美容院市場開發(fā)貼心管家直郵產(chǎn)品營銷策劃方案

1、精品文檔一、策劃的主要內(nèi)容簡述（1）前言近年， 由于消費者年收入的提高及對自身健康形象關(guān)注意識的改變， 催發(fā)了美容經(jīng)濟(jì)。 據(jù) 不完全統(tǒng)計，全雞西市每年新增美容店 50 多家。而整個市已將近有大中小各類以美容、保 健、養(yǎng)生、SPA等為服務(wù)項目的美容店達(dá) 5000余家。美容類客戶對我局來說， 幾乎是一個空白的市場， 以新穎的方式開發(fā)營銷， 將會為我局帶 來一定的收入增長。&nbs P；通過初步的市場調(diào)研分析得知，55%以上美容院客戶都認(rèn)可郵政直郵業(yè)務(wù)宣傳的作用。但目前面臨的問題是， 有些客戶對我局直郵業(yè)務(wù)價格等方面還不能接受； 有些客戶提出不 符合美容店 VI 形象；這些因素又嚴(yán)重影響了我局直郵業(yè)

2、務(wù)的銷售和推廣。（ 2）我局營銷模式定位 通過詳細(xì)的整理分析，確定出針對美容院的業(yè)務(wù)項目，主推我局直郵商函業(yè)務(wù)。 我局可為美容院客戶量身定制開發(fā)一款直郵產(chǎn)品 “貼心管家 ”。 貼心管家 = 附加值營銷方案 + 直郵產(chǎn)品 + 數(shù)據(jù)服務(wù)郵簡式回函 卡片式回函、打折卡 直復(fù)回函式調(diào)查函、企業(yè)會刊“貼心管家 ”功能1、展示客戶的產(chǎn)品和服務(wù)：2、協(xié)助客戶開展促銷活動：3、協(xié)助客戶實施會員服務(wù)：4、參與客戶的整合營銷：優(yōu)惠券、打折卡、產(chǎn)品目錄冊、宣傳手冊、邀請函、調(diào)查函、 會刊等“貼心管家 ”使用數(shù)據(jù)：1、客戶擁有的會員或客戶信息。2、我局推薦的針對性數(shù)據(jù)：白領(lǐng)女性、企事業(yè)單位中高層管理人員、私家車主、中

3、高檔 小區(qū)住戶、女性個體工商戶。同時確立一個點、三個線的營銷模式。 一個點即：方案營銷。三個線即：四個營銷策略：1 、我局情感附加值營銷策略2 、我局月月抽獎營銷策略3 、我局聯(lián)合開發(fā)策略我局可運用一點、 三線模式， 在美容院類市場， 編織出縱橫交錯的立體營銷網(wǎng)， 全位覆蓋 客戶需求，最大化的增加盈利。下面對這種開發(fā)模式進(jìn)行詳細(xì)的分析闡述。二、美容院客戶對我局直郵業(yè)務(wù)的需求分析（1）美容院宣傳推廣特點1、宣傳投入少 :宣傳媒體形式單一，主要選擇報紙和戶外及廣播，少數(shù)美容院只在自家 門店周圍做幾個燈箱廣告。2、宣傳頻率低 :為了節(jié)省開支，有些美容院只在店面周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。這樣 的宣傳

4、方式顯然不能有效擴(kuò)大宣傳范圍，很難達(dá)到理想的效果。（2）美容院客戶選擇廣告媒體的因素 大部分客戶都熟知廣告宣傳有一個長期性、 連續(xù)性的效應(yīng)， 但加大廣告投放費用則會使廣告風(fēng)險加大，甚至導(dǎo)致無效投資，給美容院造成嚴(yán)重的損失。因此，美容院老板對廣告投入普遍持慎重態(tài)度。影響客戶選擇廣告媒體的因素主要有：1、價格：不同的廣告媒介收費標(biāo)準(zhǔn)不同，美容院要考慮自己的承受能力，選擇價格適宜 的廣告媒介。2、 消費群體：美容的目標(biāo)群體以年輕女性居多。20 30歲的顧客大概占35%，以補水、祛斑、美白、彩妝、肌膚護(hù)理等生活美容為主。30 50歲的顧客大概占55%，以抗衰、養(yǎng)生、肌膚護(hù)理、減肥為主。 5060歲的顧

5、客大概占10%，以抗衰、養(yǎng)生項目為主。美容院選擇何種宣傳方式，勢必要充分考慮到美容消費群體的特點，選擇顧客習(xí)慣接觸的媒介。（3）調(diào)研數(shù)據(jù)分析知道了解郵政直郵業(yè)務(wù)的美容院客戶占85%左右。對郵局直郵宣傳方式感興趣的美容院客戶占55%左右。對郵局直郵宣傳方式感興趣，但認(rèn)為價格貴的美容院客戶占40%左右。對郵局直郵宣傳方式感興趣，表現(xiàn)出有合作意向的美容院客戶占10%左右。小結(jié)：通過上述數(shù)據(jù)分析得知， 美容院客戶對我郵局直郵業(yè)務(wù)有很大的需求。只要我局推出的 貼心管家”直郵產(chǎn)品模式，為客戶帶來豐厚的利益，且在價格策略上采用附加值營銷，使客戶 認(rèn)為我局直郵業(yè)務(wù)有價值。我局一定能在美容類市場開發(fā)出穩(wěn)定的客戶

6、群體。三、我局直郵業(yè)務(wù)滿足美容院客戶需求能力分析（1）美容院客戶心理需求1、希望價格低客戶對媒體價格很敏感，他們自己會在選擇媒體時候會進(jìn)行成本收益分析，一直尋求一 種以低投入高效益的媒體形式。2、希望達(dá)到率高所有的客戶都希望宣傳投入后，能帶來大量的客單，有較高的廣告反饋率。3、希望形式新穎電視、報紙、戶外等傳統(tǒng)媒體廣告對顧客已經(jīng)造成審美疲勞，美容院老板特別鐘情新穎的宣傳形式，以期能帶來較高的效益。4、希望保密性高美容院都有自己的促銷方式，對促銷政策要求保密性高， 不情愿看到剛推出的一款促銷活動，隨后就被競爭對手拿去復(fù)制。（2）客戶心理需求與我局直郵優(yōu)勢特點對比分析圖示6客戶需求直郵優(yōu)勢満足需求

7、價格低據(jù)測算，郵政直郵的反憒率背軸 遠(yuǎn)九于電視的0.0C5頌報紙的0.025%,相比之下直郵的應(yīng)本肉氐滿足需求達(dá)到率高同電視、憾肛廠播等媒體相比，商函無需借a 傳體 至是針對鎖定目標(biāo)iS行宣傳，反饋率較高iff足需求形式新穎形式靈活函的內(nèi)容、尺寸和形式都是由廠告主I夬 定 役計最貼近產(chǎn)品，最能吸引目標(biāo)受眾的眼鐵滿足需求保密性高保密性好匕廠告信息、不容易被競爭對手發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)覺 眾不會受到其他廠告的影響，大大捉高閱讀率.四、策劃內(nèi)容的可行性分析及效益分析（1）我局營銷思路一一方案營銷根據(jù)美容院的顧客現(xiàn)狀、營銷現(xiàn)狀為美容院量身策劃一系列的營銷宣傳推廣方案。欲先取之，必先予之，先讓客戶對我們?yōu)樗孪攘?/p>

8、身策劃的營銷方案感興趣，在有興趣的基礎(chǔ)上，拋磚引玉，推出我局直郵業(yè)務(wù)，很容易和客戶成交。（2）我局營銷策略1、我局情感附加值營銷以我局專業(yè)的策劃團(tuán)隊為客戶從店面周圍商業(yè)分析、店面定位、項目定位、顧客分層、店務(wù)管理到后期宣傳推廣免費做全方位的整合。做美容院最貼心的全程營銷顧問。以此贏得客戶的信賴，增加客戶與我局之間的情感，可長期與我局保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。A :針對美容院聯(lián)絡(luò)會員情感， 溫馨大禮包設(shè)計形式：禮包袋B:針對美容院聯(lián)絡(luò)顧客情感，生日大禮包設(shè)計形式：禮包袋C:針對美容院節(jié)日期間促銷，祝福大禮包設(shè)計形式：禮包袋2、我局月月抽獎營銷我局可針對收信人（消費者）開展 幸運消費，郵局月月有禮 ”活

9、動。凡收信人持信到信中的商家消費，即可消費憑證到郵局或指定地點參加每月月底幸運抽獎活動。（只設(shè)一個大獎，其中獎金或獎品要誘人）只要調(diào)動起消費者的積極性和參與性，商家一定會欣然與我局合作，這便是運用 薪”的營銷策略。3、我局聯(lián)合開發(fā)營銷我局針對美容院的目標(biāo)顧客可開發(fā)一種一卡通”形式的直郵業(yè)務(wù)，將美容院與其他行業(yè)客我局推出貼心管家之溫馨大禮包”直郵業(yè)務(wù)。+精美禮品（或贈服務(wù)項目）+DM單。我局推出貼心管家之生日大禮包”直郵業(yè)務(wù)。+生日禮物（或贈服務(wù)項目）+祝福DM。我局推出貼心管家之祝福大禮包”直郵業(yè)務(wù)。+精美禮品（或贈服務(wù)項目）+祝福DM 。釜底抽戶一起捆綁營銷。直郵形式：歡快大禮包 =異型祝福

10、卡+卡通+DM+公益信息美容院可與旁邊的高檔餐廳、咖啡廳、酒吧或者俱樂部共同聯(lián)手，共享客戶資源。在美容院消費的客戶,例如，在高檔餐廳吃飯的消費者憑卡到美容院消費可享有某某優(yōu)惠， 去餐廳吃飯可享受某某優(yōu)惠等。這種互動合作，有利于降低客戶營銷成本，很容易被美容院客戶接受。（3）策劃可行性分析及效益分析1、可行性分析A :形式新穎，容易操作。感受到效果，有利于擴(kuò)美容院推出豐富多彩新穎的促銷活動，真正讓消費者感受到實惠，大客群，增加收益。我局營銷人員以此合作方案較容易與美容院達(dá)成合作意向。B :主題統(tǒng)一，方便傳播。有利于美容院降低營銷成本，且能快速貼心管家直郵產(chǎn)品能全方位的協(xié)助客戶精準(zhǔn)營銷，的傳播，容

11、易獲得美容院客戶的認(rèn)可。2、效益分析1、品牌效益一一提高客戶對郵局專業(yè)營銷服務(wù)的信賴度通過我局推出貼心管家直郵產(chǎn)品，以情感附加值營銷、 月月抽獎營銷等方式的開展，可為美容院導(dǎo)入規(guī)范化的營銷管理系統(tǒng)，建立差異化個性營銷的模式，最大限度的為客戶增加顧客量及盈利。使美容院客戶對我局產(chǎn)生專業(yè)營銷服務(wù)的信賴感及忠誠感。2、經(jīng)濟(jì)效益單個信函收入=0.8元（信封）+0.5元（卡）+0.5元（DM單）=1.8 元按1個美容院年平均直郵10000份，有10個美容院和我局建立合作關(guān)系計算，全年直郵100000份，收入為180，000元。單個大禮包收入 =2元（禮包袋）+0.5元（卡）+0.5元（DM 單）=3.0

12、 元按1個美容院年平均直郵 1000份，有10個美容院和我局建立合作關(guān)系計算，全年直郵 10000份，收入為 30，000元。小計：美容院客戶市場開發(fā)年計劃收入=210，000元。五、實施計劃（1）實施時間：2009年4月1日一2010年4月1日（2）實施分工成立活動領(lǐng)導(dǎo)小組、活動實施小組。1、活動領(lǐng)導(dǎo)小組：組長：副組長：成員：2、活動實施小組及分工：營銷一組：負(fù)責(zé)XX區(qū)組長：成員：營銷二組：負(fù)責(zé)XX區(qū)組長：成員：名址支撐組：主要負(fù)責(zé)名址篩選、整理和下發(fā)組長：成員：信息反饋組：主要負(fù)責(zé)直郵投遞以及投遞結(jié)果的反饋組長：成員：營銷手法、店面管理等培訓(xùn)支持組：主要負(fù)責(zé)定期對美容院的管理者及員工的服務(wù)心態(tài)、 方面進(jìn)行有步驟的培訓(xùn)指導(dǎo)。組長：成員：（3）階段實施計劃1、準(zhǔn)備期（09年4月1日一4月15 日）工作內(nèi)容： 市場調(diào)研、收集資料A :美容院店名、位置、電話B :美容主要經(jīng)營項目特色C:美容院周邊商業(yè)環(huán)境D:美容院大概經(jīng)營現(xiàn)狀 篩選目標(biāo)美容院客戶 對目標(biāo)客戶，根據(jù)其所處的商業(yè)環(huán)境及現(xiàn)有特色項目制定初步的營銷方案。2、開發(fā)期（09年4月15日一7月15 日）工作內(nèi)容： 與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系，初次合作洽談 根據(jù)客戶建議，