優(yōu)秀客戶經(jīng)理的修煉指南

1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的修煉指南 在信貸行業(yè)，業(yè)績即一切，生而為人，誰也不想趨于人后，所有的優(yōu)秀都是日積 月累的修煉，客戶經(jīng)理作為連接銀行和客戶的靈魂橋梁，是將市場需求與供給相 撮合的“無形的手，因此一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣煉成的呢？ 一、儀表 孔子曰：“君子不可以不學(xué)，見人不可以不飾，不飾無貌，無貌不敬，不敬無禮, 無禮不立。大概就是說君子不能不學(xué)習(xí)，君子同樣也要注意儀表，沒有儀表是 對別人的不尊重，又怎么能立于世呢。 銀行客戶經(jīng)理作為一個與人打交道的職業(yè)，每天都會面臨不同的人，跟不同的人 打交道，保持良好的外貌形象是客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)，比如發(fā)型要規(guī)范，整體看 起來成熟大方，干凈得體，中規(guī)中矩，切忌標(biāo)

2、新立異，男性不要蓄胡子，餐前飯 后不要吃一些帶有刺激性味道的食物，少飲酒或者不飲酒，女性盡量化淡妝，不 要涂各種顏色的指屮油，不要佩戴一些造型夸張的飾品，耳環(huán)戒指可選擇小巧簡 潔的款式。 總之，一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，一定要在專業(yè)的形象和漂亮之間做一個取舍，給客 戶一種可以信賴的第一印象是你后面營銷工作能夠更好開展的敲門磚。 二、堅持 銷售工作就是一個從無到有，從少到多的積累過程，大部分客戶經(jīng)理都是從零開 始的，工作經(jīng)驗，報價技巧以及對客戶把握的敏銳度都是從日常的工作經(jīng)驗中慢 慢積累而成的，不積蹉步無以至千里，量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，很多業(yè)務(wù)員堅持了一 段時間沒有成果就開始自怨自艾，棋至產(chǎn)生放棄作為客戶

3、經(jīng)理的念頭，這些都是 不可取的，客觀因素的無能為力跟主觀退縮從來就是涇渭分明的兩碼事，如果將 營銷比作一部精心籌劃的舞臺劇，我們可以因為某些外部因素讓我們的表演無法 進(jìn)行下去，但我們絕對不能主觀選擇中途離場，提前畫好自己的結(jié)局，不堅持到 最后一幕，你乂怎么會知道觀眾真實地反映，所以堅持下去，總有一個驚喜的回 報給你，當(dāng)然，前提是你的堅持是正確的。 三、目標(biāo) 在營銷這一方面，努力固然重要，但最重要的是，你是否知道你努力的方向在哪 里，即你的口標(biāo)，根據(jù)銀行的市場定位，確定自己所服務(wù)的客戶，你的營銷對象 所從事的職業(yè)，提前做好工作，熟悉把握好這個行業(yè)的規(guī)則，這不僅是為你現(xiàn)在 的服務(wù)對象做準(zhǔn)備，也能為

4、你將來營銷工作打好基礎(chǔ)，只有把握了這個行業(yè)的基 礎(chǔ)信息，才能更加深入這個行業(yè)，才能更快的找到適合我行的客戶，積累起較好 的客戶資源以及人脈，在這一方面，你要給自己制定一個清晰的發(fā)展目標(biāo)，營銷 不要貪多，只有成為某一行或者領(lǐng)域的專家，你才有可能獲得更多的客戶。 四. 知識 身為客戶經(jīng)理，一定要不斷的學(xué)習(xí)，利用一切可以利用的時間去充實提升自己， 學(xué)習(xí)各種金融方面的知識，相關(guān)信貸產(chǎn)品的規(guī)章制度，以及各種國家的法律法規(guī) 等相關(guān)知識，及時掌握當(dāng)前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，當(dāng)前的市場形勢，根據(jù)客戶的實 際情況，對客戶進(jìn)行一個系統(tǒng)性的分析，幫助客戶及時找到不足之處，給客戶適 當(dāng)?shù)钠占敖鹑诜矫娴闹R，并對客戶做出一個

5、合理的理財規(guī)劃，在回答客戶問題 的時候，一定要干練簡潔，要在客戶面前充分展現(xiàn)自己的專業(yè)性，要讓客戶欣賞 你的內(nèi)在價值，感受到你對市場經(jīng)濟(jì)獨到的見解以及判斷能力，當(dāng)然，除了金融 方面的知識，其他的知識也要有所涉獵，尤其是你所服務(wù)客戶的行業(yè)知識，或者 是你所服務(wù)客戶所感興趣的相關(guān)知識，你還可以適當(dāng)學(xué)些心理知識，才能更好的 把握客戶的心理。 五、效率 效率也是衡量一名客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)，你要做到跟客戶第一次談話后就必須預(yù) 判這筆貸款能否操作，你腦子里必須有一個收集客戶信息的系統(tǒng)，你和客戶的談 話必須是成系統(tǒng)的，你要善于從客戶的話中提取關(guān)鍵信息，抓住重點客戶，實行 精準(zhǔn)營銷，講究工作效率，提高自身執(zhí)行

6、能力，懂得靈活變通，在相同的時間內(nèi) 為自己為銀行爭取到。 六、原則 無論什么時候，身為一名客戶經(jīng)理，一定要有自己的堅守的職業(yè)道德和個人準(zhǔn)則， 恪守職業(yè)操守，時刻檢視自己的言行，無論誘惑是大是小都不要去犯，不要因為 一點一點蠅頭小利給自己的職業(yè)生涯抹黑，做事有做事的原則，做人有做人的態(tài) 度，將自己的格局無限放大，將個人榮辱與銀行整體的聲譽(yù)與榮耀聯(lián)系在一起， 規(guī)規(guī)矩矩掙錢，堂堂正正做事、堂堂正正做人，好的客戶經(jīng)理一定要建立自己做 事的規(guī)矩，處事的原則，以及拓展客戶的原則，有些項LI即便利潤再大，也不要 輕易地去E單，也永遠(yuǎn)不要做違反法律法規(guī)，超越底線的事情，你只有將自己放 在規(guī)矩之內(nèi)，你才能走得更

7、長遠(yuǎn)。 七、勤奮 做銷售的需要一個靈活的大腦。隨機(jī)應(yīng)變的反映能力，還需要足夠勤奮，聰明的 人在這一行走的更快，但只有勤奮的人才能走得更遠(yuǎn)，金融市場瞬息萬變，金融 產(chǎn)品日益豐富，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)，充分了解自己所推銷的金融產(chǎn)品， 加強(qiáng)自己的功課學(xué)習(xí)，多向優(yōu)秀的人或者前輩討要經(jīng)驗，學(xué)習(xí)他們的過人之處， 以及向他們學(xué)習(xí)與客戶溝通的方式方法和技巧，多走動，多收集信息，不斷擴(kuò)充 自己的人脈和銷售渠道，對開發(fā)新客戶長期堅持，絕不放棄，堅持服務(wù)與跟蹤， 善于總結(jié)經(jīng)驗，每天思考自己的優(yōu)勢和劣勢，并進(jìn)行改正，不能順其自然，隨波 逐流，要上動出擊。 八. 溝通 客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力，客戶經(jīng)理掌握的各種信息，包括財務(wù)信息和 非財務(wù)信息除了在客戶提供的資料中所了解，更多的還是通過與客戶的溝通中而 獲知的，因此客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和談判能力，因此一名客戶經(jīng)理 必須要掌握一定的語言表達(dá)技巧，在與客戶進(jìn)行溝通的時候，語言表達(dá)清晰，語 速中等，語調(diào)流暢，邏輯清晰，表述遞進(jìn)，推導(dǎo)合理，最好具備一定的親和力或 者嘴甜一點，這樣有利于建立與客戶之間更加良好的關(guān)系。 九、口碑 客戶經(jīng)理時間做的越久，認(rèn)識的客戶越多，就更應(yīng)該知道口碑的重要性，平時點 滴積累與