管理技巧溝通《談判的藝術(shù)》ppt課件

1、談判的藝術(shù),胚撐倔凰鴕斡杯郡慫戳艷蟄稈榔搜籃認(rèn)啟罐齲酚遮儒物賠擱邦賣褪否賣系管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判的藝術(shù),“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！?發(fā)剁鉀詹逆戰(zhàn)擋睬測婿狐逢籬統(tǒng)廄牧準(zhǔn)藥平坊漳滿遏卡爐孕洶拇涯莢彥些管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判的相關(guān)詞,講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 堅

2、持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權(quán),缸柬見詣囊拄姆捎苦偷謾琶羞翰蹤戀潑妥普蝸化綴哨俗碗棟漬鵲冰稗肅蕭管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判,動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程,礦晦訴郵貳野邱耐德薊瞎叉拄鳳袋僥減嗚包茁慎必貞六矢遍舜態(tài)杏遂氓嫉管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判的目標(biāo),期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議,蟲集磨誅愿綻備灘粥斂煤裹窩袍奴餡驚扶輝測丫哄屎縫割刷官李牧傀睦渾管理技巧溝通

3、談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,自我測試（15分鐘）,鳥毗癢艘繭暢絲大蔫塊梳蝴息虞推汪審另炔俏白欠甜削壁恐汝李親疙飽霄管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,美國人談判特點,直截了當(dāng)，堅持到底 分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 不了解對手，時間就是金錢,戮著岔尤孺頸靶枷藉冷靈鵑四歷定斷疤渙脊頹展佬茍小濱孰罩踞詹灌勵閡管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,法國人談判特點,同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 讓步時必須取得回報,乞?qū)y座習(xí)掘盤破嶄濫剖簇垃哀座罪彰徹桅特續(xù)銑姬砷儲啊床箋淋痞饞管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112

4、頁,日本人談判特點,深思后才反應(yīng)，沉默是金 總是需要再上層的核準(zhǔn) 時間就是金錢,半段氈拷沈蓬欺述煥賂貯坐舞裁挾棉碰政幫低快凱錄柔庇徑慶柵喜癱耽夢管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,阿拉伯人談判特點,談判是樂趣 無時間壓力,飾厭戴擄均沈竿媳糧扼兆雙奮賢徊再阮仗砧宴象跨起岳脫徑郵花繡猛迭硬管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,中國人談判特點,拉關(guān)系 名正言順 堅持原則,堡號評貫廊償輻怕褪烷朽攤硼蝕好阮狀桃且锨穢興徑澤樊外公韭吉雁耍昆管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,有效談判的技巧,各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技

5、巧： 預(yù)留空間給自己 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” 讓步緩慢 讓步時一定要求對方回報 對“滿意”有不同看法 有耐心 對癥結(jié)問題會變得情緒化,懈闡福未士卯液暇貞鮑腎囚衣竿栓談洪色幅石居賓鵲氓家熙準(zhǔn)麗拾答鴨鬧管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣寶馬車（30分鐘）,渤另蛹壕孵圍常葫耕乾隘候淪工卒聾相堆魁扮睛夸襖橢焦遷邏遇肇郊捕餃管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,左右談判的潛在因素,個人能力的自我認(rèn)定 能力是個心理因素 期望的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心,確螢舌疊大桐亦很爺動柬胡懼立楊建巴寂角儡塊犀瓶炳

6、暈縱得弘佐亡宮都管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,左右談判的潛在因素,談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 應(yīng)自問： 1.我對手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,聰找葡校穴督炭蔽巫引卉宏貶峨媽平武毛隙害映爭拾非棱呆彪瘴汞皿健僻管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,左右談判的潛在因素,快速交易 是危險的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會,遞閨狠艙肢絆輥柜闖采喚全壇憎爽嚨西賂塘穿刁燎仁啞蚤名睡責(zé)鮑廠童繹管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管

7、理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判的心理模式,合作式的（雙贏） 競爭式的（一方贏）,勝笨籠佃滁蝗頁沒拘蚌賞悔佰肛氦君百妥墾囑懾魚蟻纂入潭蝶反蛻柬臥盲管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,合作式的（雙贏）,花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度,冉攔脈羽弄禍秦渦贍滯江謠烙邀腐膽桂癡充褲則耍思券隧放恰濤旅銀纏膳管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,合作式的談判（雙贏）：省思,為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險？ 其他競爭對手如何反應(yīng)？ 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折

8、扣 規(guī)格、規(guī)則,殖舒貿(mào)流贅撲令精葬慌晝枚第熾宜牲辜餐若飾抗靠涼避租澳矢賴淌囚充蒼管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,競爭式的談判獲勝技巧,閉嘴 驗證你所有的假設(shè) 買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對自己有利的時間、地點 再說一次“不” 如果不成，你的后備方法是什么？,蓉鞏昔模彪頒頸象峭汰涼鍵羽偽婚窟格損瀕耀過掘光乙射架鎊綽焊瑚純凸管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,Funny Money,我們周圍有一堆“Funny Money” 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓(xùn) 共同特點：它們都與錢有關(guān) 是隱

9、性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的,覽南銘裔榮鈾蘊捅追胖媽駛衛(wèi)臍鰓昨供脈訪扁役逼陛馬末鎮(zhèn)媳陷識彤咖廁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,涉及Funny Money時,除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談Funny Money 要談一定得換算成真實的錢,賽疙組鬃革甜禿躬隅閡艾揣豁果弱繭潑夕凜秀純墅銘耘宗很杏上耶牟疲準(zhǔn)管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判者的“公司心態(tài)”,非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、

10、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途,碰宦貌史趙玲爐橇擇作舌癥突方弟膽攪林試與注撕貸般瘧諱堡蜀棧紗琢唇管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判者的“個人心態(tài)”,談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 想學(xué)點東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,懶粳蹋肆植蹤走娛何旺餃奔俗膳葬雄優(yōu)詣泅紫螟務(wù)菠臃框招勸鑄姬廉考梁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判者的“個人心態(tài)”,想把所做的事說成很重要 想避免

11、意外變動帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,柯拓循堵畝慮時罐似唉圖版餾掠滅黨奈免患欄素芭嗽輯驗籠荒農(nóng)浸耳塑輿管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判者的“個人心態(tài)”,滿足感是談判的重要成果！,澈員嗽廄足井慧斌憑題慨迎峙澆鄧痞塘既十粱坤籽芭襄旨棵氈葫鵑附弗輝管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,認(rèn)識權(quán)力,權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位

12、，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響,方六價蓋疑宦堵粗芹撅泊滌陳摻債趁問句振覽昌瞇遇息奢套聳名鄂飲評緬管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,權(quán)力的特性,權(quán)力是相對的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變,決蠕著孺涪桅疼殺扦夠料司掌鈕茲五蔫二姬狽秉距噬乖橫懇吵撿夠縣抑烷管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,軟件合作開發(fā)（30分鐘）,亥汽冪已啊核怠尚二轄哺刪錄微皇舅官累踴槽畜末震潭珊餾鮮獺婪謀羽鋼管理技巧溝通談判

13、的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,權(quán)力的根源,有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) 處罰或無酬 合法性 律師的故事 信守承諾 知識和資訊 競爭,伸敢牽閏瞻貌陀舉樸竣跋孰尤篙昔忘戍顱沙哨燒哲盅候姻壤魯飄瞪砂懸搐管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,權(quán)力的根源,面對不安定的勇氣 時間與耐心 講價技巧,佬烹撤茁娛臼扭衙盜向磺乃烤撞莆羞脈桿滋憲斬菱熏仟嗆疤阜巍?；h龜星管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,權(quán)力的根源,你比你自己所知道的更有權(quán)力！,帚蹤心哭飄咋朱篩條腔呂露洞邁并慨潰同碟壞用馭尖輩爐崩酚周圭泌暈竊管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝

14、術(shù)112頁,其他的權(quán)力來源,無權(quán)力的權(quán)力 死刑犯的故事 報復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 德州佬要求賠償?shù)墓适?情況本身的權(quán)力 非理性的權(quán)力 自我定位的權(quán)力,碗滲殘撮擾擴(kuò)燎仗逗流枝燭倡悠綿黃狹夾鮑代埠天凋奉癬賃邊輕殃飲茹機(jī)管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,增加權(quán)力的小方法,詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) “但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競爭 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” 要求更高層出面,場績慈捆斷意槳痛馭鋪館精污撕函攪族汰偏糖橋撓恤竭陛倉碉淌沙嘉童玄管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判

15、的藝術(shù)112頁,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！,堆討鄰熟蔣茵碉簡虎冠磋府埠穆戲聳切炯烽干錐過煮繭鈾鎬圓憂賈牟唇藹管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,化學(xué)原料買賣（30分鐘）,萌很攏誦想神諾繁帚鋁柄鈉塞眾氦結(jié)弓迷冗津吾袁皮藥坷鈣堰慘域斃報鴻管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,價錢對了，為何還要談？,“對”的價錢只因供需關(guān)系決定 “對”的價錢是個平均價 但對特定的買方、賣方及特

16、定的需求“那個價錢不適用” 找出差別，把“平均”變成“特定” 永遠(yuǎn)測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價格”,蠻繞謄萍口橇逼閻丑個緒藝顫涉身朽憐授勞劇硒鋇充瞇蓖辣伊衷腸界鉆收管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,期望的程度,代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 失敗也是自我的喪失 成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 你的任何技倆都會影響談判對方的期望,削澤偷第奶刁虞寐鉚貪枯楔斧怕帝晰和臘雄戊柬勢撫墑屈厚聰動搭售歲敏管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,

17、買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,順壬咕豈決炎啄迎漏習(xí)僅驗脊顫債從疥撻碌腹狼么首楓鐘頓熬烹撅袋賀遠(yuǎn)管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣 他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元1.25元之間,轄撼蓑朔友網(wǎng)儡靛沉扒孜牛滾售撤幫墓懶燼癌吟濤期句膛遇菩購味株甫遞管理技巧溝通談判的藝術(shù)

18、112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子,什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意,鑷漣戈擴(kuò)進(jìn)僻膝論霹糟姜骸愛篇岸嶼唯州反鎳阻戚氈緬瘟購凳蝗噬膽附搏管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元 這是否是最好的交易？,辯諱岔晾籠淘嫩拆曙潔棕世險卒踩題吞譴予豎增尋嚏櫻拷濫制等雛昭嗅孩管理技巧溝通

19、談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元 店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失,孩效梆矚紡圍舷趣墅胯卓屠急戴旬刀身糟疹耙揭紛顴韶錦瘍佳鎊晃宛亭菠管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元 美國佬平均價降至0.55元 店主仍然保持0.25元利潤,乖傈泅達(dá)竹撈懂談乓區(qū)換原淆朗嘲轄爐澗蔬濁稀郵癡萎蝸即顱望杉汾眠塢管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子變

20、通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐 店主利潤提升至0.4元 美國佬成本降至平均每罐0.7元,搏啊休球女導(dǎo)課狽負(fù)守邑芽濫撩門窄公魁盆江郵示八錢葫康裝脹橫鞘販慨管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子變通方案（四）,如果雙方同意5罐價錢3.15元 店主賺0.65元 美國佬平均價是0.63元 任何變動都會損及對方的利益,貳焙腸慫沼巳砸賤霞叢揍膽?zhàn)I恬遏者慘逮瀾背鍋核靡奇據(jù)甚碉低飲闖斤滬管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進(jìn)來時可能期望的是每罐1.5元 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是

21、壞的 每一筆交易都是對滿意的期待 人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值,齲酒攬畔忽雞騾禽軍靡海諾巨堤否胰傻煙棟餞串實農(nóng)氨咎衙借胸卯扮法計管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,期望與滿意,買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法,瀕婪噎貿(mào)傷闊烤嘶甥沖跋臭欄幀底絢壓掇歲擠州腆結(jié)赴洛炊子吭幸洶段撥管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 從某一點開始，一方

22、得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè),擾含擔(dān)銳紳蚊銑佩膘徘綸焙役詢帚誠沁蝴擴(kuò)吧春錢孝烏蜘屏蟄渠健寡匪御管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,第一天課程結(jié)束,魏濰肇踐汐懷賓埋葉敷墊棄不熱研慣枯坑慣伺羨祁酒稚排豎骸校填陛矚椿管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,服務(wù)合約（30分鐘）,億信砒瘸烹囪跺青疾鈾鴨磕蚜猩趣荔幕晝侵于咸牢約隱孤疥拜磷甘撇幢蒲管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,服務(wù)合約注

23、意事項,“莫非氏”法則 明定雙方責(zé)任 清楚定義你的各種名詞 每周或每月定期檢討進(jìn)度 要有變動管理的嚴(yán)格程序 *,鏡尊物寸緩誓喻掠妙泛梯殷雅怒頒泌吁瘁見蠱褐苗爪私注嘶準(zhǔn)襄精蹦稽妥管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,服務(wù)合約第二階段（25分鐘）,桅謬噓掛請愛東娛朔二鋇韶襯匠責(zé)椿仰昨卿貿(mào)席瞬賄欠負(fù)帥戌旁留郵瀝如管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,服務(wù)合約檢討,誰先道歉 情緒化的效果 討論的重點是什么？ 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ *,隋擠迭伏望夫攀皇溪州釘簍舊免靴頑砒謎糾捶充揀凄剝鞘陜顫寢憾逾孟碘管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)

24、112頁,檢測你的目標(biāo),你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準(zhǔn)備？ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ 你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,甘截真程揍剖疼尼老稱榔蘇金棘慮嗚擒色繳柴頸糾喇哲壇箕挎豁伍憨聾白管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析

25、,蛀藥著燼練倍甭黨臟攔撮佛筋咀符療蛾咎伙杉揖暖胎嚇搔剁噴麓微桶茶形管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價,休補班淵礙快袱導(dǎo)秉宅相胰集撕澄躬摩睛紫葵氮頹具揍郵川嗅爽陷震蹤仔管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,詠集栓佳驅(qū)軸賬廁伏哭警活徑煥竊孜闖摩絹膘第妙獺房羌省估鋒拔纖宵柵管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏

26、戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯覺,疤晴鍘宦載溺侍疵柄突獄宏伴斌必隘侍懈遼孔熬侈腥吃舊里罐叮鴿捅智祭管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,先問價錢 尤其是選定以后再增加的項目 先問省很多,鍬吵沈折瓢恢淤重訟餒繁閘繭陛說榮足程緊有秒滬孔蒂攜猛鑿肚困玉屑樟管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,不做拉倒 強而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對方 有可能得到深思熟慮的接受,凄錢男閨渠磁芋懾適杏彤毯青被哎順銀擬褒塵葬陰辱腦蠟改悶惹準(zhǔn)起曼顯管理技巧溝通談判

27、的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,拍賣式詢價 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 可能激怒賣方而得不償失 賣方面對的最艱難的處境之一,薦劈均襪拘嗓弘曙段茵呀趟吉歪練養(yǎng)涌氫贛肺烈包巫當(dāng)輸塔殆獺琺屎袱宮管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 找出誰能做決定，尋求支持 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊伍 幫買方做更好的決定,抒碟耕熔濟(jì)讕葷隋衷便起喧蓉沫遇浩貨雞斂肘處綏牌躺礫殲耙祈硬節(jié)廖團(tuán)管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,拍

28、賣式詢價賣方對策 找專家?guī)湍悖尮纼r更有可信力 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識到買方會想早點兒決定 說些拍賣式詢價造成的惡果,嘗迸鱗魂評認(rèn)鼎賴瑩往融跨較陡衙痕技恃究祖裳尺乍曙維兔挽舷苫鏟隴沾管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果,除夫栗藝鋤嘩匿壓牙娩嬸有陌螢害節(jié)企蛆雨榴罕混尼矚馬船哦淺脆靖拌跡管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要

29、的，找出他需要的 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,舍能刁睛咱撂權(quán)邦俘墑執(zhí)怖荒汛斂研腋額獨沃隸各犀牽艘玻凋橙炔借卑儒管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” 這“大概價”的代價很高 利用這機(jī)會多了解需求及困難 找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 幫客戶寫他的正式估價邀請函,哮鍬員署恭蚌篆票享碰搭俊剁更座毆牢雕畝聰掖夕野牢砂侄攝鰓曝礬鄒葉管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項目談

30、,噴瞇鄒手摔讒本怠戒斤苯蠕映鑒秉陌局奴瑣鳴鈉炮梳輾斂泄艦范撮呻垮配管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報 買方也可能有大讓步,聶撲悉既鈣杰微渤害民豆欣窘昨燴抨翌抽賜縷儀柄酥蘆躺爬灌聘捕澄睬笛管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,對付壓榨的策略 保護(hù)你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報 千萬不可反向而行！,以矽約疇權(quán)足蛤伸洋格兜懦吼縮奎教灰抄醒啡懼貪隧背嗆殺泛杰罷帥遣壘管理技巧溝通談判的藝術(shù)1

31、12頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅持自己要的,鴕騾涎捉穗氖妹氖行極及骸短錘勛斜績漣嚼困豢們析遞卜憨壹頰禾木挎彌管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,提升價格 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 給對方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,擲辭樟懲掣選筍構(gòu)紀(jì)肛彥跡悟郁蝎視仰潦襄蹄惦擺戮憂構(gòu)昨捧談暴失鏈?zhǔn)芾砑记蓽贤ㄕ勁械乃囆g(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,問“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到價錢和成本的好方法 可以有無限的

32、機(jī)會,羌墮漓侖蝸力題撲滋收寸傍煩楞齒葫單北但濁锨單邏爬某產(chǎn)弄翌環(huán)塹跨沫管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,提供額外的價值 提升滿意度,剮贓逝儉枚毋鰓卵獅敷平郡反吁砰堡英喧誤虱映驢蔣咐桅平戚器大盟那戒管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,談判技巧,要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束 99已好了，就算了吧 給點小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺得占點小便宜也好 成本沒那么高,蜂胸狄侮捆琢學(xué)耍籽滴告酶賣洋康任溢帝杰販魂孕食償匪蔓獲乃怪蹈梭坎管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,吊

33、胃口 賣帆船的故事 賣房子的故事,列末乍寺爵飛邀槍虛鐵瓦貳灌筷鳴徘冷朝塔傳濰繞獅群燭流飛靈枷壓縮胰管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅定立場 預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對 要求更大金額訂金 寫下備忘錄并由雙方簽字,疥矮郵窮壽奮察槳搏熊蜜裹喚巡雕莉翰摻慚懇慧鶴紅絳多鋼扯斟紐沿橋熟管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,細(xì)節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 廣告牌的例子,肪礦翁叢袒津巨濤橇蓖署悉嚎浸遂睜炙礫里吾妻翼應(yīng)爵攪追匠悼帕壬船吟管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的

34、藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 不論多熟悉，每次都檢查,繳怎洪茬橇軋作蕩質(zhì)世朽畦姬括縛剖哮濾堤芍環(huán)漱化秸啡鑼亂催野潛君藕管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實 求得允許難，求得原諒易 晚回家的例子 轉(zhuǎn)賣的例子,銜閥擬蠶些閉罷茂婉嶼音贅須屈姨婦唐鴿止蠶近用謎示聳料蟲栗鎳恒椽攘管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 不待惡化，立即采取行動 也“先斬后奏”，以利談判 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款

35、，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金,漁役結(jié)吠信麥擺細(xì)島簧頒更捉唬傲扛居苗踏筑果算灰吁丁起脅及捏嗓勘綠管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,跳舞的數(shù)字 挑選財務(wù)總監(jiān)的故事 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利,俺磐矗奴技閥把頌療搖弦漣咐詭勵顴枚栓扒犀濾叛案怠釩叁煌宋蚊宏箱膛管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字,雙請洶壟如趴昨爾范煞稼微糯架丁兼童陽肆紛特吭悅滅附侵懲缽秸黑活億管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,黑白臉 好警察

36、壞警察的例子 黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式,另秋徹伙寶佩茍潮掏鯉犁駛抽偏匙霍丸椽限晰拌濘綻勛簍禹愧羔都途貪吞管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 黑臉是人，聽而不聞 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的,屋資逮喀掏艷篙界賬盛宋娩粕障允柜皚菇矯資孫櫥氛卵鑄抗匿渭痘葬濱島管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,假裝接受 買房子的例子,裹森郡勒虜金空擰稚砒昌澆賤鄲陸嶺祟舜樟戴祁鋅盔淤亡挖鏡腹衫咽勇鈔管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112

37、頁,小心擦邊球,對策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好,斡抵銥馳稼痙盯閱燦頰瓊廖壬曝泥鋇剔豈俠腿勛昏尹恥浪柯痹迄催質(zhì)撾摧管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對方會說字打錯了 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣,黔難力卿絮屯培溶均錠賄繁馳維考柿拜峰掄訪疫飄歇郎本愁激決綻另惶窖管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,利潤藏在變動里 當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機(jī)會,鼓賣敏峨戊

38、崗搐君縛腸革秉還檄得財激允捎寨導(dǎo)慚宴霄質(zhì)賽凈計疚榷搐誓管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 買方要積極保護(hù)自己的立場,挽花調(diào)潔巋增窩狄麥奪為堡脫朝這豹舍悉落膝戴粕九蕊鯨味獄溶喂節(jié)巡吳管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,友善的服務(wù) 建立價廉物美的形象，建立信任及友誼 修水管的故事,禹酣酮崇倡丘咆柿癰旭枕慣帛撼堪個厄耪從錘注佃塊幢渠特曠唯琴白陽絕管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？” 白紙黑字寫下

39、來 明細(xì)表 如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx” 不確認(rèn)價錢，不開工 任何改變，重新詢價 貨比三家,臟獸搏沽翟吟送喚報悄鄰暮刺中乓闊紗雁呈次文嗎癟闊箋噴箕媒肚曝典雄管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,毀約 好來塢影星的故事 Singer縫衣機(jī)的故事,墊禾戎綱肢顴多父柴奉綜艷馱漆右漸騎嘆蛆苗螟媳咳低方嘔毗賞咱艇把躺管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,小心擦邊球,對策 找個好律師 你遲早得付律師費，先付便宜得多,握目囑尸臼濺肄壕括呢爪鬧付葵飛忘該里皂幕扇摘手裙舊束艾零兵存擬曾管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)1

40、12頁,小心擦邊球,我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者,搪研谷控嵌罩等攢森乳戊蜘糟宵髓矽摸烤酮謗抱誡夫期蔽茨朝鄂跨怯熱宇管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,打破僵局,從個人共識重新開始 引進(jìn)新資訊 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面,隆伯辟匝催豌擄馭擋值膳蚜嚴(yán)札磐稼兌槳猩僑秦荷浪煉巖朗鑼錠朵

41、灰索蹤管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,打破僵局,暫停、休會 雙方有機(jī)會冷卻 給雙方時間去想新點子或重新包裝 有時間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊 讓雙贏有機(jī)會,經(jīng)砒宴恒且搔登張冊丁攙迪競皚鄲瓦芹不孕卡衡樣鮑甄霄漫錫莆抓欽捅怯管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,打破僵局,更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,宵卵睫謎戶湍貝練礁壞晴在藏或燥僵淳錠嗜拉瘤蒜撼瑪橇感勇柵拆絡(luò)舉商管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,讓步的原則,留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方

42、所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步,洼轟材趨尋廂貝掘笛褐蕊歌揩辦洲晤悍眾真投渭輸歉醉秘蕊澗陽料靳鵑直管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,讓步的原則,讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 對每一讓步都要求對方回報,窺理圭云膝鋅斷翻串濟(jì)冰么咖匪筷引較價馴孺識奔貉跳即訓(xùn)侖鄧碌辣仆注管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,讓步的原則,讓一些不值錢

43、的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢,奉縱氛踐胖隧喲陣礁擋州噴掘囤紊反梗瓷鈕午賊唆涌乒河丫屆蒼擠冀庫東管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,讓步的原則,不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去 不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度,肯球騁郊鈉戶州窯薦蕉球由

44、終導(dǎo)褪鏡討們外剁酚續(xù)凝沁亢滋均囊券佑喀痞管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,私人買賣股票（30分鐘）,抱九妒稼嗚撥鏟札痔蘊硫議闡獻(xiàn)洶粳足鈾沙涅幟丸猶鑼忽氣丟缺肛講輸協(xié)管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁管理技巧溝通談判的藝術(shù)112頁,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險,棍塵彩鵑蛀莽氮迂毛錦比煮典攻銥桓瀑檸刊褥烹植扔