少兒險(xiǎn)的目標(biāo)市場開拓

1、少兒險(xiǎn)的目標(biāo)市場開拓,目標(biāo)市場：,知識(shí)層次較高 經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng) 有良好的教育觀念 子女016,客戶需求分析,費(fèi)用,教育費(fèi)用知多少？,養(yǎng)一個(gè)小孩到碩士畢業(yè)約需22萬元,資料來源：中華兒童福利會(huì),誰愿意為子女教育支付這筆費(fèi)用,2001年針對(duì)北京、上海、廣州、成都、武漢、西安六大都市居民進(jìn)行入戶訪問，得出下列結(jié)論： l 81%父母同意，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。 l 68%父母肯定在子女教育中不同程度存在著盲目支出的現(xiàn)象。 l 60%父母表示如果需要，會(huì)為子女的教育負(fù)債。 l 29%父母表示相當(dāng)擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)能力能否一直滿足子女教育的需求。 資料來源：中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心,靠自己的老本,儲(chǔ)蓄,聽

2、天由命,親友資助,高昂的教育費(fèi)用靠什么解決？,另據(jù)中國保險(xiǎn)期刊2001年5月號(hào)刊登： 30歲做父親的人大約有9%無法照顧子女到22歲； 35歲做父親的人大約有15%無法照顧子女到22歲； 40歲做父親的人大約有23%無法照顧子女到 22歲。,靠得住嗎？,由此可見，子女的教育成長是擺在任何一個(gè)家庭面前的首要問題，這也是家庭理財(cái)中的一項(xiàng)重要計(jì)劃。在目前第八次降息以后，人們的儲(chǔ)蓄利息收益下降，個(gè)人投資于股市風(fēng)險(xiǎn)很大，有可能血本無歸。為子女將來的成才目標(biāo)，積累一筆教育、婚嫁、養(yǎng)老和風(fēng)險(xiǎn)保障資金，是每個(gè)做父母和長輩的殷切希望和心愿。,沙土沒有放棄責(zé)任， 因此得以成就大山；,小流沒有放棄責(zé)任， 因此得以成

3、就大海！,市場現(xiàn)狀分析與思考,市場現(xiàn)狀分析:,1 子女教育儲(chǔ)蓄優(yōu)惠政策多,麻煩也不少,可參加教育儲(chǔ)蓄的儲(chǔ)戶范圍太小,每人2萬元的存款限額太低,每月存款太麻煩. 2 家庭投資渠道太少,存款利息太少,股票風(fēng)險(xiǎn)太大,房地產(chǎn)投資需要資金量太多. 3 各保險(xiǎn)公司分紅型”少兒保險(xiǎn)唱主角,但各有不足,無法全面體現(xiàn)保險(xiǎn)投資真諦.,從上表可看出:各家公司雖有偏重,但有明顯不足之處,教育返還上充足,則在生存返還不夠,同時(shí)在保障方面,無法保證終身享受.再者,在子女與父母的保障中,無法做到兩者兼顧,在紅利分配上,紅利分配方式單一,因此全國保險(xiǎn)市場少兒險(xiǎn)占比很小.,綜上分析:市場期待推出一種集教育.婚嫁.立業(yè).發(fā)展.養(yǎng)

4、老于一體,同時(shí)兼顧子女與父母保障,又能充分享受保險(xiǎn)公司經(jīng)營成果的一種新型的投資理財(cái)少兒保險(xiǎn).,市場細(xì)分與主顧開拓方法,1 按市場屬性細(xì)分： A 緣故市場 B 陌生市場 2、 按客戶行為細(xì)分： A 投?？蛻?B 未投保客戶,以下分析案例僅從幾方面進(jìn)行探討：,以緣故市場為例,以活動(dòng)推廣法為例：,借助愛心卡贈(zèng)送活動(dòng) 與社區(qū)、居委會(huì)（聯(lián)合或 征得同意）以慶祝六.一兒 童節(jié)為由，開展咨詢活動(dòng)，積累準(zhǔn)客戶。 以幼兒園、小學(xué)等場所為主，贈(zèng)送保險(xiǎn)，宣傳新險(xiǎn)種，吸引客戶視線 產(chǎn)品說明會(huì)。,以陌生市場為例,主顧開拓的操作步驟,1、建立正確的主顧觀，運(yùn)用積極的觀察和正確的判斷，通過多聽、多看、多思、多記，從你的周圍

5、去發(fā)掘準(zhǔn)客戶，汲取對(duì)你有用的信息。,2、廣結(jié)善緣，變陌生為緣故，通過各種途徑，獲取新客戶資料并建立詳盡的準(zhǔn)客戶信息資料庫，然后進(jìn)行分類、判斷、排序，以制定下一步的推銷計(jì)劃。,3、以點(diǎn)帶面，有目標(biāo)地去培育、建立、維護(hù)影響力中心，使之成為多元化、專業(yè)化推銷的市場基礎(chǔ)，從而達(dá)到鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的推銷效果。,開發(fā)客戶要做到象呼吸一樣自然,推銷的本質(zhì)是溝通，,推銷老手和新手都面臨一個(gè)相同的問題：大量而良質(zhì)的準(zhǔn)主顧庫存。換言之，誰擁有大量良質(zhì)的準(zhǔn)客戶，誰就是贏家。當(dāng)你走在路上、電梯里、在餐廳用餐、外出旅游、火車飛機(jī)上的鄰座，任何有陌生人出現(xiàn)的時(shí)候，你都應(yīng)該用職業(yè)的本能去觀察他們。人壽保險(xiǎn)推銷的對(duì)象是人，只要活生生

6、的人出現(xiàn)在你跟前，在你身旁游走，如果你是訓(xùn)練有素的高手，就不應(yīng)平白無故讓他擦肩而過，未曾留下地址。,有這樣的對(duì)象：形象良好，象一個(gè)成功者，有能力購買保險(xiǎn)。出現(xiàn)在你跟前時(shí)，你的內(nèi)心會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)聲音：,職業(yè)本能讓你眼睛一亮，同時(shí)有個(gè)聲音告訴你：咦，這人好成功，如果來從事保險(xiǎn)，應(yīng)該會(huì)更成功（增員）。這位人士看起來事業(yè)有成，應(yīng)該有機(jī)會(huì)向他推銷保單（推銷）。如果你已100%投入我們這個(gè)行業(yè)的話，這樣的聲音浮現(xiàn)出來是正常的。,但是，很快地，80%的人會(huì)浮現(xiàn)出第二個(gè)聲音：,唉，不會(huì)吧，主動(dòng)跟他搭話會(huì)不會(huì)自找麻煩！那么巧他就是我要增員或推銷的人？萬一當(dāng)場碰一鼻子灰豈不難堪，我看，還是算了，趕下一攤要緊就這樣失之交臂。,（有這樣的聲音是正常的，它阻止你邁向成功，而你正是一個(gè)平庸的業(yè)務(wù)員！要如何突破呢？請(qǐng)即刻在內(nèi)心深處浮出第三個(gè)正確之聲來打敗第二個(gè)消極思想：）,我一定要開口和他認(rèn)識(shí)。如果我要增加準(zhǔn)主顧名單，如果我是一流的推銷員，我現(xiàn)在就要過去和他