美的電器內(nèi)部培訓(xùn)終端拓展培訓(xùn)

1、如何做好我們的終端 什么是終端什么是終端 與與消費(fèi)者溝通的地方消費(fèi)者溝通的地方 什么是好的終端？什么是好的終端？ 位置好 出樣好 形象好 促銷好 培訓(xùn)好 演示好 銷售好 位置好位置好絕對(duì)第一的位置絕對(duì)第一的位置 美的水機(jī)已經(jīng)連續(xù)五年榮獲中國(guó)小家電協(xié) 會(huì)銷量第一的光榮稱號(hào)，已經(jīng)長(zhǎng)期處于水機(jī)行 業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，更何況在云南的渠道市場(chǎng)， 美的飲水機(jī)處于領(lǐng)先地位，那么它在渠道各賣 場(chǎng)的位置更應(yīng)該就是絕對(duì)第一的。 出樣好出樣好同類相比最大化，出樣結(jié)構(gòu)合理同類相比最大化，出樣結(jié)構(gòu)合理 出樣是美的水機(jī)最為基礎(chǔ)、最為關(guān)鍵的工作點(diǎn)， 只有出樣數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，出樣結(jié)構(gòu)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi) 需求，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售最大化

2、。 進(jìn)行合理的出樣，基礎(chǔ)是必須清楚美的水機(jī)的產(chǎn) 品線，關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)特征。 高檔 中檔 低檔 水商機(jī) 高檔 516-516-飲享飲享barbar：時(shí)尚的鏡面設(shè)計(jì)；50l超大冷藏室和10l制冰室；超 大真空熒光屏，鬧鈴、日歷和時(shí)間、溫度清晰顯示。 608-銀尊博士：銀尊博士：銀離子抗菌；30l冰箱室和5l迷你制冰室。 605-銀盾博士銀盾博士：銀離子抗菌；30l冰箱室和5l迷你制冰室；電腦全 程控制。 509-雙離子雙離子博士博士：接水區(qū)正負(fù)離子群殺菌；可更換彩畫設(shè)計(jì)；智 能空氣凈化功能。 508-雙離子雙離子博士博士：獨(dú)特的吧臺(tái)設(shè)計(jì)；接水區(qū)正負(fù)離子群殺菌；智 能空氣凈化功能；配置接水夜光燈。

3、 507-雙離子雙離子博士博士：雙門密封；接水區(qū)正負(fù)離子群殺菌；智能空氣 凈化功能。 中檔 601-節(jié)能博士：采用新型保溫材料，比傳統(tǒng)機(jī)型省電25%以上；一 鍵飛智能旋轉(zhuǎn)按鍵；條紋面板設(shè)計(jì)；新型封閉式冷罐設(shè)計(jì)，徹底防止 內(nèi)溢水。 602-時(shí)尚博士：基于時(shí)尚理念設(shè)計(jì)的一款雙門產(chǎn)品，它采用 經(jīng)典的黑白對(duì)比造型設(shè)計(jì)，凸現(xiàn)極致迷人魅力。 k：琴鍵式20萬次使用壽命的水龍頭；超強(qiáng)制冷能力，出冷水量大； 水溫連續(xù)調(diào)節(jié)：冷水515，熱水3595； 20升臭氧消毒柜； 半導(dǎo)體環(huán)保制冷。 3012：三水龍頭；琴鍵式水龍頭；防垢加熱技術(shù)。 低檔 607-小康博士：小康博士：采用簡(jiǎn)約的造型設(shè)計(jì)，體貼的操作界面，完美

4、表達(dá) 幸福家庭健康快樂的生活態(tài)度；垂直下壓式按鍵。 q：半導(dǎo)體環(huán)保制冷；全過程空氣過濾；靜音設(shè)計(jì)。 326：安全型一體化琴鍵式水龍頭；半導(dǎo)體環(huán)保制冷，低能耗設(shè)計(jì)； 壓縮機(jī)采用領(lǐng)先技術(shù)，有效節(jié)能，減少噪音。 v：超強(qiáng)制冷能力；靜音設(shè)計(jì)；半導(dǎo)體環(huán)保制冷；全過程空氣過濾。 521：光觸媒空氣過濾；琴鍵式水龍頭；磁化水健康功能。 水商機(jī) 522：納米級(jí)抗菌母粒；食品級(jí)材料；密封設(shè)計(jì)；光觸媒空氣過 濾。 323：納米材料抗菌母粒；光觸媒空氣過濾；一次注塑成型；半 導(dǎo)體環(huán)保制冷。 銀離子殺菌技術(shù) 正負(fù)離子群殺菌技術(shù)（國(guó)家新型實(shí)用專利技術(shù)） 臭氧消毒技術(shù) 光觸媒過濾技術(shù) 防干燒技術(shù) 一體化無內(nèi)溢水技術(shù) 納米

5、抗菌母粒材料 雙門密封技術(shù)（國(guó)家新型實(shí)用專利技術(shù)） 中空纖維系列 陶瓷系列 活性炭系列 中空纖維系列 668：微晶二代超濾膜，平均孔徑達(dá)到0.04微米，相當(dāng)于頭發(fā)絲的1500分之 一大??；陽(yáng)離子軟化樹脂；kdf材料，去除水中的余氯及重金屬；配置智能濾 芯維護(hù)系統(tǒng)，能自動(dòng)提示濾芯清洗、更換；配置優(yōu)質(zhì)椰殼活性炭。 665：銀離子抗菌；配置0.2微米進(jìn)口超濾膜。 566：天然磁石增加水的活性。 567：補(bǔ)充多種人體所需的微量礦物元素。 568：負(fù)離子活化技術(shù)使凈水呈弱堿性，既增加了水的活性，又平衡了人體 酸堿度。 569：通過除鐵錳砂催化氧化作用和吸附過濾作用，去除自來水中由于管網(wǎng) 老化造成的鐵銹污

6、染。 570：除氟技術(shù)，通過活性氧化鋁的離子交換作用與配位吸附作用， 去除水中含有的氟離子。 陶瓷系列 370：多級(jí)過濾系統(tǒng), 有效軟化水質(zhì)及mir多碘樹脂高效殺菌 368：多級(jí)過濾系統(tǒng),有效去除氟離子。 367：多級(jí)過濾系統(tǒng),有效去除鐵銹。 366：多級(jí)過濾系統(tǒng),配置mir多碘樹脂高效殺菌。 陶瓷系列均采用國(guó)際領(lǐng)先的“micropure晶純”凈化技術(shù)，水質(zhì)更純凈。 活性碳系列 662、662：銀離子抗菌；后端配置精細(xì)陶瓷濾片，提高水質(zhì)的清純 度。 361：獨(dú)特條紋外型；光觸媒空氣過濾；直飲水技術(shù)；精細(xì)陶瓷濾片。 360：高檔的波紋外觀；光觸媒空氣過濾；直飲水技術(shù)；精細(xì)陶瓷濾 片。 市場(chǎng)銷售結(jié)

7、構(gòu)分析 05月貴司玉溪、紅河、文山、昭通、景洪、思茅、德宏七 個(gè)區(qū)域共提貨1535臺(tái)，其中凈水桶121臺(tái)，占總銷量的 7.9%；壓縮機(jī)95臺(tái)，占總銷量的6.2%；溫?zé)釞C(jī)625臺(tái)，占 總銷量的40.7%；電子制冷機(jī)336臺(tái)，占總銷量的21.9%； 臺(tái)式機(jī)358臺(tái)，占總銷量的23.3%。 貴司所屬區(qū)域均屬壓縮機(jī)走量較多的地方，但從以上提貨 來看，比例是嚴(yán)重不合理的，望貴司各業(yè)務(wù)在充分了解自 己產(chǎn)品，摸清客戶需求后，輔導(dǎo)客戶做出最合理的要貨計(jì) 劃，提高我們的壓縮機(jī)銷售比重，增大市場(chǎng)銷售份額。 形象好形象好美的標(biāo)志清晰，終端規(guī)范整齊美的標(biāo)志清晰，終端規(guī)范整齊 凈水器機(jī)身帖 凈水器機(jī)身帖擺放位置：延上

8、蓋邊沿貼 由于每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不同，因此分別設(shè)計(jì)668、 665、602、601、568、570、569、566、567 九款桶身貼，帖于相對(duì)應(yīng)的凈水器上。 跳跳卡 將系列跳跳卡透明體海綿膠貼放 于產(chǎn)品右上角頂端，留出空間方 便雙封門產(chǎn)品開啟上門。 每個(gè)產(chǎn)品只允許使用一個(gè)跳跳卡，不得重復(fù)使用 或使用其他產(chǎn)品的貼紙。 贈(zèng)品貼不允許貼在產(chǎn)品上，可同時(shí)做個(gè)在贈(zèng)品上 使用，以醒目整齊為原則。 用于605/608明星產(chǎn)品水機(jī)上 用于其他非明星產(chǎn)品飲水機(jī)上 離產(chǎn)品 底邊位 置35cm 的高度 離右側(cè)邊 位置3cm 的寬度 機(jī)身貼擺放 位置：貼放 于下封門右 上邊。 飲水機(jī)機(jī)身貼 促銷好促銷好促銷訊息明顯，品

9、牌溝通到位促銷訊息明顯，品牌溝通到位 開展促銷活動(dòng)時(shí)，要有明確的促銷主題，贈(zèng)品 按統(tǒng)一要求打包，物料按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)布置，促銷氣氛盡 量渲染得熱烈。如果商場(chǎng)允許的話，再配上吊旗、地 貼，效果會(huì)更為明顯。 物料申請(qǐng)流程：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)申請(qǐng)分公司業(yè)務(wù)確認(rèn)經(jīng)銷商推廣rtm制單 分公司推廣審核分公司經(jīng)理復(fù)核總部下發(fā) 我們常規(guī)的超市促銷我們常規(guī)的超市促銷 培訓(xùn)好培訓(xùn)好購(gòu)員訓(xùn)練有素，專業(yè)自信購(gòu)員訓(xùn)練有素，專業(yè)自信 有終端督導(dǎo)的區(qū)域要求每周開一次導(dǎo)購(gòu)員例 會(huì)，由他們?yōu)閷?dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧， 沒督導(dǎo)的地方經(jīng)銷商業(yè)務(wù)每月至少安排2次導(dǎo)購(gòu) 集中培訓(xùn)，廠家業(yè)務(wù)則負(fù)責(zé)不定期的產(chǎn)品知識(shí)抽 查及新品知識(shí)及時(shí)傳達(dá)。 演示好演

10、示好鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)與消費(fèi)者的溝通鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)與消費(fèi)者的溝通 演示：把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品從單一的視覺認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)移到 感覺及觸覺上的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)互動(dòng)，堅(jiān)定購(gòu)買信心， 從而達(dá)成購(gòu)買行為。 演示的方式有：制冷演示，凈水桶過濾水演示， 高端機(jī)通電演示。 銷售好銷售好超越零售夢(mèng)想，打造有效終端超越零售夢(mèng)想，打造有效終端 八仙過海 各顯神通 終終 端端 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)維維 護(hù)護(hù)改進(jìn)改進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn)終端：標(biāo)準(zhǔn)終端： 1、位置相對(duì)競(jìng)品最好，排面最大；、位置相對(duì)競(jìng)品最好，排面最大； 2、出樣相對(duì)競(jìng)品最多，新品上樣全，無老品、出樣相對(duì)競(jìng)品最多，新品上樣全，無老品 3、形象好，樣機(jī)陳列整齊、干凈，機(jī)身貼標(biāo)準(zhǔn)布置，標(biāo)價(jià)簽整齊劃、形象好，樣機(jī)陳列整齊、干凈，機(jī)身貼標(biāo)準(zhǔn)布置，標(biāo)價(jià)簽整齊劃 一，促銷海報(bào)醒目，專柜一，促銷海報(bào)醒目，專