攻心銷售感悟

1、第一節(jié):很多場合舉手都過時，舉手代表還要等別人選你， 那么真正想要結果的人， 根本不等你選他,他直接沖上去。所有行業(yè)出類拔萃的人都是敢沖的人。人這輩子被什么殺死，給臺上這些可憐人的掌聲。就生存和生活來講，銷售能力是最重要的能力。目的性太強，他們會被嚇跑比爾蓋茨演講，45分鐘。前15分鐘講公司規(guī)劃，后 30分鐘就講公司的產品，微軟公司至今沒開發(fā)什么產品， dos,網(wǎng)景，蒙牛，2500人都將45分鐘，前15分鐘公司規(guī)劃，后 30分鐘就教你喝牛奶，講完后不喝牛奶全得癱瘓，聽完他演講回去就想和牛那劉永行，黃光裕都是很會銷售。20多年前，做羊絨賺錢，做服裝又賠錢，看一個人抱著電視回家。劉德華都能成功是人

2、都能成功，30年不倒，號稱天王，定義為偶像派，銷售全球，為什么我會成功20年來，為什么還這樣，因為我希望你們的女人還喜歡我。周杰倫。高中考不上，大學勉強讀完，是不是故意唱不清楚，就是說不清楚。你不成功，你還沒有把徹底營銷出去財富來自于認識你的人和你認識的人，你認識多少人還是多少人認識你。成功者都是很多人認識他，而不是他認識很多人高品質才能成功，告訴你個例子，可口可樂為什么賣這么頂尖，會銷售一個媽媽說兒子今天你吃2個雞蛋，兒子說我不吃一個老公和太太說你該減肥了為什么要聽你話，因為我是你媽，這句話不能常說，孩子會懷疑他的身世說話的目的是讓對方采取行動，沒行動都是廢話我們要學有道理的還是有用的有孩子

3、的請舉手，不用看別人，有沒有孩子還不知道么夫妻2個都快下崗活混的不怎么樣，還讓孩子聽你2的話，很多人這話應用在員工，顧客身上不會惹禍，不會成功，富貴險中求孩子40賣50,要會引導，老板代金券，財富從銷售中來大學教授都3000 一個月，沒辦法教你賺3萬因為想成功只看一本書， 就是銷售的書，如果你現(xiàn)在還沒有實現(xiàn)財務自由，拼命看銷售的書籍，我說完你也不用看了，95%的作者都沒做過銷售要想年輕就想成功就要和年輕就有結果的人學習，如果60歲和你講只能教你 60歲成功教你換名片，什么才會真正提高收入以后在車上飛機上， 大多數(shù)人抱怨，身邊有沒有一個人像什么都沒發(fā)生一樣，同學聚會活參加婚禮8個人會發(fā)7個人發(fā)名

4、片，這個人都瘋了?？茨莻€顧客有意向，就給一個人，剩下就不給了， 要也沒有了，留個電話吧收到我的賀卡，那天晚上你說了，三句話影響我一生，1,必須提高影響力 2控制情緒3,讓你身邊發(fā)自內心為你操心換名片的策略，1記下?lián)Q名片的時間，地點，事件， 2寫上他的言行對你的影響，3他當時有什么問題，你好當時你兒子考倒數(shù)第三名，現(xiàn)在倒數(shù)第幾名如何把產品賣給一個人， 趙老師，沒有你就沒有我的今天，我成為公司第一名，你早已經(jīng)忘了我，但是我終生不會忘記你，2007年4約7日，工薪銷售現(xiàn)場，劉老師幾次三番問誰敢上臺，我想上不敢上，我一猶豫欹你上去了，從你身上讓我知道做業(yè)務首先要勇敢，說實話劉老師那天對我?guī)椭艽螅珟?/p>

5、助最大的還是你，你都知道他們公司就在新海國際，你說你在新海國際，上去一說說到12點，你猜誰請誰吃飯？ ？隨時隨地捕捉這種機會。有些公司教第一句話，打擾了，這是人說的話么顧客不是永遠都對的，對于無理取鬧的客戶絕對絕對不能姑息。名片放哪？不能把名片放抽屜里，整個墻做個表格，按區(qū)劃分名片，或按行業(yè)劃分。最近過的開心么？回去第一件事給名片鞠躬，感謝你們養(yǎng)了我全家。21天后你的心都會變，收起企圖心。都學會都知道，但不愿意去做，把名片輸進電腦，經(jīng)常復習名片，鐵定能提高收入第二節(jié)飛機上請求幫助，說話要讓全飛機上人都知道，讓他不好意思不換位子五顆心：1相信我之心，2,相信顧客相信我之心，3相信產品之心，4,相

6、信顧客現(xiàn)在就需要，5,相信顧客使用完產品會感謝你之心一個想法顧客今天會買么？90%搞不定客戶，就是這么微妙2,顧客說在忙，你先走吧1 ,顧客說你滾-呵呵，我剛從另外一個顧客那里滾過來我知道你忙，我等著，你就買了吧，你不買，我就天天來3,我需要給你電話吧門上寫謝絕推銷的全部撕掉。歡迎推銷：他推銷能力比你強模擬把它扣下，他沒你強，你反推銷，你好，打擾一下，需要文具么？沒新意，你來賣產品還說打擾我干什么。你都不知道我干什么就問我需要文具么謝絕推銷-謝謝推銷給我滾-剛從別人那滾這來所有業(yè)務員都死于顧客的情緒，想要財富倍增，必須做市場做市場累不累，不是雷根本不是人干的活今天我遭到顧客謾罵之后， 過了一個

7、月張先生還記不記得這個事，如果你說記得，你也太把自己當回事了。1,當顧客給你臉色罵完你他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，他已經(jīng)忘了，你還記得干嘛2,業(yè)務員全中國排名倒數(shù)第三為啥沒有業(yè)績，沒有飯吃在哪里，心靈出了問題，受摧殘了今天我立志要成為不一樣的人，通過下銷售賺取財富， 你的態(tài)度摧殘了我， 讓我一輩子不像做了，如果這樣的話，你將自責一生。事實，你摧殘了我名片撕碎了再拿一張唄，一毛錢，你要有這個心態(tài)遇見態(tài)度不好的說，你真客氣，你都沒把我名片撕碎，還有一個罵我滾拜訪有危險還是不拜訪有危險，有沒有拜訪顧客被顧客打傷打殘的有沒有。有打傷的呢就有吃有住了，不拜訪你才沒飯吃了狼遇見羊，羊說你別吃我了，狼說不吃

8、你了，那我吃啥啊，就像客戶說別煩我了，那我煩誰去啊有人借錢好意思，賺錢不好意思。轉換恐懼，想過正常人的生活不好來聽我演講，我對培養(yǎng)幾個上班人員沒啥興趣發(fā)現(xiàn)今天一天沒出丑有沒有變換，出丑才會成長，成長就會出丑我三年沒出丑了，說明你三年沒成長了做銷售是靠問還是靠講，有至少結過一次婚的請舉手，想再次結婚的想舉手，再次結婚找我拍婚紗照免費，說話之前要有嚴格的設計如何消化恐懼，三招化解行走江湖，3句話讓員工一輩子變成普通人1別來煩我，發(fā)火了 -表示被拒絕，顧客心情不好，顧客不會因為你發(fā)火，你太高看自己了，誰打都發(fā)火，我知道你心情不好，下一個，我改天再來。2需要時給你打電話，態(tài)度非常友好 -表示被拒絕，我

9、知道你忙，我等你，保護心靈最關鍵，心靈三番五次受傷，誰都受不了3我不需要，不冷不熱-被決絕，表示顧客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送給別人4,只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。我有的是時間來，我確定我的產品對你有幫助名片背后寫這三句話，對你公名片寫的復雜看不完，當顧客對你沒好感，看什么都沒有用, 司有幫助沒？有我跟你好好講講。敲門之前復習一遍， 你真對我發(fā)火，我剛來你就發(fā)火肯定不是對我，我知道你心情不好，我改天再來拜訪顧客要拜訪7次，很多老板不敢換名片， 三萬員工有沒有一個像我一樣拜訪你100次,有你早發(fā)財了。他敢找你第七次，你就不要光買產品

10、，你就把人過來，優(yōu)秀員工不在人才市場，而是天天打電話騷擾你的人。第三節(jié)購買價值觀：只要鼓了說行了，我自己看看，就是你把顧客氣倒了。你要把產品優(yōu)點都說完，就是要把顧客氣走的意思。賣房子話術，1 ,你好先生，想看看房子是吧2,看了很多了吧3,花了很多精力了吧4,那么，我們這里也不一定適合你，我這里不適合你，我做這行10年了，現(xiàn)在讓我了解你的需求，如果我這里不適合你，我介紹給你合適的地方。只需聽 2-3個需求。總問的人有智慧，一開始先說就是沒智慧?？凑l講不講廢話，就知道人是否厲害你個人連膀胱都控制不了能成功么？找到價值觀的方法:1,你像看看某某產品吧2,也曾經(jīng)看過一些吧3,挺花費時間和精力吧4,那我

11、們這里也不一定適合你5,我做這個行業(yè)5年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不合適我直接介紹適合你的地方【顧客不相信你時你講的都是廢話】6 ,我要是介紹你到其他地方也絕不拿任何好處和提成7,提前把我們的產品賣點列好，不能標數(shù)字 1238,沒有任何產品能滿足顧客白所有需求，不能超出3點問題，選到有我們產品有的 3條有點為止。父母開心是樓層比較重要還是小區(qū)里有沒有老年朋友比較重要銷售就是找出顧客價值觀，改變顧客價值觀，種植新的價值觀大的企業(yè)家要不要用車來證明身份，安全其實最重要，車里最安全的是什么volvo ,那個官員敢做老板的奔馳寶馬呢？未婚的舉手，結沒結婚還不知道么看出顧客的興趣在哪里，在開口顧

12、客分成本型和品質型：看什么人說什么話, 配合型和叛逆型：是和不是，媽媽飯做好了，你看電視吧，看完過來吃飯，媽媽先吃了。你穿這條褲子不適合，顧客說我有適合的褲子，這個不適合你，價格比較高自我判定和外界判定：成功者喜歡自我判定，一個人來的都是自我判定多，特殊型和一般型：買車必須先了解他身邊的人開什么車，有些看朋友干什么他干什么， 顧客穿的與眾不同，就是特殊型。第四節(jié)：問的模式：最會問的是醫(yī)生1,哪里不舒服？ 2,疼幾天了？ 3,以前有這癥狀么？ 4,都吃什么藥？如果3天不好在來吊 鹽水。1 ,問簡單的問題，想不想有錢？以后能不能學習好？2,問2選一問題3,問封閉式問題，你像成為第一名還是最后一名，

13、引導。要不要孝敬父母，身體是 不是要健康，所以有雞蛋和胡蘿卜你吃什么，讓顧客舒服大于對錯，顧客買產品就是舒服。用什么來傾聽：用心還是用頭腦，用紙筆。每天看報紙專門關注人物專訪，報紙上報到的人物。我32歲了，一直沒有取得很大的成功，看了你的故事，十分欽佩，請問你成功的秘訣是什 么？跟政府官員談判最好用，他會一直跟你講，因為頭一次上報紙，沒人這么關注他穿的最好，做第一排，校長，講得慢點，記不下來。你再說一遍我記下，不管和誰吃飯如果 比較重要趕緊記下來。說：給顧客明確指令。我想買個復讀機，你像要哪個品牌。聰明反被聰明誤，話說太多了。請問去火車站怎么走，就做584 ,我上班天天做。決定要買了，只要服務

14、員說，你買對了，我們從來沒賣過這個價。只要員工銷售后再解釋，就是心虛。只要顧客決定買了就閉嘴。不要再講了，容易退貨。服務從下一次開始。藥匣子賣不孕不育藥的例子。第三顆心：相信產品之心-拼命重復產品成功的案例以前在家里拼命訓練員工，必須讓員工相信自己的產品！ ！ ！員工銷售產品時緊張，是因為不相信自己的產品。孫總請你拿出20塊錢，我用50換彳20,因為我堅信我的產品值 50。讓員工拼命相信產品，讓員工相信產品的策略，你問他他不說自己干什么的，他都做不好第五節(jié)客戶喜歡聽這個產品給別人帶來的好處，顧客永遠買結果，千萬不要和客戶說這個車的性能，聽不懂你就說帕薩特這么多人買，你考慮的問題別人都考慮完了，

15、你直接買就行了拼命講你產品的成功案例三句話不離本行，真正做好的業(yè)務員，產品隨身攜帶針對不同行業(yè)拿出10個案例，吧經(jīng)典案例打印成冊，讓員工熟爛于心，讓新員工學習經(jīng)典案例。n次重復之后，我們會堅信他訓練員工最核心的密碼：我們?yōu)槭裁磮孕潘钊?，就是我?念人為什么我們會愛黨，老板和員工最大的區(qū)別就是老板堅信自己的產品一個企業(yè)家能成功就是對他的產品比他的孩子還要愛第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心客戶說太貴了是什么意思，顧客說貴你說不貴，有用么 ？化解顧客的障礙1 ,太貴了，2,質量，3,服務質量沒聽說呀。我們有省優(yōu)部優(yōu)有沒有用？純毛標志有用么？要不給你便宜20塊錢？太貴-意思是到底同樣貨是不是最便宜的

16、，有沒有更便宜的地方。 顧客最怕別人都賣 6萬,他賣6萬8 ,質量-質量不相信時，是需要證明還是保證？只要有問題你拿回來我給你換給你修，服務-心里是關心整個公司服務全不全，還是想問對我服務全不全，你要什么未婚的必須找善解人意的有心人我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。顧客問：你們都有什么服務？你反問客戶：你要什么特殊服務？顧客問：你們又什么保證？你反問客戶：你要什么保證你才放心？我買車降價怎么辦？降價 8千我反逆8千顧客問：有沒有比這便宜的地方？你反問客戶：你有見過比這便宜的么？同一時期你看到比這便宜的？便宜多少，返還多少！我們就給他一個讓他放心的保證，只要是假一盒我們賠你

17、三箱訓練賣皮草商：顧客問是z羊毛么？給顧客看證明，燒羊毛，不相信你可以找地方去驗證是不是羊毛不是人話，你就蓋個章給顧客： 什么時候發(fā)現(xiàn)不會羊毛什么時候拿回來。黑紙白字一寫。一家公司最大的成本就是沒有經(jīng)過訓練的員工，他天天在得罪顧客，浪費時間只要你買了聽完之后不滿意。不論任何理由，直接退貨。女人為啥能結婚？你嫁給我讓你吃香的喝辣的，叫承諾，80%婚姻都是欺騙，答應過好生活沒過的都是欺騙。吃大米飯伴辣椒面服務：給他量身定做做服務。顧客不要鍵盤，不要鼠標，只要你發(fā)現(xiàn)死機，24小時上門服務。弟八下:學習的革命，學習軟件2180 ,成本16元，誰家的孩子高三了，買我的軟件，考不上大學，全額退款高考結束后退貨率不到3% ,考不上大學還怨人家軟件啊，還好意思退啊5年前學會這三條，能不能多賺5000 ?便宜。質量，服務第五顆心：相信顧客使用完產品會感謝我之心為什么敢跟人家講， 你現(xiàn)在是不了解我， 你買了之后你就會感激我， 只有這顆心才能把業(yè)務 做好。張總：十一年后的幾天跑 3000米還能跑冠軍么？如何用表格獲取顧客，請顧客吃飯第一句就問，你喜歡吃什么？請問吃飯連我吃啥都不知道。1必須最大響度影響和幫助別人，2最大限度成長，3最短時間接觸最多人群，4未來能周游全國周游世界，5時間必須自己掌控。6收入情況可以由我努力來