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1、2015年銀保渠道工作的思考 萬一網制作收集 整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網保險網 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 萬一網中國最大的保險資料下載網站 目錄 三、2015年銀保渠道工作的思考 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 1、業(yè)務發(fā)展方面 單位：億元 截止12月31日，全省共實現(xiàn)新單保費69.3億元，期交保費12.1億元，其中 客戶經理完成新單51.3億元，期交6.3億元，占比分別為74%與52%。 業(yè)務蓬勃發(fā)展的主力軍 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 2、滿期給付方面 2013年滿

2、期金額為63.4億元、滿期件數(shù)為27.3萬件；2014年滿期金額為 63.9億元，滿期件數(shù)為25.4萬件。 在各級人員的努力下，滿付工作實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，全省無群體性事件發(fā)生， 客戶經理作為滿期給付工作的主力軍，做出了積極貢獻。 單位：億元、萬件 滿付工作開展的主力軍 萬一網制作收集 整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網保險網 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 3、項目推進方面（1/3） 項目持續(xù)推進的主力軍 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 3、項目推進方面（2/3） 截止12月底，全省共有1200多網點參與bdi

3、項目運作，產生期交保費 11670萬元，網均產能接近10萬元。 其中藍海點金模塊舉辦1128場，產生期交保費7676萬元，場均6.8萬元。 單位 快樂淘寶模塊藍海點金模塊 合計 參與網點期交保費參與網點舉辦場次期交保費 *42 590 20 38 574 1164 *22 171 152 170 958 1129 *55 838 39 142 487 1325 *13 88 40 40 325 413 *95 1027 15 15 73 1100 *35 369 170 203 1129 1498 *82 372 58 90 1082 1453 *6 60 7 10 33 93 *65 240

4、 9 9 54 294 *23 62 150 218 779 841 *4 53 54 54 1190 1243 *18 30 12 15 113 143 *25 94 113 124 880 974 全省485 3993 839 1128 7676 11670 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 3、項目推進方面（3/3） 項目運作主要集中在四大主力渠道，其中建行、中行期交保費 超過3000萬元，農行、工行超過2000萬元。 （一）客戶經理對銀保發(fā)展做出積極貢獻 4、渠道合作方面 渠道關系維護的主力軍 （二）客戶經理的角色與定位 1、發(fā)展方向與定位 蹲點 跑單 單點（守好一個網點） 保費（

5、完成指標為目的） 單兵作戰(zhàn) 巡點 經營網點 點面結合（進駐銀行理財中心） 資源整合 團隊協(xié)作 客戶經理在新形勢下的工作內容變化 1、發(fā)展方向與定位 主管化客戶經理組訓式客戶經理 p 有限準入：全省客戶經理隊伍維持在2000人左右； p 質態(tài)優(yōu)先：在確保隊伍規(guī)模的前提下，根據(jù)市場競爭、網點 服務、客戶服務、業(yè)務發(fā)展的需求，進行客戶經理隊伍的優(yōu) 勝劣汰，確保數(shù)量和質量的統(tǒng)一。 p 量化考核：客戶經理隊伍建設同步納入2015年經營指標和 職能指標考核。 （二）客戶經理的角色與定位 2、重視主管力量的培養(yǎng) 2015年目標：客戶經理主管達到200人，新增客戶經理主管50人 以上。 發(fā)揮“種子主管”作用：

6、省公司重點培育一批“種子”主管，挑 選業(yè)務水平精、管理能力強、綜合素質高的“種子”主管，做好 傳、幫、帶； 發(fā)揮基本法引導作用：利用好新基本法中的兩級主管架構，通過 基本法利益引導，催生一批新主管的誕生； 加強培訓：省公司擇優(yōu)對部分客戶經理進行統(tǒng)一培訓，通過培訓 選拔團隊主管。 （二）客戶經理的角色與定位 2、重視主管力量的培養(yǎng) 占領網點 領銜項目 帶領團隊 （二）客戶經理的角色與定位 3、新基本法的落實 突出新基本法中二級主管架構的激勵作用； 突出基本法中增加的職場助理的支持作用，助力隊伍 發(fā)展和業(yè)務轉型； 突出職級考核中網點業(yè)務占比的引導作用，提高主管 經營渠道和網點的職責。 總版客戶經理

7、新基本法的變化 我省將會出臺套改基本法，于明年二季度開始推行； 總公司系統(tǒng)支持將逐步完善，明年上半年推出。 （二）客戶經理的角色與定位 3、新基本法落實 利益路演 前景規(guī)劃 階段經營 強抓舉績 典型挖掘 標桿引領 系統(tǒng)支持 定期追蹤 發(fā)揮推廣和經營 基本法取得成效的 主管的標桿引領作 用，推廣不同職級 的銷售主管的基本 法經營模式，增強 基本法經營的說服 力和參考性。 設定團隊階段發(fā)展 目標和發(fā)展架構圖， 開展階段團隊成員 的收入分析，對低 績效人員進行輔導 轉化，提升團隊舉 績率。 分層對基本法利益、 組織發(fā)展前景進行 路演，設定基本法 利益演示表、主管 晉級作戰(zhàn)線路圖等 工具，規(guī)劃各層級

8、人員的頂薪之路。 利用bmis系統(tǒng)建 立基本法數(shù)據(jù)分析 平臺，定期對銷售 人員進行業(yè)績追蹤 和收入追蹤，階段 性召開晉升表彰會 和家屬感恩會。 （二）客戶經理的角色與定位 借勢省分公司2015“服務年”，以三年發(fā)展規(guī)劃 為引領，貫徹省分公司十六字經營方針 用領先技術努力實現(xiàn)銀保核心 競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力持 續(xù)雙提升， 確保系統(tǒng)內外的領先優(yōu)勢。 以網點經營為先導， 以隊伍提質擴量為重點， 以依法合規(guī)經營為原則， 實施“3251”， 持續(xù)堅持“雙核驅動、四輪并轉”理念 業(yè)務目標 緊緊圍繞總公司發(fā)展戰(zhàn)略，著力發(fā)展期交業(yè) 務。全省躉交年度預算60.3億元，期交15億元， 標保2.35億元，短險25

9、00萬元（以預算下達正式 文件為準）。 全省打造銀保萬人隊伍，其中客戶經理隊伍達到 2000人，保險規(guī)劃師隊伍規(guī)模達到8000人。 嘗試建立對公業(yè)務拓展隊伍100人。 1 渠道經營策略 固強拓新，堅持“5+10” 隊伍建設策略 擴量提質，“三會”雙覆蓋 管理升級，服務升級 基礎管理策略 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 1、持續(xù)推進“5+10”渠道經營策略 工行、農行發(fā)揮量的優(yōu)勢，以柜面為主，躉、期交同步推進； 中行、建行發(fā)揮期交優(yōu)勢，以項目推進帶動期交發(fā)展； 郵政等發(fā)揮躉交優(yōu)勢，利用開門紅搶占新單市場份額。 n 主力渠道突出優(yōu)勢 1、持續(xù)推進“5+10”渠道經營策略 新興渠道的代理保險業(yè)務有

10、很大的潛力，如果能夠有效開拓， 也能發(fā)揮出類似主渠道的貢獻； 新興渠道員工隊伍年輕化，綜合素質高，個人營銷能力強， 和他們合作，不需要投入太多的人力； 各單位要因地制宜，結合當?shù)貙嶋H，選擇中小渠道的突破口。 n 新興渠道不可或缺 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 目前全省有15家股份制商業(yè)銀行與我司建立了兼業(yè)代理合作 關系。 廣發(fā)銀行（35個網點）、中信銀行（56個網點）、民生銀行 （52個網點，200余家直銷門店）是總部確定的2015年重點 合作渠道； 交通銀行（220個網點）、*銀行（455個網點）、*銀行 （96個網點）等分支機構比較健全，代理保險銷售具備一定 的基礎，未來將具備較大的發(fā)

11、展空間； 信用聯(lián)社分支機構數(shù)量（全省超過3000家網點）占據(jù)優(yōu)勢。 n 新興渠道2015年重點合作銀行 省公司重點開拓*行、交行和信用聯(lián)社；各市因地制宜，做好重點 銀行的選擇和突破。 1、持續(xù)推進“5+10”渠道經營策略 和渠道間的拜訪和交流活動推行“交互式”溝通模式，實現(xiàn)渠道多層次、 高密度溝通交流，鞏固合作關系。把握重點渠道、重點支行、重點網點 和重點人員，為順利推進業(yè)務發(fā)展奠定良好的基石。 省公司總 經理室 省公司銀 保部 市公司總 經理室 市公司銀 保部 拓展部經 理 省行分行總經 理室 合作支行合作網點理財經理、 柜員 分行部門 p省公司層面拜訪資料：月度分析報告、項目推薦書等 p分

12、公司層面拜訪資料：月度分析報告、項目推薦書及推廣建議、銷售行事歷等 p拓展部層面拜訪資料：銷售項目行事歷等 季度拜訪 月度拜訪 1、持續(xù)推進“5+10”渠道經營策略 n 建立合作銀行拜訪規(guī)范 1、持續(xù)推進“5+10”渠道經營策略 n 建立合作銀行拜訪規(guī)范 分層級的網點拜訪和溝通原則： 五星級網點：市分公司分管總和銀保部經理掛鉤聯(lián)系，縣 支公司分管經理負責維護；每周至少拜訪一次； 四星級的網點：由縣支公司銀保部主任掛鉤聯(lián)系，每周至 少拜訪二次，由團隊主管進行經常性維護； 三星級網點：由團隊主管進行經常性維護； 其他網點：由客戶經理經營。 p 做好網點經營的重要性 網點經營是銀保發(fā)展的永恒主題，是

13、銀保發(fā)展的最大魅力和價值。 網點是銀行保險業(yè)務發(fā)展的主陣地，離開了網點，就成了無“銀” 之龍頭，同時也會失去客戶來源，特別是銀行的中高端客戶來源。 網點的合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作，客戶資源開發(fā)、 服務支持、營銷企劃等工作，都是為網點的合作與維護服務的。 2、多措并舉提升網點經營水平 鞏固現(xiàn)有的 拓展空白的 抓住核心的 做好日常的 網點經營 四部曲 2、多措并舉提升網點經營水平 鞏固現(xiàn)有的 全省要確保3022個 合作網點，這是底 線目標。 目標抓手 建立網點經營 責任制 2、多措并舉提升網點經營水平 網點經營堅持四級聯(lián)動 省：市場拓展部全體 市：銀保部主要負責人及渠道管理崗人員 縣：分

14、管經理、銀保部主任 客戶經理 ?。捍_保公司在主要渠道的重點合作地位 市、縣：確保2014年合作網點在2015年繼續(xù)與我公司合作 客戶經理：確保維護的網點持續(xù)出單 建立網點經營責任制 2、多措并舉提升網點經營水平 建立網點經營責任制 按照網點分級分類管理的要求，再次強化各層級人員掛鉤和服務的網 點及主要工作要求 ?。何逍羌壘W點的季度拜訪。 市：四、五星級網點的月度拜訪。 縣：五星級網點由分管經理服務，每周拜訪;四星級網點由銀保部經 理服務，每周拜訪;三星級網點由團隊主管服務，每周拜訪。 客戶經理：做好日常網點的維護工作，每日巡訪。 對于網點開單率和網均產能連續(xù)兩個月處于全省最后兩位的市分公司，

15、需向省公司做書面情況說明； 連續(xù)四個月處于全省最后兩位的市分公司，銀保分管總需到省公司做 現(xiàn)場匯報； 連續(xù)兩季合作網點數(shù)較2014年出現(xiàn)20%以上的下降，市分公司銀保 分管總需到省分公司進行績效輔導并填制表格交人事部備案； 各市分公司可參照制定縣、客戶經理的責任管理辦法。 2、多措并舉提升網點經營水平 拓展空白的 全省新增 500個合作網點 目標抓手 1.網點大拜訪 2.渠道固強拓新 2、多措并舉提升網點經營水平 用好一個工具 抓好三個階段 落實兩大支持 1、“全員行動”準備階段（11月15 日至11月30日） 2、“力拔頭籌”首輪拜訪（12月1日- 12月25日） 3、“喜迎新春”二次拜訪（

16、1月1日-2 月15日） 1、拜訪卡 2、網點拜訪流程：5講1填1反饋。 1、開單有禮獎:價值100元的“開單禮” 2、“最佳合伙人”獎：網點建設費用 獎勵2000元， 2、多措并舉提升網點經營水平 渠道固強拓新 主力渠道拓展 新興渠道拓展 u 積極運作創(chuàng)新項目 u 組建對公專項拓展團隊 u 開展產品和技能培訓 u 工：80個，農：150個， 中：80個，建：120個。 u 組建專門的新興渠道拓展 隊伍 u 中小渠道專項支持政策 u 中小渠道70個網點 2、多措并舉提升網點經營水平 抓住核心的 全省星級網點創(chuàng)建 300個 目標抓手 網點“創(chuàng)星授牌” 2、多措并舉提升網點經營水平 萬一網制作收集

17、 整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網保險網 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 出臺專項方案，設定年度的創(chuàng)建目標和工作要求，聯(lián) 合各主要合作渠道，共同進行方案下發(fā)、目標推進、 活動開展等工作； 市分公司：負責轄內的創(chuàng)建網點季度化的活動組 織和運作； 經營單位：負責日常的維護和推進工作，并根據(jù) 方案的各項激勵點，加強追蹤。 省公司 市縣公司 網點“創(chuàng)星授牌” 2、多措并舉提升網點經營水平 做好日常的 月度期交出單網點 數(shù)達到1000個 目標抓手 星火計劃 網點期交產能提升 30% 2、多措并舉提升網點經營水平 星火計劃 n 將年度合作網點目標數(shù)逐級分解，落

18、實到 人，層層負責； n 根據(jù)月度期交開單網點目標，每周進行總 結分析，明確主攻方向，逐個擊破，消滅 空白點，實現(xiàn)掛圖作戰(zhàn)； n 管理人員陪同客戶經理進行現(xiàn)場洽談和溝 通； n 省公司建立網點追蹤機制，對網點開單、 產能等指標進行實時追蹤； n 根據(jù)各市分公司年度網點開單率及網均產 能進行積分，排名前三的市分公司給予年 度支持政策。 2、多措并舉提升網點經營水平 3、積極創(chuàng)新模式與方式 客戶經營精準化 銷售平臺多樣化 工作模式標準化 會議經營常態(tài)化 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 3、積極創(chuàng)新模式與方式 每日5項工作： p參加網點的早會； p網點運作項目的服務工作； p參與網點培訓工作； p

19、在理財室向客戶推薦產品； p每天積累10個流量客戶。 促成1場項目： p每月至少促成1場所維護網點的 雙動力項目 守好1個網點： p每周積累100個有效客戶（流量 客戶+存量客戶），對網點出單的 鑫易寶客戶理行追蹤，專項召開金 帳戶升級會。 “511” 升級主要內容： 1、項目運作要求量化 2、客戶積累要求量化 3、客戶經理分工細化 客戶經理工作模式的標準化 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 每日5項工作： p參加1個網點的早會； p進行1次網點的巡點服務； p與1個柜員溝通或對其進行培 訓； p參與、觀摩或溝通1場網點理 財沙龍； p服務或開拓1個銀?？蛻簟?促成1場網沙： p每月至少促成1

20、場所維護網點 的網點沙龍 守好1個網點： p每周積累5個有效客戶 3、積極創(chuàng)新模式與方式 市公司 通過周例會對全轄雙動力項目的計劃設定、現(xiàn) 場檢查、運作追蹤 組織常態(tài)化的精品網沙運作 職場、團隊 網點小型沙龍的組織安排 經營單位 市、縣、團隊每周制定活動計劃，明確場次、主辦人員、相關網點； 現(xiàn)場檢查和微信上傳活動照片相結合；開發(fā)組織營銷場次報表追蹤系統(tǒng)， 進行電子化追蹤分析。 會議經營的常態(tài)化：客戶經理實現(xiàn)“三會”全覆蓋 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 3、積極創(chuàng)新模式與方式 銷售平臺的多樣化 （三）關于銀保渠道經營的幾點思考 鑫易寶渠道銷售策略 快速實現(xiàn)鑫易寶產品 在渠道的上量銷售 一個目

21、的兩種方法三條路徑 鑫易寶產品與金賬戶 捆綁出單 先賣鑫易寶，后關聯(lián) 金賬戶 柜面流量銷售 個人小型網沙 公司搭建平臺 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 01 內涵 02 話術 “鑫”動2000是指銀行柜員在銷售鑫易寶產品時，以一單2000 元作為最低出單標準，用簡單的話術，在短時間內實現(xiàn)快速促成，降 低銷售壓力，從終端消除柜員的銷售障礙，從而達到激活網點、激活 柜員、激活客戶的目的。 01 內涵 1、對臨柜存款客戶：我行最新推出一款新產品，2000元一份，5年才交1 萬元，收益固定，年年有錢拿，到期超額還本，還有高額保障贈送，您了 解一下，看看買幾份？ 2、對理財產品到期的客戶：您的理財?shù)狡谫嶅X了

22、，本金可以繼續(xù)投，利 益每次拿出2000元，5年才交1萬元，既可以鎖定投資收益，更能積少成多， 況且現(xiàn)在銀行利息處于下降通道，還不如購買收益固定的產品，您了解一 下，買個幾份？ 02 話術（供參考） 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 01 內涵 3、對臨柜咨詢鑫豐新a退保的客戶：我行最新推出一款產品，專門回饋 老客戶的，也是固定收益，到期超額還本，還有高額保障贈送，您看您的 鑫豐新a收益也不錯，不如繼續(xù)購買這款產品，只要2000元一份，5年才交 1萬元，您準備買幾份？（也可以轉躉交，例如鑫年金） 4、對購買出現(xiàn)猶豫的客戶：這款產品還有一個好處，如果您今天購買， 我們還可以免費為您開設一個賬戶，讓您每

23、年返還的和到期的收益可以月 復利滾存，增值更加迅速，我們理財室有專業(yè)人員為您演示，我讓工作人 員陪您過去。 02 話術（供參考） 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 個人小型網沙 01 內涵 02 目標客戶03 運作思路 通過客戶經理利用銀行網點組織高頻次的(每周不低于2場)小型 網點沙龍，實現(xiàn)鑫易寶產品銷售與金賬戶的實時關聯(lián)，形成“點”的 突破。 02 目標客戶 01 內涵 03 運作思路 2014年在網點購買鑫豐新a產品的客 戶（側重于中低端）；柜面轉介紹的 流量客戶。 單位保費（億）件數(shù)開單網點數(shù) *278594434275 *402506926449 *188424246278 *235983

24、656246 *161332974373 *126942688243 *150313902240 *114091848209 *106372252177 *138343619299 *155512064200 *340382499 *122262867276 全省221465423003364 2014年鑫豐新a網點銷售情況 個人小型網沙 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 1、獲得網點支持 u溝通沙龍主題，提高網點興趣 u強調產品賣點，增強網點信心 u需要銀行配合的方面 個人小型網沙 萬一網制作收集 整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網保險網 中中 國最大的國最大

25、的 保險資料下載網保險資料下載網 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 1、獲得網點支持 u溝通沙龍主題，提高網點興趣 主題：老客戶增值服務。 內容：2014年在網點購買過鑫豐新a產品的客戶持有保單近一年 時間了，我們用新產品為他們提供服務，增加客戶定著率，達到留存客 戶，提升客戶價值貢獻的目的。 個人小型網沙 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 1、獲得網點支持 u強調產品賣點，增強網點信心 （溝通要點）xx主任，您好！鑫易寶產品是我們公司最新推出的固定返 還類產品，收益穩(wěn)定，不會引起銷售誤導。 保單預定利率達到4.025%，特別是針對銀行客戶，年金和滿期金還可 以關聯(lián)金賬戶，

26、每月進行復利滾存，從目前情況看，結算利率在4.5%左右，遠 高于現(xiàn)在的存款利率，還有高額保障贈送，用這樣一款好產品一定可以留住更 多的客戶，為您的網點創(chuàng)造更大的價值。 個人小型網沙 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 1、獲得網點支持 u需要銀行配合的方面 提供活動場地（理財室、辦公室、會議室）； 銀行網點主任、理財經理積極參與； 銀行電話/短信平臺。 個人小型網沙 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 2、客戶邀請（供參考） xx先生/小姐，您好！您去年購買的鑫豐新a產品快滿一年了吧？ 近期我行推出了一款新產品，專門回饋老客戶的，額度有限，需要預約， 您看您周五還是周六來一下，

27、到時我們幫您辦理一下老產品的相關手續(xù)， 您再順便了解一下這款新產品，現(xiàn)場開戶的話，我們還有更多好禮贈送， 機會很難得，我先幫您預定一下？ 個人小型網沙 03 運作思路 01 內涵 02 目標客戶 3、流程運作 銀行人員開場白； 產品資訊發(fā)布； 簽單禮品包裝； 銀行配合促成； 大額客戶可邀約到理財室詳談。 個人小型網沙 公司搭建平臺 藍海 “鑫”動力 實現(xiàn)路徑 權益 升級會 藍?！蚌巍眲恿?針對2014年在網點購買鑫豐新a產品的中高端客戶，由公司搭 建活動平臺，通過與銀行網點的溝通，參考鑫易寶自營平臺的成功 要素，結合網點銷售特點，進行一定規(guī)模的組織化運作，與小型沙 龍對比，更加注重場均產能。

28、藍海“鑫”動力 1、溝通啟動 2、會前準備 3、會中運作（重點） 4、會后追蹤 環(huán)節(jié)一 客戶候場（銀行理財經理陪同） 環(huán)節(jié)二 簽到入場 環(huán)節(jié)三 主持人開場 環(huán)節(jié)四 領導講話（網點主任） 環(huán)節(jié)五 歡樂互動（網點主任頒獎） 環(huán)節(jié)六 理財專題環(huán)節(jié)七 會中配合 環(huán)節(jié)八 促成 （銀行理財經理） 環(huán)節(jié)九 領導審批 環(huán)節(jié)十 積分兌換 十大 環(huán)節(jié) （網點主任） 四輪促成： 1.客戶經理促成； 2.銀行理財經理促成； 3.網點主任促成； 4.積分兌換促成。 1、會議期間客戶經理帶一套兩份投保單，一 份銀保通保單出鑫易寶，一份個險保單出金賬 戶；前期可將產品信息等填好； 2、客戶認同時及時讓客戶簽字，由客戶經理

29、帶領客戶到柜臺直接出單；金賬戶保單由客戶 經理帶回公司柜面出單。 銀保通錄入 1、建議由公司客戶經理負責金賬戶保單的遞 送，可由前期遞送邀請函人員負責遞送保單； 2、如果銀行有異議可將保單交給銀行人員， 由銀行人員通知客戶至銀行網點領取。 金賬戶保單遞送 權益升級會 針對在銀行柜面購買過鑫易寶產品的流量客戶， 以客戶權益升 級為藉口，通過關聯(lián)金賬戶，引導客戶加保，提升產能。 公司搭建平臺 藍海 “鑫”動力 實現(xiàn)路徑 權益 升級會 權益升級會 保單校驗 領導致辭資訊互動 升級發(fā)布 23451 現(xiàn)場辦理 項目要求升級 n 項目整體推進：將原來的快樂淘寶和藍海點金單模 塊運作升級為項目整體運作，使流

30、量客戶與存量能 夠最大可能的結合使用，提高項目運作效率。 n 量化積累要求：建立客戶經理“100客戶”積累表 （每兩周）；每天積累不低于5個流量客戶資料，不 足部分由存量客戶資料補足； n 主題更具吸引力：以客戶理財利益升級為主題，對 內“雙動力”，對外“客戶理財利益升級”。 銀保雙動力項目優(yōu)化升級 n 掛圖作戰(zhàn)； n 計劃到位：制定詳細的月、 周項目運作計劃； n 親力親為，督導項目運作； n 場次標準：市公司每月保證 2場運作，縣公司每周1場， 每個網點一天1-2場小型沙 龍； n 分工協(xié)作：明確功能組職責、 分工；明確項目利益分配。 管理動作升級 n 客戶經理工作標準： 早會前置，參加網點早會； 在理財室提供咨詢和服務； 索要存量客戶的名單； 做好流量客戶積累； 組建“藍海點金”項目組。 銀保雙動力項目優(yōu)化升級 4、打