化妝品培訓(xùn)項(xiàng)目建議書(shū)

1、項(xiàng)目背景深圳XX化妝品有限公司是集化 妝品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體，專門(mén)從事潔膚、護(hù)膚、 洗滌類產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的中外合資企業(yè)。其精心培育的 “xxx商標(biāo)品牌，擁有八十多個(gè)品 種，以超市為主要銷售模式，實(shí)行區(qū)域代理制，目前已 擁有100多家代理商，產(chǎn)品熱銷全國(guó) 一百多個(gè)城市，享有一定市場(chǎng)知名度。為適應(yīng)企業(yè)日益發(fā)展，產(chǎn)品線不斷延伸，經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷壯大、終端賣場(chǎng)散布的現(xiàn)狀。 亟需建立一套完善有效的培 訓(xùn)體系，培養(yǎng)一支既了解企 業(yè)和產(chǎn)品，又了解市場(chǎng)，同時(shí)具備培 訓(xùn)能力的講師隊(duì)伍。經(jīng)過(guò) 與公司總經(jīng)理XX先生、市場(chǎng) 部經(jīng)理XXX先生的交流，初步達(dá)成合 作意向。市場(chǎng)背景洗護(hù)用品市場(chǎng)劃分:市場(chǎng)級(jí)別主要城市市場(chǎng)特

2、點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)北京、上海、廣州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌繁多， 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手多且一般實(shí)力雄厚、彈 性高，是大投入，大 產(chǎn)出型市 場(chǎng)。品牌意識(shí)很強(qiáng)，消費(fèi)觀 念比較新，消費(fèi)時(shí)考慮 的因素比較多。二級(jí)市場(chǎng)各省的省會(huì)城市在這一市場(chǎng)中，還有大概 10-20%勺市場(chǎng)空間，但這一空 間僅適合中、低檔定位。品牌意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)觀 念新穎購(gòu)物時(shí)考慮比 較全面。三級(jí)市場(chǎng)內(nèi)地的各地級(jí)市超市剛剛興起，銷售終端的工 作容易開(kāi)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈 程度有所減緩品牌意識(shí)不強(qiáng)消費(fèi)時(shí) 較多地考慮了價(jià)格的 因素。四級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)類一級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)在這一級(jí)市場(chǎng)超市剛建或正在 建，大品牌無(wú)暇 顧及，小品牌 又沒(méi)有能力跟上。消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)較少考 慮

3、到品牌因素，價(jià)格具 有較咼的分量?！皒xx產(chǎn)品從銷售通路（超市）和價(jià)格策略（中檔價(jià)位）上都可以看出是走大眾消費(fèi)路線。由于產(chǎn)品具有性價(jià)比高、口碑好、經(jīng)銷 商利潤(rùn)空間大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，在上表 所示的二、三極市場(chǎng)應(yīng)該 有較大發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，現(xiàn)存以下問(wèn)題也不容忽視:1我們非一統(tǒng)天下的大品牌 領(lǐng)頭羊，故而更應(yīng)重視人員推廣，而現(xiàn)有超市促銷員（尤其在 二三級(jí)市場(chǎng)）大多未經(jīng)正規(guī)系統(tǒng)培訓(xùn)，素質(zhì)良莠不齊。若先行一步，必占得先機(jī)2、產(chǎn)品品種多，涉及 門(mén)類廣，產(chǎn)品知識(shí)難以系統(tǒng)掌握，更需要 長(zhǎng)期循環(huán)性培訓(xùn)加以鞏固落 實(shí)；3、終端分布廣，總部控制力度相對(duì)削弱，此時(shí)，培訓(xùn)體系就起到渠道和紐帶的作用；4、超市

4、消費(fèi)隨意性大，競(jìng)爭(zhēng)品牌多，沒(méi)有良好終端形象和強(qiáng)大的終端攔截能力，就很難達(dá) 成理想銷售；5、促銷員可能身兼數(shù) 職，自主性高，品牌忠 誠(chéng)度不易維持，而培訓(xùn)就是一種低成本，高效 益，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的根植品牌的途徑；6、業(yè)務(wù)員分處各自區(qū)域，不易集中培 訓(xùn)；此外，員工培訓(xùn)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的重要支點(diǎn)，是企 業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的核心途徑，同 時(shí)也是推動(dòng)企業(yè)管理變革，提高企 業(yè)管理水平的重要手段。工作思路鑒于上述情況，初步明確以下工作思路：1本項(xiàng)目所指培訓(xùn)首先圍繞市場(chǎng)、銷售體系和人員展開(kāi)，生產(chǎn)、研發(fā)部門(mén)暫不涉及。2、公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì) 企業(yè)培訓(xùn)工作請(qǐng)予充分重視，盡量參與。3、企業(yè)由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，本身積累的大量?jī)?yōu)秀文

5、化、理念，營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)應(yīng) 加以整 理，培訓(xùn)推廣。4、培訓(xùn)工作其實(shí)質(zhì)是人的工作。公司員 工（尤其是區(qū)域業(yè)務(wù)人員）既是受訓(xùn)者，又必須掌握良好的溝通、培訓(xùn)技能。故而，開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源是本項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)。5、現(xiàn)有的XXX促銷培訓(xùn)手冊(cè)嚴(yán)格來(lái)講，只是一本現(xiàn)場(chǎng)銷售指南，可讀性、可操作性不 足，容易讓促銷員產(chǎn)生畏難情緒；產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)不明確，沒(méi)有考 慮到產(chǎn)品主推方向、目標(biāo) 消 費(fèi)群、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、手冊(cè)對(duì)促銷員工作的指導(dǎo)性等。6、 建議另編一本營(yíng)銷人員手冊(cè)，與促銷手冊(cè)區(qū)分對(duì)應(yīng)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作及 培訓(xùn)之指南。7、企業(yè)內(nèi)刊XXX納入體系，可以作為與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、員工的互動(dòng)平臺(tái)，企業(yè)培訓(xùn)的 園地、公司文化

6、、形象的傳 播載體；8、逐步建立企業(yè)自有培訓(xùn)體系，讓培訓(xùn)工作做到“八有”：有目標(biāo)、有主題、有計(jì)劃、有 步驟、有內(nèi)容、有制度、有考評(píng)、有成效。工作內(nèi)容圍繞工作思路，暫定如下工作內(nèi)容供參考：1結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，協(xié)助培訓(xùn)、考核體系的建立和維護(hù)；2、指導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的編定、實(shí)施、效果落實(shí) 反饋、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)教材促銷員 培訓(xùn)手冊(cè)、營(yíng)銷人員工作手冊(cè)的整理、完善；4、根據(jù)公司培訓(xùn)崗 位劃分及職能描述，結(jié)合需求，分 別設(shè)計(jì)不同課程，確定標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng) 培訓(xùn)、全面考核。（心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動(dòng)式培訓(xùn)）；5、制定培訓(xùn)管理制度，協(xié)助落實(shí)公司管理政策、銷售措施；6、提供相關(guān)表格、文本；7、為豐富培訓(xùn)內(nèi)容、提高

7、培訓(xùn)效果，協(xié)助公司策劃實(shí)施活動(dòng)，如拓展訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研、商 圈精耕、內(nèi)部競(jìng)聘、專 家講座等（視實(shí)際情況而定）；基本培訓(xùn)項(xiàng)目（課程）結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，培訓(xùn)課程安排三類：知識(shí)性培訓(xùn)、技能性培訓(xùn)和心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)（參見(jiàn)附件2），以下是部分內(nèi)容：1產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)；2、商圈分析及業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)；4、促銷員培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵(lì)方法培訓(xùn)5、對(duì)公司企業(yè)文化、管理機(jī)制、發(fā) 展目標(biāo)、方向了解及對(duì) 制度的理解和 執(zhí)行力培訓(xùn)；6、終端賣場(chǎng)管理及促銷執(zhí)行培訓(xùn)；7、改善心態(tài)、激發(fā) 潛能的互動(dòng)訓(xùn)練；8、 溝通（對(duì)內(nèi)、對(duì)外、對(duì)上、對(duì)下）、協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培訓(xùn)；工作步驟因雙方初次合作，暫定合作期限為四個(gè)月。合作方式為 培

8、訓(xùn)顧問(wèn)+講師第一階段：導(dǎo)入期 三月份1企業(yè)內(nèi)部收集整理 資料，開(kāi)展培訓(xùn)需求調(diào)查及分析，編定培訓(xùn)計(jì)劃；2、在公司總 部以培訓(xùn)或會(huì)議方式導(dǎo)入全員培訓(xùn)思想，明確 職責(zé)；（需公司領(lǐng)導(dǎo)主持、配合）3、指導(dǎo)協(xié)助培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，初步建立培訓(xùn)體系，制定培訓(xùn)管理制度； 4、安排2H3次專題課程;5、提供相關(guān)表格、文本； 第二 階段：整合期 四五月份1、根據(jù)上階 段工作開(kāi)展情況， 調(diào)整思路；2、指導(dǎo) 培訓(xùn)計(jì) 劃的實(shí)施、效果落實(shí) 反饋、開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo) 企業(yè) 培訓(xùn)教材、資料的整理、完善；4、視企業(yè)情況協(xié)助策劃、實(shí) 施 12次活動(dòng)（如拓展 訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競(jìng)聘、 專家 講座等）。5、每月安排設(shè)計(jì) 2

9、次課程，確定 標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng) 培訓(xùn)、全面考核（心態(tài) 素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動(dòng) 式培 訓(xùn)）；6、進(jìn) 一步完善培 訓(xùn)、考核體系，維護(hù) 運(yùn)作；7、指導(dǎo)各區(qū)域市 場(chǎng)人員的終端培訓(xùn)工作，解決 實(shí)際問(wèn)題 ；8、建立員 工培訓(xùn)考核檔案， 為人事考 評(píng)提供參考；9、提供相關(guān)表格、文本；第三 階段：鞏固期 六月份1、根據(jù)終 端反饋情況， 檢驗(yàn)培訓(xùn)效果；2、安排 12次重點(diǎn)區(qū)域 現(xiàn)場(chǎng) 培訓(xùn)；3、制訂、調(diào) 整下半年培 訓(xùn)計(jì) 劃；4、指導(dǎo)各區(qū)域市 場(chǎng)人員的終端培訓(xùn)工作，解決 實(shí)際問(wèn)題 ； 5、提供相關(guān)表格、文本；注：上述工作步驟為初步規(guī)劃，具體情況及進(jìn)度待與公司負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商后再作調(diào)整成果移交1公司培訓(xùn) 體系基本建立，正常運(yùn)作；2、XXX促銷手冊(cè)、XXX營(yíng)銷手冊(cè)完成定稿；3、為公司開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的終端銷售及管理課程；4、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 培訓(xùn)不少于2次（具體時(shí)間、行程與公司協(xié) 商決定）；5、 移交所上課程全套PPT文件（含終端管理、銷售、促銷 活動(dòng)實(shí)施、培訓(xùn)體系建立及運(yùn)作等）并指導(dǎo)使用；6、提供其他有關(guān)文本及銷售、管理表格；7、 根據(jù)公司需求，培養(yǎng)合格內(nèi)部講師；8、其他相關(guān)顧問(wèn)服務(wù)；費(fèi)用1