員工培訓(xùn)體系的建立和管理規(guī)定

1、銳旗培訓(xùn)體系的建立和管理規(guī)定 大綱：一， 界定培訓(xùn)目標(biāo)二，界定培訓(xùn)口號(hào)三，培訓(xùn)規(guī)定對(duì)管理者的理念要求四，規(guī)定試用范圍五，培訓(xùn)體系的建立， 培訓(xùn)需求的調(diào)查與分析， 培訓(xùn)分類與課程體系的建立， 培訓(xùn)效果的反饋與分析，培訓(xùn)檔案的建立六，培訓(xùn)管理制度的制訂， 培訓(xùn)講師隊(duì)伍的建設(shè)與管理， 培訓(xùn)資源的管理與規(guī)定， 培訓(xùn)過(guò)程的管理與規(guī)定， 公司知識(shí)管理與規(guī)定， 培訓(xùn)對(duì)象級(jí)別的劃分與管理， 關(guān)于對(duì)培訓(xùn)部的管理與規(guī)定七，培訓(xùn)運(yùn)行保障體系的建立， 培訓(xùn)責(zé)任人制度的建立， 培訓(xùn)考試制度的規(guī)定， 培訓(xùn)激勵(lì)管理與規(guī)定八，短期培訓(xùn)流程的建立與課件安排，培訓(xùn)流程的建立，培訓(xùn)課件的安排九，培訓(xùn)體系中遺留問(wèn)題十，培訓(xùn)表格工具的

2、建立一， 界定培訓(xùn)目標(biāo)及理念1， 通過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)保證企業(yè)員工有更高的成功率！2， 為公司的長(zhǎng)期發(fā)展選拔最優(yōu)秀的員工并不斷提升其能力。二，培訓(xùn)的宣傳口號(hào)“培訓(xùn)為大家，大家愛(ài)培訓(xùn)”三， 培訓(xùn)規(guī)定對(duì)管理者的理念要求優(yōu)秀的管理者，就是能讓自己的部下更優(yōu)秀！ “好好干，干的好的話送你去培訓(xùn)” 四， 規(guī)定試用范圍該規(guī)定試用于公司所有試用員工和正式員工！五， 培訓(xùn)體系的建立1， 培訓(xùn)需求的調(diào)查與分析（1） 以員工勝任素質(zhì)模型為導(dǎo)向的需求分析在實(shí)施相關(guān)培訓(xùn)需求調(diào)查前，首先應(yīng)明白不同銷售級(jí)別和不同工作崗位勝任的要求和標(biāo)準(zhǔn)，按照相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)安排相關(guān)培訓(xùn)事宜。附件列舉了銷售崗位的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：普通商務(wù)代表，高級(jí)銷售

3、代表，銷售主管，銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理（此略）（2） 綜合運(yùn)用培訓(xùn)需求調(diào)研的四種有效方法a,普查法：運(yùn)用全員填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)現(xiàn)階段性培訓(xùn)需求，調(diào)查表在附件b,個(gè)案調(diào)查法：選擇公司優(yōu)秀和相對(duì)差的員工面談發(fā)現(xiàn)工作問(wèn)題。c,組織行為調(diào)查法：通過(guò)對(duì)崗位職責(zé)的分析，找到提高相關(guān)能力的培訓(xùn)方法和策略，同時(shí)要結(jié)合部門主管和經(jīng)理在工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)或急待解決的問(wèn)題。d,銷售體驗(yàn)法：通過(guò)自身的銷售工作體驗(yàn)或者現(xiàn)場(chǎng)聆聽來(lái)總結(jié)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為制訂培訓(xùn)計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。（3） 需求調(diào)查的注意事項(xiàng)a,任何一個(gè)培訓(xùn)需求都必須有一個(gè)絕對(duì)明確的目標(biāo)，并且一次調(diào)查只為一個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)服務(wù)。b,需求調(diào)查必須建立在深入有效的溝通的基礎(chǔ)上c,充分

4、結(jié)合公司策略和業(yè)績(jī)，采用相應(yīng)的調(diào)查方法和工具，以簡(jiǎn)單實(shí)用為準(zhǔn)。2，培訓(xùn)分類與課程體系的建立 a,培訓(xùn)分類(此為按照培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)劃分培訓(xùn)的) 崗前培訓(xùn)（新員工入職前培訓(xùn)） 新員工上崗前，應(yīng)參加由人力資源部統(tǒng)一組織的新員工入職培訓(xùn)，入職培訓(xùn)內(nèi)容為： 學(xué)習(xí)公司“員工手冊(cè)”及公司規(guī)章制度，使新員工透徹了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度，以減少日后工作中不必要的失誤； 本公司的歷史、業(yè)績(jī)、各部門情況、公司發(fā)展前景，使新員工對(duì)公司的概況有初步認(rèn)識(shí)、并對(duì)公司未來(lái)發(fā)展充滿信心； 通過(guò)培訓(xùn)初步掌握工作流程以及在流程過(guò)程中具備的基礎(chǔ)技能，方法，產(chǎn)品知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)等要素；新員工入職培訓(xùn)由培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)新員工的數(shù)量確

5、定和部門人員需求來(lái)定；一般是為期2天的培訓(xùn)（培訓(xùn)安排如下）：培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間安排培訓(xùn)課程培訓(xùn)講師培訓(xùn)說(shuō)明上午9：00-10：00走進(jìn)銳旗大區(qū)經(jīng)理通過(guò)運(yùn)用ppt講解達(dá)到讓學(xué)員對(duì)公司的初步了解和認(rèn)可！10：10-10：50百度簡(jiǎn)介培訓(xùn)講師通過(guò)綜合運(yùn)用視頻和ppt讓學(xué)員全面了解百度公司11：00-11：50職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)經(jīng)理通過(guò)運(yùn)用ppt工具讓學(xué)員初步明白自己在公司的發(fā)展方向和職業(yè)定位下午1：00-4：00百度競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)講師通過(guò)綜合運(yùn)用視頻和ppt以及網(wǎng)頁(yè)講解讓學(xué)員全面掌握百度競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品知識(shí)4：10-5：20競(jìng)價(jià)排名后臺(tái)操作培訓(xùn)講師通過(guò)電腦演示實(shí)操讓員工初步熟悉后臺(tái)功能上午9：10-1

6、1：40電話銷售流程培訓(xùn)講師通過(guò)ppt講解讓其初步了解電話流程及電話基礎(chǔ)技能和電話禮儀下午1：00-2：00培訓(xùn)考試培訓(xùn)經(jīng)理通過(guò)考試后立即確定入職人員2：30-3：30人事制度人事經(jīng)理通過(guò)ppt講解讓其初步了解公司人事3：40-4：30行政制度行政經(jīng)理通過(guò)ppt講解讓其初步了解公司行政4：40-5：20財(cái)務(wù)制度財(cái)務(wù)經(jīng)理通過(guò)ppt講解讓其初步了解公司財(cái)務(wù)人力資源部應(yīng)提前3日向應(yīng)參加培訓(xùn)的新員工所屬部門發(fā)出培訓(xùn)通知。特殊情況不能參加培訓(xùn)的員工由人力資源部電話溝通并確認(rèn)。各用人部門協(xié)助人力資源部，通過(guò)考試和情境模擬方式對(duì)入職培訓(xùn)效果做出評(píng)估。未獲批準(zhǔn)或不參加入職培訓(xùn)的新員工不予轉(zhuǎn)正。新員工須通過(guò)崗前

7、實(shí)務(wù)培訓(xùn)考試，方可正式上崗。在崗培訓(xùn)（工作過(guò)程中的培訓(xùn)）a,課程安排在充分了解公司業(yè)績(jī)和員工工作過(guò)程的前提下，兼得獲得正確的培訓(xùn)調(diào)查需求的情況下，對(duì)培訓(xùn)課程做以下安排：基礎(chǔ)知識(shí)類 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí) 網(wǎng)站建設(shè)知識(shí) 電子商務(wù)的發(fā)展 目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài) 客戶行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 商務(wù)禮儀 銷售工具的運(yùn)用 保護(hù)系統(tǒng)的運(yùn)用 銷售內(nèi)部流程 競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品知識(shí) 銷售思路及流程 技能方法類 有效電話資料的搜集 過(guò)前臺(tái)和開場(chǎng)白 如何挖掘客戶需求 競(jìng)價(jià)排名溝通技巧 銷售逼單技巧 潛在客戶的跟進(jìn)及老客戶轉(zhuǎn)介紹 地域市場(chǎng)分析 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 成功會(huì)議營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)談判能力 .態(tài)度管理類銷售心態(tài)調(diào)整 人生目標(biāo)與職業(yè)規(guī)劃 標(biāo)準(zhǔn)

8、銷售人員的一天 自我認(rèn)知管理 你在為誰(shuí)工作 時(shí)間管理 訂單管理 8020法則 .提高分享類 客戶常問(wèn)問(wèn)題解答 面對(duì)面顧問(wèn)式銷售 如何制訂銷售計(jì)劃 顛峰銷售高級(jí)篇 top-sales經(jīng)驗(yàn)分享 top-sales的必由之路 .銷售管理類經(jīng)理人的角色認(rèn)知 銷售經(jīng)理時(shí)間管理 銷售經(jīng)理過(guò)程管理如何進(jìn)行目標(biāo)和業(yè)績(jī)管理 如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì) 銷售經(jīng)理職能體系如何進(jìn)行細(xì)節(jié)管理 如何實(shí)現(xiàn)管理中的高效溝通如何開好三會(huì) 如何策劃營(yíng)銷型會(huì)議營(yíng)銷 .b,在崗培訓(xùn)規(guī)定經(jīng)崗前培訓(xùn)考核通過(guò)后，第二天即實(shí)施該培訓(xùn)工作，培訓(xùn)過(guò)程由培訓(xùn)部組織，培訓(xùn)講師及各個(gè)經(jīng)理配合授課；在特殊情況下可由優(yōu)秀銷售人員授課！崗位任職培訓(xùn) 說(shuō)明：如果崗位發(fā)

9、生變動(dòng)，比如平調(diào)，高升等，必須接受相應(yīng)崗位的職能培訓(xùn)，培訓(xùn)講師由該部門的經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)，培訓(xùn)部負(fù)責(zé)監(jiān)督工作！ 在培訓(xùn)過(guò)程中該部門的經(jīng)理必須制作相關(guān)職位課件培訓(xùn)說(shuō)明，同時(shí)在工作過(guò)程中實(shí)地指導(dǎo)，讓其在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉工作流程并融入部門！3， 培訓(xùn)效果的反饋與分析 培訓(xùn)效果的反饋堅(jiān)持口碑為主：在培訓(xùn)后主要采取學(xué)員的溝通為主，讓學(xué)員憑感覺(jué)去說(shuō)明自己有沒(méi)有收獲，收獲在哪里，哪些需要去改進(jìn)，以后還想培訓(xùn)什么課程；同時(shí)培訓(xùn)后工作周期為一周時(shí)要和銷售主管或經(jīng)理去溝通，讓他們來(lái)評(píng)價(jià)部下在工作中運(yùn)用的情況，有沒(méi)有什么變化；所以判斷一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的效果好壞要以建立在合理溝通的基礎(chǔ)上確立培訓(xùn)的口碑。 階段性業(yè)績(jī)跟蹤考核法

10、為其次：一定周期的培訓(xùn)是否對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，業(yè)績(jī)的周期變化是說(shuō)明周期培訓(xùn)效果的重要數(shù)據(jù)指標(biāo)，所以要建立銷售業(yè)績(jī)的跟蹤表格，建立數(shù)據(jù)檔案。（業(yè)績(jī)跟蹤表在附件） 即時(shí)評(píng)估法為輔助：即為現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查法；此法堅(jiān)持的原則是無(wú)記名評(píng)估法，需要借助科學(xué)的問(wèn)卷調(diào)查表來(lái)綜合評(píng)估?。▎?wèn)卷調(diào)查表在附件） 現(xiàn)場(chǎng)演練法：在某些特殊的課程里可以采用現(xiàn)場(chǎng)模擬演練的方式來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)的效果，知識(shí)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是臨場(chǎng)的運(yùn)用熟練程度！4， 培訓(xùn)檔案的建立 檔案建立的目的：首先是通過(guò)建立科學(xué)的數(shù)據(jù)來(lái)判斷培訓(xùn)效果，其次是學(xué)員以后晉升加薪的重要依據(jù)，最后是分析培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題的重要指標(biāo)。 檔案表格的建立：?jiǎn)T工基本信息，考勤記錄，課程情況，考

11、試成績(jī)，員工心得，講師評(píng)估，業(yè)績(jī)跟蹤等。（培訓(xùn)檔案表格在附件） 注意問(wèn)題：檔案建立與維護(hù)是個(gè)相對(duì)復(fù)雜的工作，但是也是個(gè)很有意義的事情，所以需要堅(jiān)持定時(shí)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)，同時(shí)要保證數(shù)據(jù)的重要性和更新的頻率；六， 培訓(xùn)管理制度的制訂1， 培訓(xùn)講師隊(duì)伍的建設(shè)與管理 培訓(xùn)講師隊(duì)伍的來(lái)源：主要從公司內(nèi)部培養(yǎng)培訓(xùn)講師，比如高級(jí)經(jīng)理，部門經(jīng)理，資深銷售人員等，其次從外邊招聘有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師； 隊(duì)伍選拔的原則：培訓(xùn)講師是個(gè)非常重要的角色，所以在選拔上要特別注意；要求具備豐富的網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)驗(yàn)，具備講師應(yīng)該具備的條件，比如談吐清晰，思路敏捷，反映迅速，氣質(zhì)有加，學(xué)習(xí)能力，分享意識(shí)，演講能力等，以堅(jiān)持公司內(nèi)部選

12、拔為主，外部招聘為輔的渠道； 隊(duì)伍內(nèi)部選拔流程：個(gè)部門負(fù)責(zé)人依據(jù)培訓(xùn)講師任職要求，向人事行政部推薦培訓(xùn)師候選人人事部結(jié)合任職資格要求和相關(guān)規(guī)定，對(duì)候選人做再次的審查并確認(rèn)人事部安排時(shí)間對(duì)候選人做TTT培訓(xùn)TTT培訓(xùn)結(jié)束后，人事部安排時(shí)間和課件讓其進(jìn)行試講，并進(jìn)行評(píng)估試講合格者將進(jìn)入公司培訓(xùn)講師隊(duì)伍，不合格者繼續(xù)接受TTT培訓(xùn)，試講，直至合格為止；， 培訓(xùn)資源的管理與規(guī)定a,培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的管理：經(jīng)費(fèi)來(lái)源；公司根據(jù)培訓(xùn)部年度和季度培訓(xùn)計(jì)劃中對(duì)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的需求，經(jīng)總經(jīng)理審核批示后使用；在費(fèi)用計(jì)劃內(nèi)，培訓(xùn)所發(fā)生的費(fèi)用必須由培訓(xùn)部經(jīng)理拿發(fā)票去財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)，收據(jù)無(wú)效； 經(jīng)費(fèi)的使用：在費(fèi)用計(jì)劃內(nèi)，培訓(xùn)所發(fā)生的費(fèi)用必

13、須由培訓(xùn)部經(jīng)理拿發(fā)票去財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)，收據(jù)無(wú)效；嚴(yán)禁培訓(xùn)費(fèi)用轉(zhuǎn)移至其他費(fèi)用上！同時(shí)，通過(guò)利用培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)建立培訓(xùn)基金，通過(guò)培訓(xùn)基金的方式按照一定的方式發(fā)放給培訓(xùn)的積極參與者；（培訓(xùn)基金的解釋在培訓(xùn)激勵(lì)管理內(nèi)） b,培訓(xùn)設(shè)施的管理培訓(xùn)設(shè)施的內(nèi)容；凡運(yùn)用于培訓(xùn)過(guò)程中所利用的工具皆為培訓(xùn)工具，比如投影儀，電腦，桌椅，音響等設(shè)備！培訓(xùn)設(shè)施的管理：管理采用責(zé)任人制度，日常管理由培訓(xùn)部負(fù)責(zé)，培訓(xùn)課程中由當(dāng)時(shí)培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)，此間發(fā)生的損壞由培訓(xùn)講師遞交行政部按行政條款處罰；培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)經(jīng)理必須對(duì)設(shè)施進(jìn)行檢查，否則以后發(fā)現(xiàn)損壞后由培訓(xùn)經(jīng)理和之前最近一次的講師共同承擔(dān)并接受行政部處罰！c, 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商的評(píng)估與管理：

14、在某個(gè)培訓(xùn)期間，具備相應(yīng)的培訓(xùn)需求并且內(nèi)部無(wú)法完成該項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)，由培訓(xùn)部負(fù)責(zé)聯(lián)系外部服務(wù)供應(yīng)商；服務(wù)供應(yīng)商的確定由一名大區(qū)經(jīng)理以上人員和培訓(xùn)經(jīng)理共同確定！（具體評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及表格待定）d,培訓(xùn)信息管理規(guī)定：信息的管理就是培訓(xùn)知識(shí)化管理，具體內(nèi)容參照公司知識(shí)管理與規(guī)定2， 培訓(xùn)過(guò)程的管理與規(guī)定培訓(xùn)質(zhì)量的保證：為保證培訓(xùn)的質(zhì)量，所有培訓(xùn)課程必須接受培訓(xùn)經(jīng)理的審核，研討；通過(guò)后方可授課。培訓(xùn)過(guò)程的管理：在培訓(xùn)過(guò)程中，為保證培訓(xùn)的一致性培訓(xùn)講師必須嚴(yán)格按照事前商量的培訓(xùn)方式，內(nèi)容，時(shí)間安排等進(jìn)行；培訓(xùn)過(guò)程中培訓(xùn)經(jīng)理參與其中進(jìn)行評(píng)估。3， 公司知識(shí)管理與規(guī)定 建立公司知識(shí)管理重要性：對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的，最能帶來(lái)

15、人員技能直線提升的培訓(xùn)教材，莫過(guò)于企業(yè)自身的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，企業(yè)人員從實(shí)踐中摸索體驗(yàn)出來(lái)的智慧總結(jié)。這樣的培訓(xùn)內(nèi)容，讓人員感觸深，記得牢，用得上。讓他們直接站在前人的肩膀上學(xué)習(xí)工作，不僅促進(jìn)人員快速成長(zhǎng)，企業(yè)也能不斷形成自己的知識(shí)積累。因此，把人員積累的智慧固化下來(lái)，形成企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)課程，進(jìn)而建立企業(yè)的知識(shí)管理體系就成了我們的必要選擇。 建立公司知識(shí)管理的手段：通過(guò)建立一系列培訓(xùn)激勵(lì)管理與規(guī)定來(lái)觸發(fā)公司所有員工參與到公司的知識(shí)體系建設(shè)中來(lái)，公司員工可以通過(guò)OA系統(tǒng)和郵件系統(tǒng)共享給其他員工，最終由培訓(xùn)部以文檔，表格，課件的形式進(jìn)行分門別類的匯總，同時(shí)由培訓(xùn)經(jīng)理備案存檔。 知識(shí)管理公開化渠道；主要通過(guò)

16、公司的OA系統(tǒng)和郵件系統(tǒng)，兼顧公司墻報(bào)的方式以不同的格式發(fā)放給公司員工，實(shí)現(xiàn)公司知識(shí)的共享文化。4， 培訓(xùn)對(duì)象級(jí)別的劃分與管理公司級(jí)別對(duì)應(yīng)素質(zhì)要求（略）對(duì)應(yīng)培訓(xùn)課程級(jí)別成長(zhǎng)周期（月）培訓(xùn)說(shuō)明普通銷售代表知識(shí)態(tài)度參照在崗培訓(xùn)課程安排結(jié)合素質(zhì)和工作要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)高級(jí)銷售代表知識(shí)態(tài)度普通技能參照在崗培訓(xùn)課程安排結(jié)合素質(zhì)和工作要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)銷售主管（含見習(xí)經(jīng)理）態(tài)度高級(jí)技能管理常識(shí)+思維參照在崗培訓(xùn)課程安排結(jié)合素質(zhì)和工作要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)銷售經(jīng)理態(tài)度知識(shí)技能基礎(chǔ)管理參照在崗培訓(xùn)課程安排結(jié)合素質(zhì)和工作要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理態(tài)度知識(shí)技能管理技巧戰(zhàn)略觀念參照在崗培訓(xùn)課程安排結(jié)合素質(zhì)和工作

17、要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)職能部門態(tài)度技能工作流程和標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合素質(zhì)和工作要求，設(shè)計(jì)和組織培訓(xùn)解釋如下：a,建立銷售代表級(jí)別培訓(xùn)體系： 每月月初從銷售助理那里獲得該級(jí)別成員名單，并在月初安排一次培訓(xùn)課程，并做相應(yīng)的問(wèn)卷調(diào)查，跟蹤培訓(xùn)效果，優(yōu)化培訓(xùn)； 培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)當(dāng)月的情況適當(dāng)調(diào)節(jié)，一般安排在月初周一 ；問(wèn)卷調(diào)查安排在上個(gè)月末的時(shí)間；方便準(zhǔn)備課件； 考慮到該級(jí)別的成員的狀況，培訓(xùn)內(nèi)容一般是銷售基礎(chǔ)知識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的再次穩(wěn)定，產(chǎn)品知識(shí)的掌握等b,建立高級(jí)銷售代表級(jí)別培訓(xùn)體系： 每月月初從銷售助理那里獲得該級(jí)別成員名單，并在月初安排一次培訓(xùn)課程，并做相應(yīng)的問(wèn)卷調(diào)查，跟蹤培訓(xùn)效果，優(yōu)化培訓(xùn)； 培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)當(dāng)月的情況適

18、當(dāng)調(diào)節(jié)，一般安排在月初周二 ；問(wèn)卷調(diào)查安排在上個(gè)月末的時(shí)間；方便準(zhǔn)備課件； 考慮到該級(jí)別的成員的狀況，是種承上啟下的作用，培訓(xùn)內(nèi)容一般是銷售的提高篇，產(chǎn)品的靈活運(yùn)用能力，現(xiàn)場(chǎng)談判能力,樹立topsales的標(biāo)準(zhǔn)等；C,建立精英會(huì)培訓(xùn)體系：即為銷售主管和銷售經(jīng)理級(jí)別體系 按照精英會(huì)的章程和規(guī)定，每月初重新確定精英會(huì)成員，并開會(huì)傳遞精英會(huì)精神；（精英會(huì)章程在附件） 每月精英會(huì)成員享受每月一次的公司專門培訓(xùn)，由培訓(xùn)講師和大區(qū)經(jīng)理根據(jù)大家的需求給予相應(yīng)的培訓(xùn)； 每月精英會(huì)成員依次給新員工做培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的現(xiàn)場(chǎng)演講能力； 每月精英會(huì)成員享受參與經(jīng)理會(huì)一次機(jī)會(huì)，共同討論參與公司的管理工作； 如果公司

19、有條件的話，精英會(huì)成員享受優(yōu)先外培的機(jī)會(huì)；5， 關(guān)于對(duì)培訓(xùn)部的管理與規(guī)定 培訓(xùn)部培訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)：負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)體系的規(guī)劃與執(zhí)行；制訂培訓(xùn)政策、流程與標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估培訓(xùn)項(xiàng)目，確保培訓(xùn)質(zhì)量；負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)外所有培訓(xùn)的相關(guān)活動(dòng)事宜；設(shè)計(jì)培訓(xùn)的考評(píng)方案，提高培訓(xùn)質(zhì)量及效果，完善培訓(xùn)體系；負(fù)責(zé)課程開發(fā)與課件設(shè)計(jì)并指導(dǎo)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)和合作伙伴的培訓(xùn)方案的策劃與設(shè)計(jì)；搜索營(yíng)銷產(chǎn)品銷售知識(shí)以及IT行業(yè)培訓(xùn)相關(guān)事宜的收集匯總工作；負(fù)責(zé)部分課程的講授工作 培訓(xùn)講師的職責(zé)：完全領(lǐng)導(dǎo)于培訓(xùn)經(jīng)理，接受上級(jí)給予的相關(guān)工作安排；根據(jù)培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，編寫講義；按照培訓(xùn)經(jīng)理組織安排進(jìn)行授課；協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)效果的

20、評(píng)估工作 培訓(xùn)部門的管理規(guī)定：培訓(xùn)部是個(gè)相對(duì)獨(dú)立的部門，應(yīng)直接受總經(jīng)理管理；訓(xùn)部定期結(jié)合培訓(xùn)需求制訂培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；銷售部同其他部門是同級(jí)關(guān)系，但是在工作中互相協(xié)調(diào)和支持； 培訓(xùn)部門的人員架構(gòu)構(gòu)想：公司內(nèi)部兼職培訓(xùn)講師培訓(xùn)助理培訓(xùn)總監(jiān) 地市培訓(xùn)經(jīng)理市區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理渠道培訓(xùn)講師內(nèi)部可兼職市區(qū)培訓(xùn)講師地市培訓(xùn)講師七， 培訓(xùn)運(yùn)行保障體系的建立1， 培訓(xùn)責(zé)任人制度的建立 總經(jīng)理職責(zé)：總經(jīng)理負(fù)責(zé)各類重要，重大培訓(xùn)項(xiàng)目立項(xiàng)和費(fèi)用的核準(zhǔn)；各部門項(xiàng)目組外派培訓(xùn)申請(qǐng)的核準(zhǔn)；其他與培訓(xùn)相關(guān)且須呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)的各種工作； 人事行政部經(jīng)理職責(zé)：該經(jīng)理負(fù)責(zé)本年度和季度培訓(xùn)綱要的審核負(fù)責(zé)年度季度月度培訓(xùn)計(jì)劃的審核內(nèi)部培訓(xùn)

21、，外派培訓(xùn)申請(qǐng)費(fèi)用的審核其他與培訓(xùn)相關(guān)且須呈報(bào)人事行政經(jīng)理審核各種工作 銷售部門經(jīng)理和其他職能部門經(jīng)理職責(zé)：挖掘部門員工培訓(xùn)需求并與培訓(xùn)經(jīng)理溝通需求協(xié)助培訓(xùn)部門相關(guān)課程的編寫，授課工作配合培訓(xùn)部門進(jìn)行的各項(xiàng)調(diào)查，反饋工作 培訓(xùn)經(jīng)理與其他部門經(jīng)理的關(guān)系分析職責(zé)范圍培訓(xùn)經(jīng)理（總監(jiān)）部門經(jīng)理或高層培訓(xùn)計(jì)劃的制訂牽頭人積極協(xié)助者培訓(xùn)方案的實(shí)施組織者配合者培訓(xùn)效果調(diào)查調(diào)查人監(jiān)督者培訓(xùn)師初中級(jí)培訓(xùn)中高級(jí)培訓(xùn)2， 培訓(xùn)考試制度的規(guī)定 所有指定參加培訓(xùn)的員工在培訓(xùn)經(jīng)理的組織下必須積極配合和參加培訓(xùn)考核工作，不得以任何理由敷衍，逃避考核，如果有特殊原因必須經(jīng)該部門經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理的同時(shí)同意后暫時(shí)取消此次考核，但是

22、必須參加后期補(bǔ)考。 凡是沒(méi)有經(jīng)審批缺考的員工以及補(bǔ)考沒(méi)有按時(shí)完成者一律罰款20元交給培訓(xùn)部，從本人工資里扣除，并在公司OA系統(tǒng)公開批評(píng)；連續(xù)2個(gè)月超過(guò)2次缺考的員工列入培訓(xùn)部黑名單，將取消其一切培訓(xùn)和考試資格，并上繳給人事部備案； 凡在考核中未達(dá)到本卷規(guī)定考分者，經(jīng)再次培訓(xùn)后，一律罰抄試卷內(nèi)容一遍，然后接受培訓(xùn)部的再次考核，不得以任何理由缺席，若再次不及格者，將罰抄3遍，并接受跟蹤培訓(xùn)和最后次的考核，2次以上都未考試及格者，將交由人事部嚴(yán)重處理或開除！3， 培訓(xùn)激勵(lì)管理與規(guī)定為加強(qiáng)培訓(xùn)的效果和建立全員參與的培訓(xùn)體系，特設(shè)立積極的培訓(xùn)激勵(lì)管理規(guī)定建立“培訓(xùn)基金”和“培訓(xùn)帳號(hào)”： 培訓(xùn)帳號(hào)： 公司

23、人力資源部會(huì)給每一位正式員工一個(gè)培訓(xùn)帳號(hào)，用以存儲(chǔ)自己的培訓(xùn)資金，在每一次的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)中的表現(xiàn)和成績(jī)直接影響著自己帳號(hào)上的培訓(xùn)資金，培訓(xùn)資金只是數(shù)字顯示，積累到了一定階段可以作為資金申請(qǐng)進(jìn)行培訓(xùn)，自己帳號(hào)上的資金可以抵做培訓(xùn)資金使用；反之，對(duì)于表現(xiàn)不良者會(huì)減少培訓(xùn)帳號(hào)上的資金，出現(xiàn)負(fù)債情況時(shí)要拿錢到人力資源部進(jìn)行充值，以保證帳號(hào)上面有足夠的資金接受培訓(xùn)； 培訓(xùn)帳號(hào)也是員工往管理層發(fā)展的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)； 培訓(xùn)基金： 由員工帳號(hào)上面的負(fù)債資金成立的培訓(xùn)基金，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)帳號(hào)上面資金較高的員工，用以接受更高一層次的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；培訓(xùn)帳號(hào)的說(shuō)明： 每位正式員工都有資格獲得一個(gè)培訓(xùn)帳號(hào)，里面的初始資金為

24、零； 此培訓(xùn)帳號(hào)為唯一性的，每位員工只有一個(gè)帳號(hào)； 培訓(xùn)帳號(hào)的管理工作有人力資源部管理，培訓(xùn)資金的存儲(chǔ)和扣除權(quán)利所屬于培訓(xùn)部； 培訓(xùn)帳號(hào)的最終解釋權(quán)歸人力資源部所有；培訓(xùn)資金的存儲(chǔ)和扣除標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)資金的存儲(chǔ)： 對(duì)于準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)課程的員工給于存儲(chǔ)資金，一堂課二元錢； 對(duì)于在培訓(xùn)課堂上積極踴躍的發(fā)言，表現(xiàn)優(yōu)秀者，給于存儲(chǔ)一元錢/次； 給于培訓(xùn)課程提出建設(shè)性意見的員工，給于存儲(chǔ)五元錢/次； 給于培訓(xùn)課程提出好的建議，并被培訓(xùn)部采納者，給于存儲(chǔ)十元錢/次； 對(duì)于培訓(xùn)后考試達(dá)到95分以上者，給于存儲(chǔ)培訓(xùn)資金五元錢/次；培訓(xùn)資金的扣除： 對(duì)于未準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)課程的員工給于扣除資金，一堂課二元錢； 對(duì)于未參加

25、培訓(xùn)課程的員工給于扣除資金，一堂課五元錢； 對(duì)于在培訓(xùn)課堂上面影響課堂紀(jì)律，私自交談、吃東西、談笑等一系列影響課堂紀(jì)律的行為給于扣除培訓(xùn)資金二元錢/次； 對(duì)于培訓(xùn)后考試未達(dá)60分上者，給于扣除培訓(xùn)資金五元錢/次；八， 短期培訓(xùn)流程的建立與課件安排，培訓(xùn)招聘流程的建立：圖示在下頁(yè)面新人招聘培訓(xùn)流程網(wǎng)絡(luò)招聘專場(chǎng)招聘人才推薦用人部門面試人事和講師面試為主培訓(xùn)部面試人事部備案入職前培訓(xùn)二天淘汰機(jī)制培訓(xùn)效果測(cè)試（筆試）培訓(xùn)部安排淘 汰 機(jī) 制再次考核評(píng)估各銷售經(jīng)理面試培 訓(xùn) 部淘汰機(jī)制分配機(jī)制入職后跟蹤培訓(xùn)銷 售 部入部門前綜合能力筆試入部門前電話模擬演練考試壓力面試（口試）人員的正常流動(dòng)考核說(shuō)明: 新

26、員工入職考核標(biāo)準(zhǔn):筆試以60分為及格分,考試低于60分者罰抄試卷一遍;高于60分者,只要答錯(cuò)的題全部罰抄.口試不通過(guò)者給予否決不錄用. 后期跟蹤培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn):筆試以80分為及格,不及格者罰抄試卷三遍.如果參加工作態(tài)度不端正者經(jīng)理有權(quán)派遣其至培訓(xùn)部,由培訓(xùn)部處理.派遣條件必須同時(shí)滿足以下三個(gè)條件: 一,新員工入職考試不及格,二,跟蹤培訓(xùn)有一次不及格,三,在該部門工作時(shí)間必須為一周.，新人入職后跟蹤培訓(xùn)安排如下：培訓(xùn)順序培訓(xùn)課件培訓(xùn)人培訓(xùn)說(shuō)明1如何過(guò)前臺(tái)和開場(chǎng)白待定掌握過(guò)前臺(tái)和開場(chǎng)白的基本技巧和話術(shù)電話銷售的思路待定熟悉電話思路，掌握電話流程，運(yùn)用思路圖和意向客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)以及電話流程圖常見客戶異

27、議解答待定掌握處理客戶異議，提升應(yīng)變能力網(wǎng)站基礎(chǔ)知識(shí)和公司網(wǎng)站建設(shè)政策待定掌握網(wǎng)站的基礎(chǔ)知識(shí)和建站政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析待定熟悉對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，做到知己知彼。產(chǎn)品概念混淆分析待定掌握其他產(chǎn)品概念，熟悉產(chǎn)品的重要細(xì)節(jié)探詢客戶需求和產(chǎn)品導(dǎo)入待定提升他們引導(dǎo)客戶，問(wèn)問(wèn)題的能力逼單技巧和跟進(jìn)思路待定掌握常見的逼單技巧和跟單策略會(huì)議營(yíng)銷知識(shí)待定掌握會(huì)議營(yíng)銷的流程和注意事項(xiàng)高級(jí)電話銷售技巧待定提升電話中的溝通技巧和應(yīng)變能力百度TOP-SALES必由之路待定樹立目標(biāo)，追求卓越職業(yè)規(guī)劃待定培養(yǎng)職業(yè)規(guī)劃的觀念，樹立在百度的職業(yè)規(guī)劃計(jì)劃保障的建立：1，需要內(nèi)勤人員在培訓(xùn)上給予幫助并授課 2，需要培訓(xùn)經(jīng)理建立工作標(biāo)準(zhǔn)

28、和基礎(chǔ)，比如：銷售心態(tài)的調(diào)整，時(shí)間管理，電話錄音系統(tǒng)的操作，OA系統(tǒng)的運(yùn)用和政策，郵箱系統(tǒng)的日常運(yùn)用，意向客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)，意向客戶的報(bào)表填寫，三會(huì)有效溝通；3，培訓(xùn)效果的評(píng)估和考核工作的執(zhí)行。4，培訓(xùn)需求的調(diào)查和課件的開發(fā)。3，關(guān)于新培訓(xùn)員工進(jìn)培訓(xùn)部門的管理規(guī)定（試用）a,所有新員工必須先在培訓(xùn)部門繼續(xù)接受培訓(xùn)，時(shí)間為半個(gè)月，期間必須遵守公司的相關(guān)規(guī)定，比如上下班時(shí)間等。同時(shí)必須服從培訓(xùn)經(jīng)理的各項(xiàng)安排并完成上級(jí)分配的各項(xiàng)任務(wù)。b,新進(jìn)員工在培訓(xùn)部主要是邊工作邊接受各項(xiàng)相關(guān)培訓(xùn)，以便更好的適應(yīng)銷售部門的節(jié)奏！在培訓(xùn)期間，不得以任何借口和事由缺席任何的培訓(xùn)課程。C,所有新人都必須明白自己的學(xué)習(xí)和鍛煉目標(biāo)，在培訓(xùn)部必須達(dá)到以下目標(biāo)： 良好的工作習(xí)慣； 對(duì)電話銷售的充分認(rèn)識(shí)和理解； 掌握和熟悉銷售流程； 處理客戶異議的能力； 基本掌握電話銷售技巧； 熟悉公司內(nèi)部的流程； 培養(yǎng)銷售的基本素質(zhì)； 全面熟悉競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品知識(shí)； 對(duì)本地網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和客戶市場(chǎng)有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)4，培訓(xùn)總的流程體系圖（略