20XX年市場銷售工作總結(jié)報(bào)告

1、20XX年市場銷售工作總結(jié)報(bào)告 時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成 為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的20XX年，同樣 有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20XX年對于白酒界是個 多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)， 但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅 的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國 性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上 加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的 喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨 一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 、業(yè)績回顧 1、整年度總現(xiàn)金回款 110多萬，

2、超額完成公司規(guī)定的 任務(wù)； 2、成功開發(fā)了四個新客戶； 3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市 場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作； 、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自 己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于 平邑，但由于平邑市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向 啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市 場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來 選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！ b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差； c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場， 同時也影響了經(jīng)銷商的

3、銷售信心； 2、 新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本 人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這 4個客戶中有3個是小 客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了 回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng) 銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等， 直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。 3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤 就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作 之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場， 通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作 奠定了基礎(chǔ)。 二、個

4、人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論 是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的 提升，同時也存在著許多不足之處。 1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了； 2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了； 3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng) 了； 4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升； 5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提 升。 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上 市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間 的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi) 的。在淡季來臨前，

5、由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通， 再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上 了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)， 而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 2、泗水市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的且十 里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素， 后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于 沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo) 致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對 事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。 3、滕州市場 滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公 司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?/p>

6、嚴(yán)重下滑。這個市場 我的失誤有幾點(diǎn)： 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場， 對廠家過于依賴； 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ) 充； 4、 整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很 強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原 因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資 源！ 四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10 年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié) 商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針 對不同市場各個解決。 1、滕州： :雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，

7、以多發(fā)部分比例的貨 的形式解決的，雙方都能接受和理解； 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款 使用，自行銷售； 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻 力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對 廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn) 作區(qū)域市場 根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在 摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導(dǎo)的 “辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件: 1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等； 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、 配合度”等； 辦事處運(yùn)作的具體事宜： 1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化； 2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群； 3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作 大客戶； 4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 五、對公司的幾點(diǎn)建議 1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人 一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況 下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”； 2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮