助理營銷師第一套模擬試題

1、( ) (C) 欲望 (D) 需求 需要為中心。 (C) 競爭對手 (D) 中間人 (A) 競爭者 (B) 消費者 (C) 中間人 (D) 生產(chǎn)者 5. 正確地表達出 AIDA模式的是( (A) 知曉 欲望 興趣 行動 (C) 知曉 興趣 欲望 行動 ) (B) 欲望 知曉 興趣 (D) 行動 欲望 興趣 行動 知曉 6. 特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 ( ) 分銷模式。 (A) 公司式 (B) 管理式 (C) 契約式 7. 面臨下降需求時，市場營銷管理的任務(wù)就是 (A) 改變市場營銷 (B) 開發(fā)市場營銷 (D) 多渠道 ( ) 。 (C) 刺激市場營銷 (D) 改變重振市場營銷 助理營銷師第一套考

2、試樣題 一、單項選擇題(160題，共60道題，每小題1分，共60分。請將最恰當?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ栔校噙x、漏選或錯 選均不得分 ) 1( ) 是一切市場的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場。 中間商市場 (A) 產(chǎn)業(yè)市場 (B) 企業(yè)市場 (C) 消費者市場 (D) 2市場營銷理論的中心是 (A) 消費 (B) 交換 3市場營銷觀念以 ( ) (A) 賣方 (B) 買方 4分銷渠道的終點是 ( ) 8. 很多旅客在尋找一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是 (A) 核心產(chǎn)品 (B) 形式產(chǎn)品 (C) 期望產(chǎn)品 (D) 附加產(chǎn)品 9 ( ) 是企業(yè)銷售的開路先鋒

3、與推進器。 (A) 人員推銷 (B) 廣告 (C) 銷售促進 (D) 公關(guān) l0 實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵， 在于正確確定目標市場的需要和欲望， 服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。 (A) 生產(chǎn)觀念 (B) 推銷觀念 (C) 產(chǎn)品觀念 11調(diào)查人員在利用二手資料時， 發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是 循著 ( ) 。 (A) 相關(guān)性原則 (B) 時效性原則 (C) 12分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是 (A) 收入分群抽樣 (B) 地區(qū)分群抽樣 l3 以下正確地表示出消費者購買決策過程的是 并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或 這種市場營銷觀念叫做 (D) 市場營銷觀念 5

4、 年前發(fā)表的， 便摒棄不用了， 這表明調(diào)查人員在進行市場調(diào)研時遵 系統(tǒng)性原則 (D) 經(jīng)濟效益原則 ( (C) ( ) )。 消費分群抽樣 (D) 年齡分群抽樣 (A) 收集信息 確認需要 評價方案 決定購買 購買行為 (B) 確認需要 收集信息 評價方案 決定購買 購買行為 (C) 評價方案 收集信息 確認需要 決定購買 購買行為 (D) 確認需要 評價方案 收集信息 決定購買 購買行為 ( ) 家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標。 l4公開招標應(yīng)當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4 15 .提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對 ( ) 的控制

5、。 (A) 銷售成本 (B) 銷售收入 (C) 銷售費用 (D) 銷售利潤 16 .極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于 (A) 創(chuàng)新采用者 (B) 早期大眾 (C) 早期采用者 (D) 落后采用者 l7 將價格定為 1 000 元，而不是 990元，則采用的定價策略屬于 ( ) 。 (A) 整數(shù)定價 (B) 聲望定價 (C) 習(xí)慣定價 (D) 尾數(shù)定價 (A) 電子郵件 (B) 直接 (C) 網(wǎng)絡(luò) (D) 直復(fù) 28( ) 是一種直觀、形象和生動的傳播方式。 (A) 新聞發(fā)布會 (B) 贊助活動 (C) 特殊紀念活動 (D) 展覽會

6、或展銷會 29( ) 心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。 (A) 無所謂型 (B) 遷就顧客型 (C) 銷售技巧型 (D) 解決問題型 30( ) 顧客比較容易被說服。 (A) 漠不關(guān)心型 (B) 軟心腸型 (C) 防衛(wèi)型 (D) 干練型 18白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了( ) 的定價方法。 (A) 品種差價 (B) 規(guī)格差價 (C) 花色差價 (D) 19廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用( ) (C) 傭金代理 家以上。 (A) 獨家銷售代理 (B) 多家代理 20歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在 ( (A)ll (B)l2 (C)l3 (D)l4 21 ( ) 是美國連鎖商店的基本形

7、式。 (A) 直營連鎖 (B) 自由加盟連鎖 22生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是 (C) ( ) 式樣差價 方式。 (D) 買斷代理 合同連鎖 的產(chǎn)品。 (D) 無同定 (D) 批發(fā)商連鎖 (A) 競爭對手 (B) 廠家 (C) 客戶需要 23提供標準、快捷、方便飲食的餐廳是( ) (A) 超級市場 (B) 快餐店 (C) 專業(yè)商店 (D) 郊區(qū)購物中心 24依靠 ( ) ，連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾的日常消費生活。 (A) 日常消費品 (B) 奢侈品 (C) 發(fā)展性產(chǎn)品 (D) 25專賣店的精髓反映了分銷渠道 ( ) 的趨勢。 (A) 集成化 (B) 扁平化 (C) 品牌化 (D)

8、伙伴化 26“健力寶飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、 助活動中的 ( ) 方式。 贊助體育運動 (B) 贊助文化娛樂活動 贊助宣傳用品的制作 (D) 贊助社會慈善和福利事業(yè) ) 營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。 實用品 亞運會，使“健力寶 飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊 (A) (C) 27( ) 是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。 以進為退 (B) 以退為進 (C) 讓步 (D) 31( 堅持 (A) 32具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營原則的是( (A) 堅定的讓步策略 (B) 一開始就拿出全部可讓利益的策略 (C) 等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D) 先高后低、然后

9、又拔高的讓步策略 33談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們 稱之為 ( ) 。 (B) 談判中的非風(fēng)險 (D) 談判中的人員風(fēng)險 這既為我們開拓海外提供機會， 也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的風(fēng)險， 這屬于 ( ) (A) 談判中的非人員風(fēng)險 (C) 貨物風(fēng)險 34在國外舉辦合資企業(yè)， (A) 35( (A) (B) (C) (D) 投機風(fēng)險 (B) ) 不是成功地展開洽談工作的基本要求。 善于及時清理已有的各種觀點 對分歧點實質(zhì)性進行分析 對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 提出應(yīng)該討論的老問題 利率風(fēng)險 (C) 純風(fēng)險 (D

10、) 價格風(fēng)險 36對于矛盾比較單純， 是非責(zé)任比較明確， 金額不大， 申訴方遠在省外的， 就可以進行 ( ) (D) 通過信函進行調(diào)解 ( ) 天內(nèi)提交書面答辯。 (A) 當面調(diào)解 (B) 現(xiàn)場調(diào)解 (C) 異地合同，共同調(diào)解 37仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的 (A)l0 (B)1l(C)9 (D)1 2 利用消耗對方精力、 麻木對方神經(jīng)的辦法， 使之在談判中失利。 38() 是指談判者為了達到一定的談判效果， (C) 化整為零策略 (D) 大智若愚策略 (A) 渾水摸魚策略 (B) 疲勞轟炸策略 39對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒謬，而說出許多不該說的

11、話，使買主知道賣主真正 愿意接受的價格，這屬于 ( ) 方法。 (A) 以假設(shè)試探 (B) 派別人試探 (C) 低詢價試探 (D) 規(guī)模購買試探 40如果你是賣主，可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主。還可以制造有 很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形， 給人以產(chǎn)品暢銷、 存貨不多、 欲購從速的印象， 這采用了 ( ) 的策略。 (A) 故布疑陣 (B) 聲東擊西 (C) 尋找臨界價格 (D) 把利益擺在明處， ) 是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 請求成交法 (B) 局部成交法 (C) 假定成交法 (D) 選擇成交法 把壓力塞給對方 41

12、 ( (A) 42.“ XX先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價 3%”。這是 () 的實例。 (A) 限期成交法 (B) 從眾成交法 43. A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，即 (A)80%90%(B)5%20 % 44 ( (A) 45( 的方法。 % ) 幾乎對所有的商品都是必要的。 感官檢驗法 (B) 理化檢驗法 ) 是指采用現(xiàn)代儀器分析法對商品體的成分和含量、 (C) 保證成交法 (D) 優(yōu)惠成交法 A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的( (C)60%70%(D)20%30 % (C) 現(xiàn)代儀器檢測法 (D) 實際試用觀察法 其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表而狀態(tài)， 以及混入的微

13、量或限量雜質(zhì)進行檢驗 (A) 46( (A) 47( (A) 48 ( (A) 49 ( (A) 50 ( (A) 51 ( (A) 感官檢驗法 (B) 理化檢驗法 (C) 現(xiàn)代儀器檢測法 (D) 實際試用觀察法 ) 是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。 可靠性 (B) 保證性 (C) 有形性 (D) 移情性 ) 是未來追賬的優(yōu)先選擇。 函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D) ) 是指通過幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法， 直接激勵(B)精神激勵(C)物質(zhì)激勵(D) ) 是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 自然性竄貨 (B) 惡性竄貨 (C)

14、良性竄貨 (D) 跨區(qū)域竄貨 ) 有助于收集深層次的信息。 問卷調(diào)查法 (B) 觀察法 (C) 面談法 (D) 測試法 ) 是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 刊出方式 (B) 招聘方式 (C) 出版方式 (D) 登報方式 “IT ”追賬 從而提高銷售績效。 間接激勵 )。 (C) 內(nèi)部因素 (D) “可控因素” ( ) 。 附加產(chǎn)品 (D) 潛在產(chǎn)品 52利用 ( ) 進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A) 廣告 (B) 電視 (C) 報紙 (D) 電臺 53刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這

15、是 (A) 培訓(xùn)式招聘廣告 (B) 表明式招聘廣告 (C) 銷售式招聘廣告 (D) 隱蔽式招聘廣告 54市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是( (A)外部因素(B) “不可控因素” 55能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是 (A)形式產(chǎn)品(B)核心產(chǎn)品 (C) 56 ( (A) 57 ( (A) ) 的實際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。 價格管理 (B) 銷售促進 (C) 人員推銷 (D) 市場調(diào)研 ) 指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。 一手資料 (_B) 二手資料 (C) 電子資料 (D) 市場資料 58較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于 (A) 物

16、質(zhì)激勵 (B) 代理權(quán)激勵 (C) 一體化激勵 59威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于 (A) 60 ( (A) ( 物質(zhì)激勵 (B) 代理權(quán)激勵 (C) 一體化激勵 ) 是指既會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。 投機風(fēng)險 (B) 利率風(fēng)險 (C) 純風(fēng)險 (D) (D) 金錢激勵 )。 (D) 金錢激勵 價格風(fēng)險 二、多項選擇題 (61-100 題，共 40 道題，每小題 1分，共 40 分。請將正確答案的字母填入括號中。多選、漏選或錯選 均不得分 ) 61市場的主要因素包括 ()。 (A) 人口 (B) 購買力 (C) 消費 (D) 購買欲望 62社會市場營銷觀念要求市場營銷者

17、在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧( )。 (A) 企業(yè)利潤(B)競爭對手的利潤(C) 社會利益 (D) 消費者需要的滿足 63垂直分銷渠道模式包括有 ( (A) 所有權(quán)式(B)契約式 64傳統(tǒng)的媒體有( )。 (A) 電視 (B) 雜志 (C) ) 的形式。 (C) 報紙 管理式 (D) 水平式 (D) 廣播 ( ) 。 65下列對市場營銷組合的描述正確的是 市場營銷組合岡素對企業(yè)來說都是“可控因素” 市場營銷組合因素中各自包含若干小的因素 市場營銷組合是一個動態(tài)組合 市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 (A) (B) (C) (D) 66產(chǎn)品線延伸策略有 ( ) 的實現(xiàn)方式。 (A) 向下

18、延伸 (B) 雙向延伸 (C) 向上延伸 (D) 67.“ MAN法則說明認定顧客資格的條件包括 ()c (A) 具有商品購買力 (B) 具有對信息服務(wù)的認識能力 (C) 具有對商品的需求 (D) 具有商品購買決定權(quán) 68選擇間接資料的基本原則有 ( )。 (A) 相關(guān)性原則 (B) 69調(diào)查問卷一般由 ( (A) 開頭 (B) 提綱 70認識需要是由 ( ) 時效性原則 (C) 系統(tǒng)性原則 ) 等部分構(gòu)成。 (C) 正文 (D) 結(jié)尾 引起的。 (A) 內(nèi)部刺激 (B) 正面刺激 (C) 負面刺激 71建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn) ( ) 的原則。 (A) 公平性 (B) 可行性 (C) 可控性

19、(D) 72絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作 ( (A) 與計劃資料對比 (B) 與一般指標對比 73以下幾種定價形式屬于心理定價的是 ( ) (D) 中問延伸 (D) 經(jīng)濟效益原則 外部刺激 易于理解 ) 分析。 (C) 與前期資料對比 (D) 與先進指標對比 (A) 整數(shù)定價 (B) 聲望定價 (C) 習(xí)慣定價 (D) 招徠定價 74選擇多家代理和獨家代理要考慮的因素有 ( ) (A) 產(chǎn)品生命周期 (B) 市場潛力 (C) 產(chǎn)品類別 (D) 代理商能力 75廠商激勵代理商的手段較多，一般有 ( )。 (A) 物質(zhì)激勵 (B) 代理權(quán)激勵 (C) 一體化激勵 (D) 金錢激勵 76下列

20、屬于 4 S 主義的是 ( ) 。 (A) 差別化 (B) 標準化 (C) 專業(yè)化 (D) 簡單化 77零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢是 ( (A) 分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B) (C) 迅速占領(lǐng)市場 (D) 78便民商店的特點是 ( ) 。 (A) 營業(yè)面積小 (B) 營業(yè)時間長 79連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有 ( ) 按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買 適當搭配商品線 ) 。 對市場的充分了解 取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗 (C) 經(jīng)營品種全 (D) 距離消費群近 (A) (B) (C) (D) 80連鎖經(jīng)營

21、除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有 (D) 信息化 ) 。 電子訂貨機 (D) (A) 專業(yè)化 (B) 集中化 (C) 標準化 81以下選項體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點的是 (A) 條形碼技術(shù) (B) 電子收款機 (C) 82連鎖經(jīng)營在實際運營過程中應(yīng)注意 ( ) 企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 擴張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進行盲目的擴張 形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護其形象 分布地域廣，會導(dǎo)致集中化，標準化出現(xiàn)錯誤 (A) (B) (C) (D) 83市場推廣策劃主要包括 ( ) 等。 (A) 銷售促進策劃 84. CRM要兼顧() (A) 客戶 (B)

22、 85服務(wù)內(nèi)容包括 ( 銷售時點管理 (B) 公共宣傳活動策劃 (C) 制定廣告策略 (D) 建立與媒體的關(guān)系 的利益。 競爭對手 )。 (A) 維修服務(wù) (B) 信息服務(wù) 86激發(fā)顧客購買欲望的方式有 ( (A) 適度說話，讓顧客說話 (C) 不顧一切地?zé)崆檎写櫩?(C) (C) ) 。 (B) (D) 公司自身 (D) 社會 咨詢服務(wù) (D) 免費試用服務(wù) 挖掘?qū)Ψ降男枨?用語言說服顧客 87商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。 (A) 競爭對手 (B) 上司的授權(quán) (C) 國家的法律和公司的政策 (D) 一些貿(mào)易慣例 88 下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是( ) 。 (A

23、) 技術(shù)項目本身的風(fēng)險 (B) 強迫性要求造成的風(fēng)險 (C) 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 (D) 89對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在( (A) 對事件性質(zhì)進行判斷 (B) (C) 對事件發(fā)生幾率大小的估計 (D) 90抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有( ) (A) 善于及時清理已有的各種觀點 由于合作伙伴選擇不當引起的風(fēng)險 對損失程度的估計 對實際損失的計算 (B) 對分歧點實質(zhì)性進行分析 (C) 對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 91對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取 (A) 協(xié)商 (B) 仲裁 (C) 審理 92商業(yè)競爭從某種意義上可分為( (D) 提出應(yīng)該討論的新問題 ( ) 的方式。 (D

24、) 調(diào)解 )。 (A) 買方之間的競爭 (B) 買方與賣方之間的競爭 (C) 賣方之間的競爭 (D) 第三方之間的競爭 93. ABC分類管理方法包括()的步驟。 (A) 如何進行分類 (B) 如何進行選擇 (C) 如何進行儲存 (D) 如何進行管理 94定量訂貨方式的缺點有 ( )。 (A) 不能及時了解和掌握庫存的動態(tài) (B) 增加訂貨成本 (C) 方法復(fù)雜繁瑣 (D) 增加運輸方式 95按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有( ) 等方面。 等。 (A) 可靠性 (B) 保證性 (C) 響應(yīng)性 (D) 移情性和有形性 96確定信用標準的主要因素應(yīng)該包括( ) ( ) 等要素。 折扣地點

25、 (A)市場戰(zhàn)略(B)競爭對手的情況 (C)庫存水平(D) 客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗 97企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含 (A)折扣期限(B)折現(xiàn)率 (C) 折扣率(D) 98利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是 (A) 給予不同編碼 (B) 利用條形碼 (C) 通過文字標識 (D) 采用不同顏色的商標 99銷售人員的來源主要包括( )。 (A) 內(nèi)部選拔 (B) 委托獵頭公司招聘 (C) 校內(nèi)招聘 (D) 外部招聘 I 00 一般利用報紙招聘的應(yīng)聘方式主要有 ( )。 (A) 先寄回函，再安排面試 (B) 電話聯(lián)系即來面試 (C) 直接面試 (D) 見報即來面試 技能卷 一、

26、案例選擇題(1I 0題。本題共給出一段案例，案例后有 個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得 選項得 0 5 分) I 999 年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。 提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團就是這一現(xiàn)象的典型代表。使 10 道與之相關(guān)的選擇題,每題的備選答案中有一個或一 2 分； 錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個 ,有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地 A 集團取得成功的因素很多,但值得一提的是 它的堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般 客戶和零散客戶，

27、 對其中的主力客戶進行重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機構(gòu)對代理商進行指 導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進行。 當然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標準，并且與代理商簽訂了嚴格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代 理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25%的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當?shù)拇尕浰礁督o 5 如能完成最低銷售額付給 5 如能較好地提供售后服務(wù)付給 5 如能正確地報告顧客購買水平付給 2 5 如能適當管理應(yīng)收賬款再付給 2 5 如能較成功地進行廣告宣傳付給 5 A集團銷售網(wǎng)絡(luò)

28、不斷地擴大, 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進一步的滲透。隨著 A集團的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述，A集團可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問題： 1對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進行劃分的標準是 (A) 按客戶的性質(zhì)進行劃分 (B) (C) 按時間序列進行劃分 (D) 2混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時, 是 ( ) 。 (A) 代理商與原廠互為代理 (B) 經(jīng)銷和代理混合使用 按交易過程進行劃分 按交易數(shù)量和市場地位進行劃分 將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合

29、起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式 (C) 分支機構(gòu)下的代理方式 (D) 代理商與分銷商互為代理 3一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為 (A) 獨家代理 (B) 傭金代理 (C) 買斷代理 (D) 總代理 4企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)依據(jù)一定的標準。一般來說企業(yè)應(yīng)考慮代理商的 (C) 財務(wù)能力 (D) ( ) (C) 傭金代理 (A) 營業(yè)規(guī)模 (B) 經(jīng)營項目 5. 廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用 (A)獨家銷售代理 (B) 多家代理 6. 專賣店特征是 ( )。 (A)規(guī)格較小，投資回收期短 (B) 7. ( ) 是美國連鎖商店的基本形式。 (A)

30、直營連鎖店 (B) 自由加盟連鎖 8. 歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在 (A)13(B)12(C)11(D)14 9. 專門經(jīng)營某一類商品的商店是( (A) 超級市場 (B) 便民商店 10. 下列屬于 4 S 主義的是 ( )。 (A) 差別化 (B) 標準化 (C) 營業(yè)地址 方式。 (D) 買斷代理 商品專一 (C) 服務(wù)靈活 (D) 引導(dǎo)消費潮流 ) (C) (C) 合同連鎖 個以上。 專業(yè)商店 (D) 專業(yè)化 (D) 簡單化 (D) 折扣商品 郊區(qū)購物中心 二、情景模擬題 (1I 題。滿分 20分) 11 .小王在2002年3月份被寶都集團派往 A地負責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去

31、A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有 成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團順利進入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎 A地以 后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地的經(jīng)銷商情況為： (1) 大型商場 I 5 家。 (2) 連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè) 良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 (3) A地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55的市場份額， 但經(jīng)常拖欠廠家貨款， 使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。 建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐 A 地的首要工作， 同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。 因為寶都集

32、團曾連派兩人去建立營銷 網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面： (1) 對 A 地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解； (2) 己方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認同； (3) 集團總部提供的銷售支持不夠。 按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為1 2 00元，零售價 l 5 5 元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫 名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到 A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。小王 立即以書面報告形式向集團總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。 問題： (1) 在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下

33、進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？ (2) 對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題 l2 案例分析題：(12I 4題。每題20分，滿分60分) 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 某國A汽車公司是一家以生產(chǎn)小型轎車為主的企業(yè)，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、 乙、丙、丁。該公司在 2002年度的實際利潤比計劃低了很多， 僅為 36億元， 為了找出其中的原因， 公司收集了如下數(shù)據(jù)： 計劃價 （萬元） 計劃量 （萬輛） 計劃額 （億元） 實際價 （萬元） 實際量 （萬輛） 實際額 （億元） 實際 市場 占有

34、率 （%） 最大競爭 對手市場 占有率 （%） 甲 8 1.5 I2 7.5 1.2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1 7.9 10 30 丙 8 0.3 2.4 7.8 0.2 1.56 20 40 丁 8 2 16 8 2.2 17.6 60 I0 問題: 何為因素替代法？運用該法時，在替代順序上應(yīng)注意什么問題 依表計算：甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的 丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的 2002年度的銷售利潤率是多少？ A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少？ .請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 22 歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了MBA學(xué)位后，來到寶潔公

35、司（P&G）的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。 這天，總公司促銷部的 Sonya，想和小王談?wù)?在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了： 小禮品來促銷，我不知道我們部門的同事會怎么想呢。 Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設(shè)計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。 Cheer新促銷方案的事。 “這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合Cheer啊?Cheer不常采用 Cheer適不適合進行禮品促銷，什么禮品適合它？” “完全正確，” Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手段，每個產(chǎn)品都有它自己獨特的地方，我 請你來就是希望你能選擇幾個你覺得適合Che

36、er的小禮品，也許能夠促進 cheer的銷售呢？”小王坐下來，仔細察看每個小 禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段。 正當小王要離開的時候，某個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么？”“噢，這是新來的樣 品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全耐用。-小王把它抓在手里：“我 帶這個回去給大伙兒看看?！?面對這個小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時間”，然后揚長而去。Lorinda是三 個小孩的母親，她說：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)?！苯?jīng)理Tom

37、覺得這么做是個好主意。 第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個產(chǎn) 品以及另外4個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來電話：不僅這個玩具很受歡迎，而且是整個公司歷史上最暢銷的 三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細考慮各種的促銷選擇。 根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個 6分錢。小王的設(shè)想是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷。 那么，一盒就要增加I8分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷 方式： （1）郵寄促銷：讓顧客把洗滌

38、劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的 吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的事情。預(yù)計增加銷量：200，000盒；成本增加：每三個 禮品的包裝郵寄處理費用是 75分。 （2）放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一 下，況且設(shè)計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極因素是， 顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計增加銷量：500, 000 盒；成本增加：改變包裝的額外花費不會高于1. 30元。 (3) 放在包裝外面， 和產(chǎn)品捆在一起： 用真空包裝膜將禮品和 Cheer 洗滌

39、劑捆在一起， 這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。 但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走， 盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外： 而不買產(chǎn)品。 不過放在外面的直觀性要強多了。 預(yù)計增加銷量： 至少 750 ，000 1 75 元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費用： 45 分。 (4) 隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的 零售店就干脆“貪污” 了這些小禮品或者拿出來賣。預(yù)計增加銷量：600, 000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是 25 元。全國有超過 8， 000家零售商。 (5) 互聯(lián)網(wǎng)上促

40、銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián) 網(wǎng)的潛在作用。 問題： (1) 企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容 (2) 請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。 14 吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球 賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了 一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里 11 點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然 改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他： “今天下

41、午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)， 是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見只顧跟你的同伴談籃球賽。 ” 問題： (1) 在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗 ?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么 (2) 試列舉出 5 種建議成交策略。 助理營銷師第一套考試模擬題標準答案 知識卷 一、單項選擇題 標準答案： 1 C 2 B 3 B 4 C 1 1 B I) C 1 5 C A 1 7A 1 8 C 20 A A 22 B 23 B 24 C 25 C 26 27 A 28 D 29 D 30 B C 32 C A 34 A 35 D 36 37 A

42、B 39 D 40D A 42 D 43 B 44 A 45 C 46 C 47D 48D 49B 50 56 A 5 2 C 5 3 D 57 B 5 8 評分標準：各小題答對給 B 54 59 A D 55 B 60 A 分；多選、漏選和錯選均不得分。 二、多項選擇題 標準答案： 66 ABD 62 ABC 67 ABCD 72 ACD AC D 63 ABC 64 ABC D 65 68 ABCD 69 ACD 70 ACD 73 ABCD 74 ABCD 75 A BCD AD A BC 76 ABCD 77 ABD 78 ABCD 79 ABCD 80ABCD 8 1 ABC D 8

43、2 ABCD 83ABCD 84AC 85A BC D 86 ABD 87BCI)88 ABCD 89BC 90 ABCD 9 1 ABC D 92 ABC 96 ABCD 97 AC 98 評分標準：各小題答對給 93 AD 94 BD 95 ABC I) ABCD 99 AD l 00 AB I) 分；多選、漏選和錯選均不得分。 技能卷 一、案例選擇題 D 2 C BC 4 ABCD 5 C A BC D 7 A 8 C 9 C l 0 ABCD 情景模擬題 (1l 答案要點： 題。滿分 20 分 ) 11 (1) 小王進駐A地以后，首先要對1 5家大型商場， 礎(chǔ)上，對商場、 連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行