CSSIP商務(wù)談判策劃書

1、中國蘇州市政府CSSIP項(xiàng)目談判策劃書班 級：市場營銷0801指導(dǎo)老師：龍曉楓小組成員：于超楊曉強(qiáng)黎鳴王舵2011-10-11目錄1、談判主題 32、項(xiàng)目背景資料 32.1 、 CSSIP 32.2 、 SND 43. 談判團(tuán)隊人員組成 44、三方利益及優(yōu)劣勢分析 44.1 、三方利益分析 4（ 1）我方利益： 4（2）中方利益： 4（3）新方利益： 54.2 、雙方優(yōu)劣勢分析 5（1）我方優(yōu)勢 5（2）我方劣勢 5（ 3）中方優(yōu)勢 5（4）中方劣勢 6（ 5）新方優(yōu)勢 6（6）新方劣勢 65、談判議題及我方目標(biāo) 65.1 談判議題 65.2 談判目標(biāo) 7（1）最高目標(biāo) 7（2）中間目標(biāo) 7（

2、 3）最低目標(biāo) 76、談判程序及具體策略 76.1 開局 7（1）開場 7（2）回顧合作歷史 8（3）確定共同議題 86.2 中期階段 8（1）詢問對方要求 8（2）提出我方最高目標(biāo) 8（3）協(xié)調(diào)雙方目標(biāo) 86.3 休局階段 86.4 最后談判階段 87、談判準(zhǔn)備資料 97.1 宏觀信息 97.2 微觀信息 98、應(yīng)急預(yù)案 101、談判主題通過此次談判，我方希望能夠達(dá)成一個同時保障CSSIP和SND順利發(fā)展的協(xié)議，幫助CSSIP盡早扭虧為盈，避免兩區(qū)都對一個項(xiàng)目進(jìn)行無序競爭，避免讓投資商感到混淆，實(shí)現(xiàn)蘇州市政府的利益最大化。2、項(xiàng)目背景資料2.1、CSSIPCSSIP位于江蘇，江蘇是中國最富有

3、的省份之一，距上海大約80公里，CSSIP是由中新雙方專家專門設(shè)計規(guī)劃的一個發(fā)展項(xiàng)目。CSSIP規(guī)劃與現(xiàn)狀對比表年份1994年（規(guī)劃）20-30 年完成70平方公里共投資200億美元6萬個就業(yè) 機(jī)會1999年（現(xiàn)狀）已經(jīng)過5年完成11平方公里完成投資37億美元/128 個項(xiàng)目2萬個就業(yè) 機(jī)會許多事需中 央政府授 權(quán)，土地租 金高該項(xiàng)目發(fā)展速度相對于規(guī)劃來說較低，其原因有：1997年以來金融危機(jī)的影響。1996年4月以來新增的40%的投資品稅令讓園區(qū)內(nèi)的投資者有諸多抱怨。來自SND的競爭（新加坡方面視為主因）。CSSIP稅收優(yōu)惠政策并非獨(dú)享。2.2、SND占地18平方公里的蘇州新區(qū)始建于1991

4、年。它是由蘇州市政府領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)立開發(fā)區(qū)項(xiàng)目。當(dāng)20世紀(jì)90年代中新兩國政府開始談判合資建立開發(fā)園區(qū)的可能性時，中國中央政府的確建議過把 SND作為雙方合資的候選項(xiàng)目。但新方拒絕了，認(rèn)為此項(xiàng)目過小。當(dāng)1994年CSSIP簽約設(shè)立時，SND還微不足道，新加坡政府還沒視之為自己參與的巨無霸項(xiàng)目的 嚴(yán)重威脅。1991-1999 年8年完成18平方公里47億美元/330項(xiàng)目蘇州市政府獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn):土地租金低SND可自行決定所有事項(xiàng)強(qiáng)有力的鼓勵高新技術(shù)企業(yè)投資于SND的政策條件3. 談判團(tuán)隊人員組成于超，首席談判代表，負(fù)責(zé)陳述我方觀點(diǎn)及訴求；楊曉強(qiáng)、王舵，談判助理，負(fù)責(zé)談判過程記錄；黎鳴，蘇州市市長，具有談

5、判最高權(quán)限。4、三方利益及優(yōu)劣勢分析4.1、三方利益分析（1）我方利益：保留SND項(xiàng)目及其相關(guān)優(yōu)惠政策，保證其持續(xù)發(fā)展；獲得CSSIP項(xiàng)目中方全權(quán)負(fù)責(zé)權(quán)利；（2）中方利益：采取合理方案，挽救 CSSIP項(xiàng)目恢復(fù)到正常發(fā)展?fàn)顟B(tài);保留CSSIP項(xiàng)目中方控制權(quán)；營造良好的投資環(huán)境和口碑，獲得更多的海外投資項(xiàng)目；（3）新方利益：獲得至少和SND項(xiàng)目同等甚至更加優(yōu)惠的政策，增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力，挽救項(xiàng)目投資，挽回?fù)p失；促使中方中央政府取消 SNF項(xiàng)目，排除競爭或者以其他方式排除SNF項(xiàng)目的競爭；通過較為成功的談判結(jié)果，減少國內(nèi)的輿論壓力；4.2 、雙方優(yōu)劣勢分析（1）我方優(yōu)勢SNP勺成功運(yùn)作，既有獲得運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

6、，又實(shí)現(xiàn)財務(wù)、就業(yè)的發(fā)展，中央政府不太可能取 消SN項(xiàng)目；蘇州較好的區(qū)位優(yōu)勢，對境外投資具有很強(qiáng)的吸引力；位于蘇州市內(nèi)的蘇州工業(yè)區(qū)， 由蘇州地方政府管理， 不僅有利于提高效率、 也便于更好 的操作。（2）我方劣勢SNP勺成功運(yùn)作，的確對CSSIP構(gòu)成競爭關(guān)系，并且影響了其正常發(fā)展，這和中央政府構(gòu)建良好的投資環(huán)境、引進(jìn)外資的大局有些沖突，有可能遭到中央政府的戰(zhàn)略性壓制；就規(guī)劃規(guī)模而言，SNF項(xiàng)目相對CSSIP項(xiàng)目小很多；（3）中方優(yōu)勢中央政府有對地方政府的絕對操控權(quán)，SNR CSSIP項(xiàng)目的保留與否中央政府決定權(quán)很大；中國目前的市場機(jī)會很大， 投資機(jī)會很好， 對外資的吸引力很大， 可供外資投資的

7、市場 也很多；4）中方劣勢需要平衡宏蘇州地方和新加坡政府都是中央政府不愿意開罪的對象， 夾在中間很為難， 觀投資環(huán)境、口碑和地方利益兩方面問題；1994年的中新協(xié)議，中方政府并未在實(shí)質(zhì)上予以兌現(xiàn)；（5）新方優(yōu)勢 擁有充裕的投資資本和投資計劃，是發(fā)展中國家需要的長期合作伙伴； 優(yōu)秀的現(xiàn)代公司管理制度和海外項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 投資項(xiàng)目對于中方經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義很大。（6）新方劣勢CSSIP項(xiàng)目目前的虧損狀態(tài)，讓新加坡政府面對的國內(nèi)輿論壓力很大； 中國的投資機(jī)會對于新加坡的發(fā)展很重要； 國際上的其他投資機(jī)構(gòu)有可能成為新加坡的競爭者。5、談判議題及我方目標(biāo)5.1 談判議題（1）蘇州工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目（CSSIP）的中

8、方給予優(yōu)惠政策；（2）蘇州工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目（CSSIP）發(fā)展策略調(diào)整；（3）蘇州工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目（CSSIP ）管理責(zé)任及股權(quán)比例；（4）CSSIP項(xiàng)目投資決策權(quán)的歸屬（中央政府 or蘇州政府？）；（5） 蘇州工業(yè)園區(qū)和蘇州新區(qū)對外招商協(xié)調(diào)問題.5.2 談判目標(biāo)（1）最高目標(biāo)CSSIP項(xiàng)目完全由蘇州政府管理，并提供和SNP項(xiàng)目同樣的政策優(yōu)惠，蘇州、新方股權(quán)比例達(dá)到 70:30；中新蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司（CSSD）當(dāng)前將集中開發(fā)首 8平方公里，以期在2001年1月1日之前，盡量完成開發(fā)工作，使其能作為開發(fā)70平方公里中其他用地的示范 ,CSSD將 在新方經(jīng)濟(jì)發(fā)展局的協(xié)助下 ，完成首 8 平方公里中剩

9、余工業(yè)用地（約 70 公頃）的招商。繼續(xù)采取一切可以采取的積極措施，推動蘇州工業(yè)園區(qū)加快發(fā)展。蘇州市政府和蘇州工業(yè)園區(qū)管委會將優(yōu)先把所有適合的項(xiàng)目推薦給園區(qū)；蘇州市長將定期主持會議，避免兩區(qū)都對一個項(xiàng)目進(jìn)行無序競爭 ，并避免讓投資商感到混淆。蘇州市政府、蘇州工業(yè)園區(qū)管委會和 CSSD 之間將進(jìn)一步加強(qiáng)合作 ， 努力為蘇州工業(yè)園區(qū)招商；積極鼓勵投資商優(yōu)先選擇在蘇州 工業(yè)園區(qū)投資 ， 為投資商提供最具競爭力的投資環(huán)境。蘇州市政府將對外重申， 繼續(xù)全力支持蘇州工業(yè)園區(qū)的優(yōu)先地位。（2）中間目標(biāo)CSSIP項(xiàng)目由蘇州政府管理，并提高上繳中央政府利潤比例，提供和SNP項(xiàng)目同樣的政策優(yōu)惠，蘇州、新方股權(quán)比例

10、達(dá)到70:30；CSSD將于2001年1月1日起調(diào)整中新雙方的股權(quán)比例 ，即中方財團(tuán)的股權(quán)由目前的 35% 調(diào)整為屆時的 70，新方財團(tuán)的股權(quán)由目前的 65 調(diào)整為屆時的 30。與此同時 ，對蘇州工 業(yè)園區(qū)開發(fā)的大股東責(zé)任將移交給中方。（ 3 ）最低目標(biāo)CSSIP項(xiàng)目仍由中央政府管理，保留SNP和CSSIP的同等競爭地位。6、談判程序及具體策略6.1 開局（ 1 ）開場談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松 的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。 。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫 和氣氛。 談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)， 因此要認(rèn)真聽對方談話

11、， 細(xì)心觀察對方舉 止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。2）回顧合作歷史雙方回顧兩國政府就共同開發(fā)蘇州工業(yè)園區(qū)所達(dá)成的協(xié)議、蘇州工業(yè)園開發(fā)建設(shè)的進(jìn) 程及取得的成就。（3）確定共同議題分別介紹完各自希望談判的議題，選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行重點(diǎn)談判6.2 中期階段（ 1） 詢問對方要求采用禮貌的語氣詢問對方對于解決問題的方案，摸清對方的要求。（2）提出我方最高目標(biāo)要明確無誤地提出我們的最高目標(biāo)以及我方優(yōu)勢。（3）協(xié)調(diào)雙方目標(biāo)陳述各自理由，盡可能靠近我方最高目標(biāo)。6.3 休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便 借此時機(jī)，調(diào)

12、整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場的談判。如果確實(shí)已 無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題， 不要讓冷場持續(xù)過長。6.4 最后談判階段（1）把握底線 : 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時機(jī)提出 最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認(rèn) , 并確定正式簽訂合同時間。7、談判準(zhǔn)備資料7.1 宏觀信息（一）法規(guī)信息：在中國， 中央與地方政府之間的關(guān)系歸根到底是兩者之間的權(quán)力與利益分配關(guān)系。 中

13、央與地 方在利益關(guān)系上既存在顯性的一致性 , 又存在隱性的差異性。在中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì) 條件下中央政府與地方政府經(jīng)濟(jì)職能的劃分，中央政府與地方政府的利益分配關(guān)系。（二）現(xiàn)狀信息：到 99 年 6 月止， CSSIP 開發(fā)了 11 平方公里，金額達(dá) 37 億美元的 128 個投資項(xiàng)目，有中央 商務(wù)區(qū)，高技術(shù)區(qū)，適合技術(shù)密集型制造與加工業(yè)的園區(qū)。而到99年底，SND總共吸引了47 億美元的 330 個項(xiàng)目。主要是新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。（三）政策信息：對于CSSIP而言，1997年亞洲金融危機(jī)對國際資本進(jìn)入園區(qū)有很大的負(fù)面影響；CSSIP雖然享有稅收政策優(yōu)惠， 但并非是獨(dú)享的優(yōu)惠； 1996年 4 月，

14、中國對進(jìn)口的投資品增加了 40% 的稅率；認(rèn)為在1994年簽訂的協(xié)議里有一種保證：中國中央政府將清除影響CSSIP成功的所有障礙。對于SND而言，蘇州地方政府實(shí)施強(qiáng)有力的鼓勵高科技產(chǎn)業(yè)投資于SND的政策條件。執(zhí)行力強(qiáng)。（四）規(guī)模信息：CSSIP占地70平方公里，建成后可成為有 60萬人口并提供6萬個就業(yè)機(jī)會的區(qū)域。整體投 資估計需要 200 億美元， 20 30 年內(nèi)完成。離上海大約 80 公里。 65%股份屬于新方， 35%屬 于中方， 75年后將新方所擁有的股份移交給中方。SND占地18平方公里，蘇州市政府領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)。強(qiáng)有力的政策條件。7.2 微觀信息（一）中央政府為 CSSIP提供場地和如同經(jīng)濟(jì)特區(qū)的特殊地位。，可以獲得明顯的稅收優(yōu)惠和返還?？梢愿鶕?jù)中國國務(wù)院的授權(quán)可批準(zhǔn)在中國其他較小的開發(fā)園區(qū)無權(quán)批準(zhǔn)的任何投資 項(xiàng)目。很多事務(wù)上需要中國中央政府的授權(quán)（二）蘇州市政府獨(dú)立開發(fā)的 SND 土地租金更低，優(yōu)惠政策不一致，與地方強(qiáng)有力的聯(lián)系， SND可以自行決定所有事項(xiàng)，8、應(yīng)急預(yù)案1）新方強(qiáng)烈要求撤銷或兼并 SND不同意我方CSSIP與SND同時存在發(fā)展的意見。應(yīng)對方案：向新加坡方面詳細(xì)介紹 SND存在的背景，