農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展?fàn)I銷(xiāo)策略分析

1、農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展?fàn)I銷(xiāo)策略分析存款是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。對(duì)公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本低、效益好，更成為農(nóng)村商業(yè)銀行重點(diǎn)組織的資金來(lái)源。隨著金融業(yè)的深入發(fā)展，對(duì)公存款的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。一、對(duì)公存款的基本概念（一）對(duì)公存款的定義對(duì)公存款是商業(yè)銀行以信用方式吸收的企事業(yè)單位的存款，通常有廣義與狹義之分。廣義對(duì)公存款是相對(duì)于儲(chǔ)蓄存款而言的，在各項(xiàng)存款中剔除儲(chǔ)蓄存款可視為對(duì)公存款，包括經(jīng)濟(jì)組織存款和財(cái)政存款兩部分。狹義對(duì)公存款是指屬于商業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，能為自己經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)效益的存款。（二）對(duì)公存款的種類(lèi)對(duì)公存款主要包括政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體組織、事業(yè)

2、單位、公司企業(yè)、私營(yíng)和個(gè)體工商戶存款等。這些對(duì)公存款反映在商業(yè)銀行賬面上，主要有三種類(lèi)型：第一類(lèi)是日常周轉(zhuǎn)性存款，主要用于在日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的貸款、工資獎(jiǎng)金以及零星費(fèi)用的支付，這部分資金余額不多，停留時(shí)間不長(zhǎng)，收支頻繁，但能經(jīng)常得到補(bǔ)充，這類(lèi)資金主要是企事業(yè)單位的活期存款。第二類(lèi)是活動(dòng)性存款，主要是一部分待繳撥資金，到了規(guī)定的期限才繳納，很有規(guī)律性，但升降幅度大，是一種浮動(dòng)較大的短期資金，如代收的電費(fèi)、通信費(fèi)等。第三類(lèi)是長(zhǎng)期閑置的存款，這些存款是企事業(yè)單位按照規(guī)定提留的歸自己可支配的資金，如用途未定的專(zhuān)用基金、企業(yè)留成資金、更新改造資金等，這類(lèi)資金在銀行有一個(gè)較長(zhǎng)的停留期，是一種穩(wěn)定性較大的長(zhǎng)期

3、資金。（三）對(duì)公存款的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，對(duì)公存款有以下特點(diǎn)：資金量大，有批發(fā)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)；主要為活期，資金成本較低；流動(dòng)性強(qiáng)，沒(méi)有準(zhǔn)入門(mén)檻；與個(gè)人存款具有轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)性；對(duì)公客戶具有稀缺性（公司企業(yè)類(lèi)客戶除外）；數(shù)量與銀行借款有一定的比例關(guān)系。二、對(duì)公存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（一）種類(lèi)稀少且同質(zhì)化嚴(yán)重農(nóng)村商業(yè)對(duì)公存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，雖然近年來(lái)開(kāi)發(fā)了企業(yè)網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)產(chǎn)品，也圍繞存款賬戶增設(shè)了代理繳費(fèi)、代發(fā)工資等以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但功能不完善，性能不高，客戶體驗(yàn)性較差，整體仍處于存款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的初始階段。當(dāng)前，農(nóng)村商業(yè)銀行已有的對(duì)公存款產(chǎn)品，其他大中型股份制商業(yè)銀行都有，而且大中型股份制商業(yè)銀行做得

4、更好，這使得農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)公存款產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（二）存款產(chǎn)品構(gòu)成要素單一從農(nóng)村商業(yè)銀行的存款產(chǎn)品構(gòu)成要素上來(lái)看，僅為利率和期限，相較其他理財(cái)型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)收益較低。存款產(chǎn)品只依據(jù)期限確定利率，沒(méi)有考慮到客戶存款余額的多少及其對(duì)銀行貢獻(xiàn)度的大小。不管賬戶余額多少、貢獻(xiàn)度大小，對(duì)應(yīng)的都是相同的利率水平，缺乏對(duì)優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件和有效的激勵(lì)機(jī)制，無(wú)法滿足不同客戶的個(gè)性化需求，客戶體驗(yàn)度不高，容易導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失。（三）對(duì)公存款重視程度不夠以前，農(nóng)村商業(yè)銀行偏重規(guī)模經(jīng)營(yíng)，而輕視了效益成本核算。表現(xiàn)在存款上就是過(guò)度重視了定期存款的穩(wěn)定性，而忽視了活期存款的低成本性。在經(jīng)營(yíng)觀念上倡導(dǎo)存款穩(wěn)定，避免存款波動(dòng)，

5、再加上考核導(dǎo)向上的偏離，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員攬存過(guò)程中主要以定期儲(chǔ)蓄存款為主，主動(dòng)拓展對(duì)公存款的意識(shí)較差，忽視了活期存款。而對(duì)公存款又是以活期存款為主，且具有較大波動(dòng)性，這些原因?qū)е罗r(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)公存款占比較低。（四）產(chǎn)品不能滿足客戶需求 隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)金融產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性要求越來(lái)越強(qiáng)，而農(nóng)村商業(yè)銀行未能及時(shí)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)，導(dǎo)致部分優(yōu)質(zhì)的客戶轉(zhuǎn)移合作銀行，對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)難度加大。如部分具有國(guó)際貿(mào)易的客戶就因農(nóng)村商業(yè)銀行提供的服務(wù)不能滿足其需求而轉(zhuǎn)移到其他銀行。（五）銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競(jìng)爭(zhēng)策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)

6、手段，以業(yè)務(wù)制高點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競(jìng)爭(zhēng)能力，外資和中小商業(yè)銀行加速進(jìn)入各地金融市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度越來(lái)越激烈。（六）高層對(duì)等營(yíng)銷(xiāo)層次缺乏當(dāng)前，農(nóng)村商業(yè)銀行的管理體制具有濃厚的行政管理色彩，無(wú)論是縣級(jí)機(jī)構(gòu)還是市級(jí)機(jī)構(gòu)和省級(jí)機(jī)構(gòu)，都是重管理輕經(jīng)營(yíng)，尤其是縣級(jí)以上機(jī)構(gòu)，只抓管理，不抓經(jīng)營(yíng)。這導(dǎo)致在市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)層次的空擋。在市場(chǎng)份額激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，縣級(jí)及以上機(jī)構(gòu)通過(guò)上層營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取系統(tǒng)性、源頭性大客戶可以達(dá)到事半功倍的效果，這是農(nóng)村商業(yè)銀行所缺乏的。而目前有的基層系統(tǒng)性大客戶資金上收到省、市級(jí)機(jī)構(gòu)，如電信、保險(xiǎn)等企業(yè)，這對(duì)基層支行來(lái)說(shuō)，搶挖省

7、、市、縣級(jí)系統(tǒng)性客戶資金就鞭長(zhǎng)莫及。例如，如果在與市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作招標(biāo)時(shí)，市級(jí)管理機(jī)構(gòu)將某些保險(xiǎn)項(xiàng)目資金存在本行做為限制性條件，則要比事后再營(yíng)銷(xiāo)拉存款要輕松的多。（七）客戶產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)性低在提供產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程中，仍然是以自我為中心，客戶體驗(yàn)性較差。以“客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念尚未完全確立，“客戶是衣食父母”、“客戶是上帝”的觀點(diǎn)仍然只停留在口頭上，還沒(méi)有在從業(yè)人員的實(shí)際行為與經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)系上體現(xiàn)出來(lái)。如在辦理某些業(yè)務(wù)過(guò)程中仍然存在簡(jiǎn)單的用“不能辦”、“不行”等理由答復(fù)客戶，而沒(méi)有做到“想客戶之所想”，解釋清楚為什么不能辦，怎樣做才可以辦。三、部分商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略（一）工商銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策

8、略截止2014年9月末，工商銀行客戶存款余額153399.64億元，其中，活期存款69996.91億元，占比45.63 %。工商銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：1、重視結(jié)算存款營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)工作。將對(duì)公存款工作作為公司金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性工作來(lái)抓，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶、行業(yè)客戶走訪和維護(hù)，充分發(fā)揮人民幣結(jié)算產(chǎn)品對(duì)對(duì)公存款的拉動(dòng)作用，督促和引導(dǎo)支行提出“提高對(duì)公存款占比”的新思路、新方法、夯實(shí)公司存款的基礎(chǔ)。2、發(fā)揮貸款派生存款的拉動(dòng)作用。以項(xiàng)目貸款為重點(diǎn)，輔助以重點(diǎn)客戶流動(dòng)資金貸款營(yíng)銷(xiāo)，在加大貸款投放的同時(shí)，切實(shí)帶動(dòng)公司存款的穩(wěn)步回升。3、加強(qiáng)新增客戶拓展和營(yíng)銷(xiāo)考核。切實(shí)提高新開(kāi)戶結(jié)算存款占比，達(dá)到

9、通過(guò)壯大客戶群體增加公司存款的目的。4、做好沒(méi)有貸款客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。做好存款穩(wěn)定和營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)積極爭(zhēng)取在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作機(jī)會(huì)。5、加強(qiáng)銷(xiāo)售歸行客戶的考核管理。針對(duì)公司結(jié)算存款占比較低的實(shí)際，認(rèn)真分析公司結(jié)算存款增存點(diǎn)和客戶基礎(chǔ)，切實(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售歸行管理，對(duì)銷(xiāo)售收入歸行率達(dá)不到70%的客戶，在評(píng)級(jí)、授信和融資業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格剛性控制約束。6、發(fā)揮公司存款先進(jìn)行示范作用。公司業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)要及時(shí)總結(jié)公司存款工作先進(jìn)行的成熟經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)做法，形成營(yíng)銷(xiāo)案例及時(shí)下發(fā)各支行參考學(xué)習(xí)。7、全面提高客戶保證金繳存比例。對(duì)保證金存款客戶進(jìn)行全面分析、排查，對(duì)保證金繳存比例過(guò)低的客戶，及時(shí)與客戶溝通意見(jiàn)，適時(shí)提高保證金存款比

10、例。反映在信貸業(yè)務(wù)審查環(huán)節(jié)，就是將保證金繳存比例作為業(yè)務(wù)控制要點(diǎn)，嚴(yán)禁隨意下調(diào)保證金標(biāo)準(zhǔn)。（二）建設(shè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略截止2014年6月末，建設(shè)銀行客戶存款余額129569.56億元，其中，公司存款67419.94元，占比52.03%。建設(shè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：1、大力推廣“民本通達(dá)”綜合金融服務(wù)品牌，以教育、衛(wèi)生、社保、文化、環(huán)保等領(lǐng)域重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶為核心，進(jìn)一步豐富延展綜合服務(wù)內(nèi)涵。與浙江大學(xué)簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議；為北京協(xié)和醫(yī)院、四川華西醫(yī)院等重點(diǎn)客戶開(kāi)通自助設(shè)備掛號(hào)及繳費(fèi)服務(wù)等。 2、對(duì)公現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，多模式現(xiàn)金池、對(duì)公一戶通、“回款通”等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不斷鞏固；在同

11、業(yè)率先推出銀聯(lián)單位結(jié)算卡，開(kāi)展票據(jù)池及跨境人民幣雙向現(xiàn)金池試點(diǎn)應(yīng)用，并以單位結(jié)算卡為介質(zhì)探索對(duì)公業(yè)務(wù)自助化、智能化應(yīng)用；現(xiàn)金管理品牌“禹道”的市場(chǎng)影響力進(jìn)一步提升。3、積極推進(jìn)智慧平臺(tái)建設(shè)和全渠道部署，在豐富產(chǎn)品、打造精品的同時(shí)依托“善融商務(wù)”提供跨界服務(wù)，始終堅(jiān)持客戶體驗(yàn)和安全防范的平衡，客戶規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng) 4、秉承“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展”的理念，持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，努力打造創(chuàng)新型銀行。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新三年規(guī)劃落實(shí)，著力提升產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量。 5、加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。建立客戶分層管理、分類(lèi)維護(hù)機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)公從業(yè)人員與客戶的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為客戶營(yíng)銷(xiāo)的突破口。通過(guò)與客戶舉行客戶聯(lián)誼會(huì)，定期為企業(yè)高管發(fā)

12、送生日賀卡等形式，主動(dòng)關(guān)系客戶，與客戶建立互信關(guān)系，深化銀企合作，挖掘企業(yè)存款。6、實(shí)施大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。加大對(duì)市場(chǎng)、客戶信息的收集與分析，梳理全行重點(diǎn)目標(biāo)客戶，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，落實(shí)每旬重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶名單。明確目標(biāo)企業(yè)增存目標(biāo)，實(shí)行挖搶他行存款名單制管理，對(duì)每個(gè)目標(biāo)企業(yè)落實(shí)定目標(biāo)、定團(tuán)隊(duì)、定進(jìn)度、定考核，確保營(yíng)銷(xiāo)工作取得實(shí)效。（三）招商銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略截止2014年6月末，招商銀行客戶存款總額為34207.48億元，其中，公司存款22609.88，占66.10%。招商銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：1、在產(chǎn)品體系方面，招商銀行具有業(yè)務(wù)齊全、特色鮮明的公司銀行產(chǎn)品線。經(jīng)過(guò)20多年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

13、洗禮，招商銀行公司產(chǎn)品提供的主要服務(wù)領(lǐng)域均形成了自己鮮明的特點(diǎn)，構(gòu)成了招行對(duì)公業(yè)務(wù)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。2、在電子銀方行面，持續(xù)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)電子銀行渠道的創(chuàng)新潮流。截止2014年6月末，招商銀行企業(yè)網(wǎng)銀用戶數(shù)達(dá)到39.24萬(wàn)戶，企業(yè)手機(jī)銀行用戶數(shù)達(dá)到14.40萬(wàn)戶；公司電子銀行綜合柜面替代率達(dá)到55.50%，企業(yè)網(wǎng)銀交易結(jié)算替代率達(dá)到92.90%，電子銀行已具備較強(qiáng)的盈利和銷(xiāo)售能力，有效支撐了全行公司業(yè)務(wù)發(fā)展，充分體現(xiàn)了招商銀行的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。3、在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，為各種類(lèi)型的客戶提供全方位、多模式、綜合化的現(xiàn)金管理服務(wù)。積極發(fā)展部署微信銀行和遠(yuǎn)程銀行；推出“c+結(jié)算套餐”，充分覆蓋對(duì)公結(jié)算主要產(chǎn)品和服務(wù)；

14、在業(yè)內(nèi)率先推出“公司一卡通”收款卡；持續(xù)創(chuàng)新智能定期存款、“網(wǎng)貸易”、“記賬寶”等重點(diǎn)產(chǎn)品；加大對(duì)“公司賬戶一網(wǎng)通”、“小企業(yè)收款通”等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣；大力發(fā)展電子供應(yīng)鏈結(jié)算產(chǎn)品，開(kāi)拓企業(yè)票據(jù)管理服務(wù)，推廣票據(jù)池增值服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品。4、在客戶體驗(yàn)方面，通過(guò)提高信息科技管理研發(fā)水平與運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)從而提高客戶體驗(yàn)。以可視柜臺(tái)為核心的無(wú)實(shí)體柜員的簡(jiǎn)易支行新網(wǎng)點(diǎn)模式初步成型，輔以電子銀行渠道，隨時(shí)隨地的自助式交互服務(wù)，保持了行業(yè)領(lǐng)先的客戶體驗(yàn)。5、在公司理財(cái)方面，以客戶所需為核心推出了多項(xiàng)公司理財(cái)產(chǎn)品。招商銀行以市場(chǎng)和客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，著力產(chǎn)品創(chuàng)新，在豐富產(chǎn)品體系和打造拳頭產(chǎn)品上下工夫，實(shí)現(xiàn)了以產(chǎn)品帶動(dòng)理

15、財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)的良性效應(yīng)。招商銀行“天添金”產(chǎn)品新增60億額度，在開(kāi)售36分鐘內(nèi)全部售罄，創(chuàng)下銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售記錄。根據(jù)網(wǎng)易財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)報(bào)道，招商銀行理財(cái)產(chǎn)品余額成功突破萬(wàn)億元，成為首家理財(cái)產(chǎn)品余額突破萬(wàn)億的股份制銀行。6、在客戶關(guān)銷(xiāo)方面，堅(jiān)持“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，持續(xù)推進(jìn)客戶服務(wù)升級(jí)，有效推動(dòng)以海關(guān)、稅務(wù)、社保、公積金等為核心的各類(lèi)重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)強(qiáng)化代發(fā)企業(yè)年金客戶拓展、擴(kuò)大支付結(jié)算客戶群規(guī)模、強(qiáng)化小微客戶綜合化經(jīng)營(yíng)等措施，積極拓寬存款來(lái)源，不斷夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。（四）興業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略截止2014年6月末，興業(yè)銀行客戶存款余額19794.01億元，其中，公司存款16092.28億元，

16、占比81.30%。興業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：1、堅(jiān)持以客戶為中心，提高對(duì)客戶的選擇判斷能力和分層分類(lèi)管理能力，持續(xù)擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，企業(yè)金融客戶總數(shù)3708萬(wàn)戶。2、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)立足于應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，以結(jié)構(gòu)性存款為主打產(chǎn)品，為存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)揮了關(guān)鍵性作用?，F(xiàn)金管理客戶日均存款余額達(dá)5420億元，同比增加2003億元。3、順應(yīng)利率市場(chǎng)化趨勢(shì)，豐富資金管理產(chǎn)品線，加強(qiáng)信息化建設(shè)，深化交易金融和互聯(lián)網(wǎng)金融，大力拓展客戶基礎(chǔ)和服務(wù)邊界。4、著力構(gòu)建小微企業(yè)專(zhuān)屬組織、專(zhuān)屬技術(shù)、專(zhuān)屬業(yè)務(wù)流程、專(zhuān)屬產(chǎn)品序列、專(zhuān)屬激勵(lì)約束機(jī)制和專(zhuān)屬資源配置等“六項(xiàng)專(zhuān)屬機(jī)制”，加快小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)布

17、局。5、通過(guò)主抓代扣款代繳、代發(fā)工資、銀證銀期第三方存款、興業(yè)通收單等結(jié)算型業(yè)務(wù)夯實(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，兼顧產(chǎn)品延續(xù)和創(chuàng)新，持續(xù)打造品牌影響力，帶動(dòng)零售客戶和負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。截止2014年6月末，核心零售客戶42243萬(wàn)戶，存款余額3721.96億元。6、創(chuàng)新推出直銷(xiāo)銀行，覆蓋電腦、手機(jī)、ipad三大用戶終端，提供五大產(chǎn)品系列；圍繞“開(kāi)發(fā)、專(zhuān)注、執(zhí)行力、客戶體驗(yàn)”四個(gè)方面加快電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)與優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，打造亮點(diǎn)。（五）北京銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略截止2014年6月末，北京銀行存款余額9303億元，其中，公司存款6796億元，占比73.05%。北京銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：

18、1、全面推進(jìn)公司客戶渠道拓展和營(yíng)銷(xiāo)管理。持續(xù)推進(jìn)小微特色轉(zhuǎn)型和渠道建設(shè),創(chuàng)新小微線上模式；創(chuàng)新推出“小微貸”、“成長(zhǎng)貸”；推動(dòng)“見(jiàn)貸即?！蹦Ｊ胶托【奕诵袆?dòng)計(jì)劃實(shí)施。2、繼續(xù)深化財(cái)政系統(tǒng)客戶合作，實(shí)現(xiàn)財(cái)政系統(tǒng)存款較年初增長(zhǎng) 126 億元，增幅 17；“京醫(yī)通”項(xiàng)目加快覆蓋，獨(dú)家中標(biāo) 2022 年冬季奧申委基本賬戶。3、進(jìn)一步夯實(shí)現(xiàn)金管理基礎(chǔ)產(chǎn)品支撐作用，推出結(jié)構(gòu)性存款新產(chǎn)品，推出信貸資金監(jiān)管服務(wù)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入渠道及收費(fèi)區(qū)間。4、進(jìn)一步強(qiáng)化供應(yīng)鏈金融特色,供應(yīng)鏈客戶規(guī)模突破2800 戶，銷(xiāo)售額 1600 億元,推出“網(wǎng)速貸”新產(chǎn)品；持續(xù)提升公司產(chǎn)品綜合收益和品牌特色。5、持續(xù)推進(jìn)大客戶平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

19、拓展，加大“總對(duì)總”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力度。上半年共新開(kāi)立大中型客戶 334 戶，增存 230 億元。6、完善產(chǎn)品，本著“特色化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化”的產(chǎn)品理念，直銷(xiāo)銀行設(shè)計(jì)了“惠存類(lèi)（儲(chǔ)蓄產(chǎn)品）、慧賺類(lèi)（理財(cái)產(chǎn)品）、會(huì)貸類(lèi)（貸款產(chǎn)品）、匯付類(lèi)（支付產(chǎn)品）”四大產(chǎn)品系列。（六）農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略截止2014年6月末，農(nóng)業(yè)銀行存款余額128095.04億元，其中，公司存款45763.75億元，占比35.73%。農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：1、致力改進(jìn)客戶服務(wù)，順應(yīng)金融市場(chǎng)改革不斷加快、客戶需求日益多元的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，強(qiáng)化業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)主動(dòng)負(fù)債能力，抓好存款穩(wěn)定性管理。2、加強(qiáng)現(xiàn)

20、金管理客戶營(yíng)銷(xiāo)，研發(fā)和推廣票據(jù)池、資金監(jiān)管等創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷豐富現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系，優(yōu)化現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)流程，健全客戶服務(wù)體系，滿足客戶多元化需求。3、持續(xù)推進(jìn)賬戶規(guī)模和質(zhì)量提升工程，提升結(jié)算賬戶服務(wù)功能，全面推廣單位結(jié)算卡、結(jié)算套餐、代理結(jié)算等重點(diǎn)產(chǎn)品。4、進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政、民生、文化領(lǐng)域綜合金融服務(wù)，擴(kuò)大對(duì)學(xué)校、醫(yī)院、水利建設(shè)的信貸支持，代理財(cái)政、公務(wù)卡、校園卡、診療卡、社會(huì)保障卡、住房公積金聯(lián)名卡、代理社保及公積金歸集發(fā)放等業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。5、加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。推動(dòng)區(qū)域產(chǎn)品創(chuàng)新，在天津開(kāi)辦縣域再保理融資業(yè)務(wù)，在山東開(kāi)展政府融資增信試點(diǎn)業(yè)務(wù)，在內(nèi)蒙古開(kāi)展金穗“強(qiáng)農(nóng)貸”業(yè)務(wù)。6、優(yōu)化核心客戶營(yíng)銷(xiāo)管理。

21、確定農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)核心客戶名單，定期更新和完善綜合金融服務(wù)方案、授信方案和貸后管理方案。7、強(qiáng)化對(duì)行業(yè)領(lǐng)先客戶的“總對(duì)總”營(yíng)銷(xiāo)，組建專(zhuān)門(mén)客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)團(tuán)隊(duì)，定期開(kāi)展銀企對(duì)接，通過(guò)全方位多方面的綜合服務(wù)，滿足客戶多元化金融需求，進(jìn)一步鞏固在縣域優(yōu)質(zhì)高端客戶群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以上六家銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略有兩個(gè)共同點(diǎn)：一是細(xì)分客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶粘性；二是創(chuàng)新產(chǎn)品，提高金融服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，用產(chǎn)品吸引存款。四、對(duì)公存款拓展?fàn)I銷(xiāo)分析對(duì)公存款的拓展?fàn)I銷(xiāo)方式基本上有兩種，即主觀拓展（發(fā)揮人的主動(dòng)性）、客觀吸引（利用產(chǎn)品價(jià)值），這兩種方式互為補(bǔ)充，相互推進(jìn)。主觀拓展?fàn)I銷(xiāo)方式見(jiàn)效較快，但成本較高

22、，存款滯留時(shí)間較短，一般多為臨時(shí)性，因?yàn)槿说囊蛩靥?，可持續(xù)性不強(qiáng)。但農(nóng)村商業(yè)銀行在一定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)多、人員多，在這方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。客觀吸引拓展?fàn)I銷(xiāo)方式見(jiàn)效慢，但成本低，存款滯留時(shí)間長(zhǎng)，可以提高客戶忠誠(chéng)度，客戶一旦被產(chǎn)品吸引，會(huì)使用很長(zhǎng)時(shí)間，持續(xù)性較強(qiáng)，是今后發(fā)展的主流趨勢(shì)。招商銀行在這方面做的比較成功，是農(nóng)村商業(yè)銀行需要學(xué)習(xí)的。（一）關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)策略關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)是通過(guò)關(guān)系拓展客戶，建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，目的是培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)是在人與人之間的交往過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系五彩斑斕，復(fù)雜多樣。農(nóng)村商業(yè)銀行可充分利用在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)多、人員多的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)全體員工開(kāi)展以

23、各種關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。1、關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)方式在利用關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，可通過(guò)各種方式提升營(yíng)銷(xiāo)的效率。關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)的方式有以下幾種：一是親緣關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)。指依靠家庭血緣關(guān)系及其衍生親朋關(guān)系進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)。這種關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)的各關(guān)系方盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，根基深厚，關(guān)系較為穩(wěn)定，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào)，但應(yīng)用范圍有一定的局限性。二是地緣關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)。指依靠農(nóng)村商業(yè)銀行與地方政府和企業(yè)地域關(guān)系進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)。農(nóng)村商業(yè)銀行作為地域色彩相對(duì)濃厚的銀行，一般與地方政府和企業(yè)有著密切的關(guān)系，有些農(nóng)村商業(yè)銀行的高管在政府部門(mén)還有兼職，故其在獲取信息方面有著內(nèi)部和實(shí)效優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)情況掌握得也更為詳盡準(zhǔn)確。三

24、是業(yè)緣關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)。指依靠同一組織之間的關(guān)系進(jìn)行的拓展?fàn)I銷(xiāo)。如同學(xué)、同事、會(huì)員、隊(duì)友和同一物業(yè)小區(qū)等關(guān)系及其衍生的各種關(guān)系，由于在教育、文化、愛(ài)好等方面具有相似性，在感情上容易緊密結(jié)合為一個(gè)“整體”，可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相互幫助，相互協(xié)作。四是機(jī)緣關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)。指依靠在特定的時(shí)間和空間條件下發(fā)生的突然機(jī)遇形成的一種關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，如在車(chē)上的同坐旅客、參加比賽的隊(duì)友、參加婚宴的朋友等等。這種營(yíng)銷(xiāo)具有突發(fā)性、短暫性、不確定性的特點(diǎn)，但往往又會(huì)成為銀行擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、拓展新客戶的契機(jī)。2、關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)層次通過(guò)各種關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，要努力提高營(yíng)銷(xiāo)層次，提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度。關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)的層次有以下幾種：一級(jí)

25、關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，指通過(guò)一定經(jīng)濟(jì)支出建立客戶關(guān)系的拓展?fàn)I銷(xiāo)，如通過(guò)請(qǐng)客吃飯、贈(zèng)送禮品等方式進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系酒精度含量較高，客戶關(guān)系維護(hù)成本較高且不牢固，容易被其他銀行以更高的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償而轉(zhuǎn)移走。二級(jí)關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，指只是通過(guò)各種關(guān)系，沒(méi)有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)支出而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)拓展，如血緣關(guān)系較為直接的親屬、鐵桿的同學(xué)朋友及其他市場(chǎng)客戶等。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶基本穩(wěn)定，但容易被其他銀行具有優(yōu)惠價(jià)格或高收益的產(chǎn)品吸引走。三級(jí)關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，指通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)拓展的客戶，如對(duì)哪些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的客戶給予的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)存量銀行卡客戶免費(fèi)贈(zèng)送令牌、uk等。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶較為穩(wěn)定，優(yōu)惠

26、的產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)可以吸引客戶與銀行建立穩(wěn)定的交易關(guān)系，此類(lèi)客戶在被其他銀行轉(zhuǎn)移時(shí)，往往會(huì)比較各銀行的產(chǎn)品優(yōu)惠程度和服務(wù)水平。四級(jí)關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，指不僅通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠吸引客戶，而且盡量了解客戶的需求和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化、人格化，以此來(lái)增強(qiáng)銀行和客戶的關(guān)系，如通過(guò)建立客戶俱樂(lè)部拓展?fàn)I銷(xiāo)的客戶。四級(jí)關(guān)系客戶比較穩(wěn)定，具有一定忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，不易被其他銀行轉(zhuǎn)移走。五級(jí)關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)，指客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品較多、客戶體驗(yàn)度較好，銀行為客戶提供綜合性金融服務(wù)，雙方已成為合作伙伴關(guān)系。五級(jí)關(guān)系客戶具有較高的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，客戶放棄關(guān)系會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，一般不會(huì)被其他銀行轉(zhuǎn)移走。3、關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)機(jī)在實(shí)際的客戶關(guān)系

27、拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員對(duì)于客戶的一舉一動(dòng)都應(yīng)當(dāng)有較為清晰的了解。在此基礎(chǔ)上，可以從以下幾個(gè)方面找到存款營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)：一是客戶財(cái)務(wù)人物發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)。一個(gè)公司或部門(mén)的財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物是該公司或部門(mén)的關(guān)鍵人物，當(dāng)該職位人員發(fā)生變動(dòng)的時(shí)候，原有的銀行客戶關(guān)系可能會(huì)發(fā)生變化，對(duì)于其他銀行是一個(gè)較好的營(yíng)銷(xiāo)拓展契機(jī)。（如鄆城縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)所所長(zhǎng)變動(dòng)，已實(shí)現(xiàn)）二是客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)。把握企業(yè)發(fā)展變化的情況，敏銳的發(fā)現(xiàn)其中的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，適時(shí)提供適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立與眾不同的銀行形象，實(shí)施差異化戰(zhàn)略已成為商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。（如肖皮口大型養(yǎng)殖戶）三是客戶與原來(lái)的合作銀行發(fā)生矛

28、盾時(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤，就是占據(jù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶與原來(lái)合作銀行發(fā)生矛盾時(shí)，是介入業(yè)務(wù)的最佳時(shí)機(jī)。（如鄆城縣中小學(xué)生補(bǔ)助款從郵儲(chǔ)銀行轉(zhuǎn)移到肖皮口支行，黃集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商存款從黃集支行轉(zhuǎn)到肖皮口支行）四是客戶舉辦重大慶典活動(dòng)或遇節(jié)日時(shí)。當(dāng)企業(yè)舉辦某種慶典活動(dòng)或逢年過(guò)節(jié)時(shí)，是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員接觸客戶重要人員的最佳時(shí)期。（二）服務(wù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略1、柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略在金融產(chǎn)品無(wú)差異的情況下，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰(shuí)能為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。柜面服務(wù)過(guò)程中，要始終堅(jiān)持以客戶為中心的理念，以提高客戶體驗(yàn)為終極目的原則，全面提高服務(wù)水平。2、理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)理財(cái)服

29、務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶為中心的綜合性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，其營(yíng)銷(xiāo)模式出發(fā)點(diǎn)是為客戶考慮，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，進(jìn)而帶動(dòng)其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。如果能夠深入了解企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展顧問(wèn)式理財(cái)服務(wù)，那么就能夠擁有更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，從而增加企業(yè)資金的沉淀量，增加對(duì)公存款。通過(guò)綜合理財(cái)服務(wù)，讓客戶盡可能賺更多的錢(qián)，這樣沒(méi)有一家銀行可以將這個(gè)客戶搶走。3、戰(zhàn)略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與政府部門(mén)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，與企業(yè)客戶簽訂主辦行協(xié)議，加強(qiáng)銀行與政府和企業(yè)的合作緊密度，逐步形成“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴，緊緊抓住財(cái)政存款和企業(yè)資金。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶，相對(duì)降低

30、銀行的服務(wù)成本。4、重點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略著名的“ 二八定律”在銀行業(yè)中可以這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20的客戶為銀行帶來(lái)80的利潤(rùn), 而80的客戶為銀行帶來(lái)20的利潤(rùn)。這就要求銀行對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行研究細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位，通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供貼心、貼近、貼身服務(wù), 將有限的資源集中到優(yōu)質(zhì)客戶身上。商業(yè)銀行根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分,加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，采用綜合貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法,并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的走訪和維護(hù)。商業(yè)銀行可以通過(guò)建立銀企分層會(huì)晤機(jī)制、高端客戶俱樂(lè)部機(jī)制等形式建立重點(diǎn)客戶群。行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到重點(diǎn)客戶

31、與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，以此交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系。5、品牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種品牌經(jīng)濟(jì), 金融品牌已成為商業(yè)銀行提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、樹(shù)立市場(chǎng)形象、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)。品牌營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要品牌的支持, 尤其是當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈, 金融產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)愈演愈烈, 產(chǎn)品功能、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無(wú)法模仿,通過(guò)品牌建設(shè)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔,以增加吸引力和附加價(jià)值,成為銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產(chǎn)品和服務(wù),所以,客戶對(duì)銀行形成的偏好和依賴(lài)程度成為品牌定位不可忽視的因素。農(nóng)村商業(yè)銀行必須積極塑造和提升核心品牌,在創(chuàng)新中

32、不斷提升自身形象,以品牌營(yíng)銷(xiāo)為“賣(mài)點(diǎn)”,提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。6、個(gè)性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略由于客戶所處社會(huì)位置不同，就會(huì)產(chǎn)生不同的需求，這就要求商業(yè)銀行需要個(gè)性化的服務(wù)以滿足不同的需求。比如從事商業(yè)活動(dòng)的個(gè)體，其存款選擇不但在于回報(bào)，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個(gè)性需求的差異可以看出，存款營(yíng)銷(xiāo)的指向必須因人而異，應(yīng)當(dāng)從客戶所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等，研究不同的社會(huì)屬性的客戶需求，作出市場(chǎng)細(xì)分并選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（三）產(chǎn)品拓展?fàn)I銷(xiāo)策略金融產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀

33、行的生命源泉，如果沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有參與激烈競(jìng)爭(zhēng)的資格。企業(yè)存款不是拉來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，而且服務(wù)也挺好，你非得拉過(guò)來(lái)，就需要跟另一家銀行正面競(jìng)爭(zhēng)。需要投入多少人力、物力和財(cái)力，至少你要超過(guò)另一家銀行才可能拉來(lái)存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！企業(yè)存款是設(shè)計(jì)出來(lái)的，通過(guò)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，在幫助企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行獲得存款。比如，通過(guò)票據(jù)的組合操作，通過(guò)多種金融工具的交叉組合銷(xiāo)售，存款自然就來(lái)了；而且這種方式設(shè)計(jì)出來(lái)的存款屬于“綠色存款”，酒精含量低，維護(hù)成本低。1、產(chǎn)品吸存營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸收存款。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和理財(cái)意識(shí)提高，客戶越來(lái)越注重理財(cái)，這就要求

34、銀行要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出多種具有較高收益的產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的需求。用產(chǎn)品的自身的吸引力來(lái)吸收存款，如阿里的余額寶，適應(yīng)了眾多小資金而期望高收益的客戶群體，資金迅速積聚。2、以貸引存營(yíng)銷(xiāo)策略貸款數(shù)量與存款數(shù)量是存在一定比例關(guān)系的，通過(guò)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)拓展、保持客戶數(shù)量，吸收客戶存款，是銀行補(bǔ)充資金的不錯(cuò)選擇。商業(yè)銀行可以以為公司客戶提供信貸服務(wù)作為切入口，與客戶建立緊密的、全面的合作關(guān)系，確?？蛻糍Y金在本行體系內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付的影響。一是加強(qiáng)保證金的管理，要求客戶提供保證金貸款，根據(jù)不同客戶提高保證金繳存比例，嚴(yán)禁保證金繳存不足。同時(shí)，也可以要求連帶責(zé)任保證方開(kāi)立賬戶，存入流動(dòng)保證金。二是加

35、強(qiáng)信貸資金流轉(zhuǎn)監(jiān)督，對(duì)開(kāi)立賬戶特別是基本賬戶的公司客戶，爭(zhēng)取與其簽訂銀企合作協(xié)議，要求客戶使用支票結(jié)算，并留存一定的數(shù)量的備用結(jié)算資金。三是為監(jiān)督客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)客戶的銷(xiāo)售資金歸行率做出硬性約定，并要求客戶在本行代發(fā)工人工資及其他代理業(yè)務(wù)。四是運(yùn)用利率杠桿吸收客戶資金回流，對(duì)實(shí)行利率優(yōu)惠的貸款客戶，要求用存款或中間業(yè)務(wù)收益進(jìn)行彌補(bǔ)，對(duì)存款貢獻(xiàn)度大的貸款客戶，給予適當(dāng)?shù)馁J款優(yōu)惠利率。3、結(jié)算納存營(yíng)銷(xiāo)策略指商業(yè)銀行通過(guò)為公司客戶提供差異化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供結(jié)算服務(wù)，從而吸引大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。如推廣客戶使用支票、網(wǎng)上銀行、電話pos等非現(xiàn)金支付結(jié)算工具和自助

36、服務(wù)渠道，把運(yùn)動(dòng)中的資金納入存款。4、代理攬存營(yíng)銷(xiāo)策略指通過(guò)為客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶變存戶，把為公司客戶代收或代付的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。農(nóng)村商業(yè)銀行可選擇若干市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)前景好、收入增長(zhǎng)快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)拓展，激活中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，如代收的電話費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)、稅費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、交通罰款費(fèi)，代付工資、代付補(bǔ)貼款項(xiàng)等中間業(yè)務(wù)。（和李仁濤溝通物業(yè)管理費(fèi)）5、鏈條拓存營(yíng)銷(xiāo)策略加大企業(yè)結(jié)算量以及結(jié)算保證金的留存也成為商業(yè)銀行拓展存款的重要方式。商業(yè)銀行作為供應(yīng)鏈上資金流動(dòng)的連接點(diǎn)，可以向上或向下提供延伸服務(wù)，不斷深入對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)進(jìn)行挖掘和開(kāi)發(fā)，使得生產(chǎn)廠商、物流

37、企業(yè)、零售商或最終消費(fèi)者的資金流在本銀行內(nèi)部實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，從而開(kāi)拓出新的客戶群。在供應(yīng)鏈融資模式下，可通過(guò)商票保貼封閉融資方案和結(jié)算產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)資金流動(dòng)不出本行。（如百貨大樓有商品供應(yīng)商和內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)戶，那么就可以通過(guò)百貨大樓拓展商品供應(yīng)商和內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)戶，百貨大樓可以要求供貨商和內(nèi)部商戶結(jié)算渠道都使用本行產(chǎn)品。）6、交叉聚存營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的實(shí)施，銀行可以有效的提高客戶保持率，交叉銷(xiāo)售達(dá)成的結(jié)果是使得現(xiàn)有客戶更多的使用本行的產(chǎn)品和服務(wù)，從而聚集客戶多種用途的資金。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)越多，留住客戶的幾率也越大。當(dāng)前，要加快儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險(xiǎn)、貴金屬業(yè)務(wù)的整合，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)賬

38、戶與投資理財(cái)賬戶的聯(lián)通。比如，通過(guò)基金定投業(yè)務(wù)、黃金積存業(yè)務(wù)、銀證通業(yè)務(wù)就可以把客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)基金、黃金、股票等產(chǎn)品的資金聚集起來(lái)。7、源頭鎖存營(yíng)銷(xiāo)策略一是鎖住源頭，控在本行。對(duì)政府背景下的資金流，要特別關(guān)注財(cái)政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶資金，重點(diǎn)關(guān)注招商引資項(xiàng)目資金、財(cái)政預(yù)算外資金、社會(huì)保險(xiǎn)基金、住房公積金、移民建鎮(zhèn)資金、新農(nóng)村建設(shè)資金、畜牧補(bǔ)貼資金、農(nóng)場(chǎng)補(bǔ)貼資金、保險(xiǎn)賠償資金、中小學(xué)生補(bǔ)貼資金等等。通過(guò)代收鎖定各種歸集、收費(fèi)類(lèi)資金源頭，通過(guò)信貸、卡電等產(chǎn)品鎖主生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的資金源頭，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類(lèi)的資金源頭。二是跟蹤資金流向，導(dǎo)流本行。對(duì)于源頭不在本行的資金，要通過(guò)代付等渠道導(dǎo)流向本行

39、。如移民補(bǔ)貼、涉農(nóng)補(bǔ)貼、中小學(xué)生補(bǔ)貼、保險(xiǎn)賠償補(bǔ)貼等這些資金最終要流入的個(gè)體賬戶中，可通過(guò)抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要關(guān)口資金計(jì)算，鎖定分流資金，通過(guò)代付等手段確保各類(lèi)結(jié)賬兌現(xiàn)資金流入本行。（四）其他拓展?fàn)I銷(xiāo)策略1、理念先導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略思想決定行動(dòng)，要讓全體員工干好一項(xiàng)工作，必須先統(tǒng)一思想。一是樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念。在服務(wù)過(guò)程中，要以客戶為中心，以客戶的視角看問(wèn)題，多維度提高客戶體驗(yàn)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。二是樹(shù)立產(chǎn)品興行的經(jīng)營(yíng)理念。產(chǎn)品是滿足客戶需求的載體，是客戶購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)的，是未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)的根本。及時(shí)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)發(fā)展的，可滿足客戶需求的多元化產(chǎn)品，建立產(chǎn)品體系，形成產(chǎn)品品牌是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

40、。三是提高營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公存款的責(zé)任意識(shí)。在存貸利差逐步縮小的背景下，對(duì)公存款具有較高的毛利率，是提高收入的重要途徑。四是增強(qiáng)客戶賬戶營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。要意識(shí)到客戶的重要性，實(shí)現(xiàn)由“抓存款”向“抓客戶”的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有客戶就沒(méi)有業(yè)務(wù)，“抓存款就要抓客戶，有客戶才有存款”，通過(guò)細(xì)分客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施，拓展、培育和爭(zhēng)取一批高價(jià)值存款客戶。要意識(shí)到賬戶的重要性，實(shí)現(xiàn)由“抓資金”向“抓賬戶”的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有賬戶就沒(méi)有資金，“抓資金就是抓賬戶，有賬戶才有資金”，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項(xiàng)目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類(lèi)客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專(zhuān)用賬戶、財(cái)政賬戶和非稅收入收繳歸賬戶等各類(lèi)賬戶，鎖定資金源頭，達(dá)到穩(wěn)存、增存、增市場(chǎng)份額的目的。2、考核激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)策略工作是人干的，要激發(fā)人的主觀能動(dòng)性，必須有一套科學(xué)、合理的激勵(lì)約束機(jī)制。首先，要全員營(yíng)銷(xiāo)考核，包括柜員大堂、客戶經(jīng)理、基層管理人員和高級(jí)管理人員?？己宿k法是全行的，就像憲法是全國(guó)的，所有的人都必須遵守這個(gè)規(guī)則，員工的心理才會(huì)覺(jué)著公正，才能激發(fā)員工潛力。如果管