房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料2

1、房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料2(2009-07-12 21:47:54)房產(chǎn) 這種價(jià)格通常隨著時(shí)間、供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)、偏好、素質(zhì)的不同而經(jīng)常波動(dòng)。市場(chǎng)價(jià)格可分為公平市價(jià)和非公平市價(jià)。公平市價(jià)，是指交易雙方在正常情況下的成交價(jià)格，不受一些不良因素，如不了解市場(chǎng)行情、壟斷、強(qiáng)迫交易等的影響。這個(gè)價(jià)格對(duì)交易雙方來說也是經(jīng)濟(jì)合理的。反之則為非公平市價(jià)。公平市價(jià)又可以說是賣方只按其要求的價(jià)格出售，買方只按其愿付的價(jià)格購(gòu)入，賣方認(rèn)為是最高價(jià)而買方認(rèn)為是最低價(jià)，雙方均認(rèn)為該項(xiàng)交易對(duì)己有益而自愿成交所形成的價(jià)格。公平市價(jià)形成的條件歸納起來有下列七個(gè)(a)公開市場(chǎng)； (b)交易對(duì)象具備市場(chǎng)性 (c)

2、交易雙方具備充分信息 d)交易雙方不受任何壓力(e)理性的經(jīng)濟(jì)行為 (f)適當(dāng)?shù)钠陂g完成交易 ( g)正常合理的付款方式b理論價(jià)格房地產(chǎn)的理論價(jià)格，是如果將房地產(chǎn)放在合理的市場(chǎng)上交易，它應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。理論價(jià)格不是事實(shí)，但又是客觀存在的。c評(píng)估價(jià)格房地產(chǎn)的評(píng)估價(jià)格，簡(jiǎn)稱評(píng)估價(jià)，是估價(jià)人員對(duì)房地產(chǎn)客觀合理價(jià)格作出的一種估計(jì)、推測(cè)或判斷。評(píng)估價(jià)格也不是事實(shí)。在評(píng)估市價(jià)時(shí)，房地產(chǎn)的評(píng)估價(jià)與市價(jià)有著密切的關(guān)系。由于房地產(chǎn)缺乏完全市場(chǎng)，在許可買賣的制度下，專門有估價(jià)機(jī)構(gòu)為交易雙方提供服務(wù)，這種情況下的評(píng)估價(jià)往往會(huì)成為市價(jià)。值得注意的是，由于估價(jià)者的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、愛好、利害關(guān)系等的不同，同一宗房地產(chǎn)，不同的

3、估價(jià)者評(píng)估出來的價(jià)格可能不完全相同。所以為求評(píng)估價(jià)格客觀合理，必須建立健全估價(jià)制度，制定估價(jià)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和估價(jià)人員的職業(yè)道德準(zhǔn)則。一般來說，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的估價(jià)人員評(píng)估出的價(jià)格，較接近于市價(jià)。評(píng)估價(jià)還可根據(jù)評(píng)估時(shí)采用的評(píng)估方法不同而有不同的稱呼。如用市場(chǎng)比較法評(píng)估求得的價(jià)格稱為比準(zhǔn)價(jià)格，用成本法評(píng)估求得的價(jià)格稱為積算價(jià)格，用收益法評(píng)估求得的價(jià)格稱為收益價(jià)格。由上可見，需要評(píng)估的是客觀合理的價(jià)格，而實(shí)際評(píng)估出的可能是帶有估價(jià)人員主觀因素的價(jià)格，這兩者又都可能與估價(jià)對(duì)象在市場(chǎng)上真正交易起來的成交價(jià)格不同。但從理論上所，一個(gè)良好的評(píng)估價(jià)格=公平市價(jià)=理論價(jià)格2、土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地價(jià)格這是一組按照房

4、地產(chǎn)的存在形態(tài)來劃分的價(jià)格。房地產(chǎn)的存在形態(tài)有下列三種：土地、建筑物、房地。房地產(chǎn)價(jià)格通常有土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地價(jià)格之分。a土地價(jià)格土地價(jià)格，簡(jiǎn)稱地價(jià)。如果是一塊無建筑物的空地，此價(jià)格即指該塊土地的價(jià)格；如果是一塊附有建筑物的土地，此價(jià)格是指該宗房地產(chǎn)中純土地部分的價(jià)格。同一塊土地，在估價(jià)時(shí)考慮（或假設(shè)）的“生熟”程度不同，會(huì)有不同的價(jià)格。土地的“生熟”程度主要有下列六種：(a)未征用補(bǔ)償?shù)霓r(nóng)地。購(gòu)此土地者需進(jìn)行征用補(bǔ)償，支付征地補(bǔ)償費(fèi)；(b)已征用補(bǔ)償?shù)醋鋈ㄒ黄降耐恋?。所謂“三通一平”，通常是指路通、水通、電通和場(chǎng)地平整；(c)已做三通一平的土地(e) 已做三通一平以上的開發(fā)土地，

5、如已做七通一平的土地?！捌咄ā笔侵妇邆淞说缆?、給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力等設(shè)施和條件，“一平”是指土地平整；(d)在現(xiàn)有城區(qū)內(nèi)附有待拆遷建筑物的土地。購(gòu)此土地者需進(jìn)行拆遷安置，支付拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)(f)已做拆遷安置的城市空地。建筑物價(jià)格建筑物價(jià)格是指建筑物部分的價(jià)格，不包含其占用的土地的價(jià)格。人們平常所說的房?jī)r(jià)，如購(gòu)買一套商品房的價(jià)格，購(gòu)買一棟別墅的價(jià)格，通常是含有該建筑物占用的土地的價(jià)格在內(nèi)，與這里的建筑物價(jià)格的含義不同。房地產(chǎn)價(jià)格房地價(jià)格又稱房地混合價(jià)，是指建筑物連同其占用的土地的價(jià)格，往往同于上述人們平常所說的房?jī)r(jià)。對(duì)于同一宗房地產(chǎn)來說：房地價(jià)格土地價(jià)格建筑物價(jià)格 土地價(jià)格房地價(jià)格

6、建筑物價(jià)格建筑物價(jià)格房地價(jià)格土地價(jià)格3、總價(jià)格、單位價(jià)格、樓面地價(jià)這是一組按照房地產(chǎn)價(jià)格的表示單位來劃分的價(jià)格?？們r(jià)格房地產(chǎn)的總價(jià)格，簡(jiǎn)稱總價(jià)，是指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。根據(jù)情況不同，房地產(chǎn)總價(jià)格的內(nèi)容也不容，它可能是一塊面積為500m的土地價(jià)格，一套面積為200m的高級(jí)公寓的價(jià)格，或一片km的土地的價(jià)格，也可能是一個(gè)地區(qū)范圍內(nèi)的全部房地產(chǎn)的價(jià)格，或者是一國(guó)全部房地產(chǎn)的價(jià)格。房地產(chǎn)的總價(jià)格一般不能說明房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。單位價(jià)格房地產(chǎn)的單位價(jià)格，簡(jiǎn)稱單價(jià)。對(duì)土地的單位價(jià)格來說，是指單位土地面積的土地價(jià)格；對(duì)建筑物的單位價(jià)格來說，是指單位建筑物面積的建筑物價(jià)格；對(duì)房地的單位價(jià)格來說，是指單位建

7、筑物面積的房地價(jià)格。房地產(chǎn)的單位價(jià)格可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。認(rèn)清單位價(jià)格，要認(rèn)清貨幣單位、面積單位及面積含義。以土地為例，土地單位價(jià)格與土地總價(jià)格的關(guān)系為：土地單位價(jià)格土地總價(jià)格土地總面積由于各國(guó)或個(gè)地區(qū)的土地面積的計(jì)量單位不同，單位面積土地價(jià)格表示方式不盡相同，如我國(guó)內(nèi)地通常采用每平方米地價(jià)，香港采用每平方英尺地價(jià)（10.764平方英尺合1平方米），臺(tái)灣采用每坪地價(jià)（大約0.303坪和1平方米）。有時(shí)土地面積單位還采用畝、公頃等。對(duì)于住宅來講，又有單位建筑面積、使用面積或居住面積的價(jià)格之分。樓面地價(jià)樓面地價(jià)，又稱單位建筑面積地價(jià)，是平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格。樓面地價(jià)與土地總價(jià)格

8、的關(guān)系為：樓面地價(jià)土地總價(jià)格建筑總面積由此公式可以找到樓面地價(jià)、土地單價(jià)、容積率三者之間的關(guān)系，即：樓面地價(jià)土地單價(jià)容積率弄清樓面地價(jià)的作用有著十分重要的意義。在現(xiàn)實(shí)生活中，樓面地價(jià)往往比土地單價(jià)更能說明土地價(jià)格水平的高低。4、所有權(quán)價(jià)格、使用權(quán)價(jià)格、其他權(quán)利價(jià)格這是一組按照所交易的房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)來劃分的價(jià)格。同一房地產(chǎn)，在交易中交易的可能是所有權(quán)，也可能是使用權(quán)，還可能是其他權(quán)利，如地上權(quán)、永佃權(quán)、地役權(quán)、典權(quán)、采伐權(quán)、采石權(quán)、耕作權(quán)等。中國(guó)當(dāng)前主要是所有權(quán)和使用權(quán)。所有權(quán)價(jià)格房地產(chǎn)的所有權(quán)價(jià)格，是指交易房地產(chǎn)所有權(quán)的價(jià)格。房地產(chǎn)所有權(quán)價(jià)格還可依據(jù)所有權(quán)是否完全再細(xì)分。如根據(jù)“權(quán)利束“理論，所

9、有權(quán)為占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和，但若在所有權(quán)上設(shè)定了他項(xiàng)權(quán)利，則所有權(quán)變得不完全，其價(jià)格因此而降低。使用權(quán)價(jià)格房地產(chǎn)的使用權(quán)價(jià)格，是指交易房地產(chǎn)使用權(quán)的價(jià)格。以土地為例，目前中國(guó)有償出讓土地的價(jià)格都是土地使用權(quán)價(jià)格。中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法第7條規(guī)定：“土地使用權(quán)出讓，是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為?！睋?jù)此，從國(guó)家那里獲得的土地使用權(quán)的價(jià)格的法定名稱為出讓金。但現(xiàn)實(shí)中有各種演變，多稱為地價(jià)款、各地的內(nèi)容也不盡相同。土地使用權(quán)可因使用權(quán)年限的長(zhǎng)短區(qū)分為各種使用權(quán)價(jià)格，

10、如30年、50年、70年的使用權(quán)價(jià)格。c其他權(quán)利價(jià)格其他權(quán)利價(jià)格未具體列明，泛指除上述所有權(quán)價(jià)格和使用權(quán)價(jià)格以外的權(quán)利價(jià)格，如地上權(quán)的價(jià)格、永佃權(quán)的價(jià)格等。5、買賣價(jià)格、租賃價(jià)格、抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格a買賣價(jià)格買賣價(jià)格，是以買賣方式支付或收取的貨幣額，實(shí)物或其他有價(jià)物，簡(jiǎn)稱買賣價(jià)或買價(jià)、賣價(jià)。b租賃價(jià)格租賃價(jià)格常稱租金，在土地場(chǎng)合稱地租，在房地混合場(chǎng)合俗稱房租。中國(guó)目前的房租有市場(chǎng)租金（或稱協(xié)議租金）、商品租金、成本租金、準(zhǔn)成本租金和福利租金。c抵押價(jià)格抵押價(jià)格，是為抵押貸款而評(píng)估的房地產(chǎn)價(jià)格。由于要考慮抵押貸款清償?shù)陌踩?，抵押價(jià)格的評(píng)估應(yīng)基于：(a)到期不能償還需要強(qiáng)制出售時(shí)該房地

11、產(chǎn)的價(jià)值可達(dá)到的數(shù)額。因?yàn)槭菑?qiáng)制出售，不能將該房地產(chǎn)放在較理想的市場(chǎng)背景下評(píng)估。故一般要比市價(jià)低，有所謂“寧估其少，勿估其多，具有保守性”。從理論上講，抵押價(jià)格評(píng)估是一種預(yù)期價(jià)格的評(píng)估(b)避免貸款人承擔(dān)任何不必要的風(fēng)險(xiǎn)，所以抵押價(jià)格應(yīng)是扣除強(qiáng)制處置稅費(fèi)后的價(jià)值，即抵押價(jià)格=預(yù)期價(jià)值-處置稅費(fèi)這樣，在抵押貸款中借款人即使無力償還，貸款人的款項(xiàng)仍然是有保障的，因?yàn)橘J款人可以根據(jù)約定從抵押的房地產(chǎn)中收回貸出的資金。d課稅價(jià)格課稅價(jià)格是指政府為課征賦稅，由估價(jià)人員估定的作為房地產(chǎn)課稅基礎(chǔ)的價(jià)格。具體的課稅如何，要視課稅政策而定。e征用價(jià)格征用價(jià)格，是為政府征收房地產(chǎn)補(bǔ)償而評(píng)定的價(jià)格。6、拍賣價(jià)格、招

12、標(biāo)價(jià)格、協(xié)議價(jià)格這是一組與房地產(chǎn)交易（或出讓）所采用的方式相聯(lián)系的價(jià)格分類。a拍賣價(jià)格房地產(chǎn)的拍賣價(jià)格，是指采用拍賣方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價(jià)格。b招標(biāo)價(jià)格房地產(chǎn)的招標(biāo)價(jià)格，是指采用招標(biāo)方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價(jià)格。c協(xié)議價(jià)格房地產(chǎn)的拍賣價(jià)格，是指采用協(xié)議方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價(jià)格。d上述三種價(jià)格的關(guān)系從中國(guó)目前城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓來看，拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在指定時(shí)間及公開場(chǎng)合，在土地拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者手舉統(tǒng)一編號(hào)的牌子應(yīng)價(jià)，土地最終由出價(jià)最高者獲得；招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在指定的期限內(nèi)，由符合指定的單位或個(gè)人以書面投標(biāo)的形式，競(jìng)投某塊土地，土地由誰獲得，一

13、般不僅考慮投標(biāo)價(jià)格，還考慮其他條件，如規(guī)劃建設(shè)方案和企業(yè)資信，但投標(biāo)內(nèi)容也有僅限于出標(biāo)價(jià)的；協(xié)議出讓土地使用權(quán)，一般是政府與特定的用地者（如政府需要扶持的高科技項(xiàng)目，非商品住宅）協(xié)商確定出讓價(jià)格。協(xié)議出讓由于是政府部門對(duì)那些要扶持的高科技工業(yè)或教育、衛(wèi)生、慈善、宗教提供土地的方式，一般會(huì)降低地價(jià)；招標(biāo)方式由于不僅考慮報(bào)價(jià)，通常開要考慮開發(fā)方案，所以選定的土地使用者不一定是出價(jià)最高者，因此有抑制地價(jià)的作用；但單純以報(bào)價(jià)方式投標(biāo)有抬高地價(jià)的作用；在拍賣的場(chǎng)合，由于土地由誰取得完全靠報(bào)出的價(jià)格的高低，所以最能抬高地價(jià)。因此，通常情況下采用協(xié)議方式出讓的地價(jià)最低，其次是招標(biāo)，拍賣的最高。7、基準(zhǔn)地價(jià)、

14、標(biāo)定地價(jià)、房屋重置價(jià)格這是中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法中提到的三種價(jià)格。該法第三十二條規(guī)定：“基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋的重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布?！盿基準(zhǔn)地價(jià)城市基準(zhǔn)地價(jià)是在某一城市的一定區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用途相似、地段相連、地價(jià)相近的原則劃分地價(jià)區(qū)段，然后調(diào)查評(píng)估出的個(gè)地價(jià)區(qū)段在某一時(shí)點(diǎn)的平均水平價(jià)格。b標(biāo)定地價(jià)標(biāo)定地價(jià)是指一定時(shí)期和一定條件下，能代表不同區(qū)位、不同用途地價(jià)水平的標(biāo)志性宗地的價(jià)格。c房屋重置價(jià)格房屋重置價(jià)格，簡(jiǎn)單地說，是假設(shè)房屋在估價(jià)時(shí)點(diǎn)重新建造時(shí)，必要的建造費(fèi)用加平均利潤(rùn)。具體地說，是指按照估價(jià)時(shí)點(diǎn)當(dāng)時(shí)的社會(huì)正常的建筑技術(shù)、工藝水平、建筑材料價(jià)格、人工和機(jī)械費(fèi)用等，重

15、新建造同類結(jié)構(gòu)、式樣、質(zhì)量及功能的新房屋所需要的費(fèi)用加平均利潤(rùn)。8、底價(jià)、期望價(jià)、補(bǔ)地價(jià)a底價(jià)底價(jià)，是指政府、企業(yè)或私人出售（尤其是拍賣）房地產(chǎn)時(shí)確定的最低價(jià)格，亦稱起叫價(jià)格（簡(jiǎn)稱起價(jià)），若低于這個(gè)價(jià)格則可不出售。b期望價(jià)期望價(jià)，一般是指政府、企業(yè)或私人出售房地產(chǎn)時(shí)希望賣出的滿意價(jià)格。如在底價(jià)基礎(chǔ)上上漲15%，即可視為期望價(jià)。c補(bǔ)地價(jià)補(bǔ)地價(jià)，是指在更改政府原出讓土地使用權(quán)時(shí)規(guī)定的用途，或增加容積率，或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權(quán)，或出讓的土地使用權(quán)續(xù)期等時(shí)需要交給政府的一筆地價(jià)。對(duì)于改變用途來說，補(bǔ)地價(jià)的數(shù)額通常等于改變用途后與改變用途前地價(jià)差額，即：補(bǔ)地價(jià)=改變用途后的地價(jià)-改變用途前的地

16、價(jià)對(duì)于增加容積率來說，補(bǔ)地價(jià)的數(shù)額可用下列公式計(jì)算：補(bǔ)地價(jià)=（增加后的容積率-原容積率）原容積率原容積率下的地價(jià)9、其他價(jià)格除以上八個(gè)方面以外，還有一些其他房地產(chǎn)價(jià)格名稱，如現(xiàn)房?jī)r(jià)，期貨價(jià)、最高限價(jià)、最低限價(jià)。在政府有關(guān)部門制定的房地產(chǎn)法規(guī)中，還有房地產(chǎn)的計(jì)劃價(jià)格、指導(dǎo)價(jià)格、平均價(jià)格、成本價(jià)格、商品價(jià)格等。其中，現(xiàn)貨價(jià)格是指錢貨即期兩訖的價(jià)格，期貨價(jià)格是指房地產(chǎn)的預(yù)售價(jià)格。兩者的關(guān)系是：期貨價(jià)=現(xiàn)貨價(jià)-相應(yīng)的投資利息銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期損益值。第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素房地產(chǎn)價(jià)格水平，是眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，或者說，是這些因素交影響匯聚而成的。 莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀

17、螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄

18、羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞

19、蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆

20、螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀

21、羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄

22、蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅

23、螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆羆罿膃蚅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃蚈羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆芄聿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羀莁蚆螁肅膄薂螀膅荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀薂袂肈芅