g銀保渠道工作的思考68頁ppt

1、2015年銀保渠道工作的思考 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站 目錄 三、2015年銀保渠道工作的思考 （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 1、業(yè)務(wù)發(fā)展方面 單位：億元 截止12月31日，全省共實現(xiàn)新單保費69.3億元，期交保費12.1億元，其中 客戶經(jīng)理完成新單51.3億元，期交6.3億元，占比分別為74%與52%。 業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的主力軍 （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 2、滿期給付方面 2013年滿

2、期金額為63.4億元、滿期件數(shù)為27.3萬件；2014年滿期金額為 63.9億元，滿期件數(shù)為25.4萬件。 在各級人員的努力下，滿付工作實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，全省無群體性事件發(fā)生， 客戶經(jīng)理作為滿期給付工作的主力軍，做出了積極貢獻(xiàn)。 單位：億元、萬件 滿付工作開展的主力軍 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 3、項目推進(jìn)方面（1/3） 項目持續(xù)推進(jìn)的主力軍 （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 3、項目推進(jìn)方面（2/3） 截止12月底，全省共有1200多網(wǎng)點參與bdi

3、項目運作，產(chǎn)生期交保費 11670萬元，網(wǎng)均產(chǎn)能接近10萬元。 其中藍(lán)海點金模塊舉辦1128場，產(chǎn)生期交保費7676萬元，場均6.8萬元。 單位 快樂淘寶模塊藍(lán)海點金模塊 合計 參與網(wǎng)點期交保費參與網(wǎng)點舉辦場次期交保費 *42 590 20 38 574 1164 *22 171 152 170 958 1129 *55 838 39 142 487 1325 *13 88 40 40 325 413 *95 1027 15 15 73 1100 *35 369 170 203 1129 1498 *82 372 58 90 1082 1453 *6 60 7 10 33 93 *65 240

4、 9 9 54 294 *23 62 150 218 779 841 *4 53 54 54 1190 1243 *18 30 12 15 113 143 *25 94 113 124 880 974 全省485 3993 839 1128 7676 11670 （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 3、項目推進(jìn)方面（3/3） 項目運作主要集中在四大主力渠道，其中建行、中行期交保費 超過3000萬元，農(nóng)行、工行超過2000萬元。 （一）客戶經(jīng)理對銀保發(fā)展做出積極貢獻(xiàn) 4、渠道合作方面 渠道關(guān)系維護(hù)的主力軍 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 1、發(fā)展方向與定位 蹲點 跑單 單點（守好一個網(wǎng)點） 保費（

5、完成指標(biāo)為目的） 單兵作戰(zhàn) 巡點 經(jīng)營網(wǎng)點 點面結(jié)合（進(jìn)駐銀行理財中心） 資源整合 團(tuán)隊協(xié)作 客戶經(jīng)理在新形勢下的工作內(nèi)容變化 1、發(fā)展方向與定位 主管化客戶經(jīng)理組訓(xùn)式客戶經(jīng)理 p 有限準(zhǔn)入：全省客戶經(jīng)理隊伍維持在2000人左右； p 質(zhì)態(tài)優(yōu)先：在確保隊伍規(guī)模的前提下，根據(jù)市場競爭、網(wǎng)點 服務(wù)、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，進(jìn)行客戶經(jīng)理隊伍的優(yōu) 勝劣汰，確保數(shù)量和質(zhì)量的統(tǒng)一。 p 量化考核：客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)同步納入2015年經(jīng)營指標(biāo)和 職能指標(biāo)考核。 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 2、重視主管力量的培養(yǎng) 2015年目標(biāo)：客戶經(jīng)理主管達(dá)到200人，新增客戶經(jīng)理主管50人 以上。 發(fā)揮“種子主管”作用：

6、省公司重點培育一批“種子”主管，挑 選業(yè)務(wù)水平精、管理能力強、綜合素質(zhì)高的“種子”主管，做好 傳、幫、帶； 發(fā)揮基本法引導(dǎo)作用：利用好新基本法中的兩級主管架構(gòu)，通過 基本法利益引導(dǎo)，催生一批新主管的誕生； 加強培訓(xùn)：省公司擇優(yōu)對部分客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，通過培訓(xùn) 選拔團(tuán)隊主管。 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 2、重視主管力量的培養(yǎng) 占領(lǐng)網(wǎng)點 領(lǐng)銜項目 帶領(lǐng)團(tuán)隊 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 3、新基本法的落實 突出新基本法中二級主管架構(gòu)的激勵作用； 突出基本法中增加的職場助理的支持作用，助力隊伍 發(fā)展和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型； 突出職級考核中網(wǎng)點業(yè)務(wù)占比的引導(dǎo)作用，提高主管 經(jīng)營渠道和網(wǎng)點的職責(zé)。 總版客戶經(jīng)理

7、新基本法的變化 我省將會出臺套改基本法，于明年二季度開始推行； 總公司系統(tǒng)支持將逐步完善，明年上半年推出。 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 3、新基本法落實 利益路演 前景規(guī)劃 階段經(jīng)營 強抓舉績 典型挖掘 標(biāo)桿引領(lǐng) 系統(tǒng)支持 定期追蹤 發(fā)揮推廣和經(jīng)營 基本法取得成效的 主管的標(biāo)桿引領(lǐng)作 用，推廣不同職級 的銷售主管的基本 法經(jīng)營模式，增強 基本法經(jīng)營的說服 力和參考性。 設(shè)定團(tuán)隊階段發(fā)展 目標(biāo)和發(fā)展架構(gòu)圖， 開展階段團(tuán)隊成員 的收入分析，對低 績效人員進(jìn)行輔導(dǎo) 轉(zhuǎn)化，提升團(tuán)隊舉 績率。 分層對基本法利益、 組織發(fā)展前景進(jìn)行 路演，設(shè)定基本法 利益演示表、主管 晉級作戰(zhàn)線路圖等 工具，規(guī)劃各層級

8、人員的頂薪之路。 利用bmis系統(tǒng)建 立基本法數(shù)據(jù)分析 平臺，定期對銷售 人員進(jìn)行業(yè)績追蹤 和收入追蹤，階段 性召開晉升表彰會 和家屬感恩會。 （二）客戶經(jīng)理的角色與定位 借勢省分公司2015“服務(wù)年”，以三年發(fā)展規(guī)劃 為引領(lǐng)，貫徹省分公司十六字經(jīng)營方針 用領(lǐng)先技術(shù)努力實現(xiàn)銀保核心 競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力持 續(xù)雙提升， 確保系統(tǒng)內(nèi)外的領(lǐng)先優(yōu)勢。 以網(wǎng)點經(jīng)營為先導(dǎo)， 以隊伍提質(zhì)擴(kuò)量為重點， 以依法合規(guī)經(jīng)營為原則， 實施“3251”， 持續(xù)堅持“雙核驅(qū)動、四輪并轉(zhuǎn)”理念 業(yè)務(wù)目標(biāo) 緊緊圍繞總公司發(fā)展戰(zhàn)略，著力發(fā)展期交業(yè) 務(wù)。全省躉交年度預(yù)算60.3億元，期交15億元， 標(biāo)保2.35億元，短險25

9、00萬元（以預(yù)算下達(dá)正式 文件為準(zhǔn)）。 全省打造銀保萬人隊伍，其中客戶經(jīng)理隊伍達(dá)到 2000人，保險規(guī)劃師隊伍規(guī)模達(dá)到8000人。 嘗試建立對公業(yè)務(wù)拓展隊伍100人。 1 渠道經(jīng)營策略 固強拓新，堅持“5+10” 隊伍建設(shè)策略 擴(kuò)量提質(zhì)，“三會”雙覆蓋 管理升級，服務(wù)升級 基礎(chǔ)管理策略 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 1、持續(xù)推進(jìn)“5+10”渠道經(jīng)營策略 工行、農(nóng)行發(fā)揮量的優(yōu)勢，以柜面為主，躉、期交同步推進(jìn)； 中行、建行發(fā)揮期交優(yōu)勢，以項目推進(jìn)帶動期交發(fā)展； 郵政等發(fā)揮躉交優(yōu)勢，利用開門紅搶占新單市場份額。 n 主力渠道突出優(yōu)勢 1、持續(xù)推進(jìn)“5+10”渠道經(jīng)營策略 新興渠道的代理保險業(yè)務(wù)有

10、很大的潛力，如果能夠有效開拓， 也能發(fā)揮出類似主渠道的貢獻(xiàn)； 新興渠道員工隊伍年輕化，綜合素質(zhì)高，個人營銷能力強， 和他們合作，不需要投入太多的人力； 各單位要因地制宜，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，選擇中小渠道的突破口。 n 新興渠道不可或缺 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 目前全省有15家股份制商業(yè)銀行與我司建立了兼業(yè)代理合作 關(guān)系。 廣發(fā)銀行（35個網(wǎng)點）、中信銀行（56個網(wǎng)點）、民生銀行 （52個網(wǎng)點，200余家直銷門店）是總部確定的2015年重點 合作渠道； 交通銀行（220個網(wǎng)點）、*銀行（455個網(wǎng)點）、*銀行 （96個網(wǎng)點）等分支機構(gòu)比較健全，代理保險銷售具備一定 的基礎(chǔ)，未來將具備較大的發(fā)

11、展空間； 信用聯(lián)社分支機構(gòu)數(shù)量（全省超過3000家網(wǎng)點）占據(jù)優(yōu)勢。 n 新興渠道2015年重點合作銀行 省公司重點開拓*行、交行和信用聯(lián)社；各市因地制宜，做好重點 銀行的選擇和突破。 1、持續(xù)推進(jìn)“5+10”渠道經(jīng)營策略 和渠道間的拜訪和交流活動推行“交互式”溝通模式，實現(xiàn)渠道多層次、 高密度溝通交流，鞏固合作關(guān)系。把握重點渠道、重點支行、重點網(wǎng)點 和重點人員，為順利推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的基石。 省公司總 經(jīng)理室 省公司銀 保部 市公司總 經(jīng)理室 市公司銀 保部 拓展部經(jīng) 理 省行分行總經(jīng) 理室 合作支行合作網(wǎng)點理財經(jīng)理、 柜員 分行部門 p省公司層面拜訪資料：月度分析報告、項目推薦書等 p分

12、公司層面拜訪資料：月度分析報告、項目推薦書及推廣建議、銷售行事歷等 p拓展部層面拜訪資料：銷售項目行事歷等 季度拜訪 月度拜訪 1、持續(xù)推進(jìn)“5+10”渠道經(jīng)營策略 n 建立合作銀行拜訪規(guī)范 1、持續(xù)推進(jìn)“5+10”渠道經(jīng)營策略 n 建立合作銀行拜訪規(guī)范 分層級的網(wǎng)點拜訪和溝通原則： 五星級網(wǎng)點：市分公司分管總和銀保部經(jīng)理掛鉤聯(lián)系，縣 支公司分管經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)；每周至少拜訪一次； 四星級的網(wǎng)點：由縣支公司銀保部主任掛鉤聯(lián)系，每周至 少拜訪二次，由團(tuán)隊主管進(jìn)行經(jīng)常性維護(hù)； 三星級網(wǎng)點：由團(tuán)隊主管進(jìn)行經(jīng)常性維護(hù)； 其他網(wǎng)點：由客戶經(jīng)理經(jīng)營。 p 做好網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 網(wǎng)點經(jīng)營是銀保發(fā)展的永恒主題，是

13、銀保發(fā)展的最大魅力和價值。 網(wǎng)點是銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的主陣地，離開了網(wǎng)點，就成了無“銀” 之龍頭，同時也會失去客戶來源，特別是銀行的中高端客戶來源。 網(wǎng)點的合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作，客戶資源開發(fā)、 服務(wù)支持、營銷企劃等工作，都是為網(wǎng)點的合作與維護(hù)服務(wù)的。 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 鞏固現(xiàn)有的 拓展空白的 抓住核心的 做好日常的 網(wǎng)點經(jīng)營 四部曲 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 鞏固現(xiàn)有的 全省要確保3022個 合作網(wǎng)點，這是底 線目標(biāo)。 目標(biāo)抓手 建立網(wǎng)點經(jīng)營 責(zé)任制 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 網(wǎng)點經(jīng)營堅持四級聯(lián)動 省：市場拓展部全體 市：銀保部主要負(fù)責(zé)人及渠道管理崗人員 縣：分

14、管經(jīng)理、銀保部主任 客戶經(jīng)理 ?。捍_保公司在主要渠道的重點合作地位 市、縣：確保2014年合作網(wǎng)點在2015年繼續(xù)與我公司合作 客戶經(jīng)理：確保維護(hù)的網(wǎng)點持續(xù)出單 建立網(wǎng)點經(jīng)營責(zé)任制 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 建立網(wǎng)點經(jīng)營責(zé)任制 按照網(wǎng)點分級分類管理的要求，再次強化各層級人員掛鉤和服務(wù)的網(wǎng) 點及主要工作要求 ?。何逍羌壘W(wǎng)點的季度拜訪。 市：四、五星級網(wǎng)點的月度拜訪。 縣：五星級網(wǎng)點由分管經(jīng)理服務(wù)，每周拜訪;四星級網(wǎng)點由銀保部經(jīng) 理服務(wù)，每周拜訪;三星級網(wǎng)點由團(tuán)隊主管服務(wù)，每周拜訪。 客戶經(jīng)理：做好日常網(wǎng)點的維護(hù)工作，每日巡訪。 對于網(wǎng)點開單率和網(wǎng)均產(chǎn)能連續(xù)兩個月處于全省最后兩位的市分公司，

15、需向省公司做書面情況說明； 連續(xù)四個月處于全省最后兩位的市分公司，銀保分管總需到省公司做 現(xiàn)場匯報； 連續(xù)兩季合作網(wǎng)點數(shù)較2014年出現(xiàn)20%以上的下降，市分公司銀保 分管總需到省分公司進(jìn)行績效輔導(dǎo)并填制表格交人事部備案； 各市分公司可參照制定縣、客戶經(jīng)理的責(zé)任管理辦法。 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 拓展空白的 全省新增 500個合作網(wǎng)點 目標(biāo)抓手 1.網(wǎng)點大拜訪 2.渠道固強拓新 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 用好一個工具 抓好三個階段 落實兩大支持 1、“全員行動”準(zhǔn)備階段（11月15 日至11月30日） 2、“力拔頭籌”首輪拜訪（12月1日- 12月25日） 3、“喜迎新春”二次拜訪（

16、1月1日-2 月15日） 1、拜訪卡 2、網(wǎng)點拜訪流程：5講1填1反饋。 1、開單有禮獎:價值100元的“開單禮” 2、“最佳合伙人”獎：網(wǎng)點建設(shè)費用 獎勵2000元， 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 渠道固強拓新 主力渠道拓展 新興渠道拓展 u 積極運作創(chuàng)新項目 u 組建對公專項拓展團(tuán)隊 u 開展產(chǎn)品和技能培訓(xùn) u 工：80個，農(nóng)：150個， 中：80個，建：120個。 u 組建專門的新興渠道拓展 隊伍 u 中小渠道專項支持政策 u 中小渠道70個網(wǎng)點 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 抓住核心的 全省星級網(wǎng)點創(chuàng)建 300個 目標(biāo)抓手 網(wǎng)點“創(chuàng)星授牌” 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 萬一網(wǎng)制作收集

17、 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 出臺專項方案，設(shè)定年度的創(chuàng)建目標(biāo)和工作要求，聯(lián) 合各主要合作渠道，共同進(jìn)行方案下發(fā)、目標(biāo)推進(jìn)、 活動開展等工作； 市分公司：負(fù)責(zé)轄內(nèi)的創(chuàng)建網(wǎng)點季度化的活動組 織和運作； 經(jīng)營單位：負(fù)責(zé)日常的維護(hù)和推進(jìn)工作，并根據(jù) 方案的各項激勵點，加強追蹤。 省公司 市縣公司 網(wǎng)點“創(chuàng)星授牌” 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 做好日常的 月度期交出單網(wǎng)點 數(shù)達(dá)到1000個 目標(biāo)抓手 星火計劃 網(wǎng)點期交產(chǎn)能提升 30% 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 星火計劃 n 將年度合作網(wǎng)點目標(biāo)數(shù)逐級分解，落

18、實到 人，層層負(fù)責(zé)； n 根據(jù)月度期交開單網(wǎng)點目標(biāo)，每周進(jìn)行總 結(jié)分析，明確主攻方向，逐個擊破，消滅 空白點，實現(xiàn)掛圖作戰(zhàn)； n 管理人員陪同客戶經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場洽談和溝 通； n 省公司建立網(wǎng)點追蹤機制，對網(wǎng)點開單、 產(chǎn)能等指標(biāo)進(jìn)行實時追蹤； n 根據(jù)各市分公司年度網(wǎng)點開單率及網(wǎng)均產(chǎn) 能進(jìn)行積分，排名前三的市分公司給予年 度支持政策。 2、多措并舉提升網(wǎng)點經(jīng)營水平 3、積極創(chuàng)新模式與方式 客戶經(jīng)營精準(zhǔn)化 銷售平臺多樣化 工作模式標(biāo)準(zhǔn)化 會議經(jīng)營常態(tài)化 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 3、積極創(chuàng)新模式與方式 每日5項工作： p參加網(wǎng)點的早會； p網(wǎng)點運作項目的服務(wù)工作； p參與網(wǎng)點培訓(xùn)工作； p

19、在理財室向客戶推薦產(chǎn)品； p每天積累10個流量客戶。 促成1場項目： p每月至少促成1場所維護(hù)網(wǎng)點的 雙動力項目 守好1個網(wǎng)點： p每周積累100個有效客戶（流量 客戶+存量客戶），對網(wǎng)點出單的 鑫易寶客戶理行追蹤，專項召開金 帳戶升級會。 “511” 升級主要內(nèi)容： 1、項目運作要求量化 2、客戶積累要求量化 3、客戶經(jīng)理分工細(xì)化 客戶經(jīng)理工作模式的標(biāo)準(zhǔn)化 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 每日5項工作： p參加1個網(wǎng)點的早會； p進(jìn)行1次網(wǎng)點的巡點服務(wù)； p與1個柜員溝通或?qū)ζ溥M(jìn)行培 訓(xùn)； p參與、觀摩或溝通1場網(wǎng)點理 財沙龍； p服務(wù)或開拓1個銀?？蛻?。 促成1場網(wǎng)沙： p每月至少促成1

20、場所維護(hù)網(wǎng)點 的網(wǎng)點沙龍 守好1個網(wǎng)點： p每周積累5個有效客戶 3、積極創(chuàng)新模式與方式 市公司 通過周例會對全轄雙動力項目的計劃設(shè)定、現(xiàn) 場檢查、運作追蹤 組織常態(tài)化的精品網(wǎng)沙運作 職場、團(tuán)隊 網(wǎng)點小型沙龍的組織安排 經(jīng)營單位 市、縣、團(tuán)隊每周制定活動計劃，明確場次、主辦人員、相關(guān)網(wǎng)點； 現(xiàn)場檢查和微信上傳活動照片相結(jié)合；開發(fā)組織營銷場次報表追蹤系統(tǒng)， 進(jìn)行電子化追蹤分析。 會議經(jīng)營的常態(tài)化：客戶經(jīng)理實現(xiàn)“三會”全覆蓋 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 3、積極創(chuàng)新模式與方式 銷售平臺的多樣化 （三）關(guān)于銀保渠道經(jīng)營的幾點思考 鑫易寶渠道銷售策略 快速實現(xiàn)鑫易寶產(chǎn)品 在渠道的上量銷售 一個目

21、的兩種方法三條路徑 鑫易寶產(chǎn)品與金賬戶 捆綁出單 先賣鑫易寶，后關(guān)聯(lián) 金賬戶 柜面流量銷售 個人小型網(wǎng)沙 公司搭建平臺 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 01 內(nèi)涵 02 話術(shù) “鑫”動2000是指銀行柜員在銷售鑫易寶產(chǎn)品時，以一單2000 元作為最低出單標(biāo)準(zhǔn)，用簡單的話術(shù)，在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速促成，降 低銷售壓力，從終端消除柜員的銷售障礙，從而達(dá)到激活網(wǎng)點、激活 柜員、激活客戶的目的。 01 內(nèi)涵 1、對臨柜存款客戶：我行最新推出一款新產(chǎn)品，2000元一份，5年才交1 萬元，收益固定，年年有錢拿，到期超額還本，還有高額保障贈送，您了 解一下，看看買幾份？ 2、對理財產(chǎn)品到期的客戶：您的理財?shù)狡谫嶅X了

22、，本金可以繼續(xù)投，利 益每次拿出2000元，5年才交1萬元，既可以鎖定投資收益，更能積少成多， 況且現(xiàn)在銀行利息處于下降通道，還不如購買收益固定的產(chǎn)品，您了解一 下，買個幾份？ 02 話術(shù)（供參考） 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 01 內(nèi)涵 3、對臨柜咨詢鑫豐新a退保的客戶：我行最新推出一款產(chǎn)品，專門回饋 老客戶的，也是固定收益，到期超額還本，還有高額保障贈送，您看您的 鑫豐新a收益也不錯，不如繼續(xù)購買這款產(chǎn)品，只要2000元一份，5年才交 1萬元，您準(zhǔn)備買幾份？（也可以轉(zhuǎn)躉交，例如鑫年金） 4、對購買出現(xiàn)猶豫的客戶：這款產(chǎn)品還有一個好處，如果您今天購買， 我們還可以免費為您開設(shè)一個賬戶，讓您每

23、年返還的和到期的收益可以月 復(fù)利滾存，增值更加迅速，我們理財室有專業(yè)人員為您演示，我讓工作人 員陪您過去。 02 話術(shù)（供參考） 柜面流量銷售 “鑫”動兩千 個人小型網(wǎng)沙 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶03 運作思路 通過客戶經(jīng)理利用銀行網(wǎng)點組織高頻次的(每周不低于2場)小型 網(wǎng)點沙龍，實現(xiàn)鑫易寶產(chǎn)品銷售與金賬戶的實時關(guān)聯(lián)，形成“點”的 突破。 02 目標(biāo)客戶 01 內(nèi)涵 03 運作思路 2014年在網(wǎng)點購買鑫豐新a產(chǎn)品的客 戶（側(cè)重于中低端）；柜面轉(zhuǎn)介紹的 流量客戶。 單位保費（億）件數(shù)開單網(wǎng)點數(shù) *278594434275 *402506926449 *188424246278 *235983

24、656246 *161332974373 *126942688243 *150313902240 *114091848209 *106372252177 *138343619299 *155512064200 *340382499 *122262867276 全省221465423003364 2014年鑫豐新a網(wǎng)點銷售情況 個人小型網(wǎng)沙 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 1、獲得網(wǎng)點支持 u溝通沙龍主題，提高網(wǎng)點興趣 u強調(diào)產(chǎn)品賣點，增強網(wǎng)點信心 u需要銀行配合的方面 個人小型網(wǎng)沙 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中 國最大的國最大

25、的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 1、獲得網(wǎng)點支持 u溝通沙龍主題，提高網(wǎng)點興趣 主題：老客戶增值服務(wù)。 內(nèi)容：2014年在網(wǎng)點購買過鑫豐新a產(chǎn)品的客戶持有保單近一年 時間了，我們用新產(chǎn)品為他們提供服務(wù)，增加客戶定著率，達(dá)到留存客 戶，提升客戶價值貢獻(xiàn)的目的。 個人小型網(wǎng)沙 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 1、獲得網(wǎng)點支持 u強調(diào)產(chǎn)品賣點，增強網(wǎng)點信心 （溝通要點）xx主任，您好！鑫易寶產(chǎn)品是我們公司最新推出的固定返 還類產(chǎn)品，收益穩(wěn)定，不會引起銷售誤導(dǎo)。 保單預(yù)定利率達(dá)到4.025%，特別是針對銀行客戶，年金和滿期金還可 以關(guān)聯(lián)金賬戶，

26、每月進(jìn)行復(fù)利滾存，從目前情況看，結(jié)算利率在4.5%左右，遠(yuǎn) 高于現(xiàn)在的存款利率，還有高額保障贈送，用這樣一款好產(chǎn)品一定可以留住更 多的客戶，為您的網(wǎng)點創(chuàng)造更大的價值。 個人小型網(wǎng)沙 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 1、獲得網(wǎng)點支持 u需要銀行配合的方面 提供活動場地（理財室、辦公室、會議室）； 銀行網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理積極參與； 銀行電話/短信平臺。 個人小型網(wǎng)沙 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 2、客戶邀請（供參考） xx先生/小姐，您好！您去年購買的鑫豐新a產(chǎn)品快滿一年了吧？ 近期我行推出了一款新產(chǎn)品，專門回饋老客戶的，額度有限，需要預(yù)約， 您看您周五還是周六來一下，

27、到時我們幫您辦理一下老產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)， 您再順便了解一下這款新產(chǎn)品，現(xiàn)場開戶的話，我們還有更多好禮贈送， 機會很難得，我先幫您預(yù)定一下？ 個人小型網(wǎng)沙 03 運作思路 01 內(nèi)涵 02 目標(biāo)客戶 3、流程運作 銀行人員開場白； 產(chǎn)品資訊發(fā)布； 簽單禮品包裝； 銀行配合促成； 大額客戶可邀約到理財室詳談。 個人小型網(wǎng)沙 公司搭建平臺 藍(lán)海 “鑫”動力 實現(xiàn)路徑 權(quán)益 升級會 藍(lán)?！蚌巍眲恿?針對2014年在網(wǎng)點購買鑫豐新a產(chǎn)品的中高端客戶，由公司搭 建活動平臺，通過與銀行網(wǎng)點的溝通，參考鑫易寶自營平臺的成功 要素，結(jié)合網(wǎng)點銷售特點，進(jìn)行一定規(guī)模的組織化運作，與小型沙 龍對比，更加注重場均產(chǎn)能。

28、藍(lán)?！蚌巍眲恿?1、溝通啟動 2、會前準(zhǔn)備 3、會中運作（重點） 4、會后追蹤 環(huán)節(jié)一 客戶候場（銀行理財經(jīng)理陪同） 環(huán)節(jié)二 簽到入場 環(huán)節(jié)三 主持人開場 環(huán)節(jié)四 領(lǐng)導(dǎo)講話（網(wǎng)點主任） 環(huán)節(jié)五 歡樂互動（網(wǎng)點主任頒獎） 環(huán)節(jié)六 理財專題環(huán)節(jié)七 會中配合 環(huán)節(jié)八 促成 （銀行理財經(jīng)理） 環(huán)節(jié)九 領(lǐng)導(dǎo)審批 環(huán)節(jié)十 積分兌換 十大 環(huán)節(jié) （網(wǎng)點主任） 四輪促成： 1.客戶經(jīng)理促成； 2.銀行理財經(jīng)理促成； 3.網(wǎng)點主任促成； 4.積分兌換促成。 1、會議期間客戶經(jīng)理帶一套兩份投保單，一 份銀保通保單出鑫易寶，一份個險保單出金賬 戶；前期可將產(chǎn)品信息等填好； 2、客戶認(rèn)同時及時讓客戶簽字，由客戶經(jīng)理

29、帶領(lǐng)客戶到柜臺直接出單；金賬戶保單由客戶 經(jīng)理帶回公司柜面出單。 銀保通錄入 1、建議由公司客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)金賬戶保單的遞 送，可由前期遞送邀請函人員負(fù)責(zé)遞送保單； 2、如果銀行有異議可將保單交給銀行人員， 由銀行人員通知客戶至銀行網(wǎng)點領(lǐng)取。 金賬戶保單遞送 權(quán)益升級會 針對在銀行柜面購買過鑫易寶產(chǎn)品的流量客戶， 以客戶權(quán)益升 級為藉口，通過關(guān)聯(lián)金賬戶，引導(dǎo)客戶加保，提升產(chǎn)能。 公司搭建平臺 藍(lán)海 “鑫”動力 實現(xiàn)路徑 權(quán)益 升級會 權(quán)益升級會 保單校驗 領(lǐng)導(dǎo)致辭資訊互動 升級發(fā)布 23451 現(xiàn)場辦理 項目要求升級 n 項目整體推進(jìn)：將原來的快樂淘寶和藍(lán)海點金單模 塊運作升級為項目整體運作，使流

30、量客戶與存量能 夠最大可能的結(jié)合使用，提高項目運作效率。 n 量化積累要求：建立客戶經(jīng)理“100客戶”積累表 （每兩周）；每天積累不低于5個流量客戶資料，不 足部分由存量客戶資料補足； n 主題更具吸引力：以客戶理財利益升級為主題，對 內(nèi)“雙動力”，對外“客戶理財利益升級”。 銀保雙動力項目優(yōu)化升級 n 掛圖作戰(zhàn)； n 計劃到位：制定詳細(xì)的月、 周項目運作計劃； n 親力親為，督導(dǎo)項目運作； n 場次標(biāo)準(zhǔn)：市公司每月保證 2場運作，縣公司每周1場， 每個網(wǎng)點一天1-2場小型沙 龍； n 分工協(xié)作：明確功能組職責(zé)、 分工；明確項目利益分配。 管理動作升級 n 客戶經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)： 早會前置，參加網(wǎng)點早會； 在理財室提供咨詢和服務(wù)； 索要存量客戶的名單； 做好流量客戶積累； 組建“藍(lán)海點金”項目組。 銀保雙動力項目優(yōu)化升級 4、打