郵政營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路_第1頁
郵政營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路_第2頁
郵政營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路_第3頁
郵政營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路_第4頁
郵政營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路_第5頁
免費(fèi)預(yù)覽已結(jié)束,剩余1頁可下載查看

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、市郵政局營銷模式轉(zhuǎn)變及營銷體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路市郵政局客戶經(jīng)理隊(duì)伍的組建始于2002年,回顧近十年的營銷體系建設(shè)工作,營銷隊(duì)伍從無到有,發(fā)展到目前46人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍規(guī)模。在過去近十年的發(fā)展過程中,客戶經(jīng)理隊(duì)伍在市場拓展,客戶營銷工作中發(fā)揮了積極地作用,更為重要的是客戶經(jīng)理營銷收入在郵政走出困境階段,起到了積極地推動(dòng)支撐作用。但隨著郵政轉(zhuǎn)型發(fā)展的迫切要求,現(xiàn)行的營銷模式及營銷體系建設(shè)工作要隨之進(jìn)一步提升和完善。為了貫徹落實(shí)中國郵政集團(tuán)公司關(guān)于加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營與規(guī)范管理工作的總體實(shí)施方案精神,按照“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以效益為目標(biāo)”是營銷體系建設(shè)和模式轉(zhuǎn)變的原則,大力推動(dòng)以產(chǎn)品向

2、以客戶為中心的營銷理念轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代營銷、全員營銷向?qū)B殸I銷、簡單推銷向方案營銷的轉(zhuǎn)變,進(jìn)一步加大營銷體系建設(shè)力度。局結(jié)合現(xiàn)行的營銷模式,下步打算從以下幾方面開展工作:一、 局現(xiàn)行營銷模式的簡要分析1、市局大客、專業(yè)公司及區(qū)局的客戶經(jīng)理基本都是綜合型客戶經(jīng)理,只要能夠計(jì)列業(yè)績的業(yè)務(wù)都在進(jìn)行營銷。有利的方面:能夠?qū)蛻暨M(jìn)行全方位的開發(fā),實(shí)現(xiàn)更高的營銷收益,還可以有效地降低客戶維護(hù)成本,客戶經(jīng)理在綜合素質(zhì)能夠逐步得到提高;不利的方面:過于綜合性的營銷勢必會(huì)導(dǎo)致專業(yè)營銷人員的匱乏,不利于專業(yè)營銷隊(duì)伍的培養(yǎng),出現(xiàn)“綜合不強(qiáng)、專業(yè)不?!钡默F(xiàn)象。2、市局大客中心集中了全局的策劃和設(shè)計(jì)支撐資源,策

3、劃和設(shè)計(jì)人員同樣是綜合型。有利的方面:有利于節(jié)約支撐資源,提高策劃和設(shè)計(jì)人員的綜合能力,資源相對(duì)集中有利于全局的資源調(diào)配,更好地支撐營銷工作;不利的方面:不利于專業(yè)策劃人員和設(shè)計(jì)人員的培養(yǎng),不利于專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)水平的提高。3、專業(yè)支撐方面:目前市局各專業(yè)公司主要負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理申報(bào)項(xiàng)目的審批上報(bào),在營銷指導(dǎo)方面缺乏主動(dòng)性,專業(yè)指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)滯后,往往都是由區(qū)局客戶經(jīng)理自主決策,不利于項(xiàng)目做大規(guī)模。另外,專業(yè)公司與客戶經(jīng)理日常的營銷項(xiàng)目在未申報(bào)前缺乏信息互通,不能有效掌握市場信息,發(fā)掘大客戶資源。4、業(yè)務(wù)營銷結(jié)構(gòu)單一,目前全區(qū)客戶經(jīng)理主要仍以函件、集郵業(yè)務(wù)的營銷為主,對(duì)于代理金融業(yè)務(wù)的營銷還未能

4、形成較好地氛圍,客戶經(jīng)理對(duì)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)率還處于很低的水平。5、市局大客中心牽頭的總部營銷項(xiàng)目資源未能得到有效整合,總部重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)遲遲未能取得進(jìn)展。二、營銷模式轉(zhuǎn)變及體系建設(shè)提升和完善的思路(一)營銷模式要逐步實(shí)現(xiàn)從綜合營銷模式向?qū)I(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變針對(duì)目前市局現(xiàn)行營銷模式的局限性,應(yīng)該逐步嘗試專業(yè)營銷模式,在市局層面組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)在整合現(xiàn)有客戶經(jīng)理資源的基礎(chǔ)上可以組建函件、代理金融業(yè)務(wù)的若干團(tuán)隊(duì),分為市局層面和區(qū)局層面。1、函件專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)主要以現(xiàn)有的賬單客戶經(jīng)理為主體,可以加入函件局現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫維護(hù)人員,逐步開展數(shù)據(jù)庫商函的總部項(xiàng)目的開發(fā),進(jìn)行市場調(diào)研,對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分

5、析整理,整合出不同的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品,有針對(duì)性地開展對(duì)縣區(qū)營銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn);對(duì)全區(qū)的賬單客戶進(jìn)行有效維護(hù),與投遞部門建立長期的協(xié)調(diào)反饋機(jī)制,跟蹤賬單的投遞情況,積極回應(yīng)客戶的反饋意見;負(fù)責(zé)市局專業(yè)大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理工作;配合市局大客中心做好綜合大客戶的維護(hù)和大項(xiàng)目的運(yùn)作。由函件局負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行梳理,指派區(qū)局專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“一對(duì)一”的維護(hù)管理。區(qū)局層面組建函件專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì),并明確維護(hù)開發(fā)的客戶關(guān)系;市局函件局層面組建總部專業(yè)團(tuán)隊(duì),含數(shù)據(jù)維護(hù)分析人員和項(xiàng)目策劃人員,負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)局專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)及業(yè)績審核,明確營銷目標(biāo),根據(jù)現(xiàn)有的客戶情況將客戶分配到區(qū)局團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)維護(hù)。重新制定函件專業(yè)團(tuán)隊(duì)

6、的考核辦法和業(yè)績審核辦法。(附件1)2、代理金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市局代理業(yè)務(wù)部下設(shè)金融團(tuán)隊(duì),人員從現(xiàn)有的客戶經(jīng)理中抽調(diào),主要負(fù)責(zé)市局總部客戶的金融業(yè)務(wù)開發(fā)工作,開發(fā)的業(yè)務(wù)主要以個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)為主,兼顧保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、商易通等項(xiàng)目的開發(fā),并負(fù)責(zé)支撐指導(dǎo)各區(qū)局專業(yè)團(tuán)隊(duì)的日常營銷工作。配合市局大客中心做好總部項(xiàng)目的運(yùn)作。在區(qū)局成立金融團(tuán)隊(duì),可以根據(jù)人員數(shù)量組建小的團(tuán)隊(duì),主要負(fù)責(zé)區(qū)局層面金融客戶的維護(hù)開發(fā)工作,參與重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā),重點(diǎn)客戶的日常維護(hù)等工作。由代理業(yè)務(wù)部對(duì)全區(qū)的金融團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理,明確每個(gè)團(tuán)隊(duì)的營銷目標(biāo),制定考核辦法。(附件2)3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在遇到綜合型大客戶開發(fā)時(shí),可以由

7、市局專業(yè)團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人員組成虛擬的營銷團(tuán)隊(duì)共同服務(wù),便于發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢,當(dāng)客戶有用郵需求時(shí)可直接與相關(guān)專業(yè)協(xié)同處理,或報(bào)市局大客中心協(xié)調(diào)相關(guān)專業(yè)處理,形成的業(yè)務(wù)收入按照產(chǎn)品屬性計(jì)入相關(guān)專業(yè)。4、未納入專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理,原則上沿用現(xiàn)有的模式,定位于綜合型客戶經(jīng)理。但在客戶注冊(cè)上不能與專業(yè)團(tuán)隊(duì)沖突,在開發(fā)中可以借助專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)客戶的高效開發(fā)。針對(duì)綜合客戶經(jīng)理的考核內(nèi)容,結(jié)合省公司下發(fā)的客戶經(jīng)理評(píng)聘辦法中相關(guān)內(nèi)容加以完善。(附件3)(二)積極探索及深化大客戶營銷體系改革,做好三個(gè)“堅(jiān)持”。一是,堅(jiān)持以總部項(xiàng)目營銷為核心的總體思路,整合專業(yè)隊(duì)伍資源。通過總部項(xiàng)目帶動(dòng),以客戶為中心,進(jìn)一步整

8、合內(nèi)外部資源,各專業(yè)、各層級(jí)協(xié)同配合,資源共享,不斷開發(fā)新的市場,搭建新的平臺(tái)、創(chuàng)造新的渠道資源。以市局大客中心為大客戶營銷工作“總部項(xiàng)目”開發(fā)核心,積極拓展總部項(xiàng)目,以項(xiàng)目促進(jìn)整體發(fā)展,整合各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源,充分發(fā)揮對(duì)市場整體的認(rèn)知、分析功能,創(chuàng)新產(chǎn)品、項(xiàng)目、平臺(tái)、渠道,開拓郵政業(yè)務(wù)新的市場空間。二是,堅(jiān)持實(shí)施客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的總體思路進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè),擴(kuò)充客戶經(jīng)理規(guī)模,提高營銷綜合素質(zhì)和能力,提升營銷隊(duì)伍的質(zhì)量。逐步建立合理的客戶經(jīng)理進(jìn)入和退出機(jī)制,設(shè)定科學(xué)合理的動(dòng)態(tài)管理指標(biāo);從客戶經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、獎(jiǎng)懲、考核、安置等各方面建立科學(xué)合理的體系培養(yǎng)新人,挖掘人才,不斷充實(shí)和更新,逐步解決營銷隊(duì)伍的新老更替與過渡的制度性、規(guī)范性、長期性問題。三是,注重營銷人員素質(zhì)的提升,尤其是在策劃技能,營銷技能,技術(shù)手段方面要整合資源,產(chǎn)品要持續(xù)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論