大學生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)計劃書

1、同組人：陳曉粉、宋立華學 院 系：經(jīng)管外語系 專 業(yè)：物流管理 目錄 一、項目背景 二、網(wǎng)店介紹 1、網(wǎng)店宗旨 2、網(wǎng)店目標 三、收集信息 1、信息的主要來源 2、信息收集過程 四、經(jīng)營環(huán)境與客戶分析 1、行業(yè)分析 2、市場調(diào)查 3、調(diào)查結(jié)果分析 4、目標客戶分析 五、經(jīng)營策略 1、管理者及其任務(wù) 2、營銷策略分析 六、價格定位 1、成本定價法 2、市場定價法 : 即根據(jù)競爭對手的價格參照進行定價 3、心理定價法 七、進貨渠道 1、批發(fā)市場進貨 2、廠家直接進貨 3、批發(fā)商處進貨 4、吃進庫存或清倉產(chǎn)品 5、尋找特別的進貨渠道 八、營銷效果預(yù)測與分析 1、營業(yè)額收入 2 、支付方式 3、訂貨方

2、式 4、送貨方式 九、經(jīng)營成本預(yù)估 1、初期投資 2、第二期投資 3、其他成本 一、項目背景 隨著社會的發(fā)展，人們對個性時尚都有非常敏感，追求前衛(wèi)。如果穿有一 身時尚、個性的服裝，可以讓你有一個很好的心情讓你快樂，并且，現(xiàn)在大部 分的年輕少男少女都會選擇符合自己服裝來顯示自身的個性。 早在 1999 年以前，中國互聯(lián)網(wǎng)的先知們就開始建立 B2C網(wǎng)站，致力于在中 國推動網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展。據(jù) 2008 年有關(guān)統(tǒng)計顯示，我國網(wǎng)上購物發(fā)展迅速，在 以北京、上海、廣州和深圳為代表的全國中心城市，網(wǎng)上購物用戶在網(wǎng)民中的 滲透率達到了 %，網(wǎng)上購物用戶總數(shù)超過 1000 萬人，網(wǎng)上購物金額超過人民幣 250

3、億元。在以武、成都、沈陽和西安為代表的四個區(qū)域中心城市，網(wǎng)上購物 用戶在網(wǎng)民中的滲透率也達到了 %，網(wǎng)上購物用戶總數(shù) 253 萬人，網(wǎng)上購物金額 50 億元?？梢姡袊W(wǎng)絡(luò)購物的春天已經(jīng)到來，發(fā)展前景十分廣闊。 大學生課余時間較為充足，接受新事物的能力也相對較強，對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也 不陌生，所以開網(wǎng)店不是什么難事。近幾年，淘寶、易趣、拍拍等C2C網(wǎng)站發(fā) 展迅速，還提供個人網(wǎng)店平臺，而且有很多是免費提供的，這就更為大學生在 網(wǎng)上開店提供了方便?？梢哉f，開網(wǎng)店已經(jīng)成為了大學生創(chuàng)業(yè)的一條捷徑。 二、網(wǎng)店介紹 1、網(wǎng)店宗旨 誠信求生存，服務(wù)求發(fā)展。 網(wǎng)上開店，信用是最重要的，只有良好的信用才能贏得消費者的信

4、賴，才 能使網(wǎng)店長久的存活下去?，F(xiàn)在網(wǎng)店的競爭相當激烈，除了要以質(zhì)優(yōu)價廉的商 品去吸引買家外，還要有熱情耐心的服務(wù)，這樣才能讓自己的網(wǎng)店在眾多店鋪 中脫穎而出，才能讓自己的網(wǎng)店有較好的發(fā)展。 2、網(wǎng)店目標 客戶的需要，就是我們的滿意。本網(wǎng)店將從淘寶的普通店鋪做起，并用一 年的時間積累一定的信用度，同時樹立一定的知名度和品牌形象。 有了信用度、知名度和品牌形象后，網(wǎng)店的瀏覽量就會成倍增加，進而就 加大了成交量。有了一定的資本后，就能適當擴大網(wǎng)店規(guī)模，增加商品數(shù)量和 種類，開始做淘寶商城。 三、收集信息 1、信息的主要來源 1） 個人來源。指通過家庭成員、朋友、同學或同事等個人關(guān)系獲得信 （2）商

5、業(yè)來源。反通過企業(yè)的廣告、展銷會、推銷員介紹等途徑獲得信 息。 （3）公共來源。通過社會公共傳播得到信息。 （4）經(jīng)驗來源。消費者通過直接使用商品得到信息。 2、信息收集過程 （1）直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)有 90%的學生所穿 的服裝是非常的有個性，其余的 10%的學生穿的比較的一般。 （2）人員訪問法。直接通過學生訪問，對他們的需求進行分析。 （3）問卷調(diào)查法。把學生對服裝的需求做成試卷，發(fā)給學生讓他們填寫， 利用這種方法收集信息。 （4）網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。 四、經(jīng)營環(huán)境與客戶分析 1、行業(yè)分析 網(wǎng)上開店對成本的要求低，它占用資金少，也基本不需要水、電、

6、管理費 等方面的支出；這樣就解決了大學生沒有創(chuàng)業(yè)資金的問題；網(wǎng)店經(jīng)營方式靈 活，基本不受時間、地域等因素的限制，只要有時間、能上網(wǎng)就能正常營業(yè)， 而且只要少量存貨就能開店，所以也可以隨時更換經(jīng)營其他商品；網(wǎng)店的客戶 范圍十分廣，只要是上網(wǎng)的人群都有可能成為商品的瀏覽者與購買者，這個范 圍可以是全國的網(wǎng)民，甚至是全球的網(wǎng)民。以上也是網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢所 在。 2、市場調(diào)查 （1）市場潛量：服裝是每一個人的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是 18-40 歲的人，他們?yōu)榱斯?jié)約逛商店的時間會選擇在網(wǎng)上購物，所以我認為在 網(wǎng)上銷售是一個很好的路徑。 （2）競爭者：目前在市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。其中

7、很多的品牌 占有了市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點和穩(wěn)定期的銷量，所 以我們要尋找另一個市場，如在網(wǎng)上銷售。 （3）消費者需求的特點。由于上網(wǎng)的人一般都是一些年輕的人，他們對服 裝的需求是時尚的、個性的，他們所能普遍接受的價格為 200 元500 元。 3、調(diào)查結(jié)果分析 通過搜集查閱大量統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中國網(wǎng)民數(shù)量龐大，但網(wǎng)購人數(shù)在所有 網(wǎng)民中所占的比例距發(fā)達國家還有很大差距，這從另一個角度也可以說明中國 網(wǎng)絡(luò)購物有著巨大的發(fā)展空間，事實也證明了這一點中國近幾年網(wǎng)絡(luò)購物 發(fā)展十分迅速，網(wǎng)上購物的人數(shù)快速增長，而且這種勢頭從現(xiàn)階段來看只有增 強而不會有絲毫減弱。盡管網(wǎng)絡(luò)購物的飛速發(fā)展給

8、開網(wǎng)店帶來了不小的競爭， 但在一定時間段內(nèi)，機遇還是大于競爭的，所以網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的潛力還是十分大 的。 4、目標客戶分析 在網(wǎng)上購物的用戶中，占主要比例的是在校學生、職業(yè)白領(lǐng)等，年齡以中 青年為主，性別上女性大于男性。其中，學生用戶購買比例較高的商品為書 籍、音像制品、服裝以及游戲類商品等；職業(yè)白領(lǐng)購買比例最高的商品為服 裝、化妝品、飾品和母嬰用品等。 買家收入的高低也影響著其購買傾向。收入高的群體購買比例較高的是數(shù) 碼類商品，而中等收入買家的消費比例最高的是服裝、首飾、化妝品，游戲點 卡類商品則是低收入買家群體的消費比例較高。 總體來看，女裝、化妝品、飾品的成交額長期排名靠前?？梢?，適合中青 年

9、女性消費的商品市場更為廣闊。 五、經(jīng)營策略 1、管理者及其任務(wù) 由于開店初期業(yè)務(wù)量小，全部工作由創(chuàng)業(yè)者本人即可完成。待以后業(yè)務(wù)量 大時，可尋找合作伙伴或聘請員工，合理分配任務(wù)。 2、營銷策略分析 （ 1） 品牌策略 第一，網(wǎng)店要有一個獨特新穎，且易被人們記住的店鋪名，并設(shè)計出美觀 大方的名片，在發(fā)貨給顧客時隨件發(fā)出，加深顧客對本店鋪的印象，打造店鋪 的外在品牌形象。 第二，在商品質(zhì)量上要嚴格把關(guān)，堅決不以假亂真，以次充好，力爭讓每 一位顧客都能對本店商品的質(zhì)量滿意，打造店鋪的質(zhì)量品牌形象。 第三，努力提高服務(wù)質(zhì)量，要讓每一位顧客都能感受到一種貼心的售前、 售中和售后服務(wù)，打消客戶在購物時的后顧

10、之憂。必要時還可對顧客制定個性 化服務(wù)方案，打造店鋪的服務(wù)品牌形象。 （2） 推廣策略 第一、朋友推廣：我們可以通過周邊的朋友、 同學，宣傳我們的店鋪讓我們 的店鋪點擊率上升，自己的產(chǎn)品也得到好的銷售量。 第二、廣告宣傳：我們可以在網(wǎng)上發(fā)布貼子，讓網(wǎng)上的人在貼子里看到我 們店鋪地址，來觀光我們的店鋪。 第三、運用媒體：我們可以運用媒體進行宣傳我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知 名度，突出我們產(chǎn)品的特色。 （3） 促銷策略 開店初期可進行“包郵”、“打折”、“有買有贈”等促銷活動，以吸引 客戶； 每年的各種節(jié)日 （如五一、十一、圣誕、元旦等） 期間，進行一些適合本店 客戶的促銷活動，如“滿就送”、“滿就減

11、”等，以增加成交量； 在店鋪信用等級上升時進行一些促銷活動，如“沖鉆包郵”、“沖鉆打 折”等。 六、價格定位 對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時期，尚未被子顧客所熟知，在供應(yīng) 商那里提少量的貸并在定價上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利 潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽。對產(chǎn)品的定價我們主要采 取以下方法： 1、成本定價法 成本定價法是一種以成本為中心的定價方法，也是傳統(tǒng)的、運用得較普遍 的定價方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤定價，如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn) 成本為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進貨成本為基礎(chǔ)。由于利潤一般按成本或售價 的一定比例計算，故將一定的期望利潤比率 （百分比

12、）加在成本上，因此，常被 稱為 成本加成定價法 。 至于新產(chǎn)品的利潤比，每個行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在成本定 價時必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價。例如，飲料的批發(fā)商在每瓶飲料上可 能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領(lǐng)域，經(jīng)銷商沒有 30以上，甚至高達 100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會被激發(fā)。 2、市場定價法 : 即根據(jù)競爭對手的價格參照進行定價 市場競爭地位分為四大類：市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場 補缺者。市場領(lǐng)導者在競爭中處于強勢地位，在同類產(chǎn)品的定價上應(yīng)走高價路 線，略高于市場平均價，并與市場跟隨者拉開一個檔次；市場挑戰(zhàn)者是市場領(lǐng) 導者最大的對手和威脅，在

13、定價上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口 的策略，即領(lǐng)導者定多高的價，挑戰(zhàn)者會八九不離十的應(yīng)對著；市場跟隨者緊 跟在領(lǐng)導者和挑戰(zhàn)者背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價格通常低于領(lǐng)導者和挑戰(zhàn)者 一個價格層級，接近于市場平均價，如 PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬 于此類。而由于市場補缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場所稀缺或不足的，具有很 強的差異化，專業(yè)性很強，目標市場較窄，用戶對價格的討價還價能力較弱， 所以在定價上同樣可實施高價策略。 3、心理定價法 心理定價法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價位進行定價，它拋開成本，賺取 它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什么價我就定什么價。我們的一個客 戶，有一個非常

14、好的產(chǎn)品，按成本定價只有八九十元，我們經(jīng)過消費者調(diào)研后 發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價位在 200 元以內(nèi)，于是我們建議其定價 188元，比 原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場后，價格并未成為顧客購買的障礙，反而本 著好貨當然價高的心理，認為這是一款品質(zhì)相當好的產(chǎn)品。定價中高出的 100 元實際上成為了廠家的純利潤，賣一個產(chǎn)品相當于賣原來定價的五個。 根據(jù)顧客的購買心理和行為習慣，在零售價格中，常用到以下策略： （1）尾數(shù)定價策略。在確定零售價格時，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上 有一種便宜的感覺，或者是按照風俗習慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)，也可以 促進購買。該策略適用非名牌和中低檔產(chǎn)品。 （2）整數(shù)定

15、價策略。與尾數(shù)定價策略相反，利用顧客 一分錢一分貨 的心 理，采用整數(shù)定價，該策略適用與高檔、名牌產(chǎn)品或者是消費者不太了解的商 品。 （3）聲望定價策略。主要適用于名牌企業(yè)、名牌商店和名牌產(chǎn)品。由于聲 望和信用高，用戶也愿意支付較高的價格購買公司的產(chǎn)品，但是，濫用此法， 可能會失去市場。 （4）特價定價策略。這是利用部分顧客追求廉價的心理，企業(yè)有意識地將 價格定得低一些，達到打開銷路或者是擴大銷售的目的，如常見的大減價和大 拍賣，就屬于這種策略。該策略主要適用于競爭較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法， 會損害企業(yè)的形象。 七、進貨渠道 1、 批發(fā)市場進貨 這是最常見的進貨渠道，小店是經(jīng)營服裝，在周圍一些

16、大型的服務(wù)批發(fā)市 場進貨，在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批價壓到最低，同時 要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后 起糾紛。 2 、 廠家直接進貨 正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產(chǎn) 品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足 夠的資金儲備，有分銷渠道，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去 找廠家進貨。 3、批發(fā)商處進貨 一般用搜索引擎 GOOGL、E百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般 直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因為他們已經(jīng)做大了，訂單較多，服 務(wù)難免有時就跟不上。而且他們

17、都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條 件，除非當你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優(yōu)惠。在開始合作時就 要把發(fā)貨時間、調(diào)換貨品等問題講清楚。 4、吃進庫存或清倉產(chǎn)品 因為商家急于處理，這類商品的價格通常是極低，如果你有足夠的侃價能 力和經(jīng)濟能力，可以用一個極低的價格吃下，然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用地域或 時間差獲得足夠的利潤。吃進這些產(chǎn)品，你一定要對質(zhì)量有識別能力，同時能 把握發(fā)展趨勢并要建立好自己的分銷渠道。 5、尋找特別的進貨渠道 如果你在香港或是海外有親戚朋友，就可以由他們幫忙，進到一些國內(nèi)市 場上看不到的商品或是價格較高的產(chǎn)品，比如你可以找人從香港進一些化狀 品、品牌箱包等，也可以從日本進一些相機等電子產(chǎn)品，還可以從俄羅斯進一 些工藝品。如果你工作、生活在邊境，就可以辦一張通行證，自己親自出去進 貨，這樣就很有特色或是價格優(yōu)勢 八、營銷效果預(yù)測與分析 1、營業(yè)額收入 前一年屬于積累信用的階段，不會有大的收入，保證成本即可。 從目前淘寶網(wǎng)店銷售情況看，預(yù)計普通店鋪平均每天的銷售額一般是 300 元左右，鉆石店鋪能達到 1000 元以上，皇冠店鋪則可達 3000元以上甚至更多。 2、支付方式 淘寶網(wǎng)店主要是用支付寶擔保交易的，也可以進行網(wǎng)上銀行支付。 3、訂貨方式 淘寶網(wǎng)店大部分是在線訂購的、有的是