售技巧(DOC15頁)

1、門店銷售技巧 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 講師手冊-供培訓(xùn)員使用 康威體育 文檔名稱 : 門店銷售技巧 發(fā)出日期 : 2007 版本號 : 1.0 培訓(xùn) 時(shí)間 : 4小時(shí) 目標(biāo)學(xué)員人數(shù) :40 人/ 班，分組進(jìn)行 目標(biāo)學(xué)員 : 工作未滿一年，準(zhǔn)備提拔資深導(dǎo)購人員 課程目的 : 統(tǒng) 一銷售人員的服務(wù)禮儀及銷售步驟 1 提高前線同事對門店服務(wù)的認(rèn)知； 2 進(jìn)一步掌握門店的銷售技巧； 3規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化員工的服務(wù)并提升學(xué)員的銷售技巧，從而提升店 鋪的整體營業(yè)額。 課程大綱 設(shè)備/材料清單 設(shè)備/材料 數(shù)量 檢杳 1 投影儀 1 2 演示文檔 1 3 鐳射筆 1 4 白板和筆(準(zhǔn)備多種顏色，如紅

2、、黑、 藍(lán)) 一套(包括各種顏色 一支) 1.領(lǐng)導(dǎo)致詞 (a) 目的 Ob ejectives: (ii)提高前線同事對專業(yè)銷售技巧的認(rèn)知； (ii)掌握門店的銷售技巧； (ii)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化員工的服務(wù)并提升學(xué)員的銷售技巧，從而提升店鋪的整體營業(yè)額。 (b) 形式Format:導(dǎo)師講解結(jié)合角色扮演綜合訓(xùn)練 (c) 所需設(shè)備/材料Equipment:投影儀，筆， (d) 內(nèi)容 Content: 講話重點(diǎn)如下： 幻燈片1 幻燈片2 作為一個(gè)專業(yè)的推銷員，必須掌握4 個(gè)條件，知識、心態(tài)、技巧、習(xí)慣， 我們說心態(tài)、知識、習(xí)慣很重要，但 技巧也很重要； 為什么有些導(dǎo)購員的推銷能力強(qiáng)，是 因?yàn)閯e人有比較

3、好的推銷技巧，當(dāng)然 技巧貴在總結(jié)，在這里根據(jù)個(gè)人這么 多年的經(jīng)驗(yàn)，給大家做一些分享。 聲 零呼 K1MK.W- 幻燈片3 welcome 講話重點(diǎn)如下： 無規(guī)矩就不成方圓, 請各位學(xué)員遵守。 宣布上課的紀(jì)律, 幻燈片4 対匕內(nèi)春 1, 滯時(shí)樽艙TIM.片曲 擊 疋州 M.轉(zhuǎn)St 4. EL 險(xiǎn) 評 AWIMfiHt-Fi. T, Jt 餐應(yīng)搔腐臣 5. !U-| if p Y 1i QkalCW 位專業(yè)的推銷員了。 講話重點(diǎn)如下： 介紹課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容，如果您都了解 并能運(yùn)用以下內(nèi)容了，那么您就是一 幻燈片7講話重點(diǎn)如下： -*- I 提問，何謂專業(yè)銷售? 加 Is hfaiwal Alling

4、 ? 何謂專業(yè)銷售? 幻燈片6 講話重點(diǎn)如下 簡述并強(qiáng)調(diào)記好筆記。 鶴售更通總?cè)甬a(chǎn)址識.品暉血追尋 的丁霹，iftij歯矗j軒產(chǎn)兀阪對的張1A 出去，面達(dá)刈握卄曇林.推廣黑牌林丹 H. 督 f t ucn r,”一 幻燈片7 1*專業(yè)卅tfi時(shí)的舉件 KASH的円壯 講話重點(diǎn)如下： 提問一個(gè)專業(yè)的推銷員的條件? 您具備以下幾種條件?。?幻燈片8 講話重點(diǎn)如下： 艇匕岀. 要求學(xué)員分組，并做分組訓(xùn)練。最后 公布答案。 MH I *f -不WM* fl + *Mi；r 嶄點(diǎn)曲i I* T 口 市祁r芒鼻1 4W 幻燈片9講話重點(diǎn)如下： | Jt I lTr I晶并 -N -* * wNchh. I

5、L* 要求學(xué)員分組，并做分組訓(xùn)練。最后 公布答案。 幻燈片 10 講話重點(diǎn)如下： 提問，這個(gè)問題改怎么解決？ 此時(shí)強(qiáng)調(diào)學(xué)員需要腦袋加快運(yùn)轉(zhuǎn)。 幻燈片 11 j么？ 講話重點(diǎn)如下： 檢查學(xué)員回答狀況。 幻燈片 12 講話重點(diǎn)如下： 提問：為什么有些學(xué)員能答出來？又 為什么有些同事推銷能力強(qiáng)呢？ 講話重點(diǎn)如下： 幻燈片13 th和意時(shí)霽盂醫(yī) mtvtittit. r*. *料 Sir, -Stt t d査二牛畫人時(shí)1事A * 聆 - -主P能河環(huán)需晏丿 J r 吃鼠怏灼建歐找士福吾薊產(chǎn)品 Y 豎* 4 4 P W rww 幻燈片14 -丸生.筈蚌追辭衣機(jī)老仝榨時(shí),全祥空1 魚峙 堆忙* HU 擔(dān)福

6、乂-牛遅眸鴉JT妁過住. 運(yùn)仙尊斥? ? ? ? r 警電豈己割 幻燈片15 全禪 1 薩鼻專靳* *軒峠住4 Pf犧疇 鶴 4 #a teiitr*! T 遼氣* 1 山尸斗鐘*乩躲電出*護(hù)TP 豪如 Idi-knciitc 1 舒服- 祐，咕冊吐A. /JtftflJH髯硝 F鳩的定 電汽 A|H 棉 ft st 階區(qū) 講話重點(diǎn)如下： 舉例說明，F(xiàn)主要從哪幾個(gè)方面去挖 掘？ 幻燈片 17 講話重點(diǎn)如下： 提問：對應(yīng)F的A為何? 幻燈片 18 F （特柱） A) 凰4V程 盤札腎帰 艷 !?M*tl9Ai NUM 餐粋柿入 、衣卞障:于恢曜桿亍殲. 1 1 ft -爭*it士 : K窮帀料誓

7、盒如人鮭*t如費(fèi)農(nóng)肆恤性利鼻，+ 刊玄上勞*罩星更肝！1更春碟.I 幻燈片 22 講話重點(diǎn)如下 做題目：這句普通的推銷語句中，F(xiàn)AB 是什么？加深對 FAB的概念。（分組 討論） *#宙服員* （KffAMimKJritNAft 曲.上膚播舸.HMSHft,卑醺用.它盃用Tlh堆 住報(bào)碑曲的靈暑飪性塞餐*序瞬驀機(jī)靜曲杳 .朗的時(shí)喉扭掙的.J 幻燈片 23 講話重點(diǎn)如下 做題目：這句普通的推銷語句中，F(xiàn)AB 是什么？加深對 FAB的概念。（分組 討論） iA 刖 ej : -南話專門陜聊罰，“盟怙用卡它白It,可顯彳 flflfTJ申見；（層製.幫甘常當(dāng)話艷三丘 比打託逢嘲 諾促白、遅叩以月熔

8、橫性拈頓.很府糅】 做題目：這句普通的推銷語句中，F(xiàn)AB 是什么？加深對 FAB的概念。（分組 討論） :r im mwitf ； mmia 幻燈片 24 出田町從各方向介紹： srsi 1tt#- 杖計(jì) 1亦料1 于工 IL配林J 修戲臓勢 II其他 4 t II It 4K ILa QRM 講話重點(diǎn)如下： 提問：FAB還有什么渠道可以進(jìn)行推 銷？ 幻燈片25 Unique注特 Selling菇導(dǎo) PointsA 講話重點(diǎn)如下： 提問：何謂USP ?何謂獨(dú)特銷售點(diǎn)？ 通過對顧客的需求了解，務(wù)求在最短 的時(shí)間內(nèi)了解顧客的最大需求，以便 找出產(chǎn)品適合顧客的第一F從而進(jìn)行 幻燈片26 幻燈片27

9、社廿f 土：舟齡戶* 來血豪僅甘冃內(nèi)批它豪據(jù)舟的-甫件特協(xié)耳 FAB邏輯推銷。 講話重點(diǎn)如下： 提問：顧客類型有哪幾種啊? 氣G人艮格諂皆抹巧 h % H7 山 星星藥吳Jtff 評和*為二怙科ar.N屠軒胖 講話重點(diǎn)如下： 提問并分組討論每種顧客類型的特 征，最好要學(xué)員在白板上寫下來，要 求學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評！ HenpE feM-W上 m 環(huán)Trh“iUiiL.m 甲 “魚 耐5曲-g林踰那訴th獻(xiàn)辛1弄 幻燈片28 1*1 期屮昭i JtftiiM- E冋咚刪朋i 斯開皈r?ti 企闞野就勺日布FU r 副!綽為號映 豪歯昏E+H f藺議5?. MIB 講話重點(diǎn)如下： 要學(xué)員自己討論點(diǎn)評各個(gè)類

10、型顧客的 特征及應(yīng)對方法。 幻燈片30講話重點(diǎn)如下： 2 Ft.f J-ahW 1戟訂錚 輯從er* 腎工程. 要學(xué)員自己討論點(diǎn)評各個(gè)類型顧客的 特征及應(yīng)對方法。 .- 幻燈片 30 幻燈片 31 jra甘護(hù)和丹 1T11* 產(chǎn)晶眾F豊 應(yīng)對演媒觸* 講話重點(diǎn)如下： 要求學(xué)員自己演練，一人做以上的各 種類型的顧客，一人做導(dǎo)購，自己體 驗(yàn)，不同種類顧客類型的應(yīng)對方法。 -怖麟肩E卑菱前 一，卑薪狂柱円車f 啊靳鼻 IV抵T 匾住一叢盂 橫尼電*平工卸亠+-知 丘沖晚啟由陣更足朝禺壞的 主并乩 -止血豊剛亦A-itr r*口匕UlUfsi 御翊的認(rèn)識j iV. -T中jFKtifrF. 需史Ji其

11、站*nj一規(guī)7靈ii- B肝1?嬉U耳睪蒂？?瑪諾睪科 * -W H魁可不可 I&JE愛.我亠亠一 幻燈片 32 Rh不爲(wèi)什久部說1 41 Fte-jk*. r *- 平幀丹削晝甲曲 町“ 枷爵克r冬. .不祐阿杠產(chǎn) 講話重點(diǎn)如下： 以故事的形式講出銷售技巧案例 蘇淞1me需撫i“制購匚- KMOJtefriW I * 聲衆(zhòng)曲囲 哄后4海 ffi n a 元中q tf 畫人計(jì) 帰審陽恬不呵幫而月之（吉抨 肯述it 1.右此乳：常耳需r z.點(diǎn)血用調(diào)-啊打 flfir a.牛單z*胞樓曲 + . Al： f t 筑 #A*W* 鼻 tllftf Mtf f-主慈融、fj拮e Z. j: r *衿

12、療產(chǎn)歩押 亂?SffF 9.總結(jié) InLnvniijl tffl Zil. + innre1 *VWft ?tan*r 枕乍戔JL Lu|j Tctb Hjjid.ii-ijiLzJib|_ ( I1+# fw-ailKLinsi WH* Pr4jfE5l(mL luts- I- VIhmh! hi Suinfi Ofhnw .iii 耳 以故事的形式講出銷售技巧案例 講話重點(diǎn)如下： 以故事的形式講出銷售技巧案例 講話重點(diǎn)如下： 總結(jié)，并在關(guān)鍵語句加以案例說明, 加深學(xué)員對總結(jié)的語句的認(rèn)識。 幻燈片37 講話重點(diǎn)如下: WWhovt KrrtivfvdviiIn.科HthL 承*丁眸辭f如枉屋遼譽(yù)靈的 卜 Without unckii &t#ilkig Krwwtely* ” ni-iflWH|lM. ttd?TKA JVMKK WlEhout c jp-acdy. lirMllf