銀行系統(tǒng)論文：銀行代理保險業(yè)務問題與對策

1、銀行系統(tǒng)論文：銀行代理保險業(yè)務問題與對策近一兩年來，隨著機構(gòu)改革、醫(yī)療改革、住房改革的縱深發(fā)展，居民保險投資的熱情迅速提升，保險市場競爭也逐漸加劇。銀行不可低估的信譽、網(wǎng)點優(yōu)勢，再一次引起了保險公司的高度重視，于是從去年開始，各家保險公司如同上演了一場“圈地運動”，掀起了銀保合作熱潮。與此同時，銀行更加意識到，只有為客戶提供更多的金融產(chǎn)品服務，才能穩(wěn)定和發(fā)展客戶。目前，在銀保合作方面有了長足發(fā)展，但也存在一些問題值得我們關(guān)注。如眼前利益與長遠利益的矛盾、主營業(yè)務與代理業(yè)務的矛盾等。同時還存在客戶投資理財意識、保險觀念等矛盾。解決這些問題要從銀行、客戶和保險公司三方努力。 (一) 銀行在代理保險

2、業(yè)務方面存在的矛盾及問題 1銀行主營業(yè)務與代理業(yè)務的矛盾，長期以來我國的銀行業(yè)均以存、貸款業(yè)務作為其主營業(yè)務，銀行利潤的來源主要是存、貸款利差。盡管近幾年，銀行在商業(yè)化過程中重視了中間業(yè)務收入在效益方面的作用，但受長期以來形成的經(jīng)營慣性和其考核機制、評價體系等制約，銀行業(yè)仍把存、貸款業(yè)務作為其主要業(yè)務來抓，甚至在虧損的情況下，仍不惜代價抓住主業(yè)不放。對中間業(yè)務，特別是代理業(yè)務采取可有可無的態(tài)度。 2眼前利益與長遠利益的矛盾 銀保合作是一項長期的系統(tǒng)工程。對銀行來說，通過代理保險公司產(chǎn)品，一是增加其中間業(yè)務收入，改善收入結(jié)構(gòu)；二是使現(xiàn)有資源發(fā)揮最大的效益；三是建立一批忠誠度高的客戶；四是豐富其產(chǎn)

3、品、服務的內(nèi)涵，擴大其影響。但是，多家保險公司的競爭，使銀行無暇顧及和考慮其長遠利益，哪家手續(xù)費給的高就代理哪家產(chǎn)品，哪家能在短期內(nèi)給銀行帶來實惠，就代理哪家產(chǎn)品。至于保險產(chǎn)品的收益如何、保險公司的信譽好壞，對自身長期效益、信譽、客戶資源、客戶收益有何影響就顧不上考慮了。導致銀行從業(yè)人員唯利是圖，誰給錢多就營銷誰的產(chǎn)品，使代理業(yè)務扭曲、變形，忽視了銀行長期效益，忽視了客戶的利益和感受，使客戶在不明真相的過程中蒙受損失。 3中間業(yè)務收入與主營業(yè)務收入相差懸殊的矛盾 歐美等國外銀行業(yè)的整個收入中，中間業(yè)務收入占有相當大的比重，低的有50以上，高的達到70以上，這也促進了國外銀行業(yè)代理業(yè)務、中間業(yè)務

4、的發(fā)展，而我國的銀行業(yè)，中間業(yè)務收入在整個收入中占比大多在10以下，巨大的收入反差，導致銀行對中間業(yè)務、代理業(yè)務的輕視，嘴上喊著要改變收入結(jié)構(gòu)、擴大中間業(yè)務收入占比，行動上仍把中間業(yè)務、代理業(yè)務作為附帶，能做則做，可有可無，有的甚至把代理業(yè)務作為負擔，認為影響了主業(yè)，擠占了客戶資源，分流了居民存款。 (二)客戶在購買保險產(chǎn)品過程中存在的矛盾 1投資理財意識的淡漠與期望高收益的矛盾 如今廣大居民基本上走出了溫飽，居民手中可支配的資金在增多。但是，由于種種原因，他們的投資理財意識還不夠強，而收益的期望又促使他們要為手中的資金找去向，存款是居民的首選，股市開戶數(shù)也直線上升，保險意識也在增強，保險公司

5、推出的、專為銀行代理柜臺設(shè)計的分紅型、儲蓄型產(chǎn)品受到了群眾的青睞，由于群眾對保險公司推出的分紅型產(chǎn)品了解甚少，對分紅的不確定性，以及保單現(xiàn)金價值、復利與分紅的計算方式等的不了解，導致客戶面對多家公司產(chǎn)品時，眼花繚亂、被動盲從，加上銀行代理人員、保險從業(yè)人員的誤導和暗中給付的手續(xù)費，使群眾在選購產(chǎn)品時缺乏冷靜和計算，違背了投資規(guī)律和選擇產(chǎn)品的自主性。 2保險觀念陳舊與保值保障共享的矛盾 經(jīng)濟的發(fā)展、社會的進步和居民收入的增加使保險行業(yè)和其他行業(yè)一樣得以快速發(fā)展，人們的投資意識和保險意識也在不斷增強，但傳統(tǒng)的理財意識使群眾對保險產(chǎn)品存在諸多偏見，單就各家公司推出的分紅型、儲蓄型產(chǎn)品來講，它不但具有

6、銀行存款產(chǎn)生利息的功能，同時還有分紅、紅利按復利累積計息的功能，有的還有身故雙倍計付、特別體恤、防病防意外的功能，可謂保值與保障共享，較單純存款更合算。但由于觀念方面的原因，群眾寧愿以低息存在銀行，也不愿購買保險產(chǎn)品。 3對銀行過分信賴與預期收益的矛盾 長期以來，銀行業(yè)以良好的信譽贏得了群眾的信賴，許多客戶在銀行辦理業(yè)務時，一般都向銀行從業(yè)人員咨詢，特別是面對新的金融產(chǎn)品時更是相信銀行員工的推介，對預期的收益也以銀行員工的引導為主要依據(jù)。因此，客戶在選購保險產(chǎn)品時，銀行員工推介什么、說哪家公司產(chǎn)品好，就購買哪家產(chǎn)品，反正錢是放在了銀行，產(chǎn)品是從銀行購買的，到期支付沒問題就行。孰不知，各家保險公

7、司資金運作的效益決定了保險分紅類產(chǎn)品的分紅有高有低，產(chǎn)品不一樣，收益也不一樣。 銀行方面應采取的對策 (1)牢固樹立以效益為中心的經(jīng)營指導思想，解決主營業(yè)務與中間業(yè)務的矛盾 銀行商業(yè)化和股份制改造進程的加快，要求銀行業(yè)牢固樹立以效益為中心的經(jīng)營理念，存款的高成本、貸款的高風險，導致銀行存、貸款利差逐步縮??；而中間業(yè)務大多是以銀行業(yè)現(xiàn)有的人才、信息、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、客戶等資源開展業(yè)務，成本低、收入更加直觀。因此，大力發(fā)展中間業(yè)務、擴大中間業(yè)務收入在整個經(jīng)營收入中的比重成為未來商業(yè)銀行發(fā)展的方向。而代理保險業(yè)務又比一般代理業(yè)務的收入更高、資金更安全、成本更低、與銀行業(yè)務更相似，所以說銀保合作具有更加廣闊的發(fā)展前景。 (2)強化一級法人體制，著眼長遠利益，發(fā)展銀保合作 銀行整個系統(tǒng)、行業(yè)的發(fā)展方向關(guān)系整個金融業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而強化一級法人體制，以政策、法規(guī)的形式，或整體長遠發(fā)展的要求來規(guī)范各級行開展銀保合作的行為成為銀行當務之急。各級從業(yè)人員要樹立正確的代理、營銷理念，在整個系統(tǒng)樹立誰誤導客戶、損害客戶利益，就是砸銀行自己的牌子，毀銀行自己的信譽的觀念，把